XX集团营销策划部企业渠道拓展方案

协晟集团营销策划部企业渠道拓展方案

2010-8-242一、工作目的寻找、洽谈目标大客户单位和群体；摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交123453二、工作思路

大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。4三、拓展目标目标拓展数量企业数量蓄客量各类企业38家、商会2家、学校医院14家、各级行政机关数家

1500组，争取转化诚意客户40%以上

商会

大型国有企业

大型厂矿企业IT企业学校、医院金融保险企业机关事业型单位5四、活动优惠大客户团购优惠1423团购优惠政策团购优惠标准团购所享受的特殊待遇大客户关键人物现金奖励建议6团购优惠政策

大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。7团购优惠标准大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下：商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。企业的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。教师及公务员渠道凭有效证件,在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。

其他特殊情况，协晟集团将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接商洽。1238团购所享受特殊待遇团购客户享受优先选房待遇。先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准。9大客户关键人物现金奖励建议A、大客户关键人物界定：本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；B、返点建议：①大客户关键人物购房享受大客户折扣②大客户关键人物的现金奖励如下：如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。以3000元/套的金额作为奖励标准；C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首付款；D、返点兑换流程大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一个星期——大客户关键人物持本人身份证、单位工作证，由大客户项目组相关人员陪同，到协晟财务直接领取现金或者抵扣房款。10五、企业渠道拓展执行时间

2010年9月5日—2011年3月5日11项目工作内容人员名单渠道部企业组统筹人负责整个活动的组织及监控企业拓展组上门拜访大客户，进行项目推荐及活动洽谈审定拜访工作计划，协调公司内部事务，方案报批企业组协调人接洽关系客户，联系用车、物料，配合开发小组开展工作大客户升级活动负责人负责大客户整体思路的构思，活动组织形式和方案审定销售培训负责人负责在活动前对销售人员进行培训

六、、工工作作人人员员岗岗位位要要求求12七、、各各阶阶段段工工作作安安排排划划分分大客客户户单单位位信信息息搜搜集集期期分四四阶阶段段进进行行时间间周周期期：：2010年9月1日—2011年5月1日09.9.1——09.10.30大客客户户单单位位巡巡展展蓄蓄客客期期大客客户户单单位位签签约约大客客户户圈圈层层拓拓展展11.5.1以后后10.11.1——11.1.3011.3.1——11.5.113大客客户户单单位位信信息息搜搜集集期期（（2010年9月1日—10月30日））（1）大大客客户户工工作作人人员员对对商商会会、、大大型型厂厂矿矿、、学学校校、、医医院院、、行行政政机机关关、、银银行行单单位位进进行摸摸底底、、评评估估工工作作（2）圈定定目标标团体体单位位，进进行初初步洽洽谈（3）大客客户工工作人人员搜搜集大大客户户单位位的相相关信信息，，如：：该单单位的的员工工数量量、近近期内是否否有自自建房房计划划、自自建房房的规规模如如何、、单位位的整整体购购买力力以及及单位位内部部是否有有集体体活动动等（4）每个个大客客户单单位限限找一一名关关键人人物协协助工工作。。该人人员应应熟知知该单单位情情况，，有一定的的影响响力及及号召召力，，有一一定的的决策策权，，如：：企业业内网网信息息的发发布、、资料料架的摆摆放、、了解解该单单位的的集会会时间间等（5）对该该大客客户单单位进进行综综合评评估，，了解解该大大客户户单位位的购购买实实力及及购买买意向向，评选出出需要要重点点跟进进的目目标单单位14大客户户单位位巡展展蓄客客期（2010年11月1日－2011年1月30日）（1）对前前期评评选出出的单单位进进行重重点深深度发发掘（2）大客客户工工作人人员与与该单单位关关键人人物联联系，，协商商进一一步合合作事事宜（3）保持持与关关键人人物的的联系系，随随时掌掌握大大客户户单位位的动动向及及各种种活动，并并及时时向管管理人人员反反馈（4）根据据该单单位的的具体体情况况及购购买意意向，，向大大客户户组管管理人人员申申请举办产产品说说明会会或相相关活活动（5）大客客户组组工作作人员员应协协助产产品说说明会会的组组织协协调工工作15大客户户单位位签约约（2011年3月1日—2011年5月1日）（1）确定定与商商会、、大型型厂矿矿等大大客户户单位位的活活动方方案并并按时时间节点实实施；；（2）收集集大客客户单单位团团购数数量；；（3）协助助跟进进大客客户的的选房房签约约工作作；（4）保持持与大大客户户单位位的联联系，，进行行大客客户关关系维维护；；（5）根据据工作作情况况，准准备新新的合合作活活动和和新一一轮大大客户户单位位的选点筹筹备工工作。。16大客户户圈层层拓展展（2011年5月1日以后后）通过对对已签签约的的老客客户关关系的的维护护，为为各项项目建建立完完善的的老客客户体体系，，通过过老客户户吸引引新客客户。。1、优质质老客客户删删选筛选出出优质质客户户，对对这部部分客客户重重点维维护。。2、老客客户关关系维维护通过礼礼品拜拜访，，电话话回访访等方方式不不定期期的对对老客客户进进行有有效维维护。。3、老客客户活活动通过不不同形形式的的活动动，组组织老老客户户参与与，建建立有有效地地客户户交流流平台台。同时建建立起起两个个项目目的老老客户户体系系。4、老带带新促促进建立老老带新新政策策、通通过各各种优优质平平台组组织新新老客客户活活动，，充分分挖掘掘老客户圈圈层资资源，，促进进大客客户圈圈层拓拓展的的成功功。17八、大大客户户单位位（初定定，拓拓展工工作中中进行行增补补）第一轮轮第二轮轮第三轮轮第四轮轮大型企企业、、商会会学校、、医院院保险金金融、、能源源各级政政府部部门、、检察察院、、法院院、公公安局局等分四轮轮进行行拓展展18第一轮轮大型企企业：：商会：：目标：：19第二轮轮学校：：医院：：目标：：20第三轮轮金融保保险：：能源：：目标：：21第四轮轮目标：：22九、具具体工工作安安排2010年9月1日以前前2010年9月20日之前前2010年9月20日-10月30日2010年11月1日-2011年3月1日1243划分为为四个个时间间段来安排排具体体的工工作工作安安排232010年9月1日以前前1、制定定《大客户户渠道道拓展展执行行方案案》2、营销销策划划部确确认有有关活活动的的执行行流程程及计计划3、大客客户活活动所所有需需要的的相关关物料料清单单工作内内容负责人人企业组组、营营销策策划部部242010年9月20日之前前1、由营营销策策划部部确定定渠道道部企企业组组成员员名单单（1）分为为1个专案案小组组，统统筹安安排前前期大大客户户的跟跟踪（2）小组组成员员由营营销策策划部部人员员与见见习客客户经经理组组成（3）每个个小组组负责责联系系对前前期确确立的的大客客户单单位，，对关关键人人物进行拜拜访2、用于于活动动的各各种物物料定定稿及及准备备，如如宣传传单张张、客客户调调查表表、大大客户拜拜访专专用ppt、宣传传样片片等工作内内容负责人人企业组组、营营销策策划部部252010年9月20日-10月30日1、营销销策划划部对对大客客户小小组的的所有有成员员进行行VIP大客户户培训训2、联系系大客客户单单位，，进行行上门门拜访访、洽洽谈3、分析析大客客户单单位拜拜访情情况，，制定定下一一阶段段大客客户工工作工作内内容负责人人企业组组、营营销策策划部部262010年11月1日-2011年3月1日1、继续续发掘掘大客客户，，跟进进前期期大客客户情情况2、分批批次组组织大大客户户单位位意向向客户户前往往项目目现场场观看看模型型、感感受氛氛围3、与各各组织织制定定各种种合作作活动动、发发动意意向认认购客客户参参加项项目组组织的的各种种活动动4、组织织大客客户单单位意意向客客户缴缴纳诚诚意金金，并并确认认优惠惠细则则及使使用权权利5、组织织大客客户单单位意意向客客户看看楼、、现场场参观观、选选房、、签约约6、继续续跟进进服务务、挖挖掘不不断参参与的的大客客户单单位、、大客客户及及相关关类型型的大大客户户群工作内内容负责人人企业组组、营营销策策划部部27序号物料名称数量完成时间负责部门备注1项目折页5000份11月1日前营销部负责物料到位2销售员服装5套3大客户优惠折扣确认10月1日前大客户标准界定及购买优惠比例4小型礼品1500份11月1日前用于给予大客户单位人

5车辆19月1日前与大客户拓展联系用6贵重礼品60份9月10日前大客户关键人物公关使用，价格在200元左右（精美烟灰缸、火机、消费券等）7项目手提袋2000个11月1日前用于放宣传资料和礼品8项目户型单张2000份/种11月1日前后续拜访和产品推介会使用物料清清单准准备28十、大大客户户拓展展人员员一天天工作作流程程1234早会：：9：00（营销销中心心）了解最最新的的销售售政策策、补补充销销售物物料、、明确确当天天工作作计划划客户联联系，，明确确拜访访时间间：在在已寻寻找到到关键键联系系人后后；客户拜拜访：：按计计划采采用上上门拜拜访的的方式式（或或约工工作地地点外外的地地方））上门拜拜访、、寻找找关键键性人人物协协助工工作；；项目宣宣传，，传递递最新新销售售信息息；了解大大客户户团体体的相相关信信息晚会：：19:00营销中中心总结汇汇报一一天工工作情情况及及遇到到的问问题，，填写写大客客户跟跟进表表；汇汇报第第二天天的工工作计计划29十一、、大客客户预预约流流程取得大大客户户预约约方式式、电电话等等销售代代表与与客户户明确确拜访访时间间、明明确联联系人人等相相关信信息上门拜拜访、、寻找找联系系人协协助工工作；；项目宣宣传，，传递递最新新销售售信息息；了解大大客户户团体体的相相关信信息总结该该客户户工作作情况况及遇遇到的的问题题，填填写大大客户户跟进进表；；制订订出进进一步步拓展展计划划30广告物物料15000元礼品25000元公关招招待费费20000元十二、、企业业组拓拓展费费用预预算交通费费不可预预计费用10000元总计：：70000元整注：1、大客客户费费用将将专款款专用用2、补充充费用用将以以报告告的形形式申申请31附1渠道部部企业业组人人员架架构图图经理：企业一组：见习渠道客户经理2名企业二组：见习渠道客户经理2名后勤组：销售后勤1名执行统筹：32附2企业组人人员名单单企业二组组执行统筹筹企业一组组后勤组见习渠道道大客户户经理2名见习渠道道大客户户经理2名销售后勤勤1名33

第一次拜访第二次拜访备注拜

访

人

在

职

人

数

人均年收入

基本情况主营业务

所属行业

办公环境

居住环境

是否建房

私家车

人流位置

需求信息购房需求

购房意向

购买力

接受区域

接受价格

关注度

特殊信息内部网站

近期活动

推广建议时间/阶段

地点/位置

推广方式

附3大客拜访报告34附4产品说明明会地点时间参与人员员各大客户户单位会会议室或或某休闲闲俱乐部部通过大客客户单位位关键人人物宣传传或者大大客户组组销售代代表沟通通后，对对项目有有兴趣的的大客户户单位职职员大客户组组成员与与大客户户单位协协商，具具体确定定35工作流程程提前与大大客户单单位约定定产品说说明会举举办的具具体时间间和地点点到达约定定地点，，布置场场地，组组织人员员入场分发项目目宣传资资料、小小礼品专人负责责讲解产产品说明明PPT销售代表表与到场场人员交交流，回回答客户户提问，，登记意意向客户户统计、整整理、分分析客户户信息和和意向客户回访访36序号品名数量负责部门备注1折页80张

具体数量视具体情况而定

2户型单张30套

具体数量视具体情况而定3产品楼书30本

具体数量视具体情况而定

4项目手提袋30个

具体数量视具体情况而定

5产品介绍PPT1套

6小礼物若干

用于派送到场人员7车1台

负责人员的接送和物料的运输8投影仪1台

用于放映产品介绍PPT9会员全套资料30套

用于大客户单位员工现场入会宣传物料料37序号人员人数备注1渠道专员2名其中1名负责PPT讲解2工程部工作人员1名负责解答客户工程问题3物业管理人员1名负责解答客户物业问题4司机1名

人员安排排ThankYou!9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。02:21:5802:21:5802:211/5/20232:21:58AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2302:21:5802:21Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。02:21:5802:21:5802:21Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2302:21:5802:21:58January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20232:21:58上午午02:21:581月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:21上上午午1月-2302:21January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/52:21:5802:21:5805January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:21:58上上午午2:21上上午午02:21:581月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。02:21:5802:21:5802:211/5/20232:21:58AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2302:21:5802:21Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。02:21:5802:21:5802:21Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2302:21:5802:21:58January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20232:21:59上上午午02:21:591月月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月232:21上上午1月-2302:21January5,202316、少年十