三一重工大客户培训讲义

零九年重点工程桩机营销培训集团大客户部适用班级：桩基营销工程师培训内容第一部分

三一集团大客户定义及管理现状第二部分09年重点工程概况及桩机设备需求预测

第三部分

重点工程专项管理与联合公关第四部分重点工程桩机营销的措施与手段

一、什么是大客户？

定义大客户（KA-KeyAccount）是市场上卖方觉得有战略意义的客户。——TonyMillman1994第一部分三一集团大客户定义及管理现状

三一集团大客户定义指采购设备包含多个事业部产品、具备持续采购能力、年设备采

购额在5000万以上的企业。

大客户【客户结构模型图】（思考）

20/80定律

20%的客户创造了80%的企业利润。——巴莱多（19CN，意大利）

一个美国零售商的统计数据

客户组比例

利润贡献比例

4 37

11 27

14 16----- -----29 80

数量利润20/80定律【在工业品营销领域，甚至宇宙之内，20/80定律也成立】（题外话）

大客户的市场价值

1、带来了大订单（或有这个潜力），能持续销售；2、对于公司的生意或形象，有着重要影响；3、在行业客户中的辐射效应最大；4、是提高市场占有率的有效途径；5、大客户的需求是供应商创新的推动力。……二、三一集团大客户的分类

n全国性大客户（特级大客户）：直属于中央部委的特大型施工企业，拥有许多二级企业，包括：中国中铁、中国铁建、中交、中建、中水、中冶、中核、中信、中化、葛洲坝、华能等23个央企系统、306个局级单位。

n地区性大客户（一级大客户）：指由各省厅级机关管辖，具有特级、一级施工总承包资质的公有制企业，包括：各省市的路桥集团、建工集团、交建集团、外建公司等。

五大央企（特级大客户）07年营业额中国中铁：1805亿元中国铁建：1775亿元中交集团：1584亿元中建集团：1445亿元中水集团：522亿元以上合计：7131亿，08年将增长25-30%，达到8500-9000亿。

具备铁路承包与施工资质的大客户（6家）中国中铁（下属中铁1-10局、大桥局、隧道局、电气化局、中海外等）；中国铁建（下属11-25局、电气局、中土集团等）；中交集团（下属1-4航局、1-4公局等）；中建集团（下属中建1-8局、基础局、中建对外等）；中水集团（下属1-15局、闽江局、基础局、路桥公司、中水对外等）；葛洲坝集团（下属1-5工程局、基础局等单位）。三、三一集团大客户管理体系管理原则与配套制度1、独立客户独立管2、综合客户统一管

《大客户考评管理制度》、《立项管理制度》3、具体业务认领管

《首席营销代表管理制度》4、难点客户重点管5、海外业务分工管

《国内企业海外项目销售管理制度》6、大型工程专项管

《重点工程项目管理制度》

集团大客户部的职能定位

集团大客户部为集团大客户归口管理部门，负责

“规划、组织、支持、评价”集团各事业部、各区域、各营销分公司、各重点工程项目的大客户公关与营销。各事业部成立大客户管理部门，安排大客户管理人员，接受集团大客户部指导，配合集团大客户部的工作。大客户经理名单北京：刘春——

各相关部委罗娉——

中国中铁袁海昆——

中国铁建唐彬哲——

中水谢宗辛——

中交毛祖述——

中建区域大客户经经理名单1、东北（黑吉吉辽蒙）：：陈佩军（2、西北（陕甘甘宁疆藏）：：卢继和3、华北（晋冀冀津）：：王暾（4、华东（鲁豫豫沪苏）：：周智勇（5、华中（两湖湖）：：杜樱樱6、西南（川渝渝黔）：：陈立华华7、东南（浙闽闽赣皖）：：左敏（8、华南（两广广琼滇）：：谭臣佚（08年集团大客户户部的突出业业绩1、08年集团大客户户的销售金额额，为07年的270%；2、08年在集团大客客户中的相对对市场占有率率，达到247%；3、08年在重点工程程上的相对市市场占有率，，达到213%。一、总的宏观观形势国家铁路投资资重大举措08年，为应对百百年一遇的经经济危机，国国家批复了2万亿元的新增铁路投资计划，作为拉动经经济增长的重重大举措。与1997-1998年亚洲金融危危机后的大规模公路建设相对比：“上次我们是建建造公路体系系来增加内需需，这次我们们是通过建造造铁路网”。根据12月31日铁路工作会会议上透露的的数据，09年拟安排新开开工铁路70项，争取上半年全部批批复这些项目的可可行性报告。。09年计划完成铁路建设设投资6000亿元。第二部分09年重点工程概概况及桩机设设备需求预测测2007—2012年铁路投资建建设规模表（数据来源：：新华网报道道自12月31日的中国铁路路工作会议））08—09年开工、在建建的重点铁路路工程（100亿以上）09年开工建设铁铁路工程的特特点1、投资大一个工程项目目投资额动辄辄数百亿，千千亿以上工程程屡见不鲜。。2、建设周期长长一般都有3-5年建设期。3、涉及范围广广09年新开工的铁铁路工程将涉涉及31个省市，全面开开花。4、多为跨省市市工程客运专线一般般都是跨越好好几个省市（除部分城际际铁路外）。。二、09年重点工程桩桩机需求预测测预测依据一（（源于现场调调研、数据统统计）通过对在建或或审批通过的的重点铁路项项目进行统计计，09年的桩基础施施工里程大约约为5500公里。按照每每公里30个桥墩、每个个桥墩需要打打桩10个计算，共需需要打桩：5500*30*10=165万个；一般情况下，，每台旋挖钻钻机每月打桩桩80个，12个月内完成165万个打桩施工工，共需要旋旋挖钻机：1650000/80/12=1718台；目前旋挖钻保保有量约2000台，09年约60%的原有旋挖钻钻机用于铁路路项目施工，，因此高铁项项目上需要新增500台以上旋挖钻钻机，才能满足施施工进度的要要求。预测依据二（（源于中金公公司行业研究究）根据中金公司司研究，每新新开工2000公里铁路，桩桩基础施工共共需要旋挖钻钻机约400台；“截至目前，开开工建设的铁铁路投资总规规模达到2万亿元，2009-2010年还将有1.8-2万公里新建铁铁路项目开工工建设。”——铁道部部长刘刘志军（12月31日，铁路工作作会议）09年按照新开工工铁路9000公里计算，桩桩基础施工需需要旋挖钻机机：9000/2000*400=1800台减去目前已有有的可用于铁铁路施工的旋旋挖钻机数量量，将新增600台旋挖钻机需求。与现场场调研、数据据统计得到的的旋挖钻需求求台数，相差差无几。说明上述需求预测测只针对高速速铁路项目，，不涵盖房建建、水利、出出口等方面的的需求。对于于各桩机营销销机构而言，，不同区域由由于地质条件件、施工要求求、当地旋挖挖钻机保有量量等方面的不不同，需要针针对具体工程程扎实开展工工作，掌握最最新的需求信信息。结论从上文中的宏宏观环境分析析、铁路工程程统计、桩机机需求预测中中可以看出，，09年将是旋挖钻钻机市场爆发发性增长的一一年！特别是是高铁项目上上，需求将十十分强劲，并并且将在开年年达到一个采采购高峰！一、专项管理理小组为促进桩机设设备在各重点点工程项目上上的销售，通通过集团领导导审批，现集集团针对京石石、石武、津津秦、哈齐、、兰新、兰渝渝、贵广、南南广、厦深、、向莆等10个高铁项目，，成立专项管管理小组，集集团大客户部部将与各桩机机营销分公司司一起，联合合对重点工程程项目开展公公关。第三部分重重点工程专专项管理与联联合公关已成立的各专专项管理小组组名单序号工程项目项目概况组长桩机成员1哈齐铁路（黑龙江）哈尔滨至齐齐哈尔城际铁路东起黑龙江省省会城市哈尔滨市，向西北方向经肇东、安达、大庆，终止于齐齐哈尔市，线路全长283.820km。预算总投资约300亿元，由铁道部与黑龙江省共同筹资建设。本工程计划于2009年1月开工，2012年底竣工，总工期4年。陈佩相、张翼2兰新铁路（甘肃、新疆）兰新铁路客运专线，东起兰州，西至乌鲁木齐，途径西宁、张掖、酒泉、嘉峪关后、哈密、吐鲁番，线路正线全长1768公里，拟投资1200亿元，兰新客专拟由铁道部与新疆、甘肃、青海共同筹资建设。本项目工期为四年，2009年开工2012年竣工。卢继新华、新营销代表、陈念配、郑宾利3兰渝铁路－甘肃段（甘肃）兰渝铁路全长820公里，其中甘肃境内段长435公里。项目估算总投资774亿元，其中甘肃境内段投资约430亿元，由铁道部与甘肃省、四川省、重庆市合资建设。计划工期6年，2008年9月26日在兰州兰渝指挥部举行了开工典礼，目前西秦岭隧道开标，由中铁十八局和中铁隧道局共同承建，其余尚处在施工招标阶段，预计在09年1、2月份开标。卢继新华、刘广强4兰渝铁路－川渝段（四川、重庆）兰渝铁路全线起自甘肃省兰州市，经渭源、岷县、宕昌、武都，四川省广元、南充至重庆市合川、北碚，新建双线铁路820公里，另修建南充经广安至高兴单线铁路95公里)；建设工期6年；开工日期：2008年9月26日；投资额：774亿元人民币；目前开工项目：西秦领隧道；中标单位:中铁十八局/中铁隧道局；隧道总长28.8公里，建设工期65个月；其他标段铁道部正在组织招投标，预计年后将公布中标结果。陈立璐、繆升5京石铁路（河北、北京）京石客运专线从北京西站向南，入石家庄东站，全长约278公里，总投资438亿元。路基全长62.4公里，占新建线路的19.26%；桥梁239.35公里，占新建线路的73.8；其余为隧道和涵洞。一标：中铁电气化局、中铁六局太原铁建公司、中铁二十二局二公司；二标：中铁一局（上场公司：一处、二处、三处、五处、新运处、物贸处、桥梁、电务、环保、天津公司）；三标：中铁十一局；四标：中铁十二局、中铁十三局、中铁二十一局。罗斌、王豪滔、潘嘉庆、黄亮、赵希谦6津秦铁路（河北、天津）该工程线路起自铁路天津站（不含），终点为秦皇岛站（含）中心，正线全长257.5km，总投资341.3亿元。横跨天津、河北，全线设滨海站、滨海北站、唐山站、滦河站、北戴河站、秦皇岛站，其中：桥梁66座、隧道14座、路基74.8KM。中标单位：中铁二十二局（中铁十八局）、中铁大桥局、中铁十七局、中铁二十一局、中铁六局。王斌、韩俊、王彬、刘伟7石武铁路－河北段（河北）石武客运专线从石家庄东站向南，经高邑、邢台、邯郸引入河南省，全长约170多公里。本辖段（河北段）项目投资估算总额142.92亿元。中标单位：中铁二局

、中铁十四局、中铁四局。王斌、王豪滔、范峻8石武铁路－河南段（河南）

石家庄至武汉铁路客运专线正线全长840.7公里，其中河南段546公里,总投资596亿，该工程80%以桥梁隧道为主，建设桥梁18座。

总共分为9个标段，分别是SWZQ-1（中铁三局、中铁大桥局）、SWZQ-2（中铁十九局、中铁二十局）、SWZQ-3（中铁七局、中铁八局）、SWZQ-4（中铁四局、中铁五局）、SWZQ-5中建集团、SWZQ-6（中交第二航务工程局有限公司）、SWZQ-7中国交通建设股份有限公司、SWZQ-8（中铁八局、中铁十八局）、SWZQ-9（中铁十七局、中铁十六局）。周智军、张晋军9石武铁路－湖北段（湖北）杜辉波、尹勇军石武铁路客运运专线总投资资1089亿元，湖北段段北起沙地湾湾大桥武汉台台，途经孝感感市所辖的大大悟县、武汉汉市所辖的黄黄陂区，南接接天兴洲长江江大桥，境内内全长134.033km。新建路基长长度47.065km，占本段线路路长度的35.9%；桥隧总长84.158km，占本段线路路长度的64.1％。石石武高铁，，武汉至孝感感段70公里由中铁十十一局下属六六个分公司参参与施工；孝孝感望河南边边境52公里由中铁23局施工。10贵广铁路－贵州段（贵州）陈立璐、黄欢11贵广铁路（广东、广西）

新建贵阳至广州铁路跨黔、桂、粤三省区，由贵阳北站引出，进入广州枢纽新广州客站。正线长度857.016公里，其中桥梁241.155公里，占正线全长的28.14%；隧道428.315公里,占正线全长的49.98%；广西自治区境内348.568公里，广东省境内207.533公里。总投资858亿。

中标单位：1.中铁二局，2.隧道局，3.五局，4.十八局，5.中交公路二局，6.十二局，7.二十三局，8.十三局，9.十四局，10.中水十四局，11.十六局，12.中水集团，13.中交四航局。谭臣伟明、李旭夫、刘晓宝、姜登海12南广铁路（广东、广西）南广铁路起至目前的南宁站，经黎塘、贵港、梧州进入广东省，终至在建的新广州站。正线长线577.1公里，其中广西境内线路长349.8公里，广东境内长227.3公里。工程建设工期4年半，预计09年全线开工，力争在2013年建成。投资总额410亿元。全线桥隧总长312.8公里，占线路总长的54.2%，其中桥梁469座180.1公里，占线路总长度的31.2%，隧道135座132.7公里，占线总长度的23%。目前，项目施工单位招投标在筹备中。谭臣伟明、张力、刘晓宝新建贵阳至广广州铁路跨黔黔、桂、粤三三省区，由位位于贵州省贵贵阳市的贵阳阳北站引出，，进入广州枢枢纽新广州客客站。总投资858亿。正线长度857.016公里，其中桥桥梁241.155公里,占正线全长的的49.98%；其中贵州省境境内300.915公里。中标单位：1.中铁二局，2.隧道局，3.五局，4.十八局，5.中交公路二局局，6.十二局，7.二十三局，8.十三局，9.十四局，10.中水十四局，，11.十六局，12.中水集团，13.中交四航局。。13厦深铁路－福建段（福建）

厦门至深圳新建铁路，该项目东起厦门枢纽厦门西站，西至深圳枢纽新深圳站，正线全长约502.4公里。由铁道部与福建省、广东省合资共同建设，投资估算总额为417亿元，预计2011年建成并投入使用。08年11月23日举行开工仪式。目前工程分四个标段进行：一标：中铁二十四局。二标：中铁二局。三标：中铁十二局。四标：中铁十九局。左澍、房体良14厦深铁路－广东段（广东）厦门至深圳新建铁路，该项目东起厦门枢纽厦门西站，西至深圳枢纽新深圳站，正线全长约502.4公里。由铁道部与福建省、广东省合资共同建设，投资估算总额为417亿元，预计2011年建成并投入使用。08年11月23日举行开工仪式。目前工程分四个标段进行：一标：中铁二十四局。二标：中铁二局。三标：中铁十二局。四标：中铁十九局。谭臣伟明、王晋华15向莆铁路（江西、福建）

向莆铁路是闽赣快速铁路通道，全长约640公里，预计总投资424亿。向莆铁路自南昌铁路枢纽新南昌站引出，引入莆田和福州。

参建单位为中铁一局、中铁四局、中铁大桥局、中铁十局、中铁十九局、中铁二十一局、中铁二十三局、中铁十四局、中铁二十四局。左澍、郭铸秋二、“三、三层级”联合公关集团针对各重重点工程已成成立了专项管管理小组，为为划清相关人人员的工作职职责，更好的的实现各项资资源共享，集集团大客户部部与各桩机营营销分公司之之间，实行“三、三层级”联合公关。“外三层”联合公关模型型图央企总部（北京）局总部（某地）重点工程项目部（当地）信息流信息流信息流关系流关系流关系流“外三层层”联合公公关责责任表表层级责任人职责央企总部（北京）驻京办大客户经理针对铁道部、各央企总部等开展公关，及时获取各地、各重点工程的开工建设、项目设计等方面信息，提供高层关系支持。局总部（某地）区域大客户经理针对中标重点工程的局总部开展公关，及时获取该局在项目上的主管领导、设备采购、施工进度、分包商等方面信息，为项目上的公关提供关系支持。重点工程项目部（当地）当地大客户经理、桩机营销代表针对重点工程的业主方、项目指挥部、桩基施工分包商开展公关，进行产品推介，实现设备销售。“内三层层”联合公公关模模型图图某标段段中标标局项目指指挥部部桩基施施工分包包商商桩基施施工分包包商商桩基施施工分包包商商某重点点工程程业主主方方【重点工工程上上存在在的三三个客客户层层级图图】【某重点点工程程标段段树形形图】A标段一工区区二工区区三工区区甲公司司（桩桩基础础施工工）已公司司（桩桩基础础施工工）丙公司司（桩桩基础础施工工）甲公司司（桩桩基础础施工工）已公司司（桩桩基础础施工工）丙公司司（桩桩基础础施工工）甲公司司（桩桩基础础施工工）已公司司（桩桩基础础施工工）丙公司司（桩桩基础础施工工）中标局项目指挥部桩基施工分包商信息流流信息流流信息流流关系流流关系流流关系流流重点工程业主方层级责任人职责重点工程业主方大客户经理针对业主方开展公关，及时该重点工程的开工建设、项目设计、施工进度、技术要求等方面信息，提供关系支持。中标局项目指挥部大客户经理针对中标局的项目指挥部开展公关（指挥长、设备主管等），及时获取该局在项目上的施工进度、项目分包等方面信息，为分包商采购三一旋挖钻机建立良好关系。桩基础施工分包商大客户经理、桩机营销代表拜访分包商、推销三一旋挖钻机、维护客户关系、负责签单、发货、回款等方面工作。“小三层层”联合公公关责责任表表各重点点工程程专项项管理理小组组管理理集团大大客户户部将将加强强各重重点工工程专专项管管理小小组的的日常常管理理，要要求各各组长长开春春即完完成全全部重重点工工程的的树形形图、、每天天短信信报告告工作作进展展、每每周总总结重重点工工程桩桩机公公关销销售情情况、、每半半月提提交专专题报报告。。各项目目组长长将提提供信信息、、关系系以及及各方方面的的资源，与与各桩桩机营营销代代表共共同开开展重重点工工程攻攻关；；在此，请请相关关的桩桩机营营销代代表密密切配配合各各项目目组长长的工作，，加强强沟通通协调调，及及时提提报信信息，，共同同促进进桩机设备备在重重点工工程上上的销销售！！第四部部分大大客户户营销销的措措施与与手段段一、大大客户户成功功销售售的关关键成功的的大客客户销销售=组织利利益+个人因因素+人情（（人脉脉关系系）突破口口组织利利益个人因因素人脉关关系基础础重要因因素水面以以下动机分分析◎组织动动机（（组织织利益益）产品质质量：：可靠靠，一一致，，技术术参数数利利润润成本本：优优惠，，促销销，赠赠品，，使用用成本本供供方方品质质：信信誉，，品牌牌，名名声，，背景景，供供货速速度，，服务务交交易易过程程：账账款，，试用用，检检验环境形形象：：企业业形象象，行行业环环境市市场竞竞争：：对手手，关关系平平衡◎个人动动机（（个人人因素素）职位稳稳定：：准确确决策策，职职责，，避免免冒险险个个人人收益益：好好处，，请客客等上上级肯肯定：：升迁迁，个个人权权力个人压压力：：责任任，后后果内部关关系：：沟通通，人人际个人前前景：：职业业发展展、个个人业业绩权力尊尊重：：需要将将个人人的控控制力力和影影响力力,延展到到别的事情◎人脉关关系（（角色色与态态度分分析））部门（（采购购部、、财务务部、、技术术部等等）；；角色（（决策策者、、推荐荐者、、影响响者等等）；；态度（（推荐荐、怀怀疑、、抵触触等））。技术部部总总监监推荐者者/怀疑采购部部总总监决策者者/推荐技术部部经理理推荐者者/接受采购经经理影响者者/接受【大客户户采购购中的的角色色与态态度分分析图图】财务部部总总监影响者者/抵触客户主主管领领导决策者者/怀疑大客户户销售售的第第二个个公式式订单价价值=潜在成成交金金额×成功率率成功的的大客客户销销售人人员：：1）评估估订单单价值值2）评估估潜在在成交交金额额，甚甚至引引导客客户采采购（（顾问问型营营销））3）提高高成功功率（SWOT、成功功率评评估表表）二、重重点工工程桩桩机设设备4P+1S营销措措施（什么么是4P？——产品、、价格格、渠渠道、、促销销）1、提升升产品品质量量，开开发适适用设设备（（Product）●质质量改改进●适适用设设备：：针对对南方方疏松松地质质，以以及环环保要要求，，开发发高环保、、低噪噪声、、振动动小、、无泥泥浆污污染设设备。。2、采取取灵活活的价价格措措施（（Price）●优优惠价价格：：包括括首次次采购购、累累计采采购、、批量量采购购、期期货采采购等等方面面优惠惠。●●成成交条条件：：采取取更为为灵活活的成成交条条件和和付款款条款款。●返利利：：制订订每个个型号号旋挖挖钻机机的返返利和和公费费消费费的标标准，，以提提升三三一桩桩机设设备的的竞争争力。。3、加强强营销销力量量，强强化客客户公公关和和信息息收集集（Place）●人员配配备：：加强强人员员、车车辆等等方面面资源源投入入；●客客户公公关：：“三、三三层级级”联合公公关●回回司考考察：：项目目指挥挥长、、局领领导等等；●信息收收集：从业业主方方、设设计单单位、、施工工单位位等各各个渠渠道，，收集集工程程进度度和设设备需需求信信息。。4、开展展多种种形式式的促促销（（Promotion）●技技术交交流：：组织织技术术专家家，深深入工工程沿沿线，，加强强与客客户交交流。。●设备展展会：：利用用重点点工程程开工工等机机会，，单独独组织织或联联合其其它事事业部部共同同举办办三一一桩机机设备备展示示会，，加强强与客客户的的现场场互动动。●样样品品：：免费费提供供样机机施工工，邀邀请客客户现现场观观摩。。●赠品品：：各种种小礼礼品品，，联联络络第第一一线线人人员员的的感感情情，，获获取取最最新新信信息息。。●资料料：施工工案案例例、、操操作作手手册册、、专专刊刊等等。。5、实施施重重点点工工程程特特级级服服务务（（Service）●人员员配配备备：：消消除除服服务务盲盲点点，，成立专门的服服务小组，实实施专人、专专车、定点服服务。●配件供应：多设立配件仓库库，确保配件件及时供应。。●设备维护：周周期性为客户户设备进行保保养、维护、、升级服务。。●人员培训训：为客户设设备主管、操操作手提供现现场操作保养养、服务政策策培训；组织织回三一桩机机开展集中培培训。●施工指导导：组织技术术专家，与客客户一同讨论论优化施工方方案，制订解解决方案。成功的重点工程销售，一定是各项措施组合营销的结果！本次培训到此此结束祝各位桩机营营销精英春节节快乐！在新年里招财财进宝，，步步步高升！！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。03:13:1803:13:1803:131/5/20233:13:18AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2303:13:1803:13Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。03:13:1803:13:1803:13Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2303:13:1803:13:18January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20233:13:18上上午03:13:181月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:13上上午午1月月-2303:13January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/53:13:1803:13:1805January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。3:13:18上上午午3:13上上午午03:13:181月月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。03:13:1903:13:1903:131/5/20233:13:19AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2303:13:1903:13Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份