《卖场管理》课件二

卖场管理

主讲人：方铮炀第二部分门店卖场的布局和管理学习目标通过本部分学习，了解卖场布局的原则与作用，熟悉卖场布局的内容，掌握卖场布局方式的运用、卖场磁石点的规划与管理，并培养一定的卖场组织管理能力。内容1.门店卖场布局的原则和作用2.门店卖场外部布局3.门店卖场内部布局例子一消费者焦急的心态可不可以利用呢？家乐福设有专门的杂志陈列区，但位于收银通道之外。我们想一想，可不可以将杂志的陈列靠近收银台，并摆上一些当地畅销的市民报，消费者在等待收银的时候，顺手拿起一本杂志或一份报纸翻阅，或许顺势将这些商品买回了家，只是换了一个产品陈列位置，报刊杂志就变得更容易卖出，同时也缓解了消费者的焦急心理，可谓一箭双雕。还有一些产品，不适合在卖场给出较大的陈列面积，同时，这些产品有一定的私密性，导致消费者不会在这引起产品面前逗留很多时间，这样的购物心理同样值得借势。例子二同样是休闲服装，A企业没有要最好的卖场位置来做陈列，而是要了一个死角。A企业很聪明，把这个死角设计为“情人装”陈列区，虽然他的产品也不见得就能够情侣到哪里去。情人区里所有的休闲服装可以单卖，不要求成套购买。

不出所料，这个区吸引了不少一起前往卖场购物的情侣。由于是卖场死角，相对来说显得清静，情侣们可以很细心、很亲密的挑选、试穿、比较，购买率大大地提高。即使价格比陈列在更好位置的竞争品略高，也卖得很火。其实，企业只是利用了情侣购物的“亲密性”这个心理特征，达到了比在喧闹的黄金位置更好的陈列效果。第一节连锁门店卖场布局的原则和作用一、连锁门店卖场布局的原则二、连锁门店卖场布局的作用一、连锁门店卖场布局的原则1）要充分体现科学性与艺术性的有机结合2）要突出卖场自身的特色3）要充分运用CIS理论4）卖场的规划设计要满足足够的空间需求5）要充分发挥促销工具的作用二、连锁门店卖场布局的作用1）彰显特色，吸引消费者注意2）便利购买，方便顾客3）合理分配面积，最佳利用空间4）增强形象识别，营造卖场销售气氛日本商店的“六易”和“三字诀”1．“六易”（1）商店容易看到。就是说商店的地点应选择在人流集中的街道和路旁。店铺的设计布局应具有直观视觉效果。（2）商店容易进来。顾客在发现商店之后，很快产生一种亲和力，能很轻松地踏入商店而不至有任何抵抗因素。（3）店内容易走动。店内布局合理，顾客进入之后有一种宾至如归的亲切感。可以自由地走动而不至于有任何束缚感。（4）商品容易看到。商品的陈列强调视觉效果，使顾客很容易看到商店主营的商品。并从中发现自己所需要的商品。（5）商品容易拿到。货架的高矮适宜不同的消费者，男士商品、女士商品、儿童商品都伸手可及。（6）商品容易买到。店内货物陈列齐全，商品的品种、花色齐备，能满足不同消费者的需要，且价格适度，接近消费者的消费水平。

日本商店的“六易”和“三字诀”2．“三字诀”（1）低。“低”指售货员姿态低，对顾客尊重，为顾客设想，使顾客高兴。（2）感。“感”就是仿佛员在顾客选购商品时，从商品包装、收钱、找钱到交货，都应把握时机，恰当地对顾客说谢谢。（3）欣。“欣”就是微笑。给顾客一种心理的安全感和亲切感，即使是顾客不能见得满意的商品，也要微笑着送迎顾客，和气生财。日本本商商店店的的““六六易易””和和““三三字字诀诀””给你你什什么么启启示示？？第二二节节连连锁锁门门店店卖卖场场外外部部布布局局一、、连连锁锁门门店店的的门门脸脸设设计计二、、连连锁锁门门店店橱橱窗窗设设计计三、、连连锁锁门门店店外外部部环环境境设设计计卖场场设设计计圖圖例例一、、连连锁锁门门店店的的门门脸脸设设计计1））店店门门的的基基本本类类型型（1））封封闭闭型型（2））半半封封闭闭型型（3））开开放放型型封闭闭型型半封封闭闭型型半封封闭闭型型比比闭闭柜柜销销售售增增加加30％的的销销售售机机率率一、、连连锁锁门门店店的的门门脸脸设设计计2））门门脸脸设设计计应应注注意意的的问问题题（1））中中高高档档门门店店的的店店面面设设计计（2））店店面面的的装装潢潢要要充充分分考考虑虑到到原原建建筑筑风风格格与与周周围围店店面面是是否否协协调调（3））在在设设计计店店门门时时，，不不能能仅仅仅仅考考虑虑店店门门的的门门扇扇本本身身，，同同时时要要考考虑虑门门的的周周围围的的协协调调（4））要要在在门门口口采采取取安安全全措措施施（5））店店门门设设计计要要注注意意与与有有关关的的设设备备设设计计相相配配套套二、、连连锁锁门门店店橱橱窗窗设设计计1））橱橱窗窗的的分分类类（1））综综合合式式陈陈列列橱橱窗窗（2））系系统统式式橱橱窗窗陈陈列列（3））主主题题式式橱橱窗窗系系列列（4））特特定定橱橱窗窗陈陈列列（5））季季节节式式陈陈列列二、、连连锁锁门门店店橱橱窗窗设设计计2））橱橱窗窗的的建建立立与与设设计计（1））橱橱窗窗的的建建立立（2））选选定定橱橱窗窗的的陈陈列列对对象象（3））陈陈列列主主题题的的构构造造（4））陈陈列列前前的的准准备备（5））陈陈列列操操作作布布置置陈列列用用具具种种类类三、、连连锁锁门门店店外外部部环环境境设设计计1））停停车车场场设设计计2））连连锁锁门门店店周周边边道道路路、、绿绿化化、、相相邻邻建建筑筑协协调调的的设设计计第三三节节连连锁锁门门店店卖卖场场内内部部布布局局一、、连连锁锁门门店店卖卖场场货货架架设设计计二、、连连锁锁门门店店卖卖场场通通道道设设计计三、、连连锁锁门门店店卖卖场场布布局局中中的的磁磁石石点点理理论论四、、超超级级市市场场卖卖场场区区域域分分布布与与商商品品部部布布局局管管理理五、、连连锁锁门门店店卖卖场场内内貌貌设设计计一、、连连锁锁门门店店卖卖场场货货架架设设计计货架架是是门门店店用用来来摆摆放放商商品品的的重重要要设设施施,也也是是构构成成卖卖场场布布局局的的重重要要因因素素。。它它包包括括门门市市货货架架和和仓仓储储货货架架两两种种，，其其制制作作材材料料有有木木材材、、镀镀铬铬铁铁架架、、玻玻璃璃、、大大理理石石。。门门市市货货架架，，主主要要用用于于门门店店的的商商品品摆摆放放，，它它的的设设置置要要根根据据商商品品小小包包装装的的实实物物形形态态，，要要符符合合商商品品陈陈列列和和方方便便销销售售的的功功能能。。仓仓储储货货架架主主要要用用于于库库房房储储存存商商品品，，其其货货架架规规格格要要同同商商品品原原包包装装的的箱箱、、盒盒、、件件等等相相适适应应，，便便于于按按类类存存放放和和提提取取。。1））货货架架的的规规格格2））货货架架的的布布局局的的类类型型（1））格格子子式式布布局局格子子式式布布局局的的优优点点是是：：①走走道道依依据据客客流流量量需需要要而而设设计计，，可可以以充充分分利利用用卖卖场场空空间间；；②②由由于于商商品品货货架架的的规规范范化化安安置置，，顾顾客客可可轻轻易易识识别别商商品品类类别别及及分分布布特特点点，，便便于于选选购购；；③③易易于于采采用用标标准准化化货货架架，，可可节节约约成成本本；；④④有有利利于于营营业业员员与与顾顾客客之之间间的的愉愉快快合合作作，，简简化化商商品品管管理理及及安安全全保保卫卫工工作作。。格子式布布局的缺缺点是：：①气氛比比较冷淡淡、单调调；②当当拥挤时时，易使使顾客产产生被催催促的不不良感觉觉；③室室内装饰饰方面创创造力有有限。（1）格格子式布布局2）货架架的布局局的类型型（2）岛岛屿式布布局岛屿式布布局的优优点是：：①可充分分利用营营业面积积，在消消费者畅畅通的情情况下，，利用建建筑物特特点布置置更多的的商品货货架；②②采取不不同形状状的岛屿屿设计，，可以装装饰和美美化营业业场所；；③环境境富于变变化，使使消费者者增加购购物的兴兴趣；④④消遣型型消费者者对某一一品牌商商品的全全方位需需求，对对品牌供供应商具具有较强强的吸引引力。岛屿式布布局的缺缺点是：：①由于营营业场所所与辅助助场所隔隔离，不不便于在在营业时时间内临临时补充充商品；；②存货货面积有有限，有有能储存存较多的的备售商商品；③③现场用用人较多多，不便便于柜组组营业员员相互协协作；④④岛屿两两端不能能得到很很好的利利用，也也会影响响营业面面积的有有效使用用。（2）岛岛屿式布布局2）货架架的布局局的类型型（3）自自由流动动式布局局自由流动动式布局局的优点点是：①货位而而已十分分灵活，，顾客可可以随意意穿行各各个货架架或柜台台；②卖卖场气氛氛较为融融洽，可可促使顾顾客的冲冲动性购购买；③③便于顾顾客自由由浏览，，不会产产生急近近感，增增加顾客客的滞留留时间和和购物机机会。自由流动动式布局局的缺点点是：①顾客不不容易寻寻找出口口；②顾顾客拥挤挤在某一一柜台，，不利于于分散客客流；③③不能充充分利用用卖场，，浪费场场地面积积。（4）斜斜线式布布局斜线式布布局的优优点是：：①这种形形式可供供顾客看看到更多多的商品品；②使使得门店店卖场的的气氛比比较活跃跃，顾客客的流动动不受拘拘束。斜线式布布局的缺缺点是：：①斜线布布局不能能充分利利用卖场场的面积积。二、连连锁门店店卖场通通道设计计1）连锁锁店卖场场通道的的类型连锁企业业卖场通通道可分分为直线线式通道道和回型型式通道道两种类类型。2）连锁锁门店卖卖场通道道设计要要求（1）通通道宽度度很有讲讲究，但但各有不不同的设设计；；（2）卖卖场主通通道、次次通道和和门店的的规模呈呈正比；；（3）通通道设计计最好简简单、明明了而且且成直线线；（4）卖卖场不能能留有““死角””。二、连连锁门门店卖场场通道设设计三、连锁锁门店卖卖场布局局磁石点点理论所谓磁石石，是指指连锁门门店卖场场中最能能吸引顾顾客眼光光注意力力的地方方，磁石石点就是是顾客的的注意点点，要创创造这种种吸引力力是依靠靠商品的的配置技技巧来完完成的。。商品配配置中磁磁石理论论运用的的意义是是在卖场场中最能能吸引顾顾客注意意力的地地方配置置合适的的商品以以促进销销售，并并且这种种配置能能引导顾顾客逛完完整个卖卖场，达达到增加加顾客冲冲动性购购买率比比重的目目的。磁石：是指超级级市场中中最能吸吸引顾客客眼光和和注意力力的地方方。磁石石点也就就是顾客客的注意意点；而而创造这这种吸引引力是靠靠商品的的配置技技巧来完完成的。。三、卖场场布局中中磁石理理论的具具体运用用[理论意义义]：在卖场中中最能吸吸引顾客客注意力力的地方方，配置置合适的的商品以以促进销销售，并并且这种种配置能能引导顾顾客逛完完整个卖卖场，达达到增加加顾客冲冲动性购购买率比比重的目目的。分布位置置：卖场主通通道两侧侧，顾客客必经之之地，也也是销售售最好的的地方。。主要配置置：1、主力产产品，2、购买力力高的商商品，3、采购力力强的商商品，顾顾客随时时需要，，经常购购买的。。第一磁石石点磁石理论论的具体体运用磁石点位位置：穿插于第第一磁石石点之间间，引导导顾客前前行。主要配置置：1、流行商商品，2、色泽鲜鲜艳，引引人注目目类商品品3、季节性性商品。。陈列要求求：5、超常规规，最显显眼，隔隔一段时时间进行行调整。。第二磁石石点磁石理论论的具体体运用分布位置置：中间陈列列两头端端架（超超市中顾顾客接触触率最高高）尤其其进入口口端架。。主要配置置：1、特价商商品，2、高利润润商品，，3、厂家促促销品。。磁石理论论的具体体运用第三磁石石点分布位置置：卖场副通通道两侧侧，按单单品配置置分类。。主要配置置：1、热门商商品，2、有意大大量陈列列商品，，3、正进行行广告宣宣传的商商品。磁石理论论的具体体运用第四磁石石点第五磁石石点余货架。。进行节节日大型型展销，，特卖活活动。在卖场中中应该按按不同的的磁石点点来配置置相应的的商品1）第一一磁石点点（展示示主力商商品）2）第二二磁石点点（展示示观感强强的商品品）3）第三三磁石点点（展示示端架商商品）4）第四四磁石点点（展示示单项商商品）5）第五五磁石点点（展示示促销品品）四、超级级市场卖卖场区域域分布与与商品部部布局管管理超级市场场卖场的的主要区区域与配配比超级市场场卖场区区域分布布与商品品部布局局管理超级市场场商品部部布局的的基本模模式（一）超超级市场场卖场的的主要区区域与配配比1.超级级市场卖卖场的主主要区域域与其他店店铺不同同是超级级市场是是以经营营食品、、日常生生活用品品为主。。因此，，除了应应有卖场场区、辅辅助区、、储存区区外，还还应有加加工区。。有时，，加工区区与储存存区合为为储存加加工区。。2.超级级市场卖卖场主要要区域的的配比（二）超超级市场场商品部部布局的的基本模模式1．肉类类部沿墙设置置，以便便安排肉肉类加工工间被用于最最佳的磁磁石商品品，调动动顾客在在卖场内内行走现场切卖卖的销售售效果要要优于包包装销售售，当销销售高峰峰时包装装销售是是重要的的补充形形式2．水产产品部(1)大大卖场中中多置于于生鲜区区的中央央，与半半成品熟熟食和各各种干鲜鲜海产集集合销售售；(2)生生鲜超市市中则沿沿墙安排排，本着着生熟分分开的原原则，且且与肉类类部和蔬蔬果部相相邻安排排。3．蔬果果部1)作为为磁石商商品考虑虑。调动动顾客在在卖场内内行走；；(2)安安排在超超市生鲜鲜区或者者超市的的入口位位置，吸吸引顾客客进店；；(3)与与肉类部部相邻，，鼓励连连带购买买。4．面包包房(1)作作为第一一磁石商商品考虑虑，安排排在超市市生鲜区区或者超超市的入入口位置置，以以吸引顾顾客进店店；(2)与与日配部部相邻，，鼓励连连带购买买。5．熟食食部(1)与与面包房房分开则则卖点分分开，在在生鲜区区内合理理分布，，调动客客流；(2)与与面包房房本着生生熟分开开区域分分布原则则，相邻邻安排位位置；(3)自自制食与与标准风风味熟食食相结合合。6.日配配部（1）出出于购买买和保鲜鲜原因，，安排在在超市生生鲜区或或者超市市的出口口位置；；（2）与与主食、、面包房房和冷冻冻食品部部等相邻邻，鼓励励连带购购买；7.冷冻冻食品（1）在在超市生生鲜区或或者超市市的出口口位置；；（2）与与蔬果部部、肉类类部和日日配部等等相邻，，鼓励连连带购买买。五、连连锁门门店卖场场内貌设设计地面设计计墙壁和天天花板设设计色彩和照照明设计计声音和气气味设计计卖场内貌貌设计地面设计计选用材料适用范围特点缺点陶瓷地砖一般都选用这种材料材价相对较低，耐热、耐水、耐火及耐腐蚀，具有相当的持久性，形状大小可以自由选择保温性差，对硬度的抗性太弱塑胶地砖常被一般卖场所采用价格适中，施工较为方便，颜色丰富易被烟头、利器和化学品损坏各种材料料的具体体情况特特点和注注意事项项：地面设计计各种材料料的具体体情况特特点和注注意事项项：选用材料适用范围特点缺点水泥一般不选用价格最低，施工简单不利于创造良好的购物环境，灰色色调难以衬托商品陈列的效果石材经营较高档商品的卖场选用花岗石、大理石以及人造大理石等外表华丽、装饰性好，耐水、耐火、耐腐蚀价格较高地面设设计各种材材料的的具体体情况况特点点和注注意事事项：：选用材料适用范围特点缺点木地板经营高档精品的卖场选用，对顾客进出较多的超级市场等不适用柔软、隔寒、光泽好易弄脏、损坏一般卖卖场天天花板板高度度照明的的设计计超市卖卖场部部分的的照明明度一一般要要求达达到500勒克克斯Ａ.普通走走廊、、通道道和仓仓库，，照度度为100～200Lux；；Ｂ.一般超超市卖卖场出出口、、入口口或主主要通通道的的场所所，更更需要要特别别明亮亮；在在营业业场所所最里里面的的地方方，其其明亮亮度最最少也也要达达到1000勒勒克斯斯(LX)以上上Ｃ.店面和和卖场场内重重点陈陈列品品、POP广告告、商商品广广告、、展示示品、、重点点展示示区、、商品品陈列列橱柜柜等，，照度度为2000Lux。其其中对对重点点商品品的局局部照照明，，照度度最好好为普普遍照照明度度的三三倍。。尤其其是相相对空空间比比较大大，客客流量量最大大、利利用率率最高高的主主通道道起码码要达达到1000Lux；Ｄ.橱窗的的最重重点部部分，，即白白天面面向街街面的的橱窗窗，照照度也也应为为5000Lux照明的设计计色彩可以对对消费者的的心情产生生影响和冲冲击。从视视觉科学上上讲，彩色色比黑白色色更能刺激激视觉神经经，因而更更能引起消消费者的注注意。超市里特别别明显：暖暖色系统的的货架，放放的是食品品；冷色系系统的货架架，放的是是清洁剂；；色调高雅雅、肃静的的货架上，，放的是化化妆用品……这种商品的的色彩倾向向性，可体体现在商品品本身、销销售包装及及其广告上上。色彩的设计计色彩的基本本概念色相说明色彩所所呈现的相相貌，如红红、橙、黄黄、绿等色色，色彩之之所以不同同，决定于于光波长的的长短，通通常以循环环的色相环环来表示。。明度：表明明色彩的明明暗程度。。决定于光光波之波幅幅，波幅越越大，亮度度越大，但但和波长也也有关系。。彩度：即色色彩的强弱弱程度，或或色彩的纯纯净饱和程程度，它决决定于所含含波长的单单一性还是是复合性。。单一波长长的颜色彩彩度大，色色彩鲜明；；混入其他他波长时彩彩度降低。。在同一色色相中，把把彩度最高高的色称该该色的纯色色，色相环环一般均采采用纯色表表示。色彩设计中中的色彩感感觉与色彩彩情感┌──────────┬─────────┬───────┐┐

│色彩种类│色彩感觉│色彩情感││├├──────────┼─────────┼───────┤┤

│红色│热│刺激│

│绿色│凉│安静│

│青色│较冷│较刺激│

│紫色│中性│少刺激│

│橙色│暖│较刺激│

│黄绿色│中性│较安静│

│青绿色│冷│很安静│

│紫绿色│较冷│较刺激│

│紫红色│稍暖│较刺激│└──────────┴─────────┴───────┘┘店内结构组成名称选择色彩要求代表色外观（建筑物、外墙）明亮、冲击性强红、黄、蓝色店内地板不易反光色灰、淡粉、橘色店内墙壁较淡、平和的色彩淡蓝、淡粉、白色天花板反光性好白色用具（货架、收款机等）安宁、淡色乳白色、灰色、蓝色色彩设计中中色彩感觉觉与色彩感感情气味的设计计巧克力、新新鲜面包、、桔子、玉玉米花和咖咖啡等等。。气味对增增进人们的的愉快心情情也会是有有帮助的。。花店中花花卉的气味味，化妆品品柜台的香香味，面包包店的饼干干、糖果味味，蜜饯店店的奶糖和和硬果味，，零售店铺铺礼品部散散发香气的的蜡烛，皮皮革制品部部的皮革味味，烟草部部的烟草味味。本章小结连锁企业门门店卖场设设计规划十十分重要，，它不但可可以为顾客客创造出便便利与舒适适的购物环环境，还会会使顾客对对卖场留下下强烈的印印象与感受受，激发顾顾客购买欲欲望。为此此，连锁企企业应重视视门店卖场场规划设计计与布局。。卖场布局主主要包括外外部布局和和内部布局局两部分内内容。外部部布局主要要包括门脸脸，橱窗设设计、停车车场设计、、连锁店铺铺周边道路路、绿化、、相邻建筑筑协调的设设计；内部部布局主要要包括卖场场内的货架架、通道、、颜色与照照明、气味味和声音、、墙壁和天天花板等的的设计。另另外在布局局中还应特特别注意磁磁石点理论论的运用。。通过更具具吸引力的的卖场设计计和合理的的布局，提提高连锁企企业门店的的营业效率率。复习题1．简述连锁锁企业卖场场布局的原原则。2．简述连锁锁企业卖场场布局中的的磁石点理理论。3．简述通道道设计时应应注意的问问题。9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。02:41:1102:41:1102:411/5/20232:41:11AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2302:41:1102:41Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。02:41:1102:41:1102:41Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2302:41:1102:41:11January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20232:41:11上上午02:41:111月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:41上上午1月-2302:41January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/52:41:1102:41:1105January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2:41:11上上午2:41上上午午02:41:111月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。02:41:1102:41:1102:411/5/20232:41:11AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力