XXXX商务谈判各阶段的策略成交二

商务谈判各阶段的策略国际商务谈判第七章开局阶段的策略报价阶段的策略讨价还价阶段的策略成交阶段的策略合同的签订及变更的策略谈判经验与教训的总结234561CONTENTS成交阶段的策略各阶段的策略第四节本节就以下问题展开讨论：01洞察并把握谈判终结的时机02选择谈判结束的方式03促进成交04谈判的成交工作辨别终结时机的意义1、谈判者必须正确判断终结的时机，才能运用好结束阶段的策略。2、终结时机的判断错误可能会使谈判变成一锅夹生饭，已付出的大量劳动付之东流。3、错误的判定也肯能毫无意义地拖延谈判成交，丧失成交机遇。1、他向你寻问交货的时间。2、他对质量和加工提出具体要求。3、他让你把价格说得确切一些。4、他向你请教产品保养的问题。5、他要求将报盘的有效期延续几天，以便有时间重新考虑，最后做出决定。日常谈判中人们是如何来判定终结时机*辨别谈判终结时机的方法一、从交易条件判定二、从谈判时间判定三、从谈判策略判定*一、从交易条件判定从交易条件来判定：即是指从双方交易条件（如商业、法律、技术等）解决的情况来判断谈判是否终结的做法。按此准则，需将所有可谈判的条件量化作为谈判的量级，即分歧量、成交线与一致性，然后按谈判的量级来判定谈判是否进入终结阶段。*一、从交易条件判定1、分歧量分歧量是指经过交易双方磋商后尚存的分歧总量，包括分歧的数量与分量。

通过分歧数量来判定：如双方达成一致的交易条件占绝大多数，所剩的分歧量仅占极小部分，就可以判定谈判已进入终结阶段。

通过分歧分量来判定：当然谈判是否即将成功，主要看关键问题，即分歧点的分量是否达成共识。如果仅仅在一些次要问题上达成共识，而关键性问题还存在很大的差距，是不能判定进入终结阶段的。*一、从交易条件判定2、成交线成交线是指己方可以接受的最低交易条件，即达成协议的下限，当对方已同意的条件总和进入了己方内定的成交线时，谈判自然进入了总结阶段。

*一、、从从交交易易条条件件判判定定*最优优期期望望目目标标最低低限限度度目目标标（（成交交线线）可接接受受目目标标（谈谈判判已已进进入入终终结结阶阶段段））（该该点点与与成成交交线线的的距距离离很很近近。。也也可可判判定定进进入入终终结结））（交交易易条条件件距距离离难难以以逾逾越越，，是是否否就就不不可可能能进进入入终终结结阶阶段段？？））一、、从从交交易易条条件件判判定定*2、成成交交线线一、、从从交交易易条条件件判判定定3、一一致致性性一致致性性是是指指交交易易条条件件全全部部或或基基本本达达成成一一致致，，尚尚余余个个别别问问题题需需作作技技术术处处理理的的情情况况。。当当谈谈判判达达到到这这一一状状态态时时，，谈谈判判即即告告终终结结。。*二、、从从谈谈判判时时间间判判定定谈判判时时间间包括括谈谈判判所所需需、、所所花花、、所所限限的的时时间间。。从从谈谈判判时时间间判判定定是是过过程程性性判判定定谈谈判判终终结结，，即即从从谈谈判判发发展展的的过过程程来来判判定定的的终终结结阶阶段段的的时时刻刻。。有有如如下下三三种种情情况况：：1、双双方方约约定定的的谈谈判判时时间间2、单单方方限限定定的的谈谈判判时时间间3、竞竞争争者者给给定定的的时时间间*二、、从从谈谈判判时时间间判判定定1、双双方方限限定定的的谈谈判判时时间间双方方约约定定的的谈谈判判时时间间即即在在开开始始谈谈判判前前，，谈判判双双方方就就确确定定的的谈谈判判所所需需时时间间。整整个个谈谈判判的的人人员员及及谈谈判判进进程程都都一一次次而而行行，，当当所所定定的的时时间间用用完完，，谈谈判判也也应应结结束束。。这这种种方方法法又又称称为为所所需需时时间间标标准准。。比如如：：中中立立谈谈判判*二、、从从谈谈判判时时间间判判定定2、单单方方限限定定的的谈谈判判时时间间单方方限限定定的的谈谈判判时时间间即即谈谈判判某某一一方方提提出出自自己己可可以以参参加加谈谈判判的的时时间间，该该时时间间是是谈谈判判终终结结谈谈判判的的另另一一标标志志。。单单方方限限定定时时间间的的做做法法在在实实际际中中用用得得较较多多。。原原因因可可来来自自法法人人或或自自然然人人的的客客观观与与主主管管愿愿意意。。无论论谈谈判判结结果果是是否否成成交交，，期期限限一一到到，，即即要要结结束束谈谈判判，，否否则则欲欲继继续续谈谈判判的的一一方方必必须须作作出出一一定定程程度度的的让让步步。。比如如：：主主场场谈谈判判、、客客场场谈谈判判*二、、从从谈谈判判时时间间判判定定3、竞竞争争者者给给定定的的时时间间在竞竞争争性性的的谈谈判判中中，，谈谈判判有有竞竞争争性性的的第第三三方方参参与与，，此此时时谈谈判判的的时时间间除除了了双双方方的的需需要要外外，，还还受受该该竞竞争争者者的的影影响响。。当当竞竞争争者者的的作作用用举举足足轻轻重重时时，，其其谈谈判判进进度度即即成成为为估估量量自自己己谈谈判判终终结结时时刻刻的的标标志志。。*三、、从从谈谈判判策策略略判判定定从谈谈判判策策略略判判定定，，即当当运运用用某某些些策策略略即即预预示示谈谈判判已已终终结结。。当然然，，这这里里指指的的策策略略不不是是普普通通的的谈谈判判策策略略，，而而是是某某些些特特定定的的谈谈判判策策略略，，从从其其做做法法好好影影响响力力看看，，这这些些策策略略对对谈谈判判有有最最终终的的冲冲击击力力，，具具有有终终结结谈谈判判的的信信号号与与标标记记作作用用。。常见的终终结性策策略有折折中调和和，一揽揽子交易易，最后后通牒和和“冷冻冻”政策策等。*商务谈判判的结束束方式商务谈判判结束的的方式不不外乎三三种：1、成交2、中止3、破裂*成交的含含义1、成交的的含义成交：即谈判双双方达成成协议，，交易得得以实现现。成交的前前提：是双方对对交易条条件经过过多次磋磋商达成成共识，，对全部部或绝大大部分问问题没有有实质上上的分歧歧。成交方式式：是双方签签订具有有高度约约束力和和可操作作性的协协议书，，为双方方的商务务交易活活动提供供操作原原则和方方式。*成交的条条件2、谈判成成交应具具备的条条件1）必须须让谈判判对手对对己方的的商品及及价格等等有全面面的了解的要求和和机会。。2）必须须让对方方对己方方成员及及所代表表的公司司有良好好的信任度。3）必须须将成交交阶段的的洽谈准备好。*成交的准准备3、谈判成成交的准准备1）最后的的回顾与与起草备备忘录2）草拟谈谈判协议议或合同同3）审核协协议和签签收*最后的回回顾与起起草备忘忘录1.对交交易条件件的最后后检索第一，明明确还有有哪些问问题没有有得到解解决第二，对对交易条条件进行行最后的的确认第三，确确定己方方最后可可作让步步的限度度第四，决决定采取取何种技技巧结束束谈判*最后的回回顾与起起草备忘忘录2.起草草备忘录录备忘录是是谈判工工作的记记录，它它是双方方暂时商商定的结结果，是达成正正式协议议的基础础。一份完完好的的备忘忘录并并不要要求有有严格格的措措辞，，只要要清楚楚地记记录双双方要要求和和主要要的交交易条条件即即可。。备忘录录双方方签字字后，，整个个谈判判过程程基本本完成成。*草拟谈谈判协协议或或合同同谈判协协议：：是交交易双双方为为明确确各自自的权权利和和义务务，以以书面面形式式确定定下来来的合合同。。协议议一经经谈判判双方方签字字确认认，就就成为为双方方具有约约束力力的法法律文文件，双方方既可可以享享受其其中规规定的的权利利，也也必须须履行行其中中的义义务，，否则则就必必须承承担相相应的的法律律责任任。*审核协协议和和签收收谈判协协议是是以法法律形形式对对谈判判成果果的记记录和和确认认，应应与谈谈判结果完完全一一致，不得得有任任何误误差。。Q：谈判判协议议既然然是双双方共共同约约定的的基础础上制制定的的，为为什么么要还还在签签收协协议之之前，，对谈谈判协协议进进行审审核？？*谈判中中止的的含义义1、谈判中中止的的含义义：是谈谈判双双方因因为某某种原原因未未能就就交易易内容容或条条件完完全达达成协协议即即结束束谈判判全过过程的的做法法。2、谈判中中止的的前提提：谈判判双方方要有有合作作意向向；谈谈判进进程因因为一一些不不可克克服的的外在在因素素而必必须暂暂停。。*谈判中中止的的分类类1、按按决定定谈判判中止止的是是双方方还是是单方方分1）双方方约定定中止止2）单方方约定定中止止2、按按中止止谈判判时是是否有有约期期分1）有约约期中中止谈谈判2）无约约期中中止谈谈判*按决定定谈判判中止止的是是双方方还是是单方方分1）双双方约约定中中止双方商商定的的谈判判中止止多为为共同同确认认的原原因引引起的的。约约定中中止谈谈判的的双方方一般般均有交交易愿愿望，因此此一般都都会对对恢复复谈判判的时时间和和条件件予以以约定定。这种种中止止是一一种积积极姿姿态的的中止止，它它的目目的是是促使使双方方创造造条件件后再再达成成协议议。*按决定定谈判判中止止的是是双方方还是是单方方分2）单单方要要求中中止单方要要求中中止谈谈判是是指谈谈判的的一方方处于于某种种原因因，要要求中中止谈谈判的的方式式。在在谈判判中，，如果果谈判判一方认认为交交易条条件差差距太太大，或者者由于于特殊殊困难难的存存在，，虽有成成交的的需要要而不不愿使使谈判判破裂裂，于是是要求求暂时时中止止谈判判。此此时有有无回回复谈谈判的的时间间约定定，一般要要视要要求中中止谈谈判一一方的的合作作意愿愿而定定。*按中止止谈判判时是是否有有约期期分1）有有约期期中止止谈判判有约期期中止止谈判判是指指双方方在中中止谈谈判时时对恢恢复谈谈判的的时间间予以以约定定的中中止方方式。。2）无无约期期中止止谈判判无约期期中止止谈判判是指指双方方在中中止谈谈判时时对恢恢复谈谈判的的时间间无具具体约约定的的中止止方式式。无无约期期中止止的典典型是是冷冻冻政策策。（（一旦旦条件件允许许）*谈判的的破裂裂谈判破破裂的的含义义谈判破破裂：指双双方分分歧严严重导导致交交易失失败，，不能能达成成共识识和签签订协协议而而结束束谈判判。友好破破裂（（以后后还有有合作作的可可能））破裂愤然破破裂（（关系系恶化化，无无合作作可能能）*促成成成交谈判成成交的的意义义：1、谈判判成交交是所所有商商务谈谈判的的终极目目的。2、商务务谈判判时一一般都都能实实现谈谈判双双方所所需的的最低期期望望，意味味着谈谈判成成功。。谈判成成交的的策略略1、折中中调和和策略略2、一揽揽子交交易3、最后后通牒牒4、“冷冷冻””政策策5、欲擒擒故纵纵5、场外外交易易折中调调和策策略折中调调和策策略是指谈谈判双双方对对于立立场和和条件件的差差距，，以折折中方方式，，或完完全对对等的的形式式，或或以互互相让让步但但不对对等的的形式式予以以妥协协的做做法。。适用范范围：适用用于双双方实实力相相当，，对分分歧又又相持持不下下，也也无法法再其其他方方面向向对方方作出出让步步，又又没有有其他他选择择，无无论如如何也也不能能放弃弃谈判判。折中调调和是是一种种双方方攻守守平衡衡的策策略，，比较有有利于于达成成友好好的谈谈判结结局。。一揽子子交易易案例例20世纪末末，我我国一一个经经贸代代表团团访问问非洲洲某发发展中中国家家。该该国在在经历历了连连年的的战乱乱之后后，民民不聊聊生，，需建建设一一个大大型化化肥厂厂来支支持农农业复复兴，，以解解决该该国出出现的的粮食食危机机。我方在在谈判判之初初提出出一个个成套套设备备转让让的方方案，，但该该国谈谈判代代表人人为报报价较较高，，希望望能够够大幅幅度降降低。。我方方经过过认真真分析，，认为为我方方的报报价是是合理理的，，主要要是该该国在在支付付能力力上有有实际际困难难。于于是，，我方方详细细介绍绍了所所提供供的设设备与与技术术的情情况，，强调调了项项目投投产后后对发发展该该国农农业生生产和和政治治稳定定上的的重要要意义义，同同时，，为了了促成成合作作，我我方在在设计计、制制造、、安装装、调调试、、人员员培训训及技技术咨咨询等等方面面做出出一个个一揽揽子服务务方案案，并并作出出了有有利于于该国国支付付方式式的安安排。。在对对方反反复权权衡，，认为为我方方的报报价是是合理理的，，最终终达成成协议议。一揽子子交易易案例例问题：：1、什么么是一一揽子子？2、请举举出日日常生生活中中一揽揽子还还价的的例子子？3、一揽揽子交交易的的意义义？一揽子子交易易一揽子子交易易：是指双双方将将谈判判过程程中所所有分分歧条条件以以各方方作出出一定定程度度的让让步作作为基基础，，组成成一个个新的的方案案向对对方提提出的的做法法。对对于一一揽子子交易易提出出的条条件，，对方方要么么全部部接受受，要要么全全部拒拒绝，，只能能一次次达成成通盘盘协议议。适用范范围：这种种策略略无疑疑是在在提示示双方方：这这已经经是最最后的的条件件了，，如果果再不不接受受就没没有谈谈判的的可能能性了了。最后通通牒案案例美国汽汽车巨巨子亚亚科卡卡在接接手陷陷入困困境的的克莱莱斯勒勒公司司后，，觉得得必须须压低低工人人的工工资，，他首首先降降低了了高级级职员员工资资的10%，自己己也从从年薪薪36万美元元减为为10万美元元。随随后，，他对对工会会领导导讲：：“17元一小小时的的活很很多，，20元一小小时的的活一一件也也没有有。现现在好好比我我拿手手枪对对着你你们的的脑子子，还还是放放明白白点。。”折折中强强制威威吓不不讲策策略的的话语语，当当然效效果不不佳，，工会会当即即拒绝绝了他他的要要求。。双方方僵持持了一一年，，始终没有进进展。后来来亚科卡听听从智囊团团一位成员的的建议，一一日突然对对工会谈判判委员说：：“你们这这种间断的的罢工致使使公司无法法正常运转转。我已经经跟劳工输输出中心通通过电话，如明天上午午8点钟你们再再不开工的的话，将会会有一一批批人顶替你你们工作了了。”工会会委员会一一时懵了，，他们原本本是想通过过再次谈判判在工薪的的问题上取取得新的进进展，因而而只在这方方面做了资资料和思想想准备。没没想到，亚亚科卡会出出其不意告告诉将另聘聘新人的消消息，并且且下了最后后通牒，务务必在第二二天早晨8点钟前作出出选择。被被解聘意味味着他们将将失业，这这是他们所所不愿看到到的。因而而，他们在在短暂的讨讨论之后，，基本上完完全接受了了亚科卡的的条件。问题：1、日常生活活中使用最最后通牒的的例子？2、何时使用用最后通牒牒策略才有有效？最后通牒案案例最后通牒含义义：：也叫叫边边缘缘政政策策，，是是最最后后一一击击，，不不惜惜以以破破裂裂相相威威胁胁，，以以迫迫使使对对方方让让步步的的谈谈判判方方法法。。特征征：：凶狠狠、、分分量量重重，，是是““孤孤注注一一掷掷””的的最最后后立立场场的的表表达达，，故故可可以以作作为为谈谈判判终终结结的的标标准准。。使用用范范围围：1）己己方方处处于于强强有有力力的的地地位位，，别别的的竞竞争争者者都都不不如如己己方方。。2）其其他他的的谈谈判判方方法法都都已已经经试试过过，，但但是是效效果果不不佳佳。。3）己己方方的的条条件件已已经经降降到到最最低低限限度度。。4）对对方方经经过过旷旷日日持持久久的的谈谈判判，，已已无无法法负负担担由由于于失失去去这这笔笔交交易易所所造造成成的的损损失失而而非非达达成成协协议议不不可可时时。。“冷冷冻冻政政策策””含义义：即即暂暂时时中中止止谈谈判判的的做做法法。。适用用范范围围：如如果果因因为为双双方方谈谈判判条条件件差差距距太太大大，，一一时时难难以以克克服服，，但但双双方方又又存在在成成交交的的愿愿望望；或或因因为为成成交交相相关关的的许许可可证证、、外外汇汇、、行行政政审审批批、、政政治治或或人人事事的的重重大大变变故故，，但但交交易易双双方方仍仍有有交交易易诚诚意意时时，，即即可可以以使使用用冷冷冻冻政政策策。。欲擒擒故故纵纵案案例例美国国可可口口可可乐乐公公司司在在进进入入中中国国市市场场时时，，不不是是一一开开始始就就向向中中国国市市场场倾倾销销其其产产品品，，而而是是先先““纵纵””：：向向中中国国经经销销商商提提供供了了价价值值400万美美元元的的设设备备，，并并制制作作大大量量广广告告，，向向消消费费者者提提供供低低价价饮饮料料。。这这种种方方式式足足足足地地吊吊起起了了中中国国经经销销商商的的胃胃口口，，使使其其乐乐于于生生产产和和推推销销可可口口可可乐乐。。而而一一旦旦市市场场打打开开。。中中国国经经销销商商需需要要扩扩大大设设备备和和原原料料进进/kan/6u61/6u6m?fr=/search口时时，，由由于于中中方方已已经经难难以以放放弃弃销销售售可可口口可可乐乐，，从从而而只只能能为为可可口口可可乐乐所所““擒擒””，，毫毫无无谈谈判判能能力力，，可可口口可可乐乐就就能能根根据据市市场场调调整整价价格格，，赚赚取取巨巨额额利利润润了了，，从从现现在在来来看看，，美美国国可可口口可可乐乐早早已已风风靡靡中中国国，，它它所所赚赚取取的的利利润润与与当当初初投投入入相相比比不不知知多多出出了了多多少少倍倍。。欲擒擒故故纵纵含义义：：是指指以以某某个个有有利利于于对对方方的的条条件件来来诱诱使使对对方方与与己己方方谈谈判判到到底底，，放放弃弃小小利利，，取取得得大大利利。。己己方方在在向向别别人人作作出出小小的的让让步步之之前前，，首首先先得得到到对对方方的的一一个个小小让让步步；；在在自自己己作作出出较较大大的的让让步步之之前前，，先先取取得得对对方方一一个个大大的的让让步步。。分类类：：1）消消极极型型，，即即不不表表现现出出““志志在在必必得得””的的态态度度，，表表现现出出““成成交交与与否否对对我我影影响响不不大大””的的冷冷淡淡或或消消极极心心态态。。2）积积极极型型，，向向对对方方承承诺诺一一些些非非实实质质性性的的优优惠惠和和让让步步，，此此时时对对方方往往往往为为了了不不愿愿意意放放弃弃已已经经获获得得的的利利益益而而答答应应要要求求欲擒擒故故纵纵核心心：让让对对手手意意识识到到谈谈判判成成功功的的重重要要性性，，让让对对手手舍舍不不得得离离开开谈谈判判桌桌。。使用用范范围围：对对象象最最好好是是那那种种刚刚愎愎自自用用，，自自以以为为是是，，虚虚荣荣心心强强，，傲傲慢慢自自大大的的谈谈判判对对手手。。场外外交交易易含义义：是是指指谈谈判判进进入入终终结结阶阶段段，，双双方方将将最最后后遗遗留留的的个个别别问问题题的的分分歧歧意意见见先先放放下下，，由由主主办办方方安安排排一一些些旅旅游游、、酒酒宴宴、、娱娱乐乐项项目目，，以以缓缓解解谈谈判判气气氛氛，，争争取取达达成成协协议议，，促促成成交交易易的的做做法法。。谈判判成成交交的的技技巧巧1、““抹抹润润滑滑油油””2、分分段段决决定定3、分分担担差差额额4、提提供供选选择择5、结结果果比比较较“抹抹润润滑滑油油””含义义：是是指指谈谈判判的的最最后后阶阶段段，，为为了了解解决决双双方方最最后后的的分分歧歧，，作作出出一一些些对己己方方总总体体利利益益影影响响不不大大但对对对方方来来说说仍仍不不失失为为有有利利条条件件的的让让步步，以以促促使使对对方方作作出出相相应应让让步步的的做做法法。。润滑滑油油多多指指：有有价价值值意意义义但但分分量量不不大大的的数数字字或或文文字字条条件件。。比比如如说说，，付付款款条条件件，，货货币币使使用用，，价价格格性性质质，，技技术术考考核核时时间间，，运运输输方方式式等等。。使用用策策略略：1）选选择择恰恰当当的的油油，，2）选选择择恰恰当当的的时时间间分段段决决定定含义义：为为了了避避免免谈谈判判成成交交产产生生大大的的矛矛盾盾和和阻阻力力，，可可以以把其其工工作作分分段段进进行行，即即把把需需要要决决定定的的较较大大规规模模的的买买卖卖或或重重要要条条件件分分成成几几部部分分，，让让对对方方分分段段决决定定。。例子子：可可以以把把重重大大原原则则问问题题和和细细节节问问题题区区别别开开来来。。上上层层领领导导洽洽谈谈基基本本原原则则，，中中、、低低层层人人员员洽洽谈谈具具体体、、辅辅助助事事项项，，进进行行原原则则的的落落实实、、具具体体的的说说明明和和精精确确的的计计算算，，也也是是分分段段法法的的一一种种表表现现形形式式。。分担差额含义：在谈判的最后后阶段，如果果双方对一些些重要条件仍仍有分歧，且且难以统一时时，为了加速速交易的达成成，谈判双方方可以通过采采用“分担差差额”的技巧巧来解决最后后的难题。关键：如果己方首首先提出这种种解决方法，，则要确保己己方一定能得得到对方的同同意，并以某某种方式向己己方靠拢。例子“如果我我方让步，贵贵方是否能稍稍微让点呢？？”提供选择例子：“你们们需要200台还是300台冰箱？”““你们决定购购买液晶的还还是等离子电电视？”含义：通过提供两种种或两种以上上的不同选择择，引导对方方选择成交的的方案。结果比较含义：在谈判终结结阶段，一方方可以为对方方分析签约于于不签约的利利害得失，并并强调现在的的时机是有利利的。例如：卖方可可以向买方分分析物价即将将上涨或市场场上供不应求求的背景，使使其了解如果果拖延时间，，迟迟不能成成交，将会给给买方造成损损失。使用结结果比较技巧巧时，只要语语言得当，不不让对方产生生受胁迫感，，一般能赢得得对方的信赖赖和感激，从从而达成协议议。合同的签订与变更更的策略各阶段的策略略第五节第一节国国际商务谈谈判中的法律律规定一、涉外商务务谈判的法律律原则在各种各样的的涉外商务谈谈判中，《中华人民共和和国涉外经济济合同法》以及近年颁布布的独自企业业、三资企业业在华经营的的有关条理，，是对涉外商商务的基本法法要求。1、遵守国家法法律，维护国国家主权。这这是对涉外商商务谈判的基基本要求。涉涉外商务谈判判要做到三不不：（1）不撇开法规规就项目谈项项目，就合同同谈合同。（2）不超越法定定权限确定合合同中的义务务权利，代替替国家立法机机关、行政机机关作超越权权限的承诺。。（3）不以感情、、友好、谅解解等作为谈判判签定合同的的指导思想。。五类政策性的的法令规定：：国别政策、、产品政策、、外汇管理、、税收政策与与商检法令。。其中任何一一项的疏忽都都会损害国家家的经济主权权，给国家造造成巨大的经经济损失。2、平等互利，，民主协商。。3、遵守国际惯惯例二、商务契约约有效成立的的条件1、当事人均必必须具备订立立经济合同的的行为能力。。如为自然人，，应当是成年年人，而且不不是被法院剥剥夺或限制行行为能力的人人。按我国的的现行规定，，只有经过批批准享有进出出口经营权的的法人才有权权订立对外经经济贸易合同同。2、合同的内容容与目的必须须合法。许多国家有限限制性规定。。例如，大陆陆法系国家的的民商法中一一般都规定，，凡属违法、、违反公共秩秩序和善良风风俗的合同无无效。我国涉涉外经济合同同法规定，违违反国家政策策、法律、国国家利益或着着社会公共利利益的合同无无效。3、订约的程序序、形式和手手续必须符合合法律规定。。各国法律一般般都规定，订订立经济合同同应当是由双双方当事人在在自愿基础上上，经过意思思表示协商一一致，才能有有效成立。具具体协商过程程通常分为要要约和承诺两两个环节；关关于经济合同同的形式，各各国法律要求求不同，我国国涉外经济合合同法强调，，订立涉外经经济合同必须须采用书面形形式。4、合同双方应应当是等价有有偿的。双方方当事人之间间，既享有一一定的权利，，承担一定的的义务。三、合同、法法律和国际贸贸易惯例三者者之间的关关系1、凡在依法成成立的合同中中明确规定的的事项，应该该按照合同规规定办理。2、如果在合同同中没有明确确规定的事项项，应当按照照有关的法律律或国际条例例的规定办理理。3、如果合同和和法律中都没没有明确规定定的事项，则则应当按照有有关的国际惯惯例的规定来来处理。第二节国内商商务谈判的有有关法律规定定一、合法有效效合同的若干干特征有效合同成立立的六项条件件：（1）当事人之间间必须达成协协议（2）当事人必须须具有订立合合同的能力（3）合同必须有有对价或合法法的约因（4）合同的标的的和内容必须须合法（5）合同必须符符合法律规定定的形式（6）当事人的意意思表示必须须真实、明确确、具体二、合同签订订的程序（一）合约成成立的前提——要约1、要约的概念念它是指合同当当事人一方以以缔结合同为为目的，向对对方提出订立立合同的建议议和要求。提提出要约的一一方称为要约约人2、一项要约要要取得法律效效力，必须具具备的一定条条件（1）当事人必须须声明订立合合同的旨意（2）要约的内容容必须具体、、确定。（3）必须是特定定的人提出（4）要约必须传传达到承诺人人才能生效。。某汽车贸易公公司向某汽车车厂发出一份份传真，传真真中载明：汽汽车贸易公司司准备购买汽汽车厂生产的的1.5吨重型柴油货货车10辆。这份传真真是一份典型型要约。3、要约邀请（1）要约邀请的的概念是希望他人向向自己发出要要约的意思表表示，是当事事人订立合同同的预备行为为，行为人在在法律上无须须承担责任。。（2）要约邀请与与要约的区别别（1）要约是当事事人自己主动动愿意订立合合同的意思表表示，以订立立合同为直接接目的。要约约邀请是希望望对方向自己己提出订立合合同的意思表表示。（2）要约必须包包含了合同的的主要内容，，而且要约人人有愿意受到到要约拘束的的意愿；要约约邀请则不含含有当事人表表示愿意接受受拘束的意思思。（3）要约大多数数是针对特定定的相对人的的，故要约往往往采取对话话方式和信函函方式；而要要约邀请一般般针对不特定定的多数人，，故往往以电电视、报刊等等媒介为传递递工具。新《经济合同法》规定，寄送的的价目表、拍拍卖公告、招招标公告、商商业广告为要要约邀请。其其中商业广告告的内容若符符合要约的规规定，视为要要约。4、要约中常常见的陷阱及及风险防范要约与要约邀邀请具有不同同特征，使一一些利用合同同进行欺诈的的合同陷阱设设置人在要约约上大做文章章（1）名为要约邀邀请，实为要要约甲某有一套处处于闹市区的的私房准备出出售，他在报报上刊登了““售房公告””，公告中明明确写明了房房屋位置、结结构、面积、、出售价格及及甲某联系电电话。乙某见见报后迅速与与甲某取得联联系，表示愿愿意以甲提出出的价格购买买这套房子，，并向甲给付付2万元的定金。。几天后，丙丙某找到甲某某表示愿意以以更高价格买买下该房，甲甲因贪图钱财财，便与丙签签订了卖房合合同。乙知道道后认为甲违违约，要求其其赔偿损失，，但甲却以自自己刊登的是是“要约邀请请”而非要约约为由拒绝赔赔偿损失，仅仅答应归还定定金。风险防范仔细检查是要要约还是要约约邀请一旦准备承诺诺对方发出的的要约，应尽尽快与对方订订立合同，履履行完毕法律律手续。若承诺防预先先给付了要约约方定金，一一旦要约方违违约，还可以以依法要求违违约方双倍返返还定金，作作为惩罚。（2）指鹿为为马，强索““赔偿”甲省某农业机机械厂为召开开秋季产品供供货会，向全全国各地几十十家农机销售售公司发出了了邀请书，在在邀请书上将将该厂新出品品的十多种新新产品的性能能、型号、价价格也列在其其中，作为供供货会的主要要洽谈对象。。乙省某农机机公司一行数数人在收到邀邀请后也前往往甲省该农业业机械厂所在在地参加会谈谈，但终因乙乙省农机公司司提出的价格格太低，农业业机械厂未能能接受。乙省省农机工作人人员在甲省开开会期间开支支很大，公司司负责人认为为这笔费用是是因为对方提提出要约后产产生的，公司司承担不划算算，于是以农农业机械厂发发出要约后拒拒绝为由，要要求甲省农业业机械厂承担担违约责任，，并承担农机机公司人员在在甲省期间所所花费的巨额额费用。这类陷阱的防防范对策发出要约邀请请方应保证自自己的要约邀邀请中没有可可能被误解为为要约的内容容。要约邀请方在在得到对方承承诺时，应尽尽快给与对方方相应答复。。（二）合约成成立的要件———承诺承诺(1)含义：接受订订立合同的提提议，即指一一方当事人对对另一方提出出的合同建议议或要求表示示完全同意。。(2)承诺的生效的的条件:一是受约人必必须无条件地地全部赞同要要约中的各项项条款；二是必须在要要约规定的有有效期限内做做出答复三是承诺应当当以明示方式式作出，缄默默或不行为不不能视为承诺诺。改变变履履行行方方式式的的承承诺诺无无效效A地蔬蔬菜菜公公司司向向B地某某农农场场订订购购2000公斤斤““科科丰丰””3号西西红红柿柿，，但但甲甲每每公公斤斤0、80元，，要要求求由由农农场场提提供供冷冷藏藏车车负负责责运运输输。。B地农农场场收收到到订订货货单单后后立立即即发发电电报报答答复复蔬蔬菜菜公公司司：：““同同意意你你方方要要求求，，用用普普通通货货车车运运输输。。””蔬蔬菜菜公公司司收收到到农农场场回回电电后后认认为为。。普普通通货货车车运运输输西西红红柿柿易易腐腐烂烂变变质质，，随随改改向向其其他他农农场场订订货货而而未未答答复复B地农农场场。。不不料料几几天天后后B地农农场场却却将将2吨西西红红柿柿运运到到了了蔬蔬菜菜公公司司。。由由于于天天气气炎炎热热未未用用冷冷藏藏车车运运输输，，大大部部分分西西红红柿柿已已发发生生腐腐烂烂，，蔬蔬菜菜公公司司拒拒绝绝接接受受。。B地农农场场则则以以自自己己做做出出承承诺诺，，合合同同已已告告成成立立，，蔬蔬菜菜公公司司拒拒收收系系违违约约为为由由要要求求蔬蔬菜菜公公司司赔赔偿偿损损失失。。关键键是是B农场场是是否否作作出出了了承承诺诺？？甲县县水水泥泥厂厂生生产产的的水水泥泥因因质质次次价价高高，，销销量量一一直直不不好好，，为为打打开开销销路路，，该该厂厂向向众众多多用用户户发发去去了了《水泥泥购购销销意意向向书书》，《意向向书书》上明明确确写写了了该该厂厂水水泥泥的的生生产产批批号号、、数数量量、、价价格格、、付付款款方方式式，，最最后后还还在在《意向向书书》上写写上上这这样样的的字字样样：：““接接到到《意向向书书》的用用户户若若在在三三日日内内不不表表示示是是否否购购买买，，则则视视为为愿愿意意购购买买，，我我厂厂将将按按《意向向书书》的内内容容发发货货。。””某某建建筑筑公公司司收收到到《意向向书书》后认认为为该该厂厂水水泥泥质质量量不不过过关关不不打打算算购购买买，，也也就就未未向向水水泥泥厂厂做做出出答答复复。。谁谁知知三三天天后后，，几几吨吨水水泥泥便便运运到到了了建建筑筑公公司司里里面面，，水水泥泥厂厂声声称称，，建建筑筑公公司司没没有有在在三三天天内内答答复复，，根根据据《意向向书书》的规规定定，，便便是是默默认认了了《意向向书书》，所所以以应应当当买买下下这这批批水水泥泥；；否否则则就就是是违违约约，，要要赔赔偿偿水水泥泥厂厂的的运运费费并并支支付付违违约约金金。。建建筑筑公公司司无无奈奈之之下下只只得得买买下下这这批批质质次次价价高高的的劣劣质质水水泥泥。。沉默默并并非非承承诺诺陷阱阱成成因因：：水泥泥厂厂设设下下的的陷陷阱阱看看似似很很巧巧妙妙，，实实际际上上稍稍有有合合同同法法常常识识的的人人便便会会发发现现，，水水泥泥厂厂正正是是利利用用许许多多当当事事人人对对““承承诺诺””的的不不了了解解，，设设置置了了一一套套沉沉默默=默认认的的强强盗盗逻逻辑辑，，偷偷换换了了承承诺诺的的真真实实概概念念，，制制造造了了这这一一合合同同陷陷阱阱其其实实，，经经济济合合同同法法明明确确规规定定，，““承承诺诺应应当当以以通通知知的的方方式式做做出出，，但但根根据据交交易易习习惯惯或或者者要要约约表表明明可可以以通通过过行行为为做做出出承承诺诺的的除除外外。。””可可见见，，法法律律对对‘‘‘‘承承诺诺””的的规规定定是是要要求求承承诺诺人人必必须须以以积积极极的的行行动动的的方方式式向向要要约约人人表表示示，，包包括括书书面面或或口口头头通通知知，，也也包包括括一一定定的的行行为为，，但但是是沉沉默默却却不不是是承承诺诺的的方方式式之之一一，，即即使使要要约约人人发发出出的的要要约约中中写写明明了了诸诸如如““不不答答复复即即视视为为承承诺诺””的的字字样样，，对对受受要要约约人人’’也也是是无无效效的的，，并并不不改改变变承承诺诺的的必必备备形形式式。。由由于于我我国国《民法法通通则则》中将将默默示示作作为为一一种种接接受受的的意意思思表表示示。。因因此此，，一一些些合合同同当当事事人人为为设设置置陷陷阱阱，，便便将将这这一一规规定定移移花花接接木木运运用用到到合合同同法法的的承承诺诺中中，，使使一一些些受受要要约约人人一一但但疏疏于于答答复复，，又又不不厂厂解解合合同同法法的的有有关关规规定定，，便便不不知知不不觉觉掉掉进进了了陷陷阱阱之之中中。。三、、商商务务合合同同应应具具备备的的条条款款（（（一））商商务务合合同同的的结结构构(1)首部部:即合合同同的的开开始始部部分分。。首首部部主主要要包包括括合合同同的的详详细细名名称称、、签签订订合合同同当当事事人人的的名名称称或或姓姓名名、、订订立立合合同同的的目目的的和和性性质质、、签签订订合合同同的的日日期期和和地地点点、、合合同同的的成成立立以以及及合合同同中中有有关关词词语语的的定定义义与与解解释释等等等等内内容容。。(2)正文文，，是表表述述合合同同的的重重要要条条件件和和实实质质性性内内容容的的部部分分，，是是合合同同的的核核心心部部分分。。它它包包括括合合同同的的标标的的与与范范围围、、数数量量与与质质量量规规范范、、价价格格条条款款与与支支付付方方式式、、违违约约责责任任、、不不可可抗抗力力等等内内容容。。因因为为这这部部分分是是合合同同的的核核心心部部分分，，所所以以在在订订立立时时往往往往在在内内容容上上比比较较明明确确、、具具体体、、准准确确。。(3)尾部部，，包括括合合同同使使用用的的文文字字及及其其效效力力，，合合同同文文本本的的份份数数、、合合同同的的有有效效期期限限、、通通讯讯地地址址、合合同同的的签签署署与与批批准准等等等等。。（二二））商商务务协协议议应应具具备备的的条条款款.(1)合同同当当事事人人的的名名称称或或姓姓名名、、国国籍籍、、主主营营业业场场所所或或者者住住所所。（（2）合合同同签签订订的的日日期期和和地地点点。。（（3）合合同同的的类类型型、、标标的的种种类类及及范范围围。。（（4）合合同同的的标标的的技技术术条条件件、、质质量量、、数数量量和和标标准准。。（（5）合合同同履履行行的的期期限限、、地地点点和和方方式式。。（（6）价价格格条条款款、、支支付付金金额额和和方方式式。。（7）合合同同的的转转让让、、变变更更与与解解除除（（8）违违反反合合同同的的赔赔偿偿和和其其他他责责任任。。（（9）合合同同发发生生争争议议时时的的解解决决方方法法与与法法律律适适用用的的问问题题。。（（10）合合同同使使用用的的文文字字及及其其效效力力。。经经济济合合同同的的标标的的，，指指的的就就是是双双方方当当事事人人订订立立经经济济合合同同所所要要达达到到的的特特定定经经济济目目的的，，或或者者说说，，是是双双方方当当事事人人为为实实现现一一定定的的经经济济目目的的而而确确立立的的权权利利和和义义务务所所共共同同指指向向的的对对象象。。2（三））把经经济合合同的的主要要条款款分为为基本本条款款和普普通条条款的的意义义标的、、价金金和期期限作作为合合同的的基本本条款款，是是合同同有效效成立立的必必要条条件。。经济济合同同缺乏乏基本本条款款之一一，就就没有有约束束力，，也不不能有有效成成立。。但是是，普普通条条款规规定不不明确确，或或者不不够完完备，，或者者有遗遗漏的的，并并不影影响合合同的的有效效成立立，双双方也也应根根据有有关法法律、、行政政法规规的规规定履履行。。一旦旦发生生纠纷纷，有有关法法律、、行政政法规规的规规定也也是处处理纠纠纷的的依据据。但但是，，如果果基本本条款款缺一一条，，就难难以判判断是是非，，处理理纠纷纷就没没有法法律依依据。。普通条条款:分为两两种(1)根据法法律、、行政政法规规规定定应该该具备备的条条款(2)当事人人要求求规定定的条条款，，如双双方约约定合合同必必须经经过合合同鉴鉴证机机关的的鉴证证或公公证机机关的的公证证方才才有效效，那那么在在末签签证或或公证证前就就不具具有法法律约约束力力。某游乐乐场高高速列列车售售票处处前““游客客须知知”上上注明明有““游客客乘坐坐高速速列车车时注注意安安全，，若发发生意意外，，自行行负责责”的的内容容。男男童周周某在在其父父陪同同下，，购票票乘坐坐高速速列车车。列列车在在运行行中，，周某某所系系安全全带因因金属属环锈锈蚀而而突然然脱落落，致致周某某从3米高处处急速速坠向向地面面，造造成严严重骨骨折和和内出出血，，经法法医鉴鉴定为为重伤伤、当当周某某家人人要求求游乐乐园赔赔偿时时，游游乐园园却以以免责责条款款为理理由加加以推推脱c周某家家人只只得起起诉至至法院院寻求求解决决。免责条条款中中的风风险：：因故故意或或重大大过失失造成成对方方财产产损失失的免免责条条款。。某旅馆馆“旅旅客须须知””中写写有这这样一一条：：“旅旅客在在住店店期间间，自自行妥妥善管管理好好自己己财物物，若若发生生遗失失，本本店概概不负负责””。旅旅客游游某人人住旅旅馆某某房间间，凌凌晨时时，一一小偷偷见旅旅馆值值班室室无人人看守守，便便进入入窃得得游某某房间间钥匙匙后进进入房房间，，趁游游某熟熟睡将将其所所带相相机、、手机机、现现金等等共计计7000元财物物盗走走。当当游某某找到到旅馆馆经理理时，，经理理却以以“旅旅客须须知””已有有免责责约定定为由由拒绝绝赔偿偿游某某损失失。二四、无无效合合同的的确认认与处处理（一））对无无效合合同的的确认认1、违反反国家家法律律、政政策法法令的的经济济合同同。如如超越越经营营范围围、主主体不不合格格、违违反法法定形形式均均属违违法合合同。。（与精精神病病人签签合同同、与与小孩孩签合合同、、行为为人没没有代代理权权、代代理人人超越越代理理权限限与他他人订订立合合同无无效））2、采取取欺诈诈、胁胁迫等等手段段签订订的经经济合合同。。3、违反反国家家利益益或社社会公公共利利益的的经济济合同同。经济合合同无无效的的确认认权，，属于于人民民法院院和工工商行行政管管理部部门，，其他他单位位无权权确认认经济济合同同无效