银行网点营销基础知识及营销技巧

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只有意中时辰保持着一种主动积极心态

的人，才会在挑战中发现和掌握更多的机遇！主动积极的人经常获取的机遇更多一点。我们能够花21天，我们养成一个积极心理的习惯，这个习惯会让我们络绎不绝地吸引美好的事情你身上发生。所以，这一秒开始，我们把目光放在积极、正面的地方。所以，现在养成第一个小习惯就是不看负面，当负面出现的时候，我们把注意力及焦点转到积极、正面的一面。第二个我们做的小习惯叫做不责怪，我们经常碰到不顺心、不满意、不如意、感觉自己不爽的事情，我们会讲一句嘲讽的话等等，这给自己注入了不好的心情。所以我们第一不看负面，第二个是不责怪。积极的人象太阳，走到那边那边亮。积极的心态

不只使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。*人无完人。任何人都有自己相对较弱和相对较强的方面。你需要用空杯的心态从头去整理自己的智慧，去吸取别人的正确的、优异的东西。干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加强烈。谁不去学习，谁就不能够提升，谁就不会去创新，谁就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争敌手是老师。学习不能够是一种心态，

更应当是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，

学习成为了自己的竞争力，也成为了公司的竞争力。*<a

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style='color:black;background-color:#A0FFFF'>舍得</B><B

style='color:black;background-color:#A0FFFF'>舍得</B>，先舍

后得！道理简单，内涵深邃。好多业绩不好的营销员，他们都有一个腹有诗书气自华优选文档你我共享

共同点：害怕吃亏！在他们心中以为拿多少钱办多少事，容不得别人

占一点低价，这部分营销员可能一世只守着自己的那一小地区或无所

作为，而那些看似吃亏的敬业的营销人员几年后有的却成了自己的领

导、有的已跳槽做获取更多的发展空间。敬业精神和责任感是我们

立身于职场之本，亦是受人敬爱、恭敬之源。要有感恩的心态：<a

name=百度snap0></a>学会</B>感恩，有人帮你是种好运，感恩令人产生责任感，用感恩的心面对失败，感恩有助于成功，感恩就是热爱你的领导和同事，感恩就是热爱你的工作。由于感恩才会有这个多彩的社会，由于感恩才会有真挚的友情，由于感恩我们才懂得生命的真理。感恩是一种追求幸福的过程和生活方式；感恩是一种利人利己的责任；感恩是对社会、别人的敬爱，是对真理和生命的敬畏与恭敬。感恩是人生的一堂必修课，拥有感恩的心态能够让职场生活更为顺

利，让人生更为美好。感谢伤害你的人，由于他磨砺了你的心志；感谢欺诈你的人，由于他增添了你的见解；感谢鞭打你的人，由于他除去了业障；感谢遗弃你的人，由于他教育了你应自立；感谢绊倒你的人，由于他加强了你的能力；感谢训斥你的人，由于他滋生了你的定慧。*学会</B>与同事相处，学会</B>用放大镜看别人的优点，团队合作，大家好才是真的好，实现真实共赢。在几年前，人们还在共赢，而现在，多赢成为了一种更优化的思想方式。单调思想早已经被发展否认，在多赢时代，一种互动的成功已经不能够是限制于甲乙双方，要想获取交易的成功，只有以多赢的思想去考虑问题。现在社会，竞争特别强烈，获取多赢的场面需要同事之间进一步相互依靠、相互腹有诗书气自华优选文档你我共享

关系、共同合作，成立友善的合作团队来解决千丝万缕的问题，并进行必要的行动协调，开发团队应变能力和连续的创新能力，依靠团队合作的力量创立奇景。具备包括的心态：胸怀有多大，成就就有多大，正确对待别人对你的谈论，多敬爱和包括别人的生活方式，保持一颗平常心最重要，与其抱怨环境，不如先改变自己，找准自己的地址，不用各处与人争高低。包括是一种美德、一种素质，它可是令人保持健康乐观的心态和豪迈的胸怀来对待周围的所有，并心无旁骛的去做自己的事情。我们生活在复杂的社会大家庭中，接触着不一样样层次的人们，他们拥有着数不胜数的相同点和不一样样点，任何时候要向来保持着一颗平常心，踏扎实实地做好自己眼前最一般的小事，相信我们最后会获取更多的发展机遇和更广阔的发展空间。*工作一旦开始，绝不能够轻易放弃，要有不达目的，誓不放手的干劲。特别是我们营销人员在平常的产品销售中，千万不要轻易放弃，要知道万无一失找到的客户必然不是最好的客户，而那些经过困难谈判完成合作的客户才

是优异的客户。没有口水与汗水，哪有成功的泪水。营销员经常是要“说万语千言、踏千山万水、历千辛万苦”，没有锲而不舍的心态，没有吃苦的心理准备，又何以在营销大道走得很远！

这个世界上唯一不变的就是变化。一个成功的人经常是能随时调整

和改变自己的习惯和思虑去应付更多、更困难的挑战！以自己的变动来应付环境变化的挑战，才有可能战胜敌手的挑战。市场竞争越来越规范化，产品竞争也越来越截然不一样样化，你又怎样战胜你的竞争敌手呢？这就需要你有创新的能力，找到敌手的缺点，发挥自己的优点，腹有诗书气自华优选文档你我共享

你才能在强烈的竞争中获胜！在银行业，终其产品创新，其实就是基

础产品的排列组合创新。*从营销的角度表达各岗位在营销

环节中的角色定位。如大堂经理：客户进入营业网点：大堂经理应

鉴识客户，分流客户并进行简单的有关产品介绍，依照客户办理业务

的需求，分别引导客户到自助服务区、现金服务区、非现金服务区和

嘉宾服务区办理业务。比方：当客户进入营业大厅，大堂经理要在第

一时间咨询客户办理何业务，当得悉客户办理存、取款、转账或缴费

业务时，不要急于帮助客户取号，而是要进一步咨询客户，尽可能将

客户引导到自助设施上办理,并向客户积极介绍电子银行业务。*客

户在现金柜台办理业务过程中，柜员要积极向其营销银行卡、电子银

行等简单产品；关于隐藏的优异客户，柜员和大堂经理相互联动，及

时将客户推介给个人客户经理，针对客户大额资本流出情况，柜员要

积极采用挽留举措，并实时通知个人客户经理、网点负责人进行挽留；

客户在低柜办理业务过程中，柜员要依照客户风险承受能力向其介绍

适合的标准化产品（基金、保险、保本理财富品等）；VIP客户办理

业务过程中，柜员要注意收集客户信息，实时通知个人客户经理进行

重点追踪；个人客户经理要深刻分析和掌握高端客户个性化需求的基

础上，有针对性地为其供应适合的金融产品。*这可是一个参照，还要结合各行的实质情况。*服务是基础,营销是抓手.2009年,我行张开了网点文明标准服务,2010年,我行又进行了营销技术提升年活动,为配合营销技术活动,我们又进行了产品营销培训,目的是经过一系列标准化的培训,打造一流的零售服务营销文化.那我们此次宣腹有诗书气自华优选文档你我共享

讲主若是结合产品营销,介绍一些与产品营销有关的营销知识*这个流程在产品销售中一般适用。*善用“五同”关系，各位，事实上人脉是特别重要的一件事情。成了家今后，我们可能对外面的朋友

就疏远了。可是各位需要在事业上获取成功和人生上获取进步，就需要创立更大的人脉。人脉能够完满地改变一个人和你的生命。比方说

大家都熟悉的戴安娜王妃，她以前是一个天真园的老师，特地带小朋友，有一次他认识了查尔斯王子，王子爱上了这个平和的女性，所以戴安娜嫁给了王子，他成了全世界出名的戴安娜王妃。所以，她在全世界上特别平和、慈祥、有关爱的女性。在美国正在侯选总统的奥巴马，以前我们不知道他是谁，今后他认识了一个女性，是全美最有影响力的女性主持人，叫做欧普拉，他跟奥巴马的关系不错，她力挺奥巴马。所以他的一个人脉，让他成立了一个广大女性的朋友的主持，

所以人脉是很重要的。*从关心角度,不着印迹地递送宣传资料。等

业务办完，咨询客户**话术：1、孩子的就业真难，就像今年我

们分行招聘派遗工，25个名额，报告的居然有1000多人，所以我们

要想给孩子一个更高的竞争平台，就得给孩子优异的教育，．．．．．．（以

孩子为切入）谈转介绍人若是客户是经过客户介绍客户的方式而来

咨询业务的，这层转介关系，就是一个很好的开启话题的方式。和客户沟通与介绍人的关系――你是怎样认识介绍人的――介绍人在

何种情况下介绍的我们――找到机遇切入主题谈行业或工作你若是认识客户从事的行业或许工作特点，这也是一个很轻松的话题。谈论客户的职业环境，工作成就或许工作的艰辛、危险性或其他特腹有诗书气自华优选文档你我共享

性――工作挣钱的目的――爱自己、家人、积累财富――找切入点进入营销主题谈子女教育若是起初知道客户有孩子，或是见到客户的

孩子，子女教育的话题就是一个绝佳的切入口聆听或相互沟通育儿经验、认识客户对孩子的养育、教育的费心――客户对医疗费、教育开支的担忧――找到机遇切入主题谈养身保健随着现代社会生活和工作节奏的加快，越来越多的客户开始关心养身保健了。若是客户

对身体保健有意得，这将是拉近客户关系的最有价值的话题。怎样吃出健康、怎样预防疾病、分享医疗知识以及家人的负担和其他可能

产生的开支――怎样进行风险转移――切入主题谈衣着妆扮第一目击到客户后，我们能够判断客户的衣着妆扮的风格是怎样的，若是

客户很重视仪容仪表，那么这个话题就轻松自在多了。赞美――各项开支的支出，追求生活质量――经过理财追求幸福人生――切入主题谈时局新闻现在没有哪个人不关心时局新闻，所以我们要多认识时局大事，虽不要事事皆知，但也要认识尽量多的资讯，而且有自己

的见解。这方面的话题永远都不会落后，而且能够络绎不绝。找出和投资理财有关事件――谈怎样在经济环境变化严禁时让自己的财

富保值――找到机遇切入主题谈投资理财作为客户经理，关于投资理财自然有很好的认识。若是客户对投资理财颇感兴趣，我们就要发挥我们的专长了，而且从这个话题切入我们要销售的产品是特别自然的。相互分享理财经验――怎样做财富增值保值――交由专家打

理――找机遇切入谈家居环境若是能有幸到客户的家里，你已经很成功了。不需要费心思来思虑切入话题，由于周围所有是话题。比方房腹有诗书气自华优选文档你我共享

子的地理地址、外面环境、家中的陈设，甚至客户家中的字画等。赞

美、敬羡――聆听客户的价值观――认识客户的财富积累观、退休等

计划――找机遇切入**好多人由于赞美对方的时候直接说一些

赞美，就说一些没关的话，说你看起来很棒，哪里很棒？是脸长得棒，

仍是身材很棒？或许是他发言很棒？所以，赞美对方的时候必然要具

体、细节，而且要赞美对方的优点、发自内心。事实上所有的赞美最

佳状态就是你的一句赞美让对方长生难忘，出师表

两汉：诸葛亮

先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚紧迫生死之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜自轻自贱，引喻失义，以塞忠谏之路也。

宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸非法及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。

侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，今后推行，必能裨补阙漏，有所广益。

将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于往日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：

愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵友善，利害得所。

亲贤臣，远小人，此先汉所以兴旺也；亲小人，远贤臣，今后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，何尝不惋惜怨恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，

愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。

臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣鄙俗，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感谢，遂许先帝以驱驰。后值推翻，受任于败军之际，受命于危难之间，尔来二十有一年矣。

先帝知