《市场总监培训教材》组织间营销

组织间营销徐培华1、组织间营销的概念（1）组织间营销的涵义（2）组织购买品的界定（3）组织购买品与最终消费品的区别1）购买对象不同2）购买目的不同3）产品不同（4）组织购买品与最终消费品的关系一、组织间营销与消费品营销2、组织间营销的营销理念（1）营销理念的涵义1）理念的定义2）营销理念的定义（2）消费品市场营销理念的演变和特征（3）组织间营销理念的特点和实质1）组织间营销的特点是最终消费品的派生需要2）组织间营销的实质是组织对组织的营销3、组织间营销的资源配置

（1）市场经济中资源配置的目的使稀缺的资源变充盈使昂贵的资源变廉价（2）组织间营销的资源配置的要求使企业利用自身和社会资源不断进行优化组合1、组织需求分析（1）组织需求的内部因素（2）组织需求的外部因素（3）组织需求的源头消费者的欲望二、组织购买行为研究2、组织购买顾客分析

（1）组织购买顾客的组成（2）顾客价值内容与顾客满意（3）组织购买行为与顾客成功3、组织购买类型

（1）新购型（2）更改重构型（3）直接重构型（4）采购中心4、影响组织购买行为的因素分析

（1）环境因素（2）组织因素（3）团体因素（4）个人因素5、组织购买决策过程（1）觉察问题（2）决定需求要项（3）决定产品规格（4）寻求供应商（5）征求报价（6）选择供应商（7）正式订购（8）业绩评估三、组织市场细分和定位三、组织市场细分和定位

1、组织市场细分的条件（1）可测性（2）可及性（3）可偿性2、、组组织织市市场场细细分分的的依依据据（1））宏宏观观市市场场细细分分依依据据购买买组组织织的的特特性性产品品用用途途购买买类类型型（2））微微观观市市场场细细分分依依据据1））关关键键的的采采购购标标准准2））采采购购战战略略3））采采购购的的重重要要性性4））组组织织的的革革新新性性5））采采购购中中心心的的组组成成6））个个人人因因素素3、、组组织织市市场场细细分分的的程程序序4、、目目标标市市场场的的选选择择（1））评评价价细细分分市市场场（2））选选择择目目标标市市场场的的策策略略1））无无差差异异目目标标市市场场营营销销2））差差异异性性目目标标市市场场营营销销3））集集中中性性目目标标市市场场营营销销5、、选选择择目目标标市市场场应应考考虑虑的的因因素素（1））企企业业的的资资源源（2））产产品品的的特特点点（3））市市场场的的特特点点（4））产产品品生生命命周周期期（5））竞竞争争者者的的市市场场策策略略6、、组组织织市市场场定定位位（1））市市场场定定位位的的涵涵义义（2））市市场场定定位位的的实实质质（3））市市场场定定位位的的目目的的（4））市市场场定定位位的的方方法法（5））市市场场定定位位的的种种类类1、、组组织织间间营营销销的的战战略略（1））营营销销战战略略的的涵涵义义1）战战略的的定义义2）营营销战战略的的定义义（2））营销销战略略的目目的（3））营销销战略略的特特点（4））组织间间营销销的关关系战战略（5））组织织间营营销的的服务务战略略四、组组织市市场的的营销销战略略和策策略2、组组织市市场的的产品品策略略3、组组织市市场的的定价价策略略4、组组织市市场的的渠道道与物物流管管理5、组组织市市场的的沟通通策略略9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。02:43:1302:43:1302:431/5/20232:43:13AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2302:43:1302:43Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。02:43:1402:43:1402:43Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2302:43:1402:43:14January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20232:43:14上上午02:43:141月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:43上上午1月-2302:43January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/52:43:1402:43:1405January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:43:14上上午午2:43上上午午02:43:141月月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。02:43:1402:43:1402:431/5/20232:43:14AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2302:43:1402:43Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。02:43:1402:43:1402:43Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2302:43:1402:43:14January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20232:43:14上午午02:43:141月月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月232:43上上午1月-2302:43January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/52:43:1402:43:1405January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。2:43:14上上午午2:43上上午午02:43:141月月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。02:43:1402:43:1402:431/5/20232:43:14AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。1月-2302:43:1402:43Jan-2305-Jan-2312、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。02:43:1402:43:1402:43Thursday,January5,202313、知人人者智智，自自知者者明。。胜人人者有有力，，自胜胜者强强。1月-231月-2302:43:1402:43:14January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20232:43:14上午午02:43:141月-2315、最具挑战战性的挑战战莫过于提提升自我。。。一月232:43上上午1月-2302:43January5,202316、业余生活活要有意义义，不要越越轨。2023/1/52:43:1402:43:1405January202317、一一个个人人即即使使已已登登上上顶顶峰峰，，也也仍仍要要自自强强不不息息。。2:43:14上