《服装销售技巧培训课件》

店铺销售技巧1、掌握销售的一般步骤2、了解顾客类型、性格，知道如何服务不同的顾客3、熟练掌握FAB介绍法、处理顾客异议的方法等4、能实际应用销售技巧学完本章你应该：让服务从“”开始！！顾客——“帮我们选到满意的商品”、“节约时间”…公司——“提高公司美誉度”…自己——能更好的为顾客服务销售技巧意味着什么：销售的流程步骤销售的流程售的流程1开始准备工作问候，营造融洽气氛2了解顾客的意图引起顾客的注意，激发顾客的兴趣发现顾客的原望、需求3推荐推荐商品---FABE的销售陈述外理顾客的问题与异议4达成达成交易识别顾客购买信号,提出向顾客销售产品的要求向顾客致谢第一步:开始准备工作：积极的心态对产品100%的信心产品知识永远走在销售的前面发展积极的心态

榜样的力量人生的导师三种心态-积极、退缩和侵略如果你认为自己行，或者不行，你总是对的。发展积极的心态

观念结果行为第一步:开始问候，营造融洽气氛微笑、因为它具有强大的感染力。与顾客进行目光的接触。用轻松的语言向顾客打招呼，如：“欢迎光临”、“您好”、“下午好”。不要在一开始就紧逼顾客回答“您买什么?”之类的问题,以免顾客反感。应多说:“需要帮忙吗?”等问题.如果顾客喜欢自已挑选,你可以说:“请随便看,需要服务的话请告诉我.”保持一个友好而不刻板的姿态.察言观色——望、闻、问、切第二步：了解顾客的意图第二步：了解顾客的意图观察顾客,获得许多一般性的信息.启发性地提问,鼓励顾客谈话进而营造融洽的气氛.傾听以了解顾客的意图和需求.向顾客证实你获得的最初印象,不要想当然.顾客的三三种类型型纯粹闲逛逛型表现：有有的的行走缓缓慢，谈谈笑风生生；有的东张张西望；；有的犹犹犹豫豫，，行为拘拘谨，徘徘徊观望望；有的爱往往热闹人人多处去去；应对：给给与与适当空空间，留留意需求求、及时时帮助；；可适当展展示新品品顾客的三三种类型型一见钟情情型（如如遇喜欢欢、心仪仪已久的的货品，，会立即即购买））表现：进进店店脚步一一般不快快；神情自若若、环视视店内商商品；不急于提提出问题题、表示示购买要要求；应对：注注意接近近顾客的的时机，，误令其其感觉不不适；耐心、可可用开放放式问题题了解顾顾客需求求；根据需求求介绍货货品；顾客的三三种类型型胸有成竹竹型表现：目目光光集中、、脚步清清快；直奔某个个商品；；主动提出出购买需需求；购物较理理性；应对：热情、快快捷，按按照顾客客要求去去做；忌太多游游说、建建议性格是---一个人比比较稳定定的对现现实的态态度和习习惯化了了的行为为方式顾客的性性格类型型理智型冲动型疑虑型随意型习惯型专家型新潮型顾客的性性格理智型---重重视有关关商品的的品牌、、价格、、工艺、、款式；；---不不急于购购买、喜喜欢独立立思考；；待客之道道：---强强调货品品的物有有所值；；---详详细介绍绍货品好好处；---货货品知识识准确；；顾客的性性格冲动型---购购买决定定易受外外部因素素的影响响；---购购买目的的不明显显，常常常是即兴兴购买；；---常常凭个人人直觉对对商品的的外观印印象、导导购热情情推荐来来迅速做做出购买买决定；；---喜喜欢购买买新产品品和流行行产品；；待客之道道：---留留意顾客客需求，，适时地地作货品品推介；；顾客的性性格疑虑型---内内向、行行动谨慎慎、观察察细微、、决策迟迟缓；---购购买时犹犹豫不决决，难以以下决心心；---对对导购的的推介缺缺乏信心心，交易易时间较较长；待客之道道---耐耐心、细细致了解解顾客的的需求；；---基基于需求求，给予予建议；；顾客的性性格随意型---缺缺乏购买买经验，，希望得得到导购购的帮助助；---对对商品无无过多的的挑剔；；待客之道道---热热情；---关关心同来来的朋友友、家人人；顾客的性性格习惯型---通通常是有有目的性性的购买买，购买买过程迅迅速；---不不易受外外界因素素：如广广告、导导购介绍绍影响；；---对对流行产产品、新新产品反反应冷漠漠；待客之道道---留留意顾客客需求，，适时地地作货品品推介；；顾客的性性格专家型---认认为导购购与顾客客是对立立的利益益关系；；---较较强的自自我保护护意识；；---常常以为自自己的观观念是绝绝对正确确的；---好好为人师师；待客之道道：---专专业的服服务态度度；---尊尊重顾客客及其观观点，勿勿争辩；；顾客的性性格新潮型---追追求时尚尚、潮流流，装扮扮前卫、、新潮；；---有有个性、、爱面子子；待客之道道：---介介绍新产产品及其其与众不不同之处处；---与与其交换换潮流信信息；怎样面对对不同性性格的顾顾客？？通过询问问了解顾顾客的意意图开放性的的询问：：这种问题题不能用用“是””或“不不是”回回答；它的效果果是鼓励励顾客说说话；它是用来来“获取取资料””、“打打开讨论论的话题题”；通常用““何人””、“何何事”、、“何时时”、““何处””“为何何”、““如何””等字眼眼。封闭性的的询问：：这种问题题只能用用“是””或“不不是”回回答；它的效果果是引导导顾客只只讨论你你要讨论论的话题题；它用来““获取承承诺”、、“控制制局面””顾客购买买心路历历程注意兴趣联想欲望比较权衡信任行动满意第三步：：推荐问题特点利益需要第三步：：推荐推荐商品品---FAB的销售陈陈述F-----Feature(产品本身身具有的的特性））A-----Advantage(产品特性性所引出出的优点点）B-----Benefit(产品能满满足顾客客本身特特殊的需需求）给个买““它”的理由由先主料进口口COMFORTE软面皮，，保证鞋鞋面的柔柔软性和和透气性性冲孔增强强面部的的透气性性镜面皮，，加强鞋鞋子亮丽丽效果后跟反口口内里翻翻车法，，增强后后跟的舒舒适度后掌加的为为吸震材料Cushion，使后掌有良好好的吸震效果果中底为篮球鞋鞋专用的配方方，具有很好好的柔软性TPU平衡片，使前前后力更好的的传递，及保保护脚不被扭扭伤胶底为NON-MARKING配方，具有极极好止滑与耐耐磨性中底前掌有内内藏的高弹性性材料Bounse，該彈性片的主主要功能為彈彈性好,且穿穿久后不會凹凹陷用ORTHOLITE材质鞋垫--OUTHOLITE材料由美国ATP公司提供,具具有透气吸汗汗及防止脚臭臭和霉菌的功功效，同时此此材料柔软不不易压缩及变变形。举例：特性、优点、、特殊利益的的练习请指出以下产产品FAB：小姐，这个背背包的面料跟跟一般的不同同，它用的是是特别的泼水水面料（），防水性特别好好，耐磨，不不容易被划破破，您登山时时，就不用担担心携带的物物品被损坏或或丢失（），所以非常方便便和安全（）。先生，其实如如果您买排球球是家人和朋朋友平时娱乐乐用的，这种种橡胶材料的的就可以了。。因为，使用用的损耗不会会太大，所以以也听耐用的的，这种比刚刚才您看的用用特殊的PU材料做的排球球价格上优惠惠很多，您可可以看一下。。先生，这种是是专门用于运运动时穿的袜袜子，您看，，袜跟是特别别加大的设计计（），这样袜子就不不容易滑落（（），即便是剧烈的的运动，也很很贴脚，运动动时很方便的的（）。小姐，这个背背包背带的弧弧形是特别按按照人体结构构设计的（），所以您在登山山时，背包不不容易滑落，，可以减轻肩肩部的压力（（），起到保护您肩肩部的作用（（）。这款马甲是双双面设的，两两面颜色不同同，一面是比比较亮丽的颜颜色，一面是是比较沉稳的的颜色（），一件马甲可以以当成两件穿穿，可以和大大多数颜色的的衣服配套（（），穿出不同效果果，很合算的的（）。这款鞋子是拱拱形设计（），在运动中可以以起到减震作作用（），所以长时间穿穿着，都会保保持很舒服，，并且可以起起到保护脚的的作用（）。特性转换成特特殊利益的技技巧步骤1：从观观察中发掘客客户的特殊需需求；步骤2：从询询问技巧中发发掘客户的特特殊要求；步骤3：介绍绍产品的特性性(说明产产品的及特点点)；步骤4：介绍绍产品的优点点(说明功功能及特点的的优点)；步骤5：介绍绍产品的特殊殊利益（阐述述产品能满足足客户---------特殊需需求，能带给给满足客户特特殊需求）。。为客户寻找购购买的理由您可从六个方面了解一一般人购买商商品的理由：：舒适、方便利于健康声誉、认可喜爱价格多样化和消遣遣的需要产品说明技巧巧陈述原则：遵循“特性→→优点→→特殊利益””的顺序产品说明的步步骤：产品介绍的注注意事项：·维持良好的的产品说明气气氛；·选择恰当的的时机做产品品说明；·产品说明中不不要逞能与客客户辩论；练习：产品说说明的练习（30分钟））1、分组演习习2、每位组员员在小组内演演练一次产品品说明技巧。。其他的学员员注意，是否否用了产品特特性、优点、、特殊利益等等介绍商品，，演练完后，，给演练者指指正。3、小组每位位成员练习完完后，由组员员根据案例共共同制作一份份产品说明范范本。异议的定义：异议是客户户对你在推销销过程中的任任何一个举动动的不赞同、、提出质疑或或拒绝。真的吗？要不不是怎么办？？！第三步：推荐荐处理顾客的问问题与异议销售中的异议议是什么？是正常的是好事是机会异议可以：判断顾客是否否有需要了解顾客对所所介绍内容的的接受程度，，及时应变更加了解顾客客分组讨论：1、5人一组组2、请大家把把平时最常见见的5条顾客客异议写在纸纸上3、小组讨论论如何解决这这些异议4、每组派一一名代表阐述述本组观点客户异议处理理技巧一、忽视法所谓“忽视法”，顾名思义，，就是当客户户提出一些反反对意见，并并不是真的想想要获得解决决或讨论时，，这些意见和和眼前的交易易扯不上直接接的关系，您您只要面带笑笑容地同意他他就好了忽视法常使用用的方法如：·微笑点头，，表示“同意意”或表示““听了您的话话”。·“您真幽默默”·“嗯！真是是高见！”二、补偿法补偿法含义：：当客户提出的的异议，有事事实依据时，，您应该承认认并欣然接受受，强力否认认事实是不智智的举动。但但记得，您要要给客户一些些补偿，让他他取得心理的的平衡，也就就是让他产生生二种感觉：：·产品的价格格与售价一致致的感觉。·产品的优点对对客户是重要要的，产品没没有的优点对对客户而言言是较不重要要的。三、询问法透过询问，把把握住客户真真正的异议点点：当您问为什么么的时候，客客户必然会做做出以下反应应：·他必须回答答自己提出反反对意见的理理由，说出自自己内心的想想法。·他必须再次次地检视他提提出的反对意意见是否妥当当。四、“是的………如果………”法屡次正面反驳驳客户，会让让客户恼羞成成怒，就算您您说得都对，，也没有恶意意，还是会引引起客户的反反感，因此，，销售人员最最好不要开门门见山地直接接提出反对的的意见。在表表达不同意见见时，尽量利利用“是的……如如果”的句法，软化化不同意见的的口语。用““是的”同意意客户部分的的意见，在““如果”表达达在另外一种种状况是否这这样比较好。。1、“这件衣衣服是去年的的款式吧？””2、“我听朋朋友说你们的的T恤洗后常常容容易变形。””3、“这颜色色太暗，不太太适合我。””4、“你们李李宁的制服颜颜色太不鲜明明了，半天都都找不到人，，应该学学人人家隔壁ABC牌……”5、“这款运运动裤的款式式、颜色都不不错，可面料料不太好，不不是纯棉的。。”6、“这款包包的款型很像像ABC牌的，但质量量似乎不如ABC的好…”讨论如何处理理以下顾客异异议？识别顾客的购购买信号语言信号：含莱卡到底有有什么好处？？这颜色适合我我吗？除了这，还有有其它的颜色色吗？可以分开来卖卖吗？你认为这件衣衣服应该搭配配…….?我到底应该买买哪一件呢?喜欢是喜欢欢,就是不不知道底下下应该配什什么.第四步：达达成交易识别顾客的的购买信号号身体语言信信号:当客户细心心研究产品品时。当客户频频频点头,对对你的解释释或介绍表表示同意。。当客户不断断地站在镜镜子前打量量自已时。。当客户开始始翻看吊牌牌时。脸部表情的的变化：张张开的眼睛睛、开始微微笑、稍微跳动的眉毛等；第四步：达达成交易试探成交建议顾客购购买的时机机与技巧请求购买法法：您觉得得呢？/我我帮您包好好？选择式：你你确定买这这件还是那那件？（二二选一）建议式：现现在买有东东西送/只只剩下两件件，不买恐恐怕没有了了利用惜时心心理法恐惧成交法法：创造紧紧迫感的压压力成交法法ABC成交法：没没有听到过过多的消极极回应或异异议时第四步：达达成交易如何促使顾顾客形成购购买决策不再向顾客客介绍新的的商品帮助顾客缩缩小选择商商品的范围围尽快帮助顾顾客确定他他所喜爱的的商品再次集中介介绍顾客关关注的“商商品卖点””不同客流量量待客之道道淡场：顾客客人数较少少；原则：周到到、耐心、、热情不同客流量量待客之道道当店内无顾顾客时我们们要：做卫生整理货品忌：面向店店铺入口，，等待顾客客进店不同客流量量待客之道道旺场：顾客客人数较多多，付款的的顾客需要要排队原则：热情情速度快销售精英的的待客之道道真心换位思考随机应变完美的技巧巧

---学习的三个个层次技巧技能知识灌输培养训练完美的技巧巧

---学习的四个个阶段下意识不熟熟练下意识熟练练有意识熟练练有意识不熟熟练技巧的运用用主要靠潜意意识。这犹如运动动比赛一样样，当你停下来来思考该如何做时时，你会立刻丧丧失注意力力。技巧依靠训训练，而不不是传授技巧就是成成功地做事事的习惯！！预祝大家成成为一名成功的店铺铺销售高手手！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。02:47:2002:47:2002:471/5/20232:47:20AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2302:47:2002:47Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。02:47:2002:47:2002:47Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2302:47:2002:47:20January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20232:47:20上上午02:47:201月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:47上上午1月-2302:47January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/52:47:2002:47:2005January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2:47:20上上午2:47上上午02:47:201月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。02:47:2102:47:2102:471/5/20232:47:21AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2302:47:2102:47Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。02:47:2102:47:2102:47Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2302:47:2102:47:21January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20232:47:21上上午午02:47:211月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月232:47上上午午1月-2302:47January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/52:47:2102:47:2105January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。2:47:21上午午2:47上午午02:47:211月-23