2022年行业分析分析汽车行业“渠道为奴”的潜规则

分析汽车行业“渠道为奴”的潜规则市场竞争永久都是分层次的，低层次的竞争，给公正的市场规划带来的损害可能是深重的。市场竞争的每一次升级，都体现着商品经济社会的进步。就汽车行业而言，那也体现着整个行业的进步。

每个经营者的微观商业环境也是简单的，主观的和客观的因素交织在一起，既有可发挥主观能动性的一面，也有无奈被动的一面。汽车行业也是如此。

客观的说，与快速消费品市场的竞争相比，汽车行业的竞争有的时候多少有些畸形，譬如渠道为王的道理是人所共知的，然而现实中一些经销商却经受着“渠道为奴”的苦痛。似曾相识的一幕也曾发生于家用电器市场，有所不同的是，家电市场竞争格局的转变根本上的缘由是市场的供求关系导致的，在理论上是可以理解接受的，而汽车行业则不是如此。有的时候（甚至有许多时候），市场竞争的格局变得让人难以理解。从现有的汽车厂商现实的或潜在的产能而言，即使2022年的内需可达到1000万辆以上，那也是一个总体上供过于求的市场态势。而且国外厂商主导的进口车又大举长驱直入我们珍贵的市场，它们的销售量的年增长率，大多都远高于我们汽车行业的销量的年增长率。这又在另一方面加剧了我国汽车行业供过于求的局面。虽然肯定数量目前尚不是许多，但其增长势头的迅猛以及几乎高端车市场的全掩盖的情形令人侧目。整个汽车行业，近忧远虑尽皆有之。

厂商之间的竞争很残酷，全球范围内的汽车生产厂家数量会越来越少。中国最终也会是这样一个走势，那几乎是毫无悬念的事实。降价、撤换经理人，各种大规模的降价等等都是竞争激烈的外在表现。这个层面，体现了更多的商业经济的嬉戏规章，相对来说，笔者认为这种竞争之下的结果，是市场化要素在起主要作用。逆规章而行则无法生存。无论如何，作为市场需求的一方，在一个供过于求，充分竞争之下的情形下，是享受了市场化嬉戏规章所带来的好处的：可以花更少的钱买车，可以更快地享受到更高科技含量的新车等等。我们理所当然的接受这样的结果，那是出于我们对商品经济基本常识的理解。

另一方面，在汽车流通领域，我们却有着另一番经受，我们劳累于申请一个个品牌的代理权，无论条件怎样苛刻，我们都要用完吃奶的力气去争取。有的时候，即使我们自信我们的零售运作力量已经很好，也无法获得一个一般的品牌代理权。一个从来没有做过汽车的房地产商却拿到了若干个特别好的品牌代理权。至于一个只有微型客车阅历的经销商拿到了若干个高端车的代理权的故事也早已在业内司空见惯。这个时候，竞争表现为：公关演化成了“攻关”、“潜规章”左右了“显规章”，人际运作专家替代了市场营销专家。这样一个既伤人又伤己的现象令人惋惜却又不得不去面对，并深深地陷入其中。它令整个行业受到损害，一些厂商的竞争力在这个过程中大大地打了折扣，而受伤的经销商们，即使苦痛也无奈。厂商与经销商们，孰难说清谁由此担当了更多的成本。这也导致了某些品牌在大致相同的市场环境下，一个地区同另一个地区的业绩却差别巨大。一个市场容量只有年6000台车的市场，却有着8家同品牌的经销商，其中赚钱（或许只是微利）的经销商只有一家，另外的七家都在赔钱。厂商与经销商本该双赢的战场，却演化成了“双输”！

前段时间的某一天，一位4S店的总经理问我，竞争品牌又出了一款新车型，我们该怎样应对？是否会给我们的业务造成巨大压力？我告知他，首先你的品牌同另一个品牌大家是不同的客户群体，到你的店里购车的客户大多已经很清晰他们即将选择什么样的品牌，你的问题是厂商应当考虑而不是你考虑的。

对你赢利构成最大威逼的不是那个所谓竞争品牌，而是你的同品牌的其他经销商，他们才是你真正的竞争对手！你的精力应当更多地关注一下本市已有的同品牌4S店和08年有可能新增的同品牌经销商。你想想，有他们之前和有他们之后，你的赢利水平是怎样的。那些所谓的竞争品牌，虽然也给你造成了一些压力，看一下你的帐面，谁对你的影响是最重要的？

事后笔者又想起这件事，这个建议或许有些偏激，但实际中却是不争得事实。真正猛于虎，让我们的经销商夜不能寐的，却是我们的同门兄弟！我们常在一起倾听厂商的指导看法，我们容貌和营销策略都无比相像，我们深深地了解彼此的路数，优势劣势也大都是共同拥有的。犹如武术界的同门师兄师弟，我们常常谁也打不过谁，当我们想伤及对方的时候通常也会给自己砍上一刀。这样的竞争，实在令人无法把握轻重和技巧。从内心深处讲，我们特别不喜爱这样的竞争。

这只是现象，本质上，则是厂商与其授权经销商的价值取向的严峻背离。一种本应互补的合作关系在现实中完全走了样。如何选择优秀的授权经销商，以及经销商们如何选择那些体恤合作伙伴利