达实智能股份有限公司中高层战略研讨远卓

会计学1达实智能股份有限公司中高层战略研讨远卓2本次研讨会议按业务战略三维模型展开如何竞争在时间上如何把握在哪里竞争1、战略发展模式基本思考路线

不确定战略下的战略选择市场的不同走向达实战略发展思路

2、达实战略发展原则

客户行业选择产品原则技术发展原则渠道发展原则4、战略实施时间表3、竞争战略研讨

3.1远卓扫描的客户行业根据经济指标与行业特点进行筛选依据行业的自控特点进行筛选

3.2讨论新行业关联

3.3对现有行业的关联模拟（现有环节与关联）

3.4依据与现有主要行业的相关性原则（技术、产品、渠道）再次筛选，新行业与自动化结合的环节

3.5结合达实现有资源与能力设计战略进入的行业与环节产品生产的可能性地域与渠道拓展的方式第1页/共56页3如何竞争在时间上如何把握在哪里竞争1、战略发展模式基本思考路线

不确定战略下的战略选择市场的不同走向达实战略发展的思路

2、达实战略发展模式

客户行业选择产品原则技术发展原则渠道发展原则第2页/共56页4环境的四个不确定层次123可了解到什么实例前景清晰明显有几种可能的前景前景有一定变化范围前景不明确对确定战略足够精确的单一预测针对低成本航空公司的战略一些明确的未来的离散结果长途电话公司进入解除管制的地方服务市场的战略化工厂的产量策略一系列可能的结果，但不是自然的未来情景94年电信业进入多媒体市场1992年进入俄国市场没有预测前景的基础进入新兴市场，如印度开发或获得电子消费品的新兴技术不确定性低高战略发展模式基本思考路线第3页/共56页5达实所在的行业是一个不确定性较高的行业123前景清晰明显有几种可能的前景前景有一定变化范围前景不明确不确定性低高需求方自动控制行业作为一个边缘行业随着客户行业的增长而增长，随着客户行业的下降而下降营销业内尚未形成有序竞争恶性价格战关系交易无市场细分，能依核心技术进入很多不同行业供给方产品技术更新换代快，FCS标准至今没有确定系统集成环节进入门槛低，小集成商众多，低端市场混乱行业分工已见端倪，行业内的大系统集成商占主导地位，但受行业的制约太强产业链产业链较长，由设备商、软件商以及系统集成商组成，每一环节都有纵向整合的可能战略发展模式基本思考路线第4页/共56页6面对不确定环境下的战略态度和行动战略态度塑造未来在确定行业如何运作上发挥领导作用，例如：设计标准创造需求适应未来利用在目前市场上发现和抓住机会的高速度和灵活性保存实力进行充分的投资以便能在该行业立足，但要避免作出不成熟的决策战略发展模式基本思考路线第5页/共56页7面对不确定环境下的战略态度和行动稳妥举措这是在任何未来情景中都会有积极回报的举措多方下注（期权）的行动在一些结果中产生积极回报，而在其他结果中产生（较小）负面影响的战略大赌一把的做法战略在一个或更多未来情景中会有积极回报，但在其他未来情景中会带来负面结果未来情景价值++++行动组合战略发展模式基本思考路线第6页/共56页8达实的战略态度与行动决定了其特有的资源与能力积累适应未来利用在目前市场上发现和抓住机会的高速度和灵活性多方下注（期权）抓住各类突发性机会及可能的盈利市场，多行业、多环节出击。战略态度行动组合积累了一定的多行业经验灵活性强，能较快了解、适应新行业特点，开展研发、设计与施工工作缺乏具有突出优势的客户行业或环节机会性强，缺乏持续增长力业务难以稳定优势弱势战略发展模式基本思考路线第7页/共56页9市场发展的不同走向

同一企业纵深(成为总包商）同一行业同一环节规模复制（产品供应商）跨行业发展A行业B行业C行业环境控制污水处理污水处理机会市场进入环境控制环境控制环境控制环境控制④①②③……污水处理战略发展模式基本思考路线第8页/共56页10优势节点其他节点其他节点XX行业如石化行业同一企业纵深(成为总包商）渠道相关性扩张选择延伸节点的原则：对行业咨询总包有帮助，是关键性节点利用外包是一种方式，但达实必须掌握总包技术选择延伸领域的原则：已有相关领域积累、是该行业核心环节或有通用性的前景拓展价值节点延伸的手段：通过事业部和公司研究部门协作进行技术延伸例：从楼宇的环控进入弱点总包战略发展模式基本思考路线渠道相关性：利用现有的销售渠道与关系，在新的应用环节上进行拓展。如在一个企业内拓展环节，在一个市政管理领域拓展业务。第9页/共56页11同一环节规模复制（产品供应商）产品相关性扩张XX行业的另一企业选择复制环节的原则：复制性强，不同企业间差异性小该环节市场规模大复制的手段：成熟产品和标准化方案复制环节XX行业一企业例：环流熏蒸设备的规模生产与应用战略发展模式基本思考路线产品相关性：利用现有的产品（硬件和软件以及硬软结合的具有自主知识产权的标准方案），在行业内进行拓展。第10页/共56页12跨行业领域发展技术相关性扩张X行业Y行业选择优势领域进入的原则：通用性强，不同行业间差异性小该技术应用市场规模大，技术壁垒高在应用中有较强积累，技术有优势复制的手段：有不同行业企业应用的模板，能在模板上就企业不同的需求作差异化修改优势技术领域可以是一个环节，也可以是若干个小环节组成的控制领域例：从楼宇环控进入地铁战略发展模式基本思考路线技术相关性：利用现有的相关技术能力以及在某环节的成熟应用经验，在行业内外进行拓展。第11页/共56页13

达实的战略态度决定他不能只进入一个行业，使行业选择与可复制性变得十分重要自控行业企业类型Skill利用核心能力进入多行业（如清华同方、合利时）专业的行业内解决方案提供商（如华章、新华）战略发展模式基本思考路线第12页/共56页14面对高度不确定的客户行业，达实应改变“机会性”的行业进入策略，有规划地发展客户与市场根据经济指标与行业特点进行筛选结合达实现有资源与能力设计战略依据与现有主要行业的相关性原则（技术、产品、渠道）再次筛选高度不确定的客户行业具有发展前景的候选行业适合达实进入的行业如何分类、分布进入依据行业的自控特点进行筛选战略发展模式基本思考路线第13页/共56页15如何竞争在时间上如何把握在哪里竞争1、战略发展模式基本思考路线

不确定战略下的战略选择市场的不同走向战略发展的思路

2、达实战略发展原则

客户行业选择产品原则技术发展原则渠道发展原则第14页/共56页16达实战略发展原则框架有利于促进工程总包、有利于建立优势节点，进行行业复制、有利于在行业内大规模销售根据行业分析与三个相关性原则进行市场选择设立三种不同类型的技术孵化池，支持三个维度的发展建立多种营销渠道，扩大客户接触面渠道策略原则技术发展原则战略模式定位产品策略原则市场选择原则达实战略发展原则第15页/共56页17选择对自动化的需求规模及其增长较快的行业是进行行业筛选的第一步寻找具有发展前景的行业自控环节的相关性渠道共享的可能寻找关联性较高的行业和环节销售增长率：考察行业增长速度利润增长率：考察行业未来投资潜力投资增长率：考察行业拓展情况及投资需求宏观政策与发展趋势：指明行业未来走向资本密集度：决定自动化可能达到的程度行业自身规模：影响自动化的需求规模生产过程的复杂性：决定自动化的必要性及要求是否存在特殊环控要求：寻找自动化需求较高的行业达实战略发展原则第16页/共56页18了解达实现有客户行业的特点与已积累的资源是进行相关性分析的基础油气储运粮库共性：具有类似的自控环节与重点电站智能楼宇地铁技能：在某些环节（环控、监测、装车等）积累了一定经验与产品共性：对环控、安防等环节有类似的需求技能：以环控为核心的自控集成能力，并有一定的弱电总包经验

技能：以循环硫化床锅炉为核心的火电站自控集成技术及产品（在开发）变电站、配电站监控技术FIX变配电共性：为集成提供软硬件支持的贸易技能：重要产品的总代理权及一定的客户源，可为工程业务提供产品/客户源支持达实战略发展原则第17页/共56页19市场选择的原则是：已甄选的有市场潜力的行业相关性达实资源能力相关性强的行业群适合达实进入的行业达实战略发展原则第18页/共56页20利用在环控领域的核心技术进入某一行业，并进而成为该行业的总包商电子环境控制通讯变配电……总联调弱电总包医药环境控制通讯变配电……弱电总包化纤现代农业轨道交通环境控制通讯信号……环控是系统自动化主要环节之一。利用环控技能进入行业，交易获得总包资格。高中环控难度高中低……..以弱电总包商身份发展成行业自控专家。例：*此例仅供举例使用，其观点并不一定正确有关联性行业达实资源漏斗电子医药轨道交通达实战略发展原则第19页/共56页21技术发展原则A行业B行业控制环节a控制环节dC行业控制环节b控制环节b控制环节c控制环节c控制环节f环节控制系统孵化自控技术跟踪最终成为某行业自控技术应用专家最终成为自控可复制环节研究基地研究中心对事业部研究的环节进行监控，发现可复制环节B事业部应用技术研究C事业部应用技术研究A事业部应用技术研究对研究中心的研究成果进行追踪，发现可在行业中复制的环节达实战略发展原则第20页/共56页22

产品选择原则有利于建立优势节点，并能构筑节点竞争壁垒有利于促进工程总包（如总包监控软件）在本行业应用较广，也较易进入其他行业……首要原则：可大规模复制达实战略发展原则第21页/共56页23例：XX行业利用自控技术与设备厂商合作生产行业专用自控设备，或者根据行业需求特点改造低端PLC，成为适应于特定工艺特点的行业专用产品，是一个好的策略，有利于在行业内大规模复制并能较易进入其他行业开发总包控制软件或综合控制柜，可以在行业内多环节复制，并有利于成为该行业总包商达实战略发展原则第22页/共56页24渠道发展原则到达客户的方式客户办事处渠道事业部自有渠道发展多营销渠道拓宽客户接触面贸易公司渠道深圳总部的关系积累达实战略发展原则第23页/共56页25工业废水处理垃圾电厂城市污水处理渠道可复制性以城市为单位，利用购买决策主体——政府的共同性，关联性地进入城市环保各领域。并有可能进入以政府为决策主体的其他市政建设项目。城市热网利用渠道的可复制性成为市政环保行业专家，并有机会进入工业企业相关领域例：其他市政项目锅炉控制技术水处理控制技术达实战略发展原则第24页/共56页26达实战略框架总结有利于促进工程总包、有利于建立优势节点，进行行业复制、有利于在行业内大规模销售根据行业分析与三个相关性原则进行市场选择设立三种不同类型的技术孵化池，支持三个维度的发展建立多种营销渠道，扩大客户接触面渠道策略原则技术发展原则战略模式定位产品策略原则市场选择原则达实战略发展原则第25页/共56页27达实战略模式定位讨论：达实到底将成为一个什么样的公司？达实战略发展模式第26页/共56页28达实未来的市场格局达实战略发展模式通过对行业各环节的了解，获得行业自动化整体经验，培养咨询服务商核心技能从优势环节向相关环节拓展发展优势环节，开发具有规模化需求的核心产品，确立环节优势地位利用各环节技术或产品的可复制性，向相关行业拓展若干第一层面行业行业内第一层面业务行业内第二、三层面业务公司核心技术公司第二三层面技术第二层面行业第三层面行业第27页/共56页29如何竞争在时间上如何把握在哪里竞争3、竞争战略研讨

3.1远卓扫描的客户行业

3.2讨论新行业关联

3.3对现有行业的关联模拟（现有环节与关联）

3.4依据与现有主要行业的相关性原则（技术、产品、渠道）再次筛选，新行业与自动化结合的环节3.5结合达实现有资源与能力设计战略进入的行业与环节产品生产的可能性地域与渠道拓展的方式第28页/共56页30第一步：行业扫描根据经济指标与行业特点进行筛选高度不确定的客户行业具有发展前景的候选行业第29页/共56页31根据销售增长率、利润增长率和投资增长率对国内40个行业进行初步筛选，可以获得一批具有一定发展潜力的候选行业。资料来源：1997-2000《中国统计年鉴》考察行业增长速度销售增长率考察行业未来投资潜力利润增长率考察行业拓展情况及投资需求投资增长率另外，通过其他宏观及行业资料的收集，除工业行业以外的四个行业：智能建筑、轨道交通、仓库业和高科技代农业发展前景也较好。建议作为候选行业。第30页/共56页32适合达实进入的行业第二步：行业筛选具有发展前景的候选行业依据行业的自控特点进行筛选第31页/共56页33讨论：新行业关联电子及通讯设备制造医药制造自来水生产供应有色金属冶炼化纤制造电力蒸汽热水生产与供应造纸与纸品业饮料生产智能建筑轨道交通高科技农业物流业……讨论：在以上行业中有哪些关联点？如过程控制中的某些环节？第32页/共56页34新行业相关性总结第33页/共56页35新行业进入讨论第34页/共56页36电子及通讯设备制造医药制造自来水生产供应有色金属冶炼化纤制造电力蒸汽热水生产与供应造纸与纸品业饮料生产智能建筑轨道交通高科技农业物流业……环控过程控制水处理仓储物流候选行业需求环节候选行业及初步需求定位行业详细分析见《12个行业分析》我们发现，在这些行业中应用得最多的是环控、水处理以及物流仓储，但要求的重心并不相同第35页/共56页37如何竞争在时间上如何把握在哪里竞争3、竞争战略研讨

3.1远卓扫描的客户行业

3.2讨论新行业关联

3.3对现有行业的关联模拟（现有环节与关联）

3.4依据与现有主要行业的相关性原则（技术、产品、渠道）再次筛选，新行业与自动化结合的环节3.5结合达实现有资源与能力设计战略进入的行业与环节产品生产的可能性地域与渠道拓展的方式第36页/共56页38依据与现有主要行业的相关性原则（技术、产品、渠道）再次筛选适合达实进入的行业如何分类、分布进入第三步：依据达实现实资源进行关联筛选第37页/共56页39自动化集成商可以从不同的角度跨行业切入环境控制轨道交通医药电子与通讯设备化纤现代农业环保产业过程控制城市污水处理（水行业）垃圾电厂造纸行业废水处理城市热网仓储自控管理粮仓油气储运其他物流行业其他行业过程控制水电站冶金饮料利用控制节点与技术的相似性跨行业复制。利用控制过程的相似性跨行业复制。利用渠道相关性（政府）或技术相似性跨行业复制。是否应该切入？？第38页/共56页40火电厂垃圾电厂电网锅炉自控锅炉自控锅炉自控锅炉自控锅炉自控电力行业纵深发展思路框架成为火电站辅助DCS专家并尝试进入电厂其他领域水电厂变配电站控制设备气机自控气机自控电站层自控电网其他自控环节控制设备成为电力行业自控专家成为水电站专家成为电网自控专家电网层自控模拟一：输煤化水关联图第39页/共56页41■

云南曲靖越州电厂2×130T/H锅炉、2×2.5万KW机组采用DCS系统。■安徽合肥佳安轮胎有限公司热电站监控系统采用DCS系统。■安徽合肥佳安轮胎有限公司化水程控系统,采用PLC。■安徽合肥佳安轮胎有限公司输煤程控系统,采用PLC。■广州石油化工总厂220T/H锅炉、50MW机组采用DCS系统。■河南轮胎厂35T/H循环流化床锅炉采用DCS系统。■新疆石河子热电厂1×130T/H锅炉、1×25MW机组采用DCS系统。■德州化肥厂2×35T/H循环流化床锅炉DCS控制系统。■贵阳市北供电局；35KV变电站监控系统和10KV配电站监控系统；

■燕山石化公司动力厂110KV岗北变电站：BDS-2000变电站综合自动化系统；

■云南曲靖市中泰合资越州热电厂：机组控制系统、全厂计算机仿真和变电站监控系统。化水输煤锅炉控制2.5万千瓦机组DCS系统电站监控变配电站监控系统电力：中小型火电厂的：水电垃圾燃烧电厂垃圾填埋气体发电厂燃气发电厂模拟一：第40页/共56页42火电厂锅炉自控锅炉自控锅炉自控电站部跨行业发展思路框架通过跨行业发展转型为市政产业自控专家模拟一：城市热网锅炉自控锅炉自控市政建设垃圾电厂水处理锅炉自控….第41页/共56页43几种市场走向的利益与发展前景权衡火电：国家投资减缓，小火电关停水电：国家投资小水电剧增，潜力巨大优势劣势危机机会市场其他特点全新的营销信息渠道、北方自控公司更了解需求电网：有相关电网业务经验积累垃圾电厂：技术上较易进入前景广阔热网：北方城市大规模改造，前景广阔技术上较易进入市政：(自来水）从垃圾电厂与热网建立的渠道可进入市政改造项目多，商务条件与信誉较好面临的竞争较大世界环保趋势，循环流化床有良好的市场前景十五”期间电网建设的投资将占全部电力建设投资的４０％，国家计划在几年内投入二千多亿巨资进行城网、农网改造，其中相当部分的资金将投向数以万计的变电站改造及新建项目将持续15年高速增长机会市场，但竞争不激烈机会市场，但竞争激烈权衡表第42页/共56页44电站部可能选择进入的行业电子及通讯设备制造医药制造自来水生产供应有色金属冶炼化纤制造电力蒸汽热水生产与供应造纸与纸品业饮料生产智能建筑轨道交通高科技农业物流业……电站进入领域水处理、管线控制水电、垃圾电厂、电网、变配电站原因进入关联渠道技术关联内容市政渠道锅炉控制技术选择表第43页/共56页45利用在某些行业仓储管理方面的技术与经验，成为各行业仓储领域的自动化专家进仓存储出仓主要环节控制点运/传输堆放质检计量环境控制货物监测适时处理计量运/传输质检计量从对粮库的存储自动化向上下游环节延伸，积累大宗/固态货物仓储管理的专业经验。从对油气储运自动化的个别控制节点向全面控制延伸，积累液态/特殊性物品仓储管理的专业经验。发展方向：成为物流行业仓储管理解决方案的供应商。运输信息化、仓储自动化、包装标准化、装卸机械化、加工配送一体化、信息管理网络化粮库与油气储运结合发展思路框架模拟二：关联图第44页/共56页46几种市场走向的利益与发展前景权衡粮库：国家大规模投资结束棉花库：棉花行业效益下滑，压库减产优势劣势危机机会市场其他特点烟草库：石油储运：石油天然气市场具备持续增长力技术上可以进入国家3年内投资7亿建国家棉花库权衡表有行业影响有小规模持续市场产品质量后患有技术积累需重新建立营销信息渠道有技术积累需重新建立营销信息渠道烟草行业效益下滑，普遍压库减产烟草行业携巨资多元化拓展，如拥有渠道优势，可利用前景广阔竞争激烈大型石化企业自控技术力量较强500亿公斤国家储备前景广阔……第45页/共56页47智能楼宇地铁电站粮库油气垃圾电厂城市污水处理环控集成弱电总包仓储自动化仓储物流自动化工业污水处理通过三个重要环节切入其他工业，并在选择的行业内向总包发展从现有行业积累出发，构筑公司的优势节点模拟三：第46页/共56页48如何竞争在时间上如何把握在哪里竞争3、竞争战略研讨

3.1远卓扫描的客户行业

3.2讨论新行业关联

3.3对现有行业的关联模拟（现有环节与关联）

3.4依据与现有主要行业的相关性原则（技术、产品、渠道）再次筛选，新行业与自动化结合的环节

3.5结合达实现有资源与能力设计战略进入的行业与环节产品生产的可能性地域与渠道拓展的方式第47页/共