XXXXHC终端促销管理项目

2012HTC终端促销管理项目PhaseOne行业调研HTC2H2012|29July,2012行业分析调研Research-FMCG-Luxury-3C1Analysis2-Structure-Conduct-PerformanceSharing-Summary-Learning3PhaseOneResearchPurposesFMCGP&GLuxuryJW3C数码Nokia调研目的[]针对FMCG、3C数码、奢侈品营销领域的促销员现状调研，旨在分析归纳当下广泛运用的促销员管理模式，提炼市场运作惯性。借助成功的管理模式。开发一套适用于HTC的促销员管理产品。PG管理体系分析调查范围：2011年Nokia终端促销，东区/南区行业调研——NOKIA执行经验持久积累品牌活化运作成熟执行范围辐射广泛&深入促销类型STP节日促WTP周末促MTP月促SA推广大使调查区域东区和北区东区和北区东区和北区全国城市覆盖137459431零售店覆盖2419252365-2011年执行场次50815场次×天3321场次×天4396场次×天2970人次×天工作时间节日期间，1-3天每周五、六、日5周为计算单位每周六、日

特点one-off活动，TP数量瞬间激增每周固定五六日上岗，招募培训管理机制成熟化、流程化定向手机店招募，对产品较为了解多为论坛管理员或版主，形象素质要求严格。收入较高，针对特定高端机型进行推广不足单一点次集中促销攻势，重复性高，执行质量无法保证人员流失率高形象素质一般；Agency分包Fesco劳务派遣，无归属感收费较高现状分析PG管理系统

——‘人盯人管理’6-10门店为业务单元，配备1名区域督导负责管理、巡查、数据统计、上传下达等工作以人管人，区域自治管理客户部门-执行部门-促销员：1个执行口令，1套标准动作与固定供应商合作持久，活动规划长期稳定，形成一套相对完善并不断优化的流程体系由诺基亚学院对A公司培训专员及项目核心人员进行培训，以确保垂直培训的转化率品牌推广/沟通模式同质化TP不稳定，90%人员因为薪资低离职MTP用工风险：工资结构带有隐患/加班超时/销售奖励降低KPI未发挥作用。QC多为电话巡检，较为机械优势不足Jul,2011影院变III上映Feb,2011渠道新品上市Feb,2011CMCC

Jan,2011渠道新品上市活动掠影PG管理体系分析调查范围：2011年P&G终端促销行业调研——P&G关键词：品牌营销战略、差异化市场理念、亲民的产品、广告策略、“无缝营销”思路和通路“助销”策略通路“助销”释义宝洁“助销模式”是宝洁旨在通过人、财、物、技术、管理资源的投入，帮助经销商发展生意、拓展业务、管理市场的一种渠道运作理念和销售管理模式。宝洁“助销模式”在运作上要求包括：维护市场秩序，保证经销商按照品牌意志行事。协助经销商开发市场，拓宽市场活动空间。提供专业销售培训，为经销商提供技术支持。……宝洁的“助销模式”在终端营销层面上形成宝洁特色——宝洁向经销商提供促销资助宝洁提供的人员培训、团队建设、营销筹划和经营管理等方面的智力支持。宝洁的代表通过经常性的专业销售培训和营销个案策划，不断地向经销商及其销售人员灌输宝洁的市场理念、经营策略和管理方法，潜移默化地影响经销商的思路和行为，久而久之，经销商的思路和行为就会逐渐地与宝洁理念趋于一致。现状分析特点分析管理工具——CheckingreportPG综合评估管理报告体系扁平化的业务管理，提升了市场策略的执行力量和响应速度活动主题鲜明多样，形式注重互动体验品牌众多，完善的PG管理系统确保执行品质较多SKU，促销员难于掌握所有的产品知识PG作为体验营销的载体性正在逐渐被弱化。大多情况下为SOP套用出来的语言及行为模式集团运营总监︱

XMKT体验营销·中国12年深耕终端领域的营销模式/推广模式，组建、培养高效的管理和业务团队，实现企业经营管理和战略发展目标James促销类型城市覆盖零售店覆盖2011年执行场次2011年PG数量工作时间周末档3261009151人次×天4575节日期间，2天周末＋平日档862454036815人次×天40909天优势不足Aug2011WuhanAriel&TideEventSept－2011OLAY梦想合唱团MiniEventApr－May2011SK-IIMiracleEvent活动动掠掠影影Dec2011-RejoiceValentine’’sDayPG管理理体体系系分分析析调查查范范围围：：2011年P&G终端促销行业调研行业代表：JohnnieWalker夜店促销，以2011年执行情况为为例促销类型城市覆盖零售店覆盖2011年执行场次2011年PG数量工作时间NCPromotion夜总会4581423860人次×天3270每周一至周五MOT慢摇吧2611215410人次×天340周三至周六Party主题聚会143468人次×天272每周一天或三天现状分析执行特色使用I-tms管理系统（XMKT为夜店项目独独家研发）随随时掌握PG考勤、销量填填报、QC考核等管理核核心特殊环境下推推广愈显独树树一帜，更容容易吸引消费费者关注管理优劣势分分析优势：系统完善，角角色定位精准准，渠道润滑滑较好团队较稳定，，有系统培训方式式劣势：有资历PG年龄明显偏大大,需更换新鲜血血液因场地有一定定的特殊性,资源开发有很很大的难度I-tmsPhaseISummaryofLearning以用工程度和薪薪酬水平决定定的促销员分类:长期促销员vs临时促销员

临促长促归属市场部由销售团队控制管理聘用专门的服务商操作单纯只是外包人事解决，

毫无全面质量管理可言(第三方)收入工资差额(工资+法定支出)的X%

我们的观点吃PG工资差额是“人口贸易”般的奴役模式，是将服务商价值彻底毁灭的模式。是自欺欺人的模式，客户的投资永远不可能获得应有的回报。连PG本人的素质都不能得到起码的保障当前的长促管理，是将PG管理肤浅而单一地理解为用工管理，毫无前途而言；同时类似舞弊、裙带的弊端根本得不到根除突破点杜绝工资差额利润+专项服务收费彻底摧毁销售团队管理模式的根基2.基於促销项目目作管理单位位的临促管理理常见问题缺乏Teamwork精神及积极有效沟通流失率高，执行品质不稳定缺乏有效监管机制，工作状态无保障培训不到位，产品知识不过关PromoterManagementIssues同质化严重，形象无内在品牌感通过Nokia、P&G及其他他FMCG产品活活动分分析，，我们们发现现这类类别品品牌存在共共同的的问题。。该洋酒酒品牌牌所代代表的的PG管理模模式，，恰恰恰是快快消品品牌（（FMCG）需要要借鉴鉴的详见附附录一一——行业特特性对对比3.人事外外包服服务商商提供供用工工管理,劳务派遣;项目相关关管理理完全全缺失失虽然很很多企企业有有着强强烈的的人力力资源源管理理外包包需求求，但但就实实践来来看，，企业业在人人力资资源管管理外外包活活动的的开展展总是是不尽尽人意意。这这是因因为新新生事事物的的出现现总是是伴随随着一一些弊弊端，，具体体表现现在以以下几几个方方面。。安全性问题题人力资源外外包的安全全性涉及商商业机密、、互联网和和内部网运运行的可靠靠性等问题题信息不对称称问题企业不可能能完全清楚楚外包服务务商实际的的工作能力力、执行受受托工作的的尽力程度度或外包商商隐瞒了部部分信息可能采取一一些不利于于外包企业业的行为，，如外包业业务不及时时、外包质质量降低或或者潜在费费用增加等等员工利益的的冲突人力资源管管理外包会会使企业原原先的管理理流程、职职责分配等等发生不同同程度的改改变企业内部员员工和外部部人才的平平衡问题跨文化沟通通的风险人力资源外外包一定程程度上更是是企业与外外包商之间间的一种合合作行为，，合作过程程中必然存存在不同企企业文化的的融合问题题，包括各各自的企业业理念、员员工价值观观、行为规规范等。HTC的终端表表现如何何？据XMKT对北区及及西区7个城市20家HTC门店进行行走访调查查，将促促销员的的反馈进进行总结结、城市及门门店名称称北京迪信通总店

沈阳苏宁中街

郑州迪信通大上海城北京苏宁公主坟

沈阳国美鹏润

重庆苏宁电器解放碑步行街北京大中中塔

西安华中通讯城

重庆国美电器杨家坪北京国美西坝河

成都泰立通讯城

重庆华惠沙坪锦阳北京苏宁电器安贞桥东

成都市苏宁春熙旗舰店

天津大唐联通北京大中电器马甸

成都泰立4S店

天津鸿讯通2楼北京苏宁电器北太平庄

成都讯捷文化宫店

调查时间间——2012年5月26/27日调查对象象——销售长促消费者调查问题题一个核心心问题HTC促销员如如何？说辞角色形象工具活动主题一目了然，展示效果较佳互动工具：迷你摄影棚体验意愿不高助手：魅力相册较少展示需要赠品配合道具质量一般，组装和运输便携性较好一般都能用自己的话将宣导语说出深入问题无法解答吵杂环境下，听不见介绍声音展示讲解员多次更换，质量参差不齐主动性有待提高，人流拦截率一般人员形象尚可，但是和HTC高品质匹配度不高服装简洁大方，但是在门店不够突出工作状态不积极，少有笑容技能用安卓手机的促销员占大多数，品牌不一个别不了解HTC手机功能抑或Apps如何应用关键词汇汇总Whattoexpectinthenextphases:以“人媒媒体”终端创意意思考模型,为HTC量身打造终端端力量360oPGManagementSystem的应用360°°PGManagement简介RecruitmentContractingTraining&PDOperationInfoMgmtPlanningScreeningOfferNewProductKnowledgePromotionKnowledgePromotionInfoSellingSkillFilingScreeningPayrollSalesDataCompetitorInfoStoreInfoMonthlyReportLogisticsAllocationAppraisalIncentiveOnsiteMgmtInterviewDistributionDisplayStockControlMonthlyReportContractSigningSocialSecurityPG管理理系系统统附录录附录录一一———行业业特特性性对比比IT-以NokiaWTP为例FMCG-以P&G为例奢侈品-以JohnnieWalker为例促销员管理现状流动率高/产品知识缺乏。MTP存在无归属感流动率高、主动性差团队较稳定

促销员管理的挑战招募、培训、稳定/和零售店协同管理招募、培训、配合度低

因场地有一定的特殊性,资源开发有很大的难度促销员管理体系招聘管理/培训宣导/工作管理/薪资管理/考核绩效/后勤管理招聘管理/培训宣导/工作管理/薪资管理/考核绩效/后勤管理招聘管理/培训宣导/工作管理/薪资管理/考核绩效/后勤管理促销员角色及工作职责宣传产品，达成销售，提升销量宣传产品、买赠、Demo、促成销售、提升销量产品宣传,给消费者的互动体验,提升销量人员招募与聘用——促销员甄选标准热爱手机，销售经验，承担销售压力性格开朗、外形靓丽、有责任心、服从管理人员招募需求模板招聘管理——促销员资源来源根据不同需求定向渠道招募，学生渠道、社会渠道校园渠道、社会渠道大部分来自于原有资源库,新资源主要来自于原团队成员的介绍IT-以NokiaWTP为例FMCG-以P&G为例奢侈品-以JohnnieWalker为例招聘管理——促销员面试流程/培训与宣导执行城市督导完成，2轮培训1轮考核。执行公司3次培训、1次考核、电话QC岗前培训和在岗培训薪酬与绩效基本工资+表现奖，按照城市和职能分级别基本工资＋表现工资＋销售达标奖金根据各品牌及所在渠道的活动制定不同的薪资标准工作管理——工作行为规范、形象管理、日常工作汇报与指引日常工作/收集信息/客情维护

产品销售/终端陈列/品牌宣传执行手册、一页精要、培训手册、日报表、周报表

卖进表、销售评分表、竞品信息每日销量报告(通过itms上传)活动礼品使用报告/场地突发事件报告促销员的工作管理——KPI考核管理制度/神秘访客有KPI，但无法落实，没有神秘方访客制度上岗情况、销量、QC检查、销售评分iTMS考勤系统(主要是检查上下班记录情况,PG妆容情况)基础人事管理Agency专属人事部门进行管理Agency专属人事部门进行管理Agency专属人事部门进行管理促销员管理待提升之处要求销量是第一位的，KPI形同虚设QC和积极性大打折扣销量、形象、工作时间、积极主动性

产品知识、日报表、应急处理能力部份品牌活动已明确KPI考核指标

有资历PG年龄明显偏大,需更换新鲜血液附录录一一———行业业特特性性对比比附录录二二———ITMS作业业界界面面附录录二二———ITMS作业业界界面面附录录二二———ITMS作业业界界面面附录录二二———ITMS作业业界界面面Thanks敬请请关关注注———Phase2针对对性性策策划划管管理理9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Wednesday,January4,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。23:59:1523:59:1523:591/4/202311:59:15PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2323:59:1523:59Jan-2304-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。23:59:1523:59:1523:59Wednesday,January4,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2323:59:1523:59:15January4,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。04一月202311:59:15下午午23:59:151月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2311:59下午1月-2323:59January4,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/423:59:1523:59:1504January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。11:59:15下下午11:59下下午23:59:151月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。23:59:1523:59:1523:591/4/202311:59:15PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2323:59:1523:59Jan-2304-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。23:59:1523:59:1523:59Wednesday,January4,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2323:59:1523:59:15January4,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。04一月月202311:59:15下下午23:59:151月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月2311:59下下午1月-2323:59January4,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/423:59:1523:59:1504January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。11:59:15下下午11:59下午23:59:151月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、阅读读一切切好书书如同