【热门】工作总结与计划范文合集八篇

22/22【热门】工作总结与方案范文合集八篇工作总结与方案篇1一、月作业方案执行情况及日常维护根据作业方案，定期对31局二楼交换及一楼数据机房进行卫生清扫，对包机设备进行日常维护、状态检查，做检查巡视登记。二、业务开通与处理1、调通GW19至3楼31交换机2M2条;2、配置东邵一CSM;3、曲阜、泗水网关割接及IPTRUNK开通;4、嘉祥、鱼台网关割接及IPTRUNK开通;5、梁山、汶上IPTRUNK开通;6、小灵通漫游信令链路配置;7、漫游业务局号、终端号配置;8、漫游业务的测试，包括朗讯4地市、中兴5地市;9、处理电话信息中心传来的气象预定扣费;10、开通邹城589万群;11、根据网管61号调单，开放616万群;三、障碍处理1、GW1—21LSTP一linkdown，经过检查，发现存在复接线，将复接线撤除后恢复正常;2、4月3日，市电供电中断，二楼机房多处PDP出现告警，消除告警后，检查各效劳器状态均正常，GW各相关项检查正常，但GW5至21局一电路阻塞，对该电路进行阻塞/解除阻塞无效，硬阻断/恢复仍无效，通知冯殿营在对端重起电路后恢复正常;3、处理31局阿尔卡特/中心ADSL端口故障5起;4、兖州一控制器CSC8-37连接不上，该控制器下无法打电话，检查为第一个2M不稳定，为二楼至五楼交接处断所致，重新绕线后恢复;5、小灵通自动停开机吊死，重起ISAP进程恢复;6、处理鱼台小灵通GW1至鱼台EWSD不通故障，为期间2条2M交叉所致，更正后恢复;7、鱼台预付费用户交费后仍提示欠费停机，切换网关恢复;8、处理嘉祥CSC14-31故障一起，网管正常，但无法打电话，为信令吊死，重起后恢复;9、处理嘉祥CSC14-34、CSC14-38两控制器故障，为复接线引起电路不稳定所致，撤除复接线后恢复;10、处理4993766不能拨打4869702固话故障;11、鱼台局部SS7电路阻塞处理，为TPC板异常所致;12、鱼台控制器CSC1-4出现不能连接故障，为GW2M端口故障，硬阻再解除后恢复;13、PCJIG不能正常连接，致使营业不能正常烧号，重启dbcache后恢复正常;14、OSS营业界面无法营业受理，重起apache进程恢复;15、处理GW13至31LSTP一link故障，本端各种措施无效后通知对端，由对端重起处理后回复，经过屡次类似事件后，由对端更换端口后恢复正常;16、处理邹城GW3至邹城C08机2各2M，至邹城S1240一个2M阻塞故障，本端测试正常，由传输处理发现误码较高，软环后故障消失;17、处理大客户电路不通，为21局中继架间线缆松动。四、工作中存在的问题与建议五、其他1、无线市话维护规程——指标体系完稿;2、汶上、鱼台复接线撤除;3、根据中心安排，屡次摆摊设点进行来显推销;4、灵灵通费用统计，及相关问题的处理;六、县局工作1、完成微山、泗水、鱼台、嘉祥的RPC网管丧失恢复，现正常;2、回复微山分公司反映的两个问题;3、制作微山特殊计费需求及测试;4、20日，标准微山CSCIP地址分配与实施;5、21日，标准曲阜CSCIP地址分配与实施;6、22日，标准泗水CSCIP地址分配与实施;7、23日，标准鱼台CSCIP地址分配与实施;七、网络优化1、建设北路信号测试，定点5处，协调签订协议2份;2、4月14日勘点6处，协调签订协议4份，开展来显一部;3、4月20日勘点3处，签订协议2份;工作总结与方案篇2各位同仁：下午好，现在由我就恩施分公司营运部20xx年工作及20xx年方案向大家做汇报。20xx年是“五年开展规划〞的收官之年，我们恩施分公司营运部在管理上以培训指导为切入点，紧抓全体员工的相关业务技能，以提升现场管理，强抓流程为主题，通过现场培训、组织互查等方式，推进营运工作。具体总结如下：一、稳步促进门店管理提升，我从以下五点作出说明1.狠抓根底管理、强化执行与落实：分公司营运部在20xx年通过下发指导性强的管理通知，与门店共同从卖场环境、食品平安、销售环节等方面提升管理水平，并强化检查跟进力度，采取分公司营运部巡查、门店互查、质检员自查以及下发通报等多种形式，及时改良门店管理薄弱点。针对阶段管理重点进行工作布置要求，从管理流程执行、员工效劳标准、现场购物环境、薄弱时段经营等重点管理环节入手，梳理存在的问题，确保门店标准经营。2.严把收货关，确保进入商场的商品无假冒伪劣产品：为了加强食品的平安监管，分公司营运部要求门店在收货环节的操作严格按标准执行，严格检查商品三期及质量，在源头中控制假冒伪劣及过期商品进入卖场。同时对各门店质检员进行了针对性的培训，并要求质检员加强商品三期的检查力度，保证无过期商品。特别是要求质检员加强蔬菜农药残留检测管理及生鲜熟食设施设备消毒管理，保障食品平安，为消费者提供最优质、最平安的商品。3.做好库存管理工作,合理控制商品周转：根据总部要求，按流程进行日常重点商品合理要货、突出陈列，对于淘汰、破损、滞销商品及时上报，并采取DM促销、超值换购等方式消化库存，压缩库存，不断加快库存周转，提升门店库存管理效率。4.调整商品品类：通过详尽市调拟定类别品种、品牌需求，根据市场需求对门店的品种数及类别的丰富性进行跟进，确保了经营品类齐全。5.强化培训机制，提升专业技能：分公司营运部一方面为提升员工专业技能，提升门店经营形象，通过开展陈列比赛，充分调发动工的创新意识，使门店陈列明显改善；另一方面强化对质检员技能指导。不定期对质检员进行培训，结合门店的质量管理问题对质检员明确工作要求，促进门店质量管理标准化、标准化。二、稳步促进门店经营提升，标准价格体系提升商品毛利水平1.执行公司建立的价格监测管理制度，分公司营运部定期收集监测门店反响的1000个重点销售商品市场调查，汇总并转交相关部门进行合理调整，确保门店重点、敏感商品的价格优势。2.严格按照商品价格管理的标准流程对商品的进价、售价及促销价进行操作，并根据供给商及采购部的需求，对促销信息进行维护、对联营商品进行短期降抽调整。确保恩施分公司所属门店所有商品的进价，售价及促销价一致。3.提升公司形象，建立价格监控体系：我们加强了价格诚信建设，在分公司内部建立价格定调价制度，对价格制定、价格标识、价格履行、促销变价等日常工作进行全面监控、检查和跟踪。确保商品明码标价，无价格欺诈行为。4..每周上报市物价局《城市居民食品价格监测表》、《城市居民日用工业消费品零售价格检测表》等信息，接受物价局关于对我司物价的检查。5.保障根底信息维护：11年录入口共处理订单7753份，同比10年2830份，增幅173.96%。去年1-12月份完成售价变价4089笔、促销变价9342余笔、降抽1036笔、进价变价280笔。根据门店经营需要，完成分公司52档单店惊爆单品促销工作。三、稳步提升顾客满意度,提升效劳质量，1.标准效劳流程，加强效劳技巧培训：分公司营运部以效劳标准复训，强化公司顾客投诉接待流程，培训较敏感的价格投诉、质量投诉处理技巧，提升投诉处理效率，提升顾客满意度。与此同时营运部加大了监控一线操作力度：加强礼仪员对便民效劳工程的操作能力，要求员工主动帮助、指导顾客完成便民代收工作，使顾客在购物之余，能够便利的完成代收工程的费用缴纳，强化聚客能力。2.开展“微笑效劳月活动〞，提升门店效劳质量。分公司大力推广“微笑效劳月〞活动，使全体员工深刻领悟微笑效劳的文明宗旨，在效劳过程中时刻遵守微笑效劳的标准要求，积极展现微笑效劳的精神风貌，全面营造了讲文明、重礼仪、善微笑的良好效劳气氛，员工也在工作中注重效劳细节，力求通过标准、周到的效劳，赢得顾客的信赖，从而稳定客群。3.扩充效劳范围：我们新增了联通、电信话费代收工程。去年，各项便民效劳功能共实现交易金额3.98万元〔其中电信业务实现交易额1.23万，联通业务实现交易额2.78万元〕，公司盈利0.19万元。工作总结与方案篇3感谢市教研中心给了我们学校能向大家请教和寻求帮助的时机。现在将我们学校以往的复习思路和下学年的复习方案向大家做如下汇报。一.以往的复习策略我们学校与全市其他兄弟学校一样，也是三轮复习法。每一轮复习的侧重点、课型和时间安排都有所不同，具体做法如下：1．第一轮复习1.1本轮复习的侧重点本轮复习的指导思想是，打牢根底，将《教学大纲》要求的教材上的知识点要全部讲到、讲透，不能有任何遗漏，包括三册书的小字阅读材料和旁栏。三册书的选学内容，如果与必学内容有着密切的联系，我们在第一轮复习时要求了解，尤其是了解与必修内容相联系的知识点和常见的生物学现象，加深对必修内容的理解。在复习中如何做到不遗漏知识点呢，我们的做法是，在集体备课时，一人读《大纲》,其他人在书上作标记，同时标记上该知识点要求的层次和《考试说明》对该知识点的要求。对每一知识点，做到讲透的标准是，将教材中涉及本知识点和隐含本知识点的各方面都按内部联系理顺它们的关系，从而加深对本知识点的理解。一轮复习只是紧紧围绕某知识点对三册书上有关联的该知识点作适当的联系，并不展开来讲。1.2将《考试说明》上的能力要求表达在根底知识的复习过程中〈〈考试说明〉〉是在《教学大纲》规定的范围内，提出了高考对考生能力测试的要求，是我们复习时的指导纲要。我们根据第一轮复习侧重根底知识的特点，将考试说明的能力要求不同程度地渗透在整个复习过程中。通过一轮复习培养学生理解能力方面，我们的做法是，按照《说明》的要求去做，不仅要知道根本概念、原理和规律的涵义，还要知道它们的前因后果、适用条件和范围，以此来培养学生的理解能力。在培养学生“认识概念和规律的表达形式〞方面，我们的做法是将图、曲线等形式转化成文字表达，以此来培养学生的文字表达能力。此外，还反过来，将文字转换成曲线。利用根底知识培养学生推理能力方面，我们的具体做法是：将已学过的知识或实验结果先提出来，再让学生分析该结果能说明哪些问题。利用课本的根底知识培养学生“设计和完成实验的能力〞方面，我们的做法主要是让学生在掌握好课本上已有实验的根底上模拟课本实验。在通过根底知识培养学生“获取知识的能力〞方面，我们的具体做法是：让学生自学课本某些章节，再让他们归纳出该章节的知识结构。在利用根底知识培养学生“分析综合能力〞方面，我们的具体做法是：要求学生将课本的某些根底知识转化为图、曲线、数据，对生命现象进行量化处理。这些以前由教师来完成的转化、量化工作，现在由学生自己独立地做，对培养他们的此项能力大有裨益。此外，一轮复习我们还将课本根底知识与相关的生产、生活中的问题进行浅层次的联系。1.3一轮复习的根本课堂模式在一轮复习时，学生前面学的知识已经大量遗忘，有的甚至于像从末接触过的新知识，所以，我们采用的课堂模式与新授课有类似之处：知识讲得详细、面面具到。与新授课的不同之处：一是，本次是教师讲得比新授课的多，相对来说用的时间比拟短；二是，把其他章节中有关本知识点的内容集中到一起，也就是从第一轮复习就开始进行小范围的联系；三是，学生复习后，教师提出的思考题比新授课的多。1.4练习题的设置我们与兄弟学校一样，在一轮复习前就大量翻阅复习资料，从中选出质量最好的一本，在一轮复习时，就以这本练习册为主，只进行适当地补充与删除。一轮复习处理练习题的方法是，有选择地进行精讲，尽量缩短花费在练习上的时间。2．第二轮复习2.1本轮复习的侧重点本轮复习的指导思想是，立足于根底，强化主干知识，加强学科内知识的联系，使学生能自主建立起知识体系。具体的做法主要有：一是，按照教材知识的内在联系，指导学生对不同章节的知识进行比拟，让学生自己整理成表格等形式。二是，利用绘概念图的方法，将有关内容全部按照它们的逻辑性联系在一起。三是，通过提出与之有关的思考问题的方法。2.2通过第二轮复习强化能力培养在二轮复习过程中，主要加强培养学生的以下几个方面的能力。加强实验能力的培养。具体做法是：一是，在复习每章节时，将该节教材中标明的实验和教材中隐含的实验改成实验设计。二是，进行实验专题训练时，指导学生总结归纳出实验设计的根本原那么，和设计的技巧。三是，强化训练，让学生进行较多的实验设计训练，在做中学。加强识图、识表和表达能力的培养。本轮复习我们的做法与第一轮相似：一是，将教材中的文字“翻译〞成图表；二是，将图表“复原〞成文字。不同之处：一是，增加图表题的练习，培养学生从图表中提取信息的能力；二是，将多个生理过程进行综合，形成一个大图表。加强分析问题、运用根底知识的能力培养。高考题中的非选择题，几乎都是通过分析，然后选择应用哪一种根底知识进行解答。所以，在二轮复习中，我们通过针对性地选择简答题，和透彻的讲解，让学生在根底知识与题之间建立起桥梁，学习运用根底知识来解决具体题的能力。2.3二轮复习课的课堂模式在第二轮复习时，翻开课本学生就有一种似曾相识的感觉，久看生厌，况且，高三学生几乎每天都是超负荷地工作，很容易在生理和心理上产生疲劳感，导致课堂效率低下。所以我们防止简单的重复，在复习的方式和呈现知识的形式方面经常给它们换一个新面孔，从另一个角度来提出问题，既让学生有新鲜感，又加深了对教材的理解。具体的做法是：在黑板上以有思考价值的问题的形式呈现本节课要复习的主要内容。2.4练习的设置本轮复习，主要是教师大量翻阅资料，自己组题，尽量防止用成题。具体做法是，我们将手中的全部资料分发到每位高三教师的手中，将每本练习册中相关章节的高质量的题筛选出来，汇总到一起，再加上已做过的题中的易错题，共同组成一份题。3．第三轮复习3.1本轮复习的侧重点第三轮复习的侧重点是查漏补缺。包括知识上、答题技巧上的误区与盲区。教师在本轮复习过程中注意研究各地的新信息，关注与生物学有关的社会热点，强化可能的考点。学生主要是对照错题看书，找出错的原因，去除再错的可能性；如果学生自己难以解决，就要求多问，不留下后遗症，这样学生才能有一个平和的心态，才有可能满怀着信心步入考常3.2通过本轮复习，稳固能力培养第三轮复习要起到稳固二轮复习培养的能力的作用，尤其是实验设计能力。具体做法如下：通过选择涉及文字表达、绘图、观点评价和联系实际、社会热点等问题来稳固有关的能力。通过出示实验目的，让学生思考设计的思路，和答题的技术，来培养学生的实验设计能力。此外，审题能力的强化也是本轮复习的一项重要任务。3.3本轮复习的课堂模式第三轮复习，我们一直没有找到满意的根本课堂模式。我们一般是这样做的：首先教师在黑板上呈现出本节课的任务作为学生复习的参考，并说明时间分配的情况。包括具体要求学生对哪些知识点进行反思，到达何种程度；看相关知识点的错题。大约30分钟。在学生看题时，教师个别辅导和答疑。随后大约用5分钟来点明本节课涉及的知识点中的易错、易混处，以及与生产、生活和热点有哪些关联。大约用10分钟精讲考题中或习题中的两道分析题和一道实验题，侧重于讲解如何从题中提取信息，从而将题与根底知识相联系，和实验设计的思路与技巧。3.4练习的设置；本轮复习，每周要考两套理综试题。通过理综考试，我们强调答题时间的分配、审题和表达的准确与完整的重要性。分科考试时，选择题的分值低，选择题的审题的重要性没能引起足够的重视；综合后，一道选择题6分，占生物总分的1/12，必需要慎重对待。此外，我们补充局部的实验题和热点分析题，还比拟系统地补充反响题，因为以前的错题往往是由于审题或知识点混淆造成的，而有的学生整理的错题往往不全，所以需要教师补充。第三轮补充的题，一般都附有答案，让学生根据自己的情况有选择地做。3.5本轮复习存在的问题第三轮复习一直没有找到理想的课堂模式。没有解决好比拟频繁的理综考试与讲题与学科系统复习之间的矛盾。二、本学年的工作方案今年这届毕业生，他们几乎没有退路，因为下一届学生使用新课标的教材，与他们的教材无论在形式上，还是内容上都有着极大的判别，如果高考失利，难以复习，所以，今年的复习在以往的根底上，略有不同。主要是更侧重根底，减少失误。具体做法如下：首先，严抓根底知识的复习。每节课都要做到目标明确，重点突出，减小盲目性；每课堂安排都要紧凑，多使用自制的课件，增加课堂容量，减少不必要的时间浪费；上课铃声一响，要立即吸引学生的注意力，减少组织教学用的时间；设计的问题要有可思考性，要让学生动脑、动手，进行有效地学生。从而为复习好根底知识作保障。其次，.及时反响，做好落实工作。每节课的重点，要通过课堂小测进行落实；每章节通过单元过关考试进行检查，定期反溃在反响练习中，对有问题的知识点，要找出问题的原因，再据此改变题的形式，进行稳固。此外，还要找出新旧《大纲》的不同点，分析它们不同的可能原因，寻找出更多的信息。上述我们的做法是对复习课进行的一种探索，需要不断地进行修改、完善，更需要大家的帮助与指导。由于水平有限，许多方面会失之偏颇，敬请大家不吝赐教。工作总结与方案篇4xxxx年我公司各部门都取得了可喜的成就，作为公司出纳，我在收付、反映、监督、管理四个方面尽到了应尽的职责，特别是在非典期间，仍按时到银行保险等公共场合办理业务。在过去的一年里在不断改善工作方式方法的同时，顺利完成如下工作：一、日常工作：1、与银行相关部门联系，井然有序地完成了职工工资发放工作。2、清理客户欠费名单，并与各个相关部门通力合作，共同完成欠费的催收工作。3、核对保险名单，与保险公司办理好交接手续，完成对我公司职工的意外伤害险的投保工作。4、做好xxxx年各种财务报表及统计报表，并及时送交相关主管部门。二、其他工作1、迎接公司评估，准备所需财务相关材料，及时送交办公室。2、为迎接审计部门对我公司帐务情况的检查工作，做好前期自查自纠工作，对检查中可能出现的问题做好统计，并提交领导审阅。3按照公司部署，做好了社会公益活动及困难职工救济工作。出纳工作总结与方案在本年度工作中1、严格执行现金管理和结算制度，定期向会计核对现金与帐目，发现现金金额不符，做到及时汇报，及时处理。2、及时收回公司各项收入，开出收据，及时收回现金存入银行，从无坐支现金。3、根据会计提供的依据，及时发放教工工资和其它应发放的经费。4、坚持财务手续，严格审核算〔发票上必须有经手人、验收人、审批人签字方可报帐〕，对不符手续的发票不付款。工作总结与方案篇5总结了自己的一些成果后，就意味着20xx年个人销售工作方案的到来，这些客户往往对产品的价格是非常注重的。所以今年不要在选一些只看价格，对质量没要求的客户。没有要求的客户不是好客户。20xx年销售工作目标如下：一、对于老客户，和新客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。二、在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道获得客户信息。三、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。四、今年对自己有以下要求1.每月要增加3个以上的新客户。2.每月看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。3.见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丧失这个客户。4.要不断加强业务方面的学习，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。5.对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。6.客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。7.自信是非常重要的，拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。8：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。五、今年销售任务额为1000万为了今年的销售任务平均每月我要努力完成到达84万元的任务额，为公司创造利润。以上就是20xx年销售工作方案与目标，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的奉献。随着公司和市场不断快速开展，可以预料我们今后的工作将更加繁重，要求也更高，需掌握的知识更高更广。为此，我将更加努力学习，提高文化素质和各种工作技能，为公司尽应有的奉献。工作总结与方案篇6一、工作总结20xx年即将过去，在这短短两个月的工作中，在公司领导的照顾与同事们的帮助下，也有了一点收获;20xx是我职场人生的一个转折点，临近年终，有必要对自己的工作做一下总结。吸取经验、提高自己，有信心也有决心把明年的工作做的更好。我于13年10月20日进入天一公司这个大家庭，在没有参加天一公司工作前，我是没有LED产品销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏LED行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售与产品方面的难点和问题，便请教蒋总和张经理以及其他经验丰富的同事，以期快速掌握产品及销售方面的知识与技巧。通过不断的学习产品知识，吸收学习行业的信息和市场经验，逐渐对LED市场有了一个初步的认识和了解。自身还存在的缺点：对于LED市场了解的还是不够深入，对产品的各项参数掌握的还没能烂熟于心，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，专业知识十分匮乏，不能及时地给客户专业指导与帮助。这些大大影响了销售工作的质量与效率。20xx年这两个月的销售工作总体上是不满意的，可以说是销售工作做的十分自我失望。LED产品价格混乱，这对于开展市场造成很大的压力。客观上的一些因素虽然存在，但工作中自身其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最根本的客户访问量太少。13年11月初开始进行市场销售走访工作，两个月的时间，总计出差约20多天，走访3个区域市场，拜访约80个客户数，但有效(潜在)客户只有10个左右。从上面的数字上看，无论从出差天数还是根本的访问客户工作都没有做的很好。另外，在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某些建议和疑问不能做出迅速的反响。在传达产品信息时不能很清楚地知道客户对我们的产品有多少了解和接受的程度。在今后的工作中一定加强学习并多请教领导和同事。二、市场分析现在LED灯具市场品牌很多，市场混乱且杂，根据LED未来开展趋势并结合公司目前开展现状，市场的开拓主要还是要依靠经销商的推广与工程工程商的使用。现在我们公司的产品从产品质量定位上属于中上等的产品。在价格上也是卖得偏高的价位，在销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。目前就有几个因为价格而犹豫不决的潜在客户。面对市政工程的客户，价格也许不是特别重要的问题，但面对采购数量比拟多但又零散时，客户对产品的'价位还是非常敏感的。在灯具零售及批发市场，我们公司进入的比拟晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，开拓市场压力很大，所以期待公司尽快定位产品、市场，以明确的方向开拓销售渠道。LED未来市场是良好的，但目前形势是严峻的。在技术开展飞快地今天以及国家对LED产业未来开展的规划，现阶段是关键时刻，假设不能在最短时间内把市场做好，没有抓住这个机遇，很可能失去一些时机，再次进入市场将会是艰难的。以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。三、工作方案20xx年的工作规划(重点销售工作规化)1：适时制定出月方案和周方案，并定期向公司领导汇报与沟通，确保工作实施与落实;2：目标客户定位，划分大客户与一般客户、经销商与工程工程商，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用最短的时间赢取最大的市场份额;3：目标区域市场定位与规划，及时掌握区域市场内的行业状况、产品架构等，反响信息给公司领导做决策，正确布局区域内产品销售市场。(目前定位合肥、徐州、连云港三点主要目标市场，而后以点扩面，带动并辐射周边区域市场)4：与客户开展良好的友谊，处处为客户着想，把客户做成自己的挚友，加深思想和情感上的交流。不能有恶意隐瞒和欺骗，容许客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。5：不断学习并加强行业知识，为客户带来实用的资讯，以便更好地为客户效劳;并多结识与LED行业相关的各行业的优秀产品提供商，以备工程商及经销商需要时能及时作好工程配合与帮助，培养及增强客户忠诚度与依赖度。四、近期工程1：徐州奥彩照明工程公司(户外亮化为主)桥洞照明(隧道灯)工程跟踪，效果图已经提交，等待客户审核确认;2：徐州汉晶科技照明中心(户外亮化工程及LED产品零售、批发)楼体亮化工程：洗墙灯等共16栋楼体需要亮化，由于在我们没有进入前，客户已经订好了春节前的产品合同，但争取客户后期订单采用我们的产品，以到达初期合作目的。(客户方案春节前后来我司访问考察)3：连云港梦想亮化工程(户外亮化照明工程类企业)户外亮化照明及产品展厅，该客户在连云港地区亮化工程工程上还是比拟有规模和实力的，经过拜访与屡次沟通，原那么上有合作意向，对于亮化工程及产品展厅再行详细商谈沟通。(客户方案春节后来我司进行考察)4：徐州布嘉泽广告(户外广告及亮化为主)护栏管及投光灯等户外亮化产品，反响价格偏高(客户要求使用低档低价产品)。及时跟踪沟通，期待寻找其他合作空间。有压力才有动力，有目标才有方向。作为销售人员要有长远的目标，清晰的思路，明确的方向，在未来的工作中，不管遇到任何挫折与阻碍，都要以乐观、积极地心态去面对和解决。在今后的销售工作中，将以专业的思想意识、专业的态度、专业的技能、专业的行为习惯，将自己的工作能力和公司的实际环境相互融合，扎实进取，努力工作，为公司和自己都取得好的成绩，实现双赢。销售，年终总结怎么写?又是一年春草梦，不觉又闻鼓角声。随着“硝烟弥漫〞的元旦和春节的临近，销售人员又该紧锣密鼓地忙活起来了。岁末年终，对于销售人员来讲，是一个承上启下的“关口〞。在这个“节骨眼〞上，销售人员不仅要赶在春节前想方设法去冲销量，以平衡淡季带来的“亏缺〞，或争取在年底打一场漂亮的“翻身仗〞，而且，销售人员还必须要考虑另外一个至关重要的事情，那就是要做年终收尾工作的销售总结。年终总结的撰写很重要，它能为你一年的销售工作划上一个或完整或完美的句号，同时，还能帮你展望未来，让企业和领导由此看到你所负责销售区域的巨大潜力与广阔前景，从而能够给你更多的指导或更大力度的支持。那么，如何来撰写年终总结，以更好地回忆过去，提升自己呢?销售总结的内容，应该包括如下块面：第一、年度销售任务总体完成情况：此局部要列出本年度公司下达的销售任务、实际销量、达成率、上年度同期销量、同比增长率等等。这局部最能够直观地看出自己一年的销售状况，表达了自己一年的辛勤成果，因此，需要浓墨重彩地予以重点描述。当然，我们也可以更细一些，将各个市场的销售达成状况，做一横向比拟分析，也可以按照20:80法那么，对市场进行分类管理，方便我们找到下一年度的销售增长点及需要重点扶持、提升或优化整合的市场。附：年度各市场销量达成表(单位：)这一模块，主要是做一个整体销售情况的展示或汇报，从宏观层面总结年度销售达成状况，并要“突出〞在过去的一年里所取得的成绩和进步，它能够增强我们做市场的豪情和自信心。当然，也要找出自己存在的一些大面上的缺乏或失误，以催促自己在未来能够更好地去改正或完善。第二、以营销4P为根底，总结分析影响销售目标达成的一些主客观因素1、产品：销售目标的达成与否，最直接的就是各产品在市场上的表现，我们可以先从各产品在市场上的反响、销售达成及产品结构，尤其是各产品与上一年度相比的增减状况，来分析达成的原因或未达成的原因。(附：年度分品种销量达成表)如果企业推广的有新产品，我们也可以分析新品表现，尤其是对于竞品、经销商及市场增长带来的影响，包括新品是否具有差异化，卖点是否鲜明等。2、价格：企业的产品价格在市场上有没有竞争力，产品的性价比是否高，都在一定程度上决定着区域市场的成败。我们可以从产品价格制定策略，比方低定价的渗透策略，高定价的撇脂策略，价格跟随策略等的作用，以及价格梯次设计的合理性，渠道及顾客对于本品及竞品价格政策的接受程度等等，以此来检核价格的表现力。以下是主销产品及对标竞品价格体系分析表，通过此表格，再结合SWOT分析法，可以得出我们的价格优势、劣势，存在的时机和面临的威胁，进而找到目标达成与否的价格层面的原因。3、渠道：渠道是产品销售的“跳板〞，渠道的结构、质量及精细化操作的程度，决定了产品能否快速到达消费者，并实现“从商品到货币这惊险的一跳〞。首先，我们要总结分析渠道结构对销售的影响。渠道结构包括：渠道的长度：指渠道环节的多少，比方零层渠道(直销)、一层渠道、二层渠道等;我们要检核是否根据不同的区域，采取了不同的渠道长度。比方，成熟市场我们可以采取短渠道，非成熟尤其是地广人稀的区域，要采取长渠道。渠道宽度：指合作渠道的数量：独家分销、选择分销、密集分销。新市场可以采取独家分销，快速成长的市场要采取选择分销，根据地市场可以采取密集分销，我们是这样做的吗?渠道广度：是指渠道类型多寡：一种渠道还是多种渠道?可以分析一下，在市场上，是否将所有能够销售产品的渠道，都给开发出来了?渠道存在不存在较为单一的情况?渠道深度：是指对渠道操作的精细度：包括深度协销、深度分销等。深度协销，是以经销商为主导，厂家协助;深度分销，是以厂家为主导，经销商做配合。3、渠道：渠道是产品销售的“跳板〞，渠道的结构、质量及精细化操作的程度，决定了产品能否快速到达消费者，并实现“从商品到货币这惊险的一跳〞。首先，我们要总结分析渠道结构对销售的影响。渠道结构包括：渠道的长度：指渠道环节的多少，比方零层渠道(直销)、一层渠道、二层渠道等;我们要检核是否根据不同的区域，采取了不同的渠道长度。比方，成熟市场我们可以采取短渠道，非成熟尤其是地广人稀的区域，要采取长渠道。渠道宽度：指合作渠道的数量：独家分销、选择分销、密集分销。新市场可以采取独家分销，快速成长的市场要采取选择分销，根据地市场可以采取密集分销，我们是这样做的吗?渠道广度：是指渠道类型多寡：一种渠道还是多种渠道?可以分析一下，在市场上，是否将所有能够销售产品的渠道，都给开发出来了?渠道存在不存在较为单一的情况?渠道深度：是指对渠道操作的精细度：包括深度协销、深度分销等。深度协销，是以经销商为主导，厂家协助;深度分销，是以厂家为主导，经销商做配合。企业是否根据具体的市场，来选择了不同的分销模式?分析当前渠道结构，我们要看它是否充分地结合了行业、企业、市场及客户状况，包括竞品采取了什么渠道模式，深度协销或分销这些渠道精细化方式对销售的影响。总结这些，其实主要是找出它们的利与弊，以与时俱进，扬长避短。其次，我们从渠道商的选择方面，比方，渠道重心是否下移，渠道客户是否有强烈的合作意愿和经销激情，是否具有效劳意识，是否具有大进大出的物流、库管能力，是否具有分销能力，是否对不合格的劣质客户进行了汰换、优化，有没有开发新的渠道客户，来总结分析渠道与市场的匹配度。再次，从渠道商的管控上，我们可以分析公司有没有制定和强化市场游戏规那么，增加“犯错〞本钱?是否严格管控市场秩序，尤其是价格秩序，是否快速妥善处理跨区窜货、乱价等恶性冲突等，分析总结销售人员对渠道的控制能力及其对销售产生的重大影响。另外，我们也可以从渠道覆盖率状况来进行销售总结分析。产品再好，如果在渠道尤其是终端看不到，都只能是“养在深闺人未识〞，要想实现最大化的销售，就一定要审视当前的渠道覆盖率状况。我们可以从分管的各市场覆盖率提高还是降低来分析它对市场销售的影响。附：各市场覆盖率分析表4、促销：促销拉动销售，促销效果的好坏，决定了一个市场的投入产出比。以下表格是本品及竞品所采取的有针对性的促销活动及其效果分析，目的是找出差距，为制定下一年度的促销安排提供参考依据。附：市场促销分析表除此之外，我们还要从：促销是否选择了适宜的时间、地点、是否选择了准确的目标对象、活动力度是否足够、赠品是否具有吸引力、目标顾客是否乐于参与、是否提前进行了告知、是否提供了价格外的价值、活动执行过程是否高效、预算执行与目标达成是否到达预期等，来进行全面分析总结促销执行的状况。5、销售预算执行情况。市场是需要投入的，一分投入一分回报。因此，总结了产品、价格、渠道、促销之后，我们还要总结、分析销售预算的执行情况。比方，公司是否按方案对市场进行投入了?费用是超了，还是节余了?在哪些方面的投入，取得了较好的效果?哪些投入，业绩提升不明显，下一年度需要改良?最后，销售目标是否完成，费用率是多少，与年初预算相比，是高了还是低了，来年的销售预算有何建议。6、组织建设。组织是销售的保障。在总结里，我们也可以谈一谈在组织建设方面，我们所做的一些工作或取得的一些成绩，比方，在公司的指导下，制定了区域管理制度，招聘和培训了新的员工，帮助下属成为骨干，凝聚了大家的士气等等。一位销售主管在总结中这样写道：“在过去的一年，我们围绕‘让公司满意、客户满意’两大准那么，打造教导型效劳团队，从改善终端入手，开展现场管理与走动管理??〞提纲挈领地总结了他在团队建设方面的一些做法。当然，如果是业务员，我们也可以写如何帮助经销商打造团队，如何对经销商的员工进行传帮带，如何制定经销商员工管理手册等等，让主管领导看到我们工作的高度，以及一些创新性的做法，从而为自己能够升任更高的职位做些积累或铺垫。除了以上六个方面之外，如果不是上交考评的年终总结，我们还可以对自己其他方面的目标达成情况，来做一个全面梳理。比方，职涯目标：晋升的目标是否到达?收入目标：是否实现了自己想要的报酬;进修目标：有没有参加外部的一些培训班或研修班等??对这些目标进行总结的目的，是给自己来年一个更大的驱动力，激发自己的热情，信心满怀地迎接新的挑战。第三，归纳存在的问题及缺乏其实，在第二块里，我们已经对影响销售任务达成的一些不利的方面进行了总结和分析，在这里，我们只不过要形成一个纲领性的归纳，以期公司能够重视或改善。1、公司存在的一些问题和缺乏。比方，产品质量不稳定、老化严重、新品推出不及时、价格缺乏竞争力、企划力弱、促销形式单一、产供销不协调，促销审批太慢、财务不能及时对账及结算返利等。2、市场存在的一些问题。比方，“夹生〞市场，以往遗留问题未解决，经销商墨守陈规、小富即安、“坐商〞观念严重，分销客户设置不合理，竞品投入力度较大等等。3、给出问题解决的方向或改善的措施建议。这里有两点要注意，一是“多提建议，少提意见〞，意见是光抱怨，却没思路，建议是，不仅指出问题，还给出解决的方向或方法。二是多出选择题，少出问答题。意思是可以给出几个让领导去选择的解决方式，不要问领导这些问题怎么处理。第四，充满希望，寄予未来既总结了成绩或成果，又分析了问题和缺乏，接下来应该是表决心的时候了。因为除了做销售总结之外，销售人员还要做具体的年度销售方案，所以，在这里，可以简要地讲一讲自己未来的大致思路或做法等一些方向性的东西。比方，一个业务员写到：“在新的一年，我会管好自己的腿：勤于拜访客户;管好自己的嘴：不吃客户的饭;管好自己的手：勤理货，做好终端陈列与生动化建设;管好自己的脑：凡事多总结，勤思考，爱学习??〞从而让领导看到一个很有干劲的销售人员的形象。当然，我们也可以写一些迎合上级的“好听〞话，诸如：在公司的大力支持下，在某某总监或经理的指导下，我们区域将齐心协力、励精图治，坚决完成公司交给我们的销售任务，为公司辉煌灿烂的明天而努力奋斗等等，表心迹，扬斗志，让人看了热血沸腾。年终总结，是销售人员对过去一年成绩的展现，也是对即将到来的一年做未来展望。它通过总结分析影响销售达成的一些关键要素，尤其是深层次挖掘一些未达标的核心原因，能够有助于下一年度销售目标的更好达成。对此，销售人员要从思想上予以足够的重视，一份标准而有文采的销售总结，对销售人员新年度的职务、岗位、销售区域等，都有可能产生很大的影响。最后，为了做好年终总结，销售人员还需要通过一些图表工具，比方销售曲线图、扇形图、柱形图等，来直观了解一些销售数据变化状况及内在的规律，并要注重平时对各种销售数据的收集和整理工作，只有这些根底工作做好了，我们做年终总结报告时，才会省心省力，才会顺风顺水。工作总结与方案篇7为更好的有目标的对公司产品进行销售，完善销售工作的顺利开展；对本月销售工作方案安排如下：一．市场分析１．个人前期对相关竞品的认识，进一步深入了解竞品情况；与公司产品进行取长补短，进一步突出扩大