XX集团国际化战略定位于设计

洛阳铜加工集团国际化战略报告北大纵横管理咨询公司二零零二年五月导读：两大任务两大任务国际合作国际竞争推进建议洛铜进行国际化运作面临的机遇与挑战机会中国加入ＷＴＯ和世界经济一体化进程的加快。国外铜加工厂商纷纷进入国内寻求合作。铜加工产品下游外资企业以经营来料加工、进料加工业务方式纷纷落户国内，致使国内潜在出口市场更贴近客户。国际市场需求与国内产能的互补性。国家政策鼓励铜加工原料进口及铜加工产品出口。国家对重点国企的外贸扶持。威胁国内新兴专业化生产企业发展很快，抢占了大部分铜加工产品的市场份额。国内经营环境不佳，货款拖欠风险较大。国内部分铜加工产品将面临供大于求，如铜盘管的总生产能力将突破２０万吨，铜盘管的市场将从目前的供不应求转化为供大于求。由于世界市场铜加工能力已经过剩，境外市场竞争激烈，如台湾新泰伸2001年底建成亚洲最大的12万吨产能的高精度铜板带生产新厂。洛铜进行国际化运作的优势与劣势优势在国内铜加工业，洛铜知名度第一，品牌综合形象第一。和国家进出口银行有很好的合作，进出口业务有低成本的融资渠道。国内最大的铜材出口基地，被列为国家科技兴贸重点企业。1992年洛铜就获得进出口经营权并成立进出口公司，实现了进出口的自主经营，有多年进出口经验。欧元材料的成功开发，为洛铜在国外赢得了声誉。劣势国际化经营人才严重不足。国际市场信息获取能力不足，除香港市场较熟悉外，对国外市场环境不了解。开拓市场能力弱，基本等着客户上门。目前在美国、韩国实行代理制，加大该国的发展力度受和约的限制。适销产品供应能力不足，履约度差。销往香港市场的产品大部分返销国内，2001年实际出境外销产品不到4000吨。综合考虑，得出洛铜国际化战略应该实现的最终目的如下洛铜国际化战略目的建立国际知名品牌，稳步提高国际市场占有率，争取成为世界一流的铜加工产品的主要供应商之一。而近五年必须做好两大任务：国际合作、国际竞争国际合作国际竞争学习国际先进企业的生产管理经验提升管理水平；获取先进技术、工艺；以此为契机创造或提升洛铜在国内、国际市场的核心竞争力：高管理，高技术，国际质量标准的适销产品。争取成为国际著名大企业的区域委托加工方，获得新市场。为扩大生产提供出口市场规模保证寻求更广阔的、更高的利润机会减少只依靠国内市场而带来的风险维护并提高洛铜在国际市场的知名度企业国际化战略涉及面可以很广，但我们认为五年内洛铜要解决的主要问题是基于国内的国际合作以及基于产品出口的国际竞争导读：国际合作—洛铜应该实行与国际著名企业战略联盟的策略两大任务国际合作国际竞争推进建议了解国际合作或投资者可能的动机和战略洛铜应该实行与国际著名企业战略联盟的策略洛铜进行国际合作需考虑的方面：解决问题，防范风险联盟策略有助于站在巨人的肩膀上开拓市场

联盟战略是采用包括合资等股权参与形式在内的多种形式的企业间合作。从本质上讲，联盟战略的基础是企业之间的合作，从交易形态来看是介于市场和公司之间的各种安排。最新被广泛使用的联盟形式可以归为八种类型：合作研究与开发联盟、供求关系伙伴联盟、市场开拓与发展联盟、合资企业战略联盟、全球联合生产联盟、共同标准联盟、虚拟企业联盟、企业知识联盟。联盟策略的成功案例－台湾集成电路产业（一）台湾集成电路产业的发展始于二十世纪七十年代初期，受当时国际经济衰退影响，台湾的工业生产成长迟缓，半导体产业作为信息电子工业的代表，成为台湾积极发展策略性工业的焦点。在多方评估研究与筹划后，成立了电子工业研究中心，执行“设置IC示范工厂计划”，赴美国RCA取经，引进7.0微米CMOS制造技术，并与美国IMR(InternationalMaterialResearch)合作引进掩膜制版技术，开启台湾与国际大公司合作进行技术研发的序幕。80年代，由于设计能力的限制，台湾发展集成电路产业的重点是委托加工制造。台湾本地厂商通过与INTEL、德州仪器等国际上著名的大公司结成战略联盟关系，能够拿到稳定的产品订单，为长期发展积累了资金和经验。到90年代台湾半导体工业进入迅猛发展时期，1991－1997年间其工业规模年均增长高达32％，一举成为全球最大的集成电路生产基地。联盟策略的成功案例－台湾集成电路产业（二）台湾信息电子产业的研发能力与技术先进的国家和地区相比仍有很大的差距。虽然1997年信息电子产业研究人员占员工的比例已经超过了10％，但是绝对数仍然很少。同时，信息电子业的研究发展经费占营业额的比例只有5％左右，甚至还不满足美国高科技产业研究发展支出比例在10％以上才被认为是高科技产业的条件。尽管台湾岛内研发人员进行基础研究的经费较少，但台湾信息电子业与美国硅谷信息电子业的联系却非常密切。岛内很多公司依赖硅谷公司的基础研究成果，而硅谷公司又需要台湾的工厂进行规模生产以降低新产品的成本，这种产业联盟间接的弥补了岛内研究人员和资金不足的现象。为争取实现成为世界半导体制造中心和国际上主要的芯片设计中心的最终目标，台湾地区不断强化投资，发展Foundry（标准工艺加工线）为中心的芯片制造，同时加强与世界有关厂商建立战略联盟。联盟盟策策略略的的成成功功案案例例－－台台湾湾集集成成电电路路产产业业（（三三））1999年年台台湾湾地地区区集集成成电电路路产产业业全全球球市市场场占占有有率率资料料来来源源：：台台湾湾工工业业研研究究院院电电子子所所由图图中中可可以以看看出出，，台台湾湾的的集集成成电电路路委委托托制制造造已已经经占占了了全全球球65%的的市市场场，，这这主主要要得得益益于于台台湾湾厂厂商商成成功功的的国国际际化化联联盟盟策策略略。。联盟盟策策略略的的成成功功案案例例－－台台湾湾集集成成电电路路产产业业（（四四））为进进一一步步降降低低成成本本，，将将成成熟熟低低阶阶的的劳劳动动密密集集型型信信息息电电子子产产品品转转移移到到台台湾湾以以外外生生产产已已成成为为了了一一个个趋趋势势。。目目前前，，中中国国大大陆陆是是台台湾湾信信息息电电子子产产品品最最主主要要的的岛岛外外生生产产基基地地，，95年年以以大大陆陆为为生生产产基基地地的的产产值值占占总总产产值值的的14％％，，99年年这这个个数数字字增增长长到到了了33.2％％。。大大陆陆生生产产成成本本是是台台湾湾的的一一成成，，而而生生产产效效率率却却高高达达110％％，，90年年代代以以后后，，台台湾湾许许多多企企业业纷纷纷纷向向转转赴赴大大陆陆合合资资设设厂厂，，进进一一步步完完善善了了自自己己的的战战略略联联盟盟。。台湾湾的的半半导导体体产产业业之之所所以以会会如如此此成成功功，，主主要要是是由由于于与与国国际际大大公公司司广广泛泛合合作作，，建建立立起起发发达达的的委委托托加加工工制制造造业业，，创创造造了了丰丰富富的的现现金金来来源源；；再再拉拉起起上上、、下下游游的的设设计计、、封封装装测测试试与与其其它它外外围围产产业业的的繁繁荣荣，，彼彼此此配配合合支支持持，，相相辅辅相相成成，，造造就就今今日日之之荣荣景景。。而而制制造造业业的的成成功功经经营营有有一一大大部部份份是是因因为为台台湾湾企企业业发发挥挥了了量量产产效效应应，，同同时时在在成成本本上上有有极极强强的的竞竞争争优优势势。。洛铜铜应应该该积积极极实实施施与与国国际际著著名名企企业业战战略略联联盟盟的的策策略略洛铜铜必必须须把把握握好好机机遇遇充充分分发发挥挥自自身身优优势势寻寻求求恰恰当当的的双双赢赢合合作作模模式式机遇遇中国国市市场场空空间间巨巨大大，，国国外外各各家家大大公公司司都都迫迫切切希希望望参参与与进进来来，，洛洛铜铜集集团团的的联联盟盟伙伙伴伴选选择择范范围围比比较较宽宽广广。。国内内企企业业生生产产管管理理、、技技术术工工艺艺、、国国际际市市场场营营销销能能力力与与世世界界先先进进企企业业差差距距较较大大，，非非常常需需要要学学习习提提高高。。威胁胁亚洲洲其其他他国国家家和和地地区区以以及及国国内内的的竞竞争争对对手手也也在在积积极极寻寻求求国国际际战战略略联联盟盟伙伙伴伴国际际著著名名大大企企业业的的防防范范心心理理优势势洛铜铜集集团团低低廉廉的的人人力力成成本本、、良良好好的的装装备备基基础础与与国国外外公公司司的的先先进进技技术术有有很很强强的的互互补补性性。。相对国国内其其他企企业更更具国国际交交流经经验国内知知名度度第一一，对对国际际伙伴伴吸引引力较较大。。劣势企业运运行机机制问问题较较大国际经经营人人才缺缺乏导读：：国际际合作作—了了解国国际合合作或或投资资者可可能的的动机机和战战略两大任任务国际合合作国际竞竞争推进建建议了解国国际合合作或或投资资者可可能的的动机机和战战略洛铜应应该实实行与与国际际著名名企业业战略略联盟盟的策策略洛铜进进行国国际合合作需需考虑虑的方方面：：解决决问题题，防防范风风险铜加工工业是是一个个全球球行业业，我我们有有必要要了解解发达达国家家评估估产业业全球球化潜潜力的的框架架市场驱驱动者者竞争驱驱动者者政府驱驱动者者成本驱驱动者者贸易政政策技术标标准规则普通消消费者者的需需要全球消消费者者全球性性的渠渠道可转移移的市市场行行销秘秘诀全球的的竞争争者竞争者者全球球位置置的杠杠杆作作用(比如如,国家间间差异异,经经济规规模).战略资资源的的布局局各国成成本的的差异异规模，，创新新，弹弹性经经济的的潜潜力产业全全球化化潜力市场、、成本本、竞竞争、、政府府是产产业全全球化化的长长期动动力市场驱驱动工业化化国家家人均均收入入的趋趋同生活方方式与与品味味的趋趋同旅行增增多所所创造造的全全球性性的消消费者者组织机机构开开始作作为全全球性性的消消费者者全球与与地区区配送送渠道道的增增长世界性性品牌牌的建建立广告全全球化化的推推动成本驱驱动规模经经济的的不断断驱动动（（但被被灵活活的制制造业业所抵抵消））不断加加速的的技术术革新新产品开开发和和事关关市场场生命命的技技术开开发成成本不不断增增长传播与与运输输费用用的降降低具有高高生产产能力力，低低劳动动成本本的新新兴工工业国国家的的出现现竞争驱驱动全球竞竞争者者的数数量与与实力力国家间间的互互动或或““国国际象象棋””政府驱驱动关税壁壁垒的的减少少非关税税壁垒垒的减减少新贸易易集团团的创创建政府作作为生生产者者与消消费者者角色色的衰衰退全球性性标准准的采采用劳动法法的自自由化化一些固固有的的因素素也抑抑制着着全球球化的的发展展已建立立的强强大的的本地地销售售渠道道和组组织;运运输或或存储储的巨巨大成成本(比比如：：与散散装产产品比比的低低价值值)销售需求供给竞争者规定、主观偏好规模经济的的衰退或负负效应(比如,由由于灵活的的制造)难以更改的的当地的在在职者政府壁垒(比如.关税,标准)与非政政府壁垒(比如,根深蒂蒂固的品味味的不同)一个复杂，，不完整的的当地市场场，在这一一市场消费费者需要非非常不同的的产品(更适合一一家更密切切的植根于于这一市场场的本地公公司)巨大潜力的的中国市场场是吸引国国外同行进进入的根本本原因，同同时随着中中国加入WTO,投投资环境逐逐步改善，，国外企业业进入中国国的速度在在加快市场驱动中国铜消费费市场，世世界第二规规模，快速速增长，潜潜力巨大。。成本驱动中国低成本本的人力资资源，现有有未充分发发挥作用的的设备。竞争驱动全球性竞争争对手纷纷纷抢滩中国国，占领制制高点。政府驱动中国加入WTO，透透明度加大大，壁垒降降低，投资资风险下降降。考虑到投资资风险及快快速获得竞竞争优势，，国外企业业通常采取取与国内有有实力企业业合作的方方式进入减少投资额额实现风险险共担消除不了解解当地市场场和风格习习惯的影响响通常很多国国内的合资资公司是包包括一个有有新产品和和技术的外外方公司及及一个有经经验的当地地公司———有分销渠渠道或当地地客户资源源或政治背背景比全球竞争争对手更快快、更有效效进入目标标市场导读：国际际合作—洛洛铜进行国国际合作需需考虑的方方面：解决决问题，防防范风险两大任务国际合作国际竞争推进建议了解国际合合作或投资资者可能的的动机和战战略洛铜应该实实行与国际际著名企业业战略联盟盟的策略洛铜进行国国际合作需需考虑的方方面：解决决问题，防防范风险必须牢记洛洛铜进行国国际合作的的根本目的的是提升洛洛铜核心竞竞争力生产管理水水平不高工艺、研发发等技术能能力不强缺乏高利润润、强竞争争力的产品品核心竞争力不强国际合作是是当前提升升洛铜核心心竞争力的的重要手段段洛铜有国内内最先进的的设备，却却远未发挥挥好其作用用，根本原原因是其核核心竞争力力不强国际客户、、外资客户户营销能力力弱洛铜必须开开展以多品品种为主的的多方国际际合作市场竞争通通过产品竞竞争来体现现由于设备的的局限性，，洛铜需要要一批真正正有竞争力力的产品国际合作有有助于迅速速提高产品品竞争力当然，如果果能达到全全面提升产产品竞争力力，开拓所所需目标市市场的目的的，就不必必强求和多多家合作。。开展多品种种合作合作者一般般只对部分分产品合作作感兴趣有目的地选选择能带来来销售渠道道的合作者者合作者各有有所长多方合作洛铜可考虑虑的国际战战略联盟方方式有许多多，前期最最主要的非非股权合作作方式应是是定牌生产产，最可能能的股权合合作方式是是外方控股股非股权式战战略联盟——对公司的产产品、服务务签订供货货、生产或或销售合同同股权式战略略联盟——合资组组建独立公公司合作方各出出资50％％洛铜占2/3以上股股权绝对控控股洛铜占1/2以上股股权相对控控股外方占2/3以上股股权绝对控控股外方占1/2以上股股权相对控控股专利技术转转让外方提供技技术、工艺艺、作业管管理指导，，委托洛铜铜定牌生产产洛铜在国内内市场经销销外方产品品外方在海外外市场经销销洛铜产品品前期最可能能方式前期最佳方方式以是符合外外方战略目目的为判断断标准来评评价洛铜与与外资合作作将给外方方带来的利利弊，发掘掘并强调关关键因素，，尽力使外外方意识到到与洛铜合合作的必要要性，从而而加强洛铜铜的谈判力力是否能帮助助我方规避避投资风险险，包括政政治风险、、经济风险险是否与我方方有很强的的互补性，，合作易于于形成竞争争优势，实实现双赢合作方信誉誉如何合作方是否否是稀缺资资源，是否否可能成为为竞争对手手的合作伙伙伴而对我我方造成难难以挽回的的损失外方关注点让美国奥林林公司充分分意识到与与洛铜合作作可以满足足其关键需需求因而值值得给予洛洛铜足够的的回报强调因素洛铜是国内内第一品牌牌，不但信信誉佳，可可以放心合合作；最重重要的是能能给合作方方成功进入入中国市场场起到别人人不可替代代的作用。。如洛铜具具有最丰富富的国内经经验，最全全面的信息息来源，相相对充足的的合作人才才。洛铜有国内内最先进的的设备，却却远未发挥挥好其作用用，只要引引进先进的的作业管理理以及所需需生产产品品的先进生生产工艺和和技术就可可基本满足足双方合作作要求。既既：可以用用最低的成成本实现战战略联盟的的目的，大大大降低投投资风险。。中国大陆作作为世界投投资热土，，跨国企业业纷纷进驻驻，包括大大批铜加工工产品下游游企业，面面对潜力巨巨大的中国国市场以及及下游企业业要求国际际服务的压压力，国际际铜加工企企业纷纷抢抢滩中国大大陆，奥林林公司的主主要竞争对对手（如奥奥托昆普、、维兰德早早已进入））均积极实实施进入战战略，与国国内最具实实力的洛铜铜合作既可可以快速赶赶超对手，，又能在合合作领域避避免洛铜成成为未来强强劲对手（（洛铜还可可能寻找别别的伙伴））提升谈判力力以是否有益益于提升洛洛铜核心竞竞争力为判判断标准来来评价洛铜铜与外资合合作将给自自身带来的的利弊，明明确洛铜的的谈判底线线国际合作可能带来的益处有利于核心心竞争力提提高提升生产管管理水平提升研发、、工艺技术术水平获得强竞争争力的新产产品其他重要收收获获得新的销销售渠道扩大规模培训熟练工工人获取额外利利润重点保证努力争取洛铜与美国国奥林公司司的战略联联盟是一个个双赢合作作，对提升升洛铜核心心竞争力大大有帮助，，应集中精精力把握机机遇奥林公司是是世界最好好的铜加工工企业之一一，也是北北美铜加工工业的领导导者。要把把握好与其其合作的机机会，守信信誉、讲规规范，为今今后进一步步合作打好好基础，也也为今后与与别的企业业合作积累累经验。美国奥林公公司是个有有110年年历史的著著名企业集集团，历史史上经历过过多次合并并，涉及过过许多行业业，20世世纪90年年代初受经经济不景气气以及竞争争激烈冲击击较大，1996年年奥林进行行了大规模模战略调整整，剥离了了许多相关关性不强的的企业，集集中精力发发展铜合金金制造业、、军火工业业和化工业业。2000年奥林林公司拥有有员工6700人，，销售额15亿美元元。定牌生产成立合资销销售公司促进生产管管理获得先进技技术提高研发、、工艺水平平打造强力产产品了解新渠道道获得综合学学习机会低风险获得得一定利润润从长远看，，洛铜必须须成立联盟盟管理部门门，现在应应成立较稳稳定的直接接向总经理理汇报的工工作小组作作为过渡。。战略联盟可以用来快速、灵活地享用本公司以外的互补性资源和技能，它正在成为一种获取可持续竞争优势的重要手段。

然而，联盟过程充满了风险，几乎有一半的联盟夭折。假如企业能够比对手更加有效地结成和管理联盟，它也就拥有了一种重要的竞争优势。成立联盟管理部门能有效管理联盟改善知识管理：一个专职部门能够成为促进学习、从以前和正在进行的联盟活动中吸取教训和反馈意见的聚焦点。一系列常规的流程被正规化、体系化，处理干预和责任问题：驱使企业发展出一套尺度对联盟的表现予以系统性的评估；当联盟过了有用期，需要一个组织来终止它，或是把它带往新的方向。

提供内部协调：联盟失败的一个原因是，合作者无法动员内部资源支持联盟动议。增加外部的可见性：把联盟过程中的成功事件通报给市场，增加公司在市场上的声誉，加深人们对联盟能附加价值的印象。建立专职部门等于向市场和潜在合作者送去一个信号，表明公司将履行对联盟的承诺并对其加以有效管理。建立稳定的的直接向总总经理汇报报的联盟管管理工作小小组签订详细的的合作协议议并监测，，发展相互互信任的合合作关系，，消除合合作风险，，创造共同同价值风险结果Detailedcontractsandmonitoring创造共同价价值合同不妥能力误解合作方未能能利用补充充资源将合作方特特定投资质质押签订详细的的合作协议议并监测发展相互信信任的合作作关系管理措施导读：国际际竞争—国国际市场分分析两大任务国际合作国际竞争推进建议洛铜出口目目标市场及及相应产品品的选择国际市场分分析洛铜出口渠渠道管理世界精铜消消费在2000年大大幅增长后后，2001年下降降了2.9%，预计计未来五年年世界精铜铜消费量总总体呈小幅幅增长态势势1997-2002年世界精精铜消费量量15年来的的首次下降降由于全球经经济的增长长率由2000年的的4.7％％大幅下降降至2001年的约约2.4％％。主要铜铜消费区域域如美国、、欧盟、日日本、韩国国以及中国国台湾等均均出现经济济的衰减甚甚至倒退，，导致全球球铜需求由由2000年的大幅幅增长转为为下跌，从从而成为15年来的的首次下降降。世界经经济已进入入缓慢增长长时期，预预计未来五五年世界精精铜消费量量总体呈小小幅增长态态势。亚洲是世界界铜消费最最大的地区区，铜消费费受经济波波动影响较较大，预计计2002年下半年年大部分地地区铜消费费量开始恢恢复性增长长1999-2001年亚洲精精铜消费量量中国大陆、、日本、韩韩国、中国国台湾2001年精精铜消费量量分别排在在世界第2、3、5、7位2001年年除中国大大陆外，其其他主要铜铜消费国家家或地区铜铜消费量均均有较大负负增长1999年以来来，亚洲洲经济在在出口增增长的带带动下，，强劲复复苏，2000年基本本恢复到到危机前前的水平平。2000年年年末以以来，受受美国经经济和全全球经济济急剧减减速、日日本经济济复苏迟迟缓、国国际电子子产品市市场周期期性萎缩缩等因素素的影响响，亚洲洲经济复复苏严重重受挫。。尤其是是受"9·11"事件件的冲击击，亚洲洲经济加加速下滑滑，再次次陷入困困境，有有些国家家或地区区已进入入衰退。。但是，，2002年下下半年有有望止跌跌回升。。日本铜加加工产品品市场已已非常成成熟，进进入难度度很大日本近年年精铜消消费量2001年下降降6.8%经济形势在过去的十年中，日本政府大力推行积极的财政政策和宽松的货币政策以刺激经济。1999年4月以后，日本经济出现了缓慢回升，但由于金融机构存在的诟病以及内需的严重不足，在美国经济增长减速的拖累下，从2000年8月开始重新出现滑坡。从2001年年初起，日本的出口和设备投资减退，个人消费低迷，物价持续下跌；日本经济在十年中第四次进入了衰退。IMF预测日本经济2002年仍将保持下降趋势，预计跌幅为1．0％。铜加工产品需求与供给日本历来是世界铜加工产品主要出口国之一，其产品素以品种齐全，高技术、高质量、高价格著称。近年来由于国内需求疲软，生产成本高，日本企业在国外大量投资。同时，国外竞争对手发展很快（如台湾第一铜铁、韩国丰山、中国新乡金龙等），日本企业在国际中、低档市场及部分高档市场已无优势；在多数高档市场仍较有优势。2001年铜轧制产品（板、带、管、棒）产量约92.9万吨，比上年下降20.5%，预计2002年产量将增长2%，达94.7万吨。日本市场场很难进进入，进进入该市市场最可可能的办办法是与与日本企企业在大大陆成立立合资企企业，产产品返销销。韩国铜加加工产业业发展较较快，产产品在国国际中、、低档市市场低价价倾销，，有较强强竞争力力，进入入难度较较大韩国近年年精铜消消费量经济形势韩国是东南亚经济危机后恢复最快的国家，GDP1999年增长10.9%，2000年增长8.8%，2001年受美、日经济衰减影响，GDP仅增长2.8%,预计2002年增长3.5%。为了摆脱困境，韩国政府制订了新的对策：1、继续扎实地推进企业和金融业的结构调整；2、扩大出口市场，改变出口商品偏重于半导体、电脑等少数商品和出口市场偏重于美国和日本的局面；以中国市场为重点。3、追加财政支出，放宽外资限制。铜加工产品需求与供给1999年韩国的工业生产总值比1998年提高23.5％，是亚洲地区增长最快的国家。由于电子工业、信息产业以及家电业的快速增长，加上韩国有效地拉动内需、扩大出口的政策，致使韩国的铜加工业有较快速度的增长，韩国丰山株式会社已是亚洲最大的铜加工企业。2000年韩国的精铜消费量达86.2万吨，2001年下降至80.5万吨。由于国内需求下降，韩国铜加工产品在亚洲市场大力倾销，2001年向中国大陆出口即达15万吨。2001年下降降6.6%韩国市场场不如日日本市场场成熟，，供应结结构与中中国相近近有一定定机会，，必须有有特殊优优势才能能进入中国台湾湾铜加工工业板带带强而管管棒弱，，在板带带高端市市场也有有一定机机会经济形势由于台湾经济受国际因素影响甚大,在全球经济出现晦暗、国际贸易巨幅衰退的情况下，2001年台湾经济出现了近20年来首次负增长（GDP下降1.9%）。自2001年年初以来，台湾岛内内需不足，进出口均疲软，虽然贸易出口顺差仍然在增长，但经济增长却呈现负数。美国“9.11”事件后台湾经济更是雪上加霜，曾经是台湾经济增长支柱的信息电子工业、机械制造工业等制造业达到两位数的负增长。近年来，大量台资流向大陆，岛内投资乏力。预计随IT产业的回暖，2002年GDP增长2.5%。铜加工产品需求与供给台湾铜加工产品需求随国内信息电子工业的发展而快速增长，早期需求大部分从日本进口，现许多高档产品仍需从日本进口。受需求刺激，台湾的铜加工业发展很快，尤其是铜丝和铜板带制造业现已大量出口，去年出口到大陆的铜加工产品达28万多吨，其中铜丝占13.72万吨、铜板带占5.44万吨。台湾第一伸铜和新泰伸在亚洲铜板带市场很有竞争力，而名佳利已风光不再。2001年下降降12.5%台湾近年年精铜消消费量台湾市场场不如日日本市场场成熟，，板带强强而管棒棒一般，，板带高高端产品品及铜管管有一定定机会。。亚洲其他他国家和和地区铜铜加工产产品需求求及供给给规模均均不大，，预计2002年需求求将略有有所好转转亚洲部分分国家GDP增增长情况况东南亚各各国经济济受美、、日经济济影响很很大，2001年比2000年经济济增长大大幅下降降。但是是，由于于通货膨膨胀压力力得到遏遏制，自自身经济济的抗风风险能力力提高；；同时，，美国等等经济体体采取增增加货币币投放政政策以刺刺激市场场需求，，实行扩扩张性财财政政策策以刺激激投资，，再加上上石油价价格趋于于稳定等等因素，，亚洲各各国经济济有望于于2002年下下半年止止跌回升升。欧洲是世世界第二二大铜消消费地区区，2000年年铜消费费大幅上上升而2001年却小小幅下降降，预计计2002年略略有增长长1999-2001年年欧洲精精铜消费费量1999年和2000年，欧欧盟的经经济增长长速度分分别为2.6％％和3.4％。。但是，，自2000年年年中欧欧盟经济济增长速速度开始始下降，，它的三三个最重重要国家家（德国国、意大大利和法法国）2001年的经经济状况况都很不不理想，，其它国国家的增增长率也也都有不不同程度度的下降降，因而而欧洲2001年经济济增长速速度显著著放慢。。但是，，欧洲国国家在过过去数年年中并未未出现美美国式的的泡沫经经济，因因而经济济、金融融形势都都较稳定定，有能能力并将将采用积积极财政政政策以以刺激经经济发展展。2002年年1月1日，欧欧元正式式流通也也将带来来有利影影响。预预计欧洲洲2002年经经济将有有所好转转，未来来以缓慢慢增长为为主。欧洲最大大的经济济体也是是最大的的铜消费费国德国国的经济济衰退，，再加上上欧洲另另两个重重要的经经济体和和铜消费费国法国国和意大大利的情情况也不不甚理想想，导致致整个欧欧洲的铜铜消费2001年出现现小幅下下降。欧洲市场场经济一一体化程程度很高高，且欧欧洲铜加加工业很很发达，，铜加工工产品很很难进入入—以德德国为例例德国近年年精铜消消费量2001年下降降5.7%经济形势实力居世界第三位的欧盟经济大国德国2000年GDP增长率为3.1%，创德国统一以来的最高纪录。2001年世界经济普遍降温对德国经济的增长已起到很大的制约作用，GDP仅增长0.8%。由于德国经济基础较好，通货膨胀下降，德国政府2001年下半年开始实行扩大内需的积极财政政策，在欧元正式流通的积极影响下，预计2002年德国经济将会略有好转，GDP增长2%左右。铜加工产品需求与供给欧洲铜加工业一直很发达，世界领先；铜加工设备多产自欧洲。作为欧洲经济龙头的德国在铜加工业有很强实力，KME公司和Wieland公司均为世界一流大规模跨国公司。德国是世界铜加工材的主要出口国之一，2001年受经济下滑影响，其国内需求下降了5.7%，预计2002年也不会有大的起色，逼迫其铜加工企业加大开拓国际市场力度。由于欧洲铜需求增长潜力不大，欧洲的一些大型跨国铜工业企业产能过剩，会加大向发展中国家的转移投资力度，其海外投资企业把部分产品返销回国将是一种趋势。由于欧盟盟市场一一体化，，且欧洲洲铜加工工业很发发达，德德国市场场很难进进入，若若不具备备绝对优优势进入入后也易易被替代代。北美洲是是世界第第三大铜铜消费地地区，2001年该地地区铜消消费大幅幅下降是是造成世世界铜消消费下降降的主要要原因1999-2001年年北美洲洲精铜消消费量由于2001年年美国经经济衰退退，导致致与其关关系紧密密的北美美自由贸贸易区伙伙伴加拿拿大和墨墨西哥的的经济增增长率也也有较大大下降，，预计2002年北美美经济将将略有好好转美国是世世界最大大的铜加加工产品品市场，，市场机机会多但但竞争非非常激烈烈美国近年年精铜消消费量2001年下降降15.5%经济形势美国经济在世界经济中占有主导地位，起着决定性的作用，它的增长将带动全球经济。在经历长期高速发展后，美国经济2000年底开始进入了衰退期，“9·11”事件使美国经济进一步恶化，GDP增长率由2000年的4.1%降到2001年的1.2%。为克服经济衰退，从2001年1月3日开始，截止12月11日，美联储共进行了11次降息行动，累计降幅为4.75个百分点。美国政府采取了扩张的财政政策，为对付“9·11”事件，拯救经济采取的财政政策预计高达2000亿美元，配之以2002年进一步的减税计划，其对经济的刺激作用将起一定作用。因此，预计美国经济将会有２％左右的增长。铜加工产品需求与供给美国是世界最大的铜消费国，2001年美国经济的衰退几乎造成铜消费行业的全线回落，除了建筑业的铜消费出现增长以外，其余行业的铜消费量均出现下降，预计2002年将出现恢复性增长。美国铜加工产品仍需大量进口，许多国家的铜加工企业均以美国市场为目标市场（如台湾第一伸铜计划2002年以美国为开拓重点），美国市场竞争激烈，一些电子产业通用产品（如H65黄铜带)价格很低。美国铜加加工产品品市场竞竞争激烈烈，由于于其产业业需求变变化较大大（如2001年建筑筑业用铜铜逆流而而上）会会带来不不少机会会，新进进入者必必须把握握好机会会拉丁美洲洲铜消费费量2001年年略有增增长，但但其规模模不大，，市场吸吸引力不不大1999-2001年年拉丁美美洲精铜铜消费量量2000年，拉拉美经济济摆脱了了1999年初初巴西金金融动荡荡的消极极影响，，实现了了全面恢恢复，GDP增增长率高高达4.1%，，然而2001年受美美国经济济以及世世界经济济增长速速度放慢慢的影响响，拉美美经济也也进入衰衰退与调调整，2001年GDP仅增增长2%。考虑虑到阿根根廷难以以摆脱金金融困境境，巴西西作为拉拉美“领领头羊””的作用用不如人人意，美美国经济济难有大大的起色色，2002年年拉美经经济增长长率难高高于2001年年。澳洲2001年年铜消费费量受经经济下滑滑影响略略有下降降，预计计2002年将将恢复增增长1999-2001澳澳洲精铜铜消费量量澳大利亚亚2000年GDP增增长率为为3.8%，2001年降降为2.3%，，预计2002年恢复复为3.8%。。新西兰兰2000年GDP增增长率为为3.7%，2001年降降为1.8%，，预计2002年为2.9%。非洲铜消消费量2001年增长长较大，，但其总总体规模模太小，，且非洲洲政局动动荡，进进入风险险较大1999-2001非非洲精铜铜消费量量目前非洲洲经济低低速增长长，远未未达到国国际社会会公认的的要求，，仍有许许多不利利因素需需要克服服，如落落后的交交通及通通讯设施施，低储储蓄率和和私人投投资率以以及非常常有限的的外国投投资。世世界银行行预测2002-2010年年非洲经经济将以以3.7%左右右的速度度增长，，人均收收入以1.5%的速度度增长。。南非是是非洲最最主要的的铜消费费国，与与中国历历来交好好且经济济交往频频繁。独联体国国家近几几年铜消消费量连连续高速速增长，，随着其其经济转转轨逐步步取得成成功，未未来发展展对铜的的需求空空间很大大，是一一个潜力力较大的的铜加工工产品需需求市场场1999-2001独联联体精铜消费费量导读：国际竞竞争—洛铜出出口目标市场场及相应产品品的选择两大任务国际合作国际竞争推进建议洛铜出口目标标市场及相应应产品的选择择国际市场分析析洛铜出口渠道道管理洛铜产品现有有国际市场可可分为三类，，最重要的是是以出口再返返销内地为主主的香港市场场香港市场美、韩市场偶尔出口洛铜最早的也也是最主要的的出口市场，，2001年年占洛铜出口口产品总量的的80%。该该市场早期以以香港用户为为主，现80%为名义出出口到香港，，实际返销给给内地经营来来料加工、进进料加工的外外商独资、中中外合资企业业（考虑出口口退税问题））。在美国设有独独家代理商——美国ABCO公司，2000年销销售量2308吨，2001年销售售量912吨吨；2000年起在韩国国也设有代理理商—韩国UNIPACK公司，2000年销销售量24吨吨，2001年销售量761吨。美美、韩市场2001年占占洛铜出口产产品总量的17%。包括铜消费大大国日本和德德国在内的近近二十个国家家和地区。虽虽然欧元铸币币材料共销了了近8千吨并并且为洛铜在在国际市场赢赢得了声誉，，但这只是把把握了阶段性性机遇，由于于并无不可替替代的核心优优势，该产品品2001年年已被欧盟内内部厂家的产产品替代。分析洛铜当前前出口市场环环境，对不同同市场应采取取不同措施市场吸引力进入难度低低高高国内市场（包包括华南地区区和华东地区区）国内市场（除除华南、华东东以外其他地地区）美国欧盟韩国日本台湾东南亚独联体拉丁美洲非洲欧洲其他国家家集中力量积极开拓规避风险等待机会洛铜必须集中中力量，大力力开拓并保持持国内以铜加加工产品为原原料，经营来来料加工、进进料加工业务务的外资企业业市场增加产品品种种，提高产品品质量，加强强售前、售后后服务今后应占据洛洛铜负责出口口业务力量的的80%以上上市场特征大部分客户分分布在以江、、浙、沪为主主的华东地区区和以广东为为主的华南地地区。客户大部分处处于电子、电电器行业，华华东地区以电电子接插件、、引线框家材材料为主；华华南地区以电电器连接件为为主。客户对产品质质量与服务要要求高，其原原料必须经过过进口环节，，国内厂家由由于产品品种种、质量及外外贸服务能力力均不足，造造成我国铜加加工产品大量量从国外进口口继续关注并积积极开拓美国国市场，争取取在美国管棒棒细分市场形形成相对竞争争优势，获取取较丰厚利润润美国市场将是是洛铜未来分分散风险、盈盈利吸引力较较大的一个重重要市场。市场特征铜加工业在美美国是一个成成熟、低增长长的行业，中中低端产品需需大量进口，，未来中国市市场供给能力力与其市场需需求互补性较较强在板带市场竞竞争很激烈，，相对中国企企业设备能力力而言机会很很少；美国建筑业用用铜需求很大大，铜管棒市市场机会较多多，洛铜C36000铅铅黄铜棒和C2300铜铜锌合金下水水管已有较好好市场通过与韩国客客户的合作，，继续关注韩韩国管材细分分市场，分担担市场风险，，同时根据形形势发展采取取积极进取或或维持战略对韩国市场不不能有不切实实际的指望，，利用现有渠渠道作为合作作、学习的机机会；在国内内市场不佳时时规避风险；；在国内发展展很好时应考考虑产品提价价或减少供货货。市场特征铜加工业产能能结构与中国国相近，以中中低档为主，，是未来中国国铜加工业最最主要的对手手，由于其国国内供给已大大于需求，韩韩国铜加工产产品在亚洲市市场大力倾销销，2001年向中国大大陆出口即达达15万吨。。韩国市场对洛洛铜而言，仍仍然有一些机机会，洛铜可可以发挥设备备优势，利用用其国内对手手之间的竞争争获取一定市市场。在管材材方面洛铜已已取得了一定定成效（供应应C44300、C68700、C70600、C71500管胚））。但是，韩韩国客户对中中国产品价格格压得厉害，，利润不高。。同时，在板板带材方面洛洛铜在韩国基基本没好机会会对其他市场机机会根据具体体情况分别采采取积极争取取、委婉拒绝绝、高价收获获策略积极争取委婉拒绝高价收获能消化富余产产能符合现行产品品调整战略有利于培育有有吸引力的未未来市场批量小洛铜独家特色色产品不符合现行产产品调整战略略。与产能冲突导读：国际竞竞争—洛铜出出口渠道管理理两大任务国际合作国际竞争推进建议洛铜出口目标标市场及相应应产品的选择择国际市场分析析洛铜出口渠道道管理以进出口公司司专门负责与与洛铜产品出出口有关的业业务，出口方方向作战略性性调整，成立立出口二部负负责对国内外外资企业目标标市场的出口口业务进出口公司其他支持部门门出口一部出口二部负责国外出口口市场的开拓拓与维护；负负责海外代理理商管理进口部负责国内出口口市场的开拓拓与维护；负负责保税区内内贸易公司的的协调与管理理需要逐步选拔拔、培训20人以上高素素质、精通铜铜加工业务的的销售代表来来开拓与维护护市场。尽快在上海外外高桥保税区区及深圳保税税区成立合资资贸易公司或或寻找专业贸贸易服务公司司，并逐步在在国内各重点点保税区推广广现存问题产品通过香港港市场返销国国内，提高了了产品成本且且只在华南地地区合适，返返销华东地区区成本太大。。解决办法产品分别通过过上海保税区区和深圳保税税区返销华东东、华南市场场。降低成本本，缩短交货货期。具体方式推荐程度在上海外高桥桥保税区注册册外贸公司最最低限额：内内资50万人人民币，外资资20万美元元。建议委托托服务公司或或合股公司注注册资本应大大于500万万人民币。支付手续费，，委托保税区区内可靠而有有一定实力的的专业外贸公公司办理产品品出境返销的的相关手续。。洛铜在保税区区成立独资外外贸公司与保税区内有有特殊实力的的外贸公司合合股成立外贸贸公司。在美国市场逐逐步完善代理理制度与改进进销售渠道由独家代理转转为多家代理理，如自身产产品在某些市市场区域已经经经营比较成成熟，而代理理商实力较弱弱，可以从提提升产品销量量的角度考虑虑增加代理商商的数量。但但须规定双方方的销售区域域和产品种类类，违反规定定者予以处罚罚。美国市场法制制较健全，销销量在1万吨吨以下时，完完全可以也只只需要通过代代理商负责北北美市场的开开拓。完善善代理理制制度度改进进销售售渠渠道道根据据区区域域市市场场的的销销售售情情况况（（销销售售额额、、回回款款率率、、市市场场开开拓拓情情况况））来来评评估估渠渠道道，，如如经经销销商商不不能能完完成成年年度度经经营营目目标标则则采采取取口口头头警警告告、、书书面面警警告告、、取取消消经经销销资资格格，，更更换换代代理理商商等等惩惩罚罚手手段段。。在韩韩国国市市场场较较难难找找到到纯纯粹粹的的代代理理商商，，应应设设法法发发展展洛洛铜铜用用户户为为产产品品代代理理商商现洛洛铜铜在在韩韩国国仅仅有有一一个个稳稳定定客客户户（（大大隆隆产产业业株株式式会会社社）），，仅仅销销售售粗粗加加工工的的管管胚胚。。必须须是是对对等等帮帮助助，，对对方方不不是是经经销销商商，，不不会会对对你你的的产产品品销销售售太太积积极极。。同同时时，，对对大大隆隆产产业业株株式式会会社社的的销销售售能能力力不不能能抱抱多多大大指指望望。。实实施施上上述述策策略略不不必必强强求求，，待待机机而而定定。。现状状发展展方方向向与大大隆隆签签定定合合作作协协议议，，在在各各自自国国内内市市场场相相互互推推销销我我无无对对方方有有的的产产品品发展展其其他他更更有有销销售售优优势势的的客客户户结结成成销销售售战战略略联联盟盟把握握突突出出重重点点、、着着眼眼未未来来原原则则，，根根据据洛洛铜铜发发展展具具体体情情况况对对销销售售渠渠道道不不断断改改进进；；从从长长期期来来看看，，内内外外贸贸公公司司应应该该合合并并，，资资源源共共享享国际际合合作作发发展展情情况况市场场需需求求变变化化情情况况自身身发发展展情情况况增加加或或减减少少某某些些渠渠道道加强强或或削削弱弱某某些些渠渠道道渠道道重重组组客户户变变化化情情况况从长长期期来来看看，，由由于于经经营营来来料料加加工工和和进进料料加加工工的的下下游游客客户户也也将将开开展展国国内内销销售售业业务务，，出出口口二二部部业业务务应应与与销销售售公公司司负负责责此此类类客客户户的的业业务务合合并并。。最最终终内内外外贸贸公公司司应应该该合合并并，，实实现现客客户户资资源源共共享享。。导读读：：推推进进建建议议两大大任任务务国际际合合作作国际际竞竞争争推进进建建议议国际际合合作作五五年年目目标标在国国内内与与美美、、欧欧、、日日、、韩韩等等五五家家以以上上著著名名外外企企建建立立较较密密切切的的合合作作关关系系，，成成立立五五家家以以上上的的中中外外合合资资企企业业。。通过过国国际际合合作作生生产产、、技技术术转转让让、、共共同同开开发发获获得得10个个品品种种30种种规规格格以以上上的的产产品品改改进进或或新新产产品品。。洛铜铜的的综综合合管管理理、、技技术术、、工工艺艺水水平平大大幅幅提提升升，，产产品品质质量量稳稳定定达达到到国国际际标标准准，，设设备备有有效效产产能能提提高高50%。。80%合合作作产产品品国国内内市市场场占占有有率率第第一一。。出口口产产品品国国内内目目标标市市场场2006年年销销售售额额达达到到4万万吨吨以江江、、浙浙、、沪沪为为核核心心的的华华东东市市场场销销售售2万万吨吨以广广东东为为核核心心的的华华南南市市场场销销售售1.5万万吨吨通过过各各主主要要保保税税区区在在其其他他地地区区市市场场销销售售0.5万万吨吨出口口产产品品国国外外目目标标市市场场定定位位：：2006年年美美国国、、亚亚洲洲为为主主的的海海外外市市场场销销售售量量达达1万万吨吨其他他地地区区500吨吨亚洲洲4500吨吨美国国5000吨吨国际际化化战战略略5年年工工作作推推进进计计划划2002年年2003年年2004年年2005年2006年国际合作作成立国际际合作领领导小组组国际交流流人才、、合资公公司管理理人才的的培养与与招聘分别与美美国奥林林、韩国国大隆成成立合资资公司签署三个个以上合合作协议议，成立立两个合合资公司司继续以提提升企业业核心竞竞争力为为主要目目标开展展国际交交流合作作国际竞争争签署三个个以上