上海市福华二期营销策划报告解析

2008.4.16Content市场体系/解读全市办公市场，区域办公市场目标客户锁定在竞争激烈的办公市场上大放异彩营销体系/如何利用销售现场及产品，激发购买欲望如何实现价格，创造最大利润如何制造市场话题策源体系/策源历程、策源体系、策源资源、策源作品市场体系Quandvousserezbienvieille,ausoir,àlachandelle,Assiseaupresdufeu,devidantetfilant,

Direz,chantantmesvers,envousesmerveillant:Ronsardmecelebroitdutempsquej'estoisbelle.

Lors,vousn'aurezservanteoyanttellenouvelle,Desjasouslelabeuràdemysommeillant,Quiaubruitdemonnomnes'ailleresveillant,Benissantvostrenomdelouangeimmortelle.市场分析篇/宏观市场解读打浦桥板块分析项目宗地分析目标客户/客源特征描述目标客源区域宏观市场解读内环内仍为核心区域，但空间不足；“多核”、“外拓”成为发展趋势阶段1：在经历了上世纪80年代末发展后，上海办公楼物业基本形成了以内环线为中心的传统办公楼物业密集聚集区。虹桥南京西路----静安寺人民广场淮海中路陆家嘴阶段2：逐步形成了以虹桥为起点，南京路、淮海路为轴线，陆家嘴为末端的“哑铃式”构架，城市办公物业格局基本形成。不夜城中山北路长寿路长风公园四川北路北外滩大宁徐家汇阶段3：经济拉动及空间制约，中心办公形成多个聚集区域，逐步外拓。市中心土地资源稀缺性明显，整体供略小于求,办公市场看好近三年全市年均土地出让总量约在140万方左右，保持基本稳定；自06年起，中心城区土地成交萎缩明显，基本在30万方以内，空间不足，土地稀缺特征开始显现；供需比1：1.7供需比1：0.8供需比1：1.2全市成交年均去化基本在140万方左右,成为近三年内表现最为稳定的物业产品;供应增长明显,目前略小于求;供需关系来看,除06年市场供应总量及增幅较大外,整体市场供需关系基本形成供小于求格局;市中心区域价格增幅较大,高于全市水平全市价格总体保持增长趋势,07年增幅较大，较06年增长11.6%,达到14664元/㎡中心城区销售价格连续2年持续增长,幅度高于全市水平,07年销售均价达到19923元/㎡,较06年增幅达到13.1%.经济环境良好、市场需求充足受东南亚金融危机影响，上世纪90年代中后期的市场一度低迷。随着近几年，在旺盛的市场需求带动下，上海甲级办公楼空置率持续下降，截止至2007年底空置率达到历史最低点仅为3%,需求市场充足。外商投资企业及私营业的高速发展，为地区写字楼物业稳定增长，提供了充足的市场需求。地段价值认知度高，传统商业、办公聚集地本市核心区域，传统的行政、商业中心，商服、交通等各类配套设施齐全。但部分地区仍存在生活环境不佳的局面。随着，多年旧区改造的成果显现，核心区域愈加繁荣，生活环境得到明显改善，进一步呈现国际大都市的繁华景象。人民广场徐家汇南京路淮海中路物业价格格高位运运行，空空置率下下降达历历史最低低市场比重重高：传统商务务区，甲甲级办公公楼比例例达到全全市70%。价格高位位运行：：租金水平平长期于于高位运运行，静静安、卢卢湾两区区为全市市最高。。空置率率持续下下降，达达历史最最低点。。新增缩量量、需求求旺盛、、价格增增幅大，，地段认知知度高，，仍有发发展空间间供应量逐逐年减少少，需求求依旧旺旺盛，总总量呈现现供不应应求态势势。供应稀缺缺，地段段价值显显现，价价格增长长明显。。08年年度（1-3月月）价格格达到27195元/平方米米，较05年度度增长54.3%。+54.3%中心城区区办公布布局为：：1、静安安寺-南南京西路路区域；；2、人民民广场区区域3、淮海海中路沿沿线区域域；4、徐家家汇区域域；5、虹桥桥区域6、打浦浦桥区域域；7、中山山公园区区域；8、曹家家渡-长长寿路区区域虹桥中山公园园徐家汇打浦桥人民广场场曹家渡-长寿路路静安寺-南京西西路淮海中路路短期内,市中心心办公物物业将集集中上市市,对既有供供需关系系将形成成一定影影响07年底底内，新新增27.2万方办公物业业投向市市场。08年年，市中中心办办公物物业增长加加速,将有有近89.4万万方左左右体量办办公楼楼物业业投向向市场场。区域项目名称预期办公面积

(平方米)预期入住时间黄浦廖创兴大厦38000Q42007黄浦华旭国际20445Q42007陆家嘴印尼黄金置地大厦75810Q42007静安越洋广场79470Q42007静安东海大厦60000Q42007陆家嘴渣打银行大厦37674Q12008闸北嘉里不夜城（二期）85000Q12008竹园中建大厦64900Q12008陆家嘴中融碧云蓝天大厦70000Q12008陆家嘴未来资产大厦51143Q12008长宁东银52003Q12008陆家嘴时代金融中心85000Q22008陆家嘴上海环球金融中心226930Q22008虹口国际客运中心31913Q22008陆家嘴高宝金融中心70000Q32008陆家嘴平安金融大厦78769Q32008陆家嘴陆家嘴金融中心45000Q32008区域内内代表表案例例：东••淮淮海壹壹号5A甲甲级办办公楼楼；可可自由由分割割型小小户型型办公公产品品；内内部采采用节节能环环保设设施。。地段、、板块块认可可度高高，销销售平平稳，，高端端物业业市场场需求求稳定定位置淮海东路、人民路口产品1幢22层5A甲级办公配置豪华大堂挑高约米光纤入户、高速电梯装修简装总建面1.42万㎡单元面积59—184㎡售价35900元/㎡开盘时间07-12-28销售周期3个月总户数157已售户数36套销售速度12套/月销售率23%小结结：市中心心空间间不足足，““多多核””、““外拓拓”成成为为必然然；传统核核心商商务区区供应应稀缺缺，价价格高高位运运行，，空置置率低低，需求旺旺盛；；次级商商务区区供应应放量量，价价格增增幅明明显；；市场总总体良良好，，短期期内有有集中中供量量，将将受一一定影影响。。打浦桥桥板块块市场场分析析泛中心心商圈圈，上上海市市区优优质地地段，，高尚尚聚居居区作为卢卢湾区区的南南部板板块，，长期期以来来是市市区内内的高高尚聚聚居区区之一一，商商业成成熟。。随着，，市区区CBD核核心商商务板板块的的日益益饱和和，逐逐步发发展成成为新新的商商务板板块。。其交通、区位优优势明显。打浦桥世博徐家汇人民广场南京路淮海中路4KM2KM1.5KM3KM5KM办公物业分布布主轴位于南南北高架、徐徐家汇路，逐步向西南区区域扩展南北高架肇嘉浜路-徐徐家汇路2003年2月2004年7月2005年1月早期区域商务务办公成交较较活跃，存在升级换代代的潜在需求求区内办公楼均均以涉外甲级级为主，办公公楼租金水平平因交通、区区位条件不同同，呈现一定定的离散度。。整体出租率率高，需求旺旺盛，高价格格物业受众更更为广泛。交通及区位优优势较强的““广发银行大大厦”、“均均瑶国际广场场”、“徐家家汇国际大厦厦”，租金水水平均可达到到4元以上。。价格离散度高高，区位、交交通条件决定定价格高低出租率高，需需求旺盛物业名称租金（元/平方米*天）出租率（%）广发银行大厦3.5-4.585金玉兰广场2.8-3.595海兴广场2.8-3.295致远大厦2.8-3.295之俊大厦3.185亚太企业大厦3.8-4.585均瑶国际广场4.5-5.595飞雕国际大厦2.8-3.695徐家汇国际大厦5-695代表案例：致远大厦纯办公楼按甲甲级标准建设设；可自由分分割型小户型型办公产品；；部分楼层为为5.2米层层高，可作为为LOFT使使用。提供酒酒店式服务。。早期物业，通通过服务提升升品质，价格格水平有限位置斜土路、打浦路口产品1幢24层纯办公楼配置豪华大堂挑高约米光纤入户、高速电梯装修全装修总建面3.5万㎡单元面积185-2361㎡销售时间03年2月租金2.8-3.2元/㎡/天二手房售价23000元/㎡（普通）其他3-5层为5.2米层高，可作为LOFT使用；提供酒店式服务。区内后续供应应稀缺，区外外板块构成主主要竞争，机遇大于威胁胁，“围城””现象显露打浦桥长寿路板块长风公园板块四川北路板块北外滩板块不夜城板块徐家汇板块核心商务板块长风公园板块地段差异强，但环境、政策等方面具优势，是本板块次要竞争板块；四川北路板块北外滩板块交通动线的阻隔，地段的差异，该两板块对本板块不构成竞争；本板块竞争导入导入核心商务板块发展较早，区域有一定类同性，办公产品老化，物业以租赁为主，后续供应有限。但企业聚集度高，其中成长性较高企业将成为本板块目标客源群体，构成“进城群体”，但对本区价格攀升带来一定阻力。全市最为传统、高端办公物业聚集区，但物业以租赁为主，销售类极少，随着需求的放量，供应的不足，以及部分企业成本性外流，部分客群将有可能流向本板块，构成“出城群体”，但对本区价格攀升带来一定阻力。徐家汇板块竞争竞争不夜城板块长寿路板块交通便捷、价格较低，产业支撑的充足，整体规划良好，是本板块主要的竞争板块之一；地段、交通、环境与本板块相似性强，价格水平相若，但同样受限于未来供应，是本板块主要的竞争板块之一；

面积租金(元/月)单价(元/平方米*天)售价(元/平方米)备注斜土路商铺12050008.3不售

斜土路商铺2108226007.0不售

斜土路商铺3410861007.0不售

大木桥路商铺722500011.6不售

打浦路商铺1350400003.8不售

打浦路商铺2300450005.0不售1-2层打浦路商铺3438————250411-2层打浦路商铺425800010.7

海华商铺169————147933楼从商业业态上上来看，周边边区域基本以以配套型商业业为主，主要要业态为：餐餐饮、家电零零售、休闲娱娱乐类。餐饮饮业营运状况况较佳，其他他业态经营状状况一般。配套型商业为为主，价格离离散度较大，，经营状况一一般小结：泛核心商圈，，交通便利、、地段优越；；物业品质参差差不齐，价格格离散明显，，区域形象短短期难以改变变；商务办公活跃跃，具备商务务氛围，但物物业较为陈旧旧，有进一步步升级换代需求；；跨区板块间存存在竞争压力力，机遇大于于挑战，价格格攀高遇到核核心商务板块阻力力；餐饮业经营状状况佳，其他他商业业态经经营状况一般般。项目宗地分析析位置：斜斜土路、合合宝路，紧邻邻打浦桥商圈、高档聚聚居区占地：7262平平方米；总建面：33981㎡，地上建面面28237㎡，地下建面5550㎡；容积率：3.9；停车位：148个（（机动车）项目性质：商商办综合性项项目工程进度：拆拆迁进行中本案合宝路瑞金南路斜土路基础数据项目宗地NESW合宝路，“之之俊大厦”；；大木木桥桥路路试验验小小学学；；正正阳阳路路、、雅雅安安路路；；“衡衡园园””、、““嘉嘉瑞瑞花花苑苑””；；肇家家浜浜路路“福福华花苑苑（（一一期期））””、、“鼎鼎园园””；；瑞瑞金金南南路路、、打打浦浦桥桥商商圈圈斜土土路路，，““景景泰泰大大厦厦””、、创意意产产业业园园周边边概概况况：：地段段优优势势突突出出，，但但区区位位交交通通不不畅畅，，不不利利于于商商业业商商务务运运营营配套条件件商业、商商务配套套齐全，，高标准准的内部部设施，，提升项项目品质质。经济指标标商办综合合体项目目，规模模有限，，市场影影响力不不足，不不利于品品牌塑造造。区位条件件市中心地地段。打打浦桥商商圈、高高档聚居居区内。。地块条件件地块方整整，利于于整体规规划布局局交通条件件立体式交交通体系系，出行行便利，，大交通通条件理理想。但但项目自自身的机机动车出出行路线线不便。。环境条件件打浦桥高高档聚居居区，闹闹中取静静，但作作为商办办物业，，环境方方面并无无明显优优势。结论：地块位置置不佳，，属边缘缘化地区区，区域域市场看看好，但但价值攀攀升有一一定阻力力SWOT市中心地地段；区域商业业商务配配套齐全全；立体式交交通体系系，出行行便利；；开发商品品牌，区区域内具具行业知知名度。。小区域交交通动线线不便；；小区域商商务、商商业氛围围不浓；；周边办公公物业层层次不高高，价格格受限。。市中心甲甲级办公公楼稀缺缺，需求求旺盛；；世博会，，临近世世博园区区。全市商办办类土地地供应放放量，未未来潜在在竞争存存在；金融政策策的不确确定性；；国内、外外经济发发展的不不确定性性。SWOT分析：：市场分析析篇/宏观市场场解读打浦桥板板块分析析项目宗地地分析目标客户户/客源特征征描述目标客源源区域客源特征征描述自用型客客户传统CBD区满满租情况况下,无无法实现现中心区区域办公公需求处于事业业拓展的的快速发发展阶段段，有升升级换代代需求十分注重重公司形形象的服服务型公公司理性购买买作为企企业行为为，成为为固定资资产的一一部分IT、物物流、贸贸易、咨咨询公司司、文化化服务产产业投资型客客户本市最高高端的投投资客真正认同同项目的的价值，，追求中中长期回回报有国际背背景的人人、拥有有相对较较丰富的的投资阅阅历客源特征征描述外延型客客户：淮海中路路沿线地地区本案扩容型客客户：打浦桥地地区内部部成长型客客户：肇嘉浜路沿线线地区目标客户户区域：：营销体系系Quandvousserezbienvieille,ausoir,ààlachandelle,Assiseaupresdufeu,devidantetfilant,

Direz,chantantmesvers,envousesmerveillant:Ronsardmecelebroitdutempsquej'estoisbelle.Lors,vousn'aurezservanteoyanttellenouvelle,Desjasouslelabeurààdemysommeillant,Quiaubruitdemonnomnes'ailleresveillant,Benissantvostrenomdelouangeimmortelle.项目核心心定位产品建议议/售楼处建建议商业样板板段建议议办公软硬硬件设施施建议商业业态态建议营销策略略/项目核心心定位价格策略略：办公公销售价价格、商商业租售售价格销售策策略：：办公公销售售策略略、商商业租租售策策略推广策策略阶段行行销策策略费用预预算/媒体费费用预预算售楼处处、商商业样样板段段装修修费用用预算算（主推推）方向一一：以地段段决定定晋升繁繁华之之间，，打浦浦桥新新办公公标准准项目核核心定定位（次推推）方向一一：以客户户（办公公升级级客户户、成成熟投投资客客户））决定引爆财财富亮亮点，，纯粹粹甲级级办公公项目核核心定定位/产品建建议/售楼处处建议议商业样样板段段建议议办公软软硬件件设施施建议议商业业业态建建议营销策策略/项目核核心定定位价格策策略：：办公公销售售价格格、商商业租租售价价格销售策策略：：办公公销售售策略略、商商业租租售策策略推广策策略阶段行行销策策略费用预预算/媒体费费用预预算售楼处处、商商业样样板段段装修修费用用预算算售楼处处/商务务体验验馆全新商商务体体验，，让售售楼处处成为为销售售的重重要协协助部部分，，身临其其境的的体验验科技技感、、信息息感。。让客户户萌发发对项项目由由衷的的向往往与购购买热热情。。售楼处处建议议主格调调建议议：明明快大大气、、尺度度适宜宜、体体现甲甲级商商务的的氛围围效果展展示：：声光光效果果、CF视视听、、办公公智能能化系系统细节建建议：：面对对主入入口，，临街街处设设置大大面积积玻璃璃商业样样板段段成熟、、多元元的商商业配配套，，是甲甲级办办公的的重要要体现现。商业样样板段段的包包装，，体现现未来来商务务生活活的便便捷与与轻松松，通过一些对对未来商务务工作及生生活有影响响的标志性性店招及喷喷绘让客户轻松松感受办公公环境。C­底层商业氛氛围营造咖啡厅喷绘绘：无咖啡不办公E­底层商业氛氛围营造Easy：：便利店、、影印店、、干洗店、、ATM店店招或喷绘绘办公/硬件设施建议1、办公空空间2、智能化化系统3、写字楼楼直饮水系系统4、分户调调节空调系系统5、国际知知名电梯6、大堂、、电梯厅7、卫生间间1灵活分隔的的办公空间间2智能化体统统—5A标标准办公（OA）：预留留OA电力力负荷50VA/m2以上，，办公室OA布线采采用网络地地板或地面面线槽；通信（CA）：计算算机网络通通信系统到到达所有办办公间，提提供其他国国际国内长长途语音及及数据通信信条件；千千兆入户，，百兆到桌桌。楼宇（BA）：主要要机电设计计由计算机机管理，并并监控其运运行状况，，实现管路路的自动控控制；消防（FA）：防火火电视监控控，安装烟烟感、温感感和火灾自自动报警、、自动喷洒洒装置；保安（SA）：保安安重点部位位（门厅、、电梯等））设电视监监控计算机机，自动巡巡更。3写字楼直饮饮水系统分质供水，，通过独立立于日常用用水管线的的优质供水水管道，供供应利用特特殊的深度度处理技术术处理过的的，高质量量可直接饮饮用的纯净净水；4分户调节中中央空调系系统大量金属幕幕墙的运用用，封闭式式空间的空空气流通是是需要解决决的难题，，因此，建建议配置新新风系统和和中央空调调的杀菌设设备中央空调：：国际知名名品牌，用用户可自我我调节室内内温度、湿湿度，并具具备分区域域控制能力力，新风量量在30立立方米/人人/小时。。杀菌：等等离子消毒毒除尘空气气净化装置置。新风系统空调系统5国际知名电电梯三菱，帝森森克虏伯，，OTIS，东芝6大堂、电梯梯厅大堂——标标准甲级8M挑高整体材质：：大理石、、花岗岩、、天然石材材等；墙面面材质：大大理石、花花岗岩或高高级墙纸等等；吊顶，，柱面包大大理石、不不锈钢等材材料。电梯厅厅——采用高档装装饰材料，，地面石材材；不锈钢钢或大理石石门套。7卫生间进口洁具，，通长石材材洗面台，，通长面镜镜，高档防防水防潮吊吊顶，高级级瓷砖或石石材墙；细节：洗手手液盒、干干手机、、纸巾盒；；前室空间能能有余度满满足使用者者理容要求求；办公/软件建议软件设施———1、多项服服务的商务务中心：影影印、票务务、快递、、订餐等2、多功能能厅/会议议室3、商务：：邮局、银银行、便利利店等软件服务———高效全面的的物业管理理商业业态建议餐饮中西餐、酒吧、茶座、快餐零售便利店、家居、音像、特色小店、书店教育儿童早教，如蒙特梭利、金宝贝配套银行、邮局、影印店、干洗店、健身会所商业建面7800㎡左右，商商业辅楼三三层以上考考虑大型餐餐饮，除此此之外可考考虑：打造“商务务、餐饮、、教育”为为一体的商商业城！大型餐餐饮特色零零售小小店音像书书店策源商商家联联盟资资源策源商商家联联盟资资源项目核核心定定位/产品建建议/售楼处处建议议商业样样板段段建议议办公软软硬件件设施施建议议营销策策略/价格策策略：：办公公销售售价格格、商商业租租售价价格销售策策略：：办公公销售售策略略、商商业租租售策策略推广广策策略略阶段段行行销销策策略略费用用预预算算/媒体体费费用用预预算算售楼楼处处、、商商业业样样板板段段装装修修费费用用预预算算价格格策策略略办公公价价格格测测算算及及总总销销预预测测办公公价价格格走走势势建建议议办公公差差价价定定位位办公公价价格格测测算算

致远大厦东淮海壹号地段98交通97环境98商服配套98景观97产品910内部配套1110物业管理99车位109开发商品牌109综合指数9485市场价格2300035900参考价格2162030515根据据上上述述的的参参考考价价格格，，通通过过加加权权平平均均后后，，本本案案价价格格为为26068元元/平平方方米米结合合工工程程进进度度及及土土地地增增值值因因素素，，预预计计至至08年年7月月本本案案价价格格为为28153元元/平平方方米米。办公公总总销销预预测测办公公总总面面积积20545㎡㎡，，在在策策源源专专业业团团队队打打造造下下，，按均均价价30116元元/㎡㎡计算算，，则则办办公公总总销销售售金金额额约约6.187亿亿元元价格格走走势势建建议议：：双双10%策策略略初期用10%的的面积以以低于市市场认同同价进行行预售推推广，制制造热销销气氛，引引发市场场关注，，奠定销销售成功功的基础础。后期用10%的的面积以以高于市市场认同同价进行行溢价推推广，赚赚取对综综合品质要要求苛刻刻的高端端客户的的“消费费者剩余余”。最低价定定位最高价定定位最低价为为最低的的10%面积实实际成交交平均单单价，条条件为最最早签约约客户；；最低楼楼层最差差朝向及及位置的的单元价价格。综综合考考虑其他他影响因因素，，初步定定位为26700元/平方米米。最高价为为最高的的10%面积实实际成交交平均单单价，条条件交房房后签约约的客户户；最高高楼层(第13层)最佳佳朝向及及位置的的单元价价格。综综合考考虑其他他影响因因素，初初步定位位为29400元/平平方米。。据双10%策略略，制定定单价价价差综上所述述，建议议本案的的参考单单价价差差(并考考虑不同同营销阶阶段)为为2400—2700元/平方米米楼层价差差定位高区250中区220低区200低区：为为保证项项目整体体较高的的均价及及低区成成交的速速度，采采用“较较小差价价”。中区：楼楼层同质质性较强强，且为为预售期期及强销销初期集集中成交交区域，，差价水水平宜定定位为““较小差差价”。。高区：高区采采用“较大差差价”，以注注重品质的客客户为目标，，以便获得较较高的利润空空间。根据单价价差差计算平均楼楼层差价：24000——27000元/12层=200—250/层商业裙房运营营方式建议地块不临交通通主干道，缺缺乏人气，商商业氛围不佳佳；商业裙房（1-6层）在在规划上尚未未作出明确分分割。——建议在商商业裙房的运运营上采用先先行招商方式式，进行整体体运营，等待待人气聚热，，获取更高售售价空间。商业裙房价格格建议

面积租金(元/月)单价(元/平方米*天)售价(元/平方米)备注斜土路商铺12050008.3不售

斜土路商铺2108226007.0不售

斜土路商铺3410861007.0不售

大木桥路商铺722500011.6不售

打浦路商铺1350400003.8不售

打浦路商铺2300450005.0不售1-2层打浦路商铺3438————250411-2层打浦路商铺425800010.7

海华商铺169————147933楼结合周边商业业的市场行情情，建议1-2楼商业租租金为7元/平方米米*天，3楼以上商商业租金为3-3.5元元/平方米*天。销售策略销售策略销售节奏销售时间销售策略推案策略：低区房源较低低价格入市，，试探接受度度及迅速打开开知名度；合合理制定调价价策略，保证证实现整盘均均匀去化。销售速率：单体楼，短、、平、快实现现销售目标。。销售节奏首批入市：25%约5136㎡次批入市：45%约9245㎡尾批入市：30%约6163㎡形象奠定集中去化尾盘创润低区入市，引引发市场关注注，并价格试试探。持续供应，在在保证市场接接受度的前提提下，加大推推出力度，确确保中高区房房源的均匀去去化。利润最大化的的原则下推出出尾盘房源，，品质制胜，，项目趋于成成熟。销售时间首批25%入市进场推广启动09年4月09年7月09年11月月2010年5月2010年8月引导期开盘强销期次批45%入市尾盘45%入市持续销售期尾盘期清盘推广策略推广原则：制造独特性，，引起市场的的广泛关注。。费用节约原则则，后期可可视实际情况况，通过其他他渠道或方式进行推广，，节约相应的的开支。各种媒体宣传传活动配比合合理性。事件营销贯穿穿全程强化体验互动动：在案前、、案中、案尾尾，分别起到到形象奠定、、针对性引导导客户、维护护客户等作用用。重视直效性媒媒体的选择立体渠道沟通通：针对打浦浦桥区域内客客户、高端CBD客户，，包括部门其其他区域客户户，形成点对对点的直效性性渠道沟通、、户外沟通。。其他：报纸、电视、、网络等媒体体在重要节点点及针对性事事件形成全面面配合。推广策略推广策略指导导：阶段行销执行行策略时间节点各阶段行销重重点时间节点蓄水期开盘强销期持续销售期尾盘期09.7首批批25%入市09.4进场场推广启动09.11次次批45%入市20105尾尾盘45%入市2010.8清盘各阶段执行重重点/蓄水期（09.4~09.6）（1）、引导导期营销重点点：面向重点区域域客户，挖掘掘项目区域优优势，迅速传传递项目形象象。（2）、引导导期工作目标标：以项目中心区区位的稀缺形形象切入市场场，培育目标标客户的认知知及认同度，，为开盘打下下坚实的市场场基础和客户户基础。（3）、客户户重点：区域客户（打打浦桥区域客客户）以及淮淮海中路沿线线等高端CBD外延客户户为主。肇嘉浜路沿线线成长性客户户为辅（4）、媒体体推广组合：：各阶段执行重重点/蓄水期（09.4~09.6）投放形式：事件营销（造造声势）＋主主流媒体配合合（包含软文文炒作）＋渠渠道拓展＋资资源整合（CBD、打浦浦桥写字楼客客户名单等）），展开项目目的第一轮攻攻势与客户积积累。销售道具：楼书、销海、、产品单片、、总体模型，，单体模型、、CF片等。。（4）、媒体体推广组合：：各阶段执行重重点/蓄水期（09.4~09.6）活动体验：营销的重点在在于“事件营营销”，包括括提升项目品品牌及社会影影响力的活动动，直接促进进销售的活动动。本阶段以以树立品牌形形象的造势活活动为主。活动考虑一：：结合售楼处处开放或样板板间公开的项项目新闻发布布会，进行产产品推介活动考虑二：：与客户身份份契合的产品品联动推介，，如“雷克萨萨斯”试驾活活动（5）、销售售执行工作：：售楼中心心各阶段执行重重点/蓄水期（09.4~09.6）面积建议：500—800㎡左右位置建议：临临合宝路办公公楼一层商业业部分（动线线较为便捷））功能建议：除除常规功能分分区外，排布布上强调舒适适感、私密性性，严格区分分洽谈区、签签约区，标识识清晰，强调调细节。斜土路方向入口合宝路动线排布客户停车保安负责指挥挥并引导售楼楼处入口方向向，通知售楼楼中心接待台台。咨询接待台由接待人员简简单判别客户户是否第一次次来。如是则则引导至下一一环节。多媒体室吧台服务员负负责倒水，轮轮排业务员在在多媒体室门门口等待模型区带客户至模型型区讲解洽谈区业务员深入沟沟通项目及产产品细节样板体段继续陪同参观观，并由样板板间固定接待待员一道接待待同组客户提提出的问题。。产品体验段由样板房返回回时经过，具具体并重点介介绍产品建材材上特色功能能等。信息告知区即将举办的活活动信息签约区成交并办理相相关定购签约约手续。（6）、销售售执行工作：：现场动线线及人员组织织动线各阶段执行重重点/蓄水期（09.4~09.6）各阶段执行重重点/开盘强销期（（09.7~09.10）（1）、开盘盘强销期营销销重点：（2）、开盘盘强销期工作作目标：强化区域位置置，诉求针对对行，加强现现场体验。推出体量：占占总体量25％推出面积：：5000㎡左右（（2、3、、4层）各阶段执行重重点/开盘强销期（（09.7~09.10）（3）、媒体体推广组合：：投放形式：大众媒体节点点性投放，保保持市场热度度；此阶段加加大活动推广广力度。销售道具：客户信、道具具更新、客户户礼品等各阶段执执行重点点/开盘强销销期（09.7~09.10）（4）、、媒体推推广组合合：大众媒体体少量投放放，结合合事件节节点，针针对性集集中短爆爆，此阶阶段软新新闻投放放需加强强，形成成市场议议论热点点，引导导客户进进一步接接受。主力媒体体：《新新闻晨报报》、《《第一财财经》辅助媒体体：《上上海楼市市》、《《东方航航空》户外媒体体项目周边引引导旗淮海路、徐徐家汇商圈圈引导旗各阶段执行行重点/开盘强销期期（09.7~09.10））（4）、媒媒体推广组组合：渠道通路高尔夫会员员名单、写写字楼实名名直投等。。淮海路高端端CBD写写字楼渗入入推介：制制作精美客客户礼品，，安排金融融区人流集集中地或办办公地派发发，进行新新一轮客户户引导，同同时扩大项项目受众面面。电视、网络络媒体以新闻宣传传形式，推推广本案电视：黄金金时段栏目目冠名，节节点性活动动报道。网络：看房房团组织。。各阶段执行行重点/开盘强销期期（09.7~09.10））（4）、媒媒体推广组组合：活动体验：：该阶段重点点加强活动考虑一一：开盘活活动，酒会会的形式。。活动考虑二二：《理财财周刊》或或境外银行行的理财培培训活动，，邀请意向向客户参与与活动考虑三三：房产展展会（6）、开开盘强销期期销售执行行工作定期培训与与考核定期培训与与考核，注注重：一客客户引导，，如客户维维护、沟通通方式、说说辞加强等等；二开盘盘流程及签签订工作的的培训与演演练；三是是后续客户户跟踪及催催定方式、、方法。客户维护与与排摸定期回访，，一方面对对客户做深深入分析，，保证开盘盘销售的准准确性为及及时变更应应对策略提提供依据，，二希望通通过客户深深入接触，，借用客户户间圈层效效应，为后后期销售积积累新客源源。开盘前价格格最终评定定通过对客户户的进一步步了解，再再结合销售售当期的市市场情况，，最终制定定出符合销销售现状的的价格体系系。开盘准备与与执行制定符合项项目实际情情况的开盘盘方略，再再通过反复复的演练保保证开盘的的顺利执行行。各阶段执行行重点/开盘强销期期（09.7~09.10））（5）、销销售执行工工作：各阶段执行行重点/持续销售期期（09.11~2010.4）（1）、持持续销售期期营销重点点：（2）、持持续销售期期工作目标标：集中去化期期，建立圈圈层营销语语境，让产产品在客户户间传递开开来。推出体量：：占总体量量45％推出面积：：9200㎡左右（（5、6、、7、8、、9层）各阶段执行行重点/持续销售期期（09.11~2010.4）（3）、媒媒体推广组组合：投放形式：：同开盘强销销期。同时时加大对渠渠道媒体的的选择，如如机票夹、、写字楼名名单；淮海海路、南京京路重点商商务区户外外灯箱等。。销售道具：：道具更新、、客户礼品品、投资白白皮书、项项目快讯等等各阶段执行行重点/持续销售期期（09.11~2010.4）（3）、媒媒体推广组组合：活动体验：：此阶段除了了常规事件件性、品牌牌联合性活活动外，需需加强老客客户的感谢谢活动，从从而带动新新客户购买买，从而缩缩短新客户户积累周期期。活动考虑一一、针对成成长型中小小企业高管管阶层的““财富论坛坛：企业运运营与远景景战略”；；活动考虑二二、已购买买客户答谢谢会；活动考虑三三、针对投投资客户的的“财富论论坛：远景景规划与蓝蓝海战略””。各阶段执行行重点/尾盘期（2010.5~2010.8）（1）、尾尾盘期营销销重点：（2）、尾尾盘销售期期工作目标标：终极产品体体现，圈层层营销语境境，实现销销售。推出体量：：占总体量量30％推出面积：：6345㎡左右（（10、11、12、13层层）各阶阶段段执执行行重重点点/尾盘盘期期（（2010.5~2010.8））投放放形形式式：项项目目形形象象稳稳固固与与终终极极提提升升投放放频频次次：通通路路与与投投放放减减少少，，活活动动升升级级，，持持续续维维护护客客户户销售售道道具具：项项目目快快讯讯、、道道具具更更新新、、客客户户礼礼品品等等（3））、、媒媒体体推推广广组组合合：：项目目核核心心定定位位/产品品建建议议/售楼楼处处建建议议商业业样样板板段段建建议议办公公软软硬硬件件设设施施建建议议营销销策策略略/价格格策策略略：：办办公公销销售售价价格格、、商商业业租租售售价价格格销售售策策略略：：办办公公销销售售策策略略、、商商业业租租售售策策略略推广广策策略略阶段段行行销销策策略略费用用预预算算/媒体体费费用用预预算算售楼楼处处、、商商业业样样板板段段装装修修费费用用预预算算整体体推推广广费费用用推广广费费用用按按总总销销金金额额的的1%计计算算，，其其中中不不包包括括销销售售中中心心和和样样板板段段的的调调整整费费用用。。按办公公产品品总销销金额额6.187亿亿计算算，6.187亿*1%，总总费用用预算算合计计约：：618.7万万元。。（根据据产品品实际际推广广效果果不同同，此此比例例会有有一定定程度度的上上、下下浮动动）媒体费费用分分摊考虑本本案不不属于于传统统的办办公集集中区区域，，对客客户需需要大大量的的引导导，仅仅依靠靠传统统的大大众媒媒体，，传达达成本本高而而效率率不明明显，，总性性价比比较低低。姑姑只建建议在在重要要节点点，如如初入入市场场、开开盘等等节点点推出出。更重要要的将将以““活动动线””贯穿穿，以以及更更有直直效的的户外外媒体体、渠渠道通通路来来实现现客户户的导导入。。如右图图：SP、、PR活动动渠道类类户外大众媒媒体及及其他他策源体体系Quandvousserezbienvieille,ausoir,ààlachandelle,Assiseaupresdufeu,devidantetfilant,Direz,chantantmesvers,envousesmerveillant:Ronsardmecelebroitdutempsquej'estoisbelle.Lors,vousn'aurezservanteoyanttellenouvelle,Desjasouslelabeurààdemysommeillant,Quiaubruitdemonnomnes'ailleresveillant,Benissantvostrenomdelouangeimmortelle.专业业委委员员会会及及顾顾问问专专家家委委员员会会数据据库库系系统统平平台台地块块前前期期评评估估服服务务商用物业业综合服服务一、二手手房联动动业务商房联资资源银行行一、专业业委员会会及顾问问专家委委员会由策源最最高决策策层组成成的质量量控制专专业委员员会，集集合了策策源最高高层的智智慧精华华，负责责项目质质量的整整体把控控，力求求对每一一个开发发商负责责，对项项目负责责。从左至右右分别为为：上海策源源机构董董事总总经理―――徐晓晓亮上海策源源机构董董事常常务副副总经理理――蒋蒋朝光上海策源源机构董董事副副总经理理――钱钱俐上海策源源机构华华东区总总经理―――邹泽泽仁上海策源源机构商商业事业业部总经经理―――丁勇上海在行行首席咨咨询顾问问姜新国香港SPACE商业经经营管理理集团总总裁司徒文聪聪上实发展展董事事总裁卢铿基强联行行总裁裁陈基强广嘉商业业经营管管理公司司董事长长卜广胜著名建筑筑设计师师登琨艳日本购物物中心协协会上海海机构总总裁下村英良良爱梦敦置置业总经经理谭震东利华集团团（澳洲洲）总裁裁/太平平绅士爱德华··唐上海财经经大学市市场研究究中心主主任晁钢令另外，策策源还拥拥有强大大的专家家顾问团团队，针针对专业业技术给给予专业业性指导导。二、数据据库系统统平台策源机构构正在积积极的建建立完善善的知识识及业务务管理系系统，以以此确保保各专业业人员能能够为客户提供供更优质的服服务。这些系系统包括：1、策源房地地产市场研究究分析系统1.0版本现已正式启用用。该系统对对房地产市场场调研数据进进行处理，拥拥有强大而又又全面的展示示功能、检索索功能、分析析功能、统计计功能、跟踪踪功能、管理理功能等。具具有技术参数数全、信息含含量大、覆盖盖范围广、更更新速度快、、检索能力强强的显著特点点，为项目的的前期策划、、定位、决策策支援以及销销售方案出供供强有力的支支持。通过该该系统支持，，可为客户及及时、有效、、准确地提供各类日报报、周报、月月报以及专题题研究型报告告。2、客户服务务系统－－明明源数据库统筹客户资料料的信息管理理，现已积累了99年至今所所接洽及实际际成交的客户户资料。操作方便快捷捷，保证客户户资料完整,通过系统进进行对客户进进行发送短信信服务、打印印标签直邮服服务和客户服服务呼叫中心心，使客户服服务更加高效效高质。并可可提供客户需需求分析的各各类数据，以以支持业务销销售活动。二、数据库系系统平台三、地块前期期评估服务我司长期跟踪踪一级土地市市场公开出让让地块，分析析土地供需状状况和地价走走势，评估重重点地块和热热点发展区域域，提供土地地竞争方案和和报价策略。。同时，通过过详细的投资资环境分析、、市场分析和和竞争分析，，进行项目地地块开发初步步规划和方案案优化，依据据动态财务测测算进行项目目经济评价，，对项目市场场和经济可行行性进行分析析论证，对项项目的盈利、、偿债能力和和风险性进行行科学评估，，为项目投资资决策提供可可靠依据。四、、商商用用物物业业综综合合服服务务对商商业业物物业业进进行行选选址址/产产品品定定位位/投投资资、、寻寻求求商商业业资资源源最最佳佳配配置置；；同同时时可可提提供供专专业业的的项项目目定定位位、、营营销销策策划划、、招招商商运运作作以以及及经经营营管管理理。。五、、一一、、二二手手房房联联动动业业务务“策策源源行行””是是策策源源机机构构专专为为三三级级市市场场的的中中高高端端二二手手房房经经纪纪业业务务设设立立的的专专业业房房地地产产经经纪纪机机构构。。其能为中中高端住住宅、商商办楼宇宇提供全全程专业业服务，，同时提提供二、、三级市市场的联联动。在在福华二二期的配配合过程程中，其其能为客客户提供供租售经经纪、产产权办证证、不动动产担保保、个人人物业评评估等多多项专业业性服务务。（六）、、商房联联资源银银行商房联是是在上海海市经委委商业信信息中心心大力推推动下，，由上海海市经委委商业信信息中心心、策源源机构、、搜房网网控股机机构、分分众传媒媒等9家家单位共共同发起起。致力于各各类商业业资源的的整合与与活动统统筹，是是商业地地产发展展的行业业联盟组组织。自自成立以以来已为为全国近近二十个个商业地地产项目目提供了专专业咨询询、新闻闻策划、、投融资资中介以以及整合合推广服服务。他既是是一个机机构又是是一个品品牌，它它为商业业地产界界提供了了一个信信息交流流和资源源整合的的平台。。感谢聆听谢谢谢1月-2303:19:2203:1903:191月-231月-2303:1903:1903:19:221月-231月-2303:19:222023/1/53:19:229、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。03:19:2303