三一经销商作战指导书

交流先进经验铸就竞争利器

目录

前言一.市场分析及竞争策略（经销商老板和销售副总使用）二.市场布局方法（经销商老板和销售副总使用）三.销售网点设立和资源配置（经销商老板和销售副总使用）四.信息网络建设和管理（经销商老板和销售副总使用）五.分公司管理（分公司经理使用）六.展示会和市场推广（分公司经理使用）七.进攻型销售（分公司经理、业务员使用）八.风险管控（各层级使用）九.考核与激励（各层级使用）前言—帮助经销商成功与小松、日立、斗山等知名品牌经销商相比，三一挖掘机经销商是一个比较年轻的团队，突出表现在对挖掘机产品和市场的认识不足、经验不够、方法不多，我们组织编写《经销商销售作战指导书》。1.1版的最主要目的就是为了帮助经销商尽快提高业务运作能力，与三一挖掘机保持同步快速成长；同时，编写《经销商作战指导书》也是我们努力、认真实践“帮助经销商成功”的承诺。1.统一认识理念目前，三一挖掘机在国内已经建立了近50家区域经销商。由于经销商成长背景差异很大，导致部分经销商对三一挖掘机营销理念的认识出现偏差。思想上的不一致，在行动中就表现出疑惑、迟缓、畏惧等现象。《经销商销售作战指导书》力图通过理念与方法的双向结合，帮助三一挖掘机经销商统一认识理念，真正从思想上接受三一理念，与三一保持高度一致。2.分享成功经验为编写《经销商作战指导书》，我们邀请行业知名营销咨询机构对三一挖掘机优秀经销商—合肥湘元、湖南中旺、南京力好的成功营销经验进行了系统梳理和总结。可以讲《经销商销售作战指导书》1.1版是一本实战指导价值非常高的“宝典”，从营销理念到操作方法，从高层管理者到一线业务员，都进行了详细介绍。3.不要盲目照搬对于所有三一挖掘机经销商而言，合肥湘元的先进经验具有普遍的学习借鉴意义。但是，我们仍建议各经销商伙伴一定要真的读懂《经销商销售作战指导书》中的内容，将其中对自己最有学习价值的部分灵活运用到实际营销工作中。我们明确反对经销商不加思考、盲目照搬别人的经验，这样做很可能会适得其反，浪费宝贵的学习资源和机会。由于时间关系，本《经销售商作战指导书》可能还很粗糙，但我们希望《指导书》1.1版可以起到抛转引玉的作用，能够凝聚所有经销商的智慧和经验并对《指导书》不断加以改进和完善，最终能够形成一套统一、有效的经销商工作思路方法，从而形成三一挖掘机自身鲜明的作战风格。市场分析与竞争策略一.锁定核心竞争对手1.根据三一挖掘机的市场定位，竞争对手应该包括国内市场的所有一线品牌，如卡特彼勒、沃尔沃、小松、日立、神钢、斗山、现代等。但是，在实际运作过程当中，我们切忌分散注意力，绝对不能将以上所有品牌都作为自己的竞争对手来对待，而是要从中选择最适合的品牌作为自己的核心竞争对手。2.综合当前挖掘机市场竞争形势，我们认为，在安微省区域日立和斗山是三一挖掘机的核心竞争对手，三一挖掘机能够通过与日立和斗山的直接竞争获取更大的市场份额和目标利益最大化。因此，经销商应该在公司内部建立情报信息搜集和分析手段，将日立和斗山作为竞争标杆，从各方面进行比较，寻找差距和进攻方向，制定针对性的对策。二.制定竞争策略1.竞争策略必须立足于对竞争对手的精确分析。通过我们对近几年市场竞争要素的总结，形成“区域市场挖掘机品牌销售竞争力分析模型”，该模型站在用户购买决策角度选择了10个评价要素，并根据各要素在购买决策中的重要性进行了权重分配。使用此模型进行各品牌销售竞争力分析，能够帮助我们经销商更加清晰地把握竞争优劣势，更加精确地制定竞争策略。2.下图是以A市场为对象制作的案例：序号项目购买权重斗山日立小松现代卡特神钢三一1品牌知名度15%75436212商务条件15%71264533价格15%63271454产品先进性10%25716435产品可靠性10%35617426售后服务质量10%74362157配件供应5%76452318销售资源10%57341269市场宣传5%574312610厂家及代理商信誉5%654231711总评分（7分制）100%5.64.353.74.13.553.053.6512总评分（100分制）100%8062535951445213竞争力排名12436754.形成竞争策略序号提升项目标杆现状（日立）标杆现状（斗山）三一现状提升目标举措1品牌知名度连续12年A市场销量前3名，用户知名度达到90%以上，认可度在70%左右。连续4年A市场销量第1名，用户知名度达到90%以上，认可度在80%左右在A市场知名度很弱，用户知名度达到60%以上，认可度在30%左右全面提升销售综合竞争力，09年用户知晓度达到80%以上，认可度在60%左右坚定不移的贯彻实施09年公司经营计划2商务条件按揭7成3年，20%可以推迟做按揭，15-18万可以提机。同时可以做2年的分期付款及融资租赁销售按揭8成3年，80%可以推迟做按揭，10-15万可以提机按揭8成3年，15-18万可以提机。同时可以1年的分期付款销售在按揭销售条件中全面超越对手按揭8成3年，70%可以推迟2-3月做按揭；按揭7成3年，希望厂家给予10%的首付款垫资额度。积极启动5000万保兑仓3价格ZX70：46万，ZX200-3：95万，今年已2次涨价DH220LC：79万DH60：36万，今年价格未动SY75：40万，SY215：83万，价格相对较高价格相对稳定4产品先进性小挖很好，中挖改型不理想小挖较好，中挖技术已落后技术先进性处于较领先水平达到和超过小松水平通过A计划，稳步提升现有产品，期望下半年的9型机大幅提升5产品可靠性小挖很好，中挖问题较多产品可靠性一般目前可靠性很不理想达到小松水平期望通过2个A计划，大幅提升6售后服务质量在A市场的投入及用户口碑处于中游水平在A市场的投入及用户口碑处于中上游水平在A市场市场的投入已超过日立，但在用户口碑方面尚与对手有较大的差距全面超越日立全面实施三一09年新的服务管理办法，持续提高，大力宣传7配件供应品种齐全，供应及时品种齐全，供应及时品种不足，库存满足率80%价格较高满足率达到90%以上更加重视配件销售，增加库存，改善库存结构合理性，全面执行三一新价格8销售资源网点、人员、车辆均在A市场处于领先水平网点、人员、车辆均在A市场处理领先水平销售资源已基本具备，在此A市场处于先进水平，能满足09年的销售需要销售人员年均销售台数达到12台，服务人员均服务台数达到12台加强培训工作，提高人力资源的能力和绩效9市场宣传全年90场展会，试乘试驾20场，路牌广告6块全年60场展会，路牌广告4块全年展会110场，路牌广告1块全面超越日立09年120场展会，路牌广告5块，试乘试架20场，用户考察团10个5、针对核心竞争品牌的营销策略a)、针对日立在技术性能和产品质量与日立处于同等水平的情况下，三一要保持适度的价格优势（略低于日立），充分发挥和利用灵活的商务条件优势形成竞争力。b)、针对斗山在商务条件和售后服务和斗山处于同等水平的情况下，三一在产品技术性能方面的优势十分明显，领先斗山两代；而过去曾经困扰我们的产品可靠性也随着迅速改进，初步达到小松水平。三、不断研发营销武器所谓“营销武器”，就是有针对性的竞争手段。在市场实战中，我们的营销武器应该时常更新，在打击竞争对手的同时，避免因竞争对手的模仿而削弱自身武器威力，为自已争取时间和空间的优势。即使新的营销武器威力有限，也会发挥不错效果，一方面能刺激业务员的积极性和必胜心，另一方面又让竞争对手疲于应付、自乱阵脚。我们建议经销商每季度推出2~3种营销武器。武器A—“5321行动计划”1、每个地区都有各竞争品牌的传统大用户或代言人，他们是各竞争品牌在当地市场的领头羊，也是指引用户选择品牌的风向标，系统的寻找、整理、开发此类用户是我们整个市场开发的关键。53212、将竞争对手的标杆用户转化为三一的用户或合作伙伴，可以获得，“一石三鸟”的效果，削弱竞争对手用户基础、为三一营造良好的市场舆论氛围和直接为三一带来销售机会。3、所谓“5321行动计划”，即针对每个重点市场（县或镇）销量前5名的品牌，瞄准每个品牌的前3名用户或代言人，通过我们持续不断的努力及公司给予的各种优惠条件，每2个月成功转化1位成为三一的用户或合作伙伴。武器B——“国骂”1、“国骂”是针对那些非常迷信外资品牌的用户（铁杆用户）而采取的一种非常规竞争手段，是一种有效的心理战术；2、外资品牌的铁杆用户往往对国产品牌持有偏见，不分青红皂白就否定国产品牌；“国骂”就是从推动国产品牌成长的社会责任感出发，强调中国人要“自尊、自爱、自强“，支持国货是每一个中国人义不容辞的责任，只有中国强大了，中国人才会有尊严；3、能否用好“国骂”，关键看我们对三一企业文化的理解深度。就三一企业文化来看，“国骂”非常符合“先做人、后做事、品质改变世界”的核心价值观，将简单的产品销售提升到民族进步的高度，激发用户的爱国热情和民族自豪感，并转化为购买三一产品的具体支持行动；4、具体操作过程中，要注意树立“正义凛然”的形象，首先自己要有爱国激情，不能纯粹为骂而骂，容易给人虚假印象，很难打动用户；另外，说服三一老客户提供支持舆论、烘托气氛，也很重要。针对对方对国产品牌的否定，我们可以一方面追问对方对三一产品的了解究竟有多少？另一方面，可以邀请这些外资品牌铁杆用户参观三一昆山工厂或和三一老客户进行交流。武器C—“激活市场”1、在分清主打市场的前提下，重在客户类型细分，有针对性采取营销方案；2、广布有效信息源，对于挖掘机标志性客户进行重点感情公关，同时加大对挖掘机相关行业者的宣传力度，并将“激活”作为工作重点；3、人力资源上层次分明，初级营销以面为主，骨干营销以点为主，点面结合；4、小范围特型客户沟通与大型造势活动相结合；武器D—“感动标杆”1、确立标杆客户标准，全方位理解客户深层需求，建立标杆档案，制定一户一策的细节感动方案；2、以灵活方式邀请标杆客户参与我方市场推广策划到执行的全过程，深化客户支持参与度，逐步使标杆成为我方经营的重要智囊；3、以标杆客户为核心，构建三一挖掘机俱乐部，在为整合工程信息、新工艺、新技术、新产品、新关系及二手交易的有效平台；4、年底以前，确定各地市市场1-2名标杆客户及维护跟进方案；确定俱乐部组织形式和做好运作准备；5、通过标杆客户的建立，以市场占有率为导向，通过营销能力、服务能力、社会资源等方面的重点投入，今年确定至少1个标杆市场，明年规划为主打机型市场占有率10%以上的标杆市场3-6个市场场布布局局方方法法A经销销商商案案例例———““三足足鼎鼎立立””市市场场布布局局方方法法一、、““三三足足鼎鼎立立””是是一一种种能能攻攻善善守守的的市市场场布布局局方方法法。。二、、集中中力力量量攻攻占占各各层层级级的的前前三三位位重重点点市市场场。。即从从分分公公司司、、办办事事处处到到业业务务员员，，每每个个层层级级都都应应该该十十分分明明确确地地在在所所辖辖县县、、区区、、镇镇或或特特定定人人群群（（10个以以上上关关系系较较好好的的老老板板组组成成的的群群体体））中中选选定定排排名名前前三三位位的的重重点点市市场场，，并并制制定定相相应应的的销销售售目目标标以以及及开开拓拓方方案案，，以以确确保保销销售售的的持持续续增增长长。。三、、建立立重重点点市市场场的的铁铁三三角角市市场场支支持持体体系系。。针对对每每一一个个重重点点市市场场，，应应构构建建以以当当地地主主要要竞竞争争对对手手的的大大用用户户或或代代言言人人、、当当地地的的三三一一用用户户、、修修理理厂厂和和配配件件店店为为主主的的““铁铁三三角角””市市场场支支持持体体系系（（即即渠渠道道）），，选选定定相相应应的的开开发发对对象象及及制制定定开开发发方方案案、、确确定定销销售售目目标标。。当地主要竞争对手的大用户或代言人当地的三一用户修理厂和配件店铁三角市场支持体系销售售网网点点设设立立与与资资源源配配置置A经销销商商案案例例—销售售网网点点设设置置一.网点点设设置置a).分公司的设立立：每1~3个地级市设立立一个分公司司，分公司管管辖区域大小小根据市场容容量进行调节节，市场容量量大的可以1个地级市设立立一个分公司司；对于需求求量大且特别别集中的县级级市，也可以以考虑单独设设立分公司。。重点分公司司应在人员、、车辆、配件等等方面进行倾倾斜。b).办事处的设立立：每1~3个县级市设立立一个办事处处，同样，办办事处管辖区区域大小也可可以根据市场场容量进行调调节。按照公司战略规划划和三一品牌牌在当地市场场成熟度，办办事处可以划划分为三个等等级；●A类办事处：有有销售门店、、销售人员、、服务人员、、管理人员、、车辆和库存存配件●B类办事处：无无销售门店，，有销售人员员、服务人员员、车辆和库库存配件●C类办事处：只只有销售人员员、服务人员员和少量配件件二.营销人员和车车辆配置方法法a).销售人员配置置（按人均年年销售台数计计算）●高级业务员员（从业经验验在3年以上，至少少在办事处主主任级别以上上）：18~20台●中级业务员员（从业经验验在2年以上，属于于经验较为丰丰富的业务员员和小办事处处主任）：10~12台●初级业务员员（从业经验验在1年以上，属于于有一定经验验的业务员））：6~8台b)服务人员配置置（按人均服服务台数计算算）●高级技师（（经验丰富，，有独立维修修能力）：18~20台●中级技师（（有一定经验验，能承担部部分维修能力力）：12~14台●初级技师（（经验较少，，主要承担点点检工作）：：5~6台c).车辆配置●销售车辆（（按销售目标标计算）：30台/车●服务车辆（（按在保车保保有量计算））：30台/车信息网络建设设与管理A经销商案例—信息网络建设设一.网络建设标准准1．分公司所在在地要求建立立3-5个签约单位（（配件店、修修理部、其他他机械经销商商）；要求在在显著位置张张贴三一宣传传画。2．各个县要求求建立2-3个签约单位或或信息合作个个人；3．重点的矿山山镇或用户聚聚集地要求建建立1-2个子签约单位位或信息合作作个人；4．主任以上的的销售人员每每人应拥有5-10名的信息合作作个人（大用用户、平板运运输、职业介介绍人），销销售人员应拥拥有3-5名信息合作个个人；公司领领导信息合作作个人的信息息量与成交量量的统计，同同时由分公司司经理及分管管领导检查信信息合作人的质量和评测测。二.中环政策1．对签约单位位大中挖按照照12345政策执行（即即第1台1万元，第2台1.2万元，第3台1.4万元，每4台1.6万元，第5台1.8万元），第6台开始2万元/台；小挖按照照12345政策执行（即即第1台0.5万元，每2台0.6万元，第3台0.7万元，第4台0.8万元，第5台0.9万元），第6台开始1万元/台；2.鼓励中环发展展下线，不与与中环发展信信息网络直接接进行。3.对信息合作个个人（包括三三一用户）按按照以上标准准减半执行，，由销售人员员或信息合作作个人提供正正规发票报销销。对信息合作个人是挖挖掘机用户的的原则上以配配件方式支付付。三.信息费支付1.信息费支付要要求提供正规规发票报销，，对有垫资的的业务支付50%，垫资完毕后后支付剩余50%。2.对有信息费的的业务必须在在发货确认表表中注明，否否则不予支付付。对未列入入公司合作名名录的信息合合作个人或单单位在签单前须提出通报报分管领导。。3.信息费必须在在发机1个月内支付。。信息费的支支付必须提供供受益人的身身份证复印件件、银行卡号号或账号、联联系电话。4.有信息费的台台量应控制在在个人及分公公司总量的30%以内，超过的的台量控制比比例的信息费费乘以2倍计入个人费费用。5.公司要求信息息费的多少与与成交条件无无关，应严格格按公司标准准执行，任何何人不得擅自自打折。四.销售网络建设设审批流程１.分公司在建立立销售网络时时，应系统规规划，充分整整合已有资源源，严格按照照公司要求标标准及规定的的数量（数量量由销售分管领导确定））执行。2.对签约单位应应严格把关，，在签约前，，应由分公司司经理上门考考察评测，通通过后将相关关信息及资料料报至销售分分管领导，由销售分管领领导签字确认认后方可签约约。3.对信息合作人人（三一挖掘掘机用户除外外）在上报公公司前，应由由分公司经理理或分公司经经理指定的人人员当面考察察测评，通过后将相关信信息及资料报报至销售分管管领导，由销销售分管领导导签字确认后后方可列入合合作名录。4.对未列入公司司合作名录的的单位或个人人提供的成交交信息，在洽洽谈前须提前前通报分管领领导，在成交交后其信息费费乘以1.5倍计入个人费用用。5．每季度末各各分公司应将将合作单位及及个人进行增增减调整方案案报至分管领领导。6．各公司不得得擅自跨区域域设立中环，，总部人员建建立的中环也也应事先征得得当地分公司司的书面同意意，其信息的的操作由地区区分管领导负负责。该条款款如遇特例，，一律以书面面形式报销售售分管领导审审核，由总经经理最终审核核。7．各分公司的的销售名录及及相关文件，，作为公司一一级机密，由由分公司经理理保管，总部部由销售分管管领导保管。。对发货确认认书上有信息息费发生的业业务，由销管管部电话请示示销售分管领领导审批。B经销商案例—信息中介费管管理一．信息中介介费定义：是是指为了整机机销售工作的的需要，需要要向第三方支支付（或对方方内部）提供供协助成交信信息费用或其其他公关服务务的佣金，它它是公司特殊殊费用的一个个组成部分。。二．客户信息息费的使用，，必须进行事事先申报，请请示整机销售售总监，事后后的瞒报一律律视为无效，，不予报销；；三．信息中介介费的报销，，由整机销售售总监根据事事先申报的情情况来单独审审批，一万元元以下的信息息中介费，由由整机销售总总监审批；一一万元以上的的信息中介费费，由总经理理审批；四．所有当月月发生的信息息中介费，必必须在15个工作日内办办完报支手续续，否则不再再办理及发放放；办理报支支手续时，必必须附上购机机时填写的《整机意向客户户调查表》复印件，否则则不予办理与与支付；若经经审批的《整机意向客户户调查表》没有规定信息息中介费等费费用发生的，，一律不予发发放；五．所有信息息中介费一律律采用专人直直接汇入对方方卡号的办法法进行，公司司其他人不得得参与该款项项的转交；六．整机销售售总监应安排排分公司整机机销售经理建建立信息中介介人员档案资资料，与信息息中介人员保保持经常性沟沟通。附表：1．信息员登记记表2．信息费申请请表信息员登记表表填写人：审审核核人：日日期期：2008年月月日日序号姓名家庭住址电话职业工作单位开户行银行卡号备注123456789101112131415信息费用申请请表填写人:区域:日期:2008年月月日日［说明］1、此表由整机机、破碎器业业务员填写2、客户信息费费用的使用，，必须进行事事先申报，请请示整机销售售总监，事后后的瞞报视为为无效3、１万元以下下的信息中介介费由整机销销售总监审批批，１万元以以上的，由总总经理审批整机客户信息客户名称工作单位家庭住址手机宅电施工工地作业类型意向机型意向价格销售条件购买时间竞争形势评估：信息员信息姓名家庭住址手机职业与意向客户关系信息费要求单位电话开户行银行卡号分公司整机销售经理审核意见：整机销售总监审批意见：总经理审批意见：分公司管理A经销商案例—区域督办销售售权限规定一、价格让度度１．营销代表表在规定价格格让度权限内内销售的订单单不计低价罚罚款，超过营营销代表的权权限报请上级级同意签章的的合同，营销销代表承担差差额部分损失失的１０％（直直销），经销销减半，在该该单提奖中除除；２．如营销代代表在签订的的合同中，未未使用或未足足额使用让度度权限，公司司在计算该单单提奖时可将将余额作为高高价处理，计计提签单人２２０％高价奖奖二、配配件赠赠送级别中大挖让度权限（元）小挖让度权限（元）总经理１００００５０００督办５０００－８０００３０００办事处主任３０００－５０００２０００营销经理３０００以下２０００以下级别中大挖让度权限（元）小挖让度权限（元）总经理１００００５０００督办５０００－８０００３０００办事处主任３０００－５０００２０００营销经理３０００以下２０００以下１．促促销会会优惠惠政策策期限限为５５天，，促销销会配配件优优惠标标准为为赠送送中挖挖５０００００元，，小挖挖为３３００００元元２．非非促销销活动动期间间，营营销代代表在在规定定配件件让度度权限限内销销售的的订单单不计计低价价罚款款，超超过营营销代代表的的权限限报请请上级级同意意签单单的合合同，，营销销代表表承担担差额额部分分损失失的１１０％％（直直销）），经经销减减半，，在该该单提提奖中中扣除除；３．营营销代代表和和经销销商在在同一一合同同中配配件让让度权权限不不能同同时时使用用，促促销会会优惠惠政策策与赠赠送权权限不不能在在同一一合同同中使使用４．如如营营销代代表在在签订订的合合同中中，未未使用用或未未足额额使用用配件件让度度权限限，公公司在在计算算该单单提奖奖时按按工厂厂配件件结算算价奖奖20%高价奖奖三、商商务条条件1．按揭揭合同同欠首首付额额度：：公司司所有有人员员最大大权限限为５５％，，２．按按揭合合同欠欠首付付归还还期限限３．按按揭合合同首首付欠欠款额额度利利息４．按按揭放放款期期限级别还款期限总经理其他条件督办六个月均付或每两个月均付营销经理三个月均付级别权限总经理可免收督办按欠款金额的0.8%收取月息营销经理按欠款金额的1%收取月息5．分期期合同同首付付条件件６．分分期合合同余余款支支付条条件权权限四、罚罚则督办领领导超超越权权限的的合同同，每每条款款处罚罚100元，在在当月月绩效效考核核中扣扣除。。五、特特殊配配置（（如加加大斗斗、加加宽履履带、、加长长臂等等）必必须事事先征征得督督办领领导、、总经经理确确认后后方可可承诺诺客户户，否否则导导致不不能按按期交交货的的责任任由营营销代代表承承担。。级别权限总经理、督办延期两个月放款，决定权在工厂营销经理正常或次月放款级别权限总经理、督办首付５０％营销经理首付６０％级别权限总经理一年内每三个月均付督办一年内每两个月均付营销经理余款最工一年内均付A经销商商案例例—营销代代表销销售权权限规规定一、价格让让度（（大、、中挖挖）本规定定中的的价格格以《NJLH/GL-Y02-2008南京力力好挖挖掘机机营销销价格格体系系》规定的的价格格为执执行标标准：：1．营销销代表表在规规定价价格让让度权权限内内销售售的订订单不不计低低价罚罚款，，超过过营销销代表表的权权限报报请上上级同同意签签单的的合同同，营营销代代表承承担差差额部部分损损失的的１００％，，经销销减半半，在在该单单提奖奖中扣扣除；；２．未未使用用或未未足额额使用用让度度权限限，公公司在在计算算该单单提奖奖时可可将余余额作作为高高价处处理，，计提提签单单人２２０％％高价价奖，，经销销商减减半，，在该该单提提奖中中计提提．二、、配件件赠送送（大大、中中挖））１．促促销会会优惠惠政策策期限限为５５天，，促销销会配配件赠赠送标标准为为大挖挖５０００００元，，小挖挖３０００００元．．２．非非促销销活动动期间间，营营销代代表在在规定定配件件让度度权限限内销销售的的订单单不计计低价价罚款款，超超过营营销代代表的的权限限报请请上级级同意意签单单的合合同，，营销销代表表承担担差额额部分分工厂厂配件件结算算价损损失的的１００％，，经销销减半半，在在该单单提奖奖中扣扣除；；３．营营销代代表和和经销销商在在同一一合同同中配配件让让度权权力不不能同同时使使用，，促销销会优优惠政政策与与赠送送权限限不能能在同同一合合同中中使用用；４．如如营销销代表表在签签订的的合同同中，，未使使用或或未足足额使使用配配件让让度权权限，，公司司在计计算该该单提提奖时时按工工厂配配件结结算价价将余余额作作为高高价处处理，，计提提签单单人２２０％％高价价奖，，经销销减半半，在在该单单提奖奖中计计提；；三、商商务条条件1．按揭揭合同同欠首首付额额度：：公司司所有有人员员最大大权限限为５５％；；让度权限（元）营销经理３０００元以下（不包含苏州和徐州地区）赠送权限（元）营销经理３０００元以下（含３０００元）２．按按揭合合同欠欠首付付归还还期限限３．按按揭合合同首首付欠欠款额额度利利息４．按按揭放放款期期限５．分分期合合同首首付条条件６．分分期合合同余余款支支付条条件权权限四、权权限审审批：：1．营销销经理理在销销售现现场应应遵照照《NJLH/GL－Y０２－－２０００８８南京京力好好挖掘掘机营营销价价格体体系》进行第第一次次报价价，如如成交交价格格可能能低于于保护护价３３００００－－５０００００元，，放价价前应应事先先征得得区域域督办办领导导同意意，当当成交交价格格低于于保护护价５５００００－－１００００００元元时，，区域域督办办领导导应事事先征征得总总经理理同意意．权限营销经理按欠款金额的１％收取月息还款期限营销经理三个月均付权限营销经理正常或次月放款权限营销经理首付６％还款期限营销经理余款最长一年内均付五、特特殊配配置如加大大斗、、加宽宽履带带、加加长臂臂等必必须事事先征征得督督办领领导、、总经经理确确认后后方可可承诺诺客户户，否否则导导致不不能按按期交交货的的责任由营营销代代表承承担。。六、罚罚则各相关关人越越权承承诺，，重者者造成成的经经济损损失由由当事事人全全权承承担，，轻者者罚款款每次次200元，原原有相相关政政策作作废，，以此此政策策规定为为准。。A经销商商案例例—员工购购车及及分值值奖励励办法法为提高高本公公司员员工工工作效效率，，激励励员工工销售售积极极性，，公司司决定定为员员工购购车提提供借借款，，并就就具体体事项项作如如下规规定：：1．本规定的的试行对象象为公司营营销代表及及办事处主主任．２.员工欲借款款购车须先先提出书面面申请，交交由各区域域督办审批批，经总经经理批准同同意后方可可据此规定定办理借款款购车手续续．３．借款额额度为五万万元，还款款期限两年年，具体条条款见《借款合同》。４．员工所所购车辆必必须统一在在南京市车车管所设立立抵押登记记，抵押权权为南京力力好工程机机械有限公公司，在抵抵押权利存存续期间车车辆不得买买卖、转让让、赠与他他人等等。。5.车型原则上上由公司统统一采购，，因购车而而产生的其其他相关费费用或车价价不足部分分款项由员员工自行支支付。6.各区域督办办须对本区区域内经其其批准的员员工借款提提供无限连连带责任担担保。7.各员工在本本公司工作作期间，所所购车辆可可享受公司司关于私车车公用的相相关规定。。8.如因各种原原因导致员员工与本公公司劳动合合同解除的的，各借款款人须将所所借款项偿偿付完毕后后方可办理理相关解约约手续。9.依据本办法法规定借款款的员工，，在款项偿偿付完毕之之前，其依依据（NJLH-GL-Y01-2008南京力好PVE管理政策））中正向提提政策）中正正向提留比比率变更为为20%，其中10%用做还款，，10%用做年终绩绩效考核。。10.在二年借款款期内，员员工可根据据其销售业业绩，据以以下分值对对照表规定定，按1500元/分折抵公司司借款。分值对照表表11．已购车员员工亦可向向各区域督督办提出书书面申请，，经总经理理批准后享享受上述分分值奖励办办法．12．借款员工工如在两年年还款期内内总分值低低于２０分分的，剩余余金额需按按银行同期期贷款利率率支付相应应的借息并并一次性还还清所欠款款项．13．分值折抵抵从２０００８年１月月１日计算算．产品价格标准直销非标直销标准经销非标经销20万以下0.20.160.10.0820-400.60.480.30.2440-600.80.640.40.3260-80１0.80.50.480-1001.20.960.60.48110-1401.41.120.70.56140-1701.61.280.80.64170-2001.81.440.90.72200-250２1.6１0.8250-3002.21.761.10.88300-3502.41.921.20.96350-4002.62.081.31.04400-4502.82.241.41.12B经销商案例例－日常销销售管理：：１．每日工工作汇报制制度：销售售员每晚１１０半前必必须发短信信给公公司司经理和分分管领导，，汇报当日日工作地点点和工作内内容，分公公司经理每每日将短信信汇总情况况汇报给分分管领导．．２．月度基基础客户拜拜访任务：：每名销售售人员每月月必须拜访访50户以上客户户（电话拜拜访除外）），新增客客户必须达达到20户以上。以以上信息每每周以表格格形式报分分公司经理理，分公司司经理在周周工作例会会上予以通通报，分公公司经理回回总部参加加每月例会会时报销售售管理部。。3．销售人员员获取的销销售信息于于每周六分分公司工作作例会上呈呈报给分公公司经理，，分公司经经理每周一一将分公司司销售信息息汇报给分分管领导，，分管领导导在每月经经理会上通通报，针对对销售信息息对下月销销售政策和和销售计进进作出调整整。4．每月分管管领导对分分公司经理理进行考核核，分公司司经理对销销售人员进进行考核，，考核内容容及权重为为：销售任任务（５００％））、、回款任务务（35%）、服从工工作安排及及团队意识识（5%）、工作短短信（5%）、基础客客户资料（（5%)、满分为100分，此考核核内容直接接与各人的的岗位工资资挂钩（考考核分为90-100分时系数1.0、80-89分系数0.9、70-79分系数为0.8、60-69分系数为0.5、60分以下取消消本月岗位位工资）。。5．整机业务务的申报和和审批权限限a)．在销售现现场应遵照照公司价格格表进行第第一次报价价，如成交交净价格可可能低于公公司最低限限价，放价价前应按以以下程序审审批：●当净价格格可能低于于公司最低低价限价0.5万元以内时时，应事先先征得分公公司经理同同意●当净价格格可能低于于公司最低低价限价1.0万元时，应应事先征得得分管领导导同意●当净价格格可能低于于公司最低低价限价1.0万元以上时时，应事先先征得总经经理同意●如销售人人员违反该该规定，未未经审批就就擅自放价价签单，每每次处罚1000元奖金，情情节严重的的将取消该该笔业务奖奖金。b)．当单笔整整机业务垫垫资1-3万时,应事先征得得分公司经经理同意；；垫资3-5万元时同,应事先征得得分管领导导同意；垫垫资5万元以上时时,应事征得公公司总经理理同意.c)．当合同可可能出现客客户要求的的其它条款款时，应事事先征得总总经理同意意．展示会和市市场推广A经销商案例例—展示会组织织方法一、展示会会定位：a)、针对市场场成熟度高高、机器保保有量大、、有开发潜潜力的区域域召开大型型展会，人人数一般都都在100人以上。b)、分公司经经理须亲自自参与展示示会的组织织指导工作作。二、展示会会目的：a)、地区工程程开工；b)、某一地区区购买意向向集中；c)、宣传新机机型，宣传传公司及所所代理的产产品；d)、联络新老老客户；e)、系经销商商网点所在在；f)、介绍该区区域的业务务担当g)、针对某一一区域的竞竞争对手召召开会议。。三、对邀请请客户对象象的要求：：a)、邀请有购购买意向的的客户；b)、邀请已购购三一机器器的老用户户；c)、邀请竞争争对手的客客户群体。。四、各分公公司在展示示会前30天必须制定定《展示会客户户请帖发放放名单》、《展示会车辆辆租用申请请》、启动会前前工作，合合理安排车车辆及人员员支援并传传真回市场场科。五、需要市市场科代为为办理展会会费用申请请的分公司司，要在展展会前3天将费用申申请（有分分公司经理理签名）传传真至市场场科，由总总部将款项项汇至申请请人的银行行卡上。六、关于展展示会前送送请柬及拜拜访用户的的要求：a)、针对以前前展示会在在会前组织织工作中暴暴露出的不不足，展示示会在送请请柬及拜访访用户时须须按以下要要求进行运运作;b)、一张请柬柬最好来一一人，不能能超过两人人；C)、要积极寻寻找客户，，通过老客客户的介绍绍，最大限限度的扩大大我公司的的客户群体体；d)、对即将购购买的用户户要立即上上报分公司司经理，紧紧盯合同及及合同意向向，争取早早拿定金，，促成会上上提机。七、会议准准备标准a)、酒店标准准：省会及及大城市3-4星，一般城城市2-3星；处b)、会议厅要要求：应满满足预算人人数要求，，配备投影影布、音响响设备等；；c)、外场地要要求：能停停放2-3台样机，样样机可回转转操作；d)、酒店预定定时间：展展会前15天预定；e)、会议不设设主席台和和嘉宾席；；f)、大厅设有有指示牌，，具体要有有：会议主主题、会议议地点、就就餐地点、、会务组房房间号；g)、酒店大门门及会场内内悬挂横幅幅：“三一一重机液压压挖掘机产产品展示会会”h)、在酒店门门前广场可可视情况租租用广告气气球、彩虹虹门；i)、会前1日应确保保样机到到达，并并完成清清洗、加加油等工工作。八、住宿宿预定：：a)、分公司司可根据据需要定定1个标准间间作为会会务组（（时间为为会前1天到会后后1天）b)、如有总总部会务务组参与与展会，，分公司司需为总总部会务务组订1个标准间间（时间间为总部部人员到到达日至至离开日日）；c)、对用户户，原则则上不提提拱住宿宿，特别别情况须须事先征征得分管管领导同同意。九、会议议讲解：：a)、讲解人人同分公公司确定定，原则则要求由由展会负负责人担担任讲解解人；；b)、讲解人人应于会会前进行行讲解内内容的培培训，并并至少彩彩排一次次。十、必备备物品a)、会务组组准备物物品：手手提电脑脑、投影影仪、激激光笔；；b)、签到台台准备物物品：签签到册、、签字笔笔、产品品资料、、手提袋袋（产品品资料、、区域销销售经理理名片））；礼品品。十一、展展示会议议程a)、9:00-10:45,为场外产产品演示示时间，，会场内内同时播播放产品品宣传片片；三一一10：45-集团介绍绍；三一一挖掘机机产品介介绍；b)、10：45-11：00，场外演演示结束束，所有有人员共共同引导导客户进进入会场场；c)、11：00-11：05，主持人人（分公公司经理理）宣布布会议开开始；d)、11：05-11：15，公司领领导致辞辞；e)、11：15-11：45，三一集集团及产产品详细细介绍；；f)、11：00-12：00，参会人人员到餐餐厅进行行午餐，，所有销销售及服服务担当当全部入入席同客客户交流流；g)、12：20，开始发发放礼品品；h)、午餐后后，引导导有意向向购买的的用户至至指定地地点谈判判；i)、会议议费用报报销须在在每次展展会结束束后5天之内完完成。B经销商案案例—小型客户户座谈会会程序一、客户户座谈会会为针对对购机意意向客户户的小型型市场推推广活动动，人数数一般控控制在20人以内。。二、区域域的选择择：a)、黄金客客户相对对集中的的区域b)、购机意意向客户户相对集集中的三、时间间确定a)、召开时时间应充充分考虑虑当地用用户和市市场的实实际情况况，一般般可以灵灵活掌握握，不必必限制次次数。四、准备备程序a)、提前1天确定会会议时间间、地点点；b)、时间选选择：会会议时间间一般安安排定在在下午（（3：00-5：00）；c)、地点选选择：●选择在在当地规规格较高高的宾馆馆举行；；●租用宾宾馆小型型会议室室进行座座谈；●会议室室有桌签签、茶水水、音响响、电视视、投影影设备；；d)、会议用用品准备备：●来宾签签到簿●名片（（以所在在地销售售业务经经理为主主）●高级礼礼品●资料袋袋●张贴画画五、议程程安排：：3：00-3：15，公司领领导、分分公司经经理致辞辞（公司司简介））；3：15-3：45，配合投投影进行行产品介介绍及投投资分析析；3：35-3：45，介绍服服务保障障和配件件供应体体系；3：45-5：00,标杆客户户与意向向客户之之间的交交流；5：00-10：00，晚餐、、礼品、、洽谈、、娱乐活活动。进攻型销销售A经销商案案例—跑透市场场的方法法一、跑透透市场1、跑透市市场的过过程就是是要全面面、细致致的了解解所负责责区域用用户的状状况，并并在此过过程中使使该区域域的用户户对我们们也有充充分的了了解，在在此基础础上制定定市场策策略和工工作计划划。2、跑透市市场应对对以下方方面有清清楚认知知：a)、了解市市场：市市场总量量、市场场划分、、市场活活跃度分分析、用用户分类类、市场场支持体体系。通通过对以以上方面面的了解解，使我我们在心心理上变变成当地地人，如如此才能能在与当当地用户户的交往往中感情情互通，，才能较较好较快快的找到到工作切切入点。。b)、了解对对手：在在任何时时候、对对竞争对对手状况况的了解解都是非非常重要要的。主主要竞争争对手的的网络、、产品特特点及弱弱点、主主要营销销手段、、主要用用户群及及分布、、售后服服务及配配件供应应情况、、商务条条件、用用务口碑碑、抓住住对手的的弱点就就等于找找到了商商机和市市场的突突破口。。了解用用户：主主要工程程分布、、各类挖挖机售价价及出租租价格、、主要用用户群分分布、代代表人物物及特点点、公司司老用户户和原有有用户基基础、用用户对挖挖机的关关注点和和购机关关注点。。目前用用户群大大部分是是私营老老板，私私营老板板往往按按亲缘关关系或同同乡或干干同类活活等组成成较为松松散的团团体。我我们一旦旦进入他他们的圈圈子，工工作通常常较易开开展。所所以选择择他们圈圈子中较较有威信信的人做做工作较较易打开开突破口口。c)、制定开开发方案案：确定定主要开开发的细细分市场场、主要要推荐的的产品、、主要竞竞争对手手、主要要的用户户群、市市场开发发步骤及及突破方方案。3、怎样跑跑透市场场的一些些基本方方法：a)、通过宣宣传使市市场认识识我们及及我们的的产品；；召开展展示会、、小型座座谈会、、技术交交流会、、各种用用户联谊谊会等，，是目前前所知见见效最快快的市场场宣传手手段。但但要特别别注意三三点：首首先，会会前要明明解这次次会议的的主题和和目标；；其次，，会议中中向用户户传达的的信息要要有针对对性，易易被接受受；最后后，会后后的跟进进工作要要落实直直到达成成会议目目标。此此类会议议如做的的不好，，很易流流入形式式。通过过门头广广告、关关键地点点拉宣传传横幅、、多处张张贴宣传传画、报报纸广告告、电视视广告等等手段宣宣传我们们的产品品。通过过人言相相传宣传传。如果果我们工工作出色色，我们们的用户户自然会会宣传我我们。另另外通过过对配件件店老板板、政府府有关人人员等当当地消息息比较灵灵通人士士做工作作，请他他们宣传传我们也也有很好好的效果果。b)、通过逐一拜拜访用户，了了解市场；这这种方式是我我们最基本的的市场工作方方法，只有这这样业务员才才能切实了解解到用户的实实际状况。通通过大量的实实际了解，并并经过仔细的的整理分析后后，才能理解解当地市场。。对这项工作作，公司在市市场管理的有有关规定中有有明确要求，，业务员和办办事处务必要要扎实做好此此项工作。4、跑透市场的的评判标准：：a)、完全掌握竞竞争对手在当当地的网点布布局、销售数数量及相关销销售信息；b)、掌握当地有有效购买信息息总量80%以上。B经销商案例—开发细分市场场的方法一、充分依托托原有资源：：老用户、老老关系、三一一或日立、斗斗山挖机及相相关产品用户户，必须在每每个区域一定定建立8-10个铁铁杆杆用用户户或或二二级级经经销销商商。。二、、高高度度重重视视市市场场支支持持体体系系的的建建设设（（当当地地的的修修理理厂厂、、配配件件店店、、平平板板运运输输老老板板、、业业内内人人士士））以以诚诚实实、、大大度度的的态态度度，，合合理理布布局局、、准准确确判判别别其其热热情情度度和和影影响响力力反反复复激激发发。。三、、积积累累原原始始用用户户信信息息：：跑跑重重点点工工程程、、工工地地、、开开发发区区、、住住宅宅建建设设、、矿矿山山、、沙沙石石场场、、市市政政和和水水利利施施工工单单位位、、城城镇镇拆拆迁迁用用户户和和拆拆迁迁村村、、查查电电话话黄黄页页、、查查当当地地报报纸纸。。关关键键是是系系统统开开发发，，切切忌忌大大而而划划之之。。吃吃得得苦苦中中苦苦，，方方为为人人上上人人。。四、、原原始始用用户户信信息息要要及及时时整整理理分分类类。。五、、在在每每个个地地区区锁锁定定主主要要竞竞争争对对手手，，知知己己知知彼彼，，寻寻找找对对手手的的弱弱点点寻寻找找商商机机和和突突破破点点。。六、、紧紧密密围围绕绕本本地地当当前前市市场场购购机机热热点点地地区区、、用用户户群群、、热热点点工工程程、、行行业业，，开开展展销销售售工工作作。。七、、注注重重成成功功率率，，开开发发一一个个成成功功一一个个，，开开发发一一个个点点映映照照一一片片天天，，卖卖挖挖机机一一定定要要学学会会批批发发和和传传销销之之术术。。C经销销商商案案例例—关于于小小挖挖的的市市场场拓拓展展思思路路一、、投投资资小小挖挖的的其其他他益益处处：：1、相相对对大大中中型型挖挖掘掘机机，，以以投投资资回回报报比比考考虑虑，，目目前前小小挖挖的的台台班班费费要要高高，，投投资资回回报报比比更更大大。。2、土土方方市市场场，，工工程程结结款款担担负负比比较较困困难难，，一一般般都都是是拖拖欠欠，，而而小小挖挖由由于于工工程程数数量量大大主主要要是是现现款款结结算算比比较较多多，，资资金金占占有有成成本本较较低低，，实实际际资资金金利利润润提提高高。。3、施施工工机机动动灵灵活活，，用用旧旧的的卡卡车车或或改改装装旧旧拖拖车车运运输输，，成成本本低低而而灵灵活活。。可可取取代代需需要要灵灵活活移移动动施施我我工工环环境境的的胶胶轮轮施施工工，，但但同同吨吨位位车车比比胶胶轮轮投投资资少少，，而而作作业业面面却却更更广广。。4、有有小小挖挖后后作作业业效效率率提提高高，，比比如如以以前前由由工工人人施施工工或或者者是是大大挖挖将将就就施施工工的的地地方方，，因因为为有有了了小小挖挖的的配配合合，，施施工工更更方方便便，，效效率率大大大大的的提提高高。。5、接接工工程程更更加加容容易易，，接接工工程程面面更更加加宽宽广广，，更更有有利利于于企企业业和和个个人人的的发发展展。。（（市市政政、、电电力力、、燃燃气气等等管管道道施施工工、、隧隧道道施施工工、、路路桥桥破破碎碎施施工工、、建建筑筑基基础础施施工工、、园园林林绿绿化化、、农农业业水水利利、、施施工工改改造造等等方方面面））。。二、小小挖客客户市市场的的开发发：1、第一一步：：对现现有客客户主主要群群体的的开发发引导导：a)、对现现有大大挖客客户的的投资资引导导、促促成购购买小小挖。。从以以下几几个方方面进进行全全面引引导。。●土方方市场场的专专业分分工，，发展展趋势势的分分析；；●投资资回报报分析析；●促使使接工工程面面更广广，效效率更更高的的分析析。b)、对已已有小小挖客客户户的开开发引引导，，促成成再次次更新新或扩扩充购购买，，从以以下几几个方方面进进行：：●购买买小挖挖不仅仅要考考虑到到购买买成本本，还还要考考虑到到后期期的使使用、、维修修、保保养成成本；；●要考考虑到到小挖挖的流流动性性会更更大，，使用用几年年后它它的保保值性性和易易卖性性；●承接接工程程适用用范围围的广广泛性性和高高效性性。c)、对市市政、、电力力、燃燃气等等管道道施工工客户户的开开发、、引导导，促促成对对产品品的购购买。。●吊装装力在在同吨吨位小小挖中中最大大，便便于管管道吊吊装；；●机体体刚性性最强强，稳稳定性性最好好，有有备用用锤阀阀，便便于破破碎拆拆除。。2、第二二步对对其他他客户户的逐逐步开开发：：●有装装载要要和自自卸车车的个个体；；●有四四不像像小挖挖，而而且干干土方方多年年的个个体；；●开了多多年的的大挖挖司机机想自自己单单干；；●从事事管道道施工工多年年的包包工头头；●从前前主要要从事事机械械租凭凭的个个体，，比如如出租租吊车车等；；●许多多当地地有工工程的的乡镇镇村干干部；；●部分分有砖砖厂沙沙矿个个体老老板；；●已买买小挖挖客户户身边边的亲亲威朋朋友；；●一些些个体体建筑筑公司司和小小的房房地产产公司司；●一些些行业业客户户，比比如：：电力力公司司、自自来水水公司司、开开燃气气公司司、市市政公公司、、路桥桥公司司、建建筑公公司、、园林林绿化化公司司、地地下隧隧道公公司，，公路路养护护公司司等行行业；；●与以以上行行业客客户有有关系系的职职工或或他们们的亲亲朋好好友；；●其他他非土土方行行业有有钱的的个体体想投投资土土方行行业的的。3、第三三步建建立立小挖挖客户户营销销网点点●在市市场开开发的的过程程中，，应时时刻注注意对对小挖挖客户户的动动态分分析，，注重重已卖卖小挖挖的服服务跟跟进，，用心心培植植建立立良好好口碑碑的销销售网网络，，以便便于及及时获获取小小挖购购买信信息，，以实实现小小挖的的销售售。D经销商商案例例—新市场场客户户开发发方法法一、特特别注注重机机主的的当面面拜访访1、第一一次面面见的的要点点（切切忌开开门见见山、、多听听对方方说、、学会会打开开话题题、尊尊重用用户