XX年销售部年度总结

2013年年度总结xxx2目录2013年业务汇报2013年营销回顾2013年营销规划

销售与纯销产品区域重点费用3注：任务口径销售数据。（07年销售中含预收款1.17亿）销售OTC部销售保持快速增长的态势4销售纯销07年，OTC销售和纯销都实现了较大幅度的增长：销售完成17.74亿(实际含税销售16.57亿;预收款1.17亿);

完成率101.36%，比06年增长18.17%；纯销完成16.71亿，完成率98.78%比06年增长9.83%。16.715新产品占比提高在2011年销售中，成熟品种销售约占93%；新品种销售约占7%，新品种的销售比例较06年提升约3个百分点。6产品复合成长性排名（纯销额单位：万元）7片区销售增长率排名（单位：万元）8片区纯销增长率排名（单位：万元）16713219重点费用的投入情况对比（单位：万元）注：数据来源于06、07年的决算数据。

07年线上投入增大，有力的支撑了品牌建设和产品销售随着销售重心的下沉，07年渠道促销费减少，相应地，在终端的线下资源投入增大10目录07年业务汇报07年营销回顾08营销规划

十个营销目标的实现工作中仍存在的不足112013年实现现的十个个营销目目标OTC事业部121、2013年，超额完成成了销售售任务！！这是我们们在座各各位同仁仁辛勤努努力的结结果!注：数据据来源于于计划口口径132、销售的的运营效效率保持持行业内内领先－在保持持销售高高速增长长的同时时,我们也大大副提高高了销售售的运营营效率铺底款共计使用用1950万元,占销售额额的1.10%,行业内最最低回款率连续三年年保持100%,行业内最最高坏货全年实际际发生375万元,低于预算算目标450万元,达成率120%销售计划划准确率率全年达到到11个月准确确,较06年8个月准确确有大幅幅提高存货周转转天数按全年每每月平均均计算29天.渠道推广广费用大幅下降降,07年费用实实际发生生753万元,较06年1,493万元下降降49.55%143、引入了了产品品品类规划划，对感感冒灵和和胃泰进进行了重重点战略略投入，，较好的的品牌运运作，带带来了这这两个成熟熟产品销销售和纯纯销的增增长。999感冒灵07年保持高高速增长长，销售售额一举举突破7个亿，实实现销售售7.02亿，增长长率达到到21%,超过感康康，成为为感冒药药品类第第一品牌牌。感冒灵感冒药品品类第一一品牌三九胃泰泰作为公公司战略略性投入入产品，，07年进行了了央视+卫视的全全国性媒媒介强力力投放，，实现销销售2.05亿，取得得了25%的增长。。基本上上成功完完成了“老品新做做”的第一步步。胃泰旗舰产品品再放光光彩154、新产品销销售突破破亿元大大观，有有力的支支撑了销销售额的的增长，，逐渐成成为新的增长长点，改善了了客户的的盈利2013年，强强力枇杷杷露实现现了3000万的销售售；小儿儿止咳糖糖浆实现现了1000万的销售售，均较较06年实现超超过200%的增长。。2013年4月份开始始上市，，上市半半年多内内就突破破了1500万，奠定定了良好好的市场场基础。。止咳药小儿氨酚酚●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●165、加强了了对媒介介发展方方向和趋趋势的研研究，媒介谈判能力力提高成立了媒媒介策略略委员会会，对媒媒介投放放进行细细致的规规划、评评估建立了的的广告招招投标制制度，降降低了购购买成本本媒介计划划、评估估、执行行体系单单独设立立176、深化分分销渠道道扁平化化战略，，并取得得显著成成效缩短了渠渠道协议客户户由2010年的468家，增加加到2011年的1035家，使大大型非协协议商业业数量减减少，降降低了渠渠道风险险优化了客客户，确确定了各各产品的的促销平平台，将将使今后后的投入入更加精精准提升了终终端纯销销比例纯销16.79亿商业33%连锁药店11.5%药店37%医院5.5%诊所13%真正终端端纯销67%187、终端网网络建设设取得较较大成绩绩，直控控终端数数比2010年增加38%直控终端端增加到到80000家198、新增一个个亿元片片区，并并产生两两个准亿亿元片区区线上线下下资源的的集中投投放，扩扩大了重重点片区区的销售售，目前共有有5个亿元片片区和3个准亿元元片区亿元片区区准亿元片片区（销销售规模模8500万以上））20“亿元”、、准亿元元”片区区规模（单位：：万元））219、引入了了终端布布货率考考核指标标，提高高了对终终端代表表的工作作要求，，07年终端布货情况况有很大进步步，有力支持了了总部的决策策强枇、小儿两两个新品的布布货率指标有有较大提升2210、完成组织架架构变更和销销售力强重新新分配完成了OTC事业部组织架架构的变化对销售人员重重新进行了分分配——增加100名终端代表，，销售工作更更加向终端倾倾斜。加大了新品考考核力度，提提高了队伍对对新品的重视视度完成了终端代代表的人员储储备工作2312年工作中中仍存在的不不足24销售规模出现现下降销售、纯销规规模出现下降降，投入较06年减少51%1、产品皮炎平和正天天丸的规模出出现下降25缺乏一套成熟熟的新品引入入及推广模式式一套成熟的新新品引入及推推广模式，有有利于新品的的快速成长，，加强我们的的产品竞争力力媒介投放的效效益研究、精精准度评估模模式缺乏产品媒介支出出是我们十分分重要的一项项资源投入，，如果情况得得到改善，将将能带来营销销效率的极大大提升消费者需求方方面的研究仍仍不够深入消费者需求研研究是十分重重要的一项市市场研究，它它有助于加强强我们的市场场洞察力和研研究分析能力力主要原因262、渠道渠道和终端的的掌控能力仍仍有待加强－对连锁药店店的掌控能力力有待提高－需要进一步步加强商业渠渠道的扁平化化，以达到资资源的更有效效投入－空白终端的的布货和断货货的管理能力力有待提高－对社区医疗疗和农村医疗疗市场的关注注度有待提高高中小片区成长长乏力部分片区纯销销增长表现273、促销在方案、资源源使用效率方方面无完善评评估体系，监监控力度弱促销过程监控控手段未形成成体系284、客户服务客户对我公司司盈利满意度度较低，有待待提高产品差价返利激励客户关注度高高，认为重要要，但我们做做得不够29５、组织管理理内部员工激励励制度还需完完善人员专业化培培训方面的投投入少人员奖惩制度度有待完善区域与总部间间的内部交流流沟通较少3008年销售、纯销销目标销售任务：19.50亿回款率率：100%纯销任务：18.60亿年底维维持合理库存存三年销售目标标（单位：亿））3108年总体思路销售售市场场1、在提高运作作效率的前提提下，加大投投入4、改善客户的的满意度3、提高新产品品的推广能力力1、提高消费者者需求分析和和市场分析能能力2、提高媒介分分析和媒介购购买能力3、提高新品的的市场策划能能力2、加强终端布布货率和断货货率的管理3208年费用指标在保证利润的的前提下，08年关键费用指指标预算为：：3308年产品策略1、产品定位品类定位：大大品类、OTC、中成药、多多品类品牌定位：可可信赖、疗效效确切、买得得起价格定位：中中高档3408年产品策略2、品种策略成熟品种清晰晰定位，加大大对消费需求求研究的投入入；与销售部加强强合作，逐步步搭建并完善善新品引入的的推广模式及及平台。3508年区域策略－产品投入核核心区域定位位3613年媒介策策略3713年销售策策略1、渠道策略——扁平化、广覆覆盖、合理聚聚焦资源投放放提高经销商返返利提升客户盈利利能力降低客户经营营成本在协议客户范范围内，巩固固价值客户鼓励经销商纯纯销化建设通过线下资源源和平台的整整合，调整资资源在区域的的分配建立重点客户户平台加大线下资源源投入提高客户满意意度提供中小区域域的发展支持持提高对非直控控终端的覆盖盖提高资源使用用效率提高渠道掌控控力措施作用用战略目的加强库存管理理382、终端策略(1/2)———直控终端13年销售策策略增加100人编制扩大直控终端端数1万家提升终端产出出和终端掌控控力降低新品导入入难度提高老品的终终端关注度39２、终端策略略(2/2)13年销售策策略第三终端连锁药店片区工作转型型构建与全国排排名前100位的连锁药店店总部高层有有效沟通的平平台,提高公司产品品在连锁的市市场份额和谈谈判能力关注医改受益益社区医疗和和农村医疗,加强对国家政政策的研究,制定相应的行行动策略引导片区从商商业渠道工作作向终端工作作转型发展OTC事业部4013年促销策策略促销策略加强与皮炎平的终端促销合作，提升皮炎平终端表现减少渠道促销投入和频次，加大终端促销力度通过订单和效果数据，建立促销方案和效果评估体系通过价格检查和促销审批监控，建立促销过程监控体系4113年流程制制度建设工作重点完善新品种的的引入和评估估流程建立新产品品的上市推推广模式提高媒介的的投放效率率，建立媒媒介投放的的ROI模型加强对市场场综合分析析的能力,建立消费品品牌评估模模型细化终端管管理流程制定终端人人员分级制制度、区域域经理升降降级制度、、地区经理理末位淘汰汰制度4213年人员员管理策略略建立一个以业绩为导导向、专业业化、有激激情、组织织能力强的营销团队队加强组织能能力建设，，提供更多多沟通机会会加大产品推推广和引进进方面的培培训制定更有效效的激励措措施