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全力以赴给力2011目录建陶行业及企业概况123大理石知识全接触打造卓越的销售人员算算

我们的时间中国销售培训网第三章

打造卓越的销售人员考虑一个问题：你能活多大岁数？80岁？中国销售培训网老婆房子车子孩子养老金200-300万中国销售培训网

现在，我们来看看我们有多少时间来挣这笔钱！中国销售培训网假设下面的长方形

代表你的一生—80年中国销售培训网你能用于挣钱的年岁80年20岁以前你不挣钱60岁以后你退休了你用于挣钱的岁月中国销售培训网你用于挣钱的有效时间80年20岁以前你不挣钱60岁以后你退休了假期占了你每年的1/3中国销售培训网你用于挣钱的有效时间80年20岁以前你不挣钱60岁以后你退休了假期占了你每年的1/3睡眠占了你每天的1/3中国销售培训网你用于挣钱的的有效时间80年20岁以前你不挣挣钱60岁以后你退休休了周末占了你每每年的1/3睡眠占了你每每天的1/3吃饭路程娱乐中国销售售培训训网你用于挣钱的的有效时间80年20岁以前你不挣挣钱60岁以后你退休休了周末占了你每每年的1/3睡眠占了你每每天的1/3你用于挣钱的的时间吃饭路程娱乐中国销售售培训训网几百万不足十十年？

如何何赚取？让自己成为一一名卓越的销销售人员！如何让自己变变得卓越？做好形形象---专业知识做对礼礼仪---销售技巧如何做好？如如何做对？课程目录1234礼仪营销图纸营销营销技巧销售心理礼仪营销主讲人：许珍珍妮职场行为规范人员形象代表表品牌形象简一是一个年年轻富有激情情的企业，企企业形象的维维护需要每一一位员工的共共同努力，接接待人员的形形象直接影响响到客户对简简一品牌的第第一印象;接待人员必须须具备专业素素养，热情、、微笑，让客客户能在接触触的短短时间间内认可我们们的工作人员员，从而认可可简一品牌;客户接待的整整个环节是简简一企业文化化的重要体现现，激情专业业的形象，就就在一言一行行中体现。专业营销人员员应具备的素素养1.激情，对待工工作富有激情情活力2.自信，面对客客户要充满自自信3.专业，向顾客客提供专业化化服务礼仪需要修炼炼，魅力可以打造造，每个人都可以以成为360°的魅力明星。形象仪表表原则：庄重保保守适合着装：制制服，正装，，半正装（男士西装/女士套装）职装六忌：鲜鲜艳、透视、、短小、紧身身、暴露、杂杂乱男士仪容要求求发型：保持干干净整洁面部：鬓脚和和胡须剃干净净，不要干涩涩掉皮或泛油油光饭后清洁口腔腔，保证无异异物无口气手部适当护理理，指甲修剪剪干净整齐发型整洁大方方，脸部淡妆妆肉色丝袜配包包头中跟鞋商务场合不能能穿凉鞋，穿穿凉鞋不能穿穿袜子，或着着长统丝袜指甲修剪干净净整齐服饰、皮包选选择职业化款款式女士仪容要求求礼仪基础训练礼仪四大基本本功的训练站姿姿坐姿姿行姿姿蹲姿姿你准备好了吗吗？站姿■抬头挺胸，目目视前方，肩肩平背直，双双臂自然下垂垂，收腹，双双腿并拢直立立，两脚分开开比肩略窄，，身体重心放放到两脚中间间。也可双手手合起，放在在腹前或背后后。■女士也可以双双脚并拢，脚脚尖分呈Ｖ字字型。■负责礼仪的女女士只能选择择V型站立站姿训训练方法法■脚后跟并拢,大腿夹纸，靠靠墙■臀部贴墙■肩膀平直向后后拉■头顶一本书■下巴微收■每天练习十五五分钟坐姿姿从左边进入轻轻轻入座女士入座时用用手背轻扶裙裙侧只坐椅子的2/3，上身挺直,肩放平,后背轻靠椅背背双膝自然并拢拢,与椅背呈90度（男性可略略分开）。手可放在扶手手上,也可放在桌上上,也可交叉放在在腿上七步坐好，五五步离开坐姿姿对坐谈谈话时时，身身体稍稍向前前倾15度，表表示尊尊重和和谦虚虚如果长长时间间端坐坐，可可将两两腿向向同一一方向向侧，，或交交叉重重叠，，但要要注意意将脚脚尖向向回收收。行姿姿■双目向向前平平视，，■面带微微笑微微收下下颌，，■上身挺挺直，，挺胸胸收腹腹，■手臂伸伸直放放松，，手指指自然然弯曲曲前后后摆动动幅度度不超超过30度，■脚尖向向前走走一字字。蹲姿姿■一脚在在前，，一脚脚在后后，■两腿向向下蹲蹲，前前脚全全着地地，■小腿基基本垂垂直于于地面面，后后脚跟跟提起起，■脚掌着着地，，臀部部向下下接待礼仪规范接待待礼礼仪仪接待人人员的的专业业素养养：热情，，笑容容，礼礼貌用用语接待基基本礼礼仪：：主动挺挺身面带微微笑鞠躬问问好微笑笑是世界界上最最美的的语言言■六颗牙牙齿的的微笑笑■笑时时微张张眼角角，避避免眼眼睛眯眯起来来赞美是是语言言中的的钻石石微微笑是是表情情中的的黄金金发自内内心的的微笑笑最为为可贵贵鞠躬■日式鞠鞠躬：：90度■国内内鞠躬躬：15-30度引领领礼礼仪仪１、在在走廊廊的引引导方方法。。接待待人员员在客客户二二三步步之前前，配配合步步调，，让客客户走走在内内侧。。２、在在楼梯梯的引引导方方法。。上下楼楼梯时时，接接待人人员应应该注注意客客户的的安全全。上-客客户在在前，，下-客户户在后后3、客客厅里里的引引导方方法。。当客客户走走入客客厅，，接待待人员员用手手指示示，请请客户户坐下下，看看到客客户坐坐下后后，才才能行行点头头礼后后离开开。引见领领导礼礼仪敲门开关门门礼貌用用语介绍的的顺序序一般般是把把身份份低、、年纪纪轻的的介绍绍给身身份高高、年年纪大大的；；把男男同志志介绍绍给女女同志志；如如果有有好几几位客客户同同时来来访，，就要要按照照职务务的高高低，，按顺顺序介介绍。。介绍礼礼仪大方伸伸手、、虎口口相对对目视对对方、、面带带微笑笑力度七七分、、男女女平等等握手礼礼仪给客户户倒水水倒水时时要注注意不不要太太满,以杯的的七八分分满为宜宜。为客户户倒水水时要要做到到用两两只手手一起起端，，放在在容易易且方方便拿拿的地地方，，再附附上““请用用茶””或““请喝喝水””。端端放茶茶杯动动作不不要过过高,更不要要从客客户肩肩部和和头上上越过过。时机不要一一见面面就递递名片片，建建议在在交谈谈后气氛融融洽的的时机机递交交名片片。传递双手托托着名名片，，拇指指夹住住名片片两角角，名名片名名字朝朝着对对方；；面向向对方方，双双手递递向对对方的的胸口口部位位；对对方接接名片片后要要有寒寒暄，，比如如：请请多关关照。。接收双手接接过，，接过过看看看对方方公司司名字字，对对方姓姓名交换名名片送客礼礼仪在来访访者/客户离离开公公司的的时候候，前前台应应点头头微笑笑，并并送客客到门门口，，礼貌貌地说说：““欢迎迎再次次光临临，请请慢走走!”小结结笑容多多一点点礼貌多多一点点嘴巴甜甜一点点长期坚坚持，，养成成习惯惯课程目目录1234礼仪营销图纸营销营销技巧销售心心理有了好好的印印象，，就离离成功功更近近一步步正确的的方向向问说听看卖“说问听听看卖卖”组组合拳拳说讲话要有重点，复杂的东西简单化有效赞美法，什么情况都要赞同为对方多考虑，超越对方想象找到说的方法，语言动听吸引尽量让顾客体验，最高境界无语烟鬼相对论论现场模模拟心理学学开价秘书洗头买笔问题问题坐高铁铁问题1.你们的的砖光光泽度度不够够？2.你们的的砖很很贵？？3.我上一一套房房子是是马可可波罗罗的。。4.佛山的的品牌牌信不不过，，不上上档次次。问题问题：：1.这个牌牌子是是哪里里的？？2.这个是是什么么产品品？3.简一大大理石石真的的没有有辐射射吗？？回答问问题时时，说说比对对方多多三倍倍的话话开价1.减3002.先减100，再减减2003.先减200，再减减100问聪明的的店面面销售售人员员善于于选择择与放放弃、、弱化化与转转移。。由浅入入深、、开合合并用用听主动有有效的的倾听听（案例例：图图纸营营销））看非语言言信号号语言信信号观察分分析，，角色色判断断非语言言信号号表示示什么么？A组演练练频频点点头，，观看看产品品。细看说说明书书或索索取详详细资资料。。向销售售人员员方向向前倾倾，表表现出出兴趣趣。用手触触及产产品资资料、、合同同、样样板等等。紧锁的的双眉眉分开开、上上扬、、深思思、神神色活活跃、、态度度更加加友好好。表情变变得开开朗、、自然然微笑笑、眼眼神、、脸部部表情情变得得很认认真等等。谈话间间点头头示意意的次次数增增加，，提出出相关关的问问题。。表情放放松而而面带带笑容容或安安详的的思考考。原先的的坐姿姿是后后仰的的话，，逐渐渐采取取前倾倾或略略为挺挺直的的姿势势。开始计计算或或记录录重要要的信信息。。语言信信号表表示什什么？？B组演练练开始询询问价价钱，，付款款方式式或者者购买买，送送货时时间，，条件件等。。说出别别人以以优厚厚条件件买到到的故故事。。表示示希望望以较较优条条件买买到的的心愿愿。探询服服务条条件，，更多多好处处，购购买要要领等等。要求查查看事事物或或样品品，希希望听听取别别人使使用产产品的的心得得，经经验等等。对特定定的重重点表表示同同意。。开始关关注别别人使使用的的情况况或过过程。。开始说说明自自己的的情况况。开始说说明自自己的的情况况。与他的的同事事或朋朋友探探询意意见。。询问价价格表表并计计算价价格。。信号代代表什什么？？C组演练练阅读商商品介介绍小小册子子。不断提提问。。询问价价格和和购买买条件件。询问有有关售售后服服务的的情况况。与同伴伴商量量。离开卖卖场后后，又又返回回店里里看同同一商商品。。询问商商品的的销售售情况况，如如是否否畅销销受欢欢迎等等。向卖场场营业业人员员表示示好意意。卖

主动引导

巧用关系

会讲故事

感动客户

增加回头率主动引引导卖难题1：我们笑笑颜以以对，，客户户却毫毫无反反应，，一言言不发发或冷冷冷回回答：：我随随便看看看。。◆导购并并非引引导购购买，，而是是主动动引导导顾客客朝购购买的的方向向前进进，主主动将将销售售向前前推进进，将将顾客客的借借口变变成说说服顾顾客的的理由由！巧用关关系卖难题2：顾客其其实很很喜欢欢，但但是同同行的的其他他人却却不买买帐，，说到到：我我觉得得一般般，到到别处处再看看看吧吧。◆不要让自己己与关联人人成为敌人人，关联人人既可以成成为朋友，，也可以成成为敌人。。会讲故事卖难题3：隔壁家与你你们家价格格差不多啊啊◆优秀的导购购特别会讲讲故事感动客户卖感动顾客的的两个关键键时刻零售终端销销售的最高高境界◆商品与信任任一并贩卖卖增加回头率率卖难题4：顾客虽然接接受了我们们的建议，，但是最终终没有作出出购买决定定而离开。。难题5：我比较喜欢欢你们的东东西，也来来了几次了了，你再便便宜点我就就买了。一大禁忌切忌诋毁对对手卖难题6：**品牌牌不光打折折，而且还还有赠品呢呢！终端销售过过程中所用用到的方法法和技巧还还有很多，，有赖与我我们大家一一起摸索、、探讨、总总结和分享享。先休息5分钟，谢谢谢！课程目录1234礼仪营销图纸营销店面营销成功密码课程目的随着消费水水平的不断断提升，业业主对装修修品味的要要求越来越越高，特别别是高档建建陶产品的的销售也愈愈加依赖于于装饰公司司，依赖于于设计师。。同时，业业主的理性性购买也不不断抨击着着现在的陶陶瓷行业，，那就要求求我们需要要提供更加加专业的服服务，真正正站着消费费者立场思思考问题，，帮助他们们选择购买买产品。为什么？消费者带图图纸进店业主买瓷砖砖带图纸,有什么好处处呢？首先，更接接近采购方方向，方便便采购；其次，可以以较准确地地计算购买买平方数，，在装修投投入方面进进行比较；；最后，可以以将产品与与图纸结合合，与自己己喜欢的风风格对接。。我们借借用图纸展展开话题？？如何分析设计师师带图纸过过来，一般般有两种情情况：1.我们以前跟跟过的设计计师，但没没有下单，，这种情况况需要继续续跟，一般般设计师愿愿意合作；；2.设计师来我我们店面只只是作为““过桥”，，这种情况况设计师不不会主动拿拿出图纸，，最好是将将设计师与与业主分开开，我们主主攻业主，，并且将设设计师带到到一边，谈谈到返点之之类的话题题，达成进进一步的合合作。★怎样让客户户拿出图纸纸呢？★怎样让客客户拿出出图纸呢呢？1．热情接接待，适适当赞美美2．阐述大大理石运运用的多多面性3．引出话话题防范于未未然看到图纸纸，话题题的重点点核心在在哪？看到图纸纸，话题题的重点点核心在在哪？楼盘户型型户型方位位户型设计计家庭成员员★注意：每每个环节节都要有有赞美楼盘户型型根据楼盘盘在城市市中的定定位，我我们可以以引出很很多话题题，并且且推断出出哪类产产品符合合这类楼楼盘。高档楼盘盘“那真是是好楼盘盘啊，我我们可望望而不可可及啊””——推荐我们们的主打打产品中档楼盘盘“那的楼楼盘很热热销啊，，将来肯肯定是很很好的城城市楼房房”——推荐我们们的热销销产品低档楼盘盘“那儿将将来发展展好，很很实用””——推荐我们们的促销销产品户型的大大小、地地理位置置也是一一个重要要信息。。通过看图图纸，针针对大户户型、中中户型、、小户型型，我们们可以推推断出业业主在这这个楼盘盘内，属属于富裕裕家庭还还是小康康家庭，，从而分分析业主主的经济济收入水水平，我我们就能能很好的的掌握出出业主对对瓷砖价价格的要要求。户型方位位根据业主主居住楼楼盘方位位是座北北朝南、、靠花园园、靠水水池还是是靠会所所，可以以引出很很多肯定定业主的的话题。。我们也需需要站在在客户的的角度，，帮他分分析，引引出一些些风水知知识，来来增加我我们的专专业性。。户型设计计关于户型型的设计计，我们们要注意意到，是是哪一家家装饰公公司、哪哪一位设设计师设设计，这这个装饰饰公司我我们之前前有无合合作过，，设计师师有无合合作过，，如没有有合作过过，在以以后的业业务方面面就要加加强跟踪踪合作。。同时，根根据这个个装饰公公司的实实力以及及设计师师的知名名度，我我们也可可以判断断出业主主家里的的设计档档次规划划，也是是利于我我们找准准产品要要求定位位的依据据。顺而而，推荐荐我们的的产品给给客户。。我们在看看户型设设计的时时候，一一定要赞赞美这个个装饰公公司和这这位设计计师，肯肯定他们们的设计计风格，，切忌不不可否定定他们，，要与他他们站在在统一战战线，并并慢慢拉拉拢他们们来推荐荐我们产产品。同时，结结合风水水知识，，我们可可以给业业主提一一些软装装饰上的的意见，，让客户户更相信信我们，，依赖于于我们。。注意禁忌1.若是阳台台正对大大门或厨厨房，可可将窗帘帘长时间间拉上以以作为阻阻绝。2.阳台也不不可正对对厨房，，这也是是一种““穿心””，会使使得家中中的团聚聚功能减减弱，丈丈夫易外外遇、老老婆会红红杏出墙墙，小孩孩不受回回家。3.镜子不宜宜正对着着床4.沙发、睡睡床忌横横梁5.床头不宜宜对正门门口家庭成员员图纸上，，也可以以看到这这户人家家的家庭庭成员有有哪些，，根据小小孩的年年龄我们们也能判判断出业业主的大大致年龄龄，30岁与50岁的购买买风向标标是不同同的。有老人孩孩子，我我们要考考虑到装装修的安安全性问问题，像像抛光砖砖的防滑滑性能不不好，通通过说出出担忧话话题，让让业主慎慎重考虑虑，通过过举例的的方式，，让业主主有防范范于未然然的感觉觉。从而而引出我我们的产产品。课程总结结先不谈产产品，先先分析图图纸，谈谈楼盘、、户型、、设计、、家庭、、风水等等。通过过楼盘、、户型、、方位、、设计、、家庭成成员这些些信息的的分析，，我们可可以找准准适合的的产品定定位，找找准适合合业主的的价格定定位，并并设计出出符合业业主喜好好的配套套环境。。看看下面面的图片片图片欣赏赏天津大理理石铺贴贴设计图图片课程目录录1234礼仪营销图纸营销店面营销销售心理理大腕的经典台台词销售心理学市场部许珍妮妮编辑2011年3月编制目录：诱饵效应损失厌恶沉锚效应从众心理为什么纸质版版杂志与套餐餐价格相同？？为什么麦当劳劳的套餐大卖卖特卖？案例：全球著著名的经济学学杂志《经济学人》麦当劳套餐价格的相对论论法则加强产品品类类管理诱饵效应价格的相对论论法则在销售过程中中，为了让买买家做出卖家家所希望做出出的选择，那那么在备选的的几个价格选选项中提供一一组明显相对对劣势的价格格选项，从而而使卖家希望望被选中的那那一项成为明明智之选，这这将会在很大大程度上影响响购买者的消消费决定。为什么2升装的可乐和和2.5升装可乐售价价相同？温水案例——知觉对比为什么菜单上上中等价位的的菜式总是卖卖得很好？案例：可口可可乐、温水、、菜谱诱饵效应折中法则套餐销售，加加强设计管理理产品库存管理理折中法则消费者在两个个相同能满足足使用需要的的商品比较中中，倾向于选选择价位较低低的那个，但但此时如果有有价格更高的的商品出现，，顾客又会放放弃最便宜的的那种而购买买中间价位的的商品。这就就是伊特玛·西蒙森教授提提出的“折中中选择”。目录：诱饵效应损失厌恶沉锚效应从众心理损失厌恶为什么免费体体验能引起消消费者非理性性的情绪？为什么人们会会买下不需要要的或者原本本并不喜欢的的东西？案例：校园食食堂、超市试试吃损失厌恶心理理免免费——自尊心，互惠惠心理体验营销战术术损失厌恶人们的心理总总是倾向于尽尽可能能让这这种损失风险险降到最低甚甚至消失。而而免费的物品品与服务正好好消除了人们们的后顾之忧忧，契合了人人们的避免损损失的心理，，也恰恰是因因为免费诱使使人们做出了了非理性的购购买选择。目录：诱饵效应损失厌恶沉锚效应从众心理沉锚效应人们的心理价价位究竟受什什么因素的影影响？为什么精美的的杯子能使杯杯中的咖啡更更值钱？案例：街道两两家小吃店、、考究的杯子子与咖啡眼镜店的成功功销售案例沉锚效应心理理谈话技巧沉锚效应是在心理学论论著中经常被被提及的概念念，所谓沉锚锚效应指的是是在人们作决决策时，思维维往往会被得得到的第一信信息所左右，，第一信息会会像沉入海底底的锚一样把把你的思维固固定在某个地地方，进而对对之后的决策策产生影响。。目录：诱饵效应损失厌恶沉锚效应从众心理从众心理为什么人们更更愿意听信权权威人士的意意见？案例：羊群效效应、权威人人士影响“上上帝”从众心理销售中寻找领领头羊，小区区推广、设计计师渠道分享：成功密密码1809年2月12日,出生在寂静的的荒野上的一一座简陋的小小屋1816年,7岁,全家被赶出居居住地，他必必须工作以抚抚养他们1818年10月15日,9岁,年仅35岁的母亲南希希·汉克斯不幸去去世1827年,18岁,自己制作了一一艘摆渡船1831年,22岁,经商失败1832年,23岁,竞选州议员,但落选了,想进法学院学学法律,但未获入学资资格，工作也也丢了1834年,25岁,再次竞选州议议员，当选1835年,26岁,订婚后即将结结婚时，未婚婚妻病逝，因因此他的心也也碎了1838年,29岁,努力争取成为为州议员的发发言人,没有成功1840年,31岁,争取成为被选选举人,落选了1841年.32岁.当选国会议员员1843年,34岁,参加国会大选选,竞选国会议员员连任，又落落选了1846年,37岁,再次参加国会会大选,这次当选了！！前往华盛顿顿特区，表现现可圈可点1848年,39岁,寻求国会议员员连任,失败了1849年,40岁,想在自己州内内担任土地局局长,被拒绝了1854年,45岁,竞选参议员，，落选了1856年,47岁,在共和党的全全国代表大会会上争取副总总统的提名得得票不到100张，又失败了了1858年.49岁.竞选参议员再再次失败1860年.51岁.当选美国第16届总统1864年,55岁,连任美国总统统，北方军取取得胜利他——就是林肯！林肯的一生——坚持成功背后的秘秘密第一，关注过过程而非结果果第二，关注变变化而非重复复第三，关注原原因而非意愿愿送钻石要想成为一名名卓越的营销销人员，还需需要大家的不不懈努力！让我们共同创创造简一明天天的辉煌！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。00:44:5000:44:5000:441/5/202312:44:50AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2300:44:5000:44Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。00:44:5000:44:5000:44Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2300:44:5000:44:50January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月202312:44:50上上午00:44:501月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月2312:44上上午1月-2300:44January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/50:44:5000:44:5005January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。12:44:50上上午午12:44上上午00:44:501月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。00:44:5000:44:5000:441/5/202312:44:50AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2300:44:5000:44Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份