销售培训计划

第33页共33页销售培训方案销售培训方案。一个好的销售团队加上一个强有力的培训团队，那么将销售工作做好已不再是问题。如何写好一个销售培训方案便是一个工作的开场，以下是资料参考。公司的培训目的：结合公司200x年的企业目的，整合地区间的差距，建立统一意识，快速适应角色，使全体销售〔代理商〕队伍因培训而成为目的、品质、及盈利为导向的专业销售团队。提升员工〔代理商〕在公司开展的强烈欲望，理解公司对他们极为重视，关心并为他们的成长投资，燃烧心理销售沸点，增强其市场自信与目的的承诺感，对市场、销售工作更有企图心，从而更加热情并且坚决地承受新的销售目的与市场挑战。强化智囊团队的合作精神，以专业的销售观念和崭新的技能树立公司品牌形象，通过进步个体素质来增强公司的市场竞争力。培训特色：侧重帮助学员进展观念的蜕变：思想决定行为，只有内在到达沸点，外在的表现才会升华；整套方案系统专业地诠释了销售与潜能的内在联络，引导学员积极参与，由内而外，由浅入深，激发每一个学员的内心直至沸腾，此刻的销售技巧将仅仅成为工具，而无需刻意地去使用，因为它已成为体内的一部分了，这才是我们所要追求的销售培训的境界。员工培训工作方案及培训方案：A积极自信开拓市场的思维B销售务实：知识――产品、效劳流程的熟悉技能――组织管理、沟通、目的设定、方案、施行才能态度――优质的效劳、售后效劳的标准日期：200x年前言：公司部门主管的讲话。销售培训学员们的根底行为规那么8：30第一讲成功销售的心理态度1.什么是成功？成功的主要因素为何？〔IQ与EQ〕2、两种态度与两种思维方式；3、成功的规律；4、激发强烈的成功欲望。〔100%与99%〕目的实效：点燃工作热情，以积极的心态面对每一个工作日，每一个客户，每一张订单，为自己的每一个行为负责。9：00第二讲设定明确销售目的规划，制定销售方案书。什么是你的销售成功？什么是你在公司的成功？你的盲点在哪里?设定目的的原那么你在公司的开展目的。9：30第三讲开启潜能，到达沸点什么是潜意识？阐述人脑的工作原理；自我形象塑造如何通过有意识的头脑规划来配合公司形象，并为此自豪。潜能激发极限体能与极限心理，非凡行动力的来；心理暗示视觉梦想、听觉潜能音乐、知觉强化输入、催眠法、自我暗示法。目的实效：向自我极限挑战，寻找打破口，不断提升销售业绩。10：30第四讲消化与吸收养成学习的心态、归零的心态。准备面对吃苦、困难、挫折、失败，永不放弃。瞑想：我真棒！11：00模拟游戏《极限》和《风采》目的实效：个人表现与团队绩效唇齿相依，亲密相关，团队精神是通过带着全体队员，加强凝聚力，集体力量的表达。12：00午餐和休息13：00第伍讲你也能成为顶尖销售高手20定律什么是销售职能？顶尖销售高手特质分析^p。习题：自我表现评估，寻找差距。14：00第六讲克制障碍和管理好你的销售时间防止的错误的销售观念、完毕销售的关键必须改掉浪费时间的恶习设定方案，有效安排；时间创造利润15：00第七讲现代销售新形式培养客户的信赖感；顾客的购置动机？如何满足潜意识需求？激发顾客购置欲的七大影响力；评估你的潜在客户，如何充当销售医生确诊断需求？15：45模拟游戏〔五〕《目的的传递》第八讲运用创意开发新客户学习顶尖销售高手的思维及行为习惯；购置者性格剖析〔白金法那么〕什么是成功的销售说明？价格异议的应对技巧分辨并处理常见的反对意见角色扮演：实战演习，检验学员的应变才能。目的实效：掌握聆听和提问的技巧，得到你需要的____，当你满足了客户的需要时，你的需要既得到足。16：00第九讲走向你的销售目的目的详细明确信心达成17：00讲师回忆并总结两天的培训内容。学员分享〔口头和书面〕完毕〔背景音乐、握手、拥抱、道别〕18：00退场附件：培训对象所在的公司所需提供的说明如何用最客观的标准来衡量培训质量？如何使双方确认已经完成某一培训阶段？考察即将受到培训的学员在理论中的工作情况界定所培训员工效劳、销售、团队合作的理念标准公司有关主管的前期沟通并参加培训课程的准备及学习培训方法界定培训终极目的即：公司管理方面的需要顾客方面的需要受训人员方面的需要其他需要f132./f132.更多工作方案延伸阅读销售新人培训方案篇一：销售新人培训方案期限：一周第一日上午认识公司学员自我介绍让销售员之间互相认识介绍公司背景、公司架构、各部门的职能分工等〔总经办〕介绍公司的管理制度〔人事部〕介绍部门的管理制度、奖惩制度及提成方案〔销售部〕下午介绍工作流程及所有的表格、单张、宣传资料等〔销售部〕介绍所有健身器械的操作使用及功能、各种课程的内容和一些关于健身的常识〔教练部〕第二日〔销售部〕上午推销准备一、熟悉产品介绍公司卖点的所有卡种、价钱、优惠措施、会员须知等二、理解市场1、认识目的客户群2、理解市场潜力3、认识竞争对手三、开发客户〔配合演练〕1、寻找客户的方法a、地毯式访问法洗楼b、连锁介绍法旧客户介绍新客户c、中心开花法于特定范围内开展具有影响力的中心人物d、个人观察法从自己日常周围生活环境中寻找潜在客户销售培训方案p22、如何判断客户1〕客户的类型2〕判断客户的购置需要3〕判断客户的购置才能四、约见客户1、约见前的准备2、约见的技巧下午亲身感受一、理解竞争对手分组到对手公司进展深化理解〔设备、效劳、价钱、优缺点等〕二、参与运动及课程，感受效劳第三日上午会见客户〔配合演练〕一、形象塑造一个专业健身参谋的塑造1〕心灵要美2〕仪容仪表3〕个人仪态4〕建立自信5〕附带工具二、设计开场白好的开场白等于成功了一半三、如何获得客户好感1、先推销自己后推销产品2、同顾客作朋友四、诱发客户的购置欲1、设计参观道路、介绍产品销售培训方案p32、告知健身对其带来的好处3、让客户亲身感受五、根本的销售技巧下午异议处理一、客户回绝的原因二、细心聆听、分析^p三、排除异议的技巧1、顾客永远是对的，不可否认顾客，善用yes..but..2、根据不同类型对症下药第四日上午达成交易〔配合演练〕一、客户的成交信号二、促成技巧下午售后效劳及客户管理一、售后效劳1、定期对客户进展回访〔特别在重要的节日〕1〕2〕短信3〕e-mail4〕书信、贺卡2、客户健身时多与客户交谈，帮助解决其在健身过程中遇到的问题3、诱导客户介绍新客户4、当公司有活动的时候，及时通知客户参与5、对快到期的客户建议办理续卡手续二、客户管理1、客户分类销售培训方案p41〕未成交的客户a、可以成交的b、有意向的c、代启蒙的2〕已成交的客户先按卡种分类，再按开卡月份进展细分2、客户记录的内容1〕未成交的客户2〕已成交的客户第五日上午个案分析^p及讨论列举以往从销售过程中遇到不同程度的难题，让销售讨论解决方式下午心得分享由业绩好的个别销售分享工作过程中积累的经历、心得、方法等第六日上午综合质素一、团队建立1、互相帮助2、防止抢客二、心理调节1、学会面对失败2、有积极的人生观3、控制情绪三、目的设定下午外出派单及销售实习篇二：汽车销售新人培训方案一．对公司的理解：熟悉公司的创立历史，人员构造等。二．销售：1．仪容：提问〔1〕客户来展厅购车，你第一个推销的是什么？其次是什么？首先推销的是自己，只有在客户认同你之后才会去认同你的公司和你所卖的产品。这就是所谓人们常说的第一印象作为一个销售员，该从服装，仪容，仪态上给客户一个信任感。2．售前工作:售前准备工作至少包括三个方面，产品知识，消费行为以及自我态度。〔1〕产品知识：当销售人员向客户介绍汽车产品的时候，不应将该汽车的所有特点都事无巨细，一一介绍，罗列在客户面前，而是应该有针对性地将产品的各种特征概括为五个方面来阐述，而且一定要努力让客户承受这个理念－在看汽车的时候，首先要想到的就是五个方面，那就是造型与美观，动力与操控，舒适实用性，平安才能以及超值表现。任何一个产品都是有特征的，而这些产品特征也都可以转换成相应的产品优点。一个产品的优点就是：该特征是如何使用的，以及是如何帮助客户解决问题的介绍公司主营韩国现代及法国标志系列：韩国现代：特点：外型亮丽时尚、线条流畅、配置齐全、性价比高。缺点：品牌可信度不高，近一年价格浮动太大。导致客户从质量方面产生误解。销售重点：性价比法国标志：特点：国际知名品牌，世界销量第2位。做工精致，座椅较之其他品牌车更为舒适。硬顶敞蓬跑车是一个很好的卖点。且后箱盖的开启方式是一个亮点。缺点：进驻国内市场较晚，品牌知名度未打上去。售后效劳站点也较少。硬顶敞蓬因操作不当翻修率较高。销售重点：从外型设计及其硬顶敞蓬车特点上着重介绍。3．消费行为：消费行为是一个社会科学的概念，通常是指消费者在正常情况下的普遍行为倾向，也正是这些普遍的行为倾向可以向我们提醒他们在做采购决策时是如何考虑的。从客户利益出发，帮助他理解而不是强迫推销他购置我们的车。询问客户打算购置何种车型，心理价位〔预算〕，帮助推荐〔尽量推荐公司现有车型，也要求对其他各种车型熟悉，并加以比照〕4．自我态度与销售的核心实力：一个人在其一生中获得的成就，获得的幸福很大的成份取决于其态度是有一定的道理的。要成为一个销售员很简单：热情的接待客户耐心的介绍产品理解客户需求为客户做好效劳完成经理下达的每月指标这样的销售谁都会做。但假如想成为更好的销售人员。还有太多的事情可以做，可以学习：搜集理解熟悉各类汽车知识和相关数据理解竞争对手，知道同行最近动向、同类产品的价格及他们是怎么向客户介绍产品纯熟掌握销售流程：填写报价单╠╠签订合同╠╠签订委托上牌协议╠╠客户确认后去财务部交钱╠╠与售后效劳部人员交接车辆╠╠填写交接单╠╠单证到后通知客户商检╠╠交购置税╠╠上牌╠╠结帐购置税1.领照单2.客车额度投标拍卖ic卡3.大贸单〔原件及复印件〕/国产车为合格证4.商检单〔原件及复印件〕5.整车发票〔原件及复印件〕6.身份证〔个人/原件及复印件〕7.户口本〔个人/原件及复印件〕8.营业执照〔单位/正本及复印件〕9.ic卡〔原件及复印件〕10.介绍信〔三考场〕进口车地点：曹杨路国产车：曹杨路/沪南公路三考场商检及上牌手续1〔个人〕：1.身份证〔复印件〕2.户口本〔复印件〕3.大贸单4.商检单5.整车发票6.保单〔上牌时〕7.车上牌时身份证及户口本需要原件，民生路商检需带私章。验车地点：滨州路商检及上牌手续2〔公司〕1.代码证〔复印件〕2.ic卡〔交购置税时〕3.营业执照〔复印件〕4.大贸单5.商检单6.整车发票7.保单〔上牌时〕8.车上牌时代码证及ic卡需要原件，单位公章。填写成交单第一联交客户效劳部。第二联销售人员自留在所有销售流程完毕后交财务。第三联交财务部。第四联交销售经理。三．销售技巧1．沟通技能经常赞扬客户的观点和看法，尤其是客户对汽车的任何评价和观点，从而建立良好是沟通方式。与客户周围的人有广泛的关系，亲密的关系。销售人员不仅要对客户的行业有所关注和关心，而且还要理解客户的利益，完全从为客户提供建议的角度来介绍汽车。倾听客户说的任何一句话，仔细观察客户的任何一个表情动作。学会赞扬客户：如他的提问、观点、专业性等。如：您说的真专业，一听就知道是行家。或是成认客户的观点、看法或者问题的合理性。如：假如我是您，我也会这么问。许多人都这么问过，这是大部分人都很关心的问题。重组客户的问题，重组客户的问题可以增加对客户问题的理解，尤其是客户会认为你在答复他问题的时候比拟慎重。2．接近客户技巧当客户一走近展厅时，上门微笑迎接，与其保持5米间隔，让他先看一下展厅的车。当客户表现出假设干动作时，也就是需要你的帮助。上前与其保持1米间隔倾听、交谈。客户问完继续单独看车时再退后。这样会让客户有种被尊重的感觉，而不会觉得有厌反感。切记对普通客户使用大量的深奥难懂的专业术语，尽可能多的把一些专业术语转换成简单易懂的语言介绍给客户。〔作业：明白什么是esp、abs、ebd等，并用简单的语言表达〕在与客户接触的短暂时间中尽可能多的理解他，如职业，工作性质，脾气，性格等。这样介绍时就更能得心应手，更多的从客户的角度出发，让他感觉到你是帮他在选车，而不是强迫推销某一车款。对于客户来说，找到一个他们喜欢的卖车人，再加上一个合理的产品价格。两者相加，就是一个成功的销售。而获得一个生疏人的喜欢不是一个容易的事情。首先难在一个人决定自己是否喜欢另外一个人的标准因人而异，其次，影响最终是否喜欢某个人的时间非常短暂，而且一旦喜恶形成后，就很难改变了。人们通常会喜欢与自己有类似背景的人人们通常会喜欢与自己行为举止，观点，看法，价值观类似的人人们通常喜欢衣装与自己类似的人人们通常喜欢真正关心他们应得利益的人人们通常喜欢比拟示弱的人人们通常喜欢带给他们好消息的人人们通常喜欢赞扬他们的人人们通常喜欢那些表达了喜欢他们的人在最初与客户沟通的过程中，作为销售员首要的目的并非是直接推销你的车，而是先与客户进展良好的沟通，让客户喜欢与你交谈。要让客户感觉到你的热忱，专业，更重要的是诚恳、真诚。3．理解潜在客户的动机：从展厅的角度来看，应该有5个重要方面：弄清来意，购置车型，购置角色，购置重点，顾客类型。弄清前来展厅看车的客户他们到底是来干什么的？顺便路过？开眼界？替上司看车？自己买车？清楚客户的购置重点，价格？技术？舒适度？还是靠车来提升自己的地位。理解清楚后，从客户角度出发，与客户之间就能初步建立一种信任感。游戏形式:两把椅子，一个培训学员。形式上，要求这个学员在两个椅子之间转换，在不同的椅子上扮演在那个椅子上指点的角色，并与另外一个椅子上的角色对话。至少要有15个回合。主题根据培训师培训的内容由浅入深地设置。游戏目的透彻地学会如何在客户的头脑中发现客户的需求，并且找到他们的采购的真实动机，在客户没有感觉的情况下，将自己的产品植入客户的头脑。所需时间一个学员需要大约15分钟。一次30人的培训，应该至少有20%的人参与，可以要求小组选派代表来当众演练。4．客户关系将车卖给客户只是第一步，随后可以建立自己的客户档案，与客户保持联络，跟踪效劳，询问车况、驾驶感受，提醒客户不要忘记给车做保养等。这样一方面能进步自己对车的实际使用状况有一很好的理解，其次也能使客户感觉到他得到了一种温馨的效劳。再有的，就是自己在不断的理论中的感悟。每日可总结一下所接触客户的类型，介绍时所遇到的难题，及对不同客户不同的介绍方式。久而久之，就会体验出一套自己的心得。篇三：销售新人培训方案俗话说：师傅领进门，修行在个人。所以说，每个人都能独创一套合适自己的修行，我写下我的，仅仅是给大家一个参考，欢送有个性的你们说说自己对已经参加过的入职培训的感受。每个人都能写出销售新人培训方案。第一天：公司介绍。有很多童鞋会说，不管哪家公司，公司介绍需要用一天时间进展培训吗?当经理把一本公司介绍摆你面前，然后去忙别的事，第一天的8个小时，不再搭理你，你会如何做?以前曾问过个朋友，他说把公司介绍倒背如流。转化不成自己的东西的功都是无用功。从公司介绍中找出销售需要用到的理论支持：实力，专业背景，同行中的优势，产品本身特点。然后用从介绍中提炼出来的这些东西，先说服自己，假如自己无法说服自己购置本公司的产品的话，那就从公司介绍中再去找理由，直到找到为止。假如自己都没说服自己的话，怎么去说服将来你的客户。说服自己很是关键，用个实际例子说明：刚进公司时有个非常友善的老大姐，始终给我印象最好，她总说产品价格贵，自己无法说服自己产品能带来物超所值的效劳，因此之前业绩一直不好。之后销售部的良性竞争意识被悄悄的调动起来(这点领导者做的真不错)，老大姐再没说过价格贵，说服自己是第一步，由衷的去介绍产品时，影响力就出来了，上周她是销售的周冠军。因此说服自己非常关键。每家公司的介绍，都是自身优势的集中表达。第二天：公司培训视频。每个公司关于如何做好本公司的工作，都会有培训视频，如何转换成自己的东西呢?看视频时，把要点，记下来，写在纸上，然后加在办公桌上，让自己时刻能看到这些前人珍贵的经历之谈。前人的成功经历非常珍贵，一定要擅长利用。第三天销售技巧。这要由着性子讲，一天可是讲不完好在是初级，注意几个要点就可以：有了前两天的积累，腹中已经有了如何去说服别人的准备。如何开头是关键。接通第一种情况愿意听你说，把前两天的储藏说出来即可。第二种情况，对方很忙，想要挂断，这时立即要跟上一句：先生或女士，请问晚上7点左右您还忙吗，可以那会儿给您打吗?一般的答复都是可以。二班的答复是：不成，要不明天晚上7点打吧。三班的答复是挂断，没给你时机(这种情况再你能追问时已不多见了，因为要挂断的话，早就挂断了)。让大家记住的是，在繁忙人士接，说出目前不方便时，要立即给出下次沟通的明确时间，一般对方会很快容许，这对于你下次沟通有个很好的理由了。假设对方未按约定接听你的，你可以理直气壮的发个短信说：按照咱的约定，如约致电给您，您没有接听，知道您忙，我会在转天的晚上7点再次致电给您。以我的经历，90%的客户都会如约接听的。这样沟通的目的就到达了。销售培训方案模板销售培训方案篇一20xx年是我们****公司谋求开展的关键一年，也是我们公司的效益年、质量年。20xx年，在公司各部门的大力支持帮助下，通过分公司上下不懈的努力，在质量、平安、消费管理等方面都有了很大的改观。预计20xx年汽车销售行业形势将逐渐转暖，我们将抓住这个有利时机，提升效劳质量、减少客户报怨量、提升维修产值、改善洗车效劳质量，推进5S管理制度、加强车间设备及工具管理，力争在售后管理上获得新的打破。为实现这些目的，我们将认真做好以下几项工作。一不断提升效劳质量我们将在认真汲取以前教训的根底上，把提升维修效劳质量作为公司管理工作的重中之重来抓，采取多种措施保障平安消费无事故。一是坚持开展技能培训工作。将维修技能考核作维修操作流程为培训重点，不断强化员工主动效劳意识。加强维修现场管理，做好车辆维修后检查工作。二减少客户报怨量应对20xx在客户报怨上存在的一系列问题，我们将在20xx年采取以下措施来减少客户报怨量，进步一次维修合格率。一是加强车间人员技能培训，强化员工效劳意识。我们将与售后各部门合作，对相关人员进展定期的培训，使员工理解本职工作的重要性，且在平时维修现场中对员工维修质量意识不断强化，使其熟知职位可能产生的维修问题和防止方法。二是加强检验员的质量巡检工作，防止二次返修的发生，并要求其对返修情况记录在案，使我们有迹可循，便于维修后分析^p与研究。三是建立合理的奖惩制度，在考核机制中参加维修技能考核，与员工的收入挂钩，奖优罚劣。通过以上措施保证进站车辆一次维修合格率。三提升维修产值在提升维修工时前提下，建立新的产值奖惩制度，建议参加维修新增金额提成率。(根据任务委托书进展汇总统计)四改善洗车效劳质量加强洗车后车辆外观检查，提升洗车效劳设施与质量。在无法洗车的时间里请维修技师和前台接待做好客户解释安抚工作。五加强现场管理，推进5S管理制度在20xx年，我们将进一步加强车间5S现场管理，保持车间维修现场的整洁有序，推进5S管理制度，力争在20xx年售后车间5S管理工作不断进步，走上新台阶。六加强车间设备及工具管理针对车间设备管理现状，制定车间维修设备及工具管理负责人，减少设备及工具使用不当造成的故障率，提升设备及工具故障及时报修率，设备及工具负责人对设备的日保、周保、月保制度化，定期检查，施行各种鼓励手段，引导员工运用正确的方法进展设备使用和修护。上述措施有效的保证了设备及工具稳定运行及正常维修使用，为按时保质交车提供了强有力的支持。总之，为实现20xx预计目的，我们将知难奋进、开拓进取，不断创新的精神，从点滴小事做起，严格落实岗位责任制，内强管理，外树形象，力争通过扎实有效的工作，实现公司新一年的经营指标！销售培训方案篇二期限：一周第一日上午认识公司学员自我介绍让销售员之间互相认识介绍公司背景、公司架构、各部门的职能分工等(总经办)介绍公司的管理制度(人事部)介绍部门的管理制度、奖惩制度及提成方案(销售部)下午介绍工作流程及所有的表格、单张、宣传资料等(销售部)介绍所有健身器械的操作使用及功能、各种课程的内容和一些关于健身的常识(教练部)第二日(销售部)上午推销准备一、熟悉产品介绍公司卖点的所有卡种、价钱、优惠措施、会员须知等二、理解市场1、认识目的客户群2、理解市场潜力3、认识竞争对手三、开发客户(配合演练)1、寻找客户的方法A、地毯式访问法洗楼B、连锁介绍法旧客户介绍新客户C、中心开花法于特定范围内开展具有影响力的中心人物D、个人观察法从自己日常周围生活环境中寻找潜在客户销售培训方案p22、如何判断客户1)客户的类型2)判断客户的购置需要3)判断客户的购置才能四、约见客户1、约见前的准备2、约见的技巧下午亲身感受一、理解竞争对手分组到对手公司进展深化理解(设备、效劳、价钱、优缺点等)二、参与运动及课程，感受效劳第三日上午会见客户(配合演练)一、形象塑造一个专业健身参谋的塑造1)心灵要美2)仪容仪表3)个人仪态4)建立自信5)附带工具二、设计开场白好的开场白等于成功了一半三、如何获得客户好感1、先推销自己后推销产品2、同顾客作朋友四、诱发客户的购置欲1、设计参观道路、介绍产品销售培训方案p32、告知健身对其带来的好处3、让客户亲身感受五、根本的销售技巧下午异议处理一、客户回绝的原因二、细心聆听、分析^p三、排除异议的技巧1、顾客永远是对的，不可否认顾客，善用Yes..But..2、根据不同类型对症下药第四日上午达成交易(配合演练)一、客户的成交信号二、促成技巧下午售后效劳及客户管理一、售后效劳1、定期对客户进展回访(特别在重要的节日)1)2)短信3)E-mail4)书信、贺卡2、客户健身时多与客户交谈，帮助解决其在健身过程中遇到的问题3、诱导客户介绍新客户4、当公司有活动的时候，及时通知客户参与5、对快到期的客户建议办理续卡手续二、客户管理1、客户分类销售培训方案p41)未成交的客户A、可以成交的B、有意向的C、代启蒙的2)已成交的客户先按卡种分类，再按开卡月份进展细分2、客户记录的内容1)未成交的客户2)已成交的客户第五日上午个案分析^p及讨论列举以往从销售过程中遇到不同程度的难题，让销售讨论解决方式下午心得分享由业绩好的个别销售分享工作过程中积累的经历、心得、方法等第六日上午综合质素一、团队建立1、互相帮助2、防止抢客二、心理调节1、学会面对失败2、有积极的人生观3、控制情绪三、目的设定下午外出派单及销售实习销售培训方案篇三推广年度时间：20**0月20**2月31日年度销售任务：6125万年度推广费用：340万策略阐述：根据市场现状及竞争对手的状况来看，照明行业走到今天，经历、行业瓶颈等已经影响整个照明行业的开展，整个行业的抄袭之风成灾，照明营销走到今天已经失去了创新、开展的激情，在全球营销大变革的时代，完全套用行业内多年前的成功形式已经失去意义。在市场推广的整体区域规划中我们将采用集中资、部分打破并最后影响全国市场形成特有的安尚营销形式，利用有限的资集中投放在