XXXX年银保整体经营计划正式

编制部门：银行保险事业部编制时间：2004年8月2005年寿险银行保险整体经营计划上报内容2005年经营环境分析2005年经营计划2005年经营环境分析同业仍然将规模作为主要的经营目标，平安必须维持适当的规模与市场份额，才能保证留在银保市场上太平等同业也在探索并大胆尝试高盈利的新业务模式，平安必须加快试点速度、抢得先机从现有内外部环境综合分析，平安必须在稳定适度规模的前提下，积极进行新业务的试点，争取在最短的时间内突破竞争者分析代理保险业务已成为银行等渠道主要的中间业务收入之一，在新业务尚未形成规模之前，必须以一定的规模维持与稳定渠道关系以工行、招行为代表的一些银行越来越关注为其中高端客户提供整体的财富管理规划及服务，平安必须尽快把握时机、加快试点、掌握技能渠道经营环境分析基金、国债等替代性金融产品层出不穷，对简单分红产品形成冲击，平安应尽快以新业务模式创新带动新产品及保险产品组合的销售、改变产品单一的现状监管机关鼓励银行与保险合作模式创新，并明确表示银行保险必须走专业化道路、争取健康、稳健与可持续发展，为银保新业务拓展创造良好环境金融市场环境分析平安海外上市后业务规模每年必须保持一定的增长，这就需要银保维持稳定的规模上市后对平安各条业务线有明确的盈利要求，这就要求银保业务线必须逐步改变目前柜面业务盈利能力低的现状，尽快转型，提升盈利能力内部经营环境分析2005年经营环境分析——金融市场环境分析迅速发展的金融市场、与日益开放的金融监管环境均对银行保险转型提出了迫切要求01-04年基金发行份数单位：亿份01-03年总和1427亿份04年上半年发行基金份数已超过2001-2003年总和保监会领导鼓励银行保险走专业化、可持续发展道路今年1月份举行的全国保险工作会议上，中国保险监督委员会主席吴定富表示，保监会鼓励成立专业保险公司随后在3月份中国社科院举办的“银行保险高层研讨会”上，保监会人身监管部主任陈文辉进一步明确表示：“成立专业的银行保险公司有利于解决银行保险业目前产品单一、盈利低的问题”。同时，陈文辉主任建议监管当局应

对银行保险的发展采取积极态度，应从政策上支持商业银行及保险公司在

产品、服务和组织上开展创新2005年经营环境分析——竞争者分析2004年1-6月，银保市场总规保达到473.2亿（不包含外资公司保费收入）。由下图可见，国寿、新华、泰康、太平均保持了20%以上的高增长率，因此平安必须维持一定规模，才能保持市场话语权太保、太平也在积极探索与尝试直邮、理财等各种新业务模式，平安必须先于竞争者掌握新业务模式的技术，取得先入优势同业04年1-6月累计市场份额同业04年1-6月总规保及同比增长幅度43%-20%

-55%27%22%45%增长/下跌四大行02-04年1-6月手续费收入渠道04年1-6月总规保及同比增长2005年经营环境分析——渠道经营分析（1/2）单位：亿元注：此数据根据历年各渠道保费及平均手续费率测算得到，仅供参考增长/下跌幅度2%2%56%-23%10%各渠道近年已尝到代理保险业务的甜头，以短期的手续费收入贡献作为选择保险公司的标准。其中尤以农行为代表、银行个人理财以中高端客户为导向银行纷纷创建理财品牌及理财中心2005年经营环境分析——渠道经营环境（2/2）银行渠道对个人金融及理财业务的高度关注与优质客户导向为保险新业务开展提供了契机平安应抓紧时机，及早建立与银行理财业务紧密结合的新业务核心技术工商银行——“理财金账户”招商银行——“金葵花理财”建设银行——“乐得家”农业银行——“金钥匙”交通银行——“圆梦宝”中信实业银行——“理财宝”中国银行2002年推出的“理财精英顾问团”，专门服务VIP客户,准入资产100万工商银行理财金账户以日均折合资产20万为准入底限广发银行一个季度内总资产日均折合人民币不低于30万元银行对理财服务纷纷设置准入门槛，直接瞄准中高端客户提供服务：各家银行纷纷推出理财品牌：招商银行金葵花服务准入资产50万元同时，各家银行在重点城市网点纷纷组建个人理财中心，部分银行开始推出以员工姓名命名的“品牌工作室”，专门服务VIP客户2005年经营环境分析——内部经营分析银保首年保费与寿险整体保费占比（上半年同比数据）单位：亿元平安海外上市后业务规模每年必须保持一定的增长，这就需要银保维持稳定规模。若银保不能维持一定的规模，个险、团险无法短期内弥补保费缺口，这将极大损伤股东对平安的投资信心同时，上市后，平安必须更加关注对股东投资回报的贡献，因而各条业务线盈利能力面临着巨大的考验与压力上报内容2005年经营环境分析2005年经营计划2005年经营计划——发展目标发展目标稳规模：银保04、05年维持60亿规模平台（每月5亿），以稳定渠道关系，为新业务突破奠定合作基础、寻找合作机会新业务：必须加快速度、全力推动，通过一年左右的时间，积累经验、探索路径、初步建立银保销售能力，逐步形成银保有价值的新业务来源：第一阶段：试点快速突破阶段（04年下半年）BSM：在选定城市，重点推广，快速形成面的展开，在银行方面取得合作性突破，推动银保主干内体系转型（04年目标170万）银团开拓：理顺银团协作关系、理顺内部流程与制度、寻求银销团专业化突破，建立银销团核心竞争力（从银行获得客户及专业开拓目标市场的销售能力）实现一定量的突破（约为3000万）IC、FPM：先在在4到6个试点环境进行试点尝试第二阶段：深入试点阶段（05年开始）BSM：完成经验与技术积累，建立标准化、专业化技能；并进行全面推广，规模达到一定平台（1500万）银团开拓：取得银团高效率的合作，依托银行及其客户关系资源，增强银销团专业化销售能力，保费提升至4000万以上IC、FPM：持续试点与取得试点成功，在综合评估的基础上，再选择性地扩大试点范围，视渠道合作机会的获得情况决定推广速度在D、E款款的基础上上，以新产产品创新带带动与稳固固柜面主流流业务的销销售，持续续推动柜面面非趸交产产品的销售售产品创新销售策略建立分红蓄蓄水池功能能，为银保保分红险客客户提供真真实、平稳稳、市场中中游水平的的分红分红策略稳规模的发发展策略———柜面业务行动计划行动要点稳规模之产品创新销销售策略的行动计划划与要点（（1/3））规划新产品品开发计划划，争取柜柜面主流新新产品的早早日开发上上市简易万能险险、倒算产品、、浮动利率率产品、保保费返还产产品、锁定定国债的投投连产品、、信用卡消消费保险产产品、存款款余额保险险产品、房房贷消费保保险产品、、新的限时、、限量销售售产品的论证与开开发进行新产品品创意与开开发产品衔接考考虑要点：：产品功用用（回报或或保障）、、手续费、、销售难度度、销售量量优化产品开开发流程、、缩短产品品开发周期期，力求““快”、““准”制定银保新新产品开发发、上市标标准流程，，明确各项项工作的责责任部门和和时间要求求制定紧急情情况下的新新产品上市市流程，应应对紧急情情况下新产产品上市的的要求稳规模产品创新分红行动计划行动要点建立银保产产品经理负负责制，培培养银保产产品企划团团队，加大大产品开发发速度与效效率招聘引进具具有丰富产产品设计能能力与精算算经验的专专职银保产产品经理，，前置于银银保事业部部（梁总已已确定周总总为银保产产品经理））通过内外部部专业化培培训、海外外经验吸收收、同业交交流等多种种方式逐步步培养银保保产品企划划人员的产产品创新与与设计能力力针对银保产产品经理与与相关企划划人员建立立考核机制制，保证产产品开发效效果调动全系统统产品开发发创意，建建立产品创创意奖励机机制，在渠渠道关系未未解决之前前，柜面业业务持续走走以产品带带动发展的的策略设立产品创创新基金，，对总部与与机构提出出有效创意意的员工进进行奖励。。鼓励全员员进行产品品创新搭建网上新新产品讨论论平台，将将新产品创创意放至网网上，供员员工讨论借借鉴，最终终将创意最最终转化为为实际产品品稳规模之产品创新销销售策略的行动计划划与要点（（2/3））稳规模产品创新分红行动计划行动要点继续推动D款、E款款的销售并并做好与新新产品的衔衔接工作在一定的时时间范围内内继续现有有D5、E5产品进进行手续费费支持政策策（保持市市场中游的的手续费））持续开展与与各大行的的业务竞赛赛与高层互互访选择工行、、中行等重重点渠道开开展总对总总的业务竞竞赛与激励励活动定期举办高高层银保研研讨会高层定期（（如拜年、、中秋拜访访等活动））与不定的的互访继续做好柜柜面非趸交交产品的销销售2005年年将继续04年柜面面非趸交首首年保费的的KPI考考核与奖励励关注千禧养养老的续收收状况，为为05年KPI指标标制订提供供参考意见见银保通系统统的持续推推广对接式银保保通推广至至约20个个机构对接式及web式银银保通的运运营与维护护稳规模之产品创新销销售策略的行动计划划与要点（（3/3））稳规模产品创新分红稳规模之分红策略的行动计划划与要点行动计划行动要点逐步建立分分红特别准准备金（蓄蓄水池），，以丰补歉歉，力促分分红水平平平稳化，市市场中游水水平寿险已着手手建立分红红特别准备备金，在公公司投资水水平较好的的年份预留留部分利益益、在投资资不理想的的年份补贴贴至分红当当中，以平平缓分红因因素对业务务造成的过过大影响多渠道了解解市场年度度分红状况况，及时对对分红策略略作适当调调整，保证证银保分红红水平处于于市场中游游，以适应应市场竞争争需要稳规模产品创新分红抓住重点城城市，快速速启动，取取得银行合合作突破，，实现银保保主干体系系内的转型型（建立银银保可控的的销售能力力＋逐步增增加高价值值业务收入入＋确保队队伍主体更更适合未来来发展需要要）BSM模式式理顺银团合合作关系，，取得银团团高效合作作，依托银银行及其客客户关系资资源，建立立银销团专专业化销售售能力，获获得高价值值业务收入入较快成长长银团开拓持续试点并并树立成功功典范，积积累经验，，随着渠道道关系或新新业务渠道道合作权问问题在区域域市场或全全国市场的的解决再作作同步的扩扩大推广IC与FPM模式新业务的发展策略略行动计划行动要点BSM模式式的行动计划划与要点（（1/3））以分对分为为主，实现现对分行、、支行、网网点多层面面的渠道合合作突破及及客户经理理网点经营营个人突破破相结合推广机构结结合当地市市场状况选选择BSM合作渠道道，采取组组织突破与与个人突破破相结合的的形式，完完成渠道谈谈判与签约约等相关工工作，确保保持续稳定定和不断增增长的客户户来源在此之前，，机构可在在该渠道一一些较好的的支行、网网点先行进进行试点总部也将加加强对总行行的沟通与与推动逐步建立针针对新业务务的销售管管理、训练练与辅导体体系，培养养与持续增增强银保销销售能力针对性地开开发以需求求分析为核核心的专业业化销售流流程培训课课程，同时时吸纳营销销相关的实实战性课程程在50个城城市建立和和完善以训训练专员（（专兼职））为主体的的训练辅导导体系逐步培养银银保部经理理与银保渠渠道经理的的销售管理理与辅导能能力新业务BSM银团开拓IC/FPM总分公司沟沟通确定各各机构兼职职BSM的的人力数（（总体上，，04年约约为420人兼职人人力；05年约为600人的的兼职人力力）在现有队伍伍编制范围围内，有步步骤地调增增兼职BSM客户经经理人力，，并制订详详细的客户户经理转型型操作办法法从事BSM业务的客客户经理依依其行销职职级降低柜柜面业务考考核指标（（－20%－50%），渠道道经理增加加BSM业业务综合行动计划行动要点BSM模式式的行动计划划与要点（（2/3））建立BSM推广的考考核与奖励励机制，鼓鼓励做大05年，BSM（包包括IC、、FPM））将统一纳入入“营销首首年标准保保费计划达达成率”指指标中进KPI考核核与奖励新业务BSM银团开拓IC/FPM行动计划行动要点BSM模式式的行动计划划与要点（（3/3））继续50个个重点城市市的推广，，并在推广广过程中，，不断修正正与完善整整体销售流流程定期推广总总结与检讨讨根据推广实实际经验，，完善销售售流程，建建立可复制制、可推广广的整体BSM业务务模式半年度召开开推广机构构经验交流流与研讨会会机构推广过过程中困难难与问题的的随时解决决周报、月报报专项报表表追踪新业务BSM银团开拓IC/FPM行动动计计划划行动动要要点点银团团开开拓拓的行行动动计计划划与与要要点点（（1/2））明确确银银团团开开拓拓业业务务的的团团险险归归属属部部门门，，并并进进行行考考核核梁董董已已明明确确表表示示，，银银销销团团为为综综合合开开拓拓模模式式，，银银团团开开拓拓在在团团险险方方面面归归属属部部门门是是团团险险的的““综综合合开开拓拓部部””并且且从从05年年开开始始，，团团险险的的KPI考考核核指指标标中中将将纳纳入入银银团团开开拓拓的的考考核核权权重重（（沟沟通通之之中中））进一一步步加加强强银银团团合合作作效效率率与与力力度度，，银银保保方方面面也也整整体体考考虑虑在在培培训训支支持持、、销销售售支支持持、、人人力力配配备备方方面面的的需需要要与与解解决决途途径径与团团险险沟沟通通加加强强团团险险对对银银团团开开拓拓业业务务的的培培训训支支持持与与销销售售支支持持建立立银银销销团团专专属属的的销销售售团团队队，，专专业业开开拓拓银银行行公公司司业业务务市市场场规划划05年年专专职职银银团团开开拓拓销销售售团团队队的的组组建建制订订区区别别于于柜柜面面队队伍伍的的相相配配套套的的人人员员管管理理办办法法新业务BSM银团开拓IC/FPM银团团开开拓拓的行行动动计计划划与与要要点点（（2/2））行动动计计划划行动动要要点点规范范银银团团开开拓拓的的业业务务来来源源着手手进进行行渠渠道道突突破破，，正正式式建建立立与与银银行行公公司司业业务务部部的的关关系系再次次明明确确银银团团开开拓拓的的业业务务来来源源应应为为：：银行行自自有有业业务务银行行中中小小企企业业业业务务银行行推推介介业业务务坚决决制制止止从从个个险险、、综综合合开开拓拓、、团团险险买买单单，，一一旦旦发发现现，，将将严严肃肃处处理理制订订相相应应的的考考核核与与奖奖励励制制度度持续续04年年银银团团开开拓拓业业务务并并入入整整体体新新业业务务指指标标中中考考核核与与奖奖励励方方案案（（目目标标：：约约为为3000万万））05年年，，银银团团开开拓拓也也将将