XX镇期价格策略报告

2期价格策略报告商业秘密声明本文内包含的资料属于世联地产顾问（中国）有限公司的商业机密，一旦泄漏，可能被商业竞争者利用。因此本文档内容仅限于对世联地产顾问（中国）有限公司作投标之用；除此之外，不得私自发布、使用和复制文档的任何内容。如果世联地产顾问（中国）有限公司有幸和贵方签订合同，对本文档中数据的发布、使用和复制的权利将在以后签订的协议中明确说明。本限制条款不适用于可以从其它合法渠道得到对文中包含数据的使用授权的情况。汇报前言占地面积：4.1万㎡建筑面积：12.9万㎡建筑密度：22%实用率：76.97%——81.77%土地使用年限：70年（自2005年至2075年）产品：由6栋18－33层的小高层、

高层组成，共有1224套单位推售：分2批推出，第1批推出9、

10、12栋764套，第二批推出11、13、15栋460套利好：项目所在区域在最新规划中

被列为未来重点开发区域，

并命名为“龙华新城”。区

域未来将通行地铁4号、5号

线路，07年福龙路开通后，

距离市区将只有10分钟车

程。

金地梅陇镇2期目前项目工作进度储客算价展示1批开盘2批开盘销售阶段工作重点蓄客、摸底样板房开放、算价2期引爆市场再造热潮深挖前期登记客户，蓄卡调查2期客户状态及意向；指导定价；通过样板房展示、算价等营销节点对办卡客户进行深度摸底，调整定价。引爆市场，2期火爆开盘挖掘前批未消化客户，通过第2批单位再造市场热潮。工作说明重要节点10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月2期接受登记12..31办卡3.17样板房3.31算价4.１５首批开盘06年07年汇报前言6月底第2批开盘春节假期目标沟通后目标整体目标：2期价值最大化，价格引领龙坂；合理速度，07年下旬完成2期销售；巩固龙华金地系客户品牌度、忠诚度；——2007年2月12日例会上沟通的目标阶段目标：第一批单位开盘月完成80%的销售；预计在6月底第二批发售前完成95%的销售。

第二批单位开盘月完成80%的销售；在9月底完成95%的销售。世联对目标的理解定价多少取决于我们对市场的判断共同愿景行业愿景：价格实现区域新高！消费者愿景：形成市场旺销的局面！价格报告框架12345定价背景定价策略及方法核心均价的推导价格表形成及验证销售安排及预估定价背景1.1市场分析1.3产品分析1.2客户分析1.1.1市场分析：市场发展态势“两会”指出房地产未来方向：持续健康稳定发展引言：如何解决中低收入家庭的住房难题，已经成为今年两会关注的焦点。在未来一年中，国家将会着力调整住房供应结构、严格控制高档房地产开发、重点发展普通商品房和经济适用房，并建立健全廉租房制度和住房租赁制度，切实解决老百姓的住房难问题。一、合理规划、科学建设、适度消费，发展节能省地环保型建筑，形成具有中国特

点的住房建设和消费模式。二、房地产业应重点发展面向广大群众的普通商品住房，建立健全廉租房制度。改

进和规范经济适用房制度。三、正确运用政府调控和市场机制两个手段，保持房地产投资合理规模，优化商品

房供应结构，加强房价监管和调控，抑制房地产价格过快上涨，保持合理的价

格水平。四、深入整顿和规范房地产市场秩序，强化房地产市场监管，依法惩治房地产开

发、交易、中介等环节的违法违规行为。世联对十一五规划的解读对发展商的成本控制能力是一个考验。由于“双限”的实施，令发展商的利润空间被大幅压缩，因此，对发展商的资金运作和成本控制提出更高的要求。对发展商的精细化产品设计、创新能力，以及对空间的运用和挖掘能力是一个考验。对万科这类在工程施工、产品研究方面，以“布品化”标准制运作的公司，有较大的优势。世联对土地增值税的解读挤压市场闲置土地，抑制开发商储地投机心理，土地二级市场的流转速度会加快。减少投机资本进入二级市场带来开发投资及发展的整体性风险，保证行业的健康发展。土地增值税将对专业房地产开发企业的盈利模式产生影响，改变市场竞争格局。豪宅开发利润空间受挤压，资金压力会加大，房企融资难度增加。清算项目的上溯日期会成为下一个关注的焦点，但近期各地会逐渐清晰化。国税总局在1月16号出台新的通知，要求各地从2月份起对房地产开发企业土地增值税进行清算。此次通知在细节上进一步完善了“95年土地增值税暂行条例实施细则”。

商品住房：单套建筑面积在90平方米以内的住房总建筑面积必须达到新建住房总建筑面积70%以上。政策性住房：单套建筑面积控制在90平方米以内，其中：经济适用房控制在90平方米以内公共租赁住房控制在60平方米以内。（深圳市住房建设规划(2006-2010））政策对开发商的综合实力及运营能力提出更高的要求。1.1市场分析：市场发展态势新出土地用于于经济适用房建建设的捆绑比比例将从15%提高到30%；且工业用地地转住宅的的政策将相对对放松，但用用于经济适用用房建设的捆捆绑比例为70%，若若要增加容积积率的，则增增加容积率部部分将再次捆捆绑50%用用于经济适用用房建设设；；商品房用地计计划将缩小1/4，转为为政策保障用用地；政府鼓励开开发商对其进进行投投标，，且允许开发发商获取3%的利润；变革性政策：：农民房确权后后将进入商品品房市场进行行销售；在深圳两会召召开之前，本本市将出台新新一轮的政策策，政策内容容主要集中在在以下几方面面：分析：商品房房数量减少、、经济适用房房数量增加以以及农民房进进入商品房市市场销售，势势必对于中小小户型房价继继续攀升造成成影响，但对对豪宅市场影影响不大。未来市场中小小户型和大户户型价格将出现明明显分级。06年全市整体价格在多轮调控政政策出台后仍仍涨幅较大。。05年年初住房上调按揭揭利率“旧八条”开征土地增值值税《关于对房地地产开发经营营企业实行明明码标价、禁禁止价格欺诈诈的通知》“关于抑制房房价过快上涨涨势头”的四四点要求“新八条”个人购房不足足2年即转手手交易，交全全额营业税开开始实施七部委《关于于稳定住房价价格工作的意意见》规定普通住房房标准05年年中05年年底六大举措调控控市场，严惩惩哄抬房价拟定4月1日日起征收3%契税政府金融6部部门合力，8招调控深圳圳房价国六条出台深圳国土房产产局公布享受受优惠政策的的普通住房价价格标准《关于调整住住房供应结构构稳定住房价价格的意见》》06年年初06年年中06年年底售楼须有信息息公示系统，，起房卖多少少现场可查启用新版售房房合同<深圳住房建建设规划2006-2010>2005年1-11月深圳市商品房成交情况行政区套数建筑面积金额均价(建筑面积)宝安237212357671.01125541682255324.82福田195351582210.56141743955758958.60龙岗172601615397.8483676391655179.92罗8970768311098190.36南山125491420877.17122148336118596.69盐田2232202766.1715785126087784.89汇总894548042967.00559663802937742.092006年1-11月深圳市商品房成交情况行政区套数建筑面积金额均价(建筑面积)宝安207492089196.27181626506218693.61福田84092089196.272897126073113867.18龙岗180551779549.45120484098926770.48罗湖6917497344.96547273917911003.91南山108071144349.231325424949011582.35盐田1931162283.5815930156519816.25汇总668687761919.807950232556410246.151-11月深深圳房价同比比上涨约28.5%，，06年全年年增长25.3%，剔出出11个豪宅宅项目，全市市新房增幅约约14%；数据来源<1~11月深深圳房地产市市场分析06年政策的陆续出出台，全市整体成交量数年首次萎缩缩，但年末已已呈现回升态态势，供需矛盾仍客观存在。。截至2006年11月全全市商品房房住宅宅成交共成交交68278套套，同比去年年下降23.7%，

销售售面积647.2万平方方米，同同比去年下降19.5%；06年1-11月批准预预售的商品品住宅为为616.41万平方米米，较较去年同期相相比下降4.7%；历年新房与二手房成交比例06年二手房价格指数全市2手房成交量及价格指数迅猛上扬，为为未来新房价价格攀升提供供一定支撑。。2006年二手房与新房房的成交比例例一举举突破1：1的关口，截至11月，深深圳二手住宅宅交易面积为为689.24万万平方米，与与去年全年年的二手手住宅成交相相比已经增

长了了15.71％；受全额营业税税和二手房个个税的征征收的影响响，7至9月深圳圳三级市市场跌入了了成交冰点，伴随着新新的市场场应对办法的的产生，被压压抑的的购买欲望得得以释放，三三

级市市场成交逐渐渐复苏，11月的成成交十分分活跃，挂牌牌与成交价格格也有有明显的提升升。主持人：回顾2006年深圳楼楼市的表现，，一方面，是是政府的有形形之手加大了了对房价的调调控力度，但但另一方面深深圳房价还是是“一路高歌歌”，对这种种现象该怎么么看？陈劲松：我个人认为为深圳房价谈谈不上存在泡泡沫，泡沫已已经捅了5年年还没有破，，就说明这不是泡沫。主持人：今年可以说说是宏观政策策不断出台的的一年，在目目前这种情况况下，调控是是否还应继续续，我们能否否预测一下宏宏观调控将会会有什么新举举措？陈劲松：具体什么政政策不好说，，其实之前关关于税收、金金融、土地方方面政策都涵涵盖了，无非非就是完善。。明年应该进进入到一个项项目整体评估估阶段，比如如土地政策，，国土部将派派土地督察组组，来监督执执行各地出台台的政策，因此明年将是是一个执行年年、评估年，执行后看市场场效果，再反反过来评估调调整。主持人：我们能否斗斗胆来预测一一下明年房价价的涨跌？陈劲松：我始终觉得得房价该涨的的还会涨，该该降的也会降降，不能一个个口径来说。。现在我们的的社会构成在在往“M型””发展，就是是中产阶层在在慢慢减少，，人往两方面面发展：高收入阶层和和低收入阶层层。对于中低收入入阶层，政府府通过小户型型政策、安居居房来解决，，因此这部分分价格肯定会会降，因为供供应增加；而而中高收入的的需求就通过过市场解决。。在香港，半半山一带房价价越来越高，，而其公屋价价越来越低，，价格趋势在在内地也应该该是这样。刚性需求执行政策价格分级07年市场关关键词：刚性需求、政政策执行年、、价格分级市场发展态态势小结：：历年关内外外住宅成交交面积比例例资料来源于房地产信息网及<深圳市住房建设规划(2006-2010)>未来土地供供应集中在在龙岗及宝宝安安等关外区区域，关外土地总总供应量量将超超过70%；2006年年1-11月关外商商品住宅共共销销售39589套，，占全市销销售量的57.86％％，销售面面积397.65万万平方方米，占占全市61.95％。持续续增长长的成交交份额标志志着从今年年开始始，关外成为了了真正意义义上的楼市市主主战场。2006年年1-11月宝安商商品房均价价为为8343.77元元/平方米米，与去年年同期期相比增增长了56.7％；；龙岗为6511.91元/平平方米，同同比增长了了25.71％。而在在11月宝安安的成交均均价价更一度达达到了9327元/平方米米的高高位，直逼逼关内房价价。关外将成为未来来楼市主战场，房价已直逼关内。1.1.2区域市市场分析：：关外各区区房价走势势宝安中心区区楼盘价格格走势06年宝安安中心区的的楼盘价格格与开盘销销售率高歌猛进。宝安中心区区在代表型型楼盘西岸岸官邸、幸幸福海岸、、宏发领域域的带动下下，楼价一一路上扬，，并将持续续攀升，且且销售率大大多居高，，目前片区楼楼盘最高均均价14200元/平米。宝安中心区区龙岗中心城城楼盘价格格走势06年龙岗岗中心城楼楼盘价格在在个盘带动动下跳跃式拉升升。龙岗中心城城龙岗中心城城同样在代代表型楼盘盘依山郡、、中央悦城城及奥林华华府1期1、2批带带动下，楼楼价跳跃式式上升，特特别是在““申大”成成功后，楼楼价迅猛抬抬升，目前片区楼楼盘剩余单单位最高约约10000元/平平米。龙坂片区龙坂片区楼楼盘价格走走势06年龙坂坂楼市个盘盘价格正稳步节节攀攀升。龙坂楼市有有别于其他他区域，无无明显个盘盘带动拉升升房价现象象，楼市房房价在稳步步中节节攀攀升，目前片区楼楼盘最高均均价8800元/平平米。1234关内房价带带动关外飙飙升关外楼价攀升的因素素区域规划利利好，拉高高房价阶段性供应应萎缩，导导致房价攀攀升关外产品新新颖，大赠赠送面积拉拉高房价1.1.2区域市市场分析：：关外价格格攀升的因因素

宝安中心区龙岗中心城龙坂区域整体规划利好

成熟生活配套

阶段供应紧缩产品创新新颖

高价客户支撑

综合评价★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★关外核心区区域价值评评价表宝安中心区区〉龙坂区域〉龙岗中心心城区域价值综合评价结结果：★★宝安中心区区、龙岗中中心城、龙龙坂片区作作为关外置业热热点片区，目前前市场显现现态势：宝安中心区区：价值被被提前释放放龙岗中心城城：被市场场忽略的““黑马”龙坂区域：：市场理性性发展区域域宝安中心区龙坂区南山区福田区罗湖区龙岗中心城区11000元/平米11500元/平米15300元/平米13500元/平米10000元/平米9000元/平米1.1.2区域市市场分析：：全市各区区域房价走走势分析从目前全市市各区域房房价走势看看来，07年置业热热点的龙坂坂片区价格格存在迅猛猛上扬的客客观条件及及市场机遇遇。以下区域均均价为07年2月成成交价格1.1.3市场场分析：龙龙坂市场扫扫描金地梅陇镇镇花园2期期1季度2季度3季度4季度1季度2季度3季度4季度1季度2季度3季度4季度2006200720081季度2季度2009碧水龙庭2期世纪春城4期七里香榭2期金地梅陇镇镇花园3期期金地梅陇镇镇花园4期期潜龙二线拓拓展区地块块中航项目鹏润达项目目深国投项目目新鸿项目绿景项目鸿荣源龙一一号项目A818-0206地块A817-0127地块第五园4期期旭景佳园后后续阳光第五季季春华四季园园最后一批批卓能雅居东华明珠园园2期风和日丽4期圣莫里斯2期星河明乐旧旧改华昊项目滢水湾项目目书香门第2期星河丹堤2期片区项目/地块占地面积建筑面积容积率主力产品及面积区间推出时间二线拓展区240万（港铁物业未计入）春华四季园二期B区一批2.855.391.893房95－120平米、复式140平米2007-1-1世纪春城四期4.513.93.122房、3房为主，全高层，新政限制07年底金地梅陇镇二期4.31332房-4房,1218套2007年4月金地梅陇镇三期3.8113拼合后：3房50％；4房15％；2房35％07年底金地梅陇镇四期2.54.332房、3房；按照90－70限制08年初碧水龙庭二期（分2批）5142.82房-3房07年上旬春华四季园二期B区二批单位3.66.861.892房-4房,共588套07年上旬潜龙二线拓展区项目624~304～52房、3房；90－70限制07~08年鹏润达项目312.24100％小户型，90－70限制08年初中航项目6.1824.742房、3房，可能拼合大户型08年初A818-0206地块3.292.81房、2房、3房：90－70限制07~08年A817-0127地块2.246.731房、2房、3房：90－70限制07~08年绿景项目8.218.82.32房、3房：按照90-70限制09年后书香门第二期7.88.71.5首批推10栋高层，1-3房；后续有小高层07年中下新鸿幸福风景4.59.452.1

07年底鸿荣源龙一号6.88.21.2小高层、TH：85－30008~09年特发园区旧改1141.83.8

08~09年港铁物业

290

08年起龙坂06-07推售售项目统计计明晰片区项目/地块占地面积建筑面积容积率主力产品及面积区间推出时间关口片区217万深国投项目14.38.580.6纯别墅07年中圣莫丽斯—5.8约1.23-4房230-310平米2007年1月—12.7——高层，平面产品，均大于160平米07年8-9月星河丹堤—22总1.83房、4房、5房1300套：85－3002007年7月—6独栋＋联排：户均25008年初华昊地块——55——2房、3房、4房：可能走拼合路线08~09年潜龙山庄地块33581.75TH/小高层/高层，走拼合路线未定星河民乐旧改8.1726.13.2预计2房、3房：90－70限制09年滢水湾6.123.13.8大户型.TH,受90/70政策限制08年龙华镇中心23万风和日丽4期

3-5房85-300平米07年底丹枫雅苑0.754.64.8公寓型产品，1房、2房07年卓能雅居5.115.22.98

07年江南华府0.43.157.93-4房128-180平米2007年1月龙坂06-07推售售项目统计计明晰龙坂06-07推售售项目统计计明晰片区项目/地块占地面积建筑面积容积率主力产品及面积区间推出时间坂田片区128万万科城三期MINIHOUSE

2.2

1房、1房2厅、2房2007年1月万科第五园三期:8.4121.43-4房叠拼HOUSE07年四期：4.986.61.3小高层为主，少量洋房、TH07~08年五期：5.88.871.5多层、小高层为主；少量洋房、TH08年初万科城后续项目

阳光第五季1.734.842.870㎡－100㎡,共488套07年上旬华宇项目3.6871.92房、3房：按照90-70限制07年珠江旭景佳园411.22.82-3房07年上旬大贸项目14141.0/1.2可能走拼合路线07~08年金光华2号地块9192受90/90限制、可能走拼合路线08年信义项目9.932.33.25受90/70限制07~08年光浩坂田项目2.6104受90/70限制08年底龙坂市场小小结：07年龙坂坂区域将推推出17个个项目，供供应约183万平米米，同比06年126万的放放量，增长长近31%，龙坂区域将成为07年全市置置业热点，，同时将成成为关内客客户置业首首选。本案将成为为年后龙坂坂首个入市市项目，5月份前后后同区项目目陆续入市市，竞争将将逐步加大大，项目入入市须抢占先机，保证首批单单位的快速速“出货””，降低2期整体风风险；预计07年年入市项目目产品多数数不受9070限制制，仍已中中大户型为为主，各大大发展商对对此类稀缺缺户型产品品的定价上持乐乐观态度，，07年龙龙坂房价势势必迅猛上上扬；市场分析小小结：07年为政政策执行年年、评估年年，政府将将加大对房房地产供应应结构调整整的的力度，，持续健康康稳定发展展将成为政政府指导的的主方向。。深圳楼市仍仍表现出较较佳的发展展态势，各各区价格互互相影响稳稳步上升升，2、、3级市场场成交量也也保持在一一个稳定的的标准，在在供需矛盾盾客观观存在的大大市场环境境下，07年深圳楼楼市仍将看看好；“龙坂”作作为07年年关外核心心置业区域域，目前价价格尚处于于关外同等等区域中中等等水平，07年区区域价格张张力势必发发力，存在在较大的上上扬空间。。定价背景1.1市市场分析1.3产产品分析1.2客客户分析1.2.12期客户积积累概况2期储客爆发新年前夕冷清年后关注度回升自06年12月31日-07年3月月15日，，2.5个个月时间梅梅陇镇2期期积累办卡卡客户约4500批批次，平均均每周办卡卡450批批；07年3月月17日-18日周周末样板房房开放两日日，新办卡卡客户1325批次次，累计办办卡客户约约5734批次；其其中客户重重复办卡的的比例约20%，前期放弃弃的客户约约10%，参观过样样板房的约约45%，，A类客户户约占10%，B类客户户约占57%，C类客户户约占33%。以上数据来来自现场抽抽样电话回回访近千批批客户所的的1.2.22期办卡客客户分析意向客户以以多次置业为主居住目的以以居住需求为主工作区域以以福田为主居住区域以以福田为主职务以中高管理阶层为主；“有车一族”为项目的主力客户群体；两房、小三三房为项目客户户主力需求求户型品牌、区位位、规模及及生活配套套为意向客户户核心关注注点家庭收入5千-1万万为项目2房客户，，占32%；家庭收入1万-1.5万为项项目小3房房客户，占占33%；；家庭收入1.5万-2万为项项目大3房房客户，占占12%；；家庭收入2万以上为为项目4房房客户，占占18%首付16-20万为为项目2房房客户，占占23%；；首付26-30万为为项目小3房客户，，占16%；首付31-40万为为项目大3房客户，，占11%；首付41万万以上为项项目4房客客户，占7%2期办卡客客户小结：：多次置业居住需求福田客户中高管理阶阶层有车一族两房、小三三房品牌、区位位、规模及及生活配套套家庭收入首付比例居家型换房房客户具备较强购购买力区域价值被被认可与实际户型型失衡1.２.２２客户户对项目认认知情况玻璃大堂迷你高尔夫夫2期产品客客户认知小小结：根据样板房房体验日现现场工作人人员反馈信信息以及客客户访谈的的样本结果果，表明2期样板房房及园林展展示整体效效果及品质质优于1期期，很多诚诚意客户被被样板房所所打动，其其内心的期期望值已被被提升，梅陇镇2期期的品牌及及品质已被被市场和客客户所接受受和认可。。定价背景1.1市市场分析1.3产品品分析1.2客客户分析1.3.12期期内部产品品分析二期户型配比户型面积区间合计比例2房7520116.45%小3房95-10546037.6%大3房110-12039732.5%4房130-14016213.26%顶层复式23020.16%合计

1222100%塔楼单位数量及比值稀缺两房单位数量及比值通透三房单位数量及比值景观四房单位数量及比值噪音单位数量及比值384套占31％

关注度较低

认同度较高201套占16％稀缺产品意向客户量大474套占39％主力单位

162套占13％240套占20％1.3.2产品内内部对比一期户型配比户型面积区间合计比例2房71-7833527%中3房103-10747038%大3房112-12236730%4房139-147655%顶层复式23010%合计

1238100%布龙大道梅龙大道中央园林楼栋/户型一期销售情况2房中3房大3房4房1栋中慢————2栋中慢————3栋快快快快5栋快快最快最快6栋快快快最快7栋快快快最快8栋快中中快外部噪音楼栋消消化受阻，内部园林景观楼楼栋则迅速速出货。。高市场增长率高明星现金牛婴儿瘦狗相对市场份额波士顿矩阵具备差异性性优势以及及稀缺物业业类型的最最高端产品品，形成项项目标杆价价值。客户户需求量高高、可实现现高市场价价值。成熟市场中中的领导者者，具有广广泛的客户户关注，它它是项目资资金的主要要来源。客客户需求量量较高、可可实现较高高价值。具有明显的的优势和劣劣势，需要要不断引导导，发展为为明星单位位。目前客客户感知受受限，条件件转化后可可实现较高高市场价值值。产品劣势突突出，市场场承接度低低，客户需需求量较低低，市场可可实现价值值较低。明星产品现金牛产品品婴儿产品瘦狗产品旗帜利润转化快速1.3.32期产产品细分景观四房单单位、塔楼楼小三房单单位将作为为实现项目目价值最大大化的明星星产品；通透型三房房单位作为为项目现金金牛产品，，是项目销销售速度的的突破口，，稳中求高高，保证项项目合理速速度及利润润；全南向两房房、三房单单位作为项项目婴儿产产品，具备备一定的优优势，但其其价值需要要引导后才才能被认知知；噪音三房单单位为项目目瘦狗产品品，以保证证销售无障障碍为目标标，价格求求稳；项目推出批次楼栋单位套数比例明星1批单位10#B\C\D12#1A\2C12910.6%2批单位11#B\C\D13#B\C\D15#1A\2C22518.4%现金牛1批单位10#A12#1C\2A\3A\3C\4A13210.8%2批单位11#A13#A15#1C\2A\3A\3C\4A\4C16613.6%婴儿1批单位9#1B\2B\3B\4B\5B12#1B\2B\3B\4B\4C\4D26221.4%2批单位15#1B\2B\3B\4B685.6%瘦狗1批单位9#1A\1C\2A\2C\3A\3C\4A\4C\5A\5C24020%布龙龙公公路路现金牛明星婴儿瘦狗首批单位中中：明明星10.6%130套、现金牛10.8%132套、婴儿21.4%262套、瘦狗20%240套第2批单位位中：明星星18.4%225套、、现金牛13.6%166套、婴儿5.6%69套、瘦狗0%【金地梅陇陇镇2期价价格走势及及策略】首批房号60%第2批房号号100%合理偏乐观观价格入市市高价销售实实现利润最最大化07.4.807.7首批单位选选择在合理理偏乐观的的均价下稳稳步走量！！第二批单位位选择在价价格迅速上上扬下保证证价格爬坡坡！在首批产品品处于劣势势的客观条条件下，各各批价格走走势选择：：定价策略及及方法2.3分分产品总价价替代策略略0000002.1整体体定价、分分批推导核核心均价2.2产产品细分指指导定价000000002.4同同类差异异型产品价价格引导002.1整整体定价、、分批推导导核心均价价两批单位列列入同个打打分体系建立2期完完整价格体体系论证首批单单位核心均均价推导第二批批核心均价价整体定价体体系分批推导均均价合成2期价价格表2.2产产品细分指指导定价明星产品旗帜现金牛产品婴儿产品瘦狗产品利润转化快速细分产品指导定价首批单位中：明星10.6%130套第2批单位中：明星18.4%225套首批单位中：现金牛10.8%132套第2批单位中：现金牛13.6%166套首批单位中：婴儿21.4%262套第2批单位中：婴儿5.6%69套首批单位中：瘦狗20%240套第2批单位中：不存在瘦狗单位总价价：：100万万总价价：：100万万2.3分分产产品品总总价价替替代代策策略略95-105M2小三三房房产产品品110-120M2大三三房房产产品品在大大小小三三房房实实际际产产品品配配比比与与客客户户意意向向严严重重失失衡衡的的客客观观条条件件下下，，如如何何将将小小三三房房客客户户转转化化为为大大三三房房客客户户是是定定价价须须考考虑虑的的重重点点之之一一。。分分产产品品总总价价替替代代将将作作为为定定价价体体系系的的检检验验标标准准之之一一。。2.4同同类类差差异异型型产产品品价价格格引引导导中心心泳泳池池中心心园园林林园林林园林林首批批单单位位中中9栋栋与与12栋栋单单位位基基本本一一致致，，但但由由于于9栋栋靠靠近近布布龙龙路路，，客客户户关关注注度度一一直直偏偏低低，，9栋栋和和12栋栋产产品品间间相相互互引引导导问问题题将将是是2期期销销售售解解决决的的重重点点工工作作；；在样样板板房房开开放放期期间间，，通通过过价价格格测测试试发发现现9栋栋与与12栋栋间间内内部部客客户户转转化化需需通通过过价价格格引引导导来来实实现现，，其其中中各各户户型型总总价价引引导导规规律律如如下下：：规律律1：：2房房和和小小3房房单单位位总总价价相相差差5-10万万元元即即可可引引导导；；规律律2：：大3房房单单位位总总价价相相差差20万万左左右右即即可可引引导导；；核心心均均价价的的推推导导3.2首首批批核核心心均均价价推推导导003.1核核心心均均价价推推导导方方法法003.3第第二二批批核核心心均均价价推推导导3.4合合成成2期期整整体体均均价价003.1核核心心均均价价推推导导方方法法市场场比比较较法法核心心均均价价内部部比比较较法法客户户指指导导法法推导导均均价价推导导均均价价验证证均均价价3.2首首批批核核心心均均价价推推导导：：市市场场比比较较法法楼盘名称开盘均价自然增长率参照均价对比得分折算价格权重权重均价七里香榭2期860010%94601.0771018845%4585春华四季园2期B区首批83007.5%89231.039927025%2318江南华府82007.5%88151.024902710%903东华明珠园2期88007.5%94601.1021042515%1564万科城minihouse92007.5%98900.9694945%475市场比准均价9844“参参考考楼楼盘盘””基于于客客户户关关注注度度及及项项目目可可比比性性确确定定。。“参参照照均均价价””为考考虑虑自自然然增增长长率率后后的的目目前前均均价价。。“自自然然增增长长率率””按照照06年年龙龙坂坂区区域域约约30%增增幅幅计计算算，，月月均均增增幅幅约约2.5%“权权重重””为客客户户关关注注度度指指数数与与产产品品差差异异度度指指数数结结合合所所得得。。市场场比比较较法法均均价价：：9844元元/M²²*竞竞争争楼楼盘盘打打分分以以充充分分考考虑虑项项目目品品牌牌及及产产品品特特色色溢溢价价，，详情情见见竞竞争争楼楼盘盘打打分分表表3.2首首批核核心均价价推导：：内部比比较法67936493656366616711680370576813689867786857690270247024704381188512833392937687796783449314967974887814792780478047801781679301727170117227753775377477764787607106727673697372740974997547834383587785807780778236728174177597762781487827761278877987824583858385841584158465851485337587741777577917803780378057805781187000元/平平米06年龙龙华均价价增幅达达到30%，月月均增幅幅约2.5%；；1期06年5月月底发售售，整体体均价约约7000元/平米；；1期价格格结合区区域自然然增长率率推导2期均价价：（（7000*1.10）（（1+10*2.5%）=9625元内部比较较法均价价：9625元元/M²²1期与2期修正正对比打打分考虑虑因素及及权重：：噪音30%、景景观20%、视视野20%、产产品20%、展展示10%1期与2期修正正对比值值为：1.10最终核心心均价=市市场推导导法结果果*70%+各各期推推导法*30%=（9844*70%））+（（9625*30%）=9779元元根据市场场比较法法，得出出首批单单位核心心均价：：9844元/平米；；根据内部部比较法法，得出出首批单单位核心心均价：：9625元/平米；；按照核心心均价推推导方法法的合理理性，将将其设定定相应参参考权重重，市场场比较法法占70%，内内部比较较法占30%，，计算最最终核心心均价为为：首批单位位最终核核心均价价取整：：9800元/M²3.2首首批核核心均价价推导：：客户指指导法按照均价价9800元/平米，，分产品品测算2房、3房客户户支付首首付及月月供额：：产品分类面积预计总价首付标准20年月供标准推导家庭月收入水平2房75M273万约15万约4000元8000-12000元小3房100M298万约30万约4800元10000-15000元大3房115M2113万约34万约5500元11000-18000元*根据深圳圳家庭房房产月供供占家庭庭收入的的1/2或1/3计算算；3.2首首批核核心均价价推导：：客户指指导法产品分类首付标准符合要求的比例及批次与相应产品对比比例家庭收入水平符合要求的比例及批次与相应产品对比比例2房约15万23%（1380批次）1：8.268000-1200032%（1920批次）1：11.5小3房约30万16%（960批次）1：6.0410000-1500033%（1980批次）1：12.4大3房约34万13%（780批次）1：2.111000-1800012%（720批次）1：1.9*客户量按按照开盘盘前积累累约6000批批次计算算；*首批单位位中，2房167套、、小3房房159套、大大3房372套套；*以上统计计的意向向客户为为2期整整体客户户状况，，非全首首批意向向客户；；核心均价价取9800元元/M²²，2房房和小3房类客客户可完完全满足足，大3房类客客户需加加强细分分引导。。3.3第第二批批核心均均价推导导：静态态核心均均价由于2期期整体定定价，并并列入同同个打分分体系，，当2期期首批均均价取9800元的条条件下，，2期2批单位位静态核核心均价价约：10750元/平米栋数9栋10栋12栋首批推售单位总计11栋13栋15栋二批推售单位总计面积36701.0714024.9528840.1679566.1814178.3814047.2922319.1650544.83实收总价331070683147273146301442317779786147157157095151265622234911876543334594实收均价90211050110452980011084107681052510750项目所在在龙坂区区域06年全年年价格增增幅约30%，，即月均均增幅约约2.5%；2期首批批单位与与2批单单位推售售时间约约相隔3个月，，在市场不不发生重重大变化化的情况况下，根据区域域自然增增长率约约7.5%，2期2批单位位在首批批单位的的基础上上上调735元元，即2期期2批单单位自然然增幅735元元，2期期2批单单位的动动态核心心均价：：动态核心心均价：：静态核核心均价价+自然然增幅值值=10750+735=11485元元2期2批批最终均均价取整整后：11500元/平米3.3第第二批批核心均均价推导导：动态态核心均均价备注：以以上均价价增幅已已剔出豪豪宅价格格的影响响。3.4合合成2期整体体均价2期首批批单位取取核心均均价9800元元/平米米；2批2批批单位取取核心均均价11500元/平平米；2期整体体核心均均价合成成：（2期首批的核心均价*首批总建面）+（2期2批的核心均价*2批总建面）2期整体总建面=10460元/平米2期整体体核心均均价合成成取整：：10460元/M²价格表形形成及验验证4.2价价格表表的形成成004.1价价格表表制定原原则4.4价价格表表的验证证004.5入入市均均价建议议004.3推推导三三套价格格表精确制导导——了解解每一套套产品的的特点，，销售与与策划人人员分别别打分；；——精确确、全面面制定影影响价格格的因素素和权重重；——横向向（朝向向差）、、竖向（（层差））综合比比较，确确保价格格体系更更合理。。分类产品品策略调调整——将赠赠送面积积根据好好用程度度分等级级进行折折算，精精确计算算增送面面积溢价价；——客户户追捧度度高、产产品稀缺缺，适当当上调价价格以促促进其他他产品的的消化。。价值最大大——主力力户型制制定合理理价格确确保合理理销售速速度；——客户户关注单单位，样样板房单单位和特特殊层单单位分别别进行额额外调差差，确保保价值值最最大化。。4.1价价格表表制定原原则调差因素素及权重重：本项目标标准层打打分调差差因素及及权重参参考了市市场同质质产品打打分标准准；权重设置置的基本本原则是是客户购买买时的关关注度及产品本身身差异度度。备注:详详细打分分标准见见附件；客户关注注度祥见见上门客客户问卷卷调查。。因素朝向景观视野采光通风噪音平面结构权重15%20%20%15%20%10%4.2价价格表的的形成：：影响价价格的因因素和权权重高层和小小高层起起点定在在同个平平面，以以同一价价值标准准横向比比较均衡衡评判，，不再分分别定平平面差；；2房、、小3房和和4房房根据据客户户的关关注点点，在在平面面价格格体系系完成成后进进行额额外处处理，，平面面差中中暂不不考虑虑该因因素；；平面调调差原原则：：4.2价价格表表的形形成：：平面面调差差参考周周边竞竞争及及结合合本项项目产产品差差异，，本项项目最最大平平面差差取2500元/平平米。。龙坂部分项目平面差参考项目平面差万科城1800春华四季园2800东华明珠园2200七里香榭20004.2价价格表表的形形成：：平面面调差差28014305605601430620340121034011012101100980601600183014301430211024402050205018001910174025001850199017101570185013501600160016901070115012902080140016601600152017401660146014301430118014301740中心泳泳池中心园园林园林园林层差设设定：：考虑资资源差差别及及单位位间价价差的的均衡衡性，，高层层和小小高层层分别别采用用不同同的层层差；；跳差设设定：：9栋20层层以上上景观观面视视野基基本可可整体体越过过12、15栋栋，整整体跳跳差150元；；10、、11、13栋栋20层以以上主主景观观面越越过前前方各各栋遮遮挡，，视野野开扬扬，跳跳差150元，，26层以以上单单位越越过周周边各各栋的的遮挡挡，视视野开开扬，，跳差差150元元；12栋栋第四四单元元A、、B单单元主主景观观面受受15栋遮遮挡，，20层以以上视视野开开扬，，跳差差150元元；C、D单元元主景景观面面朝东东基本本不受受影响响，无无跳差差。原则：：4.2价格格表的的形成成：竖竖向调调差竖向调调差：：10、、11、12-4、、13栋9栋1-6层7-24层2～11层23～33层层差1512-1/2/3、、15栋层差30层差0跳差15012～22层跳差15020F7F层差15层差30层差52-6层13-18层层差30层差8013F7-12层差0层差0层差506F4.2价格格表的的形成成：竖竖向调调差9-1/2/3/420F26F跳差150按照赠赠送面面积的的实际际情况况，将将其分分为三三个级级别，，分别别为：：“大且且实用用”、“大但但不实实用””及“不大大且不不实用用”三级，，并分分别乘乘以相相对应应的权权重计计入算算价建建筑面面积。。4.2价格格表的的形成成：赠赠送面面积分分级处处理户型A级B级C级权重：50%权重：33%权重：25%24层高层9栋1#A、CB2#A（奇）A（偶）、CB3#A（奇）A（偶）、CB4#A、CB5#A、CB33层高层10栋——D（偶）A、B、C、D（奇）11栋——D（偶）A、B、C、D（奇）13栋——D（偶）A、B、C、D（奇）18层小高层12栋1#A、CB2#A、CB3#A（奇）A、CB4#AB15栋1#A、CB2#A、CB3#C（奇）A、C（偶）B4#A（奇）A（偶）、CB4.2价格格表的的形成成：赠赠送面面积分分级处处理各户型型赠送送面积积分级级结果果表客厅带带露台台的单单位，，实用用性与与私密密性更更优，，额外外加价价400元元；所有楼楼栋2-5层单单位拥拥有较较好的的花园园景观观，额外加价100元；；关注度度较高高及稀稀缺的的塔楼楼单位位整栋栋额外外加价价300元元；9、12、、15栋各各单元元B单单位均均好性性较强强，额额外加加价100-400元；；10、、11、13栋栋B/C/D单单位关关注度度较高高额外外加价价200-400元元；顶层稀稀缺复复式单单位额额外加加价4000元元；4.2价格格表的的形成成：特特殊调调差中心泳泳池中心园园林园林园林付款方式折扣折扣类型折扣率预计比例综合折扣一次性及按揭付款0.99100%0.01开盘当日折扣0.9880%0.016销售期灵活优惠折扣0.9920%0.002发展商额外保留折扣0.9920%0.002实收折扣

0.97备注：销售期灵活优惠折扣含开盘后老带新优惠本项目目的综综合折折扣率率为：：0.974.2价格格表的的形成成：付付款方方式和和平均均折扣扣率87559790885691999830903990759608882385799566850984269304863710033110201054010303123541064710754104661036510828105701001910465103371000597969596105041112010880117041023210851106131128311806101941040310341103151071110584994210652105859663103929047933291538800872510501100891108410768114241060010360997010964104961040510227以上单单位标标注的的为实实收价价格；；2批单位价价格为目前前的静态价价格未考虑虑自然增长长率；首批均价9800元元2批单位10750元4.3样样板房开放放日客户价价格测试摸摸底

各单元单位信息统计结果（划“正”字）户型信息价格信息关注的客户批次能够接受犹豫不定选择放弃9栋两房约75M2均价区间：9200-9600元27207

总价区间：70万74%26%

小三房约100M2均价区间：9500元642

总价区间：95万67%33%

大三房约115M2均价区间：8500-9200元161231总价区间：97-105万75%19%6%12栋两房75M2均价区间：9700-10600元3819172总价区间：75-80万50%45%5%小三房约100M2均价区间：10000元8341总价区间：100万38%50%13%大三房约115M2均价区间：10400-10800元61222811总价区间：120万36%46%18%中部四房143M2均价区间：10800元5221总价区间：150万40%40%20%端头四房143M2均价区间：12000元5930209总价区间：170万51%34%15%10栋小三房约100M2均价区间：10400-10600元60282210总价区间：105万47%37%17%大三房约110M2均价区间：10100元15186总价区间：110万7%53%40%四房131M2均价区间：11000元5417325总价区间：145万31%59%9%样板房周末末开放2日日的价格测测试结果较较为乐观，，但考虑到到测试专员员对客户是是有选择性性测试的客客观情况，，基本上测测试的对象象属于B类类或B类以以上客户，，相对诚意意度较高，，测试结果果具备一定定的参考性性。结合最最终测试结结果，针对对均价9800元价价格体系的的价格表进进行以下细细微的调整整：9栋各单元元A/C3房单位位单价上调调200元元/平米；；10、11、13栋栋B/C/D3房房、4房单单位上调400-500元/平米；12栋1单单元A单位位端头4房房上调800元/平平米；1-3单元A/C3房单位上上调200-500元/平米；推导出最终终价格体系系：首批单位均均价10017元/平米4.3样样板房价格格测试结果果指导调价价873797909063941398309249929296089034880995668737865593048863100331188110942107031309110647110641098110365111441089310019107811054310005979695961054111560113181225710232112531101311963118061019410403103411031510711105849942106521058596631039291219480930189788900109361008911455111491184710909105791003510964104961040510227以上单位标标注的为实实收价格；；2批单位价价格为目前前的静态价价格未考虑虑自然增长长率；首批均价10027元2批单位10959元84309498876291019540894489769318872685019275843383489013855997431158110650104121278510354107641068110073108371058097271047410244971395009303102511126711027119589942109601072211662115009902101041004210022104051027996531033810273937410085882191778996867685981064210089111611085511546106081027597401066310195101029924以上单位标标注的为实实收价格；；2批单位价价格为目前前的静态价价格未考虑虑自然增长长率；首批均价9727元元2批单位10662元9044100829363972610120955396089898934191169858904289629596916810323121821123410995133981094011364112811065811450112061031011087108421029810089988910831118521160912557105221154511304122631211210487107031064110608110171088910232109661089799531069894229783960692819203112301008911749114431214811210108831033011265107971070810530以上单位标标注的为实实收价格；；2批单位价价格为目前前的静态价价格未考虑虑自然增长长率；首批均价10327元2批单位11257元4.4价格表的验验证：单价价敏感性分分析均价9700元均价10300元在不同的均均价体系下下，低单价价区间段整整体变化不不大，但是是随着均价价的攀高，，单价大于于1.1万万以上的单单位明显增增多，当取取均价10300元元时，高价价单位明显显增多，销销售压力较较大。均价10000元4.4价格表的验验证：总价价敏感性分分析均价9700元均价10000元均价10300元随着均价体体系的变化化，高低总总价区间变变化较大，，而中部总总价区间整整体变化较较小；当取取均价10300元元时，70-80万万的2房、、100万万左右的3房数量明明显减少，，而此总价价段的2房房/3房单单位将是本本批单位中中的热销产产品。本项目各社区优质单位各社区最差单位资源较平均单位2房小3房4房4.4价价格表的验验证：点对对点分析本项目春华四季园园B区首批批七里香榭2期大3房2房单位属性项目单位实收建筑面积单价实收总价优本项目（9717均价)12-1-8B/76.810461803405本项目（10017均价）10754825907本项目（10317均价）11048848486七里香榭2期2-1-C/758865（9752）731400中本项目（9717均价)12-4-8B/79.679653769055本项目（10017均价）9946792398本项目（10317均价）10240815821七里香榭2期1-1-D/758560（9416）706200差本项目（9717均价)9-5-8B/76.519116697465本项目（10017均价）9409719883本项目（10317均价）9701742224七里香榭2期9-1-D/758011（8812）660900备注：所有有对比单位位均选择客客厅带露台台单位作比比较。4.4价格表的验验证：2房房点对点分分析小3房单位属性项目单位实收单价实收总价本项目（9717均价)10-8B/98.78105901046080优本项目（10017均价）108841075122本项目（10317均价）111771104064春华四季园B区首批29-8B/968391（9020）865920七里香榭2期2-1-D/988650（9515）932470中本项目（9717均价)12-3-8B/102.3998351007006本项目（10017均价）101291037108本项目（10317均价）104221067109春华四季园B区首批