《推销与谈判技巧》理论与模式三

推销与谈判技巧《推销与谈判技巧》课件总目录第1章 概述第2章 推销理论与模式第4章 寻找顾客第5章 接近顾客第6章 推销谈判第8章 推销成交第7章 异议处理第9章 售后服务第3章 推销素质第二章推销理论与模式本章学习内容推销的三角理论推销的方格理论推销的典型模式典型推销模式推销模式根据各种推销活动的特点、顾客购买行为各阶段的心理特征以及推销员应采用的相关策略，归纳总结出的一套具有代表性的程序化的推销操作方式。典型推销模式典型的推销模式：爱达模式(AIDA)迪伯达模式(DIPADA)埃德帕模式(IDEPA)费比模式(FABE)典型推销模式■案例有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买，向另外一个小贩走去，问道：“你的李子好吃吗？”“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”

“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“来一斤吧。”典型推销模式老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”“您好，您问哪种李子？”

“我要酸一点儿的。”“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少？”

“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，又买了一斤。典型推销模式小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”

“不知道。”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”

“不清楚。”“猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能给您生出一个双胞胎。”

“是吗？好啊，那再来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。典型推销模式■思考1、以上案例给你什么启示？2、推销员应该怎样有效地吸引顾客，并通过恰当地刺激顾客的购买欲望，最终达成交易？典型型推推销销模模式式1、爱达达（（AIDA）推推销销模模式式“爱爱达达””模模式式是是欧欧洲洲著著名名的的推推销销专专家家海因因兹兹﹒姆﹒戈德德曼曼在其其《推销销技技巧巧———怎样样赢赢得得顾顾客客》一书书中中提提出出的的。。“爱爱达达””是是AIDA的译译音音，，它它是是Attention（注注意意））、、Interest（兴兴趣趣））、、Desire（欲欲望望））、、Action（行行动动））的的第第一一个个字字母母。。即引引起起消消费费者者注注意意，，唤唤起起消消费费者者兴兴趣趣，，激激起起消消费费者者购购买买欲欲望望，，促促成成消消费费者者购购买买行行为为以以及及使使消消费费者者满满意意。。典型型推推销销模模式式1、爱达达（（AIDA）推推销销模模式式引起顾客注意唤起顾客兴趣激起顾客购买欲望促成顾客购买行为AttentionInterestDesireAction典型型推推销销模模式式1）引引起起顾顾客客注注意意引起起注注意意的的理理论论依依据据有有：：重重视视推推销销给给予予顾顾客客的的第一一印印象象；人人们们只只注注意意与与自自己己密切切相相关关的事事物物或或自自己己感兴兴趣趣的事事物物；；顾顾客客注注意意力力集集中中的的时时间间、、程程序序与与刺激激的的强强度度有关关，，越越是是新新奇奇的的事事物物或或刺刺激激的的对对比比度度越越大大，，越越能能引引起起顾顾客客的的注注意意。。典型型推推销销模模式式引起起顾顾客客注注意意的的方法法（1）形形象象吸吸引引法法（2）语言言口才才吸引引法（3）动作作吸引引法（4）产品品吸引引法（5）环境境吸引引法（6）广告告吸引引法典型推推销模模式2）唤唤起顾顾客的的兴趣趣示范是引起起顾客客兴趣趣的最最有效效的办办法，，它它使顾顾客客看到到购买买产品品后所所能获获得的的好处处和利利益。。“百闻闻不如如一见见”，，心心理实实验表表明，，听见见的事事情，，3小时后后只有有10％的人人能记记住，，而见见到的的事，，3小时后后仍有有70％的人人能记记住。。典型推推销模模式【示范实实例】一个钢钢化玻玻璃推推销员员身边边总是是带着着一把把榔头头。在在向顾顾客作作示范范时，，他用用榔头头猛力力敲打打钢化化玻璃璃。一家跨跨国公公司的的推销销员，，为了了向顾顾客证证明他他们公公司生生产的的电子子计算算机的的按键键富有有弹性性，灵灵敏度度高，，用一一根香香烟触触摸按按键。。一个实实心轮轮胎推推销员员，总总是让让顾客客用锤锤子把把一颗颗铁钉钉钉进进轮胎胎中。。举出几几个你你在日日常生生活中中见到到的类类似例例子。。■探讨讨：普普通““产品品”的的特色色和好好处香蕉安全别别针棒棒糖糖猫玫瑰巧克力力威化化典型推推销模模式典型推推销模模式3）激激发顾顾客的的购买买欲望望适当地把产产品特色推推销出去针对顾客的的担忧和疑疑虑进行反反复解释强强化情感。。调查表明明，顾客在在考虑买与与不买时，，情感的选选择大于理理智的选择择多方诱导顾顾客的购买买欲望充分说理，，让顾客从从情感和理理智方面相相信和接受受推销活动动带给他的的众多利益益典型推销模模式“在这台台录音电电话上有有一个表表示‘收收到信息息’的红红色指示示灯。””“嗯。””“每当它它收到信信息的时时候，红红色指示示灯马上上亮灯显显示。””“嗯。””“当你进进入办公公室看到到红色指指示灯亮亮着，就就马上知知道有电电话要回回了。””“嗯。””“这可引引起你的的注意力力，而不不会忘了了回答。。”“嗯。””“如果是是顾客打打来的电电话，你你知道以以后，马马上回话话，将会会使顾客客感到满满意而不不会抱怨怨。”“嗯。””“这样，，你的信信誉会越越来越好好，产品品的销路路会大开开，利润润会增加加。”“喔。””典型推销销模式“象大部部分的企企业家一一样，你你一定珍珍惜现在在所拥有有的商誉誉，对吗吗？”“对”。。(引出顾客客的需要要)。“安索风风录音电电话能使使你提供供比同业业更好的的服务，，它能使使你迅速速地回话话给顾客客，让顾顾客觉得得受到尊尊重同时时也维持持了自己己的商誉誉，你说说对吧？？”“对。””(确认顾客客的需要要)。“这就是是为什么么这台录录音电话话装有‘‘收到信信息’的的红色指指示的主主要目的的(确认产品品的特色色)。红色指指示灯能能迅速地地提醒你你立刻处处理顾客客打来的的电话，，你的顾顾客一定定会很欣欣赏你这这种快速速回话的的作风(推销产品品的特色色以及因因产品特特色而带带来的好好处)。你一定定会觉得得这个红红色指示示灯很有有用处，，是不是是？”“是啊。。”(使顾客认认同因产产品特色色而带来来的好处处)。典型推销销模式4）促成成顾客采采取购买买行动技巧：1、采取““假定顾顾客要买买”的说说话心态态。2、问些小小问题。。3、在小问问题上提提出多种种可行的的办法，，让顾客客自己做做决定。。4、说一些些“紧急急情况””。如““下星期期一，价价格就涨涨了”、、“只剩剩最后一一个了””5、“说故故事”。。把过去去推销成成功的事事例当作作“故事事”说给给顾客听听。店里有一一个玻璃璃柜台，，柜台后后站着一一位年约约18岁的少年年。见到到客人进进来，少少年说：：“先生生，请问问你想买买什么？？”“我想买买条领带带，溶配配我那套套蓝灰色色的西装装。”亚亚当斯回回答说。。“好的””，少年年很有信信心地表表示：““你在这这里一定定可以找找到你喜喜欢的领领带。””少年从柜柜台下面面抽出三三只木盒盒，木盒盒里放满满了各式式领带。。放眼望望去，一一条条并并列的领领带煞是是整齐好好看。少年说：：“在你你选领带带以前，，我想给给你一个个建议，，选领带带时，选选择第一一眼看去去就喜欢欢的领带带，不要要想的太太多，以以为继续续找下去去可以找找到更好好的，结结果，徒徒增困扰扰，下不不了决心心。”亚当斯看看中一条条丝质领领带，颜颜色既不不是纯黑黑的也不不是纯蓝蓝的，好好像是夜夜晚的天天空。混混合着黑黑色和蓝蓝色。领领带上面面还镶着着许多斑斑点，象象金孔雀雀的眼睛睛。“这条不不错。””亚当斯斯说“这条不不错”，，少年附附和着““很适合合蓝灰色色西服。。”少年年从亚当当斯手中中取回领领带，小小心翼翼翼地叠好好，说：：“这条条领带的的价格是是6英磅。”亚当斯觉得太太贵，一时竟竟犹豫起来，，考虑“要不不要买？”精精致的包装袋袋吸引了亚当当斯，从包装装袋的质料上上看，可以看看出这是专门门为高价产品品设计的包装装袋。禁不住住“精致”的的诱惑，亚当当斯终于买下下了那条“不不错”的领带带。一位推销员在在顾客家里推推销百科全书书。推销员问问顾客：“这本书的价价格是1900英磅，包括长长达10年的保证期，，你喜欢一次次付清还是分分期付款？(I)你每月大约能能支付多少钱钱？(Ⅱ)分期付款可分分36期和48期，每期一个个月。如果是是48期，利息负担担大约是200英磅左右。你你喜欢36期还是48期？(Ⅲ)”典型推销模式式■课堂演练假如要你推销销一种电暖热热水袋。特点：1、加热快只需需3-5分钟即可；2、安全可靠，，有特制充电电接口，不会会伤到人；3、承压性好，，不会发生破破损；4、不需换水，，方便省事。。讨论题：你如何通过示范让顾客感兴趣趣？典型推销模式式2、迪伯达（DIPADA）推销模式“迪伯达”模模式也是海因因兹﹒姆﹒戈德曼根据自自身经验总结结出来的一种种行之有效的的推销模式，，与传统的““爱达”模式式比，被认为为是一种创造造性的推销方方法，因此被被誉为现代推推销法则。。它具体包括括六个环节：：2、迪伯达（DIPADA）推销模式典型推销模式式Definition发现Identification结合Proof证实Acceptance接受Desire欲望Action行动DIPADA典型推推销模模式(1)准确地地发现现顾客客的需需求与与愿望望Definition市场调调查预预测法法市场咨咨询法法资料查查找法法社交发发现法法同行了了解法法建立信信息网网络法法个人观观察法法连锁介介绍法法典型推推销模模式（2）把产产品与与顾客客的需需求及及愿望望结合合起来来Identification必须符符合客客观实实际必须符符合顾顾客的的利益益必须是是可以以证实实的或或令人人信服服结合的的技巧巧应不不留痕痕迹、、自然然而然然典型推推销模模式（3）证实实所推推销的的产品品符合合顾客客的需需求Proof人证法法物证法法例证法法典型推推销模模式（4）促使使顾客客接受受所推推销的的产品品Acceptance坚持以以顾客客为主主，切切忌以以推销销人员员自我我为中中心引导顾顾客前前进A)通过提提问的的设计计，层层层深深入。。“如果果您对对我们们产品品的质质量没没有了了疑问问，那那我们们来讨讨论交交货问问题好好吗？？”B)总结法法。““通过过前面面所作作的讨讨论和和分析析，可可以看看出，，我们们的产产品、、我们们的方方案是是解决决您的的问题题的理理想途途径（（或××型号的的产品品是您您明智智的选选择））。典型推推销模模式C)示范检检查法法。示示范产产品，，检查查效果果，进进一步步的说说服。。说服服时，，不要要忘记记产品品，有有时产产品是是最有有力的的说服服手段段。D)试用用法法。。工工业业产产品品推推销销中中广广泛泛使使用用。。E)诱导导法法。。层层层层深深入入，，由由小小到到大大，，由由浅浅入入深深。典型型推推销销模模式式（5）刺刺激激顾顾客客的的购购买买欲欲望望Desire（6）促促使使顾顾客客作作出出购购买买与与成成交交的的决决定定Action典型型推推销销模模式式DIPADA模式式的的适适用用性性此模模式式适适用用于于对对老老客客户户及及熟熟悉悉客客户户的的销销售售，，适适用用于于保保险险、、技技术术服服务务、、咨咨询询服服务务、、信信息息产产品品等等无无形形产产品品的的销销售售，，适适用用于于客客户户属属于于有有组组织织购购买买即即单单位位购购买买者者的的销销售售。。因因为为此此模模式式比比AIDA模式式复复杂杂、、层层次次多多、、步步骤骤繁繁，，但但其其销销售售效效果果较较好好，，因因而而受受到到销销售售界界的的重重视视。。把木木梳梳卖卖给给和和尚尚?有一一家家效效益益相相当当好好的的大大公公司司，，为为扩扩大大经营营规规模模，，决决定定高高薪薪招招聘聘营营销销主主管管。。广广告告一打打出出来来，，报报名名者者云云集集。。面对对众众多多应应聘聘者者，，招招聘聘工工作作的的负负责责人人说:““相马马不不如如赛赛马马。。为为了了能能选选拔拔出出高高素素质的的人人才才，，我我们们出出一一道道实实践践性性的的试试题题，，就就是想想办办法法把把木木梳梳尽尽量量多多地地卖卖给给和和尚尚。。””绝大大多多数数应应聘聘者者感感到到困困惑惑不不解解，，甚甚至至愤怒：出家家人要木梳梳何用?这不明摆着着拿人开涮吗?于是纷纷拂拂袖而去，，最后只剩剩下三个应聘聘者：甲、、乙、丙。。负责人交待待：“以10天为限，届届时向我汇报报销售成果果。”10天以以后后。。负负责责人人问问甲甲：：““卖卖出出多少少把把?””答：：““1把。””“怎怎么么卖卖的的?””甲讲讲述述了了历历尽尽的的辛辛苦苦，，游游说说和和尚尚应当当买买把把梳梳子子，，无无甚甚效效果果，，还还惨惨遭遭和和尚的的责责骂骂，，好好在在下下山山途途中中遇遇到到一一个个小小和尚尚一一边边晒晒太太阳阳，，一一边边使使劲劲挠挠着着头头皮。。甲甲灵灵机机一一动动，，递递上上木木梳梳，，小小和和尚尚用后后满满心心欢欢喜喜，，于于是是买买下下一一把把。。把木木梳梳卖卖给给和和尚尚?负责责人人问问乙乙：：““卖卖出出多多少少把把?”答：“10把。”“怎么卖的?”乙说他去了一一座名山古寺寺，由于山高风大，进进香者的头发发都被吹乱了，他找到寺寺院的住持说说：“蓬头垢垢面是对佛的不不敬。应在每每座庙的香案案前放把木梳，，供善男信女女梳理鬓发。”住持采采纳了他的建建议。那山有有10座庙，于是买买下了10把木梳。把木梳卖给和和尚?把木梳卖给和和尚?负责人问丙：：“卖出多少少把？”答：“100把。”负责人惊问：：“怎么卖的的?”丙说他到一个个颇具盛名、、香火极旺的的深山宝刹，，朝圣者、施施主络绎不绝绝。丙对住持持说：“凡来来进香参观者，多有一颗颗虔诚之心，，宝刹应有所所回赠，以做做纪念，保佑佑其平安吉祥祥，鼓励其多多做善事。我我有一批木梳梳，您的书法法超群，可刻刻上“积善梳梳”三个字，，便可做赠品品。”住持大大喜，立即买买下100把木梳。得到到“积善梳””的施主与香香客也很是高高兴，一传十十、十传百，，朝圣者更多多，香火更旺旺。■启示推销不是寻找找买主，而是是创造顾客。。不同的思维维会有不同的的结果。最可可观的买卖并并不在于直接接消费产品的的客户本人，，而在于通过过客户让更多多的人使用。。把木梳卖给和和尚?典型推销模式式3、费比模式（（FABE）推销模式费比模式是由由美国奥克拉拉荷大学企业业管理博士、、台湾中兴大大学商学院院院长郭昆漠教授总结出来来的。典型推销模式式Evidence证据Benefit利益Advantage优点Feature特征产品的特质、、特性等最基基本功能；以以及它是如何何用来满足我我们的各种需需要的。所列的商品特特性的功能，，是要向顾客客证明购买的的理由商品的优势带带给顾客的好好处。包括技术报告告、顾客来信信、报刊文章章、照片、示示范等，通过过现场演示，，相关证明文文件，品牌效效应来印证刚刚才的一系列列介绍。典型推销模式式FABE理论基础--客户心中的问问题客户心中的6个问题：①：“我为什什么要听你讲讲？”——销售人员一开开始就要吸引引住客户。②：“这是什什么？”——应该从产品优优点方面进行行解释。③：“那又怎怎么样？”——“方太公司从事事厨房事业已已经12年了；‘那又又怎么样？’’方太公司是是厨具行业的的第一品牌；；‘那又怎么么样？’方太太公司有遍布布全国的售后后服务网络。。”典型推销模式式④：“对我有有什么好处？？”——人们购物是为为了满足自己己的需求，不不是销售人员员的需求。⑤和⑥：“谁谁这样说的？？还有谁买过过？”——除了导购人员员，还应该有有某位有声望望的人说你的的产品或服务务确实像你说说的一样好，，以此打消顾顾客心中的疑疑虑，对购买买风险的评估估。应该从权权威性的购买买者、证明方方面介绍。FABE理论基础--客户心中的问问题典型推销模式式其标准句式是是：“因为（特点点）……，从而有（功功能）……，对您而言（（好处）……，你看（证据据）……”。运用方法：首先，我们应应该了解产品品的卖点，然然后运用FABE的法则针对顾顾客的需求，，进行简洁、、专业的产品品介绍。典型推销模式式■案例1某化肥原料供供应公司向化化肥厂推销煤煤，他说：““我们供应的的是山西省的的一级煤，炭炭化率在85％以上(特征)，这种煤发热热量大，烟灰灰少，含硫量量低于0.5％(优点)，生产化肥上上气快，产量量高(利益)，经某厂使用用得到一致好好评。今年，，又有某厂向向我们订了货货(证据)。”典型推销模式式以冰箱的省电电作为卖点，，按照FABE的销售技巧可可以介绍为：：（特点）“你好，这这款冰箱最大大的特点是省省电，它每天天的用电才0.35度，也就是说说3天才用一度电电。”（优势）“以前的冰冰箱每天用电电都在1度以上，质量量差一点可能能每天耗电达达到2度。现在的冰冰箱耗电设计计一般是1度左右。你一一比较就可以以一天可以为为你省多少的的钱。”（利益）“假如0.8元一度电，一一天可以省可可以0.5元，一个月省省15元。就相当于于省你的手机机月租费了。。”■案例2典型推销模式式介绍沙发“先生，请你你先看一下。。”（特点）“我们这款款沙发是真皮皮的。”——真皮是沙发的的属性，是一一个客观现实实。（优势）“先生您坐坐上试试，它它非常柔软。。”——柔软是真皮的的某项作用。。（利益）“您坐上去去是不是比较较舒服？”——舒服是带给顾顾客的利益。。（证据）“今天上午午有位先生，，就是因为喜喜欢这一点，，买了这款沙沙发，你看（（拿过销售记记录），这是是销售的档案案。”——这里是采用的的是顾客证据据，证据对顾顾客的购买心心理有很大的的影响。■案例3典型推销模式式费比模式的优点，就在在于事先把产产品特征、优优点及给顾客客带来的利益益等列选出来来，印在纸上上或写在卡片片上，节省了了顾客产生疑疑问时间或减减少顾客异议议内容。因而而在实际中，，受到推销员员欢迎。典型推销模式式■课堂演练根据自身特点点，选择一款款自己比较熟熟悉的商品在在课堂上运用用FABE模式进行推销销演练。典型推销模式式9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。02:46:2002:46:2002:461/5/20232:46:20AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2302:46:2002:46Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。02:46:2002:46:2002:46Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2302:46:2002:46:20January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20232:46:20上午午02:46:201月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:46上上午1月-2302:46January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/52:46:2002:46:2005January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:46:20上上午午2:46上上午午02:46:201月月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。02:46:2002:46:2002:461/5/20232:46:20AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2302:46:2002:46Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。02:46:2002:46:2002:46Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2302:46:2002:46:20January5,202314、意意志志坚坚强强的的