XXXX销售技巧培训

销售培训系列课程

销售必杀技河北经贸大学祖利然超级sales的启发百货公司经理检查新售货员的工作情况。

“你今天有几个顾客？”

“一个。”

“只有一个吗？卖了多少钱的货呢？”

“5.8万美元。”

经理大为惊奇，要售货员详细解释。售货员说：“我先卖给他一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。再问他打算去哪里钓鱼，他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方便，于是他买了那艘6米长的小汽艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇，于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。”

经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销掉那么多东西？”

售货员答道：“不，其实是他老婆偏头痛，他来为她买一瓶阿斯匹林的。我听他那么说，便告诉他：‘这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？’销售原来如此简单

发现客户最重要的需求，然后满足他！销售五个步骤建立和谐引起兴趣提供解答引发动机完成交易推销“霸（八）气”入行是你一种福气做人做事要有志气受挫千万不要怨气逆境中要提升勇气被刁难时谨记忍气待人处事保持和气在起跌中磨练脾气坚持必定扬眉吐气处理异议的技巧一、什么是异议异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。二、异议的三大功能1、表明顾客对你和你的产品有兴趣。2、可以透过异议来了解顾客的需求并调整策略和方法。3、可以透过异议来了解顾客接受的程度，以及真实的问题是什么，并根据实情的指引来作调整。辨明假异议在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略，所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。比如：当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口作掩护。“这房的实用率太低了，配套的设备又很一般，景观又差，噪音又大……如果我买5间，折扣是。。。。试探折扣底线。拖延策略，本人---妻子---岳母---最后通碟。销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。假异议的原因分析：为了压低价格或得到相关的好处。为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗。为了获取更多的资料来证明自己的选择的正确。顾客不接受销售员而不是产品。辨明假异议要点：销售员能让顾客说出异议就是一种幸运。顾客对其所存异议不加宣扬，对销售有害无利。成功的销售包括成功引导出顾客异议，并辨明真假加以解决。处理顾客异议的注意事项：要充份表示个人的风度、修养和自信心。态度要诚恳，有同理心和共同的感受。要充份肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和会加以改善。如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去同对方探讨问题的根源，让顾客自己去作判断。环境和情况越严峻，越要注意自我克制，控制好场面，不要为一些棘手的问题而焦虑。要紧记：赢了顾客便会输了生意，推销是提供服务和合理的说服，而不争辨。常见的客户拒绝的八大借口我要考虑一下……我的钱在股票（或其他投资）上……我想比较别家看看……我想买，可是太贵了……我己买了其他地方的房子了……这房子不适合我……我想和……商量一下……六个月后再联系我……处理异议的黄金八法1、暂停（先请客户坐下，倒水，面带笑容缓和气氛）。2、提公开性问题（请问你的问题是什么？你有什么需要我们帮你解决的问题吗？）3、倒清客户问题让客户尽情的说明其问题及不满，认真倾听，用笔详细记录客户所说的要点，让其感到受重视4、锁住对方(将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其他问题。）5、克服问题--提供计划（针对客户的疑问逐条解决，并提供方案）6、检查--反馈（问客户对于解决方案是否满意。）7、下步目标（如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步骤掀循环。）8、选择适当处理异议的时机。（如当时解决不了，不要影响现场，另约时间或将其拉至一旁再行协商）。辨明假假异议议客户砍砍价技技俩：：1、不不要表表露对对项目目有好好感；；2、、告告之卖卖方已已看中中其它它项目目并准准备付付定金金；3、告告之之卖方方已看看中其其它项项目并并准备备付定定金，，但亦亦喜欢欢此项项目，，是否否能在在便宜宜点儿儿补偿偿已付付出不不能退退的订订金；；4、、告告之想想购买买房源源，但但要等等现有有房子子出售售后才才能买买，因因此要要求卖卖方在在付款款方法法上优优惠；；5、、不不停找找项目目的缺缺点要要求降降价；；6、、告告之自自己很很满意意，但但家人人、老老公或或老婆婆有其其他的的想法法，希希望便便宜点点可以以解决决问题题；或或者表表现出出强列列的购购买欲欲望，，迫使使对方方降价价；7、告告之之准备备一次次性付付款，，要最最优惠惠的价价；8、带带着着5000元，，说只只要售售价合合适马马上决决定购购买；；9、、实实在谈谈不下下去，，抬腿腿就走走，让让卖方方担心心失去去你这这个强强烈购购买欲欲的客客户；；10、用用其其它项项目的的价格格做比比较，，要求求再减减价；；11、告告之之能力力有限限买不不起，，要求求再便便宜一一点儿儿；以以自己己的经经济能能力不不够作作为理理由12、、告告之资资金尚尚在外外地或或国外外，购购房款款需慢慢慢支支付，，争取取更优优惠的的付款款条件件；13、、告告之物物业管管理费费太贵贵，不不支付付，要要求是是否可可送物物业管管理费费；辨明假异议议客户砍价技技俩：14、告告之公司预预算有限只只能是指定定的售价；；

15、告之之自己的现现金积压在在股市上或或其它生意意上，想购购置但付款款条件或售售价能否优优惠；16、告告之这房房子是别人人送的，自自己不想掏掏钱买，预预算有限，，就这么多多钱；17、告告之从朋朋友处己知知能有多少少优惠，要要求同样的的待遇；18、、告之自自己没代理理行直接与与开发商交交易应能免免佣金，更更便宜点。。

19、与谈谈判人员，，销售人员员成为好朋朋友；卖卖交情争取取拿到该项项目的最优优惠的价格格,20、找找多位不同同的销售代代理，试探探销售价的的最低价；；声东击西西探知更便便宜的价格格21、要要求开开发商给给毛坯房房的价，，同意后后再要求求提供装装修；22、先先选一个个比较次次的房源源把价格格谈好在在要求同同样的价价格买更更好房源源；23、、告之之购房主主要想用用做出租租，自己己不在国国内也没没有时间间办出租租事宜是是否能安安排出租租事宜宜，并并要求送送装修、、家电、、电器；；24、告告之自自己会有有不少朋朋友会跟跟自己买买，只要要最优惠惠的价格格可以带带来更多多家；25、记记住，比比你时间间更宝贵贵的是房房产商。。拖延谈谈判的时时间，慢慢慢磨，，主动权权在自己己手上，，每次要要求更便便宜的价价格。在居住功功能之外外，我还还能够享享受到什什么？卖楼是卖卖生活方方式，是是卖创新新的生活活概念房内的生生活方式式住宅小区区内的生生活方式式社区的生生活方式式观念革新新专业房地地产销售售人员要要改变的的12种种观念一、买房房是为了了生活而而不单是是为了居居住二、整体体产品概概念三、不是卖房房屋而是卖价价值四、不是单纯纯在买卖，服服务更为重要要五、不单纯是是卖硬件还要要注重感受六、要将产品品观念转变为为价值观念七、不要等待待，而要主动动出击八、将推销的的身份转变为为“顾问”身身份九、将沉闷的的销售洽谈转转变为精彩的的表演十、将顾客拒拒绝视为成交交的契机十一、将每一一个抱怨转变变为改善工工作的一面镜镜子十二、成交并并非单纯的技技巧案例分析王小姐在3月月8日买了江江南花园的一一套单位，按按揭付款96折，在3月月10日发展展商施行折扣扣促销政策，，按揭付款96折，再额额外97折。。其朋友李小小姐在3月10日购置江江南花园一单单位，并将获获得的折扣信信息告知王小小姐，王小姐姐得知后很气气愤，觉得销销售员小张欺欺骗了她，没没有告知她真真实的折扣，，于是就到售售楼处找小张张算帐……处理异议的态态度与技巧保持轻和冷静静“我很多谢您您所提供的宝宝贵意见………”“我很高兴你你的坦率………”“我认为您的的意见很有启启发性……””“如果果您认认为有有货不不对板板的情情形，，公司司一定定会调调查的的，但但是，，我相相信先先生您您一一定能能理解解，公公司也也是需需要一一些时时间来来处理理这件件事情情………”2、、真真诚诚有有礼礼，，聚聚神神聆聆听听聆听听要要““三三到到””：：““耳耳到到””、、““眼眼到到””、、““心心到到””处理理异异议议的的态态度度与与技技巧巧3、、复复述述问问题题，，表表示示理理解解“你你是是说说5月月30日日前前必必须须要要交交楼楼，，是是吗吗？？””“你你是是说说如如果果交交楼楼的的时时间间有有误误，，你你有有权权利利取取消消这这宗宗买买卖卖并并且且要要公公司司作作出出相相应应的的赔赔偿偿，，我我的的理理解解正正解解吗吗？？””要复复述述客客户户的的意意见见表表示示理理解解，，或或询询问问顾顾客客自自己己的的理理解解是是否否正正确确。。4、、审审慎慎回回答答，，圆圆滑滑应应对对“陈陈先先生生您您说说管管理理费费偏偏高高，，我我觉觉得得是是对对的的，，但但如如果果说说管管理理不不合合理理，，我我想想我我这这里里有有一一些些数数据据，，我我们们是是否否可可以以共共同同来来分分析析一一下下，，我我们们来来比比较较一一下下，，作作为为一一名名尊尊贵贵的的业业主主在在享享用用一一般般收收费费标标准准所所没没有有的的一一东东西西，，这这个个收收费费是是否否可可以以接接受受…………，，很很多多顾顾客客都都说说自自己己原原来来的的居居住住的的管管理理费费事事宜宜，，但但都都缺缺少少了了更更多多必必须须的的东东西西，，他他们们觉觉得得物物有有所所值值。。以坦坦诚诚直直爽爽的的态态度度，，将将有有关关事事实实、、数数据据、、资资料料、、证证明明提提供供给给顾顾客客，，保保持持气气氛氛和和谐谐，，切切忌忌反反驳驳。。处理理异异议议的的态态度度与与技技巧巧5、、光光荣荣撤撤退退，，保保留留后后路路“陈陈先先生生，，很很高高兴兴我我们们今今天天能能坦坦诚诚的的沟沟通通，，首首先先我我对对您您所所提提到到的的和和项项要要求求暂暂未未能能充充份份得得到到满满足足表表示示歉歉意意，，同同时时我我也也恳恳请请陈陈先先生生能能考考虑虑一一下下公公司司的的意意见见，，我我希希望望不不需需要要多多长长的的时时间间，，我我们们能能听听到到陈陈先先生生的的好好消消息息……..””做销销售售要要明明白白,不不是是顾顾客客每每一一个个要要求求都都可可以以满满足足或或马马上上满满足足的的，，因因此此，，让让顾顾客客““光光荣荣撤撤退退””让让自自己己““保保留留后后路路””非非常常重重要要。。服务标准目标语言非语言避免到访新客户：尊重顾客及令顾客感到受重视；

以专业人士的身份及形象接待好每一位客户。提供超越期望的服务印象；

旧客户：与顾客建立长远关系“先生/小姐您好！欢迎光临！请问是看住宅呢？还是看商铺？”“请问你以前了解过我们的楼盘吗?”或“请问您之前与我们哪位同事联系过吗?”或“您是第一次过来吗？”眼神接触、语气温和，点头微笑；立即放下手头工作；有礼貌地站起。携带相关资料，在其左右，随时方便客户的询问，

关心的口吻。埋头工作，不理顾客，挑客争客。视而不见，默不作声，若顾客说“不”时，马上流露出不悦的神色；自行离开。

当值业务员在轮序接待位，时刻留意，见有意进入售楼处的客户，立即上前迎候。顾客到访时，主动与其打招呼（按不同情况，作不同招呼）。

如客户表示以前来过或之前与某同事联系过，应立即安排客户就座，礼貌地请客户稍等，并立即通知该业务员，如该业务员不在现场或没时间，则按义务接待程序接待客户。招呼顾客：

为顾客提供细心关注的服务。

我姓“X”，这是我的名片，请问先生怎么称呼？

“X”先生/小姐请到这边（模型区），让我给你介绍一下国贸中心的具体情况，这样你会比较清楚。

有礼貌的以双手以名片的正面送上；

用手势做指引领客户；

必须携带激光笔做指示引导

让顾客一直站着；

命令式的语气。倒转名片或单手送上；

名片放在台上让顾客自己拿取。

只集中招呼主要一位顾客，对其身旁的亲友不予理会。以问题询问顾客的要求；

主动邀请顾客坐下；自我介绍及询问顾客姓名、送上名片。

关注及留意顾客是否有亲友或小朋友陪同，作恰当的招呼。

接待流程程接待流程程服务标准目标语言非语言避免我们现在正在这里----售楼处的位置（激光笔指向此处），前面是永新街，正对着的是金世界商场，由友谊城百货经营管理，旁边围栏圈住的是西广场，是一个体闲娱乐广场，围栏将在月底拆除，八达商城正处在西入口的龙头位置，只要一从西入口进入，金世界，八达商城一目了然，醒目，显眼……卖点解说：1、现楼或期楼；2、地理位置；3、价格；4、面积；5、间隔；6、装修标准；7、朝向及楼层；8、付款方式；9、物业管理及收费；10、住宅区内设施；11、社区环境；12、品牌效应；13、发展商声誉；14、建筑特色；15、交通便利；16、安全设施了解客户分析单位予人诚信的服务；提供专业知识；细心关注服务；视客人动机选择推荐信息；销售点取向有轻重；掌握顾客心态，缩窄介绍范围，作进一步有针对性的推介。

请坐！请先喝水。

我们的铺位面积比较灵活，请问你是需要多大面积的？

你想投资多少钱左右的？我帮你介绍合适的铺面或住宅。

请问你纯投资收租呢？还是今后想自己经营？

一边说一边留意顾客的反应；说话时语调不徐不疾；专业的口吻，态度要诚恳。询问式语气，以朋友的角度去发问、沟通；关心口吻；主动介绍有关优点；如客人未作打算，把心中预先认为好的单位作试探式的介绍，收集意见。边说边弄东西；心不在焉；转笔；以行内术语应对。为了便于销售，便不理会顾客的要求，把心目中认为好单元硬销；主观、坚持自己认为的优质单元；未能掌握客人考虑因素，被客带着走；四周张望；主动提供销售资料；

根据客户言谈内容，以确认客人购买意向。判断顾客购买动机（投资或自用）；

主动询问更多的资料，了解顾客的需要，介绍适合的单位；

主动提供茶水。接待流程程服务标准目标语言非语言避免利用素材、作生动介绍让顾客感到重视及尊重。让顾客容易理解有关资料。出示政府批文及协议书，预售合同样本，增强信心。请到我们展板这边来，这是政府审批的相关文件，及地铁老街站的相关情况介绍。点头，适当时微笑；不时作出适当的回应，如“是”等。回应过多或毫无反应；客人没说完，又再问另一个问题；不耐烦的表情。多利用销售资料，模型等辅助介绍，让客人更易掌握；细心聆听，在适当时作回应。工地现场令顾客感到舒适及安心。显示销售员在任何方面都有专业水平礼貌。建立长远的关系及加强顾客购买信心。提供细致、贴心的服务。显示专业水平及对项目程序的熟悉掌握；增加客户的信心。我们到现场去看看铺位的具体位置吧！

回售楼处后，再次确认客衣需求，待客户确认后，给客户计算具体价格，制定置业计划，并同周边相应对比，提供售价及租金信息。语气温和；强调重点介绍；

戴好安全帽，遵守工地有关规定，走在客户的右前方，并不时用手势指引，多用礼貌用语，可适当的运用身体语言，指示铺的具体位置，及地铁出口位。距离太远；只顾自己往前走。喋喋不休，客有客看，你有你讲。不加解释，误导客人。沿途不是留意顾客的反应及保持适当的距离；作闲谈以便了解顾客需要，避免冷场；

再次强调好处，并反映其他顾客意见。

根据客户的反应，决定是否逼定，如客户要走，即取出名片和完整资料递给客户。

主动要求客户做登记

方便跟进

X先生，不介意替我做个资料登记吧，以方便联系。有礼地送上登记本和笔。客户走时，走在客户右前方引导，礼貌告别，目送客户离开。客户没出售楼处就开始收拾东西。寻找客户户的方法法宣传广告告法展销会权威介绍绍法组织关系系网络交叉合作作法与客户接接触的三三个阶段段初步接触触---第一个个关键时时刻初次接触触的目的的：得到顾客客的满意意激发他的的兴趣赢取客户户的参与与要求：站立姿势势正确，，双手自自然摆放放，保持持微笑，，正向面面对客人人站立适当当位置，，掌握时时机，主主动与顾顾客接近近与顾客谈谈话时，，保持目目光接触触，精神神集中慢慢退后后，让顾顾客随便便参观注意事项项：即使是老老客户，，也不能能因交情情深厚而而掉以轻轻心你是在展展示商品品，客户户拥有买买与不买买的权力力最佳接近近时间：：当顾客长长时间凝凝视模型型或展板板时当顾客注注视模型型一段时时间，把把头抬起起来时当顾客突然停停下脚步时当顾客目光在在搜寻时当顾客与销售售员目光相碰碰时当顾客寻示销销售员帮助时时接近客户的方方法：打招呼呼、自然地与与顾客寒暄，，对顾客表示示欢迎早上好/你好好，请随便看看你好，有什么么可以帮到你你？有兴趣的话，，可以拿份详详细的料看看看备注：切切忌对对顾客视而不不理切勿态度冷漠漠切勿机械式回回答避免过分热情情，硬性推销销与客户接触的的三个阶段揣摩顾客要求求---第二二个关键时刻刻要求：有有明朗的语语调交谈注意观察顾客客的动作和表表情，是否对对楼盘感兴趣趣询问顾客的需需要，引导顾顾客回答，在在必要时，提提出须特别回回答的问题精神集中，专专心倾听顾客客意见对顾客的谈谈话做出积积极的回答答提问：你你对本本楼盘的感感觉如何？？你是度假还还是养老？？你喜欢哪种种户型？你要求多大大面积？备注：切忌以貌取取人不要只顾介介绍，而不不认真倾听听顾客谈话话不要打断顾顾客的谈话话不必给顾客客有强迫感感而让对方方知道你的的想法与客户接触触的三个阶阶段成交-----弟三三个关键时时刻成交时机：：顾客不再再提问，进进行思考时时客户户靠靠在在椅椅子子上上，，左左右右相相顾顾突突然然双双眼眼直直视视你你，，那那表表明明，，一一直直犹犹豫豫不不决决的人人下下了了决决心心客户户专专心心聆聆听听，，寡寡言言少少问问，，询询问问有有关关付付款款及及细细节节问问题题话题题集集中中在在某某单单位位时时顾客客不不断断点点头头对对销销售售员员的的话话表表示示同同意意时时顾客客开开始始关关心心售售后后服服务务时时顾客客与与朋朋友友商商讨讨时时成交交技技巧巧：：不不要要再再介介绍绍其其他他单单位位，，让让顾顾客客的的注注意意力力集集中中在在目目标标单单位位上上强调调购购买买会会得得到到的的好好处处，，如如折折扣扣、、抽抽奖奖、、送送礼礼物物等等强调调优优惠惠期期，，不不买买的的话话，，过过几几天天会会涨涨价价强调调单单位位不不多多，，加加上上销销售售好好，，今今天天不不买买，，就就会会没没有有了了观察察顾顾客客对对楼楼盘盘的的关关注注情情况况，，确确定定顾顾问问的的购购买买目目标标进一一步步强强调调该该单单位位的的优优点点及及对对顾顾客客带带来来的的好好处处帮助客户户做出明明智的选选择让顾客相相信此次次购买行行为是非非常正确确的决定定与客户接接触的三三个阶段段与客户接接触的三三个阶段段结束要求：：保保持持微笑笑，保保持目目光接接触对于未未能及及时解解决的的问题题，确确定签签复时时间提醒顾顾客是是否有有遗留留的物物品让客人人先起起身提提出要要走的的要求求，才才跟着着起身身目送或或亲自自送顾顾客到到门口口说道道别语语备注：：切切忌忌匆忙忙送客客切忌冷冷落顾顾客做好最最后一一步，，以期期带来来更多多生意意在销售售过程程中，，我是是否留留意了了对价价格的的保护护？在销售售过程程中，，我是是否得得到了了竞争争的情情报？？在销售售过程程中，，我是是否设设法使使客户户增加加了对对自产产品的的认识识？在销售售过程程中，，我是是否明明白知知道客客户不不需要要的是是什么么？在销售过程程中，我是是否过分关关注与客户户的私交？？促成交易的的关键话术术（1）、排排解疑难法法当顾客说要要再考虑考考虑时………陈先生，您您说要再作作商量，我我非常理解解和欣赏您您这种处事事认真的态态度，毕竟竟买楼对于于每一个家家庭都是一一项重要的的投资，它它不象吃顿顿饭或买件件衣服………因此，为了了能向您的的家人提供供更多相关关的资料，，以帮助您您们商理研研究，请问问，您要要考虑的主主要是价格格问题还是是付款方式式问题？或或者还有其其它的什么么问题………（2）、以以退为进法法当顾客迟迟迟未能作出出购买决定定时……陈先生，您您至今还未未能用出购购买的决定定，我相信信这一定不不是房子不不适合您，，而是我我在介绍的的过程中还还未能将房房子和小区区的种种设设施和您您将来会会获得的利利益表达清清楚。因此此，陈先生生请不要介介意，是因因为我工作作没做好而而延误了您您作出购购买的决定定，陈先生生我有个请请求，我希希望你能指指出我在在那方面还还介绍得不不够清楚的的……促成成交交易易的的关关键键话话术术（3））、、推推他他一一把把当顾顾客客犹犹疑疑不不决决时时…………陈先先生生，，既既然然您您喜喜欢欢这这个个单单元元，，您您就就一一定定要要抓抓住住时时机机，，您您试试想想想想买买卖卖是是公公开开的的,好好的的单单元元大大家家都都想想买买，，因因此此，，你你迟迟疑疑，，别别人人就就会会夺夺你你所所爱爱。。世界有位名人人曾经说过：：拖延一项决决定往往比做做错决定所带带来的损失更更大。我们现在就是是在讨论一项项购买的决定定，假如您现现在不能决决定购买，那那么我们的一一切愿望都不不会实现。。如果您现在在就果断做出出决定，您和和您的家家人享一种前前所未有的现现代家居生活活……（4）、探询询法当你设法去促促成交易或者者想消除顾客客的某些抗拒拒点时，你首首先可以以探探问的方式式，来了解顾顾客内心的想想法……“陈先生，假假如您真的的决定购买我我们的房子，，你认为主要要会是那些因因素支持您作作出这个决决定呢？”或或“您认为主主要会是那此此因素在影响响您做出这这上决定呢？？”促成交易的关关键话术（5）、询问问法当你对顾客购购买心理摸不不透时……“陈先生，我我认为这套房房子是非常适适合你的，但但是我想你可可能不会花时时间来考虑了了，除非您真真的象我们们许许多多顾顾客那样，是是真正地了解解到这套房子子对于你和你你的家人是多多么的重要，，你认为呢？？”“您不是在告告诉我，你是是借考虑为籍籍口来躲开我我吧？”（以以轻松的口语语）……“陈陈先先生生假假如如您您所所真真的的会会认认真真地地考考虑虑这这项项物物业业的的投投资资，，佻佻是是否否能能让让我我知知道道你你还还是是考考虑虑那那方方面面的的问问题题？？””（6））、、钱钱不不是是问问题题当顾顾客客总总认认为为价价格格太太贵贵时时…………“陈陈先先生生，，您您说说价价格格太太贵贵了了供供不不起起，，你你确确实实太太歉歉虚虚了了，，我我相相信信这这正正是是你你成成功功的的秘秘决决。。其实实，，我我可可以以高高兴兴地地告告诉诉你你，，钱钱不不会会成成为为你你的的负负担担，，我我们们有有多多种种付付款款方方式式，，完完全全可可以以配配合合你你的的经经济济预预算算，，因因此此，，请请你你放放心心，，一一定定不不会会有有压压力力。。””促成成交交易易的的关关键键话话术术（7））、、利利益益驱驱动动法法利用用人人性性的的利利益益法法则则陈先先生生，，催催促促你你尽尽早早落落定定完完全全是是出出于于对对你你的的关关心心，，你你试试想想想想，，我我们们每每天天那那么么辛辛勤勤地地工工作作究究竟竟为为了了什什么么？？还还不不是是在在追追求求更更舒舒适适和和快快乐乐的的生生活活？？因因此此您您越越早早购购买买，，你你和和家家人人就就越越早早享享受受到到新新居居所所带带来来的的种种种种快快乐乐。。时间是保贵的的，如果能早早一天选择享享受，我们为为什么不早一一天呢？生真谛就是追追求快乐，但但很多人都在在不自觉地错错过享受的好好时光，到头头来，就算有有更多的钱，，也元法买回回己经流失的的快乐时光………售楼价格谈判判的策略与技技巧顾客认为价格格太高策略一：探明明虚实，掌握握重点以中肯的态度度问顾客：“陈先生，买买卖双方其实实都有共同的的利益点，讨讨价还价也是是正常的，很很多问题我们们都可以公开开探讨一下，，沟通越深入入越有利于我我们达成共识识……”“陈先生，我我想请教一下下，你认为我我们的价格贵贵，你主要是是从哪些方面面去理解和进进行比较的呢呢？”“你是认为这这里的地理位位置不好还是是交通不便利利？”你是认为小区区的设施不符符合你的要求求？

你是认认为住宅装修修标准还是实实用率？你是跟别的什什么楼盘进行行比较得出的的看法呢？你是否可以谈谈谈有什么依依据支持你的的这种看法呢呢？籍着着提提出出一一些些相相关关的的问问题题，，来来引引导导对对方方讲讲出出自自己己的的看看法法，，从从而而掌掌握握得得点点所所在在，，再再加加以以说说服服。。售楼价格格谈判的的策略与与技巧策略二：：放出去去收回来来不顾客不不断要求求再打折折扣时陈先生，，对你提提出的折折扣要求求我完全全表示理理解，如如果我是是顾客我我也会有有同样的的要求。。你试想想想，公司司也想以以最高的的价格出出售，但但是，必必竟市场场不是由由公司单单方面构构成的，，公司也也要考虑虑市场因因素和消消费者的的承受力力，因此此，公司司的订从从也充份份考虑到到这些因因素。但我们更更想顾客客也能理理解，建建房是高高投入高高成本的的项目。。如果公公司不顾顾顾客利利益，不不顾质量量来减低低成本，，降低价价格，我我们相信信这是顾顾客所不不愿看到到的，所所以我相相信顾客客能理解解，保持持一个适适当的价价位，这这也是自自己的利利益所在在。策略三：：有理有有据，而而心说服服以大量的的资料来来说明，，以住宅宅单位位设计、、用料、、方位、、地理位位置、小小区设施施、社区区环境、、交通等等等以一一切有利利的条件件和顾客客获得的的利价格格作比较较来说明明，价格格贵正反反映了它它的价值值所在。。这是明明智的选选择。售楼价格格谈判的的策略与与技巧策略四：：说明价价格就是是一种投投资住宅是一一个人方方位的生生活概念念，它不不仅仅是是个人还还是全家家庭的生生活、健健康、工工作、事事业、理理财、享享乐的方方方面面面的投资资，因此此，只要要是自己己喜欢是是适合家家庭需求求的，那那怕贵一一点也值值得。如果有有条件件，就就不应应该为为了节节省一一点而而牺牲牲那么么多利利益。。策略五五：同同行比比较，，利弊弊分清清当顾客客将本本公司司楼盘盘同别别公司司的的的楼盘盘作比比较时时，销销售员员就可可以順順势了了解顾顾客究究竟欣欣赏别别的楼楼盘什什么方方面，，这样样一举举二得得，既既可以以了解解行家家的销销售动动态，，又可可以了了解顾顾客真真实需需求和和动机机。“陈先生，，你刚才说说我们的楼楼盘比起XX楼盘的价格格高了，除除价格以外外，你是否否能谈谈谈对方楼盘盘还有哪方方面的优点点是你比较较喜欢的？？哪方面还还未能满足足你的需求求？当顾客讲完完他的看法法以后，你你不但充分分掌握了对对方楼盘的的资讯，而而且也掌握握了自己楼楼盘在那方方面优于对对方而更能能吸引顾客客…….顾客购买心心理分析一、引起注注意二、产生兴兴趣三、使用联联想四、拥有欲欲望五、进行比比较六、最后确确认七、决定购购买客户购买心心理行为分分析支配人类行行为的动机机，都可以以简单归结结为二种追求快乐逃逃离痛苦苦痛苦、快乐乐、成交三三步曲第一步：给给他痛苦揭揭伤巴巴给给他痛苦加加深痛痛苦第二步：给给他快乐产产生生惊喜逃逃离痛痛苦追追求快乐乐第三步：成成交拥拥有有快乐背后没有痛痛苦的推动动，顾客就就不会有强强烈的购买买冲动，因因此，要客客感到，，不买就““痛苦”，，买就快乐乐。推动购买行行为，往往往就在瞬间间的感受受！痛苦快乐成成交三步曲曲（案例一一）推：“小姐姐，我看得得出你的双双手过去一一定比现在在更漂亮………”客：“对啊啊！我的双双手以前是是很漂亮很很漂亮………”推：“真可可惜，我能能理解你现现在的心情情是多难受受……”客：“是啊啊！”推：“我更更为你担心心，如果你你再不保养养，不用多多久，那就就不是你自自己对自己己不满意，，你的老公公……”客：“我的的老公会怎怎样……””推：“那你你又不用一一下那么紧紧张，发生生在别人身身上的不幸幸，也不一一定会在你你身上发生生，因为您您很幸运运，欠这个个品牌最最近开发了了这个护理理手的手套套，只要你你坚持用，，你的手保保证越来越越漂亮………，那时不不但你满意意，你老老公爱你，，你身边所所有女人都都会羡慕你你……”客：“是吗吗？有那么么好吗？””推：“只要要你使用，，才能体会会一切神奇奇，相信信我，你买买一套还是是二套。””揭伤巴让他痛苦加深痛苦给他快乐成交痛苦快乐成成交三步曲曲（案例二））推：“陈先先生，你一一定是对自自己以前居居住的地方方不大满意意才想买新新房子的对对吗吗？””客：“对啊啊！我以前前住的地方方是个交通通要道，车车辆白天夜夜里都那么么多，空气气污染很严严重。”推：“对啊啊！交通繁繁忙制造噪噪音和空气气污染都对对人的生活活和健康造造成威胁，，我可以想想象你和你你的家人长长期生活在在这种环境境的痛苦苦，讲不定定还容震动动引发某些些疾病………”客：“是啊啊！我家人人都有吸道道疾病，你你真的不知知道，家里里的灰尘啊啊一天就铺铺一层‘沙沙’似的………”推：“讲起起污染，我我还是要提提醒你，由由于空气污污染所造成成癌疾疾的发病率率特别多多，而你又又在污染的的重灾区，，万一家人人谁得个什什么病都都不值得得啊！你说说是吗？””客：：““是是啊啊！！所所以以我我才才到到处处去去看看楼楼，，希希望望能能…………””推：：““今今天天你你来来到到我我们们这这个个楼楼盘盘，，算算找找对对了了地地方方，，我我来来给给你你价价绍绍一一下下，，这这里里除除了了有有自自由由清清新新的的空空气气和和宁宁静静幽幽雅雅环环境境外外还还有有…………””推：：““今今天天你你只只要要下下点点订订金金，，这这一一切切都都成成为为现现实实了了…………。。””揭伤伤巴巴让他他痛痛苦苦加深深痛痛苦苦成交交销售售就就是是售售卖卖感感受受快乐乐来来自自确确认认感感确认认感感建建立立在在别别人人使使用用的的例例证证上上例证故事告诉顾顾客：：谁使用用过这这个产产品？？他得了了那些些利益益？他的感感受如如何？？感受欲望动动机成交推：要要确保保用户户的生生活质质素和和楼宇宇的升升值潜潜力力，管管理的的素质质是很很关键键。我我们公公司的的管理理水平平你一一定可可放心心，很很多旧旧住就就是是因为为信任任我们们公司司的能能力和和水准准，才才在我我公司司进行行二次次置业业………”比如，，有位位陈先先生，，自己己不但但住得得满满意意，还还多买买了一一套房房来收收租。。他很很多朋朋友看看到他他住得得好，，都来来买了了房子子，他他们说说这才才是他他们所所追求求的生生活境境界界啊！！”客：“是啊啊！如果真真的象你所所介绍的那那样，这同同样也是我我所追求的的”推：“你的的认同正说说明你是一一个有很高高生活品味味的……。。”“陈先生，，你更喜欢欢的是A单元还是B单元………”例证感受欲望动机成交案例说明生存（基本本要求）安全（获得得保障）社交（人际际交往）自尊（被认认同）自我实现推销法则：：推销越往更更高梯级，，就越能使使顾客获得得更大更多多更深层的的心境满足足每一个梯级级所到达的的需求平台台，都有许许多价值无无素可为推推销所用。。越是进行多多层紾的““立体式””推销，就就越能满足足顾客各层层面的价值值需求。成交：是取决于顾顾客对产品品价值的““认知度””。顾客对产品品价值的认认知越全面面、越深刻刻就越容易易决定购买买。拉动顾客五五个内需层层面的技巧巧不同视角与与层级的推推销比较（（住宅）第一层级生存从住宅的基本层面进行介绍居住与健康这是一间三房二厅的住宅单位装修标准和附送什么家具、电器大楼楼层、每层多少户、有几部电梯社区的设施等等第二层级安全从品质、安全或增值方面进行介绍住宅建筑的装修标准和质量小区的保安系统服务系统：售前、售中、售后公司及小区的品牌、信誉给顾客带来信任、放心楼宇的升值的潜质和前景第三层级社交从与外界联络方面电子、网络、通讯、交通便利小区环境设施可用于接待朋友和商务社区环境设施有利于人际交往第四层级自尊从心理感受方面来谈置业是对自己对家庭的承担和保障置业是对个人能力、责任感和自尊水平的体现不单是买楼享受生活，同时更能获得一种内心的安宁第五层级自我实现从成就感方面来谈置业是个人的一种成就的体现是一种尊贵、身份、地位的象征不要采及问问卷调查式式询问，容容易产生戒戒心，忌拼拼命解说销销售重点，，对缺点避避而不谈。。价格至上客客户："价价格太贵，，别的商家家正在降价价"----别人的的货更便宜宜，一切主主题就谈价价格的客户户。防注意力太太集中价格格，以致忽忽略推销产产品的价值值。别把时时间浪费在在一味杀价价，而诚意意不足的客客户上。增加产品品的符加加值，把把产品从从同类产产品中区区分开来来。千万不要要与那些些爱杀价价的买主主在电话话中谈合合同，因因电话拒拒绝你更更易，看看不到其其神态，，难以掌掌握尺度度，不利利于促进进私人关关系，会谈时间间短，不不利于磨磨合，非非胜即负负。不要对每每次讨价价都让步步，太易易得到不不会珍惜惜，尽量量从客户户那里了了解竞争争对手在在干什么么。反问问客户对对价格的的看法，，抛回问问题。如果己让让步，就就得以这这个价格格成交，，“如果果……你你会买吗吗？"或或在其他他方面成成交，不不作任何何让步，，坚持成成交。销售实战技巧巧11、只只有一套，，同事客户己己看中，马上上来交钱。欲欲定从速，先先到先得。12、发发展商老总总在现场办公公，交诚意金金后可请示优优惠。13、当当客户主动动询问定金与与如何付款交交税时，就是是强烈的购买买信号，先交交临定，留单单位及促销优优惠名额(今今天是展销期期的最后一天天）。14、““二选一””法，“请问问你是刷卡，，还是交现金金。15、以以假钱交易易的策略，不不让客户看见见白花花的银银子从手中流流走，尽量开开支票，信用用卡，代替心心痛的感觉，，如月供与一一次性付的区区别。16、不不断问只能能回答“是与与否”的问题题，心理暗示示，让其逐步步接受。17、列列出正反意见见，分析买与与不卖的结果果，或对比优优势。18、对对于优柔寡断断的客户，先先交临定，给给其时间考虑虑，可以换单单位，或可以以退定。（坚坚决拿下的原原则）19、对于拖拖拖拉拉的客客户，收拾东东西准备离开开；（欲擒故故纵）20、对于自自大的客户，，虚心求教，，赞美，满足足其虚荣心。。销售实战技巧巧21、高额定定金及尽快签签约原则。22、切忌自自贬身价，廉廉价行销，决决不主动开口口降价，予以以折扣。23、跟踪客客户，分析其其每次上门的的心态转换，，针对其变化化，问题一一一攻破。24、不断提提供新信息，，帮助客户更更了解产品，，目的是吸引引其再次上门门。25、用心交交谈，结交朋朋友，形成购购房压力，突突出优势。26、分析周周边楼盘价位位，以非常自自信专业的口口吻说服其此此价位是合理理价格，再予予以小让步，，促成交。（（客户购房个个案说明）27、九比一一的谈判原则则，90％的的时间是在聊聊天，10％％的时间为主主题谈判，拉拉拢感情，相相互了解情况况，促进信任任度，严格把把握5分钟高高潮。28、签约时时不能露出兴兴奋状，会使使客户有上当当感，或失败败挫折感。29、约定要要写清楚，解解释明白，防防止纠纷。30、与顾客客建立良好关关系，做好售售后服务，关关心其办手续续进展，打人人情牌，争取取出现回头客客及以老带新新。销售实战技巧巧房地产销售技技巧31、办完手手续还要重复复强调所购产产品的卖点，，以增强其信信心。（恭贺贺对方）32、迷雾策策略----尽可能多的的提供给对方方相关的正式式及非正式的的资讯，让其其被许多琐碎碎的信息包围围，而忽略问问题的关键。。33、要充充分给予客客户参与权权，价格，，付款方式式都要留有有商议的余余地，满足足其反叛的的心理。34、防止止客户用坦坦白策略----我我很想买只只是钱不足足，可否让让价或首期期延期？对策：用合合理化拒绝绝法-----"对对不起"再再讲一大堆堆成本来说说明此合理理价位。35、要抓抓位老业主主爱表现的的心理，谁谁也不愿承承认自己买买了差房，，带朋友来来时，业务务员只介绍绍楼盘，多多让业主做做评价，并并赞美老业业主的眼光光。36、将每每个客户做做为攻关对对象，制定定进攻策略略，在脑海海中演练一一遍将要提提及的要点点，再打电电话。37、产品品比较法，，强调"物物等于值"的概念，，如靓单位位50万，，其出40万，那选选一套38的单位推推荐（比较较差），还还帮其省2万，一分分钱一分货货。38、便宜宜可以，但但难以买到到如此品质质的货，卖卖的是一种种专业形象象，不同的的产品（一一样质量）），因其包包装不同，，其价格就就不一样。。小卖店的的可乐与咖咖啡屋的口口乐（体验验经济）。。39、电话话跟踪，选选择题"周周一还是周周二有空"，下次在在约定时间间打电话，，理直气状状，不断call，，不怕拒绝。。40、同事事之间事先先要统一口口径，对卖卖点解说一一致，有的的客户鬼精精，第二次次上门不找找所属业务务员而找其其同事，或或拿多几张张其他同事事的卡片，，打电话询询问，当义义务成单的的同事知道道其为老客客时，要咬咬紧无优惠惠或较少折折扣等，使使其对所属属业务员产产生信任及及依赖感，，协助同事事成单。41、"你你这套房只只值3500/m，如果你肯，，我当场交交钱"客户户出离谱价价的心理是是想以进为为退，根本本不想买想想逃之夭夭夭，但又因因你的热忱忱服务牵涉涉到一个面面子问题，，如果你说说"不"，，那就是：：不是我不不棒场，是是你让我捧捧不了场的的。如果你你同意，那那他就捡了了个大便宜宜。42、、客客户户的的““爱爱不不释释手手””泄泄了了底底，，已已知知道道有有强强烈烈的的购购买买意意愿愿，，所所以以不不可可能能杀杀动动价价。。回回头头再再议议价价，，又又一一次次地地被被人人家家摸摸了了个个清清清清楚楚楚楚，，目目标标再再次次被被锁锁定定。。43、、在在精精明明的的客客户户面面前前扮扮猪猪吃吃老老虎虎，，业业务务员员无无权权打打折折，，中中介介商商无无权权打打折折，，一一切切都都要要请请示示。。44、、尽尽量量给给狗狗头头军军师师吃吃蜜蜜糖糖，，认认其其内内行行。。45、、不不要要怕怕拒拒绝绝，，直直接接提提出出成成单单要要求求，，"今今天天能能定定下下来来吗吗？？"房地地产产销销售售技技巧巧销售售代代表表的的成成功功法法则则1、成成功销销售代代表的的八个个必备备特征征*职职业道道德（（人格格魅力力）*自自信信（我我行！！）*热热爱爱自己己的产产品（（积极极心态态）*有有激激情（（感染染力））*有有技巧巧（关关注细细节））*良良好的的心理理素质质（明明白客客户的的拒绝绝是针针对产产品，，不情情绪化化）*专专业业知识识*心心态开开放（（理解解并容容忍人人与人人之间间的文文化、、生活活差异异）2、影影响成成功销销售的的心理理障碍碍*信信心不不足*没没有有明确确目标标和计计划*行行动动不够够多*不不正正确的的行销销心理理（不不懂得得挫折折与拒拒绝是是行销销的一一部分分）*缺缺乏乏待人人技巧巧（人人际关关系处处理不不当））*专专业知知识不不足，，销售售技巧巧不熟熟练*没没能能发掘掘或满满足客客户的的真正正需求求*不不诚实实守信信*不不能顺顺应市市场的的变化化*急急功近近利，，不能能支持持到底底〖结语语〗