XX项目三期开盘营销执行报告

2009年三期开盘营销执行报告世联海蓝椰风项目组2009-10-9报告目的：调整营销节点及营销策略,明确开盘核心思路及各合作方的工作重点.本次汇报的报告思路——营销目标分析核心问题推导营销策略制定三期推售计划工作安排12345目标A.销售目标：2009年实现销售总金额2亿元。B.推售目标：三期产品定于2009年11月28日开盘海口经济持续增长，海口本土房地产市场成交量和销售均价基本保持两位数的高速增长2003—2009海口商品房销售均价统计2003—2009海口商品房销售面积统计数据来源：海口市住房保障和房产管理局

商品住宅市场量价齐升：2009年1——7月，全市登记销售商品房面积123.69㎡，平均销售价格为4766元/㎡；价格上涨的同时，成交量迅速扩大，相比去年同期呈倍数级增长；供应质量提升，价格压力释放：经过近8年的消化，海南烂尾楼改造基本几近尾声；低端供应的减少导致整体质量的提升和价格压力的释放。单位：元单位：万平米市场分析05年海甸岛美丽沙一线海景07年南海大道保税区内陆非城市核心07年海口湾填海区05-07海口公开出让土地价格明显上升海口07年土地出让量为06年的6倍追随全国大市，土地市场低价位徘徊；海口的土地大多分割得比较零散，烂尾地较多，难以卖上价格；上个世纪93年之后，大量土地流入众多开发商手中，并不断流转，大量体制外土地运作影响政府数据统计。06年前海口土地市场低价平稳(单位：公顷)07年之后，伴随全国房地产价格的迅速上升，海口市土地成交量及土地成交价格也有了剧烈的提升；据海口国土局数据显示，07年政府共推出土地43幅，平均每月有四幅土地出让。07年海口土地市场量价齐飙2008.1008年海口土地市场放量明显下滑08年以来，截止至10月份，海口市国土局一公挂牌土地90万平米，比起07年的400多万平米还有很大差距，08年海口土地交易逐渐回归理性。过去几年较高的土地出让量对造成未来供应量较大，市场消化压力激增。54100100140200280050100150200250300123456706年西海岸一线海景07年西海岸07年海甸岛市场分析楼盘万科浪琴湾宝安江南城大华西海岸比华利山庄所属区域西海岸海甸岛西海岸西海岸规模173亩5.7万平米600亩、建面40万平米占地:75992㎡建面:16000㎡占地:255569㎡建面:186386㎡面积区间独栋:280㎡-600㎡联排:230㎡-300㎡独栋:320-550㎡联排:250-350㎡独栋:207㎡-228㎡双拼:186㎡-187㎡独栋:350㎡～600㎡联排:290㎡～460㎡单价区间独栋:25000联排:17000独栋:25000联排:12000独栋:16000-18000双拼:13000-14000独栋:18000-280002、竞争分析：从目前来看，市场主要别墅楼盘纷纷进入持销期，市场出现短暂的供应间歇期。存量市场的间歇期与增量市场的酝酿期为三期的开盘提供了良好的契机小体量均速去化区域项目名称总规模推售产品及规模推售时间机场区域鸿洲新城7000亩2.16万平米（独栋及联排别墅）11—12月新埠岛优联新埠岛9.2平方公里2—3万平米；（独栋、双拼、联排别墅）12月火山口中惠高尔夫别墅3000亩1.5万（独栋、联排别墅）年底左右盈滨半岛鲁能海蓝福源11平方公里独栋、联排10月中旬未来新增供应量携资源优势、配套优势等将对本项目造成较大威胁，但海蓝椰风作为定义东海岸的纯别墅项目，将有先发优势，因此我们必须强势建立本项目的区域代言。2、竞争分析：从未来供应来看，区域内及外围将有大量大规模的新盘入市，改变市场现有供求结构。纯投资客和影响较大的中端客户退场，高端客户将成为度假需求主力顶端客户高端客户主流的中高端客户中端客户顶级私人企业主，跨国企业CEO，国企老总、艺人等，购买千万级别墅客户大型私企业主、跨国企业高管等，购买百万级别墅客户，身价在千万级以上客户小规模企业生意人，购买百万级以下别墅的客户中等规模私企业主，普通企业高管，购买百万级以下别墅的客户宏观经济调整下，全国很多企业受影响巨大；但对于资产相对稳定的顶端客户和高端客户在财富能力上受到的影响相对较小；但是对未来预期的信心不足，消费更加理性、谨慎，由过去的炫富、投资、奢侈享受向实用性转变。市场表现：半山半岛三期公寓产品2.8万元/㎡,08年10月2日开盘，开盘销售6个亿；富力湾08年7月开始销售，别墅1.6-1.7万元/㎡，已售60%-70%；专业人士观点：客户手里还是有钱的，主要在于受整个市场观望氛围的影响，决策更加谨慎——半山半岛销售代表在大势尚不明朗情况下，客户需求发生改变，投资需求严重萎缩，度假刚性需求逐渐明显；购买度假物业需求虽被抑制，但仍然存在，主流需求变化使得市场规则面临重建——更多关注度假真实需求。市场规则面临重建纯投资+度假+养老需求度假需求为主+养老需求客户对奢侈品的需求减弱客户分析对于岛内来说资产保值属于加分项，通过性价比提升增加对未来预期的信心客户对资产保值敏感点区域升值潜力项目高性价比面积适中，总价合适；占有好的资源；高附加值：赠送面积大；高端配套服务。专业人士对客户需求的描述喜欢海，更喜欢区域，他们认定区域会升值，认可东海岸今后的发展，认为这里环境不杂乱，在与区域价值同一等级上的东西来说，公司是很有潜力将项目最好的……买别墅的客户对院子非常在意，觉得这么大的别墅院子也应该大，别墅来说客户还是喜欢有属于自己的空间，比如说泳池啊，荷花池啊等等……在总价相同的情况下当然是赠送的使用空间越大越有度假的感觉，既舒适又奢华，感觉很不错……

户型面积不需要太大，刚好满足一家人度假就可以了，最好不要超过四房，房间数不用太多，也不经济，够用就行。高性价比岛内客户需求敏感点提炼升值高附加值实用控面积资产保值关键词控总价高附加客户分析代表群体核心敏感点朝向偏好面积需求功能空间园林偏好配套偏好岛外高端客户大型企业高层私营企业主山西煤老板关注于滨海氛围，喜欢可以方便地到海边或高尔夫球场对朝向敏感度不高，愿意为景观牺牲朝向物业类型关注洋房、别墅产品主人房配衣帽间、卫生间，还要主仆分离异域感强烈的休闲度假园林空间对基本配套要求不高岛外中高端客户各地私营业主中产阶层替代原有居所的度假氛围，对海资源敏感度较高不能西晒，若是北方客户喜欢正南北朝向，保持通透小家庭选择90平米左右两房，大家庭选择120～140平米三房及以上舒适的居住空间，大景观面，有储藏室，希望能有地下车库异域感强烈的休闲度假园林空间希望交通便利，有休闲娱乐配套，良好物业管理服务岛外投资客关注房产的增值和保值功能，后期用于养老和度假对朝向不太关注，北方人喜欢正南北面积需求依个人经济情况而定，有较大随机性没有具体要求，视家庭人数而定如果第一眼被打动了，也许就会购买有代租服务高中高中中长期度假短期度假投资养老总价一房配套总价一房配套两房海两房配套两房园林增值潜力增值潜力配套生活氛围别墅海、高尔夫海异域园林岛外高端客户户关注滨海氛氛围、滨海生生活体验；岛岛外中高端客客户关注异域域的度假氛围围；岛外投资资客关注房产产的增值和保保值功能资料来源：世世联数据平台台客户分析现在客户置业业海口，情结结较以前有所所变化海南市场的投资需求，是和度假需求一体的长期投资：海口市场不同于一线城市的市场，价格增长慢，三级市场不活跃，在海口购买商品房不容易套现；根据世联对海口市场的判断，海口市场的投资者不同于一线城市和其它价格增长较快的二线城市，在海口购置住宅的投资客户除了关注物业的长期价格增长空间，更加关注其自用价值（度假价值）。在市场约定俗俗成的概念里里，前来海南南置业的岛外外客户需求分分为投资、养养老和度假三三种：养老需求是度假需求的另一种体现：海口是适合老年人居住的城市，在海口的岛外客户中，有大量老年人或筹备未来养老的客户存在，存在着如下特点：具有明显的季节特征，作为平时居住的阶段替代；大部分老年人在海口居住的物业由其子女买单，还承担着度假的功能。度假需求是岛外客户购买海口商品房的核心驱动因素：不同的气候环境和居住氛围，海口的住房对大多客户的居住体验来说有一种“替代效应”，度价观念的改变使拥有度假房产成为潮流；从海口客户来源结构中可以看到，从珠三角和南方沿海的客户明显少于气候恶劣区域。投资、度假和和养老这三种种客户需求往往往是复合的的，很难单独独区分。世联认为，在在这三种需求求中，替代原原有居住环境境的度假需求求是绝大多数数客户的核心心诉求。现阶段项目营销的使命——2、二期现正封盘，三期即将启动，如何有效过渡实现大盘的可持续开发；海蓝椰风一期控制合理价格范围，建立二期价格标杆（挑战极限））海蓝椰风二期销售速度与高层区的推售合理衔接；树立高层区价格标杆；巩固海蓝椰风的市场地位，建立客户公信力（支撑高层价格）海蓝椰风三期合理销售速度；稳健入市；（维持市场热度，支撑及铺垫后续价格）起势承接高潮、占位海蓝椰风愿景期树立长岛富人区城市标杆树立标杆建立鲁能海蓝椰风的影响力实现“海蓝椰风”由项目品牌向企业品牌过渡建立“鲁能城休闲地产”企业品牌海蓝椰风四期承接三期的坚实基础，实现项目价值巩固海蓝椰风的市场高度，保证销售热度与市场地位的坚挺三期使命占地（平米）90795.88建筑面积（平米）41982.17地上建筑面积38350.93地下建筑面积3631商业（平米）5597会所（平米）1226容积率0.42建筑密度18.14%绿化率50.52%总户数136户停车位302地块基本指标标三期项目现状状三期规划图类型配比套数4联排2栋:6#、14#8套5联排5栋：5#、15#、16#、22#、23#25套6联排9栋：2#、7#、8#、10#、12#、13#、19#、20#、21#54套7联排7栋：1#、3#、4#、9#、11#、17#、18#49套合计136套类别套数面积区间端头46套251.61㎡~267.97㎡中间90套180.14㎡~223.03㎡产品类型纯粹粹，在市场同同类项目中较较为少见；面积设计合理理，具有较强强市场竞争力力；具有独立的商商业配套及会会所。产品设计与市市场需求结合合紧密三期产品分析析本次汇报的报报告思路———营销目标分析析核心问题推导导营销策略制定定三期推售计划划工作安排12345三期产品的核核心价值是什什么？三期的推售组组合如何排布布？如何实现高解解筹率？问题一问题三问题二本次汇报的报报告思路———营销目标分析析核心问题推导导营销策略分析析三期推售计划划工作安排12345产品品质特点更为突出；联排产品面积、总价适中，在市场中具有竞争力；具有独立的会所及商业配套；花园露台面积大，增强户外活动功能；品牌号召力及售后保障得到进一步加强优势展示功能不成熟，会所及商业仍不具备展示条件；推广时间较长，引爆力不足新客户上门量不足，对老客户维护力偏弱；二期与三期的联排产品推盘节奏冲突；劣势三期项目竞争争优劣势分析析我们的核心策策略建立三期的项目占位—强势组团牢牢抓住他们—前期认筹客户高调宣讲项目目情结及品牌牌保障本次汇报的报报告思路———营销目标分析析核心问题推导导营销策略制定定三期推售执行行策略工作安排12345执行策略形象展示活动造势广告推广推售策略优惠策略工作安排增加现场动态态展示面PPT介绍宣传片宣传片宣传片宣传片目前形象展示示全程播放影视视宣传片，通通过动态展示示增强客户直直观感受，活活跃现场气氛氛时间：三期开开盘前制作、、安装完成根据项目进展展的不同更换换不同内容的的宣传片实景实景对海难及泳池池进行改造,改变项目无无强展示点现现状意景意景意景日后形象展示示执行策略现场展示活动造势广告推广推售策略优惠策略工作安排销售阶段第一周11.02-11.08第二周11.09-11.15第三周11.16-11.22第四周11.23-11.28营销阶段推广预热期强势推广期深挖客户期认购期第一次暖场活活动第三次暖场活活动三期产品推介介会报纸+软文炒炒作网络新闻户外广告短信暖场活动第三轮广告推推广推介会物料准准备核定暖场活动（客客户维护）客户集中洗筹筹现场及海滩改改造工程完毕毕三期推介会第二次暖场活活动活动节点排布布通过活动造势势，层层递进进，引爆开盘盘阶段主题工作内容价格核定第二轮广告推推广暖场活动活动造势事件营销一活动造势引起关注，让让客户来！时间：11.7~11.8、11.14~11.15地点：海蓝椰椰风项目现场场目的：为三期期产品推介介会造势，通通过活动营销销积攒人气，，让现场热时间：11.21~11.22地点：海蓝椰椰风项目现场场目的：通过答答谢活动对前前期认筹老客客户进行摸底底，为提高解解筹率事件营销二起来！定基础！事件营销三时间：11.28地点：皇冠酒酒店+海蓝椰椰风项目现场场目的：助推后后续引起关注定向维护信心提升活动造势开盘活动当日日流程：暖场活动领导致辞鲁能城介绍400客服系系统介绍活动表演海蓝椰风整体体项目介绍海蓝椰风三期期项目解读活动表演给老带新客户户颁奖客户认购签约约3：304：004:054:104:154:304:404:505:055:15表演活动皇冠酒店抽奖活动5：35答谢晚宴及活活动表演5：45海蓝椰风项目现场+执行策略形象展示活动造势广告推广推售策略优惠策略工作安排线上线下户外强力释放放三期开盘信信息报广、网络、、其它公共渠渠道深化中央央别墅区配合合活动节点强强力邀约短信以关怀、、亲情、感性性的基调进行行事件发布、、活动邀约、、节日问候等等的发送以沟通期短、、合作形式简简单、效果直直接为目的有有序建线下营营销体系。建议：1th二三三联动及岛外外泛销售（重重要）分展场的设立立强势宣言高调调主张+高频频活动传播有效+高效+长效广告推广线上推广为主主，线下推广广为辅广告推广时间：11.03主题：强势释释放开盘信息息要求：信息明明确、画面简简单大气时间：11.03主题：主题广广告+活动宣宣传（优惠信信息）要求：在楼盘盘宣传关键节节点占据首版版位置，其他他时段可改在在新闻版头版版报纸广告—海口晚报、海海南日报、南南国都市报在在项目关键节节点如推介会会、第一次暖暖场活动、第第三次暖场活活动前一天建建议使用头版版、底版或房房地产专版发发布信息，达达到充分释放放信息的效果果。形象大气,风风格鲜明,卖点直接网络软文—根据项目节点点，贴身报道道各次活动进进展情况，邀邀请知名地产产网络评论人人就客户关注注问题(如:产品质质量、片区价价值、教育问问题等）展开开研讨会并在网网上发表引导导性文章。广告推广推广阶段发送时间发送目的发送对象建议数量推广预热期11月5日阐述东海岸中央别墅区概念（风格大气），发出活动邀请。海口各工商业协会30万11月6日购车30万以上客户、公务员、银行大客户20万11月7日阐述东海岸中央别墅区概念（风格大气），发出活动邀请。新老客户、海南别墅客户10万强势推广期11月12日释放项目卖点：1、区位/自然资源（1300米海岸线、红树林）海口高档车车主10万11月13日2、配套（商业、会所）海南高尔夫球会会员、游艇俱乐部会员10万11月14日3、户型（现代建筑风格、超大型私人院落、温泉入户、泳池等）私企业主10万11月20日4、鲁能地产品牌、鲁能地产愿景岛外客户10万11月21日5、鲁能地产400客服体系岛外客户10万认购期11月25日内部认购及优惠信息海口手机金卡用户等20万11月26日向重点客户集中阐述项目核心卖点，5万11月27日向重点客户集中阐述项目核心卖点5万11月28日推介会短信推广短信节点安排排：配合活动动节奏，制定定不同主题短短信，点面结结合阐述项目目卖点分展场推广扩展客户群——通过分展展场的宣传，，可以让更多多人对本项目目建立初步认认识，起到对对外告知的作作用，拓展本本项目的客户户群；形象展展示——通通过展展位设设计，，海报报、单单张、、模型型等媒媒介传传达信信息，，可以以初步步展示示项目目形象象，突突出项项目特特征；；积聚人人气、、促进进销售售——可可以集集中诚诚意客客户，，通过过看楼楼车将将客户户接至至售楼楼处，，增加加销售售；品牌宣宣传——在在某种种程度度上能能够展展示企企业品品牌，，提升升企业业知名名度线下推推广：：分展展场的的作用用：扩扩展客客户群群、展展示项项目形形象、、积聚聚人气气、品品牌宣宣传分展场场的选选址要要求：：1、昭昭示性性好2、目目标客客户集集中的的区域域3、接接待点点周边边配套套服务务好2、自我介绍，询问需求3、介绍项目整体规划情况第一步：让客户感受到服务的热情和及时4、详细介绍一期产品定位、规划、设计，特别介绍项目卖点第二步：提起客户兴趣，给项目产品高端定位5、了解客户对产品的意见，引导客户详谈需求及确认对项目认同度6、对客户感兴趣的产品进行详细介绍，加深客户信任度及对产品的期待7、预约客户上门时间，并留下电话、地址，以便进一步联系1、主动上前，礼貌迎接第三步：让客户对商业产品产生深刻印象，并增加客户的信心、拓宽话题、寻求共识第四步：并为下一步沟通创造契机分展场场推广广分展场场销售售人员员接待待流程程分展场场接待待方案案一：：1、建建议由由英大大地产产公司司独立立招聘聘置业业顾问问，与与海蓝蓝椰风风项目目现场场进行行统一一管理理。2、接接待现现场设设销售售主管管一名名，由由英大大地产产公司司营销销部直直接管管理。。负责责现场场日常常管理理工作作，并并提交交每日日到访访客户户信息息。分展场场接待待方案案二：：1、由由海蓝蓝椰风风置业业顾问问轮流流至分分展场场接待待，便便于执执行、、管理理，具具体接接待安安排及及接待待规则则后期期制定定。建议：：由于于分展展场同同时设设立鲁鲁能城城三个个项目目的展展示，，因此此建议议采用用第二二种接接待方方案，，便于于做好好与鲁鲁能城城公司司的配配合工工作。。机场\文华华酒店店执行策策略形象展展示活动造造势广告推推广推售策策略优惠策策略工作安安排推售策策略推售策策略栋号套数首推区域2#、3#、4#、5#、6#、7#14#、15#、16#、17#10栋共56套次推区域8#、11#、12#、13#、18#、19#、20#、21#8栋共50套最后批次1#、9#、10#、22#、23#5栋共30套11月月12月月~2月3月集中去去化三三期首首批产产品及及二期期剩余余产品品春节后后待三三期会会所及及商业业部分分工程程完工工后启启动三三期第第二批批产品品销售售11.28日三三期产产品推推介会会，主主要消消化三三期认认筹产产品4月5月6月时间铺铺排2009年年2010年年7月推售策策略23456714171516推售目目的：：高效效解筹筹前期期三期期认筹筹43套客客户，，通过过产品品的差差异化化满足足不同同的市市场需需求。。首推产产品分分析3#、、4#、5#、、15#、、16#特点：：临近近会所所但临临街，，私密密性较较差7#、、6#、14#特点：：处于于中心心景观观区域域，且且临近近会所所；楼楼间距距开阔阔2#特点：：楼间间距开开阔、、待中中心景景观水水系工工程完完工后后可直直接观观景17#特点：：处于于三期期项目目腹地地，离离中心心景观观及会会所较较远，，可通通过低低价策策略快快速出出货产品细细分7#、、6#、14#——临近中中心景景观优优势的的高端端产品品，形形成项项目标标杆价价值。。高端端客户户关注注、可可实现现高市市场价价值。。3#、、4#、5#、、15#、、16#——成熟市市场中中的领领导者者，具具有广广泛的的客户户关注注，它它是项项目资资金的的主要要来源源，可可实现现较高高价值值。2#——目前客客户接接受度度相对对比较较低，，需要要培育育，客客户需需要引引导。。17#——无太大大优势势产品品明星产产品现金牛牛产品品婴儿产产品瘦狗产产品。综合对对市场场供应应、项项目自自身产产品差差异化化及目目标客客户需需求的的分析析，本本项目目的产产品细细分可可借用用波士士顿矩矩阵表表现：：包装，，旗帜帜！利润主主力培育、、转化化尽早出出货结论：：本案案产品品细分分主要要是现现金牛牛产品品及部部分景景观优优势明明显的的明星星产品品市场增长率高明星现金牛婴儿瘦狗相对市场份额波士顿矩阵高推售策策略三期核核心均均价推推导方方法———比准对象三期（10-2）三期（10-6）二期(64)二期（66）基本情况联排中间220联排端头268联排中间220单价8186联排端头279，单价9631资源情况30%4433产品景观视野20%4433户型设计15%5545附加值10%4445溢价因素立面形象5%4544组团配套10%4533稀缺性10％3435总分8.49.37.28.4典型价格生成端头产品：11000元/平米中间套产品：9000元/平米2、核核心均均价推推导：：三期期产品品定价价推导导由于三三期产产品目目前缺缺乏市市场比比准条条件，，因此此建议议用““内部部产品品替代代法””，分分别以以二期期的联联排中中间套套别墅墅和二二期的的端头头套产产品为为比准准对象象进行行三期期产品品定价价。价格策策略推售策略套数面积原单价原总价现单价现总价端头205228.528051420938721073556127213中间367565.20717354264773837063323809总计5613411.357532963586459281132692886三期首推区区域销售产产品按单价价9300元/㎡计计算，预计计总销售额额约1亿2千万万首推产品价价值预估三期溢价因因素分析———●认筹期：部部分产品展展示，产品品溢价率为为1%；●推广期：部部分产品展展示，产品品溢价率为为3%；●成熟期：产产品展示到到位，产品品溢价率为为5%；03%5%时间溢价比率1%2、核心均均价推导：：三期溢价价因素分析析执行策略形象展示活动造势广告推广推售及价格格策略优惠策略工作安排解筹策略20万抵25万一次性98折、按揭揭99折按揭：15天内交齐齐首付款并并成功申请请按揭，即即转为98折一次性：15天内付付清全款即即转为97折。…57套认筹筹客户优惠策略Ⅰ最大优惠优惠策略Ⅱ…开盘当天认认购客户相当优惠20万抵22万一次性98折、按揭揭99折按揭：15天内交齐齐首付款并并成功申请请按揭，即即转为98折一次性：15天内付付清全款即即转为97折。一次性98折、按揭揭无折扣按揭：15天内交齐齐首付款并并成功申请请按揭，即即转为99折一次性：25天内付付清全款即即转为97折。销售经理有有暗折权限限…优惠策略Ⅲ开盘后认购购客户意思意思执行策略形象展示活动造势广告推广推售策略优惠策略工作安排解筹策略解筹策略自用客大客户投资客以大客户为为核心,以以选房敏感感度为维度度分批解筹筹57套step1定向突破破,批量引引导step3顺序排号号,随势放放号step2量身选房房,精准制制导暗解明解效果保障:确保每个个认筹客户户经过销售售人员、销销售主管、、世联顾问问人员的层层层把控执行策略形象展示活动造势广告推广推售策略优惠策略工作安排活动安排营销部：工程：海滩整改工工程、售楼楼部包装工工程各次活动期期间外景展展示工作广告推广：：邀请、确定定推介会相相关领导到到位所有活动场场地、礼品品的安排相关媒体推推广的执行行方案确认：：确认推介会会方案确认认价格方案案确定推介会会活动（价价格/抽奖奖/优惠惠/媒体体方案）11月26日前11月23日根据每次活活动节点确确定根据每次活活动节点确确定11月10日11月17日根据每次活活动节点确确定活动安排世联：三期营销执执行策略推介会宣讲讲PPT推介会活动动方案价格表媒体效果评评估广告公司：：推介会相关关设计稿广告推广活活动的画面面设计、文文案定稿10月31日11月17日11月10日每次活动后后11月10日每次活动前前二天11月17日TheendThanks！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。02:22:3602:22:3602:221/5/20232:22:36AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2302:22:3602:22Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。02:22:3602:22:3602:22Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2302:22:3602:22:36January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20232:22:36上上午02:22:361月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:22上上午1月-2302:22January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/52:22:3602:22:3605January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2:22:36上午午2:22上午午02:22:361月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。02:22:3602:22:3602:221/5/20232:22:36AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2302:22:3602:22Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份