XXXX商务谈判各阶段的策略

商务谈判各阶段的策略国际商务谈判第七章开局阶段的策略报价阶段的策略讨价还价阶段的策略成交阶段的策略合同的签订及变更的策略谈判经验与教训的总结234561CONTENTS开局阶段的策略各阶段的策略第一节开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性问题之前，相互介绍寒暄及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。人们的精力最为充沛，注意力也最为集中洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定这一阶段是双方阐明各自立场的阶段初步了解谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色谈判人员的开局准备050601020304预想见面情况做好充分准备服饰仪表符合身份见面后的礼仪径直步入会场言行轻松自如掌握开局时间开局阶段的禁忌神态紧张，疲惫不堪；不修边幅；举止无力；目光闪躲；身有异味。涉及隐私的话题，如薪水待遇与女性的年龄、体重等。自说自话，滔滔不绝。营造合作气氛说明核心问题进行开场陈述高调：热烈而友好低调：冷淡且对立自然：严肃并严谨实力和关系决定营造何种气氛介绍团队成员明确谈判内容商定谈判议程说明共同遵守的纪律减少不必要的争议和阻碍表明己方立场和利益表明己方对谈判内容的理解针对对方提出的建议进行回应不同的开局策略决定了不同的陈述方式开局阶段的主要任务高调气氛的营造方法高调气氛有利于双方的融洽相处，坦诚相待，促进协议的尽快达成；其缺点是容易显出急切的心态，削弱谈判地位。

情感共鸣法通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素。[1][2]

称赞法通过恰当地称赞、肯定对方来削弱对方的心理防线，调动对方的积极情绪幽默法利用幽默的语言和方式来消除对方的戒备心理，使对方积极参与到谈判中[3][4]引导法类似“激将法”，在对方谈判热情不高的时候使用。故事：东南亚某个国家的华人企业想成为日本一家著名电子公司的地方销售代理商，双方几次磋商均未达成协议。在最后一次谈判刚开始时，华人企业的谈判代表突然发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿势十分特别，于是他说：“从中岛君喝茶的姿势看来，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下呢？”这句话正好点中了日方代表的兴趣点，于是他滔滔不绝地讲了起来。故事：20世纪70年代，世界经济一片萧条，空客公司委派贝尔那·拉弟埃向印度销售一批飞机。拉弟埃稍作准备就飞往印度首都新德里，面对接待他的印航主席拉尔少将。拉弟埃开口第一句话是：“我真不知该怎样感谢您，因为您给了我这样的机会，使我在生日这一天又来到了我的出生地。”随后拉弟埃解释，他出生时，父亲是作为法国企业家被派驻印度的。紧接着，拉弟埃又从包中取出一帧珍藏已久的相片：“那时我才３岁半，随父母离开贵国返回欧洲，途中，有幸与英雄甘地同乘一艘船，并合影留念。”故事事：：1972年，，时时任任美美国国总总统统的的尼尼克克松松突突然然访访问问中中国国。。周周恩恩来来在在北北京京人人民民大大会会堂堂举举行行盛盛大大国国宴宴，，欢欢迎迎尼尼克克松松一一行行。。军乐乐队队演演奏奏了了尼尼克克松松最最喜喜爱爱的的乐乐曲曲《美丽丽的的亚亚美美利利加加》。尼尼克克松松事事后后回回忆忆：：““当当我我听听到到这这首首我我熟熟悉悉的的美美国国民民歌歌时时，，心心头头不不禁禁涌涌起起一一股股暖暖流流。。因因为为这这首首曲曲子子正正是是我我在在就就职职仪仪式式上上选选择择演演奏奏的的乐乐曲曲。。””故事事：：据《梅汝汝璈璈法法学学文文集集》（2007年版版））记记载载，，远远东东国国际际军军事事法法庭庭审审判判日日本本战战犯犯，，由由庭庭长长韦韦勃勃与与10个盟盟国国的的各各一一名名法法官官组组成成审审判判庭庭。。商商讨讨法法官官座座次次时时，，中中国国法法官官梅梅汝汝璈璈建建议议，，按按接接受受日日本本投投降降签签字字国国顺顺序序排排列列最最为为合合理理，，中中国国应应是是第第二二。。庭长长有有意意使使亲亲近近的的美美、、英英排排在在一一、、二二位位，，英英国国法法官官也也垂垂涎涎第第二二把把交交椅椅。。双双方方各各持持己己见见，，难难以以统统一一。。梅汝汝璈璈以以调调侃侃的的口口吻吻道道：：““如如果果各各位位不不赞赞成成我我的的建建议议，，就就以以体体重重为为标标准准，，重重的的居居中中，，轻轻的的居居旁旁。。””法法官官们们忍忍俊俊不不禁禁，，庭庭长长笑笑着着说说：：““建建议议很很好好，，可可惜惜只只适适用用于于拳拳击击赛赛。。””低调调气气氛氛的营营造造方方法法低调调气气氛氛会会给给谈谈判判双双方方都都造造成成较较大大的的心心理理压压力力，，在在这这种种情情况况下下，，哪哪一一方方心心理理承承受受力力弱弱，，哪哪一一方方往往往往会会妥妥协协让让步步。。情感攻击法诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。[1]

疲劳战指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情和谈判情绪[3][2]沉默法以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的[4]

挑剔法对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调开局气氛的目的。故事事：：日本本一一家家著著名名的的汽汽车车公公司司在在美美国国刚刚刚刚““登登陆陆””时时，，急急需需找找一一家家美美国国代代理理商商来来为为其其销销售售产产品品，，以以弥弥补补他他们们不不了了解解美美国国市市场场的的缺缺陷陷。。当当日日本本汽汽车车公公司司准准备备与与美美国国的的一一家家公公司司就就此此问问题题进进行行谈谈判判时时，，日日本本公公司司的的谈谈判判代代表表路路上上塞塞车车迟迟到到了了。。美美国国公公司司的的代代表表抓抓住住这这件件事事紧紧紧紧不不放放，，想想要要以以此此为为手手段段获获取取更更多多的的优优惠惠条条件件。。日本公司司的代表表发现无无路可退退，于是是站起来来说：““我们十十分抱歉歉耽误了了你的时时间，但但是这绝绝非我们们的本意意，我们们对美国国的交通通状况了了解不足足，所以以导致了了这个不不愉快的的结果，，我希望望我们不不要再为为这个无无所谓的的问题耽耽误宝贵贵的时间间了，如如果因为为这件事事怀疑到到我们合合作的诚诚意，那那么，我我们只好好结束这这次谈判判。我认认为，我我们所提提出的优优惠代理理条件是是不会在在美国找找不到合合作伙伴伴的。””开局阶段段中常用用的中性话题题中性话题题是指与谈判正正题无关关又无害害的话题题，促使谈判双双方情感感上的接接近、融融洽。谈论气候候、季节节及适应应性；双方互聊聊个人状状况、互互致私人人问候；；会谈前旅旅途的经经历或本本次谈判判后的游游览计划划；当前社会会普遍关关心的热热门话题题，名人人轶事；；双方个人人的爱好好和兴趣趣；体育新闻闻、文娱娱消息；；家庭状况况；双方都熟熟悉的人人员及经经历；曾有过的的交往，，以往的的共同经经历或过过去成功功的合作作等；开些比较较轻松的的玩笑坦诚式开开局协商式开开局保留式开开局进攻式开开局开局阶段段的主要方方式开局方式式是为谋谋求谈判判开局有有利地位位并实现现对谈判判开局的的控制而而采取的的行动方方式或手手段。开局的方方式有长期的的合作关关系的双双方，直直接坦率率地提出出自己的的观点、、要求、、反而更更能使对对方对己己方产生生信任感感。当己方的的谈判力力明显不不如对方方，并为为双方所所共知时时，坦率率地表明明己方的的弱点，，让对方方加以考考虑，更更表明己己方对谈谈判的真真诚，同同时也表表明对谈谈判的信信心和能能力。谈判进程开局方式坦诚开局的方方式以协商肯肯定的语语言陈述述，制造造“一致致”的感感觉。主主要适用用于实力力接近的的新客户户。注意表达达的用语语、语气气，把握握好语言言的分寸寸感；淡淡化表达达语言的的主观色色彩；努努力培养养谈判双双方的认认同感谈判进程开局方式协商开局的方方式以严谨、、凝重的的语言陈陈述自己己的观点点和鲜明明态度，，使之放放弃不适适当的意意图。主主要应用用于以前前有业务务往来但但印象不不佳的客客户。注意使用用保留式式开局时时要以诚诚信为本本，向对对方传递递的信息息不能是是虚假信信息。谈判进程开局方式保留开局的方方式以突然、、激烈、、令谈判判对方意意外甚至至受窘的的交谈方方式表达达开局目目标的策策略方法法。通过行为为和语言言表达己己方强硬硬的姿态态，获得得对手必必要的尊尊重，制制造心理理优势。。只在特特殊情况况下使用用。谈判进程开局方式进攻谋求开局局主动地地位的方方法1234占据主动观察与聆聆听判断对方方的态度度和意向向既成事实实的打击击不能决定定，可以以影响自尊与尊尊重不要针对对个人，，不要人人身攻击击坚韧与顽顽强对抗要集集中在利利益上而而不是立立场故事：在一次出出口产品品交易会会上，某某国的一一位商人人想向我我国的某某拖拉机机厂订购购一批农农用拖拉拉机，但但他不太太相信该该拖拉厂厂的产品品质量和和销路。。拖拉机厂厂的代表表并没有有单纯地地用一些些枯燥的的技术指指标来说说服他，，而是拉拉家常式式地问道道：“贵贵国的××经理您您熟悉悉吗？？”客客商说说：““熟悉悉，当当然熟熟悉。。我们们都是是做农农用机机械生生意的的，还还合作作过呢呢。””厂代代表说说：““噢，，那你你为什什么不不向他他了解解一下下情况况呢？？去年年他从从我们们厂买买了一一大批批拖拉拉机，，可是是大赚赚了一一笔啊啊。””客商回回到住住处后后，立立即通通过国国际长长途电电话验验证了了某些些情况况，第第二天天就高高兴地地与拖拖拉机机厂签签订了了订购购合同同。故事：：在一家家由美美国人人投资资经营营的日日本工工厂中中，因因为劳劳资纠纠纷，，工人人举行行了罢罢工、、据美美方经经理介介绍：：工人人早在在六周周前就就向资资方提提出了了警告告，举举行罢罢工的的当天天，双双方经经过协协商达达成了了一致致的意意见，，罢工工结束束之后后，工工人们们主动动打扫扫了示示威场场地，，清理理了满满地的的烟头头、咖咖啡杯杯，恢恢复了了原来来清洁洁的面面貌。。第二天天，工工人们们又自自发地地加班班，完完成了了因罢罢工而而拖欠欠的生生产任任务。。美方方经理理对此此种做做法非非常不不解，，就询询问其其中的的一位位罢工工工人人，这这位工工人是是这样样回答答他的的：““我们们对资资方有有些意意见，，要想想让您您知道道我们们对此此事是是极其其严肃肃的，，唯一一的办办法就就是举举行罢罢工。。但这这也是是我们们的公公司，，我们们不愿愿让您您认为为我们们对公公司是是不忠忠诚的的。””报价阶阶段的的策略略各阶段段的策策略第第二二节谈判一一方向向另一一方提提出自自己的的所有有要求求。包括价价格、、品质质、规规格、、数量量等条条件。。价格是是谈判判的核核心，，所以以统称称报价价。报价是是实质质性谈谈判阶阶段的的第一一步实质阶阶段第一步步报价报价的的形式式信息详详尽、、表达达清楚楚，责责任明明确。。便于于对方方准备备，限限制己己方调调整书面报报价灵活性性大，，便于于沟通通，没没有约约束感感，容容易模模糊重重点，，增加加谈判判难度度口头报报价书面明明确要要点，，口头头协商商细节节，书面口口头结合报报价报价的的先后后顺序序先报价价优点显示信信心和和力量量划定价价格区区间争取主主动缺点限制自自身期期望值值暴露信信息后报价价优点及时修修改缺点处于被被动惯例：：1、发起起谈判判的先先报价价2、卖方方先报报价3、强势势一方方先报报价报价的的原则则先报价价报价应应该坚坚定、、明确确、完完整，，不要要有任任何松松动空空间。。对报价价的解解释应应该：：不问问不答答，有有问必必答，，能言言不书书。不报整整数。。后报价价认真倾倾听，，不能能遗漏漏，信信息精精确不急于于还价价。要求对对方做做价格格解释释。寻找破破绽，，要求求对方方降低低价格格。报价的的原则则卖方：：报价必必须是是“最最高的的”确定价价格磋磋商的的区间间上限限影响对对方对对我方方提供供产品品和服服务的的印象象与评评价为自己己留的的让步步余地地买方：：报价必必须是是“最最低的的”给卖方方很大大的心心理压压力反映期期望水水平、、自信信与实实力为谈判判中的的价格格调整整与让让步留留出了了较大大的余余地卖方报报价买方报报价卖方底底价买方底底价成交区区间报价的的内容容标的物物的特特征电脑的的特征征、投投影仪仪的特特征、、服装装的特特征、、复印印纸的的特征征、图图书的的特征征标的物物的条条件使用范范围、、使用用区域域、购购买条条件、、质保保期、、交付付方式式、付付款方方式标的物物的价价格1、设备备费。。设备价价+包装费费+国内运运费和和保险险费+报关费费+港口库库存费费和保保险费费+港内运运费+装船费费+平仓和和理仓仓费+海运运运费和和保险险费+滞期费费2、技术术费。。提成成式。。折旧旧式。。补偿偿式。。使用用费。。医疗设设备采采购。。零元元购机机。正正版软软件采采购。。飞机机采购购3、技术术服务务费。。工程程设计计费。。技术术指导导费。。技术术培训训费。。报价的的内容容标的物物的价价格4、备件件费。。保期期、保保量——质保期期。随随购——附件清清单。。5、价格格条件件。支付条条件支付货货币支付工工具：：现金金，信信用证证，汇汇款，，托收收，保保付代代理，，银行行票据据支付方方式：：按时时间付付款。。按义义务履履行付付款。。报价的的内容容标的物物的价价格4、备件件费。。保期期、保保量——质保期期。随随购——附件清清单。。5、价格格条件件。支付条条件支付货货币支付工工具：：现金金，信信用证证，汇汇款，，托收收，保保付代代理，，银行行票据据支付方方式：：按时时间付付款。。按义义务履履行付付款。。银行手手续费费报价的的内容容标的物物的价价格4、备件件费。。保期期、保保量——质保期期。随随购——附件清清单。。5、价格格条件件。支付条条件支付货货币支付工工具：：现金金，信信用证证，汇汇款，，托收收，保保付代代理，，银行行票据据支付方方式：：按时时间付付款。。按义义务履履行付付款。。银行手手续费费税费履约保保证金金浮动价价人工费费调整整范围围当结算算期人人工市市场价价或合合同前前80%工期月月份的的人工工信息息价平平均值值与投投标报报价文文件编编制期期对应应的市市场价价或信信息价价之比比上涨涨或者者下降降幅度度在15%以上时时。材料费费调整整范围围（1）单种种规格格材料料的合合价占占工程程合同同造价价的比比例在在1%及以上上，且且该材材料合合同前前80%工期月份的的信息价平平均值与投投标报价文文件编制期期对应的信信息价之比比上涨或者者下降幅度度在10%以上时；（2）单种规格格材料的合合价占工程程合同造价价的比例在在1%以下，但合合同前80%工期月份的的信息价平平均值与投投标报价文文件编制期期对应的信信息价之比比上涨或者者下降幅度度在20%以上时。讨价还价阶阶段的策略略各阶段的策策略第三三节成交阶段的的策略各阶段的策策略第四四节合同的签订与变变更的策略各阶段的策策略第五五节谈判经验与与教训的总总结各阶段的策策略第六六节9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。23:51:5923:51:5923:511/4/202311:51:59PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2323:51:5923:51Jan-2304-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。23:51:5923:51:5923:51Wednesday,January4,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2323:51:5923:51:59January4,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。04一一月月202311:51:59下下午午23:51:591月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2311:51下下午1月-2323:51January4,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/423:51:5923:51:5904January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。11:52:00下下午11:52下午23:52:001月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Wednesday,January4,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。23:52:0023:52:0023:521/4/202311:52:00PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2323:52:0023:52Jan-2304-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。23:52:0023:52:0023:52Wednesday,January4,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2323:52:0023:52:00January4,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。04一一