-顾客价值为导向的科特勒营销模式在中国的发展

2023/1/181主讲:梅清豪顾客价值为导向的科特勒营销模式在中国的发展2023/1/182

“”“”.,.,”‘,`.’,‘,`.’”2023/1/183顾客哲学营销用“耕种”代替了“猎取”。如今的工作不再是为产品找到合适的顾客，而是为顾客设计适合的产品。正如莱斯特·温德曼所评价：“工业革命时代，制造者在说：‘这就是我制造的，你愿意买它吗？’而信息时代则是消费者在问：‘这是我所需要的，你愿意制造它吗？’”科特勒2023/1/184一.创造顾客梦想的产品市场创新就是发现人们本身未能察觉的潜在需求。科特勒 索尼的发展哲学是“创造前人未涉足的，能够实现人们梦想的产品”。

2023/1/185创造市场榜样：比尔·盖茨创造了菜单图像市场交大昂立创造逆补品市场创新是一个民族的灵魂（观念），是一个国家兴旺发达的不竭动力（机制）。发展要有新思路，改革要有新突破，开放要有新局面，各项工作要有新举措。2023/1/186旧经济与新经济的营销活动对比旧经济新经济以产品为组织单位以客户群为组织单位关注赢利性交易关注客户终身价值仅仅考虑财务状况同时关注营销状况关注股东(stockholders)关注利益关系人(stackholders)营销人员从事营销所有人从事营销活动通过广告打造品牌通过公司业绩打造品牌关注获取新顾客关注挽留老客户无衡量客户满意度的标准衡量顾客满意度与保持率承诺有余而实现不足承诺不足而实现有余2023/1/187公司创新战略方向发展时间传统战略竞争战略创新战略在原有业务中创新寻找合适业务创新创造未来业务2023/1/188借鉴华源的战略思路.传统战略：纺织品走向全国和世界.竞争战略：房地产市场.创新战略：生命科学总战略：投资公司生命科学信息产业生命科学2023/1/189二.用量身定制吸引顾客在工业经济的时代，企业为产品制定各种各样标准，工厂按照标准大规模生产，顾客只能按照该标准选购商品。但是，当前生产能力的提高与营销的发展，使手工业经济时代的定制化生产又卷土重来。科特勒2023/1/1810市场细分 ：营销：营销是在一个时间内，企业对一个顾客并双向互动交流。企业顾客顾客顾客…市场细分企业顾客顾客顾客…：营销定制定制定制定制2023/1/511海南南养养生生堂堂的的量量身身定定制制、龟龟鳖鳖丸丸野野生生，，海海南南寻寻真真；；、朵朵尔尔胶胶囊囊以以内内养养外外美美丽丽女女人人；；、农农夫夫山山泉泉天天然然水水有有点点甜甜；；、清嘴含片使使人知道“清清嘴”味道。。2023/1/512复星怎样办药药房？郭广昌等人人年月日成立立广信科技咨咨询公司(复复星前身)，，是杨浦区区的第一批民民营企业。最最早做的是市市场调查，元元祖要做月饼饼，通过调查查，他们对元元祖至少提了了两大建议，，一是将月饼饼价格定在元元(当时月饼饼大多都还在在元的水平)，二是降低低月饼的甜度度。由于我们们的出色工作作，后来元祖祖还多给了万万多元。到年年底，与复星星有资产关联联关系的上市市公司将增加加到家。.商店大一些些还是小一些些？.商品多一些些还是少一些些？.服务多一些些还是少一些些？2023/1/513波迪商店的的字经年，安尼塔塔·罗德克克围绕天然然的化妆品品概念创立立了波迪商商店（)，它成功功的字经：：2023/1/514三.超越顾顾客才能留留住顾客公司如何赢赢得市场？？答案就是是要在满足足顾客需要要方面超越越顾客期望望。公司首首先要阅读读顾客，第第二，确定定优质服务务标准，第第三，建立立制胜团队队，第四，，提供解决决问题方案案，第五，，吸引新顾顾客和留住住老顾客。。2023/1/5152023/1/516麦当当劳劳的的““””.顾顾客客花花钱钱就就要要吃吃到到优优质质的的饭饭菜菜；；.顾顾客客需需要要得得到到快快速速的的且且优优质质的的服服务务；；.顾顾客客应应看看到到自自己己的的食食品品的的制制作作过过程程；；.麦麦当当劳劳的的桌桌子子是是清清洁洁的的；；.餐餐馆馆服服务务人人员员始始终终微微笑笑。。“顾客是是我们的的上帝。。”在麦麦当劳这这句话永永远是对对的。2023/1/517企业”成成功秘诀诀”.没有顾顾客的存存在，公公司的财财产就没没有什么么价值。。.公司的的中心任任务是创创造和抓抓住顾客客。.顾客由由于优质质的产品品和需求求的满足足而被吸吸引。.营销的的任务就就是向顾顾客提供供优质提提供物和和保证顾顾客满意意。2023/1/518四.建建立关关系和持持久发展展相互影响响关系承诺诺双方满意意彼此信任任双赢目标标2023/1/519上海百事事与零售售商的合合作上海百事事与超市市、大卖卖场全面面合作方方案：.价格支支持系统统。.产品陈陈列系统统。.促销支支持系统统。.服务支支持系统统。.设备支支持系统统。2023/1/520海尔的的客户户关系系管理理前台一一张网网（客客户关关系管管理网网)后台一一条链链（企企业资资源链链计划划)2023/1/5212023/1/522重点客客户管管理目前我我们与与这位位客户户的业业务量量有多多大？？该客户户可能能给我我们带带来的的收入入是多多少？？该客户户是否否能代代表我我们的的一个个目标标产业业及其其该产产业的的一个个部分分或地地区吗吗？该客户户是否否是根根据价价值而而不是是价格格进行行购买买的，，以及及是否否占了了我们们企业业很大大的营营业额额？在与该该客户户的业业务往往来中中我们们能有有多大大的利利润？？该客户户是否否偏爱爱我们们？我我们与与该客客户之之间是是否将将大量量的机机会都都只提提供给给对方方？在向该该客户户提供供服务务中我我们会会有多多大的的风险险？我们目目前对对该客客户的的投入入有多多大？？我们目目前或或未来来可得得到的的回报报是否否能证证明这这种投投入是是值得得的？？2023/1/523五.对标标取得竞竞争优势势（对标）），它是是“长凳凳＋标准准”的组组合词，，如今成成为国际际一流企企业竞相相采用的的一种竞竞争战略略。科特勒解解释说：：“一个个普通的的公司和和世界级级的公司司相比，，在质量量、速度度和成本本绩效上上的差距距高达倍倍之多。。而对标标是寻找找在公司司执行任任务时如如何比其其他公司司更出色色的一门门艺术。。”2023/1/524对标标步步骤骤：：().确确定定公公司司项项目目().设设立立衡衡量量标标准准().寻寻找找最最佳佳竞竞争争对对手手().对对比比公公司司与与竞竞争争者者的的绩绩效效().制制定定方方案案().实实施施改改进进2023/1/525对手手是是帮帮手手施乐乐的的““逆逆向向工工程程””在在复复印印机机上上重重新新获获得得竞竞争争优优势势。。福特特的的世世界界车车和和对对标标战战略略丰田田公公司司把把奔奔驰驰－－梅梅塞塞德德斯斯车车，，作作为为定定点点超超越越的的对对象象。。丰丰田田的的经经销销商商向向潜潜在在购购买买者者免免费费邮邮寄寄包包装装精精美美的的分分钟钟的的录录像像带带，，带带中中介介绍绍它它的的凌凌志志汽汽车车：：工工程程师师把把一一杯杯水水置置于于凌凌志志与与梅梅塞塞德德斯斯的的引引擎擎上上，，两两车车突突然然高高速速行行驶驶，，梅梅塞塞德德斯斯车车上上的的杯杯子子的的水水四四溅溅，，而而凌凌志志上上的的水水平平稳稳如如初初；；两两车车再再急急转转弯弯，，凌凌志志车车上上的的杯杯子子依依然然直直立立。。丰丰田田公公司司的的弦弦外外之之意意就就是是：：英英国国戴戴妃妃若若知知世世界界上上还还有有比比梅梅塞塞德德斯斯更更稳稳定定的的凌凌志志车车，，也也许许就就不不会会香香销销玉玉殒殒了了。。2023/1/526对标竞竞争可口可可乐公公司因因为百百事可可乐在在名称称的结结尾处处引用用了可可乐两两个字字，而而与百百事可可乐公公司对对簿公公堂。。对于于可口口可乐乐而言言，幸幸运的的是，，它败败诉了了。百事可乐乐和可口口可乐公公司之间间的竞争争使顾客客对可乐乐两个字字产生了了浓厚的的兴趣，，两种产产品的消消费量都都上升了了。记住住，顾客客拥有选选择权。。不存在在竞争时时，他们们可以选选择去喝喝水，淡淡啤酒或或桔子汁汁来代替替可乐。。如果可口口可乐吸吸引年纪纪大的顾顾客而百百事可乐乐去吸引引年轻人人，那么么两种品品牌就可可以在同同一时间间内拓宽宽。2023/1/527联想对标标戴尔会会成功吗吗？戴尔“直直销”上上的一个个著名的的概念““零库存存”，核核心其实实就是物物料成本本。库存存量之所所以成为为关键，，是因为为在制造造行业，，原材料料的价格格大约每每星期下下降％。。“如果果我们一一个竞争争对手的的库存量量相当于于个星期期的出货货量，而而我们的的库存量量只相当当于个星星期的出出货量，，那么，，我们就就比对手手拥有了了％的物物料成本本优势；；反映到到产品底底价上，，这就意意味着我我们多拥拥有了％％或％的的空间。。”亨特特说。据据他介绍绍，戴尔尔的库量量相当于于大约天天的出货货量。而而联想公公开的数数学是天天，这是是国内厂厂商的最最高水平平。戴尔的威威胁让联联想正抓抓紧研究究戴尔，，就像戴戴尔当初初进入中中国时对对联想等等国内厂厂商进行行研究一一样。联联想曾向向惠普学学习管理理，如今今在“直直销”和和“定制制生产””的面纱纱下，它它能学会会戴尔的的供应链链管理吗吗？2023/1/528六.品牌建设设是普及流行行的关键由于产品的同同质性越来越越强，品牌就就成为人们挑挑选商品的主主要因素，因因为一个好的的品牌是一流流企业和一流流产品的象征征。科特勒2023/1/529.品牌的资产产权益（)产品只有在生生产出来后才才有价值，而而品牌本身就就是无形资产产。品牌知晓度（（）品牌接受度（（）品牌偏好度（（）品牌忠诚度()2023/1/530.品牌独特（（）概念在潜在消费者者的心目中创创造出市场中中没有很象你你的产品的认认知:劳力士使它的的表更大、更更重。哈根达斯添加加更多的奶油油。人头马将它的的威士忌存放放得更久。2023/1/531唐装品牌建设设设想内涵－－声望望()：.属性中国独独有(中国结结黄河水专利利).利益多有档档次.价值高级布布料.文化唐装博博物馆.个性中式休休闲服.使用者全套套定制2023/1/532.品牌诞生年，安尼特··罗德克（））围绕天然然的化妆品概概念创立了波波迪商店（)，由纯天天然成分制作作，没有通过过动物测试，，而且对在环环境和本地的的人们，对原原创产品的社社区都是有益益的。她通过过周游世界来来推行她关于于环境的理念念。事实上没没有广告，但但通过大量的的公关，波迪迪商店已经称称为一个强有有力的全球品品牌。品牌的产生是是由公关达成成，而不是广广告。2023/1/533怎样诞生最好宣传的的方法是第第一，一个个新领域的的第一品牌牌。邦迪（），，第一个胶胶粘绷带。。美国有线新新闻网（）），第一个个有线新闻闻网康柏（），，第一个便便携式个人人电脑。达美乐（’’），第一一个经营家家庭送货的的比萨饼连连锁店2023/1/534.品牌维持持几乎所有成成功品牌的的建立都经经历过同样样的流程。。象康柏、、戴尔、思思科、微软软、星巴克克都是通过过公关建立立起品牌的的。当公关的作作用逐渐消消失后，每每个品牌都都迟早会投投入大量的的广告费用用，以保卫卫它的地位位。首先是是公关，其其后是广告告，这是普普遍的规律律。2023/1/535七.用用价价值值竞竞争争走走出出价价格格误误区区真正正的的问问题题所所在在是是价价值值，，而而非非价价格格。。2023/1/536英特特尔尔是是定定价价的的老老手手当英英特特尔尔公公司司推推出出一一种种新新的的计计算算机机集集成成电电路路时时，，它它的的定定价价是是美美元元，，如如果果顾顾客客等等不不及及，，他他们们就就会会在在价价格格较较高高的的时时候候去去购购买买。。同同时时，，英英特特尔尔公公司司降降低低其其现现有有产产品品的的价价格格来来吸吸引引对对价价格格敏敏感感的的顾顾客客。。每每个个集集成成电电路路仅仅售售多多美美元元多多一一点点，，使使该该集集成成电电路路成成为为一一个个热热线线大大众众市市场场的的处处理理机机。。2023/1/537沃尔玛是用用价格战打打败凯马特特？天天低价，，沃尔玛！！年底，沃尔尔玛营业额额亿美元，，家门店，，万员工，，中国家。。凯马特在年年月日申请请破产保护护原因(李李.斯科特特)沃尔玛玛用低价销销售高质量量商品，网网管理、降降低经营成成本，通过过扩大销售售量来盈利利。2023/1/538恶性性竞竞价价与与良良性性竞竞价价并并存存许多多行行业业（（如如汽汽车车、、电电脑脑、、移移动动电电话话等等））的的发发展展历历史史表表明明，，依依靠靠技技术术进进步步和和管管理理效效率率的的提提高高，，降降价价是是推推动动行行业业进进步步和和优优胜胜劣劣汰汰的的有有益益的的市市场场竞竞争争手手段段，，这这是是一一种种良良性性的的降降价价竞竞争争。。然而而，，如如果果单单纯纯或或只只会会用用价价格格为为竞竞争争武武器器，，追追求求短短期期市市场场份份额额或或销销售售份份额额，，而而不不会会运运用用非非价价格格竞竞争争优优势势和和策策略略，，就就会会导导致致互互相相残残杀杀，，会会使使整整个个行行业业受受损损（（如如行行业业，，保保暖暖内内衣衣行行业业）），，赔赔了了夫夫人人又又折折兵兵，，这这是是恶恶性性降降价价竞竞争争。。由于于中中国国现现状状阶阶段段市市场场的的不不成成熟熟，，降降价价既既在在破破坏坏市市场场，，又又在在建建设设市市场场。。2023/1/539八.通路建建设和物流其其畅通路发展中资资金是龙头，，其他资源随随资金而动。。中国通路的出出路有两条：：（）与上游企企业合作整合合成为销售联联合体；（）或被其他他大规模专业业网络兼并淘淘汰。2023/1/540通路渠道的个个内容实物流流所有权权流付款流流信息流流促销流流2023/1/541.中国国零售售业的的发展展改革开开放以以后，，中国国零售售业一一直保保持着着较快快的增增长速速度，，平均均年增增长％％。外资对对大陆陆零售售业的的最大大冲击击便是是掀起起了一一场廉廉价风风暴，，这是是洋店店最具具挑战战性的的优势势，也也是国国内商商业企企业最最难抗抗衡的的一点点。2023/1/542市场通通路变变化：：（）通通路结结构：：从多多层次次渠道道向扁扁平方方向变变化（）通通路关关系：：由商商业利利益（（利用用）关关系向向共赢赢的合合作伙伙伴关关系变变化（））通通路路重重心心：：由由以以大大城城市市为为中中心心向向地地、、县县级级为为中中心心下下沉沉2023/1/543特许许经经营营商商店店特许许经经营营商商店店是是指指特特许许人人和和特特许许代代营营人人之之间间的的一一种种契契约约联联合合。。特特许许经经营营组组织织通通常常是是以以某某种种独独一一无无二二的的产产品品、、服服务务、、商商标标或或者者特特许许人人的的声声誉誉为为基基础础(美美国国占占））。。麦当当劳劳快快餐餐店店向向代代营营人人收收万万美美元元入入门门费费，，它它还还要要求求新新的的特特许许代代营营人人进进伊伊利利诺诺斯斯州州““汉汉堡堡包包大大学学””学学习习如如何何管管理理企企业业，，为为期期三三个个星星期期，，并并在在代代营营人人的的销销售售额额中中提提取取作作特特许许费费。。2023/1/544销品旺()销品旺是是集购物物、休闲闲、餐饮饮、文化化娱乐于于一体。。美利坚购购物中心心明明尼阿波波利斯附附近的美美利坚购购物中心心，有诺诺斯特罗罗、梅西西、布罗罗门达尔尔和西尔尔斯大百百货商店店，家专专业商店店，奥斯斯曼超级级体育用用品专营营商店有有篮球场场、拳击击馆、棒棒球练习习场、射射击场和和滑雪场场，占地地英亩的的娱乐园园，名名为克那那特野营营探险，，巨型水水族馆，，海豚表表演馆。。上海徐家汇汇港汇广场场，商场面面积万平方方米，电梯梯部，地下下停车场有有个车位。。业态比例例大约为：：百货公司司，品牌专专卖店，超超市，休闲闲餐饮，文文化娱乐，，配套服务务。2023/1/545单一商品大大卖场又称“类类目产品杀杀手”()玩具反斗城城(玩具)，家庭仓仓库商店(家用产品品)，环路路城(电子子产品)，，办公用品品仓库商店店(办公设设备)。这些大零售售商通常绕绕开大型购购物中心，，坐落在交交通便利但但地价便宜宜地区，供供应廉价但但选择面十十分广泛的的单一商品品。2023/1/546.无店铺销销售－－因因特网.象电视视一样，互互联网仅仅仅是另一种种媒体。..我们不不能承担亏亏损，所以以把网站建建设成广告告收入来源源。.为什么要要抓紧，我我们可以建建设第二品品牌。.名字是无无所谓的，，在网站上上它只是一一个符号。。.我们不需需要任何帮帮助，我们们只要把我我们的产品品搬入网站站。2023/1/547答案：.任何一种媒媒体都是不同同的。互联网网不是电视，，它只是象电电视或运作上上如同电视。。.互联网不可可能成为广告告的主要载体体。.在互联网上上，没有雅芳芳，没有百事事可乐，不存存在强大的第第二品牌。.在现实世界界，名字是重重要的；在互互联网，名字字是关键的。。.在现实世界界的运作方法法与互联网运运作是不同的的。2023/1/548.中国制造企企业通路创新新模式、海尔模式海尔事业部工贸直接控制制工工贸贸授权的批发发商工工贸直直接控制零售商工工程开发商商零售商2023/1/549、模式式：直直接销销售自建分分公司司、销销售队队伍、、车队队和仓仓库。。、商务务通模模式：：小区区独家家代理理把区域域切小小，靠靠数量量做大大。、格兰兰仕模模式：：区域域多家家代理理制人卖掉掉个亿亿，占占全中中国微微波炉炉。、联想想模式式：后后分销销模式式的星星河计计划从代理理制到到特许许专卖卖2023/1/550九.只只有会会卖，，人家家才会会买史玉柱柱的脑脑白金金是如如何卖卖的？？年，在在上海海成立立健特特生物物科技技公司司，生生产销销售脑脑白金金，销销售亿亿。现在销销售超超过亿亿元，，单件件全国国第一一。2023/1/551国美是是如何何卖电电器的的国美““一元元营销销”的的理由由活动动：（）由由成本本定价价是计计划经经济模模式（）国国美的的低价价在于于连锁锁和有有效管管理（）国国美““一元元营销销”属属于正正常促促销，，是国国美回回馈社社会和和让利利消费费者（）政政府职职能是是管理理社会会而非非干预预企业业促销销年亿，，年亿亿，年年亿，，年亿亿2023/1/552整合营营销传传播()广广告（（）()公公共关关系()和宣宣传()()营营业推推广()。()人人员推推销()()直直接营营销()()在在线营营销()2023/1/553中国国广广告告市市场场年中中国国广广告告营营业业额额超超过过亿亿元元人人民民币币，，中中国国将将成成为为仅仅次次于于美美，，日日，，德德的的世世界界第第四四大大广广告告市市场场。。在广告投投入上，，本土品品牌已经经走在了了国际品品牌的前前面。尼尼尔森的的调查表表明，中中国广告告花费位位居前名名的都是是本土品品牌，占占整体市市场的％％，而国国际品牌牌中的佼佼佼者，，深谙行行销之道道的可口口可乐的的广告花花费才排排在第位位。2023/1/554案例分析析：哈药药广告是是成功的的吗中国企企业广广告行行为中中最引引人注注目的的是哈哈药现现象，，哈尔尔滨哈哈药集集团超超过亿亿元的的“广广告轰轰炸””，巨巨额的的广告告投放放惹来来争议议：有人说说它会会成为为“秦秦池第第二””和““爱多多第二二”，，不出出二年年就会会有重重大危危机；；有人说说它重重新塑塑造了了补钙钙市场场：有人说说它在在用广广告误误导消消费者者；有人怀怀疑哈哈药在在借广广告攻攻势拉拉升股股价。。2023/1/555世纪营营销队队伍发发展趋趋势公司经经常需需要重重组它它们的的业务务和营营销，，以便便适应应业务务环境境上的的重大大变化化，例例如，，市场场全球球化、、电脑脑技术术和电电讯的的进步步、市市场分分裂成成碎片片。公公司对对环境境的快快速变变化的的主要要反应应包括括以下下这些些：2023/1/556世纪营营销队队伍发发展趋趋势重新策策划：：安排排一队队人去去做一一些工工作以以增强强顾客客价值值，并并且试试图打打破各各职能能间的的部门门界限限。对标超超越：：学习习“在在实践践中做做得最最好的的公司司”，，以提提高公公司的的业绩绩水平平。扁平化化战略略：减减少各各层次次组织织机构构的数数量以以便于于更加加接近近消费费者。。集中化化战略略：确确定哪哪些业业务和和顾客客是最最具有有盈利利性的的并且且把重重点放放在它它们的的身上上。授权：：鼓励励个人人提出出更多多的想想法和和采取取更加加积极极主动动的行行动，，并授授予他他们一一定的的权利利。2023/1/557十.视野野全球球化和和更好好本土土化、西奥奥多••李维维特：：全球球标准准化、菲利利普••科特特勒：：全球球地方方化、道格格拉斯斯•达达福特特：思思考本本土化化，行行动本本土化化不惟上上，不不惟书书，只只惟实实。2023/1/558可口可可乐是是在美美国的的全球球公司司可口可可乐不不但以以成功功塑造造出中中国本本土品品牌化化“天天与地地”和和“醒醒目””，而而且年年春节节期间间以非非常本本土化化的促促销策策略（（一对对中国国喜庆庆泥娃娃娃形形象））获得得一片片赞扬扬声。。可口口可乐乐年在在赞助助中国国足球球世界界杯比比赛中中一幅幅“到到哪里里都是是主场场”的的广告告赚得得盆满满钵满满。2023/1/559非常可乐和和可口可乐乐谁最中国国？可口可乐中中国公司副副总裁卢炳炳松：娃哈哈是一一个已经被被法国达能能控股的公公司，而可可口可乐在在中国的的大部分厂厂都是与中中国方面合合资的，而而且所有合合资厂都是是由中国方方面控股的的。再说材材料，可口口可乐现在在已经达到到控股的公公司达到了了的本地化化率，只有有那么几毫毫克香料来来自美国。。而非常可可乐呢，他他们的糖是是进口的，，香料是进进口的，国国产化率要要比我们低低得多。””2023/1/560如何迎接全全球经济一一体化的挑挑战企业要建设设成“赢利利的学习组组织”或者者“赢利的的社区组织织”.从工程师师单独设计计产品到使使营销部门门和其他部部门以及顾顾客都参与与产品的开开发。.从只是主主观地成本本加价而为为产品定价价到以交付付或认知价价值为基础础的定价。。.从主要通通过以劝说说为手段的的广告和销销售人员的的传播、促促进销售到到运用一套套更广泛的的沟通工具具和平台。。.从主要依依靠一个分分销渠道到到建立起一一个和客户户联系沟通通的组合分分销渠道。。.从把公司司当做一个个独立的实实体运营到到建立起一一个有更优优价值传递递的网络，，并且使供供货商和分分销商成为为联盟合伙伙人。2023/1/561案例例分分析析：：国国际际化化的的海海尔尔到到海海尔尔的的国国际际化化年月月美美国国海海尔尔总总部部在在曼曼哈哈顿顿开开业业。。.海海尔尔能能不不能能走走进进世世界界市市场场，，它它首首先先要要进进入入的的哪哪一一些些国国家家？？.中中国国的的电电器器会会不不会会占占领领世世界界市市场场，，如如何何设设计计中中国国的的电电器器全全球球战战略略？？2023/1/562小结：营销销管理的发发展趋势从寻找新客客户到维系系老客户的的趋势从卖方单向向独白到双双向互动的的趋势从产品标准准化到客户户定制化的的趋势从单赢到多多赢的趋势势-------------------------科特勒9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。02:32:0502:32:0502:321/5/20232:32:05AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2302:32:0502:32Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。02:32:0502:32:0502:32Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2302:32:0502:32:05January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20232:32:05上上午02:32:051月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:32上午午1月-2302:32January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/52:32:0502:32:0505January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2:32:05上上午2:32上上午午0