《支行网格化营销》

《社区银行与社区营销》

这是最坏的时候，也是最好的时候黑夜尽头，黎明前的曙光～2ABC理论A事件C情绪B想法看到棺材真倒霉，不是好兆头。有官有财，太棒了！沮丧兴奋心态调整命运源于个人的结果源于个人的行为源于个人的态度源于个人的价值观源于个人的信念源于个的所以，思想才真的决定命运传统的网点战略全功能型销售型简易型自助型5以邻近客户群为中心的网点战略小区型商务型商业型市场型学校型综合型财富中心（中高端客户）私人银行（1000万以上）1/18/20236小区营销特点1/18/20237小区营销活动范例健康美容沙龙女性塑身沙龙1/18/20238小区营销1.0分析宣传手段零散网点主动服务意识不强客户1/18/20239小区营销2.0分析银行扎堆,各出奇招摆摊挂横幅投发1/18/202310小区营销2.0分析析活动收效愈愈低,客户邀不不来视觉污染1/5/202311小区营销销如何转转型传统：产品,价价格,促促销1/5/202312小区营销销3.0分析收集小区区资料（（王永庆庆卖米））建立小区区数据库库1/5/202313实战小区营营销3.0PART1.目标区隔PART2.定位和品牌牌化PART3.市场计划PART4.实务案例1/5/202314PART1.目标区隔1/5/202315区隔隔目目标标化化的的好好处处：：1、目目标标化化能能够够帮帮助助你你确确定定接接触触目目标标客客户户的的最最佳佳方方法法2、目目标标化化能能够够帮帮助助建建立立转转介介业业务务3、目目标标化化可可以以明明确确市市场场区区隔隔，，4、目目标标化化能能帮帮助助聚聚焦焦5、1/5/202316目标标客客户户区区隔隔的的方方法法：：一、、客客观观的的区区隔隔方方法法1、人人口口统统计计区区隔隔2、3、产产品品区区隔隔二、、心心理理群群组组的的区区隔隔1、利利益益型型区区隔隔2、三、、17发现现你你的的目目标标区区隔隔：：市场场潜潜力力销售售潜潜力力竞争争1/5/202318确定定现现在在的的市市场场区区隔隔：：1、在在社社区区范范围围内内，，谁谁是是你你最最有有获获利利性性的的客客户户？？运运用用二二八八原原则则找找出出你你的的目目标标客客户户。。2、前前20%客户户向向你你购购买买了了什什么么金金融融产产品品？？使使用用什什么么服服务务？？多多上上时时间间3、前前20%的客客户户有有何何共共性性4、他他们们最最初初如如何何1/5/202319范例例：：某某银银行行目目标标客客户户区区隔隔范范例例1/5/202320高效客户管理：分群经营企业主:证券、外币、、支存为必备投资，非非常倚赖分行行通路，平均AUM最高，有现金金管理需求。受薪族:占银行客户近近五成人数，上网投资占占比高，基金金持有最高，喜爱自自己阅读投资资信息，消费习惯中中以邮购偏高高。准退休:退休:资产多存定存存，只爱用分行其他通路路都少用，只只爱非常保本型产品品，价格敏感感度高1/5/202321针对不同类型型的客户提供供不同的解决决之道22高效客户管理理：分级维护利用客户资产、贡献度、关系的深浅、潜力的高低，订定财富管管理服务的四四大等级！客户分群的方方法“我什么时间，可以请你来我这吗？”保守白领阶级积极自主客教育程度高的中年男性主管、经理、中小企业主、小开有钱有闲在多个银行都有RM寻求广泛的市场信息懂得很多，自己做研究“有哪些产品可以让我在几个月内获得20%的报酬率？”“市场上有什么新产品？”小额投资人常见客户说法客户保守退休族50岁以上或已退休完全保守，80%以上的资产放在定存很难接受投资产品，对之抱持怀疑的态度只需要单纯的服务共同特色举例：将客户户分成四种类类别24PART2.定位和品牌化化25一、定位二、决定定位位的策略1、看一看自己己的优点；2、判定目标市市场的需求；；3、分析竞争性性。三、建立品牌牌1/5/202326PART3.市场计划1/5/202327为什么要建立立市场计划？？1、2、3、1/5/202328如何做市场场计划：一、研究计计划以下问题是是网点在研研究社区内内客户咨询询非常有价价值：1、谁是你最最有2、目前的客客户3、如果要达达到新增客客户CIF目标，新客客户数的成成长率应该该达到多少少？4、以本网5、影响客户户保留率和和获利性的的因素是什什么？6、我应该7、1/5/202329如何何做做市市场场计计划划：：二、、计计划划项项目目1、执执行行摘摘要要：：计计划划及及其其执执行行关关键键项项目目的的摘摘要要2、环环境境分分析析：：社社区区网网点点周周边边、、网网点点现现状状以以及及竞竞争争对对手手的的SWOT分析析3、确确认认目目标标1/5/202330如何做市市场计划划：特别强调调的几个个项目是是：1、SWOT分析2、营销目目标3、执行4、分配执执行与追追踪的责责任5、经常脑脑力激荡荡与经验验分享1/5/202331如何做市市场计划划：三、执行行战术1/5/202332如何做市市场计划划：如何选择择合适的的“战术术”？1、所选取取的客户户区隔；；2、寻找机机会；3、竞1/5/202333如何做做市场场计划划：四、追追踪与与评估估成效效1、营销销计划划检核核表此市场场策略略或活活动的的特定明明确的的目标标是什什么？？用什么么数据据或2、要追追踪和和评估估什么么？1/5/202334PART4.实务案案例1/5/202335一、分析网网点现状，，找出经营营重点范例：A网点新开张张不久，因因此，（一）经营营策略为专专注争取新新客户（二）SWOT分析（三）因此此，未来一一年内经营营重点：提提高知名度度/在地认同感感1、倡导网点点营业2、增加社区区内走3、找出重点点经营客4、工资代发发公5、1/5/202336二、区隔市场场（一）聚焦目目标区隔1、既有客户2、优质客户3、扩充客户群群（二）找出在在地经营的重重点客群步骤骤范例：A网点客户中，，金卡VIP客群以专业人人士和上班族族为主，其中中有50%白金卡客户为为专业人士。。未来重点客群群：网点四周周诊所，小区区学校老师，，地主（有钱钱的家庭主妇妇）。1/5/202337三、定定位与与品牌牌形象象范例：：根据A网点竞竞争分分析与与目标标区隔隔，网网点经经营的的长期期愿景景定位位：成为当当地专专业人人士/上班族族/退休族族的财财富管管理银银行。。1/5/202338四、设设定具具体的的目标标范例：：A网点总体目目标：：以新增增客户户数为为主要要目标标；因为是是新网网点，，所以以提高高网点点知名名度刻刻不容容缓。。具体目目标：：单月收收入=219万（去去年单单月REV=124万），，净增增AUM=1.7亿净增白白金卡卡VIP=27人；净净增金金卡=51人1/5/202339五、、根根据据目目标标设设定定资资源源分分配配优优先先顺顺序序战战术术范例例：：A网点点拟拟定定的的行行动动计计划划（一一））提提升升知知名名度度1、与与居居委委会会、、物物业业合合作作，，于于元元宵宵节节发发送送印印制制银银行行A网点点的的灯灯笼笼2、印印制制联联合合公公益益海海报报张张贴贴于于社社区区，，重重点点几几个个中中端端客客户户小小区区，，亦亦印印制制A4DM发送送3、………（二二））在在地地深深耕耕1、与与幼幼儿儿园园合合办办小小朋朋友友绘绘画画比比赛赛，，画画图图内内容容为为八八德德网网点点行行舍舍，，让让小小朋朋友友可可以以带带家家人人到到行行设设参参观观自自己己被被展展示示的的图图画画2、与与在在地地多多所所小小学学及及中中学学办办理理财财说说明明，，招招揽揽老老师师族族群群3、………1/5/202340六、、追追踪踪与与评评估估成成果果范例例：：A支行行网网点点1个月月总总结结的的营营销销规规划划执执行行及及成成功功关关键键因因素素：：1、透透过过居居委委会会打打响响银银行行在在地地知知名名度度2、获获得得大大楼楼管管理理处处帮帮助助主主动动张张贴贴海海报报3、请请客客户户主主动动留留下下问问卷卷并并探探索索需需求求活动动期期间间：：1个月月增加加走走进进网网点点（（walkin）客客户户：：2231人次次代缴缴费费：：2353件问卷卷回回收收：：311份需要要银银行行提提供供投投资资理理财财信信息息：：167人1/5/202341创造营销氛围提高专业形象提高营销效率客户维护的手段一对多理理财报告告会营销的好好处1/5/2023424现在举办理财报告会产品客户都不感兴趣5现在客户来都只是为礼物或是吃吃喝喝网点举办办理财报报告会的的困惑客户问题主题与内容现场控制与管理客户服务务活动不不成功的的根本问题题三项缺一一不可活动前的准备活动中的促成活动后的追踪举办成功功的客户户服务活活动三法法则客户服务务活动““前”的的准备本次客户户服务活活动主题题设计与宣宣传（符合客客户的兴兴趣）学邀准邀约对对重点客户客户服务务练客户服务务一定要从从客户最最关心的的事情出出发融入怎样设计计打动人人的“主主题故事事”确定客户户服务活活动主题题列出邀约约客户名单单发送邀约约短信电话进行行邀约发送确认认短信客户服务务活动的的邀约确定客户户服务活活动主题题联系目标标单位或或企业提供相关关宣传资料与报名表表单位内或或企业进进行宣传传确认参加加人数与与名单客户服务务活动相相关管理理工具客户服务务活动邀邀约短信信/电话追踪踪话术（（1）客户服务务活动邀邀约确认认短信小组讨论论设计:1.吸吸引人人的沙沙龙主主题(连接接营销销的产产品)2.根根据主主题设设计三三个题题纲3.选选择什什么类类型目目标客客户(描述述客户户条件件)4.设设计邀邀约短短信客户服服务活活动的的目的的：““促成成”目的：：取得客客户的的资料/想法做为日日请客户户注意事事项：：不要客客户填填，理财沙沙龙中中客户户反馈馈表的的运用用成交客客户客户在在成交交后会会有一一个不不安全全感的的阶段段，所所以要要立即即追踪踪客户户肯定定他的的决定定。感谢短短信电话未成交交客户户感谢客客户的的参加加，并并再一一次强强调自自己的的经营营理念念以及及表达达下次次活动动邀请请的准准备。。感谢短短信电话未与会会的客客户活动成成果短短信电话传达此此次理理财报报告会会的成成功与与未参参加的的可惜惜，并并再一一次强强调自自己的的经营营理念念以及及表达达下次次活动动邀请请的准准备。。客户服服务活活动后后追踪踪是客客户维维护的的重要要一环环当客户户在客客户服服务活活动成成交后后，请请在第第二天天，以以短信信的形形式恭恭喜客客户，，提提高客客户的的信心心与认认同。。客户服服务活活动后后成交交客户户的感感谢短短信对答应应要来来参加加的客客户，，却因因故未未参加加的客客户，，请在在第二二天，，以短短信的的形式式通知知客户户活动动的简要精精彩情况。答应参参加客客户服服务活活动而而没来来客户户的追追踪短短信客户服服务活活动总总结表表讨论:未来来改进进部份份正确客客户服服务活活动客客户的的定位客户服服务活活动促促成的的演练练精细客客户服服务活活动前前的准准备掌控客客户服服务活活动全全过程程做好客客户服服务活活动后后的追追踪成功的的客户户服务务活动动1、自住住社区区居民信信任度度高硬件设设施易易解决决，成成功把把握大大2、新建建小区区物业管管理较较为松松散，，易于于前期期铺垫垫。先占为为王，，跑马马圈地地。3、现有有的一一些中中高档档小区区客户资资源质质量好好一旦开开发到到位，，有稳稳定的的优质质客户户源。。63可开发发社区区特点点最短的的时间间取得得大量量客户户名单单传达一一个理理念、、讯息息或是是新的的观念念宣传公公司的的品牌牌商品销销售是是在取取得信信任后后才开开始的的确认社区或企业业单位位开发的的主要要目的的高端社社区外外拓传统社社区类类型外拓困困境4老年客户购买力弱15很难接触到家庭财务决策者到底该该怎么么做批批量外外拓呢呢？特别是是社区区类的的网点点上海康城位于闵行莘庄板块，总建筑面积2800000平方米。小区自备巴士至地铁莘庄站。主力房型为101-126平米的2/2/2、114-134平米的3/2/2、联排别墅等。周边有康城试验学校、巴比伦商业广场等配套设施。地址：闵行区莘松路958弄、980弄总户数:30,000套(近8万人左右大型社区）居住人群：以年轻的高级白领阶层、私企老板以及照顾上班族生活的老年人,客群家庭结构以三代同堂为主，其中上班族中有不少都在徐家汇附近工作。小区活动时间：2012年3月10至11号（周六、周日）场地面积：100平方2个、25平方4个小区内条幅：6条上海康康城大大型社社区开发活动你会怎怎么来来开发发这个个小区区？67现场活动布置置:搭建舞台或展展示帐篷，易拉宝等吸引客户前来来XX银行与迪信通对社区做手机促销活动动社区各活动分分点展示收集客户讯息息,了解需求求,以利后续追踪踪与开发依节气策划小区营销系列列活动1月春节：年前赠送春联联,红包袋,年后赠送发发财水活动,元宵猜迷语语活动3月、5月妇女节与与母亲节：组织女性相关关活動(三分钟钟护一生)、美容、亲子子教育与理财等活活动6月儿童节：：儿童绘划比赛赛(优秀作品品将在银行网网点展示)7月7、8、、9高考日：：代接送考生7、8月學生暑假:理财夏令营(现金流活动动,银行业务务参观)8.15中秋秋节:送月饼、组织织中秋晚会9.10教师师节:慰问教师、免免费体检活动动9.18国难难日:爱国主义宣宣传,送中国国结10.1日国国庆节:家庭理财讲座座、客户联谊谊会11.1日万万圣节:送假面具,办办假面舞会12.25日日圣诞节:装扮成圣诞老老人赠送小礼礼物给孩子、、圣诞卡拉OK有奖活动准备执行追踪介绍流程71准备确认你这次要要传达的诉求求或是主题器材的准备话术的设计与与演练确认分工设计行动方案案准备确认你这次活动要传达的诉求求或是主题想一想？这一次活动开发的主要目目的是什么？？这一次活动开发我们要以以什么诉求来来接近客户？？准备器材的准备想一想？对于现场我应应该如何布置置？这样布置我该该准备什么东东西？我们要准备什什么宣传数据据来达到目的的？我们要准备什什么资料来接接触客户？桌子、椅子展示架、横幅幅公司旗帜、桌桌布海报、其他与与主题有关的的……..公司和商品简简介商品利益讯息息选择商品应该该注意事项其他与主题有有关的……..调查问卷小礼物其他与主题有有关的……..准备海报设计打理钱财追求财富养一只会生金鸡蛋的鸡长期持有专家理财固定收益资产配置分散风险税赋优惠安全保值吸引人的主题题要有色彩可是不要过多多要有图画简单、扼要、、不要画的太太满准备器材的准备问卷的设计理财意向调查查这是A银行与与XX基金为了解现现在人们对投投资理财的想想法与作法做做一调研，为为使我们未来来对人们提供供更好的理财财服务务必请请您确实填写写，有任何不不方便的地方方敬请见谅。。问题一……………..问题一……………..问题一……………..问题一……………..基本数据主题与前言有利益不可销售问题区6~8题即可可必须可以与客客户互动要可以搜集到到客户信息与与需求基本资料以利之所趋引引导客户留下下资料要有伏笔可以以下次约见问卷范例问题区投资理财的目目的对于投资理财财的期望对于公司与顾顾问的期望过去与现在的的投资经验话术设计与演演练打招呼自我介绍表明目的发问引导基本数据结束问卷面带微笑先生您好，是是否可以打扰扰您一下…………..有一件事情请请您帮忙一下下是这样子的的，我是建建设银行客户经理XXX，为了要提提供更好的的理财服务务我行特别对本地地一些素质质较好的小小区做理财财观念的调调研。请问您………..问的过程不不时要与客客户互动、、赞美客户户、激励客客户请问您………..如果我要将将xx信息送给您您,送去哪里比比较方便如果我们有最新新理財訊息,我该如何与与您联系非常谢谢您您,打扰您了,您所提供的的讯息对我我们非常有有帮助，也也期望在未未来我们有有机会为您服务,谢谢您准备确认分工与与设计行动动方案小区开发行行动方案(1/2)准备确认分工与与设计行动动方案小区开发行行动方案(2/2)执行准备开始服装仪容干净整齐专专业名牌微笑自信其他……心态克服恐惧心情愉快拒绝是正常常的数量决定一一切发挥热诚主动积极执行开始啰提早到达场地布置主动的与每每一个人打打招呼克制聊天的的冲动记住不要浪浪费时间不要忘记你你的目的要详细记录录你的接触触量追踪回访确认对方自我介绍表明目的提出要求最后确认您好！黄先先生在吗？？您是黄先生生吗？我是在星期期天请您帮帮忙做问卷卷台洲银行的客戶经理XXX您还记得吗吗？您现在方便便吗？非常感谢您您对我的帮帮助，就像像是在问卷卷里提到的的我们提供供一份免费费的理财工工具要提供供给您，我我相信这份份工具对您您在理财上上会有很大大的帮助？？所以这份数数据我是明明天上午还还是下午拿拿过去给您您呢？我是是拿去您的的办公室吧吧那您的办办公室是在在？黄先生不好好意思打扰扰您了，在在明天下午午我会把资料送去您的办办公室那我我们明天见见？祝您有有美好的一一天，再见见1、早期接接触以服务务为主，不不宜过早涉涉及投资类产品品；2、通过接接触，仔细细了解家庭庭结构状况况，影响人人物，对症症下药；3、建立牢牢不可破的的亲密关系系，让客户户主动询问问相关问题题；4、在预定定时间内未未达预期效效果，切不不可改变服服务态度；；5、始终维护护专业形象象，不变服服务宗旨；；6、想办法让让更多的人人知道你所所做的服务务；7、勿忘灵活活运用转介介绍法，收收集更多名名单；社区服务注注意事项与卖场/批批发市场品品牌合作模模式卖场/批发市场银行通过与卖场/批发市场的合作，达到品牌联合，整合资源，共同开发客户84资源整合的的可行性各方需求银行：开发新客户的渠道及资源卖场/批发市场：对于商户的分润管理,提升市场的整体品牌形象、服务入驻商户,增加来卖场的客户数各方资源：银行：有品牌、有金融产品服务、有庞大的客户基数等賣場/批發市場：准入场地、客户资源、商户资源、商户优惠、宣传渠道上海九星建建材市场开开拓九星建材市市场地址：：虹莘路1号号九星建材市市场商户介介绍：占地面积106万平平方米，商商铺总面积积70多万万平方米，，有来自全全国各地的的5400多家客商商进驻市场场,经营五五金、胶合合板、陶瓷瓷、灯饰、、不锈钢等等20大类类商品的批批发零售业业务，每天天云集顾客客2万多人人次,成为为上海地区区最大的综综合批发市市场，也是是华东地区区最大的村村办综合市市场。可开发哪些些业务？86资源整合表表银行+九星建材市场(联名卡或logo卡)品牌：银行提供封顶pos，由九星灯具市场管理公司统一向银行为商户申请，方便商户分润管理，与商户结算周期为T+3Pos机：对于有装修贷款需求的客户，提供免息贷款装修免息贷款：由第三方提供，可免费使用1年，共计500台，奖励对项目贡献度最大的500家商户商户收银系统：由商户承担手续费及利息，银行提供宣传渠道商户分期：银行为商户提供专人负责通知存款及小额经营贷款等服务，扶持商户经营及帮助商户进行合理理财商户存/贷款：银行向自己的客户发送邀约短信，九星市场提供场地给银行进行路演，商户为银行活动进行宣传，并转介绍客户，按照成功率进行奖励宣传渠道共享：会员集合类类资源整合合的可行性性各方需求银行：维护老客户，开发新客户的渠道及资源有存量会员的商户/单位：开发新客户、激活老客户、提升品牌形象各方资源：银行：有品牌、有金融产品服务、有庞大的客户基数等公司：准入场地、客户资源、商户优惠、宣传渠道、费用88与斯巴顿健健身会所共共同激活老老客户合作作模式上海斯巴顿顿体育俱乐乐部有限公公司成立于于2003年，是上海海大型连锁锁高档健身身中心之一一；也是中中国唯一一一家以家庭庭为对象的的健身品牌牌。旗下拥拥有了4大强势品牌牌（上海斯斯巴顿体育育俱乐部有有限公司、、上海珞珈珈休闲健身身有限公司司、斯巴顿顿KIDS、泳易游泳泳俱乐部））其中斯斯巴顿健身身9家直营会所所，拥有过过五十万在在籍会员，，是目前上上海规模最最大的外资资健身品牌牌。可以开发什什么业务？？资源整合表表银行+斯巴顿品牌：由银行提供分账管理，方便商户直营店与加盟店分润管理，与商户结算周期为T+7Pos机：为客户提供消费分期服务商户分期：银行为商户提供短期存款及经营贷款等服务，扶持商户经营商户存/贷款：银行向自己的客户发送邀约短信，斯巴顿提供地给银行进行路演，对老客户进行激活营销、商户为银行活动进行宣传，并转介绍新客户，按照成功率进行奖励宣传渠道共享：天津建行与与红星美凯凯龙活动DM做这个活动动的目的？企业园区类类渠道客户怎怎样外拓？？资源整合的的可行性各方需求银行：进入园区维护开发企业客户、个人客户第三方：市场/品牌推广/产品销售园区：园区活动、园区文化建立、其他营收各方资源：银行：有品牌、可信度高、有一定的客户基础第三方：费用及活动礼品赞助公司：准入场地、客户资源、宣传渠道93开发张江科科技园区客客户张江科技园园区注册企企业9164家；从业人人员27万，本科学学历以上占占比超过60%。是银行所所需的高学学历高收入入群体聚集集的地方，，因其地处处浦东比较较偏远的地地区，离市市区较远，，其员工消消费需求得得不到满足足，园区管管理公司需需求比较明明显(解决张江江男的问题题)。通过什么方方式来开发发？开发的主要要客群与产产品？XX银行联合桐桐星商贸共共同开发张张江科技园园区合作内容银行：收银pos机二维码扫描机场地搭建活动宣传物料准备张江集团物业公司：场地及在张江内部官网持续3个月的宣传（活动前1个月、活动中1个月、活动后1个月）允许银行提前1个月进驻各写字楼进行活动宣传并发展客户抽取销售额的10%作为场地费上海桐星商贸：为持有XX銀行卡的客户或持有邀约二维码的客户提供低至2-3折扣的商品为其他客户提供正常折扣商品支付给物业公司销售额的10%作为场地费支付银行正常刷卡0.9%的刷卡手续费相亲公司由相親公司搞現場配對活動提供戀愛技巧培訓谢谢谢！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。02:46:3502:46:3502:461/5/20232:46:35AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2302:46:3502:46Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。02:46:3502:46:3502:46Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2302:46:3502:46:35January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20232:46:35上午午02:46:351月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:46上上午1月-2302:46January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/52:46:3602:46:3605January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:46:36上上午午2:46上上午午02:46:361月月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改