《 用友软件电话营销 》

沟通从电话开始…

——电话营销技巧体会点滴世界著名电话行销专家多克.莫瑞说

——掌握了高效的电话行销这门独特的技能之后，你将获得最大的成功。只需一些实践锻炼，这项专业行销技巧，即在你的掌握之中。

世界著名电话使用技巧顾问林.沃克说

——电话交谈的正确方式是，认真准备好你要说的话，记下你说话内容的要点，然后保持平和自然的语调，始终热情友好。培训目的123加快您成功的步伐提示您成功的要点告诉您成功的技巧目标客户角色扮演提高电话拜访技巧应抱持的心态掌握电话营销基础知识及基本技巧目录1电话营销标准流程2电话营销人员必备条件及成功因素3电话营销沟通技巧4电话营销遇到的客户类型及交流方法电话营销的标准流程电话营销标准流程电话营销的标准流程客户名单搜集及准备1自我调整及准备2开场白3了解客户需求，发现关键点4推荐解决方案，引起兴趣5消除异议，提升购买欲望6结束访谈，争取面谈7成功销售98持续跟进，建立良好关系售后服务及跟进10异议处理订单推荐产品确定需求探询需求开场白OutboundCall设定目标工作计划漏斗管理系统合格销售线索日程安排巩固关系问候In-BoundCall广告、市场交叉销售跟进直邮NNYYY促成新的订单客户名单搜索及准备客户资源的来源

广告（路牌、报刊、招聘、公司标牌……）1行业和专业网站2朋友和老朋友3专业公司购买4从互联网查找5工商黄页6随时随地交换名片7研讨会98促销活动展览会10与相关联公司交换110行业协会12客户资源的初步筛选

客户资料的准备1、行业地位2、公司网站3、广告投入4、招聘要求5、注册资金将可能用到的客户相关资料进行整理，作为电话中的谈资还需要什么?自我调整及及准备准备好笔和和纸（待填填的客户档档案）准备好礼貌貌用语准备好讲述述的内容（（草稿）准备好合适适的问题准备好客户户资料和行行业情况准备好微笑笑的声音准备好说话话的姿势调整好正确确的心态还要考虑下下面这些问问题：1、、这这个个电电话话要要达达到到哪哪些些目目的的？？2、、得得到到电电话话号号？？3、、负负责责人人的的姓姓名名？？4、、这这时时打打电电话话是是否否合合适适？？5、、我我所所面面对对的的接接线线人人，，适适合合用用什什么么样样的的说说辞辞沟沟通通？？6、、我我适适合合扮扮演演何何种种角角色色与与其其交交流流？把各各种种有有价价值值的的信信息息尽尽你你所所能能地地在在一一个个电电话话里里问问明明白白，，不不要要打打追追加加电电话话开场场白白富有有吸吸引引力力的的开开场场白白和和我我们们声声音音的的感感染染力力将将吸吸引引客客户户继继续续下下去去（（创创造造第第一一印印象象的的机机会会只只有有一一次次））1、、说说明明身身份份和和来来意意（（我我是是谁谁？？我我代代表表哪哪个个公公司司？？我我能能提提供供什什么么帮帮助助））让客客户户了了解解你你是是他他的的顾顾问问和和参参谋谋3、、吸吸引引客客户户的的注注意意力力利益益陈陈述述要要抓抓住住客客户户心心理理，，使使客客户户感感受受到到你你能能给给他他带带来来满满足足欲欲望望的的机机会会不同同层层面面的的人人关关心心的的内内容容不不同同，，应应区区别别对对待待4、、语语速速不不要要太太快快，，与与对对方方相相协协调调2、、了了解解客客户户的的角角色色了解解客客户户需需求求，，发发现现关关健健点点找出出切切入入客客户户需需求求的的关关键键点点加深深其其痛痛苦苦认真真倾倾听听客客户户目目前前的的状状况况，，了了解解客客户户目目前前存存在在的的问问题题对喋喋喋喋不不休休的的客客户户不要要跟跟着着他他，，用用问问题题引引导导他他向向我我们们希希望望的的方方向向对不不爱爱说说话话的的客客户户用开开放放式式问问题题与与封封闭闭式式问问题题相相结结合合来来引引导导不管管我我们们销销售售的的是是什什么么样样的的产产品品，，客客户户买买的的都都不不是是产产品品本本身身，，买买的的是是产产品品带带给给他他们们的的好好处处推荐荐解解决决方方案案，，引引起起兴兴趣趣推荐荐合合适适的的产产品品我们们的的服服务务保保障障类似似的的案案例例兴趣趣点点特征征功能能好处处需求求Yes!Ilikeit!消除除异异议议，，提提升升购购买买欲欲望望提出出异异议议是是客客户户感感兴兴趣趣的的表表现现之之一一听清清楚楚客客户户异异议议的的真真正正用用意意，，不不要要急急于于回回答答不要要直直接接否否定定客客户户的的想想法法，，先先表表示示理理解解，，再再说说明明实实际际的的情情况况描绘绘美美好好愿愿景景，，提提升升购购买买欲欲望望促销销活活动动、、体体验验活活动动及及研研讨讨会会邀邀请请等等结束束访访谈谈，，争争取取面面谈谈客户户的的基基本本情情况况了了解解清清楚楚后后，，可可以以结结束束电电话话访访谈谈注意意：：初次次接接触触，，不不要要占占用用客客户户太太多多时时间间，，开开场场白白不不要要太太长长，，否否则则会会招招致致反反感感。。表表明明清清楚楚我我们们的的产产品品和和服服务务是是什什么么，，能能给给客客户户带带来来什什么么就就可可以以了了！！以送送资资料料、、送送会会议议请请柬柬为为名名，，争争取取面面谈谈的的机机会会最佳佳的的销销售售时时机机是是在在与与客客户户面面谈谈时时电话话营营销销人人员员必必备备条条件件及及成成功功因因素素电话话营营销销人人员员必必备备条条件件1丰富的知识2熟练的技巧3正确的心态4良好的习惯电话话营营销销人人员员成成功功因因素素

沟通和销售能力（成功率）

自我激励保持热情（电话量）

协调能力

产品应用专家（成功率）

客户管理和计划（电话量）

商业意识（成功率）每天打出的电话数量接通的电话数量商谈的电话数量达到目标的电话数量成交的电话数量日计计划划销售售额额客户户量量电话话营营销销沟沟通通技技巧巧电话话营营销销中中的的沟沟通通技技巧巧1增强声音的感染力2与客户建立融洽关系提问的技巧3聆听的技巧45拒绝处理的技巧6心态自我调整的技巧7获取相关负责人信息技巧及其它技巧增强强声声音音的的感感染染力力未见见其其面面，，先先闻闻其其声声声音音感感染染力力需需要要提提高高声音音感感染染力力技技巧巧产品品、、角角色色、、客客户户类类型型不不同同，，对对你你的的声声音音感感染染力力的的要要求求也也不不同同与客客户户建建立立融融洽洽关关系系通过过客客户户的的口口音音判判断断客客户户的的籍籍贯贯相似似的的经经历历消除除客客户户的的防防备备心心理理，，与与客客户户迅迅速速建建立立信信任任关关系系寻找找爱爱好好上上的的共共同同点点提问问技技巧巧针对对性性问问题题（获获得得细细节节））“您您说说的的金金蝶蝶的的软软件件好好在在哪哪里里？？””选择择性性问问题题“是是””、、““不不是是””了解解性性问问题题“您您用用的的软软件件服服务务怎怎么么样样？？””澄清性问问题“你说我我们的服服务不好好，能描描述一下下吗？””征询性问问题（告诉客客户问题题的初步步解决方方案）“您看方方案内容容还有什什么需要要补充的的吗？””服务性问问题（超出客客户的满满意）“还有什什么可以以帮到您您吗？””开放式问问题（引导客客户讲述述事实））“您用的的是什么么软件？？”封闭式问问题（选择其其一）“您用的的是用友友软件还还是金蝶蝶软件？？”聆听的技技巧聆听的技技巧聆听类型用理论指导实践共鸣鼓励并支持对方开口，以获取信息。设身处地为他人着想；理解他人的想法；尽量让他们感到无拘无束。或许还可以联系他们的感情经历，以向对方表示有同感。把注意力集中于他们讲话的内容，少说话，多使用鼓励性的言语和点头的动作。分析寻求具体信息，努力从情感中理出事实。当你需要知道一系列的事实和想法时，运用分析性问题寻找说话者讲话背后的动因。仔细询问，以便从回答中找出线索，并根据对方的回答提出其他问题。综合主动地把交流引向一个目标。若想达到预期效果，你的发言要促使他人提出自己的想法。注意聆听，回应他人的话语时可指出哪种想法可行，应该如何实施。你也可以在下一次发问时提供新的解决方案。要点：1、你的的专心聆聆听可以以帮助说说话者树树立信心心。2、应该该始终相相信别人人说的话话，直到到有证据据表明那那是谎言言。3、误解解是由选选择性聆聆听，即即只听到到你想听听的内容容引起的的。4、经常常插话会会使人因因表达受受阻而感感到不悦悦。心态自我我调整的的技巧挫折始终终存在，，不要因因此而放放弃，把把被挂电电话或被被拒绝当当作是一一种磨练练控制自己己的情绪绪波动，，不要受受影响把握谈话话方向，，不受对对方牵制制引导客户户说出我我们想要要的信息息以平常心心来对待待，给自自己一段段时间来来完成目目标自我总结结，自我我积累电话拜访访是一项项伟大的的工作，，能取得得更高的的成就感感和满足足感给自己一一些奖励励拒绝处理理技巧客户拒绝绝的根源源往往是是习惯性性，理由由大致分分为四类类：不需要这这个产品品（借口、故故意拖延延时间、、真实））最容易避避免－>辨别真真假－>良好的的利益陈陈述不着急急改变变现状状（最后关关头退退缩））尽量让让客户户保持持强烈烈的需需求感感现在没没有资资金（没有紧紧迫感感）最大难难点，，重病病才会会求医医为什么么要与与你合合作（不信任任，销销售人人员不不专业业）与客户户的关关系；；参谋谋和顾顾问角角色拒绝处处理的的技巧巧解决方方法：：了解拒拒绝的的真相相提问；；避免免过快快回答答；回回答简简洁寻找突突破口口被拒绝绝的两两种原原因：：客户没没了解解清楚楚（抚抚慰，，群体体认同同，真真实情情况并并非如如此））不能满满足客客户需需求（（难度度很大大，区区分主主要和和次要要需求求，说说服客客户；；或告告诉客客户我我们能能够解解决的的程度度，树树立诚诚信形形象））拒绝处处理的的技巧巧举例“只只要把把有关关的资资料邮邮寄、、传真真给我我就行行了。。”处理法法则“资料料邮寄寄容易易丢失失，资资料内内容比比较多多，我我想如如果能能当面面给您您讲解解一下下，您您就能能够在在短时时间内内对我我们的的系统统/方方案有有一个个全面面的了了解，，既节节省您您的时时间，，又能能够随随时解解答您您的问问题。。您觉觉得怎怎么样样？明明天什什么时时候见见面比比较方方便””拒绝处处理的的技巧巧举例“我我对这这些东东西没没兴趣趣！””处理法法则“我们们都不不可能能对以以前没没看过过的东东西，，在第第一次次听到到的时时候就就马上上产生生兴趣趣。这这也是是为什什么我我们给给您电电话的的原因因。““我我想，，为企企业节节省资资金您您一定定感兴兴趣，，提高高员工工工作作效率率您一一定感感兴趣趣，增增强企企业凝凝聚力力和竞竞争力力您一一定感感兴趣趣，我我们的的系统统/方方案就就能够够帮助助您和和您的的公司司解决决这些些问题题。这这样，，您就就能决决定我我们的的系统统/方方案对对您的的公司司是不不是有有价值值。”””获取相相关负负责人人信息息技巧巧了解客客户的的组织织架构构和决决策流流程可可以帮帮助我我们找找准关关键人人总机/前台台是获获得各各种信信息的的有效效途径径不要忽忽视那那些看看上去去没有有任何何关系系的部部门，，信息息往往往也来来自于于他们们与董事事长和和总经经理的的秘书书交流流，让让秘书书告诉诉我们们找谁谁会比比较合合适互联网网的力力量是是巨大大的朋友、、客户户等社社会资资源绕过障障碍的的切入入点打招呼呼、核核实对对方、、自我我介绍绍———第一切切入点点电话缘缘由———第二切切入点点初步探探听主主管及及负责责人————第三切切入点点获取相相关负负责人人信息息技巧巧原则礼貌，，令人人兴奋奋的开开场白白积极的的姿态态，充充分发发挥声声音的的魅力力停顿的的艺术术，说说话有有条理理不要向向接线线者泄泄漏底底牌不要太太长，，避免免纠缠缠不清清的结结局其它技技巧总机不不愿转转接先说声声谢谢谢并挂挂掉电电话，，等整整个拜拜访计计划过过一次次以后后，再再重新新打，，有可可能当当时总总机正正在忙忙或心心情不不好。。或是是隔一一段时时间换换一种种身份份再打打。对方表表示已已有专专人负负责，，故不不愿转转接婉转询询问对对方状状况及及负责责人，，并判判断是是否另另找时时间再再度电电话拜拜访。。对方表表示无无专人人负责责将对方方基本本资料料询问问完整整，以以利日日后再再度电电话拜拜访。。专人不不在请对方方告知知负责责人之之全名名及职职称，，通常常何时时会在在。拨不通通或无无人接接应透过过查询询台(如如114)查查询对对方电电话是是否有有误或或故障障。不愿多多谈即即将电电话挂挂掉另找时时间电电话拜拜访，，并检检讨自自己的的表达达方式式或是是时机机不对对。电话营营销遇遇到的的客户户类型型及交交流方方法电话营营销遇遇到的的客户户类型型电话营营销客客户类类型的的区别别、特特征及及需求求是否有这样的感觉……是否有这样的行为方式……是否有这样的需求……这个人真怪这个人真难打交道

这个人真粗鲁

这个人挺可怕的

他们讲话的声音很大或小

他们讲话的语速很快或慢

他们总是显得文质彬彬或有些粗鲁

他们乐于帮你或显得有些不配合

希望事情做得更快些

感到要安全

喜欢集体决策

想要控制你和销售过程

希望书面材料

希望被认为是专家

希望被他人善待

喜欢最新的产品

四种客客户类类型特特点及及需求求A类型型客户户性格特征：

做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。常常会被人认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同闲聊，讨厌自己的时间被浪费。是变革者，若能让他们相信可以帮助他们，他们行动的速度会很快。

行为特征

可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”；他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你同我谈谈这件事到底该如何解决？”，以显示他们的权威。如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。

声音特征

讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大，可能面无表情。

需求

•追求高效地完成某个工作，时间观念很强，会考虑他们的时间得花得值不值；会想尽办法成为领先的人，希望具有竞争优势，向往第一的感觉，往往通过变革来达成这一目标；权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响；需要掌控大局，往往是领袖级人物或想象自己是领袖级人物；浪费时间和被别人指派做工作，他们都将是难接受的。

四种客客户类类型特特点及及需求求B类型型客户户性格特征：

做事爽快，决策果断。但与A类的人不同的是，他们与人沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不是以任务为中心。如果一群人坐在一起，B类型的人很容易成为交谈的核心，很健谈，通常具有丰富的面部表情。喜欢在一种友好的环境下与人交流，社会关系对他们来讲很重要。让人觉得平易近人，朴实，容易交往。

B类型的人做决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，做决策也很快

行为特征

讲话很快；音量也会比较大；讲话时音调富有变化，抑扬顿挫；可以想象到他们在电话那端的丰富表情；同时，他们在电话中也会表现得很热情，很友好，在电话中经常会听到对方爽朗的笑声

声音特征

•与他们刚通上话，可能听到他们热情的声音：“啊，你好，你好！”他们经常对销售活动主动提出自己的看法；会主动地告诉你：“这件事啊，你还是找陈经理谈谈吧，他知道得会多些，我告诉你他的联系电话”；往往对你所讲的东西反应迅速，有时会打断你。

有时也会在电话中同你开开玩笑，而且可以想象到他们的手势在变化，或者可能会在通电话时走来走去

需求

•他们追求的是能被其他人认可，希望不辜负其他人对他们的期望。渴望能成为其他人关注的对象，希望能吸引其他人。对他们来讲，得到别人的喜欢是很重要的。

与认识的每一个人建立关系是重要的。期望能树立自己的影响力，而失去影响力对他们来讲是可怕的。他们不会关注细节，希望过程尽可能简单。也喜欢有新意的东西，那些习以为常、没有创意、重复枯燥的事情往往让他们倒胃口。

四种客客户类类型特特点及及需求求C类型型客户户性格特征：

•友好、镇静，属于特别好的人。做起事情来显得不急不燥，属于肯支持人的那种人。决策一般会较慢。

行为特征

在电话中往往讲话不快，音量也不大，音调会有些变化，但不象B类型的人那么明显

声音特征

从容面对你所提出来的问题，反应不是很快，可以想象到，他们在讲电话时的神态是安静地坐在那里，倾听你的讲话，是很好的倾听者。在回答问题的时候，也是不慌不忙。虽说他们对销售工作不会象B类型客户那样主动提出看法，但基本来讲，他们会配合你的销售工作，只要你能更好地引导他。

需求

•他们需要与人建立信任的关系。不喜欢冒险，喜欢按程序做事情。往往比较单纯，个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。喜欢团体活动，希望能参与一些团体，而在这些团体中发挥作用将是他们的梦想。

做事情以稳妥为重，即使要改革，也是稳中求进，甚至有时会抵制变革。也往往会多疑，害怕失去现有的东西，安全感不强，不希望与别人发生冲突，在冲突面前可能会退步，所以，在遇到压力时，会趋于附和。

四种客客户类类型特特点及及需求求D类型型客户户性格特征：

很难看得懂，不太容易向对方表示友好，平时也不太爱讲话，做事动作也缓慢。对很多人来讲，D类型的客户显得有些孤僻。做决策很慢

行为特征

在电话中往往讲话不快，音量也不大，音调变化也不大

声音特征

•往往在电话中并不太配合你的销售工作，不管你说什么，可能经常会“嗯，嗯”，让你显得无从下手。他们讲起话来，一般毫无面部表情。如果你表现得很热情的话，他们往往会觉得不适应。而且，往往并不喜欢讲话，对事情也不主动表达看法，让人觉得难以理解。

需求

•他们需要在一种他们可以控制的环境下工作，对于那些习以为常，毫无创新的做事方法感到很自在。由于不太喜欢与人打交道，所以，更喜欢通过大量的事实、数据来做判断，以确保他们做的是正确的事情。

他们最大的需求就是准确、有条理，做事有个圆满结果，以避免出差错，而使他们的名声遭到损害。工作认真，讨厌不细致、马虎的工作态度。

如何与与他们们作电电话交交流A类型型客户户一、由于时间对他们来讲很重要，所以，要直入主题。例如，开场白尽可能短，可以直接讲打电话的目的：“陈总，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下先进的软件系统是如何帮您企业降低成本，提高管理效率，获取竞争优势，成为行业领先的人”。讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出尊重他的时间，同时也表明自己的时间也是宝贵的；如果是主动打电话给对方的，最好做充分的准备，要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。举例来讲，他会提出些问题，甚至是质问，如果不能很好地回答，那么对他的吸引力就大大降低；在与他们探讨需求时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。

二、A类型的客户做决策会比较快对于A类型的客户，要时刻注意不要浪费他们的时间，电话要高效，千万别指望在电话中同他们闲聊（有些销售人员说这是与客户建立关系？），谈完正事，马上结束电话。另外，也不可以以命令的语气来同他们沟通。

三、在大部分情况下，为了将销售活动向前推进，可以提供更多的选择给客户，让客户自己做决定如何选择。如提供两个项目建议书、两种产品或服务等等。但在有些时候，在他们身上，典型的二择一法甚至都可能失去作用，因为他们喜欢自已拿主意。象“我们星期一下午2：00见面还是星期二上午10：00见面？”这样的方法，很可能会被对方认为是在操控他们，他们不喜欢被人操控。所以，如果客户是非常典型的A类型的客户的话，最好不要使用那些已经被大家都熟悉的所谓的“技巧”，以便让客户在更舒适的情况下自己做决策

如何与与他们们作电电话交交流B类型型客户户一、由于他们看重关系，对人热情，所以，作为电话销售人员，在电话中向他传递一种你也很看重关系，也很热情这样的信息对吸引他们来讲就显得很重要。在电话中，不象与A类型的人沟通那样可进入主题，你与B类型的人可以在电话中闲聊一会儿，这对建立融洽关系是有帮助的。你可以讲：“陈总，我会经常与您保持联系，并随时与您探讨使您更具影响力的机会。”从而显示你对关系的看重。二、由于B类型人乐于帮人，也很健谈，所以，通过有效的提问，可以从他们那里获取很多有价值的信息。可以用一种富于弹性、充满激情的语气讲：“陈总，太感谢您了，知道您肯定可以帮到我。请教一下，您如何看待……？”三、在电话中，要将你的注意力完全放在他们身上，并让他们注意到这一点，从而可以显示很看重他们，他们很重要。在与他们探讨需求时，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：上级认可、关系、影响力、容易、变化等。如何与与他们们作电电话交交流C类型客户户一、同C类型的客户通电话，要显得镇静，不可急，讲话速度要慢，音量不要太高，相对要控制声音，并尽可能地显示友好和平易近人，表现得要有礼貌。、要柔声细语地与对方沟通，即使想发火，语气也要温和。二、由于他们平时行事速度较慢，建立关系也需要一定的时间，所以，不可以在电话中显得太过于热情，以免引起对方怀疑。要尽可能地找到与对方共同的兴趣、爱好，并通过这些与客户建立起一定的关系。因为对方难以在很短的时间内建立起信任关系，并怀有一定的疑心。所以，在涉及到自己事情的时候，要坦率、真诚，积极倾听，要表现出具有与对方建立信任关系的兴趣。与他的关系要花时间来建立，不可强迫对方做他们不愿意做的事情。三、与对方打道时可以采用的词汇有：我保证、关系、合作、参与、相互信任、有效等。如何与他们们作电话交交流D类型客户户一、作为电话销售人员，对待他们要认真，不可马虎，凡事考虑得要仔细，注意一些平时不太注意的细节。在电话中，不可与他们谈论太多与电话目的无关的东西，不要显得太过热情，要直入主题。他们如果愿意在电话中谈的话，要提供更多的事实和数据，以供他们做判断。而且，提供的资料越细越好，并经常问他们：“还有什么需要我提供的？”。和D类型的人打交道不同，不可以让对方感到有什么意外（B类型的人喜欢变化和刺激）。举例来讲，如果原先与他探讨的计划出现问题，要改变计划，一定要与他先商量，以让他有所准备。

二、在电话中，要表现得一丝不苟，有条不紊，给对方留下事事有计划的人的印象。对于他们，经常要用的词汇是：准确、绝对正确、不会出现意外、认真对待、细节、详细计划、让数据和事实说话等等。

Q&A问题解答广东用友软软件有限公公司梁梁惠娜娜TEL：020—37591560MP：137517521879、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。02:38:0702:38:0702:381/5/20232:38:07AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2302:38:0702:38Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。02:38:0702:38:0702:38Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2302:38:0702:38:07January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20232:38:07上午02:38:071月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:38上上午午1月月-2302:38January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/52:38:0702:38:0705January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:38:07上上午午2:38上上午午02:38:071月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。02:38:0702:38:0702:381/5/20232:38:07AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一