XX推销实战技巧培训

昆明玄武工贸有限公司业务员推销实战技巧培训第一讲推销知识与技能必备推销的定义对推销的误解进行个性磨练精于知识要素要有专业精神推销家的任务1.推销的定义△狭义：创造出人们的需求△广义：是一种说服、暗示；或者是一种沟通、要求。△结论：人人时时刻刻都在推销。换言之：运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。推销无时不刻无不在⊕婴儿啼哭要吃奶⊕小孩说服母亲买巧克力⊕员工用各种方法要求老板加薪……2.对推销的误解△无一技之长谋职无奈去做推销△工作简单，有健康体魄即可△只要会讲好听话，做事勤快△身在曹营心在汉，骑驴找马……以上都是种种误解△推销工作神圣＊与经济社会生活息息相关＊拉动消费需求，刺激经济增长＊企业生存动力犹如计算机电脑芯片——CPU（1976年/推销1425部汽车）△伟大人物对销售工作的解释＊马克思：最惊险的跳跃＊乔·吉拉德：推动世界的手，没有我们，社会体系将停摆。推销具有三个层次（3）（2）（1）所有客户独自开发，业绩惊人，业务水平已上升到专业营销人才水准由公司预先分给若干客户，并积累经验，学会独立开发客户市场由公司分派固定客户，按时送货收款推销家推销员送货员3.进行个性磨练▼亲和力：无须容颜靓丽只要有一颗同理心▼诚实：诚信立业、诚招天下客▼自信：自己先热爱产品，先消费产品▼乐观：主动热情，积极迎接挑战▼责任感：推销失败100%属于自己▼勤勉：手勤、口勤、脚勤▼忠诚：忠诚于客户，感恩于客户▼谦虚：世人皆吾师的学习心态成功者只做一件事：把简单的事情重复做。▼自我激励：坚持坚持再坚持企业：日本理光电器（复印机）主角：田中道信称号：销售鬼才创始人：市村清时间：1963.5-7月销售区域：韩国途径：演讲会（免费参加）方式：马不停蹄，不容喘息结果：①800名客户②50台销量（月产量仅为500台）案例1诚招天下客案例2：非踏破铁鞋无销售可言企业：理理光主角：田田中道信信时间：1965年事件：开开发重氮氮复印纸纸开发大阪阪市场三田垄断断2/3市场途径：勤勤勉———10次次见真佛佛4.精精于知识识要素商品知识：ABC推销知识：ABC社交礼仪知识：ABC商品知识识1.自自我产品品特征分分析：质质量、价价格、市市场份额额2.竞竞争对手手产品分分析：生生产环节节、销售售环节、、服务环节、、品牌认认同环节节3.市市场细分分与产品品分配A.高高档———中档———低档档B.目目前———未来C.预预测———现实4.确确定对象象，重点点推销：：推大放放小（1）.从推推销观念念到营销销观念推销知识生产观念念：生产产A即卖卖A产品观念念：做好好产品坐坐等买主主推销观念念：企业业卖A顾顾客买A市场营销销：顾客客要A企企业卖A社会营销销：注意意环保、、社会公公益市场营销销观念企企业结构构CMHFPTC——顾顾客M——营营销部门门H——人人力资源源部门P——生生产部门门T——技技术部门门F——财财务部门门社会营销销观念企企业结构构——SCCSCCS——社社会（Society）C——顾顾客（Customer）C——企企业（Corporation）（2）消消费环境境分析目的：把把握市场场趋势；；抓住机机遇；规规避风险险。方法：SWOT分析法法环境分类类：①宏宏观环境境②微观环环境宏观消费费环境人口年年龄、规规模、分分布、家家庭结构构经济金金融、收收入水平平、购买买力技术信信息、网网络、电电信、电电视社会文化化宗宗教、人人文、民民俗政治法律律资资本主义义、社会会主义、、民主、、专制自然地理理大大国、平平原、山山川、资资源公众众企业业供应商竞争者营销销中介介顾客微观消费费环境营销中介介：中间间商、分分配实体体、营销销服务机机构、金融机构构（3）消消费者心心理分析析模式刺激动机机确认需要要收集信息息方案评估估购买买购后评价价心理类型型A.实实用、安安全、便便利B.美美感、新新奇、档档次C.自自我表现现、兴趣趣偏好D.感感情认同同、惠顾顾性购买买（4）消消费者行行为分析析（一）态度模式习惯型理智型经济型冲动型感情型随意型（二）现场反应沉着型温顺型活泼型反抗型激动型（5）营营销沟通通方式广告传媒现代营销销模式传统营销销模式人员推销营销推广公共关系电话推销人员推销历久不衰笑傲营销优点：A.双双向沟通通B.选选择性强强C.直直露形象象D.服服务到位位作用：A.销销售产品品B.寻寻找顾客客C.沟沟通信息息D.提提供服务务E.收收集情报报人员推销历久不衰笑傲营销步骤：爱德实施施法———AIDAAttention––引引起注意意Interest––产生生兴趣Desire––激激发欲望望Action––诱诱发行动动创始人：：乐显扬扬、乐凤凤鸣行业：中中药年代：清清康熙年年间信条：同同修仁德德/论语语措施：①①舍舍粥；②挂挂沟灯；；③赠赠平安药药；④资资助进京京学子。。案例3.金牌老店同仁堂简介：瑞瑞士食品品企业世界三大大食品公公司之一一品牌价值值世界第第26位位1982年唤醒醒沉睡的的巨人原则质量第一一爱心关怀怀同理心消消费主角：赫赫尔默··莫彻尔尔案例4.爱爱心雀雀巢要执执食品饮饮料业之之牛耳社交礼仪仪知识（1）社社交礼仪仪原则互惠平等等信用相容容发展双赢赢（2）基基本社交交礼仪仪表、举举止、谈谈吐介绍、称称呼、握握手通信、电电话、赴赴宴名片使用用仪表、举举止、谈谈吐（1）仪仪表：大方、自自然、入入时、得得体奇异、反反主流、、不入流流（2）举举止：彬彬有礼礼、落落落大方卤莽、不不雅、傲傲慢（3）谈谈吐：说三分听听七分文雅谦恭恭、注意意禁忌或吞吐不不畅或信信口开河河东拉西扯扯、顾左左右而言言其他√√√√××××（1）介介绍：向上级介介绍（2）称称呼：A.不不明身身份（3）握握手：平视，注注目顾客客伸右手，，拇指向向上手心朝上上，力度度适中轻放，微微笑介绍、称称呼、握握手向长辈介介绍向女士介介绍向同事、、亲友介介绍B.职职业身身份C.职职务身身份同志、师师傅、先先生、女女士医生、老老师、教教授经理、主主任、所所长（1）通信信：A.书书写规范B.语语气真诚、、热情（2）电话话：C.文文字简练、、得体D.内内容切题（3）赴宴宴A.三三声铃响接接电话B.您您好！谢谢谢！C.欢欢迎来电询询问D.通通话简短、、切题A.准准时出席B.仪仪表庄重大大方C.点点头致谢D.热热情送别通信、电话话、赴宴名片使用（1）双手手、字体反反向自己（2）身体体起立，微微微鞠躬（3）请求求交换名片片5.要要有专业精精神☆专业精神神是什么？？定义1：兢兢兢业业、、背水一战战精神定义2：有有不成功便便成仁的决决心精神定义3：壮壮士断腕、、衣锦荣归归的精神☆如何培育育专业精神神？（1）积极极心态，迎迎接挑战（2）下定定决心，改改变未来（3）活到到老学到老老6.推推销家任务务

成为为激励大师师

做好好领头羊的的任务

帮助助属下制定定可行又具具挑战性的的目标

注重重开发潜在在客户

要有有锲而不舍舍的决心去沟通客户户第二讲客客户服务务技巧制作客户资资料卡分级管理潜潜在客户创造潜在客客户来源开拓潜在客客户作战十十原则自我表现介介绍方法客户拒绝的的应对方法法运用非伯（（FABE）法如何做好电电话拜访留住顾客妙妙法1.制制作客户资资料卡作用是是工具具，是金矿矿要求完完整、、牢记、熟熟练运用范例（见下下页）——保密——客户资料档案姓名性别民族地址年龄工作单位职务/职称电话传真手机电子邮件联络方式/特定要求：爱好消费习惯近况购买历史2.分分级管理潜潜在客户现在的客户有购买力却不购买的客户散失的老客户潜在客户1234完善服务开发个性化需求满足个性化独特服务消除疑虑用现在客户的亲历体验说话修补关系，校正形象唤醒感情认同创造需求多样化服务3.创创造潜在客客户来源12种潜在在客户过往工作经历中的朋友有社会交往活动的朋友住宅附近的街坊邻居与汽车消费有关的人小孩的朋友我和太太的亲戚趣味相同的朋友小、中、大学在校时同学与住房消费有关的人与日常消费接触的人老婆的朋友教友、票友4.战战斗十十则单刀直入：：设法直接接面谈联系亲朋：：以自我为为圆心无限连锁：：“好用就就请帮忙介介绍给你的的亲友”关联销售：：产品有套套送，服务务超值传媒刊登你你每一天都都可能看报报赶街赴圩人人头攒动有有商机名录开发别别让电话号号码簿睡大大觉入会策反你你可以让让会员信赖赖你人物推广有有形象有有影响就有有市场团队奋进做做市场航航母无坚不不摧5.自自我表现介介绍方法▼好的方法有有好的印象象☆我以公司为为荣的心态态☆自报家门：：（1）我是是＊＊＊＊公司来来的（2）我们们是＊＊＊＊行业业，生产＊＊＊＊＊产品，我我叫＊＊＊＊。☆递名片（1）双手手，字体反反向自己（2）身体体起立，微微微鞠躬（3）请求求交换名片片5.自自我表现介介绍方法☆马上道明来访原因（1）您可以看一看＊＊＊商品吗？（2）我占用您2分钟给您一个信息，好不好？（3）我们有＊＊＊商品的信息，您看需要留下一份资料吗？▼不好的方法只只有讨厌的的印象☆胆怯扭捏我……，我我是……；；☆只会一来就就递名片☆不能清楚说说明来意，，南辕北辙辙（1）我想想问问有人人要货吗？？（2）我要要找总经理理！☆卤莽不礼貌貌（1）不用用“您”、、“请”、、“好不好好”（2）其他他不妥的肢肢体语言等等。5.自自我表现介介绍方法6.客客户拒绝的的应对方法法当你被拒绝绝时，别灰心！失败是成成功之母。。你可以：以真诚来对对待用语调增强强说服力不要对客户户拒绝原因因做议论先苦后甜的的心理准备备做足姿态，，为客户要要求做准备备迂回先先让您对对商品外物物感兴趣区别优劣同同类类产品比较较追问你你还有什什么不满意意？逆转虽虽然如此此，可是………直接推推销从被拒拒绝开始方法选择7.运运用非伯（（FABE）法认识FABE法Feature———产品特特征Advantage——产品品优点Benefit———客户得益益Evidence———满足足消费者的的措施FABEFeature——产品特征Advantage——产品优点Benefit——客户得益Evidence——满足消费者的措施FABE法的应用程程序分析记记录录整理保保存存更新补补充充销售售诉求求点点8.如如何作好电电话拜访◎恰恰最不不起眼的工工作是成功功的开始◎电话拜访访需要很多多坚持不不懈懈礼留顾顾客客热情服服务务懂得失失败败依靠经验去去琢磨◎三声铃响响必接电◎让客人快快乐每一天天，至少是是甜美、礼貌的语言言（1）做法法：二个人人1组，并并记录心得得；（2）要求求：搞清楚楚客户来电电原因。技巧练习练习步骤问候来来电电人人公司司全全称称9.留留住顾客妙妙法留心观察，，找出适合合顾客的产产品。给顾客提供供更多选择择，使服务务超值。礼在心中，，关心客户户的个性化化需求。为客户建档档，对客户户资料保密密。留心观察找出适合顾顾客的产品品（1）判断断客户需要要（2）保持持经常的沟沟通（3）提供供多种个性性服务（4）知道道帮助客户户达成要求求方向1方向2未知领域给客户提供供更多选择择，服务超超值（1）购买买水票10张普普通会员员（农家乐乐）（2）购买买水票100张VIP会员（其其他）礼在心中，，关心顾客客的个性化化需求（1）矿泉水、植植物美容水水关注女士士健康（2）注意意礼节，对对于特殊需需求提供特特殊服务（老年人、、病人、学学生等）为客户建档档，对客户户资料保密密（1）建立客户资资料卡，保保持定期拜拜访（2）严格格控制客户户资料，防防止客户被被骚扰第三讲有有效沟通通能力必备备明确的思考能力让别人了解自己的能力倾听的能力高明的交谈与提问技巧具备文书能力1.明确确的思考能能力※什么是希希望的事情情——如何何做计划※什么是必必要的事情情——如何何运用措施施※什么是目目标☆销量量☆提成成☆奖金金……………不紧急紧急重要不重要IIIIIVII危机急迫的问题有限期的任务、会议、准备事项干扰，一些电话一些信件，报告一些会议许多紧临的事情许多凑热闹的活动细琐，繁碌的工作一些电话浪费时间的事情不关要紧的信件看太多的电视准备事项（计划）预防工作价值观的澄清关系的建立真正的更新创作授权自主管理2.让别别人了解自自己的能力力发送者编码信息媒体解码接收者反馈反应不能有效沟沟通的责任任100%属于自己己不能倾听噪音3.倾听听的能力（1）听的的境界三分说，七七分听听一般性地听听专注地听全身心的听听带同理心的的听宽容谦和（2）听的的能力培养养倾听有效倾听彬彬有礼耐心大度4.高明明的交谈与与提问技巧巧陌生客户老客户（1）寻找找一个话题题开头（1）服务务要求与兴兴趣（2）可以以问的五个个问题（2）其他他建议描述产品需需求B.是是与否的问问题D.解解决方案的的征求E.其其他更多潜潜在需求C.客客户信息问问题ABCDE（3）一个个绝对不可可以问的问问题：对于我们公公司或对我我们提供的的服务，您您哪里不满满意，并做做何评价？？5.具备备文书能力力学历要求：：高中以上上文凭或学学历文字书写要要求：写计计划，做报报表，开票据，发发信函报刊、文件阅读理解能力运用电脑的能力培训理念不仅生产优优秀的汽车车，同时培培训优秀的的人才。培训原则（1）务实实有效（2）学习习提高（3）增强强员工对企企业的价值值认同培训措施（1）学习习销售知识识、举止礼礼仪和企业业制度文化化（2）轮岗岗学习，建建立BS制制度（3）教授授推销员技技巧案例5丰田汽车公司的销售员培训赠予并共勉勉：新员工入职职宝典第一式发发挥挥个人所长长到极致第二式勤勤勉勉敬业稳扎扎稳打第三式善善于于学习接受受新知识第四式积积极极与上下级级同事沟通通第五式积积极极适应新环环境，迎接接挑战第六式学学会会欣赏同事事云南万策人人力资源开开发有限公公司二零零三年年六月十二二日9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。02:16:3102:16:3102:161/5/20232:16:31AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2302:16:3102:16Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。02:16:3102:16:3102:16Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2302:16:3102:16:31January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20232:16:31上午02:16:311月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:16上上午午1月-2302:16January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/52:16:3102:16:3105January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2:16:31上午2:16上上午02:16:311月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。02:16:3102:16:3102:161/5/20232:16:31AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2302:16:3102:16Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。02:16:3102:16:3102:16Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2302:16:3102:16:31January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20232:16:31上上午午02:16:311月月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月232:16上上午1月-2302:16January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/