XXXX年重庆新锐国际项目营销推广提案

新锐国际项目营销推广提案铭斯特地产2010年04月谨呈：重庆市**房地产开发有限公司

打造中国房地产复合营销领跑者本报告通过对项目自身的深入思考与分析，从项目营销整体战略角度出发，通过对周边市场环境深入的市场调研分析并结合近期房地产市场的追踪，对项目提出营销策划工作总体思路，并在此思路指导下作出营销阶段划分及阶段工作总体战略部署。由于未来市场具有多变性，项目实际操作过程中仍将根据实际情况对营销思路进行一定调整，相应战术也将随之进行调整。本报告侧重于项目整体营销工作战略思路，各阶段项目推广与销售细节执行案将在执行过程中进一步深入细化。前言

按照新锐国际项目的建筑规划、产品设计，借助项目周边优越的资源优势，项目的马到成功需要的内外条件还有哪些？我们应该怎样借助已有的资源优势将项目包装得更加完美无缺？并且尽可能小的遇到市场阻力，与周边项目形成差异化竞争优势，树立本项目高品质、高性价比项目的形象，来获得消费者的首肯和认可？铭斯特经过综合评估，同时根据以往操作项目的经验，我们认为：“在自身条件充分具备的情况下，合理有效的推广方式和包装手段加上铭斯特独特的营销模式及高效的案场执行力，将是本项目成功开发必须的关键问题。”NO.1项目情况：新锐国际（暂定推广名）位于北部新区人和立交桥旁，项目北面毗邻太湖西路路与润都世纪、东原中央美地项目隔路相望，南临泰山大道，东靠重庆著名高档别墅区“比利华豪园”，西面正对北回归线项目。本项目总用地面积11313.2平方米，总建筑面积62164.7平方米，其中住宅建筑面积18560.54平方米，办公楼建筑面积27784.56平方米，商业建筑面积4117.6平方米，地下车库11259平方米。由1栋30层住宅楼和1栋26层办公楼组成，住宅户型为套内45.24平米纯跃层设计。我们项目发展的前世今生......我们项目发展的前世今生......项目地比华利豪园润都世纪中央美地北回归线项目环境NO.2项目周边配套：

1、交通：城市公交畅通迅达，119路、125路、125B路、126路、133路、149路、208路、601路、602A路、606路、607路、821路等数十条公交线路瞬时通达主城各区；轻轨3号线(在建)、轨道交通环线(规划中)、轨道交通5号线(规划中)咫尺连接本项目；10分钟直抵江北核心观音桥商圈，与繁华触手可及。距龙头寺汽车站、火车站仅3分钟车程，距江北国际机场约20分钟车程。2、商业生活配套：远东百货、茂业百货、新世界百货、新世纪百货等百货商场以及项目配备的商业配套丰富了人们的购物需求

。3、教育：人民小学幼儿园（规划中）、耀华MI婴幼儿园；新牌坊小学、人和小学、人民小学；渝高中学、金科巴蜀中学、观音桥实验中学等

4、医疗、卫生：高新园人民医院、北城医院、人和医院等。我们项目发展的前世今生......关于住宅楼运作的思考……………..………优势分析（Strength）S1项目位于北部新区核心发展区，地理优势明显，具较强市场竞争力；S2小户型跃层设计，总价得到控制，易于炒作吸引目标客户；S3项目交通便捷、通达度高，添加项目竞争力；S4项目周边生活配套设施齐全，凸显项目市场竞争性；S5教育配套齐全，学校知名度较高，具较强市场竞争性；S6项目规模较小，易于操作，短期内可实现快速回落资金，开发风险较低。项目SOWT分析如何客观认识我们的项目？......项目SOWT分分析如何客观观认识我我们的项项目？......…………………………………………………………..…………………………………………………劣势分析析（Weakness）W1市市场客观观存在的的价格抗抗性的劣劣势；W2项项目自身身景观及及配套设设施相对对较少；；W3项项目规模模较小，，不利于于树立规规模化、、品牌化化开发形形象。W4项项目周边边商业环环境不够够浓厚，，使得本本项目商商业部分分操作有有一定难难度。…………………………………………………………..…………………………………………………机会点分分析（Opportunity）O1城市中心心区可开开发地块块的逐步步减少和和新地王王的不断断出现，，直接促促进重庆庆市地价价和房价价的上涨涨，对于于本项目目的价格格走高，，会起到到积极作作用；O2目前项目目所处区区域可售售项目产产品很少少，而小小户型项项目历来来为区域域热销产产品，本本项目的的开发正正好满足足了市场场需求；O3随随着重庆庆交通的的进一步步完善，，城乡一一体化进进程的加加快，释释放出大大量的消消费需求求。O4符符合青年年消费者者需求的的户型设设计和铭铭斯特地地产独特特的“复复合营销销模式””使项目目有机会会获得较较高的回回报；项目SOWT分分析如何客观观认识我我们的项项目？......…………………………………………………………..…………………………………………………威胁点分分析（Threat））T1政政府针对对房地产产业的宏宏观政策策调控变变动性威威胁；T2新新建竞品品项目与与已有竞竞争项目目分流客客户威胁胁；T3其其他区域域同质项项目分流流客户的的威胁；；项目SOWT分分析如何客观观认识我我们的项项目？......我们的竞竞争对手手是谁，，他们的的打法如如何？......………………………………………………………………………………………………………通过对周边项项目的调研，，我们发现小小区域范围内内已基本无与与本项目存在在直接竞争的的小户型项目目。而能与本本项目住宅存存在竞争的是是大区域范围围内的同类型型项目。故本本章对周边竞竞争项目不做做大的分析。。本项目住宅作作为针对城市市新贵群体——青年阶层量量身定制的户户型，只要制制定出合理的的项目定位、、价格定位。。最大化的挖挖掘项目卖点点、规避不利利因素外，同同时配合铭斯斯特地产独特特的“行销+坐销”的营营销方式，即即可以以非常常小的广告投投入获得非常常大的项目利利润。我们项目的目目标客户群体体在哪？......目标客群（最大范围））：21～30周周岁上班一族多从事AD、、IT、媒体体、营销、金金融证券、投投资服务、信信息类等大多多数人来自于于重庆三北区区域（江北、、渝北、北部部新区）。专科以上学历历，其中以高高学历人群为为主，特别是是女性人群。。她们思想比较开放放、活跃、崇崇尚自由，对对新事物接受受较快。他们们有自己的工工作，思想，，生活方式。。我们项目的目目标客户群体体在哪？......目标客群描述◎时尚———因为年轻，，不可避免的的因素；◎渴望自由由——因为朝朝九晚六的刻刻板与年轻的的心的冲突；；◎不稳———从事行业大大多为服务业业，人员流动动频繁；◎归属———离开家乡，，漂在城市，，渴望寻求一一种归属感；；◎感性———学历较高，，容易被一些些莫名其妙地地东西打动；；◎感情———几年重庆生生活，对这座座城市有着无无法丢弃的情情感。我们项目的目目标客户群体体在哪？......目标客群深步分析1）、对于生生活的渴望披星戴月也许许有些夸张，，但是日升即即进办公室，，出屋时如果果可以看到太太阳的尾巴就就已可以庆幸幸了。很多人在感叹叹：这年头只只有生存，没没有生活！2）、对于成成功的渴望如饥似渴，当当然，在这个个物质时代，，成功就意味味着金钱、地地位、美女、、名车、豪宅宅，可以不用用低头，可以以一掷千金。。3）、对于自自由的渴望租房，漂泊，，房东的窥视视，邻居的吵吵闹，让自由由的心烦躁不不安。拥有自自己的私人居居所，自然可可以随心所欲欲的享受生活活。4）、对于时时尚的热衷对个性化、新新鲜事物热衷衷，容易受周周边事物影响响，容易冲动动性购买行为为。我们项目的目目标客户群体体在哪？......目标客户家庭特征征1、家庭人口口结构：单身贵族、甜甜蜜的二人世世界、丁克家家庭；2、支付能力力：购房支付能力力有限；3、购房目的的：栖身居所、独独立空间、工工作场所；4、对户型的的要求：空间多变、有有鲜明的个性性和创新，空空间功能灵活活多变；我们项目的目目标客户群体体在哪？......目标市场接受受关键词总价——成为决定定性因素，无无论对于投资资还是自住者者；地段——消费者非非常注重工作作、生活便利利，所以交通通状况也是购购房决策的重重要影响因素素；投资——随着重庆庆的快速发展展，特别是北北部新区、两两江新区、保保税港区的确确立，区域小小户型已经成成为投资的重重要产品，购购买人群中，，投资客户比比例又出现上上升趋势；性价比——物业管理要求求周到，社区区配套注重交交流性，对绿绿化环境等要要求相对较低低，性价比高，，周边生活配配套齐全。居住——户型结构构设计的好坏坏会直接影响响到消费者进进行购房决策策。消费者希希望空间布局局合理，生活活方便，适合合人体功能学学原理，居住住舒适又不浪浪费。我们项目的目目标客户群体体在哪？......通过对周边区区域小户型客客户来源的分分析，结合本本项目自身条条件，我司认为，本本项目住宅的的目标客户来来源主要由以以下几方面构构成：1、主要来源源项目的目标客客户主要来自自：※江北、渝北北、北部新区区等区域内首首次置业自住住或作为婚房房的青年阶层层；※江北、渝北北、北部新区区，看好项目目区域发展的的投资性客户户；2、补充来源源项目的目标客客户有可能来来自：※外地来渝工工作并打算定定居项目区域域的外来中高高收入人员；；※重庆其他区区看重区域发发展前景的投投资性客户；；我们如何运筹筹帷幄在竞争争中取胜？......NO.1运营战略综合考虑到项项目特质（规规模较小），，本着降低运运营成本和实实现合理利润润的原则，我我司认为本项项目的营销推推广工作应在在传统方式上上进行创新。。在此，铭斯特特地产建议：：本项目可采用用铭斯特独有有的“行销+坐销销”的销售模式，，“主动出击””进行项目宣传传和一对一的的客户推介，，将项目目标标客户群进行行深度挖掘。。同时，以最最低的宣传推推广成本，精精选最佳项目目宣传推广方方式，集中优优势资源进行行项目宣传。。通过铭斯特特强有力的销销售执行力，，实现项目最最佳的投资利利润。我们如何运筹筹帷幄在竞争争中取胜？......NO.2关于案名的思思考案名是一种观观念总结、精精神体现、形形象凝华老子《道德经经》的开篇就就有一句话，，叫“道可道，非非常道；名可名，非常名名”，可见“名””的分量，非非同一般。本项目地处新新牌坊传统富富人区内，户户型设计为小小户型。而原原先的案名“富港港天地”过于于普通，不能能凸显项目的的产品特征，，又无法说明项目的区区位优势，不不利于本项目目在市场上的的推广。因此此，本公司建议在进行行项目推广时时用一个全新新的推广名。。我们如何运筹筹帷幄在竞争争中取胜？......我们的案名◎要与众不同◎要凸显个性◎要拥有内涵◎要抛却繁琐◎要有回味感我们如何运筹筹帷幄在竞争争中取胜？......案名建议主选案名（整整体）：新锐国际案名释义：新锐：寓意产品最新新潮、最时尚尚格调的特质质，可满足消消费阶层的消费喜好。同时也寓意意本项目是专专门为“新锐锐阶层”量身身打造的高品质项目。。“新锐国际””充分表达出项项目国际化、、精品化建筑筑特质，具有强烈的时代特特征，可牢牢牢抓住目标消消费者的目光光。其他备选案名名：菁英时代MOMA·城我们如何运筹筹帷幄在竞争争中取胜？......住宅楼案名：：GOGO钛度度案名释义：GOGO：80后时尚新新一代的代名名词，即时尚尚又充满着活活力。使项目住宅一推推上市场即可可引起目标消消费群体的共共鸣，为项目目住宅的宣传推广奠定定良好的基础础。钛度：通“态度”，，寓意青年人人对生活空间间、对独立、、自我的一种生活态度度。同时，钛钛为一种银灰灰色的稀有金金属，给人很很酷，很炫的感觉，很很贴近青年人人的性格喜好好。其他备选案名名：美好时光麦乐汇我们如何运筹筹帷幄在竞争争中取胜？......NO.3项目定位市场定位//////重庆北·新青青年时尚跃动动生活馆重庆北：第一时间指出本项目位位于重庆北部部新区核心地地段；新青年时尚跃跃动生活馆：：指项目是一个个汇聚时尚、、独立、个性性青年群体的聚集地地，展示个性性生活主张是是生活在这里里的青年人的的基本标准。同时，突突显出项目产产品特征～“跃层，立体体生活空间户户型”。我们如何运筹筹帷幄在竞争争中取胜？......形象定位//////买平方住立方方，给你有层层次的享受空空间！可以作为项目目的推广语，，给市场一个个明确的印象象：“买平方住立方，给给你有层次的的享受空间””，一语直接接诠释了住在在“GOGO钛钛度”里你可可获得的空间间享受，你可可以按照发挥挥自己的想象打扮自己己的爱窝、不不必受到平面面空间的约束束，让生活立立体起来。你可以以自由安排工工作时间、轻轻松应对各种种消费账单。。生活在“GOGO钛度””里就预示着着时尚、独立立、个性与轻轻松将陪伴左右。。我们如何运筹筹帷幄在竞争争中取胜？......客群定位//////懂得享受生活活的新锐阶层层新锐阶层：他们大多比较较年轻，没有有很强的经济济基础，但他他们注重自我我享受，繁华华的都市让他他们渴望拥有有一个属于自自己的自由独独立的生活空空间。我们如何运筹筹帷幄在竞争争中取胜？......阶段广告宣传传语：※“钢骨柔情情、精彩人生生”※“买平方住住立方，实用用率140％％”※“价格往低低处想空空间往高处处想”※“坐在楼梯梯的拐角享享受一个人的的咖啡时光”※“45平米米跃动小家*我俩的的甜蜜空间”※“上下间••动静分区••跃动生活真真精彩”※“多彩城市市还原GOGO生活”※“我的个性性钛度，我的的GOGO生生活”我们如何运筹筹帷幄在竞争争中取胜？......NO.4价格定位策略略根据对重庆房房地产市场的的调研及对本本项目的SWOT分析，，本项目在定价上宜宜采取比较定定价法，在样样本处理上，，同本项目在在区域与产品最接近的的是润都世纪纪。通过项目目对比分析，，本项目相对对优势明显，由于润润都世纪已已售罄，因因而其销售售价格参考考价值不大大，因而具具体价格还应应以当前市市场小户型型即时销售售价格为参参考。由于于本项目开开盘距离现在在还有一段段时间，市市场会有较较多变数，，实际价格格执行方案案有待对市场场进行进一一步追踪、、分析后再再作确定。。我们如何运运筹帷幄在在竞争中取取胜？......NO.5营销推广建建议推售策略：：根据对周边边项目产品品分析，结结合本项目目实际情况况（本项目目只有266套住宅），，铭斯特建建议本项目目采取统一一推售的策策略：我们如何运运筹帷幄在在竞争中取取胜？......推广总原则则：只选对的，不选贵的。集中火力，，重点打击击，做足几点，，以点带面面。我们如何运运筹帷幄在在竞争中取取胜？......推广渠道：：A、常规推推广渠道：：报纸媒体体+手机媒媒体+户外外媒体+网网络媒体;B、精确制制导推广渠渠道：针对项目所所在区域目目标客群进进行宣传单单派发；针对项目区区域在售项项目同质看看房客户宣宣传单派发发；针对观音桥桥商圈、步步行街、写写字楼潜在在目标客户户宣传单派派发；C、深度挖挖掘直销渠渠道：针对成交客客户资料进进行研析，，利用直销销形式带动动“联动置置业”活动动开展；D、情景营营销、体验验营销、亲亲情营销PR活动渠渠道：利用认购、、开盘等主主题活动开开展来增进进客户对项项目生活价价值认知利用良好人人际传播，，促进联动动置业活动动开展。报纸广告网络广告网络广告短信广告销售人员与与客户“一一对一”的的顾问式直直销模式建立项目VI系统路边指示牌牌销售现场导导视GOGO钛钛度·八月八日闪耀登场GOGO钛钛度·67889888外墙宣传条条幅样板房展示示接待中心展展示房交会展示示我们如何运运筹帷幄在在竞争中取取胜？......营销节奏安安排第四阶段:热销期第三阶段:开盘第二阶段:VIP认购期第一阶段:蓄势期第五阶段:冲刺期第一阶段：：蓄势期（2010年5月底底--7月月初）第二阶段：：VIP认认购期（2010年7月初初--开盘盘前）第三阶段：：开盘（2010年8月8日周日））第四阶段：：热销期（开盘后--2010年8月月底）第五阶段：：冲刺期（2010年8月底底--9月月中）仅为计划性性建议,还还需按项目目运营实际情况实实时调整节节奏.我们如何运运筹帷幄在在竞争中取取胜？......各阶段营销销工作安排排第一阶段：：蓄势期（2010年5月下下--7月月初)实现推广目目标：以高调媒体体推广方式式提升项目目形象，蓄蓄积意向购购买人群；；主要推广渠渠道：重庆晨报+现场围墙墙广告+DM宣传单单+步行街街宣传+短短信广告+搜房网、、大渝网信信息广告+售楼处情情景包装+看房指示示牌工程配合：：售楼处装饰饰完毕，正正式投入使使用。销售配合：：销售队伍组组建完毕，，销售物料料齐全，对对外公布项项目信息。。我们如何运运筹帷幄在在竞争中取取胜？......第二阶段：：VIP卡卡认购期（2010年7月初初--开盘盘前)实现推广目目标：确定房源完完毕并对外外公布，通通过VIP卡认购活活动筛选有有效客户，，通过购卡卡选房环节节过滤出真真实购买人人群。并通通过加大报报纸广告、、销售现场场情景营销销等渠道提提升项目的的附加价值值。主要推广渠渠道：重庆晨报+楼体广告告+DM宣宣传单+步步行街宣传传+短信广广告主诉求点：：发布VIP卡认购活活动信息、、“钢骨柔柔情，精彩彩人生--GOGO钛度”。。PR活动：：GOGO钛钛度，我的的生活主张张——VIP卡认购活活动销售配合：：明确房源，，相应价格格体系建立立，具备销销售条件。。我们如何运运筹帷幄在在竞争中取取胜？......第三阶段：：开盘（2010年8月8日周日)实现推广目目标：利用开盘活活动，组织织已办卡的的客户签订订认购合同同，积聚人人气，烘托托现场气氛氛，通过炒炒作吸引更更多目标客客群的关注注，从而为为联动置业业提供发展展平台。推广渠道：：重庆晨报+楼体广告告+DM宣宣传单+步步行街宣传传+短信广广告主诉求点：：当日开盘活活动相关事事宜PR活动：：GOGO钛钛度开盘活动，，精装样板板区同期开开放SP活动：：开盘特别大大礼包，送送全套装修修方案。工程配合：：精装样板间间完成。销售配合：：具备签订认认购合同的的条件，有有条不紊的的组织客户户签订认购购合同。我们如何运运筹帷幄在在竞争中取取胜？......第四阶段：：热销期（开盘后--2010年8月月底)实现推广目目标：借开盘热销销态势，加加大销售力力度，形成良好的的口碑，提提升项目形形象。主要推广渠渠道：DM宣传单单步行街宣宣传主诉求点：“我的个性性钛度，我我的GOGO生活””SP活动：：开心邻里--客户推推荐我们如何运运筹帷幄在在竞争中取取胜？......第五阶段：：冲刺期（2010年8月底底—9月中中)实现推广目目标：延续热销态态势，进一步强强化项目高高品质楼盘盘形象主要推广渠渠道：DM宣传单单主诉求点：：“GOGO钛度，时时尚青年首首席藏品””我们在竞争争角逐中胜胜出的必备备条件有哪哪些？......1、加强销销售与策划划的沟通，，策划时时时关注项目目销售动态态，有问题题第一时间间协商解决决；2、加强执执行力，在在战略大方方向确定后后，开发商商充分放权权，具体战战术执行由由具体人负负责，按照照营销推广广计划，运运用“坐销销+直销””主动出击击的销售方方式，第一一时间完成成销售任务务量；3、、明明确确施施工工进进度度，，与与营营销销推推广广节节点点配配合合，，以以此此取取信信市市场场与与目目标标客客群群；；4、、加加强强销销售售人人员员的的专专业业培培训训，，提提高高谈谈判判技技巧巧与与成成交交能能力力。。我们们的的营营销销推推广广费费用用如如何何预预算算？？......预算营销销推广费费用的目目标（住住宅）根据GOGO钛度项目的2010年全案案营销推推广方案案，特制制定如下下营销推推广费用用报告，，对全案案预计所所需支出出的费用用进行一一个全盘盘的费用用统筹计计划，从从而实现现少投入入高实效效的最终终目标。。1我们的营营销推广广费用如如何预算算？......2项目营销销推广费费用预算算结合本项项目具体体情况，，本着提提升企业业知名度度和完成成项目销销售的目目的，铭铭斯特地地产针对对GOGO钛度度量身制制定了项项目营销销推广费费用预算算：住宅总销销售额：18560.54㎡×7000元/㎡=1.3亿亿元(预估销销售额)营销推广广费用建建议：1.3亿元××0.6%=78万元元单位营销销推广费费用：78万元元÷18560.54㎡=42元/㎡关于办公楼运作的思思考对项目办办公楼规规划的认认识对项目办办公楼规规划的认认识办公楼位位于项目目西南面面，总楼楼层26层，单单层建筑筑面积约约1070平米米左右。。全楼设设计豪华华大厅，，设有6部高速速客运电电梯和一一部消防防电梯，，同时每每层均设设计了男男女卫生生间和前前室。是是专为大大中型企企业量身身定制的的高级别别专业商商务办公公场所。。随着北部部新区成成为中国国第三新新区，越越来越多多的中大大型企业业看好重重庆的发发展，选选择到重重庆投资资。而商商务办公公楼作为为企业进进行商务务办公，，企业实实力展示示的一个个重要场场所，其其投资价价值也越越来越受受到投资资者的追追捧。本本项目楼楼层面积积的设计计能很好好满足大大中型企企业的需需要，因因此我司司对其开开发前景景非常乐乐观。优势分析析（Strength）S1区区位优势势：项目位于于重庆北北部新区区人和立立交旁，，距江北北区CBD与渝渝中区CBD都都非常近近，这些些大大提提升了项项目的商商业价值值；S2交通优势势：项目外就就时城市市主干道道—民安安大道，，并紧邻邻渝宜高高速、机机场高速速入口，，到主城城各区及及周边区区县都十十分便捷捷；S3建建筑规划划优势：：项目整体体规划科科学、合合理、先先进、现现代，豪豪华入户户大厅、、玻璃幕幕墙、专专属通道道，营造造出尊贵贵办公环环境；S4大大环境优优势：“两江新新区”的的建立和和大重庆庆城市规规划的发发展，将将极大的的促进重重庆房地地产的发发展，由由此必将将带来强强大的消消费热潮潮。项目SOWT分分析对项目办办公楼规规划的认认识劣势分析析（Weakness）W1区域同类类竞争市市场的强强力促销销：项目上市市后，其其它周边边的竞争争项目必必定会采采取相对对的应对对措施，，来分解解顾客，，截流人人群，以以达到争争取客户户资源，，促进自自己项目目销售的的目的，，这对项项目的销销售是一一个不利利消息；；所以在在实际操操作过程程中，应应考虑到到此因素素，做出出合理调调控，掌掌握好广广告及促促销手段段的节奏奏和强度度，以达达到对项项目销售售的推广广促进；；W2区域异类类竞争项项目的客客户分流流项目大区区域内具具有较好好的地理理优势的的商业或或商住一一体项目目，均有有很大的的抢夺客客户资源源的实力力，对投投资性客客户资源源形成抢抢夺和分分流，这这是项目目销售的的一个必必须面对对和解决决的问题题；对项目办办公楼规规划的认认识机会点分分析（Opportunity）O1随随着两江江新区的的挂牌成成立，北北部新区区商务办办公需求求不断加加大，为为项目的的销售创创造了良良好的环环境；O2项项目目规模模不大大，在在合理理有效效的营营销策策略下下，可可实现现快速速招商商，快快速销销售的的目的的，较较低了了运作作风险险；O3商商务务办公公楼的的高回回报，，促使使越来来越多多的投投资客客看好好了该该领域域的投投资。。投资资性需需求的的加大大降低低了项项目运运作的的风险险性；；O4符符合合经营营者需需求的的产品品设计计和满满足投投资者者总价价控制制的产产品规规划，，以及及铭斯斯特地地产独独特的的“复复合营营销模模式””使项项目有有机会会快速速实现现销售售目的的。对项目目办公公楼规规划的的认识识威胁点点分析析（Threat））T1政政府府针对对房地地产业业的宏宏观政政策调调控变变动性性威胁胁；T2新新建建竞品品项目目与已已有竞竞争项项目分分流客客户威威胁；；T3其其他他区域域同质质项目目分流流客户户的威威胁；；对项目目办公公楼规规划的的认识识项目的的目标标客户户在哪哪里？？NO.1项目目目标客客户描描述针对本本项目目的市市场研研究发发现，，项目目的目目标客客户群群可划划分为为“自用用型客客户””和““投资资型客客户两类。。自用型型客户户主要是是指被被项目目周边边的环环境，，物业业形态态所吸吸引而而购买买下来来作为为企业业自己己办公公的产产生的的消费费性目目标客客户。。投资型型客户户是指被被项目目的主主要区区位优优势、、广告告宣传传、价价格诱诱惑、、发展展前景景所吸吸引的的投资资性客客户。。项目的的目标标客户户在哪哪里？？NO.2项目目目标客客户细细分研研究自用型型客户户：这类客客户是是项目目重点点公关关客户户，他他们主主要是是出于于企业业发展展的需需要进进行购购买，，因此此特别别关注注项目目所处处的位位置、、建筑筑规划划设计计、产产品价价格。。特别别是对对场地地的规规格要要求较较高，，因此此可在在项目目前期期进行行访谈谈，进进行定定做式式建设设。项目的的目标标客户户在哪哪里？？投资型型客户户：这类客客户主主要是是看好好商务务办公公楼的的投资资前景景，出出于该该类产产品具具有较较大投投资价价值的的考虑虑进行行购买买。该该类客客户在在投资资时比比较理理性，，对项项目的的区位位价值值、交交通环环境、、发展展前景景和销销售价价格都都非常常关注注。因因此在在销售售上应应特别别注重重对产产品的的投资资分析析，同同时利利用有有效的的促销销手段段完成成产品品的销销售。。我们如如何运运筹帷帷幄在在竞争争中取取胜？？NO.1运营战战略综合考考虑项项目规规模、、规划划特点点本着着降低低运营营风险险和实实现合合理利利润的的原则则，我我司认认为本本项目目的营营销推推广工工作应应采取取“针针对性性媒体体渠道道宣传传+多多种销销售方方式配配合””的方方法进进行。。以自自用者者较为为满意意的产产品设设计和和投资资者较较为满满意的的投资资回报报吸引引其投投资置置业，，从而而最终终实现现项目目最佳佳销售售的目目的。。我们如如何运运筹帷帷幄在在竞争争中取取胜？？NO.2案名建建议主推案案名：：鼎峰案名释释义：：鼎峰：：通“顶顶峰””，代代表的的一种种高度度，寓寓意项项目写写字楼楼的区区位高高度、、产品高高度、、价值值高度度等特特质。。同时时“鼎鼎”代代表的的就是是权威威和至至尊，，使得项目目写字字楼一一公开开就能能给人人以巨巨大的的震撼撼。其他备备选案案名：：尚座我们如如何运运筹帷帷幄在在竞争争中取取胜？？NO.3项目定定位市场定定位//////北部中中心··私有有化甲甲级办办公楼楼我们如如何运运筹帷帷幄在在竞争争中取取胜？？形象定定位//////鼎峰，，让办办公成成为一一种享享受我们如如何运运筹帷帷幄在在竞争争中取取胜？？NO.4营销推推广阶阶段性性建议议：第一阶阶段：：寻找找客户户定做做式生生产及及销售售(项项目导导入期期)此阶段段为项项目初初期阶阶段，，可充充分运运用合合适的的公关关人员员积极极寻找对对地块块所属属区域域有办办公需需求的的企事事业单单位进进行定定做式式建设。我们如如何运运筹帷帷幄在在竞争争中取取胜？？第二阶阶段：：寻找找大型型客户户进行行整售售(项项目导导入期期)主动招招商确确定大大客户户名单单，通通过小小组公公关形形式寻寻找大大型客客户进行行整售售谈判判，并并在友友好协协商下下满足足大客客户在在工程程结构构、企业冠冠名等等合理理且可可行的的需求求，促促进成成交，，从而而降低低开发发的资金压压力和和规避避市场场风险险。我们如如何运运筹帷帷幄在在竞争争中取取胜？？第一及及第二二阶段段一般般处于于项目目导入入期，，此阶阶段宣宣传的的意义义在于对对项目目进行行预热热，引引起社社会关关注，，为后后期宣宣传及及销售售做铺垫。。因此此本阶阶段以以企业业新闻闻策划划为主主要宣宣传方方式。。该阶段段我们们将采采用人人员销销售的的方法法，在在这个个时间间段用用电话和物物业论论证会会的方方式让让更多多的目目标人人群参参与进进来，，让产产品在小范范围进进行测测试同同时完完成产产品推推广前前的形形象定定位，，降低低市场风险险。我们如如何运运筹帷帷幄在在竞争争中取取胜？？第三阶阶段：：全面面销售售阶段段(开开盘期期、强强销期期)在此期期间，，项目目主体体结构构封顶顶，项项目以以准现现房姿姿态推推向市市场。开开盘期期，此此阶段段以导导入期期为基基础进进一步步扩大大项目目知名名度，并并在企企业新新闻策策划的的基础础上进进一步步增加加了硬硬性广广告，，且广告发发布频频率有有所增增加。。强销期期，综综合运运用大大众媒媒体(重庆庆主流流报纸纸、广广播)进一一步提高提提升产产品形形象。。各项项销售售工具具全部部到位位。此此时的的广告告投放以硬硬性广广告为为主，，针对对主要要卖点点做纯纯销售售式广广告，，同时时和销售有有力配配合，，促成成更高高的成成交额额，减减轻收收尾工工作的的压力力。并发挥挥软性性文章章的理理性诉诉求配配合宣宣传，，为后后期工工作做做准备备。通过参参加各各种公公司的的会议议及运运用前前期积积累的的客户户数据据进行行行业扫扫荡，，完成成客户户意向向库的的整理理收集集开始始CRM管管理，，定期期进行客客户维维护。。我们如如何运运筹帷帷幄在在竞争争中取取胜？？第四阶阶段：：散售售为主主，租租赁为为辅，，消化化尾房房(持持续期期、收收尾期期)在本阶阶段，，项目目内外外装基基本完完成，，进入入现房房入住住阶段段。此此阶段工工作主主要以以散售售为主主，租租赁为为辅。。持续期期主要要广告告策略略为：：利用用报纸纸做已已成交交客户户证言言式广广告，以以维持持消费费者的的记忆忆度，，增强强买家家和潜潜在消消费者者的信信心。。收尾期期主要要采取取：脉脉冲式式发布布策略略，减减少发发布频频率，，但维维持较长长的发发布时时间，，大众众性媒媒体广广告发发布较较少，，专业业性媒媒体较较多（如如：新新楼市市等地地产类类杂志志）。。我们如如何运运筹帷帷幄在在竞争争中取取胜？？NO.5营销推推广总总结：：力往一一处使使才能能取得得事半半功倍倍的效效果。。在项项目的的推广广过程程中，我们将将每一环节节都紧紧围围绕主题定定位，从诉诉求内容到到诉求风格进行行统一的形形象包装。。同时不同同的广告形形式明确分分工，大众传传媒广告（（报纸、电电视）主要要着力营造造项目的投投资价值--地地段的优越越、与众不不同的产品品、超前的的设计、优优质的办公环境以及及最大的优优势--低低价位………借此让目目标受众发发现、欣赏并最终认认同产品的的价值。楼楼书、宣传传单、软文文、展板等等去逐一阐释具具体楼盘卖卖点。我们如何运运筹帷幄在在竞争中取取胜？NO.6销售方式1、现场接接待(坐盘盘销售)现场接待是是房地产销销售工作中中最为重要要的方式，，产品的最终成交多多为通过与与客户在现现场接待中中心的谈判判完成。这这种方式的特点点为客户购购买特征比比较明显，，目的基本本明确；同同时，客户已已通过对现现场的观察察产生了一一定程度的的兴趣，此此时辅以销售人人员的努力力游说较容容易达到促促成成交的的目的。我们如何运运筹帷幄在在竞争中取取胜？2、直销（（DS））通过铭斯特特直销队伍伍或聘请有有“关系””人士针对对写字楼有有需求的企事业单单位进行攻攻关，促成成交易。3、电话直直销从商业电话话簿或名片片上找到客客户电话，，用电话方方式咨询其其有否需求，，达到宣传传和销售的的目的。4、扫展会会通过到相关关展会上去去派发项目目资料，实实现宣传和和销售的目目的。我们如何运运筹帷幄在在竞争中取取胜？NO.7销售策略：：在销售策略略上，采取取“大客户户优先制””的原则。。如：对意意向客户进进行筛选，购购买办公楼楼的客户不不但要有资资产证明，，还必须预预先缴纳100万以上的选选房诚意金金，诚意金金最高500万（成成功购买时时转为首付付款）。按照诚意金金等级顺序序及先后顺顺序进行楼楼层的选房房顺序安排排。促销方面：：写字楼客户户一般要比比住宅客户户理智得多多，所以付付款折扣是促进客客户最终成成交的最佳佳辅助手段段。因此建建议在销售售时给予较较大的折扣优惠惠。除此之之外还可以以给客户一一种变相折折扣（如冠冠名权、装装修等其它优惠惠）。采用用这种方式式可有效的的促使意向向客户在一一定的优惠惠或变相折扣的的刺激下产产生购买意意向，早下下抉择。这这方面需对对购买方决决策者进行重点点攻关。关于商业运作的思考考对项目商业业规划的认认识由于地块特特性，项目目南北地势势存在一定定的高差，，使得项目目的商业布布局南北不不一。一般般街区商业业分为社区区型商业、、市场型商商业、目的的型商业三三类。从本本项目上看看，街区商商业面积为为4117.6平米米，而项目目规划住宅宅266户户，办公楼楼24层，，按照住宅宅平均1.5人/户户，办公楼楼每层50人计算，，项目人口口大约为1599人人。根据人人均1平米米的商业面面积需求，，超出面积积约有2518.6平米，因因此，本项项目社区型型商业面积积只能消化化其中一部部分，剩余余部分需要要另作考虑虑。对项目商业业的运作思思路由于专业市市场对相应应配套仓储储用地、物物流交通系系统等有较较高要求，，或对地区区辐射性要要求较高等等，这与本本项目区位位及定位有有较大冲突突，因此，，市场型商商业不适于于本项目。。目的型市场场消费目的的明确（如如：饮食、、娱乐、休休闲等），，消费人群群区域较广广，不局限限于项目所所在区域，，对其他类类型商业依依赖性不高高等特点。。本项目除除社区服务务商业所剩剩2518.6平米米商业面积积，比较容容易形成一一定规模效效应，形成成集群效应应。由于本项目旁旁有两个高档档住宅区，因因此，项目商商业可划分为为以下几种商商业业态：社社区服务型商商业（美容美美发店、洗衣衣店、配水店店、宠物店等等）、目的型型消费商业（（中型生活超超市、汽车销销售展厅、特特色餐饮店、、精品服饰广广场、网吧、、休闲娱乐中中心等）。对项目商业的的营销策略安安排社区服务商业业根据项目情况况以及商业规规划特点，将将社区服务商商业安排在2号楼下的独独立店面中，，这样即方便便了社区居民民日常生活的的需求，同时时独立商业由由于面积较小小、商铺总销销售价格相对对较低，又具具有较好长期期经营基础，，对投资者吸吸引力较强。。通过这部分分商业的销售售带动整体商商业的销售。。在销售安排排上，采取以以住带铺方式式，先售住宅宅、办公楼，，聚集一定人人气，待接近近入伙时，再再集中发售商商铺。一则凭凭借住宅、办办公楼人气，，使投资者看看到投资前景景，二则借助助形成的人气气，最大程度度挖掘项目商商业价值。对项目商业的的营销运作建建议泛会所商业项目泛会所以以小区服务功功能为主，主主要经营如棋棋牌室、乒乓乓球馆、桌球球室、音乐发发烧友俱乐部部、24小时时自助健身房房等。为能体体现小区品质质，可将该部部分设置在住住宅楼一层架架空层位置。。在项目进入入销售运作时时，可对经营营会所服务商商家进行招商商洽谈，确保保入伙时，会会所能运营服服务。在销售售上，以融资资租赁方式进进行资金回笼笼。对项目商业的的营销运作建建议目标服务型商商业目标服务型商商业定位在中型生活超市市、汽车销售售展厅、特色色餐饮店、精精品服饰广场场、网吧、休休闲娱乐中心心等。在销售上，整整体采用带租租约销售方式式，先招商，，引进经营者者，把商业先先做起来，把把市场做火，，再带租约进进行销售。在在本项目运作作初，连同泛泛会所招商、、集中商业一一起，统一进进行招商，特特别是引入中中型生活超市市等主力店（（如：永辉\重百超市））争取入伙后后，目标服务务型商业能正正常运营，营营造出良好的的项目商业氛氛围。对项目商业的的营销运作建建议招商策略分析析及建议1、免租期设设计：针对不同时期期制定不同的的免租期优惠惠（越早进驻驻越多免租优优惠）；针对对进驻商家的的品牌效应及及经营面积制制定相应的免免租期。物管费优惠政政策：开业前半年提提前签订租赁赁合同的；装修完毕在开开业前一个月月可进行试营营业的；特殊位置（转转角、阴暗角角、空间利用用不好的商铺铺或存在其他他硬伤之商铺铺）招商不易易处理的商铺铺，可享市场场开业之日起起三个月到六六个月的物管管费减免优惠惠，注：物管费可可与免租期或或其他优惠手手段商家可同同时享有。做做为弹性招商商条件使用。。对项目商业的的营销运作建建议2、委托招租租此方法是针对对购铺投资的的商家，具体体操作是业主主在购铺后，，不进行自主主经营的业主主，可以通过过招商部进行行委托招租，，条件可以是是免费或以低低过中介的费费用帮业主将将店铺出租。。以增强客户户的购买意向向及信心，更更可以增强招招商对象的进进驻信心。招商对象商家家走访项目整体规划划（整体概况况介绍）商业规划商业功能设计计与定位周边商业现状状及发展规划划业态分布、产产品定位、经经营业态区域市场状况况、其他区域域市场状况面积需求、投投资类型价格需求、政政策需求、市市场接受程度度意向程度、意意向标的、提提出意见和建建议了解客户基本本资料，并详详细记录其提提出的问题并并尽能力范围围内进行释疑疑。整理商家家资料，分析析商家与探讨讨商家所需条条件确认商家所需需招商条件，，交由开发商商指定人员签签字确认招商流程设计计确认商家所需需招商条件，，交由开发商商指定人员签签字确认确认双方租赁赁标的、招商商条件，签订订初步意向合合作书商家提供合法法经营各项证证件（代理证证或授权证、、经营许可证证税务登记证证、产品合格格证）复印件件签定正式租赁赁合同，协助助商家到财务务处缴纳合同同保证金及首首期租金确认正式进场场装修时间，，商家提供装装修方案交由由工程部审核核，缴纳装修修保证金验收商家装修修店铺，协助助商家办理开开业申请，筹筹备开业接上页招商流程设计计提案结束--