2022房地产企业微信白皮书方案

获客新链路新体验织新效能房企新标杆获客新链路新体验织新效能房企新标杆行业新趋势运运营新范式•私域运营是大趋势•企微SCRM是趋势私域运营是大趋势|公域流量红利期消退，精细化运营私域流量受到追捧近年来中国网民及互联网普及率不断提高，流量红利逐渐见顶，公域流量平台获客成本逐渐攀升，企业纷纷转向私域流量池。%%%%67%6801660.32020.62020.122021.62022.6网民规模(万人)互联网普及率(%)公域流量开始向私域流量转移自主权量池量池量池量池自主权量池量池量池量池•以客户运营为导向•营销方式以维护存量户为主，历经“咨询-购买-留存互动-分享扩散”，最终实现裂变用户粘性获用户粘性•以广告投放为导向•营销方式以追求广触•以广告投放为导向•营销方式以追求广触点击-咨询-购买-复购客户的营没钱了护净利润红线。(活下去)没钱了护净利润红线。(活下去) (营销费用大幅降低) (费用高，转化率低)“三道红线”的紧箍咒被绑了•中介费用高企，且不断攀升，房企有被绑架之虞•解决之道：自渠OR存量•自渠能力尚在建设，存量客户横躺多年中介佣金费率增长趋势3.8%3.8%3.4%3.5%3.1%3.0%2.5%2.1%2.0%.5%1.5%2016201720182019202020212022费率(%)4.0%2.8%1有本了•大部分房企客户池已在多年营销的过沉淀了一定量的客户客户池精准客户签约转化客户流失私域运营是大趋势|客户流失私域运营是大趋势|企微是解决地产客户流失，存量激活的新选项客户商业客户员员工离职，新客流失致转化损失，业主断联致难以维护项目清盘，项目清盘，99%以上未成交客户资源流失，难以再利用线线上营销，售楼处小程序触达客户1次后难以再次触达•企微SCRM重塑地产新营销企微SCRM是什么企微SCRM的主要地产应用场景•企微SCRM是私域运营最佳载体产品维度+运营维度+市场维度•企微SCRM解决地产营销新问题：行业现场+价值ustomer洞察客户个性服务ocial统一收口社交裂变Management组织变阵效能倍增获客新链路运营新范式组织新效能Customer洞察客户个性服务ocial统一收口社交裂变Management组织变阵效能倍增获客新链路运营新范式组织新效能CS企微只是聊天工具，加上CRM形成完整的客户运营平台SCRMSCRMelationship社群运营AI驱动RR服务新服务新体验数字化系统规划目标APPAPP小程序+企微企微功能实现路径客户连接客户建档客户连接客户建档⚫客户详情⚫分享名片⚫VR带看⚫置业计划⚫转发楼盘⚫⚫客户详情⚫分享名片⚫VR带看⚫置业计划⚫转发楼盘⚫楼盘资讯⚫直播扫码即可直连顾问跳转环节更少适用线上线下多种推广场景一人一码个人拓客场景一码多人公共资源推广⚫项目公众号⚫户外投放⚫媒体投放⚫楼盘纸质资料⚫⚫企业认证⚫实名认证大品牌更更放心企微模式企微模式步骤1：线下物料扫码/线上小程序转发步步骤1：线下物料扫码/线上小程序转发步骤3：销售电话回访客户步骤4：添加客户微信，进入聊天模式步骤1：添加客户微信，进入聊天模式程序留咨传统模式传统模式1、品牌加持+运营工具箱运用，获客更高效服务更贴心2、客户触达由4步变1步，路径更方式多样化，获客渠道多10/137企微SCRM重塑地产新营销|企微SCRM的主要地产应用场景调用智慧案场APP，快速建立客户档案监测顾问拓客数量企微新建客户档案企微新建客户档案录入客户档案查看客户详情调用智慧案场APP，快速跟进客户，查看客户详情聊天侧边栏快捷进入客户跟进查看客户详情11/137企微SCRM重塑地产新营销|企微SCRM的主要地产应用场景调用智慧案场APP/小程序，变更客户归属的同时，好友关系同步变更APP配客户后，在职员工90天内支持2次客关变更24小时内需客户手动添加新顾问转让客户后即成功添加新企微SCRM重塑地产新营销|企微SCRM的主要地产应用场景⚫⚫⚫线上跟进动作可量化多视角了解销售拓客动态提升客户服务质量企业微信1.0效率•效率：基础IM功能、公费电话、腾讯企业邮箱绑定、移企业微信1.0效率•效率：基础IM功能、公费电话、腾讯企业邮箱绑定、移企业微信2.0链接、效率、开放•连接：合并企业号•效率：升级打卡审批等功能•开放：开放第三方应用市场企业微信4.0链接、效率、开放企微作为聊天工具，加上SCRM形成完整的客户运营平台2017/62022/12017/62022/12016/4企业微信3.0链接、效率、群聊等模块打通效率：集成日程、会议、微文档、微盘等多款效率工具；优化基础IM和企业认证对存量运营企业认证三个最重要的功能添加客户微信即进入聊天模式即可宣发相关信息实名认添加客户微信即进入聊天模式即可宣发相关信息实名认证客户继承转让形成客户资产大品牌+更官方更官方更放心+客户继承M前端流量链接微信内生态后端客户运营✓销售和公司通过企微进行个人/公司身份的认业资产沉淀微信社群朋友圈公众号视频号运营分析多渠道引流营销转化运营分析多渠道引流营销转化用户沉淀私域用户池私域用户池共性户售立紧密联系产沉淀，客户员工体验提升，销售活动走向高效精细态的核心价值资源链接流程高效分析客户供应分析营分析数据赋能资源链接流程高效分析客户供应分析营分析数据赋能微信社群小程序微信社群小程序付朋友圈服务号付朋友圈服务号地实现用户触达。可以实现办公应用的统一集成，员工可以应用赋能。获客转化服务企微SCRM解决地产营销问题|行业现状获客转化服务房地产营销面临客户易流失、转化周期长、客户体验差等难点，客户精细化运营能力有待提升。不统一线索难以转化为来访客户成交周期长销售流动高客户易流失意向度难以把控信息传递杂乱不及时需求量据具容企微SCRM解决地产营销问题|需求量据具容房企为什么用基于企微的SCRM？对置业顾问/小二对营销副总裁/总经理反人性需反人性需求帮销售搞定客户给营销总管控抓手•小程序和企微的关系•企微四类十三项获客场景线上公域+线上私域+线下公域+线下私域添加企微企业微信小池子客户运营老客激活经纪人运营鱼钩发起咨询鱼饵领取福利小程序客户大池子微的关系添加企微企业微信小池子客户运营老客激活经纪人运营鱼钩发起咨询鱼饵领取福利小程序客户大池子序是线上品牌官方店，重点在于运营；企微是沟通服务工具，加强与客户的连接。企业微信沟通服务工具-强连接小程序品牌官方店-强运营线上私域线上公域•朋友圈海报•小程序咨询•视频号直播•线上私域线上公域•朋友圈海报•小程序咨询•视频号直播•群活码引流•非腾讯系媒体【抖音头条快手微博百度】•垂类媒体【安居客天猫好房京东房产】•朋友圈广告企微客端口•业主老带新•项目来访•户外大牌•拓客单页•社区广告•异业联盟线下私域获客获客四象限线线下公域客资获取四大方式径优势表单•原生页表单组件•原生页小程序版关注•客资获取四大方式径优势表单•原生页表单组件•原生页小程序版关注•将潜客转化为公众号粉丝咨询•在线交流•智能回复信息电话•一键拨打电话•直接获取客户电话朋朋友圈广告投放客资获取完整，直接获取客户号客资获取完整，直接获取客户号码关关注公众号，通过内容触达持续运营粉丝及时沟通，回复不及时客资易流失及时沟通，回复不及时客资易流失及及时沟通，直接高效，客户意向更高•授权企微创建客服组•自动生成客服组二维码，用户扫码后，随机分配客服•一对一沟通，服务更高效•转化效果可以追踪，优化内容链路•让投放成本更可控，有效提高获客效果•原生落地页和推广页增加企微添加组件和关注•用户通过广告可以快速添加公司企微企微小程序链路落地页跳转小程序企业微信原生落地页植入小程序链接，点击跳转添加企微落地页跳转抖音开屏广告线上企微小程序链路落地页跳转小程序企业微信原生落地页植入小程序链接，点击跳转添加企微落地页跳转抖音开屏广告投放非腾讯系媒体非腾讯系媒体抖音今日头条手广告投放添加企微垂类媒体房产表单集客落地页一键留电企业微信线上公域|非腾讯系媒体收客链路广告投放添加企微垂类媒体房产表单集客落地页一键留电企业微信客智能分客引擎智能分客引擎AIcall客，判断客户意向植入小程序链接进入小程序落地页，参加活动，添加企小程序微咨询项目小程序线上私域|【朋友圈海报】沉淀客户，及时服务活活动海报“扫码可参与活动领取XX”沉淀客沉淀客户客户扫描二维码，添加客服，参加活动自自动推送信息自动推送定制欢迎语，发送活动报名链接项目咨询企微收客线上私域|【小程序咨询】添加企微，信息传递更充分项目咨询企微收客添加名片添加名片进入详情页，点击咨询更多添加置业顾问企微进入详情页，点击咨询更多添加置业顾问企微主播推送链接直播间企微弹窗企微收客线上私域|【视频号直播】企微弹窗一键添加，链路丝滑主播推送链接直播间企微弹窗企微收客后台提前配置，定时推送链接主播口播引导添加企微了解详情一键添加，丝滑跳转获取信息线上私域|【群活码引流】人满自动换群，防止客户溢出获取信息群活码海报群活码海报用户微信上接收到推送的群活码海报识识别进群当一个群人数达到设置的要求，群活码自动换群进入群内，获取项目详情、咨询、活动等信息一个渠一个码自动记录来源渠道，投放效果分析电梯箱体出街单页线下公域|【线下拓客】企微收客链路更清晰，效果可追溯一个渠一个码自动记录来源渠道，投放效果分析电梯箱体出街单页一一个码一个欢迎语户外大牌户外大牌车车身广告商家专属海报商家奖励线下公域|【异业联盟】专属企微码，快码红包裂变商家专属海报商家奖励客客户添加企微，引导传播发展关键商家，设置专属企微二维码，现场放置活动海报有人发展关键商家，设置专属企微二维码，现场放置活动海报有人扫码就赚钱，到账通知，晚上有汇总通知微，并自动推送引导传播的物料及话术关关键商家重点发展(案场同主题同客群商铺)业主扫码领取奖品添加企微线下私域|【业主老带新】激活业主群体，引导裂变拉新业主扫码领取奖品添加企微转转发活动链接业主通过社区道闸、电梯等渠道看到活动信息业主可查看任务进度，业主通过社区道闸、电梯等渠道看到活动信息业主可查看任务进度，完成任务点击领奖。业主添加员工企微，企微自动推送活动链接好友扫码添加企微好友物业费、豪华家电免费抽奖前判客线下私域|【项目来访】客户登记流程拉通，引导添加企微前判客后引导后引导客户来访登记时，可优先推荐企微已添客户来访登记时，可优先推荐企微已添加该客户的顾问进行接待。示接待顾问企微，引导客户添加•线上小二运营•案场销售运营•企微助力线上小二的全链路运营•空地一体化运营模型•小二撩客宝典企微赋能后的小二运营全渠道触场景数据追踪推送分人群、场景化友好触达整合、分析高意向客户快速收割整合用户行为判断到访意向小二企微通管理有方法快捷回复客户关怀客有妙招户档案维护户关系继承继承在职继承子物料户跟进心会话分析理二的全链路运营企微赋能后的小二运营全渠道触场景数据追踪推送分人群、场景化友好触达整合、分析高意向客户快速收割整合用户行为判断到访意向小二企微通管理有方法快捷回复客户关怀客有妙招户档案维护户关系继承继承在职继承子物料户跟进心会话分析理未加入企微的小二运营线线上小二的六大服务场景 台典动唤醒群发/朋友圈准管理客户标签客户台账线上收客线上撩客线索分配线上跟客流量入口统一1投放线上小二接待外拓承接到访客户动承接广告承接居客、自媒体vr带看/预约到访验资登记潜客中心价值评分线上认筹确2线上落位线上开盘到访客户、线上活动线上收客线上撩客线索分配线上跟客流量入口统一1投放线上小二接待外拓承接到访客户动承接广告承接居客、自媒体vr带看/预约到访验资登记潜客中心价值评分线上认筹确2线上落位线上开盘到访客户、线上活动为数据抓取业主无购买意向长期经营“空”即为线上，“地”即为线下，为链接，通过线上线下结合形成收客、撩客、跟客、带看、拓客、成交等完整营销闭环，即为空地一体化线下带线下带看转转化成交线下小二接访案场销售接待客户成交转化购房能力购房能力云客的服务企微功能客户台账云客的服务企微功能客户台账一站式客户运营管理，提升销售效能和客户体验验验“能力”场白，并人名片渠渠道活码智能名智能名片意意向登记快捷回复，快速锁客户购房意向内容素材库身身份统一挖掘挖掘需求标签深客户洞察标标签管理打打标提醒核验购房资格/购买能力等，记录客户台账保留跟进记录案场引流案场引流标准SOP+客户档案，邀约到访不用愁客客户画像客客户关怀销，节假日企企业群发联联合跟客批批量标签老带新老带新户激活活活动营销数据分析报心提醒通知客户导入客户动态待办任务数据分析报心提醒通知客户导入客户动态待办任务发送个人名片通过发放智能名片，展示官方身份和服务项目，更好的为客户推荐项目 案例展示场白一：官方型发送个人名片通过发放智能名片，展示官方身份和服务项目，更好的为客户推荐项目 案例展示场白一：官方型复数字我们给您进行详细介绍：1、XX盘的户型，购房政策以及项目交付进度等2、XX盘的现阶段的优惠活动3、获取xx楼盘预约到售楼处的地址及联系方式 建议数量控制在5条以内，且不重复)2、闭环问题，忌超长文字介绍企微打招呼两两种经典开场白二：人设型哈喽，我是**项目名称+姓名 (人名简化：如小张)【emoji握手\鲜花等】为您立刻预约免费接送看房服务哦~与落地页推广的商品一致；)企企微搭讪2个注意②5分钟内发送信息5条、一天内跟进10条左右企微快捷回复目素材，营销物料，标准话术等录入企微快捷回复，极大程度的提高了员工的能省心省力客户防备，再引导客户留资是的呢，详细活动*****；名额仅剩5个(限量的东西具体到数量，不要摸棱两可)需要亲留下手机号码，让我们专企微快捷回复目素材，营销物料，标准话术等录入企微快捷回复，极大程度的提高了员工的能省心省力客户防备，再引导客户留资是的呢，详细活动*****；名额仅剩5个(限量的东西具体到数量，不要摸棱两可)需要亲留下手机号码，让我们专持续推送一些项目相关的信息或者引导进入群里，可以了解更多购房资讯为由拉群这是我们xx区域专享优惠群，每天群里会有项目介绍及优情】聊天附件栏快速拉起物料入口预设丰富物料类型，一键快速发送无需退出会话窗口即可快发物料撩客话术技巧&SOP场景一：初步确认需求场景一：初步确认需求利用现有活动吸引客户留资，利用现有的邀约到场的活动刺激用户到案场了解更多X月我们特地举办了XX活动，届时将会有XX儿童主题活动场场景三：无明确需求AI自动构建客户画像基于客户会话存档+浏览轨迹，进行AI智能识别，自动构建客户画像标签，帮助房企更好的洞察客户需求标准话术三标准话术一AI自动构建客户画像基于客户会话存档+浏览轨迹，进行AI智能识别，自动构建客户画像标签，帮助房企更好的洞察客户需求标准话术三标准话术一投资呢？”个区域，有意向的楼盘么？我这边可以为您推荐适合的”望型客户意向程度较强，强引导行动，对楼盘已有初步了解了解客户进度，利用优惠政策，引导到场客户意向程度较低1、挖掘客户的潜在需求，针对问题作出回应，打消客2、可以建社群营销引导话术，②购房及装修资讯推送等等撩需求话术技巧&SOP需求判断话术标标准话术二积的？想考虑几室产品呢？我可以为需求判断技巧求及技巧格/区位/配套等内容的需求做出解答.④敏感问题加原因花式提问话术参考前期铺垫1.您是只关注这个楼盘还是在做前期的了解对比呢？或者(我给您看一下这个项目和您需求的匹配度)花式提问话术参考前期铺垫1.您是只关注这个楼盘还是在做前期的了解对比呢？或者(我给您看一下这个项目和您需求的匹配度)预算范围购房目的购房资质1.您买房主要是投资还是自住2.您考虑XX的原因是什么呀是因为您的工作地址在那边，1.因为XX市的住宅是限购的，我核实一下您的资质为限购政策规定需要公司连续缴纳24个月以上的3.因为XX市还有一个套数的限制，您这边是第几套4.因为XX市首付比例需要是看全国范围的房贷款情况，您在全国范围内还有房贷吗？1.因为XX市首付比例需要是看全国范围的房贷款情况，您在全国范围内还有房贷吗？3.因为XX市是预售制度，一般的话买房之后需要一周左右办网签贷款，而且很多时候比较好的楼盘有要求付首付的时间，所以方便问一下您的首付是到位的吗？4.请问您考虑多大面积的呢？5.有没有重点考虑的区域呢？客户能力三问+花式提问提前验明客户能力客户能力三问购房目的购房资质一个人或者家庭因为通过引入当地的购房政策要求，询问客户是否满足购房资质，满足的进入下一步，没有的则看看有没解决办法预预算范围金钱属于敏感问题，再询问的时候需要加问问题时间应对：通过案场活动及销售节点优惠的释放，积极邀请刺激客户进行线下看房时间应对：通过案场活动及销售节点优惠的释放，积极邀请刺激客户进行线下看房价值点去邀约弱化目的性：带客户看房树了让他第一次看房就要买房再进行邀约：自我袒露一屡试不爽的神器撩到访标准话术SOP两两种不同场景的应对策略时间并提前对接线下案场置业顾问进行接待邀约到访话术参考属置业顾问接待您。处后可以直接报我名字XXX，会有专属的置业顾问接待您。四四步邀约小技巧先肯定，再有意识的去引导一一没有人喜欢被反驳，被质疑，被教做事0档案根根据沟通情况，为客户打上相应的标签，形成客户专属档案，通过通过对客户线上行为数据的洞察，获得客户360度洞察报告。企微客户档案企微客户动态拉通全企业添加信拉通全企业添加信息确认项目合作人员反馈到访情况三方协同/1+1协同确认项目合作人员反馈到访情况三方协同/1+1协同上联合跟客工具，更了解客户的需求，从而提供更优的服务体验案场确客和讲盘备调取客户电子档案并分享线上回访客户三方协同到访机制待由运营团队进行，后续跟进中，关联方有【自渠团队】【销队】三方。11+1协同到访机制确【销售顾问】【运营团队】两方。联合跟客降本提效小二填写台账，同步给置业顾问，并创建客户带看群，通过联合跟客完成档案填写与交接。二填写台账信息并同步二创建客户二填写台账信息并同步二创建客户带看群根据标签推送个性化内容企业统一发放群发任务&物料，按标签分组，在不同的节点发送个性化内容员工可接收到管理员发布的群发任务，确认后群发客户员工可发朋友圈，企业也可向员工朋友圈群发，且统一管理客户的评论互动根据标签推送个性化内容企业统一发放群发任务&物料，按标签分组，在不同的节点发送个性化内容员工可接收到管理员发布的群发任务，确认后群发客户员工可发朋友圈，企业也可向员工朋友圈群发，且统一管理客户的评论互动xx真实姓名(如万科都会花园顾问-张三)实姓名(如万科区域-张三)①可提炼项目优惠或优势卖点logo简短介绍类③可选楼盘环境人文景观类④生活化背景图 (以上四种建议轮流使用更换)如未及时回复信息，可拨打xxx广②当地售楼处优惠活动；③楼盘项目周边环境的视频或样板间游戏拉新通过小二打造人设&内容规划，制定个性化的内容推送策略小二人设打造&内容规划打造以项目为重心的个人IP①置业顾问个人正面照，职业化/生活化类型+企微名称②头像颜色建议选择容易辨别的底色，且头像无杂乱背景，背景颜色最好单一有辨识度，不建议选择白黑灰朋友圈内容互动规划：10%硬广+30%生活+60%专业度场景二：社群运营场景下促进客户场景场景二：社群运营场景下促进客户场景转介促成交客户关怀场景一：围绕小二邀约&到访&成交的业务场景邀约到访游戏拉新预约到访案场打卡输游戏拉新预约到访案场打卡输口令抽到访礼撩转介集卡裂变投票拉新撩到访客户线上促活维系签到抽奖心愿助力签到积签到积分撩成交领购房券抽购房券直播抢房•如何化解顾问抗性个人客户资产与房企客户资产的矛盾管控与被管控的矛盾个人客户资产与房企客户资产的矛盾管控与被管控的矛盾产品功能不成熟与运营需求的矛盾不追求顾问100%使用，只追求7-8成的核心场景使用的三重矛盾企微个微并行企微与个微使用并不冲突客户企微弱化管控强化销售赋能以利益诱惑让企微使用的利大于弊给客户给助手给工具给数据给客户给助手给工具给数据企微代运营核心五沽更丰富的客户资源导入更全面的内容库更全面的内容库转化给内容内容是大量房企未用好企微的原因划内容是企微运营的核心公域流量直接导流客无负担小二客户承接置业顾问企微公域流量直接导流客无负担小二客户承接置业顾问企微个人微信客户导入企微好友上限扩充到20000人单日主动添加上限300人单日被动添加上限5000人企微经营裂变益、消息模板板给内容力力六大业务场景的标准话术库邀约到邀约到访 活动输出 欢迎 安抚 赞美 项目推介项目素项目素材节日关怀节日关怀活活动物料•自动欢迎语•智能回复•关键节点智能推送•自动欢迎语•智能回复•关键节点智能推送列表智能助手•智能提醒•自动构建客户标签•离职客户一键继承，千人千面自定义设置对应欢迎语，根据个性化需求，引导关注项目详情或参加活动关键词提取意图识别项关键词提取意图识别项目知识图谱性通过持续运营，提高自动回准确率，以及覆盖广度行业知识图谱架构答企业品牌资料项目百问百答/销讲地库配套规模容积率分区分级建筑排布建筑形态建筑密度交通核及路网城市行业事迹业绩规模布局集团家供地政策城市供地政策外立面公共空间-大堂/电梯/步梯/消防/水电设备属性-得房率/单元数供地政策建筑识购房政策限购/不限购策户型面积/朝向/单体/楼层/特点付款政策装修户籍政策房产落户积分落户地库配套规模容积率分区分级建筑排布建筑形态建筑密度交通核及路网城市行业事迹业绩规模布局集团家供地政策城市供地政策外立面公共空间-大堂/电梯/步梯/消防/水电设备属性-得房率/单元数供地政策建筑识购房政策限购/不限购策户型面积/朝向/单体/楼层/特点付款政策装修户籍政策房产落户积分落户补贴政策规划定价保修期限起价/均价/价差定价原则价格走势优惠市规划未定价生态当地政策价格审批原则及流程土地市场价格存量市场价格竞品市场价格项目品格交付标准会所/教育/一商业/公建/文会所/教育/一商业/公建/文娱设施规模/距离/等级/特色/运行时间/包含项目市场浓度市场规模服务范围绿化面积绿化率景观规划景观主题功能区域人防/非人防城市品牌城市品牌代表作品业绩规模物业建按揭/公积金/一次性住宅/商业/车储设计布局设计布局交付标准装修品牌教教育空气指数/珍惜等级/历史空气指数/珍惜等级/历史……等级/类型/资源/历史/距离……直接发消息给客户发任务给直接发消息给客户发任务给员工，由员工自行跟进客户根据客户旅程，灵活编排对应的业务旅程，根据客户旅程，灵活编排对应的业务旅程，自动化响应预预设大量默认策略包高效自定义执行过程拖拉拽编排自动化策略群>执行动作拖拉拽编排自动化策略群>执行动作旅程&目的到访状态复访犹豫状态认购状态签约状态准业主阶段促复访促认购促签约促回款促推荐0天-来访短信回访0天-复访短信回访0天-认购恭喜短信0天-合同后短信1天-老带新政策释放0天-满意度回访问卷1天-推送客户动态，提醒回访0天-签约服务通知0天-按揭后短信3天-好友成团活动邀约1天-提醒顾问回访2天-房源递减信息推送0天-按揭服务通知0天-签约礼包在线发放3天-邀约注册经纪人2天-优惠信息推送3天-推送客户动态，提醒回访0天-认购礼包在线发放30天-未放款安抚短信7天-邀约推荐客户3天-提醒顾问回访5天-热销消息推送0天-企微添加邀请60天-合同、发票领取短信每月1日-明星业主推荐红榜5天-价值回顾消息7天-推送客户动态，提醒回访7天-提醒顾问回访6天-案场活动复访邀约10天-社交暗示预埋10天-重大利好告知15天-提醒顾问回访15天-推送客户动态，提醒回访20天-社交暗示预埋20天-宏观利好消息分享25天-提醒顾问回访25天-推送客户动态，提醒回访30天-挽回短信移动销售客户管理房源查看无需转换平台线上交易在线房源直播开盘无需转换平台移动销售客户管理房源查看无需转换平台线上交易在线房源直播开盘无需转换平台企微工作台口⚫客户意向等级智能分析⚫客户意向面积/户型分析⚫客户意向等级智能分析⚫客户意向面积/户型分析客户统计分析看板添加客户情况分析与客户聊天情况分析⚫客户意向单价/总价分析⚫客户个人情况分析微信群运营情况分析•如何化解顾问抗性户录录屏演示用个人用个人微信扫码体验分享海报到群或朋友圈裂变免验证添加员工的企微裂变免验证添加员工的企微即时发放零钱奖励，并自动推送引导传播的物料及话术63/137助力销售线上企微获客抢红包，和企微强绑定，参与活企微，增加顾问转发拓客通过关系链裂变传播实现倍数级曝光助力销售线上企微获客抢红包，和企微强绑定，参与活企微，增加顾问转发拓客通过关系链裂变传播实现倍数级曝光裂变激励机制，上线邀请下线参得到红包激励，下线也能得包奖励。可以增强活动的裂变线上裂变沉淀客户微信+电话资产，建立私域客户池，反复触达客户助力成交，活动本身能够自动沉淀客户电户微信关系资产和电话号码资Z 成本计算Z成本近1元/组，拉新转到访160元/组。量企微好友量企微好友Top1朱*照添加979人添加371人Top1朱*照添加979人添加371人添加321人 37号客类任务客类任务员工可在手机端接到分配给自己的各类任务及提醒管理者可查看任务进展及催办65/137在标签工厂中可自由创建条件标签根据客户的属性、行为、销售备注等条件，灵活自定义生成自动标签的规则销售人员可在客户档案中查看自动标签策划进行企微群发时，可定向选择打自动转为文字记录并评分案场智自动转为文字记录并评分案场智能工牌销讲录音，房企怎么转化客户|企微聊天内容 (需开通会话存档)【识客】线上企微聊天+线下案场销讲，自动输出NLP标签多源数据，汇聚成一客一档中的自动标签直接发消息给客户发任务给员工，由员工自行跟进客户直接发消息给客户发任务给员工，由员工自行跟进客户…根据客户旅程，灵活编排对应的业务旅程，自动化响应预设大预设大量默认策略包高效自定义执行过程配置SOP策略客户自动接收群发消息群发任务2群发任务3群发任务23应用场景示例：未到访客户意向培育SOP配置SOP策略客户自动接收群发消息群发任务2群发任务3群发任务23员工收到自动员工收到自动提醒群群发任务1群群发任务1群群发任务到访填写调研问卷访后自动推满意度调研到访填写调研问卷到访次日到访次日自动推问卷上线前工作精力分配销售-资料分发客回访销售-资料查验/置业计…销售-客户销售-晚会销售-早会判上线前工作精力分配销售-资料分发客回访销售-资料查验/置业计…销售-客户销售-晚会销售-早会判销售-客户盘点销售-客户带看销售-跟进信息录销售-Call…上线后工作精力分配 (释放20%)释放时间精力划入提提升动作1：便捷发送物料需步骤需步骤3发送物料个人微信找电子物料，至少需要13步销售-资料查验/置业计划销售-客户盘点10%天窗口->下拉小程序列表->点开工销售-资料查验/置业计划销售-客户盘点10%销售-晚会销售-Call客销售-Call客销售-早会销售-客户带看销售-客户谈判提提升动作2：自动录跟进之前所需时间(S)现在所需时间(S)5客户跟进企微跟进同步为跟进记录企微跟进同步为跟进记录互动传播来访接待跟进客户锁客逼定售后运营营销动作的变化互动传播来访接待跟进客户锁客逼定售后运营上线下，全渠道获客手交易逼定成交，房客匹配渠道拓客•行销名片印企微码•广告印刷企微码效果监控效果监控按项目、团队、时间纬度•运营新范式社群LTV运营流量ALLINONE所有入口一个端社群LTV运营流量ALLINONE所有入口一个端行业务决策，现在入口唯一，降本增效入口聊天深度可监控渠道可监控流量聊天深度可监控WEAREWEARETHEBEST过去无法掌握顾问撩客跟客情况现在通过企微聊天数、回复时长聊天记录实时监控顾问聊天深度房企可针对渠道凉凉更稳定充足的私域流量OneID重塑判客模式OneID形成完整的客户档案，补齐客户ID→的变化•各种角色一个端•各种业务一个端•各种数据一个端•各种流量一个端务客户进务客户进使用企微前前前端拓客工具案案场管理工具渠渠道管理工具后台数据中后台数据中心一站式客户运营管理，提升销售效能和客户体验使用企微前销管用企微一个端管理使用企微前销管用企微一个端管理分配户VS数据用企微一个收口统一的数据收口形成房企完整的数据资产+唯一的管理入口助力房企降低管理成本提升决策效率跳转云客多子页面应用新方式|ALLINONE【各种业务一个端】跳转云客多子页面全解决全解决跳转云客多子页面数据聚合多种通知类型数据聚合多种通知类型功能功能聚合时】企微通知即时提醒待办聚合功能入口自定义拖动排待办聚合进入云客多主页面 像秘书一样，贴心提醒物料聚合及时提醒什么时候该做什么事物料聚合跳转云客多子页面 像管家一样，随身呈递快速递上所需使用的场景功能任务聚合 不同角色进入不同展现任务聚合【自定义】主入口+常用功能快捷通道置业顾问/销售经理/自渠专员/【自定义】主入口+常用功能快捷通道应用新方式|ALLINONE【各种数据一个端】一站式客户运营管理，提升销售效能和客户体验地产业务视角的企微数据集团维度项目维度个人维度朋友圈海报视频号直播小程序咨询群活码引流线上公域朋友圈广告非腾讯系媒体 (抖音头条快手微博百度)垂类媒体 (安居客天猫好房朋友圈海报视频号直播小程序咨询群活码引流线上公域朋友圈广告非腾讯系媒体 (抖音头条快手微博百度)垂类媒体 (安居客天猫好房京东房产)客端口微户外大牌社区广告拓客单页异业联盟四象限统一的流量入口，企微重塑【四类十三项获客场景】业主老带新项目来访•企微OneID形成完整数据链条•OneID重塑判客模式使用企微前了解客户意向形成客户资产完善客户档案链接线索与到访窜起线索到成交的数据场景使用企微后获取用户聊天数据获得用户行为轨迹判客新模式|企微One使用企微前了解客户意向形成客户资产完善客户档案链接线索与到访窜起线索到成交的数据场景使用企微后获取用户聊天数据获得用户行为轨迹数据链条不完整，对留电前的客户情况无法从数据层面沉淀单一电话识别客户，无客户留电前情况，数据仍以项目为中心d获获得用户头像昵称数据链条完整，可全景了解客户留痕，依托留痕数据，提升客户转化ID与手机双重识别，实现数据资产由项目为中心到客户为中心的转变判客新模式|OneID重塑判客模式1)判客新理念判客前提判客前提：微信ID=手机号，报备效力一致公众号公众号直播平台广告户外小程序老业主朋友圈活动抖音客户添加顾问企微ID后作为客户归属的依据客户添加顾问企微后台获得客户ID10月7日判客新模式|One客户添加顾问企微后台获得客户ID10月7日2)实际场景冲突和困境1010月1日渠渠道报备手机成功VS顾问获得ID，客户动报备2.N种留电场景+MA信息分发概率渠道中介，含全民，客户动报备2.N种留电场景+MA信息分发概率渠道中介，含全民3)冲突解决方案：前置柔性手段判判客前提：微信ID=手机号，报备效力一致CRM发送顾问名2.N种留电场景+MA信息分发增权概率线线下直接到访以手机=微信id判客个人拓客场景公共资源推广个人拓客场景公共资源推广适用线上线下多种推广场景适用线上线下多种推广场景企微后台实时查看投放效果跳转环节更少一人一码一人一码一码多人标签逐一标逐一标签低标签混乱自由创建条件标签自由创建条件标签行为等条件动标签的规则户档案中通过企微的智能标签，无需再逐一为客户打标签，可迅速获取用户画像标签标准得以确立跟客效率大大提升社群数据社群数据看板关键客户分析企微赋能后的社群运营定位有模板获客有工具运营有应用风控有AI建群有标签企微社群运营20+LBS活码/码多项理社群运营模板 风控关键客户分析企微赋能后的社群运营定位有模板获客有工具运营有应用风控有AI建群有标签企微社群运营20+LBS活码/码多项理社群运营模板 风控未加入企微的社群运营社群运营的五大场社群运营的五大场景 客项目定制活动SOP企微赋能房企社群运营全链路社群获客长变变裂变营码社群获客长变变裂变营码社群运营&管理察营察营标记渠道来源追标记渠道来源追踪浏览轨迹送自动拉群社群SOP迎语标配运营方案识别客户价值跃营销描绘客户画像红包、朋友圈表单、特价券好投票工具好城理播销心益城打卡活动营销活动营销群裂变、任务宝名手礼销、秒杀销销转化价销价社群客户经营迎语、话术库、自动回复群发运营SOP社群数据洞察化沉淀话存档息档案营数据看板诊断方案信体系数据互通建模板建模板群欢迎语：企业统一设置入群欢迎语满足多种场景的个性化设置。。企微群应用操作界面加入群聊入群欢迎语聊天工具栏商品图册自动踢人防骚扰群模板自定义回复群接龙群活动公告收集表企微群应用操作界面加入群聊入群欢迎语聊天工具栏商品图册自动踢人防骚扰群模板自定义回复群接龙群活动公告收集表的服务体验的服务体验企微群应用展企微群应用展示快捷回复推荐客服群成员去重群聊数据统计群发助手·······群管理员工作职能熟练操作企微操作系统群管理员工作职能熟练操作企微操作系统群管理员工作职能+企微权限管理，打造专业服务团队企微权限管理设置不同的管理人员和对应的权限，便于规范管理管控群聊天内容安全设置快捷回复内容收集整理使用企微的问题建议企微客户数据分析&洞察企微数据定期备份，防丢失及时关注企微更新信息并完善企微敏感词设置 售罄、售空、再不抢就没了、史上最低价、错过不再/错过即无(错过就没机会了)、万人疯抢、全民疯抢/抢购、免费领、0首付、企微敏感词设置 售罄、售空、再不抢就没了、史上最低价、错过不再/错过即无(错过就没机会了)、万人疯抢、全民疯抢/抢购、免费领、0首付、零距离、“价格 上风上水、聚财纳气、宝地、圣地、府邸、龙脉(贵脉)、、龙脉之地、风特供、专供、专家推荐、国家xx领导人推荐、使用人民币图样(央行批准涉嫌诱导消费者的词语有特定极限词用权威性词语房企社群敏感词参考究风水学 顶级(顶尖/尖端)、顶级享受、极品、极佳(绝佳/绝对)、致极、完美、至尊、至臻、臻品、臻致、臻 顶级(顶尖/尖端)、顶级享受、极品、极佳(绝佳/绝对)、致极、完美、至尊、至臻、臻品、臻致、臻席、压轴、问鼎、空前绝后、绝版、无双、非此莫属、巅峰、前所未有、无人能及、顶级、鼎级、鼎冠、定鼎、完美、翘楚之作、绝无仅有、寸土寸金、淋漓尽致、无与伦比、唯一、卓越、卓著触发记录查看4个关键行动根据任务详情，自定义选择一个或4个关键行动根据任务详情，自定义选择一个或多个群间规定内容群发内容和时间由管理员统一设置，员工收到提醒后进行执行即可每天可接收一次区别于群发消息功能，群SOP是通过企业微信群发助手途径进行群发群发管理SOP统一管控执行情况 统一管控执行情况任务详情里面可以查看任务状态及具体员工的完成情况企微群发助手统一管理通通过设置统一的群发话术和素材任务•选择怎样的应用模式•适配怎样的人员配比•如何进行内部的管控面对新趋势、新链路、新范式、新体验我们不禁会问：怎样的怎样的怎样的应用模式才能构建合适的企微营销组织生态？业务逻辑才能适配相应的企微应用模式？人员配比才能发挥真正的组织效能？两大模式、两种逻辑、四种配比、八大要求为各类房企提供企微产品之上足够的组织支撑八大企微应用要求两大企微应用模式数据监控指标检查中台模式非中台模式媒介统一名八大企微应用要求两大企微应用模式数据监控指标检查中台模式非中台模式媒介统一名片设置人均成本配比物料线上化组织活动人均效能配比线索转化配比按原组织配比•两种企微模式的适用场景其它流量顾问自拓自建网红MCN专业内容获客广告投放渠道带客客户•置业顾问直连客户•无需另外配备人员销售员企业微信微信自然到访经纪人推荐平台级获客活动流量盘活流转客户裂变等城市、项目自拓易选房自流量引流 该单区域城市数量10个B城市组C城市组A城市组小二3小二2小二1小二2小二1小二1小二2小二3通过区域中台将客户推荐给对应案场，实现区域城市通盘通客顾问企微拓客客户关系老业主微 沉淀客户关系网络销售B组专职1-3人无call台分配客户流量运营专职1人网络设计专职1人网络销售A其它流量顾问自拓自建网红MCN专业内容获客广告投放渠道带客客户•置业顾问直连客户•无需另外配备人员销售员企业微信微信自然到访经纪人推荐平台级获客活动流量盘活流转客户裂变等城市、项目自拓易选房自流量引流 该单区域城市数量10个B城市组C城市组A城市组小二3小二2小二1小二2小二1小二1小二2小二3通过区域中台将客户推荐给对应案场，实现区域城市通盘通客顾问企微拓客客户关系老业主微 沉淀客户关系网络销售B组专职1-3人无call台分配客户流量运营专职1人网络设计专职1人网络销售A组专职1-3人内容策划专职1人客户跟进专职1-2人如平台公司有设置call台则优先分配客户区域中台团队小二3管理手段集客易选房自流量VK企微组织架构图投放团队30人客服100人 项目1项目2项目3项目4项目5CallCallCenter筛选挖掘企微接客2、管理者可通过企微对销售的客户添加/维护工作量查看BGY织架构图线线上营销中台团队区域中台+网络销售20-30人各项目线上营销团队 (各项目线上营销团队 (项目-私域)项目销支兼/专职1人空拓部空拓部队(部分平台公司有20人)*碧桂园1个区域约3个城市1.客户购房时，越来越看重高质品牌比整体比例2014年60%30%1.客户购房时，越来越看重高质品牌比整体比例2014年60%30%2:12019年55%45%1:1.22024年30%60%1:22.“小白购房客”越来越少，客户愈发懂行客户越来越专业，对高品质的房产品牌愈发青睐，对线上购房体验要求越来越高，所以必须有一个高质量的线上接待枢纽3.线上购房大势所趋，线上购房体验亟待加强64645%67%70.4%71.6% 80166 82851 85449 90359 93984 98899 1010741052982018.62018.122019.62020.32020.62020.122021.62022.6网民规模(万人)互联网普及率(%)➢客户品牌意识不断增强，在购房时对保利、华润、万科、招商、龙湖等品质有保障的房地产品牌更加青睐。➢现在购房客户中，首次置业比例下降，改换房比例不断升高，客户专业性更高，房地产不再是一次性销售，而是变成了一种长期的服务。➢互联网一代成为购房主力，线上购房成为不可逆转的趋势，好的线上购房体验必不可少贝壳APP活跃情况活跃用户数同比贝壳APP活跃情况活跃用户数同比活跃率同比贝壳用户线上咨询情况线上咨询次数同比用户咨询率同比线上效能远高于线下效能，未来规模化线上获客、销售能力将是房企的核心竞争力，而线上获客能力的核心是有效的线上服务，而有效的线上服务需要：新战法=武器(企微)+平台(中台)21年与20年同比情况销售线上VR带看情况309万人次14天VR带看次数VR商机转化率组组织新效能运营新范式新战法=新武器(企微)+新支撑(中台)接客接客新阵地2轻装上阵环节组织2轻装上阵环节组织企微非中台为地产营销配备了轻装上阵的高端武器11微信销售员客户企微信销售员客户3可直接调用企微SCRM工3一体化城市深耕+都市圈项目密度大城市深耕+都市圈项目密度大模式项项目密度色坚武器能底层逻辑底层逻辑微模式的适用场景小二+自渠+顾问线上拓客+空中转客+通盘通客企业微信8000万-2亿规模效应+集中优势逐个击破规模经济+可复用项目分布广+项目密度小置业顾问线下跟客企业微信4000万-6000万点对点连接组织人数少成本低推荐•绑定客户•添加跟进•更改意向等级•添加客户印象•推荐•绑定客户•添加跟进•更改意向等级•添加客户印象•查看客户池•查看客户详情•查看房源信息•查看消息提醒户户户投放房企数字房企数字平台经经理后台导入城城市/区域中台客服1客服3客服2客服N项目1项目2项目N员工直接营销客户沟通对话员工直接营销客户沟通对话销售员企业微信销销售员企业微信微信客户公司要求/经营/分析公司表现反馈沉淀客户个人微信•中台匹配方式：人均效能匹配+转化线索匹配+人均成本匹配•非中台匹配方式按经验配置人员年中台销售额编制配比人均效能集中分布在0.8-2亿元/年2亿元2.5人1亿元人按经验配置人员年中台销售额编制配比人均效能集中分布在0.8-2亿元/年2亿元2.5人1亿元人中台方式一：人均经验效能匹配组织架构-按行业龙头效能经验值设置中台组织行业经验VK中台人均效能人数分布中中台人均效能5亿元5亿元0.8亿元6.25人5亿元0.2亿0.5亿0.8亿1.1亿1.4亿1.7亿2.0亿0.8亿元6.25人5亿元注：房屋总价平均200万/套，年中台销售目标5亿元转化：70%10%90%365天成转化：70%10%90%365天成交套数/天/人中台方式二：线索转化量匹配组织架构-按行业线索转化标准量设置中台组织假定年销售目标5亿经压力测试，企微中台模式小二承接客户线索20假定年销售目标5亿平均每天成交0.14套注：房屋总价平均200万/套，年中台销售目标5亿元单套价格单套价格成成交总价/年/人0.14套/天/人*200万/套*365天≈1亿5亿/年÷1亿=5人注：房屋总价平均200万/套，中台方式三：人均成本匹配组织架构-按人员成本盈亏平衡设置中台组织小二人均成本4万/人/月/套基础薪资小二人均成本4万/人/月/套基础薪资1万元/人/月工资社保1万/月/人公工资社保1万/月/人公摊1万/月/人公佣2‰(1亿)提点比例5‰单套价格提点比例5‰单套价格200万元/套售卖套数4套4万元/人/月/套 98765432101套2套3套4套5套6套7套8套小二/人/月销售≥4套即可保证盈亏平衡按盈亏平衡计算需配备小二约5人(人均人效0.96亿)注：房屋总价平均200万/方式一：人均效能匹配组织方式三：人均成本匹配组织方式一：人均效能匹配组织方式三：人均成本匹配组织方式二：线索转化匹配组织方式二：线索转化匹配组织中台模式下，5名小二即可完成5亿销量顾问与客户沟通企微新建客户档案录入客户档案查看客户详情•确定销售管理节点•确定企微使用要求•制定客户管理要求外拓接待营销活动到访录入客户验真客档完善客户跟进如何实施内部管控|确定销售管理节点外拓接待营销活动到访录入客户验真客档完善客户跟进企微营销名片线上售楼处媒介统一物料线上化公客公客清洗流程案场跟进流程客户管理销经评分新客后台分配存量流转登陆频次管理层划员上化出楼书、单页、长图等物料，保证完整规范营销活动(企微)线上线下物料宣传，企微植入销售个人/项目/城市管理层划员上化出楼书、单页、长图等物料，保证完整规范营销活动(企微)线上线下物料宣传，企微植入销售个人/项目/城市；活动结束后，依数据收口进行活动分析名片设置&媒介统一下载企微，完善个人信息，头像设为职业形码；标识/落地页：所有个人媒体、物料添加个人企微码通过朋友圈分享/私发/洗群等：每周2-5次转发带个业问查数指标监控量、客户添客数监控数、平均聊等跟进情况事务人员事务人员查一次项售顾问名片项目对日的调整;如何实施内部管控|制定客户管理要求升过程管理质量，促进客户转化考核维度管销售经理销售顾问接待台登录频次天天天天到访录入率100%√√√客户验真率100%√√√客档完整度100%√√二次跟进率100%√√销经评分率100%√新客超期分配√√√存量客超期分配√√√•VK企微案例•BGY企微案例•VK模式•VK如何搭建企微组织•VK收客获客方式•VK如何经营客户项目1线上线索客户企业微信销售员客户微信存量激活荐项目2客户广告投放客户经理后台导入项目N要求/经营/分•绑定客户•添加跟进•更改意向等级•添加客户印象•查看客户池•查看客户详情•查看房源信息•查看消息提醒公司 析表现反馈销售员企业微信客户个人微信 (顾问用)VK案例|VK模式-中台与非中台混合共建项目1线上线索客户企业微信销售员客户微信存量激活荐项目2客户广告投放客户经理后台导入项目N要求/经营/分•绑定客户•添加跟进•更改意向等级•添加客户印象•查看客户池•查看客户详情•查看房源信息•查看消息提醒公司 析表现反馈销售员企业微信客户个人微信 (顾问用)企微应用铁三角(三大场景+三大角色)集集团营销管理抓手(集团营销总)房企房企数字平台城市/区域中城市/区域中台客服2客服N客服1客服3直直接营员工销客户沟通对话沉淀 (小二用)其它流量客自拓放手段集客销售员•置业顾问直连客户•无需另外配备人员企业微信微信客户纪人推荐动变等城市、项目自拓自流量引流区域中台团队中台将客户推荐给对应案场，实现区域城市通盘通客活流转VK案例|VK如何搭建企微组织?其它流量客自拓放手段集客销售员•置业顾问直连客户•无需另外配备人员企业微信微信客户纪人推荐动变等城市、项目自拓自流量引流区域中台团队中台将客户推荐给对应案场，实现区域城市通盘通客活流转易选房自流量•区域中台投放团队30人•区域中台接待客服100人•该单区域城市数量10个A城市组A城市组腾讯广告推出新模式，企业微信-微信公众号-微信广告无缝互通，将企业微信作为流量收口，沉淀客户资源。•