s企业战略管理与核心竞争力

企业战略管理与核心竞争力主讲人：张利学----知识，表意识反复练习关于学习的思考（1）习----技能，潜意识+学习学什么----学规律，找感觉关于学习的思考（2）怎么学----跳出行业，实践，案例对管理工作的最终考是企业的绩效。业绩，而非知识，仍然既是证据又是目的。换句话说，管理是实践，而非科学，也不是专业，尽管它里面包含有科学和专业的因素。

——彼得.德鲁克心诚求之，虽不中，不远矣！未有学养子而后嫁者也！——《大学》曾子学习方法与信息吸收听5%听和读20%演示30%讨论50%互动70%教给他人90%什么是企业的战略？

通过有效地组合企业内部资源和能力，以在变化的环境中确定企业的发展方向和经营范围，从而获得竞争优势的总体谋划。发展方向：企业想去那里？要变成什么样子？经营范围：企业要做什么？变化的环境：要求企业用长远的眼光考虑战略的问题。战略就是企业去做一件正确的事，并努力把正确的事情做好。如果没有竞争对手，就没有必要制定战略。制定战略的唯一目的是使公司尽可能有效地比竞争对手占有持久的优势。

——大前研一抓战略主要抓两点，一是抓主动权，二是抓战略方向。失去了主动权，就等于被打败。

——毛泽东对于没有战略的企业来说，就像是在险恶的气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中飞行，最后很可能迷失方向，即使飞机不坠毁，也有耗尽燃料之虞。如果没有一个发展战略对企业未来作出明确方向指导，不管企业的规模多大，地位多稳，却将在新技术革命的浪潮和经济的大变革中丧失生存条件。——托夫勒企业经营，在某种意义来说，就像战争一样，如果公司的主要战略正确，即使有战术性错误，也能获得成功。——罗伯特.E.伍德什么是是战略略？研究带带全局局性的的战争争指导导规律律是战战略学学的任任务；；研究究带局局部性性的战战争指指导规规律是是战术术学的的任务务。——毛毛泽东东战略的的持久久战，，战役役和战战术的的速决决战，，这是是一件件事的的两个个方面面。战略上上的有有规则则、有有定向向；战战役、、战术术上的的不规规则、、无定定向。。IBM2005年三三大战战略方方向保持快快速成成长加强以以解决决方案案和服服务为为核心心的高高价值值业务务用创新新帮助助客户户成功功转型型并提提升执执行力力、生生产力力和竞竞争力力战略的的本质质战略是是一套套计划划战略是是一种种经营营模式式战略是是组织织内部部的人人普遍遍接受受的看看法战略是是对局局势的的一种种评估估战略是是一种种想法法、概概念、、灵感感企业战战略从从何而而来？？从“不不要会会打仗仗，只只要会会打圈圈”到到“敌进进我退退；敌敌驻我我扰；；敌疲疲我打打；敌敌退我我追””游击击战里里操胜胜券“大步步进退退；诱诱敌深深入；；集中中兵力力；各各自击击破””运动动战中中歼敌敌人在认识识过程程中，，战术术决定定战略略；在在实践践过程程中，，战略略决定定战术术。——毛毛泽东东战略管管理的的四个个基础础价值使命竞争优优势经营模模式战略管管理的的四个个基础础（一一）价值问题的的提出出企业为为什么么可以以生存存？企业为为什么么可以以发展展？是因为为企业业拥有有了顾顾客！！君子务务本，，本立立而道道生。。——有有若物有本本末，，事有有终始始。知知所先先后，，则近近道矣矣！——曾曾子彼得得··德德鲁鲁克克管理如如果不不能生生产出出经济济效果果来，，它就就是失失败了了。管管理一一方面面总是是要考考虑作作出的的决策策对企企业内内外造造成何何种社社会影影响，，但是是另一一方面面必须须永远远把经经济效效益摆摆在首首位。。管管理理的每每一个个行动动，每每一个个决策策，每每一个个考虑虑，都都把经经济绩绩效作作为首首要的的根据据。管理的的根本本目的的是追追求经经济效效益（（管理理好企企业））——彼得.德德鲁克克企业利利润就就象人人体需需要的的氧气气、食食物和和水一一样，，没有有它们们，就就没有有生命命。但但是这这些不不是生生命的的目的的和意意义。。——《《基业业常青青》赚钱的的生意意必须须包含含的因因素能否产产生现现金？？能否获获得一一个很很好的的资产产收益益率？？能否持持续的的成长长？资产收收益率率＝利利润率率*周周转率率——拉拉姆.查兰兰高必以以下为为基，，贵必必以贱贱为本本！—老子子价值=解决问问题的的功能能购买代代价什么是是顾客客价值值？功能代代价价价价值值功能代代价价价价值值郭士纳纳的两两个赌赌注第一个个：在在未来来的10年年中，，顾客客将逐逐渐看看重那那些能能够提提供整整体解解决方方案，，以及及（也也是更更重要要的））能将将技术术整合合到一一个企企业流流程中中的公公司。。信息息技术术产业业也将将变成成以服服务为为主导导产业业，而而不是是以技技术为为主导导的产产业。。第二个：将将出现一种种网络化的的计算模式式，这种计计算模式将将代替1994年出出现的个人人电脑主宰宰世界的局局面。——《谁说说大象不能能跳舞》IBM就是是服务公司应该明明显地承担担起在各方方面为客户户提供信息息技术服务务的任务，，而且是代代表客户的的利益为顾顾客提供这这种服务———服务范范围包括：：建构系统统、确定设设备、实地地管理电脑脑以及让电电脑为客户户服务。如果对客户户来说是最最佳的解决决方案的话话，服务单单位将有必必要向客户户推荐使用用微软公司司、惠普公公司、太阳阳微系统公公司等IBM的竞争争对手的产产品。当然然，我们最最好是能够够维修这些些公司的产产品，并为为之提供服服务。——《谁说说大象不能能跳舞》购买代价之之冰山水面以上水面以下价格时间精力体力风险机会成本战略管理的的四个基础础（二）使命要了解一个个企业，我我们必须从从了解它的的目的着手手。企业的的目的必然然定位于企企业的外部部。事实上上，由于企企业是社会会的一个器器官，企业业的目的必必然居于社社会之中。。因此，企企业的目的的只有一个个正确的定定义：创造顾客。——彼得.德德鲁克公司的首要要任务就是是“创造顾顾客”组织并不是是为了自己己而存在它们只是一一种工具：：每一个组组织都是用用以执行某某种社会功功能的社会会机构。对对于组织而而言，光是是求生存并并不够。这这是它与生生物体很大大的不同。。组织的目目标，是对对个人和社社会做某种种贡献。因因此，对其其功能的考考验，都来来自外在。。这也是它它与生物体体不一样的的地方。－－彼得.德鲁克组织的社会会责任任何机构都都不是为机机构本身而而存在的，，其本身的的存在并非非目的。任任何机构都都是社会的的器官，作作为社会的的一部分而而存在。所所谓企业的的好与坏绝绝不能以作作为企业机机构来衡量量，只能以以社会立场场来判断。。今天的每一一个机构都都是为贡献献外界而存存在，都是是为贡献和和满足不属属于机构内内的需要而而存在。例例如：企业业是为了给给顾客提供供有价值的的商品和服服务而存在在，而不是是企业的本本身；医院院并非为其其本身的医医生、护士士而存在，，而是为了了病人；学学校并非为为了教师，，而是为了了学生。管管理如果忘忘了这一点点，便将是是大错特错错。企业的生存存目的股东投资求求回报银行注入图图利息合作伙伴需需赚钱员工参与为为收入父老乡亲盼盼税收企业文化是是什么？企业文化是是所有团队队成员共享享并传承给给新成员的的一套价值值观、共同同原景、使使命及思维维方式。它它代表了组组织中被广广泛接受的的思维方式式、道德观观念和行为为准则。——《蒙牛牛企业文化化手册》物质资源终终会枯竭，，只有精神神力量生生生不息。建建设企业文文化是为了了实现蒙牛牛的使命，，统一蒙牛牛人的思想想、观念、、态度、行行为和价值值观的导向向。企业文化的的功能能够够使员工凝凝聚在一起起，引导大大家认同公公司的目标标，并把自自己的人生生追求与公公司的目标标相结合；；培训员工工理解公司司的政策；；调节个人人与个人、、个人与团团队、个人人与公司之之间的相互互利益关系系。——《蒙牛牛企业文化化手册》IBM公司司的新的价价值观在彭明盛的的领导下，，IBM搜搜集了300位高管管的意见，，并与1000多名名员工进行行了专题座座谈，最终终确定了““成就客户户；创新为为要；诚信信负责”为为IBM公公司新的价价值观。盗亦有道何适而无有有道邪？夫妄意室中中之藏，圣圣也；入先，勇也也；后出，义也也；知可否，知知也；分均，仁也也。五者不备而而能成大盗盗者，天下下未之有也也！——《庄子子.祛箧》》获得结果的的途径使命战略结构结果知止而后有有定定而后能静静静而后能安安安而后能虑虑虑而后能得得——《大学学》曾子新疆屯河：：年报显示示，2003年公司司番茄制品品、农副产产品果汁等等四大产业业平稳发展展，实现主主营业务收收入21.7亿元，，净利润1.19亿亿元，分别别同比增长长11.85%和7.13%，每股收收益为0.15元。。湘火炬：2003年年实现主营营业务收入入103亿亿元，净利利润2.22亿元，，分别较上上年增长162.65%和87%，每每股收益0.24元元合金投资：：2003年年报实实现主营业业务收入11.29亿元，净净利润7112.58万元，，分别同比比增长19.12%和82.19%，，每股收益益0.185元。德隆“三剑剑客”2003年的的业绩“我认为我我们有两个个大的问题题要反思。。一个是经经营上主业业欠缺,德德隆有限的的资源使产产业扩张速速度过快,这种情况况下很容易易使风险和和危机失去去控制,以以及放大。。而且德隆隆扩张的以以研究型企企业过多,跟自己的的投资能力力不匹配,能做什么么不能做什什么,认识识不够；二二是原来总总想德隆的的股价过于于起起落落落会伤害形形象,害怕怕别人砸盘盘,现在看看来,我们们应该顺应应市场自身身的价值规规律。"唐万里谈德德隆的问题题（一）“资金的压压力并不在在上市公司司这个层面面,而是主主要体现在在非上市公公司体系内内。现在进进入德隆合合并报表的的公司总资资产是240多亿元元,净资产产大约50至60亿亿元,而德德隆相当一一部分非上上市公司还还处于投入入期,投资资5亿多的的乳业今年年才形成销销售收入,钾盐产业业也是投入入好几个亿亿,未到收收获期,还还有一个投投资比较大大的农业种种植业利润润才几百万万。所以,近两天我我们一直在在检讨战线线过长的问问题”唐万里谈德德隆的问题题（一）案例的启示示战略的改变变来源于使使命的改变变研究对手要要落实到对对手的经营营模式面向未来的的竞争是基基于产业价价值链的差异化的服服务的来源源水平战略是是有效的竞竞争手段竞争优势的的来源卡西欧的竞竞争模式在工程设计计环节上集集中资源工程设计与与营销部门门对接以每年50%的速度度更新品种种；100%的速度度降低售价价；200%的速度度增加产量量。杜比是如何成成为链主的1975年杜杜比开发出含含杜比声道的的电影原声编编码设备。以以不高的价格格租给好莱坞坞的电影制作作公司，并全全程的提供设设备的维护保保养及技术支支持。同时，，杜比的音频频顾问为电影影制作人员提提供各种可能能的培训。这这样杜比的编编码设备迅速速的占领了电电影公司的摄摄影棚，同时时与电影公司司建立了良好好、稳定的关关系，在业界界建立了“声声音”专家的的口碑。在电影制作领领域扎根后,杜比开始在在电影院推广广与编码设备备采用同样技技术标准的影影院音频解码码处理器。1977年《《星球大战》》上市时只在在配备杜比设设备的影院放放映。蒙牛的98%法则品牌的98%是文化；；经营的98%是人性资源的98%是整合；；矛盾的98%是误会水平战略水平战略就是是指企业在充充分调查目标标消费者的基基础上，通过过了解目标消消费者的其它它需求，选择择其需求范围围内的某一个个或几个行业业的厂商，并并组成战略联联盟，更好地地满足目标消消费者的需求求的一种企业业行为。这样可以构筑筑对其竞争对对手的更加稳稳固的防线的的同时，大量量吞食竞争对对手的势力范范围。扩大本本企业在本目目标市场的市市场份额。水平战略的实实施确定自己的目目标顾客确定目标顾客客的其它方面面的需求从目标顾客的的其它需求中中，选择出较较为突突出的需求求选择水平战略略伙伴与选择对象协协调，共同制制定水平战略略策略并执行行宝成集团混业业经营PC品品牌AMW的的本质买下一条产业业链用信贷模式打打开网吧的缺缺口全国12。38万家合法法网吧，每家家60-80台PC，总总量1000万台，更换换率为两年，，每年就有500万台的的利基市场。。BOT（按定定单生产）方方式生产，供供货周期为7天。对网吧业主的的营业执照、、房屋租赁合合同审核后，，业主先支付付40%的首首期款，就能能租赁电脑开开展运营。同同时支付5.31%的年年利息和每台台电脑近百元元的租赁费，，余款用6-10个月的的运营收入滚滚动还清。条条件是：业主主接受其对网网吧外观、内内装到机器的的配置和人员员安排的指导导。与华一银行合合作推出“大大额耐用消费费品贷款”与保险公司合合作，由第三三方分担AMW的经营风风险。招商银行与中中央电视台的的水平战略2004年10月29日日“中央电视视台——招商商银行战略合合作伙伴签约约仪式”在杭杭州举行。双双方将共同选选择有发展潜潜力的地区、、行业和企业业，针对目标标企业研究支支持策略，进进行重点扶持持和开发，运运用各自的优优势资源帮助助企业提升品品牌和经营发发展。招行将将为重点扶持持企业在中央央电视台投放放广告提供融融资及延期支支付的担保业业务。并在同同等的条件下下,优先为中中央电视台的的客户提供各各种金融服务务。房地产与四大大产业的整合合——水平战略略与教育产业相相整合与体育产业相相整合与旅游产业相相整合与IT产业相相整合企业目的：一一个企业存在在的理由企业宗旨：一一个企业长期期的战略意向向企业的经营哲哲学：企业的的价值观与企企业文化企业的使命强生公司的使使命公司存在的目目的是“解除除病痛”我们把义务和和责任分成等等级：顾客第第一，雇员第第二，整个社社会第三，股股东第四视贡献不同，，个人机遇和和所得报酬也也不同权力下放=创造力=效率192619361948196019721976198419901928-1958年1美元投资的增值曲线$6,000.00$5,000.00$3,000.00$4,000.00$2,000.00$1,000.00对应公司普通市场目光远大的公司$6,356$30.00$60.00目光远大的公司对应公司$955普通市场$415资料来源：柯林斯、波拉斯著《基业长青》企业使命的特特点集中在有限的的目标强调公司的政政策和价值观观明确企业要参参与的范围荀子思想的战战略价值吾尝终日而思思矣，不如须须臾之所学也也。吾尝企而而望矣，不如如登高之博见见也。登高而而招，臂非加加长也。而见见者远；顺风风而呼，声非非加疾也，而而闻者彰。假假舆马者，非非利足也，而而致千里；假假舟楫者，非非能水也，而而绝江河。君君子生非异也也，善假于物物也。——《荀子.劝学篇》战略管理的四四个基础（三三）经营模式基于价值链的的经营模式现代企业竞争争的实质是各各竞争企业参参与的价值链链之间的竞争争。获得竞争优势势的企业不但但要关心自己己价值链的培培养，而且要要关心上、下下游和客户价价值链的培养养。不断深化与上上、下游的关关系，确立不不可替代的存存在价值。发育价值链关关键环节的核核心能力，确确立在产业价价值链中的主主导地位。战略管理的四四个基础（四四）竞争优势市场营销销售之道经营之道顾客导向竞争导向善战者，求之之于势，不责责于人故能择择人而任势。。任势者，其其战人也。——《孙子兵兵法.势篇》》择人而任势问之以是非而而观其志。穷之以辞辩而而观其变。咨之以计谋而而观其识。告之以祸难而而观其勇。醉之以酒而观观其性。临之以利而观观其廉。期之以事而观观其信。——诸葛亮《《将苑.知人人性篇》择人而任势倘要所用的人人没有短处，，其结果至多多只是一个平平平凡凡的组组织。所谓‘‘样样都是’’，必然一无无是处。才干干越高的人，，其缺点也往往往越显著。。有高峰必有有深谷。谁也也不可能是十十项全能。与与人类现有博博大的知识、、经验、能力力的汇集总和和相比，任何何伟大的天才才都不能及格格。一位管理理者如果仅能能见人之短而而不能见人之之长，因而刻刻意于避其所所短，而非着着眼于展其所所长，则这位位管理者本身身就是一位弱弱者。——彼彼得.德鲁鲁克怎样提提高知知识工工作者者的生生产力力，怎怎样对对知识识工作作者进进行管管理，，是企企业在在21世纪纪面对对的最最大挑挑战。。－－德德鲁克克领导意意味着着榜样样.当当你自自知处处于领领导地地位时时,人人们就就会仿仿效你你的一一举一一动.－－艾艾柯卡卡上多事事则下下多态态,上上烦扰扰则下下不定定,上上多求求则下下交多多.－－<淮淮南子子.主主术训训>管理的的将来来与现现在对管理理人而而言，，将来来与现现在是是不连连续的的。但但是不不管将将来会会有如如何的的不同同，总总是必必须从从现在在起跳跳，从从现在在跳到到将来来，跳跳跃的的幅度度越大大，则则起跳跳的基基础必必须越越强。。－－彼彼得.德鲁鲁克商品品品牌资资本企业文文化STP分析析购买者者行为为分析析竞争者者分析析环境分分析参照市市场分分析促销渠道价格产品营销战战略营销策策略4P营销机机会分分析销售之之道经营之之道企业战战略企业竞竞争优优势的的表现现成本优优势：一个个企业业能够够用比比竞争争对手手更低低的成成本生生产相相同的的产品品。产品优优势：企业业的产产品没没有完完全相相同的的替代代品，，从而而使企企业变变成相相对的的垄断断者，，可以以以较较高的的价格格出售售产品品而不不失去去顾客客。品牌优优势：顾客客愿意意为一一个企企业生生产的的产品品比竞竞争对对手生生产的的质量量、性性能相相同的的产品品支付付更高高的价价格。。渠道优优势：：企业拥拥有可可控的的销售售渠道道在企业业最好好的时时候选选择主主动求求变。。——IBM现任任CEO彭彭明盛盛企业家家的本本能就就是让让自己己的产产品过过时变变旧，，如果果你不不这样样做，，你的的对手手会逼逼你这这样做做的。。——本本田宗宗一郎郎获得竞竞争优优势的的途径径结果资源竞争优优势战略略顾客企业竞争者者战略思思考模模式社会政治经济技术顾客企业竞争者者战略思思考模模式STP战略略竞争战战略核心竞竞争力力战略管管理的的五个个问题题1、我我是谁谁？2、我我的对对手是是谁？？3、我我要干干什么么？4、我我如何何干？？5、我我在哪哪里干干？现实战战略意外战战略期望战战略深思熟熟虑战战略战略的的现代代概念念企业战战略制制定的的本质质市场竞竞争是是战略略存在在的合合理基基础与与前提提。没没有竞竞争，，也就就不存存在战战略问问题。。战略制制定就就是要要建立立企业业独特特竞争争优势势，寻寻求与与对手手的差差异化化是产产生竞竞争优优势的的基础础。对对企业业来说说，这这种探探索是是一个个反复复、全全面、、细致致的分分析、、比较较和认认识的的过程程。战略必必须着着眼于于确立立自己己将来来“是是什么么样子子”，，随着着市场场竞争争的加加剧，，越来来越多多的企企业将将围绕绕自己己的核核心目目标，，而非非产品品和服服务来来构筑筑自身身的形形象。。战略目目标是是企业业战略略的核核心。。为了了实现现企业业的战战略目目标，，企业业需要要建立立一种种机制制。企业总总体战战略目目标只只能是是一个个，而而实施施这个个目标标的分分目标标和途途径、、策略略将是是多个个。所所谓““战略略上偏偏执，，战术术上灵灵活””战略制制定必必须是是建立立在理理性分分析与与直觉觉、远远见的的相结结合的的基础础上战略要要掌握握时机机，要要选择择适宜宜的时时机提提出战战略战略要要能激激发组组织士士气战略要要能使使组织织“不不平衡衡”，，能使使员工工产生生危机机感和和紧迫迫感企业战战略是是一种种文化化，一一种““上下下同欲欲”的的文化化，再再好的的战略略，没没有企企业文文化这这条根根，也也很难难成功功企业战战略制制定的的本质质企业战战略基于企企业能能力：：企业业核心心竞争争力基于客客户价价值：：STP战战略基于竞竞争对对手：：企业业竞争争战略略“市场场的整整合力力就是是海尔尔的核核心竞竞争力力，它它是一一种使使品牌牌不断断升值值的能能力””。“创新新（能能力））是海海尔真真正的的核心心竞争争力，，因为为其不不易或或无法法被竞竞争对对手模模仿””。“海尔尔的核核心竞竞争力力是海海尔文文化””。－－海尔集集团总总裁张张瑞敏敏什么是是核心心竞争争力？？什么么是是核核心心竞竞争争力力？？2002年年5月月22日日，，““华华凌凌··中中国国经经济济论论坛坛””的的首首论论坛坛在在北北京京大大学学举举办办。。北北京京大大学学经经济济学学院院院院长长刘刘伟伟、、北北大大教教授授王王俊俊宜宜、、著著名名经经济济学学家家钟钟朋朋荣荣与与国国信信华华凌凌集集团团董董事事长长陈陈小小石石一一起起，，就就什什么么是是核核心心竞竞争争力力展展开开讨讨论论。。刘伟伟：：企企业业家家和和企企业业家家精精神神陈小小石石：：优优秀秀的的团团队队是是企企业业的的核核心心竞竞争争力力钟朋朋荣荣：：制制度度是是企企业业的的核核心心竞竞争争力力王俊俊宜宜：：经经营营理理念念和和科科学学决决策策是是企企业业的的核核心心竞争争力力什么么是是企企业业核核心心竞竞争争力力？？“核核心心竞竞争争力力””这这一一术术语语首首次次出出现现是是在在1990年年。。1990年年，，著名名管管理理专专家家C.K.Prahalad和和GaryHamel在他他们们所所著著的的TheCoreCompetenceoftheCorporation一一书书中中指指出出：：核核心心竞竞争争力力是是在在一一组组织织内内部部经经过过整整合合了了的的知知识识和和技技能能,尤尤其其是是关关于于怎怎样样协协调调多多种种生生产产技技能能和和整整合合不不同同技技术术的的知知识识和和技技能能。。Lenard-Barton认认为为：企企业业核核心心竞竞争争力力是是使使企企业业独独具具特特色色并并为为企企业业带带来来竞竞争争优优势势的的知知识识体体系系。。Mever&Utterback认认为为：企企业业核核心心竞竞争争力力是是指指企企业业的的研研究究开开发发能能力力、、生生产产制制造造能能力力和和市市场场营营销销能能力力，，是是在在产产品品族族创创新新的的基基础础上上,把把产产品品推推向向市市场场的的能能力力。。C.K.Prahalad和和GaryHamel提提出出了了一一个个非非常常形形象象的的““树树型型””理理论论。。他们们认认为为，，多多样样化化的的公公司司就就像像一一棵棵大大树树，，树树干干是是核核心心产产品品，，分分枝枝是是业业务务单单元元，，树树叶叶、、花花朵朵和和果果实实是是最最终终产产品品，，而而提提供供养养分分、、维维系系生生命命、、稳稳固固树树身身的的根根就就是是核核心心竞竞争争力力。。最终终产产品品各业业务务单单位位核心心产产品品核心心竞竞争争力力核心心能能力力的的判判断断标标准准价值值性性延展展性性独特特性性动态态性性系统统性性价值值链链的的基基本本概概念念价值值链链是是指指企企业业在在研研发发、、设设计计、、采采购购、、生生产产、、营营销销、、服服务务和和生生产产辅辅助助等等过过程程中中所所进进行行的的一一系系列列价价值值创创造造、、价价值值实实现现活活动动的的集集合合。。各活活动动在在增增值值过过程程中中的的作作用用并并不不是是平平等等的的，，那那些些创创造造价价值值较较高高的的、、决决定定性性的的环环节节称称为为价价值值链链上上的的关关键键环环节节价值值链链的的特特点点每项项活活动动都都能能给给企企业业带带来来（（有有形形、、无无形形的的））价价值值企业业各各项项活活动动之之间间都都有有密密切切的的联联系系企业业的的价价值值链链不不仅仅包包括括企企业业内内部部各各链链式式活活动动，，而而且且更更重重要要的的是是包包括括企企业业外外部部活活动动，，如如：：与与供供应应商商、、客客户户之之间间的的关关系系。。价值值链链分分析析法法支持持活活动动运入入后后勤勤生产产操操作作运出出后后勤勤营销销销销售售服务务利润利润采购购技术术发发展展人力力资资源源开开发发公司司的的基基础础性性活活动动主要要活活动动价值值链链细细分分供货商客户聘任留住人才激励机制培训考核奖惩融资能力投资策略成本控制流动资金应收付帐固定资产开发技术制造技术信息技术管理技术成本/质量供货时间库存周转率设备质量消耗在制品现场管理协作精神需求分析市场推广客户关系销售网络价格政策客户服务价值值链链分分析析法法1、、运运用用价价值值链链分分析析法法来来确确定定核核心心竞竞争争力力，，就就是是要要求求企企业业特特别别关关注注和和培培养养在在价价值值链链的的关关键键环环节节上上获获得得重重要要的的核核心心能能力力。。2、、过过去去企企业业战战略略的的重重心心放放在在基基本本活活动动上上，，但但随随着着供供求求关关系系的的转转变变，，辅辅助助活活动动的的重重要要性性越越来来越越明明显显，，企企业业开开始始注注重重在在辅辅助助活活动动上上对对几几个个关关键键环环节节建建立立核核心心竞竞争争优优势势。。3、、企企业业的的价价值值链链重重新新组组合合时时，，一一个个原原则则就就是是重重点点抓抓企企业业最最有有优优势势的的部部分分强强化化，，在在优优势势环环节节建建立立核核心心竞竞争争力力，，其其他他非非优优势势环环节节可可以以外外包包。。案例例（（7a））：：德德隆隆整整合合屯屯河河股股份份德隆隆屯河河集集团团屯河河股股份份天山山水水泥泥控股股售让让红色色产产业业零散散番番茄茄酱酱企企业业汇源源美国国新新瑞瑞公公司司意大大利利甘甘多多佛佛美国国亨亨氏氏战略略联联盟盟收购购案例例（（7b））：：德德隆隆整整合合沈沈阳阳合合金金德隆隆沈阳阳合合金金上海海星星浩浩特特苏州州太太湖湖电电动动工工具具集集团团苏州州黑黑猫猫集集团团上海海美美洁洁电电器器公公司司山西西中中信信园园林林公公司司陕西西星星宝宝发发动动机机公公司司美国国第第三三大大机机械械制制造造商商毛毛瑞瑞公公司司战略略联联盟盟1500万万法法人人股股75%股股份份收购购合作作案例例（（7c））：：德德隆隆整整合合湘湘火火炬炬德隆隆湘火火炬炬德国国EB精密密铸铸造造美国国EATON、、CATERPILLAR新疆机机械进进出口口公司司美国MAT公司司及中中国9家分分公司司(刹刹车片片)上海和和达（（内饰饰、车车门、、仪表表盘））株洲内内燃机机配件件厂收购战略联联盟战略联联盟25.7%国有有股唐万新新总结结的德德隆模模式投资一一个上上市公公司输出一一个战战略增资扩扩股融融资收收购整合传传统产产业市市场产业价价值链链系统统企业价价值链链在产产业中中的延延伸关关系体体现为为产业业价值值链供应商商价值值链企业价价值链链渠道价价值链链买方价价值链链日本综综合商商社的的案例例流通企企业的的生存存与发发展不不能只只挣中中间的的差价价,关关键是是获得得“稳稳定的的批发发量””。必必须与与上下下游厂厂商建建立牢牢靠的的关系系。1、与与银行行、金金融机机构结结为良良好的的关系系。2、依依靠自自己的的存款款信誉誉,投投资、、参股股、贷贷款获获得融融资能能力。。3、向向上游游的制制造商商提供供融资资上的的信誉誉，使使上游游拓宽宽了资资本金金的来来源，，逐步步依赖赖综合合商社社的融融资渠渠道。。4、拿拿下““独家家经销销权””。5、布布局、、成立立系列列“专专营机机构””，用用贷款款、齐齐全的的品种种、优优惠的的价格格等手手段支支配、、影响响下游游的专专业零零售商商。6、把把零售售商纳纳于综综合商商社的的体系系。金域医医学科科技公公司的的价值值链患者生病医生问问诊、、体查查、开开检查查单送检反馈检验（（影象象）诊断、、治疗疗方案案企业战战略基于企企业能能力：：企业业核心心竞争争力基于客客户价价值：：STP战战略基于竞竞争对对手：：企业业竞争争战略略STP战战略S----Segmenting：：细细分市市场T----Targeting：：选择择目标标市场场P----Positioning：：定位位企业按按照某某种标标准，，将准准备进进入的的产品品与服服务的的整体体大市市场划划分成成若干干个小小市场场的过过程。。每个个小市市场的的使用用者有有类似似的需需求、、购买买心态态和购购买方方式。。市场细细分的的含义义市场细细分的的作用用1、有有利于于企业业发现现新的的机会会。2、有有利于于小企企业开开发市市场。。3、有有利于于企业业的专专业化化。4、有有利于于企业业制订订与调调整经经营策策略。。市场细细分在在企业业经营营过程程中的的作用用分清竞竞争对对手确立目目标与与战略略确立优优先与与重要要性衡量机机会与与实力力进入与与退出出4P营营销的的基础础销售的的方向向分配资资源市场调调查的的基础础量化市市场衡量的的标准准消费市市场细细分标标准地理因因素：：地区区、城城市规规模、、人口口密度度、气气候人口细细分：：年龄龄、代代沟、、家庭庭类型型、社社会阶阶层、、性别别、收收入入、职职业、、教育育、宗宗教、、民族族等。。心理因因素：：价值值观、、生活活方式式、个个性行为细细分：：时机机、利利益、、使用用率、、对产产品的的态度度按用途途细分分按促销销反应应细分分按服务务要素素细分分案例（（10）：：美国国西南南航空空公司司西南航航空公公司连连续23年年保持持盈利利，1992年行业业亏损损30亿美美元，，西南南航空空公司司却收收入9,100万美美元，，而它它的规规模不不过是是航空空业龙龙头美美国航航空公公司的的四分分之一一。。同年年，西西南航航空公公司荣荣膺美美国交交通部部有史史以来来第一一次颁颁发的的“三三冠奖奖”，，即最最佳准准时服服务奖奖、最最佳行行包管管理奖奖和最最佳顾顾客服服务奖奖。在在全美美九大大航空空公司司中，，西南南航空空公司司名列列顾客客满意意榜首首，并并在1993、1994和1995年连续续保持持了这这一辉辉煌的的业绩绩。美国西西南航航空公公司的的案例例比对手强的方面与对手一样的方面比对手弱的方面减少门到门的时间轻松的旅行生活价格低与最安全的航空公司一样安全不提供餐饮服务、不提供行李转机服务、没有头等舱、不确定座位、不通过旅行社卖票等西南航空空公司的的竞争系系统低成本战战略有限的服服务二流的机机场统一的机机型员工生产产率高机票便宜宜目标顾客客群满意意度高浪潮服务务器的市市场细分分政府、教教育、企企业、金金融、电电信是运运用服务务器的五五个主要要领域。。主要对手手有：IBM、、HP、、DELL、联联想、方方正、宝宝德、曙曙光等。。客户的五五个主要要需求：：价位低低、散热热好、供供货及时时、个性性配置、、增值服服务。量身定做做专用游游戏服务务器平台台——““英新游游侠”浪潮网络络游戏服服务器的的4A理理念ANYTIME：确保保服务器器24小小时不间间断运行行，用户户不掉线线ANYTHING：全全过程一一揽子解解决方案案，随时时高效率率解决运运行商的的一切问问题。ANYWHERE：中中央管理理员可通通过远程程管理功功能将异异地服务务器的屏屏幕、键键盘、鼠鼠标转移移到本地地，进行行管理、、操作。。ANYBODY：具备备良好的的易用性性，即使使非专业业人员稍稍加培训训就可以以轻松使使用。浪潮网络络游戏服服务器的的竞争策策略做网络游游戏服务务器“游游戏规则则”的制制定者。。渠道创新新：塑造造既有客客户关系系又有增增值能力力的代理理商战略联盟盟：《传传奇世界界》唯一一的服务务器平台台公共关系系建立品品牌形象象人文变量量：行业业、公司司规模、、地址经营变量量：技术术、使用用者/非非使用者者、能力力采购方法法：所有制性性质：行业中的的地位：：行业中的的影响力力：产业市场场的细分分标准1、可衡衡量性:细分变变量是可可以测定定的2、足量量性:细细分市市场的规规模要大大到足够够赢利的的程度。。3、可接接近性:能有效效的达到到细分市市场为之之服务。。4、差异异性:细细分市场场在观念念上要有有区别，，并且对对不同的的营销组组合要有有不同的的反应。。5、行动动的可能能性：6、所细细分的市市场必须须轮廓清清晰7、公司司的目标标和资源源细分市场场的评价价确定目标标市场企业在市市场细分分的基础础上，根根据自己己的资源源优势，，结合市市场竞争争情况，，选择一一个或多多个子市市场，作作为自己己的目标标市场的的过程。。1、细分分市场的的规模与与发展前前景2、细分分市场结结构的吸吸引力：：现有的的竞争者者、未来的竞竞争者、、替代品、、购买者供应商3、公司司的目标标和发展展战略目标市场场的评估估定位的含含义企业根据据所选定定的目标标市场的的竞争状状况和自自己的优优势，确确定企业业和产品品被目标标顾客认认同的富富有竞争争力的与与众不同同的地位位。人无我有有、人有有我优、、人优我我新、人人新我转转差异化变变量产品服务人员渠道形象特色称职覆盖面标志性能交货谦恭专业化文字一致性安装诚实绩效气氛耐用性客户培训可靠自建事件可靠性客户咨询负责可维修性维修沟通风格其它服务专业设计制造差异异化的原原则重要性：能为相相当数量量的顾客客提供较较高的让让渡价值值。明晰性：该差异异化是其其他企业业所没有有的，或或该差异异化的提提出是突突出的、、明晰的的。优越性：该差异异化明显显优于通通过其他他途径而而获得相相同的利利益。可沟通性性：可以于于顾客相相互沟通通的,是是顾客能能看到的的。不易模仿仿性：其他竞竞争者难难以模仿仿。可支付性性：买主有有能力购购买该差差异化。。盈利性：公司将通过过该差异化获获得利润。定位的层次产品定位品牌定位公司定位宁波方太的战战略定位1995年投投资3000万元上马方方太吸油烟机机，从1996年开始越越升行业老二二。老大、老二都都是行业的领领袖，何必一一定要去争取取老大呢？关关键在于长寿寿，能永远立立于不败之地地。——茅理翔行业定位———专业化市场定位———中高挡质量定位———出精品关于定位定位的原则定位是策划出出来的植入顾顾客脑中的定位不同结果果不同定位确定不能能轻易改变从新定位定位传播的原原则消费者的五大大思考模式1、消费者只只能接受有限限的信息。选择性注意、、选择性扭曲曲、选择性保保留2、消费者痛痛恨复杂，喜喜欢简单。把你要传播的的信息“削尖尖”3、消费者缺缺乏安全感。。4、消费者对对品牌的印象象不会轻易改改变5、消费者的的想法容易失失去焦点。“宣传一定要集集中且重复。。因为群众的的感受性极为为有限，他们们的才智极微微，且又极为为健忘。所以以，有效的宣宣传一定要集集中在特别重重要的两三点点上，而且要要将这两三点点反反复复出出现在标语口口号之中，务务必使广大群群众中的每个个人，都能了了解你在标语语口号中要他他明白的道理理。”市场定位的方方法1、产品的定定位：产品的的特征、工作作性能、一致性、耐用用性、可靠性性2、突出产品品的无形部分分3、目标顾客客的不同4、竞争对比比法5、第一定位位法6、企业要善善于总结出自自己的特色。。企业战略基于企业能力力：企业核心心竞争力基于客户价值值：STP战战略基于竞争对手手：企业竞争争战略企业战略管理理的过程外部环境分析析内部条件分析析企业使命战略目标战略方案战略方案评估估选择职能层战略策策略战略的实施和和控制资源能力组织织文化顾客、竞争、、宏、微观信信息外部环境分析析目的：确认企企业的机会和和威胁企业获得竞争争定位对象：1、宏宏观环境分析析2、市场结构构分析3、行业结构构分析4、竞争对手手分析环境分析（SWOT分析析）内部外部优势劣势机会威胁宏观环境分析析(PEST)企业政治、法律法律政府法规规技术环境技术变革速度度产品生命周周期新技术构构想经济环境经济增长、货货币与财务政政策、利率、、汇率、消费费、投资、就就业等社会环境人口、地理分分布、教育、、职业、商业业观念、生活活方式、社会会价值、自然然资源、生态态保护宏观环境分析析的目的企业的决策与与全球经济一一体化、信息息化一致企业的决策与与国家的政治治、经济等政政策一致企业的决策与与本行业的发发展趋势一致致企业的决策与与本企业的发发展趋势一致致市场结构分析析我们把生产并并出卖同一种种产品的企业业称为一个行行业或一个市市场，不同的的市场竞争或或垄断的程度度不同。企业业内部的效率率只有在市场场上才能变为为实际的利润润，马克思把把这个过程称称为“惊险的的一跳”。企业利润率的的高低与市场场中的竞争结结构密切相关关，我们把市市场分为四种种不同的类型型：完全竞争、垄垄断竞争、寡寡头垄断、完完全垄断行业竞争结构构分析国民经济十大大门类三个层层次共140类1、农林牧副副渔2、工业3、建筑业4、交通运输输仓储业5、邮电通信信业6、批发零售售业7、商业经济济与代理业8、餐饮业9、房地产业业10、社会服服务业波士顿市场成成长——份额额矩阵20%18%16%14%12%10%8%6%4%2%010x4x2x1.5x1x0.5x0.4x0.3x0.2x0.1x市场增长率相对市场份额额明星类问题类金牛类瘦狗类冰箱冰柜橱柜小酒吧消毒柜宁波方太的战战略选择点火枪吸油烟机一次性打火机机战略业务单位位的目标发展：扩大大战略业务单单位的市场份份额，特别适适合问题类的的业务，使其其变为明星类类的业务。维持：保持持战略业务单单位的市场份份额，适合金金牛类业务，，使之继续产产生大量的现现金流。收获：增加加战略业务单单位短期现金金收入，而不不考虑长期影影响。这类业业务前景黯淡淡而企业又需需要从它身上上获得现金流流。适合处境境不佳的现金金流业务，也也适合问题类类和瘦狗类的的业务。放弃：目的的在于出售或或清算业务，，把资源转移移到更有利的的业务，适合合问题类和瘦瘦狗类的业务务。战略业务单位位的生命周期期问题类明星类金牛类瘦狗类业务单位的选选择过程中可可能犯的错误误要求所有的的业务单位都都要达到同样样的增长率或或回报率。给金牛类业业务的留存资资金太少，从从而减弱业务务的发展。给金牛类的的业务留存资资金太多，公公司无法在新新的成长业务务上投入足够够的资金。给瘦狗类的的业务投入大大量的资金，，希望扭转局局面。保留太多的的问题类业务务并逐项投资资。同行业的竞争争者狼羊潜在的竞争者者狼供应商狼经销商与客户户狼替代产品狼细分市场结构构中的五种竞竞争力量竞争者分析识别竞争者判定竞争者的的战略和目标标、优势和劣劣势竞争者的反应应模式孙子“知胜””故曰：知彼知知己者，百战战不殆；不知知彼而知己，，一胜一负；；不知彼不知知己，每战必必殆。故知胜有五：：知可以战与与不可以战者者胜；识众寡寡之用者胜；；上下同欲者者胜；以虞待待不虞者胜；；将能而君不不御者胜。故用兵之法，，十则围之，，五则攻之，，倍则分之，，敌则能战之之，少则能逃逃之，不若则则能避之。故故小敌之坚，，大敌之擒也也。故明君贤将，，所以动而胜胜人，成功出出于众者，先先知也。先知知者，不可取取于鬼神，不不可象于事，，不可验于度度，必取于人人，知敌之情情者也。爱爵禄百金，，不知敌情者者，不仁之至至也，非人之之将也，非主主之佐也，非非胜之主也。。故用间有五：：有因间，有有内间，有反反间，有死间间，有生间。。五间俱起，，莫知其道，，是谓神纪，，人君之宝。。昔殷之兴也，，伊挚在夏；；周之兴也，，吕牙在殷。。故惟明君贤贤将能以上智智为间者，必必成大功。此此兵之要，三三军之所恃而而动也。故三军之事事，莫亲于于间，赏莫莫厚于间，，事莫密于于间。非圣圣智不能用用间，非仁仁义不能使使间，非微微妙不能得得间之实。。了解解对对手手情情报报的的18种种方方法法1、、收收购购对对手手的的垃垃圾圾2、、购购买买对对手手的的产产品品并并加加以以剖剖析析3、、匿匿名名参参观观对对手手的的工工厂厂4、、在在港港口口或或火火车车站站记记录录对对手手运运货货车车的的数数量量5、、从从空空中中对对对对手手的的工工厂厂进进行行拍拍照照6、、分分析析对对手手的的招招工工合合同同7、、分分析析对对手手的的招招工工广广告告8、、向向顾顾客客或或经经销销商商询询问问对对手手产产品品的的销销售售情情况况9、、派派人人参参加加对对手手的的经经营营活活动动10、、冒冒充充顾顾客客去去讲讲价价11、、用用假假招招工工的的办办法法接接触触对对手手的的职职工工12、、派派技技术术人人员员参参加加行行业业会会议议，，向向对对手手的的技技术术人员员了了解解13、、收收买买在在对对手手企企业业内内没没有有重重用用的的人人。。14、、向向对对手手的的供供应应商商了了解解它它的的产产量量15、、与与对对手手的的主主要要顾顾客客交交谈谈套套取取情情报报16、、收收买买对对手手以以前前的的雇雇员员17、、通通过过咨咨询询人人员员参参观观对对手手的的工工厂厂18、、收收买买对对手手的的职职工工了解解对对手手情情报报的的18种种方方法法因间间因间间者者,因因其其乡乡人人而而用用之之.内间间内间间者者,因因其其官官人人而而用用之之.反间间反间间者者,因因其其敌敌间间而而用用之之死间间死间间者者,为为诳诳事事于于外外,令令吾吾间间知知之之,而而传传于于敌敌间间也也生间间生间间者者,反反报报也也7种种可可以以收收买买的的人人1、、有有贤贤而而失失职职者者2、、有有过过失失而而被被刑刑者者3、、有有宠宠嬖嬖而而贪贪财财者者4、、有有屈屈在在下下位位者者5、、有有不不得得任任使使者者6、、有有誉誉因因败败丧丧以以求求展展己己之之才才能能者者7、、有有翻翻覆覆变变诈诈常常持持两两端端之之心心者者----选选自自《《十十一一家家注注孙孙子子杜杜牧牧》》战略略选选择择集中中差异异化化成本本领领先先细分分市市场场全产产业业范范围围被顾顾客客察察觉觉的的独独特特性性低成成本本优优势势竞争争战战略略的的制制定定目标标描描绘绘出出企企业业的的发发展展方方向向,战战略略则则说说明明如如何何达达到到目目标标。。1、、总成成本本领领先先战战略略：企企业业力