XXXX年苏州招商地产雍景湾营销策划报告

商战无序，策划先行《2012房地产营销策划大全》震撼升级上市！此页，可删除借鉴他人智慧，让您豁然开朗，事半功倍！学习前辈经验，让您少走弯路，再攀高峰！内部资料，仅供会员学习、参考使用！不得外传！不得用于商业用途！Off-Live的生活理想—招商地产雍景湾营销策划报告—序言这是一块充满活力与希望的土地中信地产、中新置地、首开、圆融协信等知名开发商在此云集这里将是苏州工业园区未来房地产开发的主战场也是苏州新兴的高尚居住板块在青阳板块迅速发展的时代，充满了机遇、挑战青阳板块历经三年的开发后的今天我们的第一感觉是欣喜我们的第二感觉是谨慎面对这块稀有的宝地，和如此丰富的产品线如何站位高端、冲出市场、赢得品牌、实现利润……不妨，换一种眼光重新审视——这是一个品牌缔造影响力的时代这是一个品牌的年代！不去影响，就被影响！未来的营销是品牌的战争，品牌才是公司最珍贵的资产.....高水平的竞争对手，理性的消费市场，成熟的政府管控，导致过去的房地产企业在项目操作上策略性的成本控制已经没有太多突破空间要破解提高客户价值与降低成本之间的矛盾，从而实现客户价值、内部成本、竞争模式的突破，实现超常规赢利，企业品牌战略成为必然选择招商品牌理解招商地产绿色地产低碳生活家在·情在为房子注入生活的意义1深圳2珠海3广州4上海5南京6漳州7苏州……1.1招商·半山兰溪谷

——别处再无兰溪谷1.2招商·海月

——十年海月，温情大家2.1招商·花园城

——生活绚丽如花3.1招商·金山谷花园

——南中国首席低碳社区4.1招商·雍华府——于繁华之中，私享一方静谧城邦；浓荫深处雍华府4.2招商·依云郡

——生活在生活之上5.1招商·依云溪谷

——给世界一个背影6.1招商·简筑

——湾区生活，简约闲适7.1招商·小石城

——南苏州中央生活区；绿色城邦，宜居标杆7.2招商·雍景湾——？我们对她的定义:总建筑面积：183647平方米容积率：0.92物业类型：类独体、叠加、高层建筑风格：托斯卡纳青剑湖，虽面积不大，但周边规划良好，发展迅速，有人说她就是苏州的第二金鸡湖天生丽质招商地产企业精神最有力的传递符合……招商·雍景湾一期西地块总建筑面积：44498平方米套数：168套容积率：0.52物业类型：纯类独体户型面积：240-270平方米阳澄湖，苏州最大的城市近郊自然湖泊阳澄湖体育公园，苏州市最大的以健身、休闲为主题的开放式体育公园开发商目标售楼处开放2011年4月底示范区开放2011年5月底上市销售2011年7月一期销售至少60%，约100套，每月至少17套2011年12月底2008年别墅销冠：观澜丽宫，16套2009年别墅销冠：君地上郡，19套招商·雍景湾快速前提下，品牌精神的完美演绎01竞争环境environmentofcompetition木渎春申湖盛泽荡古城区青剑湖、阳澄湖环太湖澄湖石湖双湖苏州视角依托苏州丰富的山水、人文资源，别墅呈现全市化分布苏州视角古城区资源依托：古城人文代表项目：平门府产品类型：独栋为主主力总价：1000万以上建筑风格：中式春申湖板块资源依托：远郊湖景代表项目：81栋长岛产品类型：独栋为主主力总价：650-900万建筑风格：美式环太湖板块资源依托：远郊湖景代表项目：黄金水岸、太湖天阙产品类型：独栋为主主力总价：1000万以上建筑风格：中式、现代木渎板块资源依托：山景、人文代表项目：岚山别墅、福园产品类型：联排为主主力总价：250-450万建筑风格：中式石湖板块资源依托：近郊湖景代表项目：水岸清华产品类型：联排主力总价：420-500建筑风格：中式澄湖板块资源依托：远郊湖景代表项目：澄湖水岸产品类型：独体为住主力总价：320-600万建筑风格：欧式浒通板块资源依托：京杭大运河代表项目：闽信名筑、上河郡产品类型：联排为主主力总价：400-500万建筑风格：现代、欧式双湖板块资源依托：城市湖景代表项目：国宾1号、中海世家产品类型：独体、双拼主力总价：1000万以上建筑风格：地中海、法式青阳板块资源依托：近郊湖景代表项目：阿卡迪亚、美庐产品类型：联排、独栋主力总价：400-500万、800-1000万建筑风格：西班牙、美式××√√湖景在苏州非稀缺资源√√√×√园区视角青阳板块双湖板块双湖板块市场场绝对高点，，青阳板块难难望其项背二线资源：阳澄湖、青剑剑湖阳澄湖体体育公园、高高尔夫练习场场一二线开发商商：招商、中信、、中新置地、、协信圆融、、鼎欣大规模项目：阿卡迪亚、招招商雍景湾、、中信森林湖湖、置地美庐庐经济型产品：联排、类独栋栋为主舒适实用性面面积：联排220-240平方米，类独独体300平方米左右未来供应量：24万方独体，类类独体120套，类独体150套，联排760套次级价格体系系：联排400万，双拼600万，独体1000万以下顶级资源：金鸡湖、独墅墅湖、李公堤堤、高尔夫球球场、凯宾斯斯基大酒店一线开发商：九龙仓、中海海、绿城、新新鸿基、仁恒恒大规模项目：国宾1号、独墅岛、、御园、玫瑰瑰园、双湖湾湾多元化产品：独体、类独体体、联排超大面积：联排350平方米以上，，类独体（双双拼）450平方米以上，，独体550平方米以上未来供应量：70万方，约1800套巅峰价格体系系：联排1000万以上，双拼拼2000万以上，独体体3000万以上凯宾斯基酒店店李公堤风情水水街27洞金鸡湖高尔尔夫青剑湖商业休休闲广场阳澄湖体育休休闲公园青阳板块独体体产品≤1000万≤双湖板块块联排产品青阳视角托斯卡纳风格格总建筑面积：：4.4万平方米套数：168套物业类型：纯纯类独体户型面积：240-270平方米托斯卡纳风格格总建筑面积：：8.2万平方米套数：330套物业类型：类类独体、联排排户型面积：类类独体255-285平方米；联排排225平方米中式合院风格格总建筑面积：：3.0万平方米套数：约120套物业类型：合合院产品户型面积：220-260平方米美式风格总建筑面积：：2.4万平方米套数：75套物业类型：类类独体、独体体户型面积：类类独体250-280平方米；独体体330-360平方米西班牙风格总建筑面积：：8.0万平方米套数：285套物业类型：合合院、独体户型面积：合合院250-270平方米；独体体360-400平方米招商·雍景湾鼎欣·阳澄和苑中信·森林湖圆融协信·阿卡迪亚置地·美庐建筑风格、产产品类型严重重的同质化除阳澄和苑外外，其余竞品品风格雷同或或类似森林湖、美庐庐都具面积相相同的类独体体产品青阳视角类独体产品220240260280300320340360380400M2美庐森林湖独独产品美庐阿卡迪亚36套，250M2主力144套，255、285M2主力联排产品阿卡迪亚森林湖阳澄和苑雍景湾168套，250-255M2主力39套，330M2主力45套，280-400M2主力240套，250M2主力180套，225M2主力120套，220M2主力类独体产品面面积设置雷同同，联排产品品面积设置相相近，存在双双向竞争力压压力面积趋同面积差异化面积雷同青阳视角建筑细节大部部分并未超越越竞争产品雍景湾进深面宽层数3+1层11M10M美庐进深面宽层数2o3+1层13M13M森林湖地下室130M2地下室100M2进深面宽层数2+1层12M12M地下室130M2阿卡迪亚进深面宽层数3+1层10-18M12-20M森林湖地下室60-130M2进深面宽层数8M14M地下室70M2类独体联排3+1层与类独体产品品比，无优势势与联排产品比比，优势不明明显青阳视角主卧舒适度和和私密性全面面超越对手雍景湾，252M2户型3F纯主卧空间主卧套房面积积：60M2书房、卧室、、洗手间、衣衣帽间露台：面积6M2美庐，250平方类独体产产品2F主卧&客卧混合主卧套房面积积：48M2书房、卧室、、洗手间、衣衣帽间露台：面积12M22F主卧&客卧混合主卧套房面积积：43M2功能：卧室、、洗手间、衣衣帽间露台：面积10M2森林湖，244平方类独体产产品较竞争对手最优势的主卧卧对竞争的认识识我们的机会在在哪里？苏州园区青阳板块我们面临的竞竞争湖景别墅随处处所见！与双湖板块不不再同一竞争争层面！非唯一，同质质化，产品不不具明显优势势！一个资源丰富富，格局清晰晰、竞争激烈烈的市场思考区域机会会chanceofregion02继金鸡湖湖之后，，园区第第二个湖湖滨新城城青剑湖阳澄湖青湖丽苑苑星湖客君地上郡郡观澜丽宫宫金色湖滨滨芭堤兰湾湾居住氛围围以基本本形成区域规划更自然阳澄湖2004年启动规划为5万人高档档社区1.4万平米人人工挖掘掘青剑湖湖目前已有有6个小区交交付入住住，已初初步形成成一定的的居住氛氛围入住小区区中，别别墅、公公寓产品品均有，，总建筑筑面积已已达55万方，已已入住入入口超过过1万人区域开发低密度青湖丽苑苑建筑面积积：11万方容积率：：1.0楼面价：：1275元/M2开发商：：建屋上郡总体量：：15万方容积率：：0.83楼面价：：2333元/M2开发商：：君地悦澜湾总体量：：12.6万方容积率：：1.6楼面价：：2813元/M2开发商：：华成青湖语城城总体量：：12万方容积率：：1.5楼面价：：1200元/M2开发商：：中新置地地芭堤兰湾湾总体量：：5万方容积率：：0.6楼面价：：3303元/M2开发商：：旭辉阿卡迪亚亚总体量：：27万方容积率：：0.98楼面价：：3673元/M2开发商：：协信圆融融置地美庐庐总体量：：15万方容积率：：0.6楼面价：：13069元/M2开发商：：中新置地地雍景湾总体量：：17万方容积率：：0.92楼面价：：5979元/M2开发商：：招商森林湖总体量：：17万方容积率：：0.6楼面价：：7097元/M2开发商：：中信东方维罗罗纳总体量：：44万方容积率：：15楼面价：：1200元/M2开发商：：中新置地地阳澄和苑苑总体量：：10.5万方容积率：：0.93楼面价：：5519元/M2开发商：：鼎欣2005-2007年2008-2009年2010年2010年以后R=1.00.6≤≤R≤≤1.60.6≤≤R≤≤1.60.6≤≤R≤≤0.93整体容积积率约1.02010年开始纯纯1.0容积下的的低密度度开发区域配套更休闲莲花岛重元寺阳澄食街街北疆枫叶叶园清澄绿洲洲阳澄湖码码头苏州园区区高铁站站上海无锡常州镇江南京园区城际际高铁，，苏州上海，25分钟左右右区域交通更便捷园区站圆融时代代广场星湖街主主干道，，区域时时代广场场，25分钟左右右区域机会会最自然、、最生态态、最便便捷的城城市休闲闲度假高高尚生活活区客户机会会chanceofclient03园区客户更多元2006-2008年2002-2005年2009年……湖西区域域开发湖西CBD初具雏形形，中央央公园、、左岸商商业街等等配套依依次投入入使用独墅苑、、东方春春晓、翠翠湖雅居居园区开发发初期，，园区内内乡镇的的本地富富裕人群群成为首首批别墅墅拥有者者园区内娄娄葑等老老镇客户为主主金鸡湖环环线开发发建设现代代大道等等，围绕绕金鸡湖湖建成一一个富有有水城特特色的居居住、商商业金融融区御湖熙岸岸、水墨墨江南随着园区区的不断断发展，，形象的的树立，，吸引了了大量的的园区中中外企业业客户，，并且主主城客户户逐渐开开始进入入湖西中高高端客户户苏州市域域客户湖东、双双湖、青青剑湖开开发圆融时代代广场、、园区火火车站投投入使用用，标志志着园区区同时向向东、向向北两个个方向发发展国宾一号号、中海海独墅岛岛、中海海世家湖西、环环金鸡湖湖地区已已成熟，，园区成成为苏州州对外的的名片，，豪宅不不断涌现现，吸引引长三角角乃至全全国高端端客户湖西中高高端客户户苏州市域域客户长三角客客户区域客户上郡观澜丽宫宫芭堤蓝湾湾跨塘镇，，25%私营业主主地缘性、、别墅价价值唯亭老镇镇，20%私营业主主地缘性、、别墅价价值园区，20%公司、工工厂高层层管理者者地缘性、、价格、、自然环环境相城区，，10%私营业主主，公司司高管交通、价价格、自自然环境境2008、2009年主力总总价：联排300-400万元类独体400-500万古城区，15%私营业主价格、自然环环境其它（外地）），10%私营业主、投投资客低价、升值潜潜力区域客户，价价格承受范围围之内，别墅墅物业是身份份的标签外区域客户，，价格相对较较低，区域自自然环境不错错，区域规划划前景带动升升值潜力思考区域内未来供供应量大，在在瓜分区域内内客户同时，，更多的应当当走出去较单一以唯亭、跨塘塘当地私营业业主为主，首首次别墅置业业体验，身份份标签机会1财富等级财富新贵中坚财富顶级富豪高端知富500万700万1000万以上300万身份特征：企企业家，资金金雄厚价格承受：1000万以上置业可选区域域：金鸡湖、、独墅湖关注因素：强强烈的身份标标签感，顶级级产品与服务务身份特征：大大中型私营业业主价格承受：700-1000万左右身份特征：泛泛高级公务员员、个体户价格承受：500万左右置业可选区域域：城市近远远郊别墅区域域关注目标：别别墅价值、总总价、品质身份特征：大大中型企业中中高管、中小小私营业主价格承受：500-700万左右被挤入双湖板块总价价高企，园区区中坚财富阶阶层被迫外溢溢，我们有机机会抓取！！！！？机会2被导入中心城区由于于区域内供应应量少且价格格处于苏州顶顶峰，高端改改善被外溢，，，我们有机机会导入！！！！姑苏人家、平平门府，最低1500万/套2008、2009年供应约250套客户不仅有苏苏州本地人，，更多的是喜喜好传统文化化的全国性客客户自然环境虽好好，但城市距距离远，无较较好的生活配配套城市距离虽近近，有文化底底蕴，但环境境杂乱自然环境虽好好，但城市距距离远，缺少少配套城市距离远，，在中心城区区人心里湖都都毫无名气，，且区域发展展滞后双湖木渎太湖澄湖春申湖盛泽湖湖最自然、最生生态、最便捷捷的城市休闲闲度假高尚生生活区青阳板块城市距离虽近近，环境、配配套俱佳，但但价格直追中中心城区×××××√机会3被同城长三角高铁同同城时代的交交通枢纽，上上海等外城市市被价格和生生活压力外溢溢的客户，我我们有机会抓抓取！！！【上海】【南京】【杭州】【苏州】长三角，中国最具经济济活力、最发发达的区域苏州，长三角最文化、最美美丽的城市东京都市圈：：半径80公里横滨至东京轨轨道线路开通通后，在环境境和价差的吸吸引下，最先先吸引的是东东京的休闲度度假人群其后才是在价价差作用下涌涌入的刚性需需求客群，但但大量被分流流者并未抬高高横滨房价，，原因就在于于过高的时间间和交通成本本压缩了横滨滨房价的上涨涨空间【横滨】【东京】约40公里，神奈川川一号线，20-25分钟东京湾每个热爱生活活的人，都应应当在苏州拥拥有一处代表表生活追求的的物业长三角一小时时通勤圈上海20分钟直达客户我们的客户需需立足园区，，辐射市区，，吸引长三角角客户长三角：园区：市区：核心客户错过双湖，不不能再错失青青阳重要客户次要客户类比周边可导导入的区域后后最佳选择同城时代的城城市休闲区，，升值潜力大大机会1机会2机会3机会客户关注注什么？利用世联在本地及在长三三角等外城市的客客户平台，对对在购置物业业承受总价在在700万左右客户进行50组左右访谈，其其中最有代表表的客户如是是说：园区某科技公司董董事长家庭结构：三口之家工作区域：园区/全国出差现居所：天域/三室两厅现在住的是大大平层，住了了多年的高层层，不希望一一直住高层在园区工作生生活基本还是是在区域内考考虑对品牌还是比比较看重的，，因为品牌代代表着身份相对于双湖千千万元以上级级别的别墅总总价，青剑湖湖区域的别墅墅价格不高我觉得那里的的环境不错，，如果有好的的项目，价格格合适点我也也愿意买家对我意味着着港湾、温暖暖、身心的愉愉悦，是忙碌碌工作后的生生活加油站周先生，40岁别墅价值、总总价、品牌、、生态环境、、家之温馨徐女士，37岁园区某制造公司老老总家庭结构：两人世界工作区域：园区/昆山现居所：石湖之韵/叠加湖居生活很感感兴趣，一直直都偏好美丽丽的湖景、良良好的生态环环境会考虑购买别别墅，因为别别墅产品的居居住舒适度高高几个好朋友都都在园区这边边买别墅了，，同样是别墅墅但完全不一一样，独栋、、联排的就是是比叠加要舒舒服，宽敞的的院子还有屋屋顶花园，在在里面喝点下下午茶，很惬惬意瑜伽是最爱，，能够令人完完全从工作的的疲倦中解脱脱出来。希望望住所能够有有这样的优雅雅环境和实用用空间自然环环境、、别墅墅居住住体验验、修修身养养性王先生生，44岁上海某媒体体公司司老板板家庭结结构：：三口之之家工作区区域：：上海/长三角角现居所所：仁恒滨滨江园园因为业业务原原因，，几乎乎每月月都会会来几几趟苏苏州，，觉得得苏州州是座座很闲闲适、、很养养人的的城市市。相相比浙浙江、、上海海，苏苏州别别墅的的价格格很实实在，，有着着很大大的升升值潜潜力对于别别墅的的看法法，希希望主主卧区区能够够更独独立和和私密密些，，客厅厅要多多几个个项目公公共绿绿地一一定要要做的的漂亮亮，要要舍得得花钱钱多种种些名名贵的的树种种，另另外就就是院院子要要大些些平常工工作很很忙碌碌，所所以希希望回回到家家以后后，社社区内内外部部环境境能给给自己己带来来身心心上的的放松松和精精神上上的愉愉悦城市价价值、、投资资前景景、健健康、、环境境闵先生生，39岁张家港港某模具具厂老老板家庭结结构：：夫妻+2个小孩孩工作区区域：：张家港港/苏州现住所所：自建楼楼房我从小小家里里不富富裕，，农村村长大大的孩孩子，，所以以不想想再让让小孩孩吃苦苦，想想在苏苏州买买套房房子给给老婆婆和小小孩住住，园园区这这边建建的好好，生生活便便利，，交通通也很很方便便个人喜喜欢安安静、、风景景秀丽丽的地地方，，阳澄澄湖那那边不不错，，挺有有老家家那边边的感感觉的的自家现现在住住的房房子是是自己己建的的楼房房，已已经住住惯了了，所所以买买房子子的话话肯定定只会会考虑虑别墅墅平常工工作环环境很很吵很很脏乱乱，同同时经经常疲疲于应应酬。。所以以希望望休憩憩时，，能够够完全全脱离离工作作状态态家庭需需要、、休闲闲放松松无拘束束的生活升值潜力环境别墅感生态物业服务他们拥有别人羡羡慕的的成功功事业业，却却不得得不为为此整整日忙忙碌。。。。。他们渴渴望每每天多多份闲闲暇时时光可可以喝喝一杯杯咖啡啡，或或者更更多。。。。。他们懂懂得努努力工工作、、屹立立巅峰峰，更更懂得得尽情情享受受生活活的乐乐趣与与悠闲闲。。。。他们的的哲学学——人生的的成功功不只在在工作作领域域游刃刃有余余，也也在于于创造造丰富富人生生营销思思考自身托斯卡卡纳纯纯类独独体社社区竞争区域内内严重重的同同质化化直面面竞争争客户区域未来最最自然然的城城市高高尚住住宅区区园区、、中心心城区区、外外城市市对生生活有有追求求的高高端改改善型型群体体我们的的机会会我和我我的对对手共享立足区区域，，建立立自身身生活活价值值体系系标准准“家在在·情在””，为为房子子注入入生活活意义义企业业价值值在雍雍景湾湾的全全景体体验形象价价值04Thevalueofimage开启•让人向向往的的别样样豪宅宅生活活模式式OFFTOWN【雍景湾湾ǁOFF学生活活观】【营销立立意诠诠释】——对于“ON（工作作）”与“OFF（休闲闲）”的同样样注意意，并并且设设法创创造出出时间间、金金钱和和悠闲闲的心心情，，尽情情地享享受人人生。。这是是“OFF学”重点关关注的的问题题。（（摘自自大前前研一一《OFF学》）——OFFTOWN（悠闲闲）小小镇，，是一一种将将城市市休闲闲、多多元化化融和和一体体，关关注邻邻里情情感的的富人人区立足于于客户户关注注点整整合下下的价价值立立意OFFTOWN“享乐家家们的的乐园园”美国西西海岸岸南加加州的的充满满西班班牙风风情的的圣巴巴巴拉拉小镇镇，澄澄澈湛湛蓝的的天空空，疏疏朗有有致的的建筑筑，质质朴悠悠闲的的生活活，世世界悠悠闲生生活者者的乐乐园，，全美美富人人最钟钟情的的小镇镇。世界上上已有有无数数个具具有圣圣巴巴巴拉气气质的的小镇镇，没没有完完全一一样的的OFFTOWN，一样的只只是ENJOYOFF-LIFE（享受人生生的精神）），所有的的OFFTOWN都具备“多多元化的、、城市休闲闲的，人文文关怀的””精神而而获享乐家家们认可招商将【OFFTOWN】】带到苏州……“EnjoyOff-Life”招商●雍景景湾引领║OFF学•生活观“Enjoyoff-life”“享受人人生”创造丰富的的人生，湖湖，高尔夫夫，公园，，城市，享享受自然而而又流连城城市。居家置业者者们不必离离开家去享享受生活，，得到被赞赞赏的人生生，而这在在以往几乎乎只能是梦梦。多元的复合魅力OFF-LIFE——表情1动：15分钟与上海海的无缝对对接、10分钟与圆融融广场的交交融互动；；静：新兴的的别墅富人人区，别墅墅的高贵典典雅生活，，居住与商商业的功能能复合，体体现动与静静的游刃有有余丰富的交流空间OFF-LIFE——表情2丰富的交流流空间，没没有嘈杂的的鸣笛声有的只是融融洽的邻里里交流人们在这里里有更多的的时间和空空间与自己己的家人和和朋友进行行感情交流流私人交流公公间公共交流公公间半公共交流流公间奢侈的绿意空间OFF-LIFE——表情3临湖的类独独体，托斯斯卡纳异域域的风情下下，体现特特有的尊贵贵感，成为为真正的领领袖。优雅的建筑表情类独体的产产品形式上上赋予项目目更高的附附加值，给给予雍景湾湾最高性价价比的城市市别墅享受受。OFF-LIFE——表情4尊贵的户型设计OFF-LIFE——表情5全套房主卧卧设计，独独立占据三三楼，极力力表现尊贵贵感招商“EnjoyOff-Life”这是招商赋赋予苏州二二○一一年年的献礼●●也即将成成为阁下值值得炫耀的的资产项目●推推广语“后湖居时时代，OFF生活家”招商·雍景湾，全景OFF-TOEN“OFF宣言让让生活作主主”以本项目起起势，建立立招商品牌牌“家在情在在”开发模式的的清晰市场场认知——招商赋予苏州豪豪宅别墅市市场一种崭新的生活方式式招商地产——OFF学生活的倡导者营销策略05Thepolicyofmarketing“苏州第一OFFTOWN形象代言人人”超越竞争的的营销全攻攻略——苏州第一OFF-LIFE的展示空间间一套成熟的的地区推广广方案一个创新，，全国视野野的渠道计计划一个情趣独独特的体验验平台提供真正享享乐生活的的完全新视视野一系列传承承OFF-LIFE精神的活动动体验展示线苏州第一OFF-LIFE展示社区区隔性导示示入口处展示示售楼处打造造主题样板间间风格化园林林5大主题系统引导形象墙精神堡垒树墙在轻易间被被改变的视觉习惯惯主入口从这里开始始，换一种种心情售楼处功能建议:前期为售楼楼处，后期期为会所弱化销售功功能，保持持格调、享享受的主题题氛围，以以体验为主主保持微笑，体验OFF-LIFE综合体验中中心售楼处设置建议：：营造真实的的场景，用用精致的艺艺术品点缀缀，突出售售楼处的享享乐主题优化内部灯灯光照明，，较多采用用暖色柔和和灯光设置吧台，，提供知名名软饮，（（如依云矿矿泉水、卡卡布奇诺咖咖啡）和水水果增加现场背背景音乐的的设置，如如班得瑞的的音乐这是一个享享乐家们的的乐园样板房書房活用術術養成有效思思考的習慣慣我的書房分分成三個區區域：思考考與寫作空空間、文件件與資料空空間、以及及電腦空間間。同時，，桌上的鐘鐘、筆筒、、牆上的畫畫，都有固固定位置。。雖然筆筒內內的筆，從從來沒用過過，牆上的的畫，也很很少用心欣欣賞。這麼麼做主要目目的，是要要營造一個個熟悉環境境,正因為如此此，我總是是能夠專心心思考。——大前研一《OFF学活用术》样板房下班后的燈紅酒綠，，是人生的的浪費───請珍惜与家人人共进晚餐的时光关键点：情情景化、故故事化生活化的场场景，每个个场景设置置温馨小卡卡片，还原原最真实的的生活场景景样板房摒弃过去的的01号、02号形式的门门牌号，根根据客户姓姓氏，为购购买每一栋栋别墅的客客户制作定定制化的门门牌号，如张宅、赵赵公馆等。别墅命名定定制化——家族的故事事园林私家关键点：精精装修、故故事化将前后及下下沉式花园园精装修后后交付业主主交付标准：：全草皮、、主题点景景树、花架架、烧烤台台、鹅卵石石铺路建议摆放一一些休闲座座椅，营造造别样的格格调庭园对花径、跌跌水、入户户廊桥等主主题故事化化，如圆舞舞曲之恋、、时空之廊廊、镜池蛙蛙鸣来等打打动客户精装修园林林——在这里，我我们享受生生活小径私家——要素：高乔乔低木、灌灌木错落有有致；鸟语语花香；趣趣味小品，，创造出享乐小径的的休闲尊贵贵感享乐小径——浮华时间，，从这里开开始体验线OFF-LIFE第一体验平平台外场优化售楼处软性性尊贵服务务样板房节点点体验参观动线包包装深层体验5大节点外场售楼处动线样板房深层体验保安与保洁洁人员统一制服，树立专业业形象与良良好的精神神面貌；保洁人员确确保外场清洁，避免可能能给客户带带来方案的一切负面面因素；优化项目外外场，提升升客户第一一印象1服务人员统一着着装，在客客户参观期期间，时时时跟随客户户，随时响响应客户需需求。客户到场后后，进行细细致引导,客户从前门门进入售楼楼处体验后后，经后门门进入小区区，参观样样板房。特设豪华吧吧台服务区区，红酒、、咖啡、精精致点心供供应看房车外场售楼处样板房动线深层体验软性服务突突出尊荣感感受2样板房体验验点1之大门3外场售楼处样板房动线深层体验要素：样板板房管家职责：主动动向客户传传达“欢迎迎回家，我我是这套房房的管家，，我叫***”辅助介绍和和展示样板板房功能为客户照看老老人、小孩为客户提供样样板间饮品服服务样板房体验点点2之客厅3外场售楼处样板房动线深层体验地点：客厅要素：红酒、、3D宣传片内容：品红酒酒，观赏3D宣传片，介绍绍区域概况，，传递OFF-LIFE生活的价值观观，拍摄公司及3D合成5分钟完整实拍拍宣传片一部部，并可剪辑辑至15、30秒各一版本。样板房体验点点3之园林3外场售楼处样板房动线深层体验地点：园林内容:无处不在的下下午茶要素：下午茶茶、佣人人样板房体验点点3之参观动线4外场售楼处样板房动线深层体验前往私家小径径的道路通过过色彩鲜艳的的多重植被精精致包装，结结合情趣小品品，将别墅区区品质充分体体现。私家小径与体体育公园呼应应，展现生态态优势5外场售楼处样板房动线深层体验要素：休闲桌桌椅、情趣小小品、色彩鲜艳的植植被与南边的体育育公园遥相呼呼应，充分展展示雍景湾生生态优势推广线最大化传递OFF-LIFE生活5大活动论坛造势成为标签开盘造势营造圈层区域展示论坛造势，明明确角色，做做准价值对位位连接Plan1时间：11年5月，售楼处开开放地点：现场售楼处目的：炒作青阳后湖湖居概念，将将“OFF学”植入本项项目形式：结合售楼处开开放，联合园园区政府，邀邀请日本著名名管理学家、经经济评论家，，《OFF学》作者大前研一先生，举办办“OFF-LIFE”论坛活动邀请园区管委委会官员就青青阳板块的规规划做介绍，，突出新双湖主题：青阳板块“OFF学”论坛样板房公开，，成为标签，，出版《招商雍景湾OFF学生活白皮书书》Plan2招商雍景湾OFF学生活白皮书书时间：11年6月，样板房示示范区开放目的：全面解析OFF-LIFE生活价值，使客户进行价价值感知地点：现场售楼处主题：出版《招商雍景湾OFF学生活白皮书》形式：结合样板房示示范区开放，，邀请大前研一先先生撰写《招商雍景湾OFF学生活白皮书书》，作为本项目的的重要销售资资料以OFF-LIFE之夜形式，结结合苏州十大大OFF经典人物颁奖奖典礼，隆重重开盘Plan3苏州十大OFF经典人物颁奖典礼《OFF学》精要：只会埋头工作作的人，成不不了大人物，，下班后的生生活，决定你你的竞争力，，会玩才会成成功！时间：11年7月上旬，项目目首次开盘目的：开盘造势，植植入OFF理念地点：现场售楼处主题：OFF-LIFE之夜形式：项目首次开盘盘时，与苏州州重要媒体合作，举办苏苏州十大OFF经典人物颁奖典礼，为为开盘造势，，形成轰动效应邀请人员：准业主、媒体体浮华之日，举举行FamilyDay，营造圈层，，缔造OFF-LIFE新方式Plan4《OFF学》精要：我与太太将每每两三周一次次的放松之日日命名为“浮浮华之日”。。命名的灵感感来自英国作作家萨克雷描描写19世纪英国上流流社会的小说说《浮华世界》大家不妨安排排自己的浮华华之日，当天天完全不想工工作的事情，，尽情享受能能够放松的活活动时间：11年10月上旬，周六六下午4点之后目的：全景展示后湖湖居时代，建建立圈层的OFF生活观，老带带新地点：阳澄湖体育公公园主题：浮华之日——FamilyDay形式：在阳澄湖体育育公园内，组组织家庭日活动，通过垂垂钓、烧烤、、篝火晚会等活动，形成成轻松休闲的的氛围邀请人员：已成交客户、、准业主、意意向客户、OFF经典人物5Plan后湖滨OFF地图自行车游游，展示区域域资源优势，，植入OFF理念时间：11年11月，周日全天天目的：建立圈层的OFF生活观，全面面展示板块价值地点：项目-阳澄湖体育公公园-阳澄湖大码头头-北疆枫叶园-重元寺-阳澄食街主题：后湖滨OFF自由行形式：以骑自行车的的形式贯穿与与板块内的重要景点资源源，提升区域域形象邀请人员：已成交客户、、准业主、意意向客户、OFF经典人物《OFF学》精要：“骑越野摩托托是我的兴趣趣，在汗水与与泥土之间，，工作的疲劳劳一扫而空，，新的活力焕焕发出来！””1项目2阳澄湖体育公园3阳澄湖大码头头4北疆枫叶园5重元寺6阳澄食街7湖景8低密度社区群群占位全国视野野，结合本地地渠道一套成熟的地地区推广方案案一个创新，全全国视野的渠渠道计划形象出街渠道线1星湖街金鸡湖大道13东环快速路三一二国道星港街2户外高炮——锁定目标客户户的来源区域域，重要交通通结点进行有有效拦截布点一：星湖街与312国道交汇处此处为进入青阳板板块的重要路路口，设置高高炮可有效避避免区域内项项目的截留，，拦截进入本本区域的客户户资源布点二：金鸡湖大道与与星港街交汇汇处此处为进入双双湖板块别墅墅群的重要位位置，设置高高炮，向进入入本区域人群群展示本项目目布点三：东环与北环高高架交汇处北环与东环交接处处是市区的重重要结点，且且是距离本项项目距离较近近的重要路口口，在此处设设置高炮，吸吸引古城客户户前往本项目目线上推广线上推广道旗布点——锁定目标客户户的来源区域域，重要交通通结点进行有有效拦截道旗布点：唯唯观路、星湖湖街目的：自然与与竞争对手鼎鼎欣项目、美美庐项目进行行区隔，起到到良好的项目目引导作用通过电视、网网络，线上高高举高打，迅速引爆市场场广泛关注苏州主流网媒媒：搜房、365硬广关键节点点投放软文、论坛持持续炒作持续续登陆主流财经经杂志——《财经》、《第一财经周刊刊》，后期推广：：正常情况保保持每期一次次的整版曝光光率强销期亮相苏苏州电视台的的《电视楼书》，在三个电视视频道、两个个电视频道轮轮番播映线上推广通过电信账单单、CALL客等手段，线线下精准深挖挖目标客户群群线下推广线下配合重点点节点进行信信息释放加大大直销媒体的的利用。账单投放范围围为：园区、、古城区CALL客：成立专业业的CALL客小组，进场场后，每天call客100组以上，保证证每周10组上门客户分展场月光码头市区外展中心心，选择园区区高档商业中中心，提前释释放项目信息息，进行客户户储备地点：圆融商商业中心月光光码头，园区区商业中心，，高档商业汇汇集时间：2011年3月配合：小型沙沙盘、项目楼楼书沙盘项目资料专场推介苏州本地高端端场所实现品品牌嫁接，以以高端圈层性性活动，挖掘掘客户资源形式：银丽高高尔夫球场、、李公堤、圆圆融时代广场场等高端场所所实现会员的的互动活动拓展方式：利利用晚宴形式式，登记客户户信息以及项项目宣讲会，，定向推介项项目、挖掘直直接购买客户户群体的同时时着重培养源源点客户地点：前期可可使用外展场场地点，后期期售楼处可改改为项目现场场实施占位全国视野野，结合本地地渠道一套成熟的地地区推广方案案一个创新，全全国视野的渠渠道计划形象出街渠道线2充分利用招商商&世联全国资源源客户招商会：招商商长三角豪宅宅项目，数万万名高端客户户资源；在这这些售楼处设设置异地项目目展示区世联“尊贵会会”：世联操操作波托菲诺诺、华侨城天天麓、幸福里里、香蜜湖一一号、中信山山湖语、涵璧璧湾等上百个个高端项目，，高端客户资资源遍布深圳圳、北京、上上海；方式：短信、、直邮等方式式全国视野世联资源可利用点世联小业主CRM系统可直接转借到本项目短信平台低成本高效率的宣传手段地铺二三级联动二三级联动大量具备投资意识的高端住宅客户长三角渠道上海、南京、无锡、合肥、苏州代理/顾问服务项目世联中国渠道北京分公司、深圳总公司省外投资客操作经验成功实战经验外销本地化经验多个可参考的成功案例世联刊物广泛专业、具备市场影响力的宣传媒体世联高端客户户渠道之——内部运用世联视野形式:利用世联全国国分公司的客客户资源，设设立全国联动动激励方式，，进行联动销销售长三角联动已已有成功案例例：中粮御嶺湾：：总销5000万涵壁湾：9600万无锡盛世新城城：3000万苏宁项目:超过5000万……世联视野世联外部资源源全国高端楼楼盘联动长三角区域：：一品漫城30组、绿庭尚城城30组、苏河一号号30组赢领国际10组、上海银湖湖别墅10组、涵碧湾10组无锡区域30组、杭州区域域20组、南京区域域30组……目标蓄客：100组以上世联代理楼盘盘客户专场推推介世联视野06营销铺排Therowofmarketing123推案策略2011年12月或2012年5月2011年7月2011年10月首批次套数：55套占比：33%二批次套数：63套占比：37%三批次套数：50套占比：30%分三批推售，，小步快走，，实现价格逐逐步走高；前两批次快速速跑量，第三三批次度时而而出片区楼盘名称物业类型容积率售价水平（元/㎡）区位系数类型系数品质系数权重比较售价在售参考(30%)阿卡迪亚合院别墅0.61.3-1.8万1.11.21.130%5702-8078二手参考(60%)君地上郡联排0.631.5-1.8万1.111.220%3960-5280青湖丽苑独栋/2.5-3万10.81.415%5600-6720芭堤兰湾联排0.61.3-1.6万1.111.15%1430-1650观澜丽宫联排0.531.2-1.5万1.111.10%1320-1650同类临湖别墅(10%)中海独墅岛联排0.82-2.5万0.810.810%1280-1600项目市场价格100%18600-23000价格策略根据参考项目目价格，测算算本案静态均均价为1.9-2.3万元/平，考虑时间间、市场等动动态因素，按按10%涨幅预估，预期首批均价价2.2-2.4万/㎡2011年首批入市均均价22000-24000元/平方米价格策略产品区隔：价格分层，引引导客户；整体价格：平开高走、适适时进取；产品细分原则则：由于各单单元在位置、、花园面积等等方面的多样样性，所以根根据此多样性性及市场需求求，将产品分分为三个档次次，它们有着着不同的目标标1、产品细分，，价格分层：：利润主力，首批价格24000-25000元/㎡形象标杆，首批价格27000-28000元/㎡价格吸引，首批价格19000-22000元/㎡123bccaabbcbabc2、平开高走，，适时进取：：一批次——贴近市场价格格出街，快速走量，获得市场的认认同；二、三批次——通过价格调整整策略，实现现后续供货的的价格攀升，，预计在前期均价基基础上，形成10-15％的涨幅；工程节点推出节奏1-3月份品牌导入形象宣传4-6月份持续热销期7-9月份媒体组合事件/活动/客户攻略户外报纸网络月光码头外接接待开放，建建立蓄客阵地地目标形象塑造期2011年度营销总控控表：强势品牌、区区域价值植入入→项目价值值体系诉求→→开盘热销诉诉求6月份别墅示范范区展示开盘强销期10-12月份网络、平面媒媒体、户外全全面出街5月份售楼处开开放3月份外接待开开放蓄客100-120一批批销销售售90%以上上，，50套二批批批批销销售售90%以上上，，全全年年销销售售110套左左右右结合合样样板板房房开开放放办办卡卡，，深深度度蓄蓄客客7月上上旬旬推推出出一一批批约约55套10月上上旬旬推推出出二二批批约约63套户外外报广广，，软软文文短信信网络络热热炒炒户外外报广广，，软软文文网络络热热炒炒短信信专场场推推介介世联联、、招招商商资资源源户外外报广广，，软软文文网络络热热炒炒短信信专场场推推介介世联联、、招招商商资资源源5月1日园园区区住住博博会会《OFF-LIFE》》生活活论论坛坛《雍景景湾湾OFF-LIFE白皮皮书书》发布布苏州州十十大大OFF经典典人人物物颁颁奖奖典典礼礼10月1日园园区区住住博博会会FamilyDay后湖湖滨滨OFF地图图自自行行车车游游让更更多多的的人人享享受受真真正正的的地地产产服服务务Youenjoy.Weserve.谢谢谢聆聆听听！！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。00:45:4000:45:4000:451/5/202312:45:40AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。