XXXX年快克商学院经营管理V

让药店利润倍增--快克商学院经营管理方法巴玛顾问公司张奇2012年8月药店零售业发展历程新医改新蓝海新转型单店发展连锁雏形

第一阶段1994~1999

第二阶段2000~2004

平价风潮

跨地域连锁资本运作志在上市降价45%融资并购加速开店

第三阶段2005~2009

自有品牌

药店联盟

第四阶段2010~至今联盟输出高毛品牌连锁兴起粗放入门2009年4月开始零售药

店合力面对新医改

药店数量持续增加31965534493139231740924638137136557816929109461579320647252764000003000005000007000006000002006年2007年2008年2009年2010年2011H1100005000015000300002500020000l

截止到2011年上半年，我国的药店总数

（包括连锁门店和单体药店）为

409246家，比2010年末增加16929家l

从药店数量的增幅来看，新开药店数量

有增加的趋势数据来源：SFDA统计快报30000038%37%36%35%34%33%32%39%连锁门店零售单店连锁占比连锁占比

38.00%35.10%35.40%35.00%

34.50%35.00%

200000

100000

0

2006年连锁门店

121579零售单店

1980762007年1210702238612008年1293462362322009年1357622526312010年1353002570172011H1143199266047l

各种药店联盟风起云涌，抱团取暖趋势明显l

2011年上半年，我国药品零售连锁

企业数量增加到2409家l

零售市场单店扩张的速度更快，整体

连锁率呈下降趋势，2011年上半年

为35%

历年零售药店总数（家）行业竞争激烈每3000人拥有一家药店！(发达国家为6000人)医药政策导向

集中度明显提升•

连锁率：由现有的1/3提高到2/3•

连锁百强集中度：从34.6%提高到

60%

支持零售经营模式创新•

支持老字号药店拓展特色服务•

鼓励药品零售企业开展药妆、保健品、

医疗器械销售和健康服务等多元化经营•

鼓励经营规范的零售连锁企业发展网上

药店

提升服务能力•

零售企业要配备执业药师或相关药学技

促进经营发展•

发展规范化连锁，拓展跨区域和全国性连锁网络，发

挥规模效益•

鼓励连锁药店积极承接医疗机构药房服务和其他专业

服务•

鼓励批零一体化经营•

在已实施基药制度、取消以药补医的基层医疗机构，

特别是周边药品零售配套设施较完善的城市社区医疗

服务机构，可率先探索医生负责门诊诊断，患者凭处

方到零售药店购药的模式。•

加快赋予所有符合条件的药店处方药销售资格。•

扩大基本医疗保险定点药店覆盖范围•

逐步提高社会零售药店在药品终端市场上的销售比重n

商务部流通十二五规划中关于连锁行业的构想连锁：三分天下有其一34.6%：7.90%6.00%6.16%8排名1234省份广东四川山东江苏药店比重12.2%9.8%7.3%5.3%连锁率25.3%87.7%26.6%24.7%5678910

湖南云南河北浙江河南黑龙江4.2%4.1%3.9%3.9%3.9%3.8%18.4%22.3%11.3%40.3%42.7%52.7%111213141534.2%11.8%87.4%52.3%27.7%辽宁吉林重庆广西湖北合计3.7%3.7%3.6%3.4%3.2%75.9%34.4936.5639.9142.374.64%4.32%

06年

07年

08年

09年

10年

11年

连锁数量(个)

1826

1853

1985

2149

2310

2607连锁单店总数(万)

12.2

12.1

12.9

13.6

13.7

14.6

连锁率(%)

38.0

35.1

35.4

35.0

34.3

34.6

数据来源：SFDA南方所n

连锁率2011

零售门店（万个）

31.97增长率38.141、优势：（1）经营方法灵活。（2）经营成本较低。（3）便利：很多单体药店建在小区附近，居民购药很方便。（4）具有较强的凝聚力。2、劣势：（1）品牌优势不强。（2）采购成本高。相对连锁药店来讲，单体药店由于采购规模较小，很难拿到较大的折扣。自从2002年全国开始药品价格大战以来，所谓的平价药店血腥的价格战将药店的利润压到最低。（3）资源少。连锁药店品种多而全，门店各类促销资源不断，这是小单体药店没法比的优势。在较长一段时间内这些优势依然是最有效的营销手段和最有杀伤力的武器。单体药店的优劣势药店生存空间药店管理制度趋严开店受到限制店内必须配备执业药师连锁率提高1倍2011年商务部发布首个《全国药品流通行业发展规划纲要（2011－2015年）》，提出5年内培育1－3家销售额过千亿元、20家销售额过百亿元的大型企业，连锁药店门店数占零售药店门店总数的比例由现在的1／3提高到2／3。药品和非药品、处方药和非处方药的严格管理。今后五年有可能不再受理单体药店的审批。药店生存空间被挤压单体药店的冬天来了吗？货品顾客药店盈利环境人员货效环效人效客效药店盈利之“五效”店效资效店效I有效产出出(T):药店创造造的钱库存(I):投资在药药店上的的钱运营费用(OE):药店为了了把I变成T而花的钱钱TOE有效产出出会计有效产出出必须比比营运费费用更快增长长且持续成成长有效产出出(T)=销售额–变动成本百年老店店的成功功法则：：$$$时间OET净利润亏损$$$时间OET净利润净利润=有效产出出(T)–营运费用用(OE)货效货品管理理的纠结结赚钱A保护销售B多备药品D少备药品D’减少积压C平衡点该放在哪？什么是畅畅销品？？畅销品单盒毛利利月销量库存管理理目标库存存=销售量*（下单单周期+供应周期期）*保保护系数数例如：某某消炎药药，每天天卖5盒，每天天下单，，下单之之后3天到货，，则：目标库存存=5*（1+3）*1.5=30盒环效道具装潢陈列环效征服原始始脑1、视觉：：灯光，，颜色2、嗅觉：：气味3、听觉：：声音4、触觉：：手5、感觉：：温度，，风案例（山西））一般陈列列新鲜感原原则：不不断改变变药品的的摆放形形式，通通过陈列列的变化化，让客客户耳目目一新。。应季陈列列原则：：根据不不同季节节对患者者发病的的影响来来调整药药品的陈陈列。把把每个季季节较为为常用的的药物放放在较显显眼的位位置。如如，秋冬冬季节，，应把感感冒药放放在较为为引人注注目的位位置。顾客直立立时目光光平视线线以下30%的范围为为首选陈陈列位；；再往下30%的范围为为次选位位。激发购买买欲望的的陈列与视线平平行的货货架第二二、三行行陈列位位带灯货架架（后期期由厂家家提供））上新品或或搞产品品促销时时堆头、、TG等特殊陈陈列沿行走路路线，从从外到内内，产品品价格成成一下降降趋势使用订制制带灯货货架（后后期投入入）灯光迁就就商品让商品成成为货架架主角促销堆头头提高顾客客对产品品的可见见性，刺刺激顾客客购买欲欲人效注：员工工包括店店长，店店员，收收银员，，驻店药药师人数数资料表明明，每月月营业额额为10万元以上上的店，，都有驻驻点促销销。优秀的药药店销售售人员都都是培训训出来的的如何提升升人效人均效益毛利人数提升毛利利减少人数数客效引起需要收集信息决定购买购后感觉觉和行为评价方案注视阶段兴趣阶段联想阶段欲望阶段比较阶段信心阶段行动阶段满足阶段刺激因素疾病健康广告……个人、经经验、推荐比较比较讨论药品选择择药店选择择品牌、疗疗效、价格……满意度、、回购率、、依赖度消费者购购药心理理变化消费者购购药决策策过程CopyrightbyChinaSFDASouthernMedicalEconomyInstitute客效客均效益益客户数客单价回头率品牌营销销关联销售售VIP管理回头率“药历””增加回回头率：：针对消消费者建建立的用用药档案案，包括括消费者者的一般般资料、、过敏史史、历次次用药的的药名、、剂量、、疗程、、不良反反应。类似于汽汽车的售售后服务务。客户数客单价回头率客户数：：享受医疗疗报销的的消费者者，必然然选择医医疗保险险顶点的的额医院院或药店店购买OTC药品；关注价格格的消费费者或购购买长期期用药的的消费者者去评价价药房；；注重药品品质量的的消费者者更愿意意去大型型连锁药药店，因因为药品品质量有有保证。。