XXXX年专业招商策略与技巧

专业招商策略与技巧赢城科创王玉祥1目录第一部分：招商人员基本素质第二部分：招商推广策略第三部分：电话招商技巧第四部分：客户拜访技巧第五部分：现场接待技巧第六部分：跟踪客户技巧第七部分：客户决策分析与招商控制2第一部分招商人员素质能力要求3必须具备的基本素质

（1）热爱招商工作，热爱商业地产行业和招商工作，兴趣可以为兴趣可为招商人员加快对问题的观察、探索、追求和创新；并在招商过程中增强自信心和对工作的激情。（2）具备崇高的事业心，具备较强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新，具有执著的奉献精神；（3）强烈的责任感，是对工作的高度负责精神，在面对重大责任或紧急关头，应敢于刚毅果断，勇于权限内的决策；敢于承担责任，做到秉公办事，不徇私情，坚持公正的立场，充分发挥综合能力。

4必须具备的基本素质（4）坚韧顽强的意志力，意志品质坚强，稳健持重的招商人员，才能去认真克服困难，并不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比较，也是意志、耐性和毅力的争斗。（5）良好的自控能力，招商的双方都是围绕各自利益，心理上处于对立状态，我们要在在时间上、心理优势占据主动权。若出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。（6）较佳的团队精神，招商是整体运作的，虽然整体项目按商品或服务项目的大类或中类分至每位招商人员，但各个功能区的招商成功与否影响到整体项目招商是否成功。5能力要求

1、经济知识：电子市场属于商业地产中专业市场范畴，商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、心理学、社会学、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识，而且新知识、新技能不断涌现，招商人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电，才能更好的开展招商工作。

2、社交能力：商业地产招商对象的行为是一个投资行为，而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策，这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通，因而交际工作十分必要且有效。

3、语言表达能力：招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说服力和感染力。6能力要求

4、敏锐的观察力，通过察言观色、对方的语言表达可捕捉对方的投资意图、经营情况和实力（品类、产品、品牌优势，资金优势，经营能力优势）、以及发展潜力，进而做出准确的分析和判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段之一。

5、灵活应变能力，指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。因此，招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外，还须做到积极进取、勇于开拓，谈判时做到机智、幽默、轻松，应付自如。7第二部分招商推广策略8多方共赢我们亿方电子城项目的开发、经营，涉及到投资开发方、小租户、经营策划团队（及物业管理团队）、消费者等多个利益主体，因此只有实现了“多方共赢”，市场才能算是真正的成功。如果只是依靠炒作各种概念、编造种种诱人的馅饼来吸引买家，项目仍然只能算是失败。实现多方共赢的根本在于定位要准、招商率入驻率要高、开业要火、后续经营要稳步提升。

招商推广的核心在于找到一系列能确保开业成功的措施和对市场长期经营有持续促进作用的措施。9招商策略之—“招”字诀⒈“招”字诀——大户先行

招，即“招狼入市”。市场能否顺利开业的关键就看有多少经营商家来捧场，而经营商家进驻的数量首先要看行业大户对市场的态度。因为在批发环节，经营户们“羊群现象”十分突出——行业大户走向哪，散户小户多半会紧跟而至。“擒贼先擒王”、“赶羊赶头羊”，市场要成功，先得攻下行业大户。但既然能成为行业大户，自然不是省油的灯，并不会那么轻易就答应什么，他们往往相互守望、伺机而行的心理很重。这时候，一方面要晓之以理，诱之以利，以特殊的优惠政策吸引其购买进驻，如果效果不明显，则可瞅准时机亮出“招狼入市”的刹手锏——去上一级城市、上一级市场招更大的区域内经营效益较好、规模较大的商家入驻，让凶狠的外地“狼”来强烈地冲击本地经营商户，形成“狼入羊群”效应，为了抢地形、占山头、卡位置，本地商家自然也就闻风而动。10招商商策策略略之之—““引””字字诀诀⒉““引引””字字诀诀引———引全全国国或或行行业业最最好好或或最最先先进进的的市市场场管管理理模模式式和和商商业业推推广广手手段段。。引——引本地或区域域市场政府的的商业经营优优惠政策及条条件和未来商商业中心规划划和特有商业业效应规划引引导。引——引本地周边商商业辐射地的的政府、商会会、工商职能能部门等同市市场建立商品品流通渠道、、沟通渠道和和商品推广联联合模式。引———引上上游游厂厂家家和和特特约约经经销销商商市市场场考考察察，，为为商商户户争争取取区区域域市市场场代代理理权权和和经经营营权权，，帮帮助助购购买买商商户户由由散散户户、、小小户户成成为为区区域域代代理理商商、、经经销销商商。。11招商商策策略略之之—“挖”字诀诀⒊“挖””字诀挖，即““挖地三三尺”。。有些项项目在销销售至70—80%左右时陷陷入停滞滞状态，，原因极极可能是是项目规规模偏大大，按常常规手段段挖掘的的消费者者还不能能将项目目完全消消化。这这时候，，就需要要拿出““挖地三三尺”的的劲头，，千方百百计扩大大客户面面，吸引引按传统统方法界界定中可可能性甚甚小的租租户。针对投资资户和经经营散户户，多形形式广告告推广，，和宣传传前期经经营户入入驻的比比例数据据和品牌牌号召力力、消费费市场交交易数据据，展现现经营前前景。针针对已签签约老客客户制定定转介绍绍新客户户的奖励励。挖——挖周边及及区域市市场的经经营户、、挖周边边及下级级城市的的经营户户、挖已已签约客客户的投投资潜力力和热情情，引发发其增加加铺位或或面积、、挖已签签约客户户的转介介绍客户户。12招商中常常见误区区1、期望值值高，盲盲目定位位，不切切合实际际盲目将商商铺的租租金价格格定得比比较高，，理智的的做法是是根据周周围的消消费群体体以及居居民的收收入、同同业竞争争状况来来决定如如何定位位。定位过低低会损害害物业方方的利益益，而定定位过高高，则会会造成商商家今后后的经营营成本过过高，不不敢问津津。制定租金金价格时时首先考考虑的不不应是自自己的利利润，应应该先考考虑经营营者，只只有经营营者生存存了，我我们的卖卖场才能能生存。。我们要通通过这个个商铺核核算出客客户在这这里经营营每个月月能产生生的营业业额，甚甚至每个个月客户户的毛利利可能是是多少，，这样我我们才能能核算出出他们的的租金成成本，而而这个成成本还是是不计算算物业管管理费、、水电费费等在内内的，我我们的租租金成本本只有比比这个价价格还要要低一些些的时候候客户的的利润才才可能突突现。13招商中常常见误区区2.强调市场场环境影影响、缺缺乏持续续经营观观念现在竞争争是比较较激烈的的，很多多物业经经营商感感慨市场场是越来来越难做做了，于于是在招招商的时时候就出出现了一一种情况况，就是是招商人人员过分分强调受受市场环环境的影影响，不不能正确确地分析析自己的的优势和和劣势从从而制定定有效的的招商策策略.很多物业业经营商商认为客客户进来来了就万万事大吉吉了，这这是一个个很大的的误区。。其实客客户进来来只是市市场开始始的第一一步，如如何持续续的经营营市场才才是最关关键的。。物业商商招来了了客户，，还要注注意协助助客户经经营，客客户生存存得越久久，商场场就越旺旺，以后后招商就就越容易易，升值值也就越越快，不不然客户户做了一一段后纷纷纷流失失，再招招商就非非常的困困难了。。14市场培育期期招商经营营策略一个市场要要做起来，，都必须经经过一个培培育期，这这个培育期期也是有长长有短的，，物业方要要根据周边边的情况来来定，比如如市场处于于交通要道道旁、或电电脑一条街街上、或商商业旺地人人流大的地地方，它的的培育期相相应就会短短一些，如如果这个市市场的位置置比较边缘缘化，那么么它的培育育期可能就就要稍微长长些。因此我们在在招租的时时候，前期期往往价格格比较低，，因为我们们考虑是先先让客户进进来，把这这个场子先先做旺以后后这个商场场才可能持持续下去。。而把场子子做旺以后后，租金才才可以慢慢慢地提升，，以后每半半年或1年有一个递递增，这样样的话客户户从心理上上比较容易易接受，而而一开始如如果太高了了，往往就就形成客户户不想进来来这种局面面。物业经营方方最终应该该考虑的是是市场整体体的经营效效益，整体体的商业氛氛围，整体体的购物环环境，不能能只简单地地计算所谓谓的利润，，而应留给给经营者更更多的空间间。因为，，只有多为为入驻商户户着想，才才能赢得更更多的投资资者。15第三部分电电话招商商技巧16潜在客户资资料的收集集在做电话招招商前，我我们必需要要进行潜在在客户资料料的收集、、客户基本本信息的整整理工作，，客户信息息包括客户户资料和客客户需求两两个部分，，客户关心心需求并非非资料。资料是已经经发生的结结果，因此此基本固定定不变，而而需求会在在决策中不不断变化。。17资料收集包包括公司基本资资料：公司司名称、公公司地址、、经营范围围、注册资资金、年销销售额、人人员规模、、成长性需求意向资资料：具体体经营品类类/产品、需求求面积、相相关要求及及关注点、、认知途径径、决策流流程个人资料：：主要负责责人姓名、、职位、电电话、手机机、QQ/邮箱、个人人特点，第第二负责人人上述资料料竞争对手（（市场）资资料：竞争争项目优劣劣势、客户户的倾向、、竞争对手手人员与客客户关系详见《潜在客户登登记表》18打接电话的的基本要点点通过电话为为公司挖掘掘大量的机机会客户，，帮助公司司降低销售售成本，提提高招商工工作效率，，通过掌握握相应沟通通技巧，提提高客户需需求的分析析判断，筛筛选能力，，利用各种种资源，筛筛选符合标标准的客户户，已经成成为我们招招商客户线线索挖掘的的重要途径径之一。19打电话三心原原则打电话是一种种心理游戏，，是一种双方方互相博弈的的过程，我们们建立三心原原则，将这三三个信念融合合起来成为我我们的精神源源泉，我们工工作起来就会会很轻松爱心信心耐心20爱心爱我们的客户户，爱我们公公司，爱我们们的领导和同同事，爱我们们的公司和项项目，当然也也要爱自己，，只有心中充充满爱才会发发现身边的一一切都是多么么美好。这种种爱，是要发发自内心的情情感，用博爱爱的心来面对对所有的一切切。而且我们们的爱心会让让我们毫不怀怀疑坚定的走走下去，它会会给我们带来来幸福和快乐乐。21爱心用真诚的爱心心面对我们的的客户将他当当作我们的朋朋友，和他沟沟通交流，可可以促进我们们和客户的商商务合作，更更可以获得作作为电话招商商想要的许多多信息，客户户在电话里是是可以感受到到你的爱心和和热情，并会会被你所感染染，来帮你达达到我们招商商目的和转介介绍,任何何方方法法与与技技巧巧都都不不会会大大过过我我们们的的真真诚诚的的心心.22信心心这个个世世界界上上只只有有你你自自己己才才能能拯拯救救你你自自己己，，没没有有办办不不到到，，只只有有想想不不到到，，信信心心是是我我们们每每个个人人的的工工作作和和生生活活的的精精神神支支柱柱。。所所以以一一定定要要相相信信自自己己““我我是是最最好好的的，，我我是是最最棒棒的的””很多多人人之之所所以以失失败败不不是是因因为为他他真真的的不不行行，，而而是是在在一一开开始始就就对对自自己己没没有有信信心心，，在在遇遇到到一一点点困困难难时时就就从从心心理理上上退退缩缩了了，，结结果果正正如如他他所所想想，，真真的的失失败败了了，，其其实实成成功功离离失失败败就就差差那那么么一一点点点点，，没没有有很很好好的的信信心心是是其其中中关关健健因因素素之之一一。。23信心心相信信我我们们的的产产品品：：进进驻驻我我们们的的项项目目能能帮帮助助客客户户获获取取较较低低的的经经营营成成本本,实现较较好的的销售售和利利润,以及良良好的的经营营管理理和服服务.有竞争争项目目不可可比拟拟的优优势，，竞争争项目目不可可比拟拟的配配套服服务。。给他他们的的企业业带来来快速速成长长和发发展。。24耐心耐心主主要是是对我我们的的客户户要有有耐心心，不不要轻轻易放放弃他他，当当这个个客户户符合合我们们A类客户户的标标准，，但是是对我我们的的态度度不友友好非非常恶恶劣时时，我我们依依然不不要放放弃这这个客客户。。我们们要去去理解解客户户，他他每天天要接接到很很多的的电话话，所所以对对于我我们的的电话话态度度不友友好，，是非非常正正常的的，本本着一一颗平平常心心面对对他的的不友友好，，同时时再发发掘他他身边边的人人，我我们就就一定定会有有收获获。25耐心电话招招商找找前期期客户户是一一个充充满跳跳战性性和新新鲜感感的工工作，，我们们在不不断的的被拒拒绝不不要放放弃他他直到到来接接受我我们为为止，，一次次的拒拒绝更更是要要激发发下次次一定定要接接受我我越战战越勇勇的斗斗志，，当客客户在在不了了解我我们给给他带带来价价值的的时候候才会会去拒拒绝。。需要要我们们耐心心的去去不断断沟通通。拒绝绝的的客客户户可可能能过过几几天天就就会会上上门门签签约约。。26耐心心当遭遭到到客客户户拒拒绝绝时时，，心心里里虽虽难难受受，，但但当当时时如如果果我我不不和和对对方方生生气气，，心心平平气气和和再再找找别别的的客客户户沟沟通通，，换换个个时时间间再再找找电电话话给给这这个个客客户户，，或或许许就就会会得得到到客客户户的的接接受受。。和客客户户生生气气就就是是和和自自己己生生气气，，和和自自己己过过不不去去。。无无论论客客户户的的态态度度如如何何，，用用平平常常心心去去面面对对，，自自会会造造就就我我们们的的耐耐心心。。27微笑笑的的几几种种方方式式在和和客客户户沟沟通通是是我我们们一一定定要要面面带带微微笑笑，，而而且且是是要要发发自自内内心心的的微微笑笑，，对对方方通通过过电电话话线线可可以以感感受受到到我我们们的的亲亲和和力力。。初次次联联系系的的客客户户：：我我们们只只要要轻轻轻轻一一笑笑就就可可以以，，切切记记毫毫无无顾顾忌忌哈哈哈哈大大笑笑。。重点客客户：：在沟沟通时时面部部带笑笑但不不要出出声音音，要要庄重重，沉沉稳的的笑老客户户：和和比较较熟悉悉的客客户沟沟通，，可以以很放放松。。28打电话话的时时段安安排星期打电话的时机星期一上午公司各负责人都在忙手上的工作，不宜往外打电话，看行业新闻和做资料收集，周工作计划安排，下午2点半到5点半是打电话的好时机，给客户发资料和邮件可以在下班后统一发，保证每天找到3个以上有规模的准客户

星期二早8点半到11点半，下午2点半到5点半，对第一天联系的客户发了资料在第二天及时回访，确认是否收到没有，加深印象，观其反应。星期三至星期五早8点半到11点半，下午2点半到5点半，对星期二联系的客户发了资料及时回访，确认是否收到没有，探听其需求，请他到项目来了解、参观，对有意向的重要大客户预约上门拜访。星期六部分公司可以生意较忙,或部分公司开会或培训，以搜集客户资料，对一周联系的客户总结，对有意向的重点联系拜访29电话中中的沟沟通技技巧电话之之前的的准备备工作作：当我们们拿起起电话话开始始拨打打号码码之前前要做做好以以下3项工作：情绪，好的的心情会有有好的工作作效果，看看镜子里的的笑容是否否发自内心心。笔和稿纸，，随时和客客户做好沟沟通记录客户信息，，全面详细细了解客户户的业务领领域和公司司情况，了了解得越多多谈话资料料（话题））也就会越越多30开场白的自自我介绍和和找人的方方法和客户沟通通时最重要要的是自己己的自信心心和底气，，自信心和和底气又来来源于对我我们项目的的实力品牌牌（亿方集集团实力、、政府重点点支持项目目）和创造造客户价值值（有效拉拉动客户销销售与降低低成本）的的认可。针对不同职位位的人要采用用不同的沟通通方式。演练！31倾听的技巧我们在听对方方说话时，不不只要听内容容，还要听对对方的语气语语调和语感，，从而来分析析对方此时的的心情和状态态，是情绪好好还是低调还还是激烈，从从而掌握客户户的需求，切切记不要在电电话里否定客客户的任何看看法并和他争争论，将他当当作老师，用用学习的心态态去沟通：1、在电话里少少说多听，不不要打断对方方的话题2、热情，真诚诚的回应对方方的话。例如如：您说的太太对了，您这这个想法非常常好3、针对对方的的话要表现出出兴趣，顺着着他的话题来来往下引导。。32倾听的技巧4、作好重点记记录，对方一一边说，我们们边动手记下下来，并回应应客户。例：：您刚才说了了以下四点，，然后一，二二，三，四，，再将对方的的话重述一遍遍，让客户有有一种被重视视的感觉。5、除了光听还还要记下对方方在说话时的的关健语句，，抓住关健字字再展开你个个人的建议和和看法，让客客户也认同你你的建议并赞赞同，产生他他乡遇故知的的感觉，越谈谈越投机，两两个人之间建建立了一个好好的感情。33第四部分客客户拜访访技巧34客户拜访的的目的收集客户全全貌信息探询与确认认客户需求求介绍项目优优势、功能能配套、优优惠政策、、运营管理理、增值服服务说服客户，，推进销售售过程建立关系35客户拜访前前的准备预约拜访日日期及所需需时间：根据客户情情况而定，，并于拜访访前一天再再次确认明确拜访目目的及主要要议程：双双方达成共共识掌握客户资资料：客户公司基基本资料、、个人资料料了解客户出出席人员：：部门门、、职职位位、、背背景景、、项项目目中中的的角角色色、、与与我我们们的的关关系系等等组织织自自己己的的出出席席人人员员，，分分配配会会议议角角色色及及任任务务做好好充充分分准准备备：：问话话的的内内容容及及顺顺序序，，宣宣传传册册、、PPT介绍绍及及相相关关资资料料突发发事事件件的的处处理理，，交交通通工工具具等等检查查临临行行装装备备：：笔记记本本、、记记录录笔笔及及名名片片，，自自我我形形象象守时时：：绝不不可可让让对对方方等等待待你你到到来来，，适适度度的的提提前前是是非非常常有有必必要要的的。。36客户户拜拜访访后后的的跟跟进进履行行承承诺诺并并采采取取行行动动致信信感感谢谢对对方方的的信信息息和和时时间间审视视目目标标是是否否达达成成回顾顾会会议议内内容容并并做做成成分分析析检讨讨成成功功与与失失利利归纳纳对对客客户户的的认认识识与与判判断断制定定再再次次拜拜访访的的改改进进计计划划（（整整合合内内外外：：公公司司高高层层及及相相关关资资源源））所得得信信息息输输入入电电脑脑资资料料库库、、跟跟进进表表37第四四部部分分现现场场接接待待技技巧巧38专业业、、顾顾问问式式服服务务招商商专专员员不不是是简简单单的的““解解说说员员””、、““算算价价员员””，，而而是是在在招招商商处处通通过过现现场场服服务务引引导导客客户户、、促促进进项项目目招招商商，，为为客客户户提提供供的的专专业业化化、、顾顾问问式式服服务务的的综综合合性性人人才才。。招商人员员只有在在充分了了解客户户需求的的基础上上，才能能真正有有针对性性地引导导客户，，为客户户提供顾顾问式的的服务。。39望、闻、、问、切切“医生看看病”“望”：：观察你你的气息息表征；；“闻”：：听你的的心脉跳跳动；“问”：：问你一一切相关关的情况况；“切”：：做出判判断并开开出药方方。招商也应应该像医医生一样样，面对对客户时时，通过过望、闻闻、问、、切四字字方针来来了解客客户的需需求和内内心的期期望，并并根据这这些信息息进行有有重点、、有目标标的推介介。40望、闻、、问、切切望：观察客户户个人的的气质、、言谈、、举止和和习惯，，如看他他驾驶什什么车，，穿什么么品牌的的衣服，，用什么么品牌的的手包和和手表；；观察与他他同行的的同事、、家人、、或小孩孩等。所所有这些些信息的的收集，，都会让让你初步步得出一一个感性性的概念念：富豪型，，还是中中产型，，或是小小康型？？文化品品味是高高雅型、、文化型型，还是是实用型型等等。。这些相关关的信息息可以为为我们进进一步与与客户沟沟通提供供主要素素材。41望、闻、、问、切切闻：倾听客户户在讲什什么，提提出了什什么问题题。客户户来到一一个特定定的环境境，他们们所说的的一定与与自己真真正的目目的和需需求有关关。我们如果能细细心聆听这些些来自客户的的“需求的声声音”，就一一定可以从中中掌握很多有有价值的信息息，从而在招招商过程中更更有针对性，，更能把握重重点。42望、闻、问、、切问：通过提出一系系列相关的问问题，来得到到我们所需的的、有价值的的有关客户需需求的信息。。向客户提问是是了解需求背背景的重要工工具，也是招招商技巧中的的重中之重的的技巧之一。。很多招商人员员在整个招商商过程中不会会通过发问来来掌握客户的的需求和问题题，当客户离离开后，他们们对客户了解解少之又少，，这样怎么能能有针对性地地跟进这位准准客户呢？43望、闻、问、、切切：针对客户户需求，呈现现价值、提出出适合的客户户推荐铺位/面积/价格格等策略（解解决方案）。。让客户获得得满意。44开场白发问案案例招商代表：““欢迎光临亿亿方国际电子子城，先生是是第一次来看看我们的项目目吗？”（分析：第一一次来意味着着招商代表要要准备展开全全方位的招商商推介，应首首先着重观察察他的实力、、层次、个人人喜好，寻找找切入点，打打开话题……）顾客：“是的的”。招商代表：““先生从哪里里过来？是通通过什么渠道道知道我们项项目的”顾客：“我从从长安来，从从通过**介介绍知道你们们的”（分析：了解解他现在的公公司（店面））地点，初步步判断对方公公司实力及开开店的可能性性。如果是朋朋友介绍的，，则为有关系系客户，更好好沟通把握））45开场白发问案案例招商代表：““从先生的气气质和衣着看看，您一定是是商界的成功功人士。我先先作一个自我我介绍，这是是我的名片，，我姓尹，叫叫尹明娟，您您叫我阿娟就就可以了。先先生和太太的的公司名称是是什么，我们们可以互相认认识一下吗？？”顾客：“对不不起，我今天天没带名片，，我姓王，在在长安商贸城城做五金工具具生意。”（（或这是我我的名片）（分析：相互互介绍、拉近近距离，索要要明片、了解解公司地址,职位及公司、、个人相关信信息）46开场白发问案案例招商代表：““王先生，真真羡慕你，那那么年轻就有有了自己的事事业，今天来来主要想了解解哪些方面，，以便我好给给您做详细介介绍”（分析：进一一步了解客户户的真正想法法，租赁需求求和租赁面积积等）点评：经过简简短的开场白白，通过一连连串的发问，，我们已基本本掌握这个客客户的一些基基本需求，对对进一步有选选择、有重点点地推介就做做到了心中有有数。47客户关注重点点要素地段、交通：：市场需求：周边商业氛围围：项目设施功能能配套：装修及交付标标准：项目管理及服服务：租金、管理费费价格；优惠惠政策：项目规模：租赁面积：：方向、楼层：：付款方式：：品牌效应：：开发商声誉：：建筑特色：安全设施：：48话术技巧招商话术是招招商过程中与与客户应对的的语言技巧，，是以研究针针对特定问题题而采取的特特殊回答方式式，主要指语语言的表达方方式。招商是一种以以口头说服为为特征的工作作，它对语言言表达的要求求很高，解答答同一个问题题，如果语言言的表达方式式不同，就很很可能会引导导出两种截然然不同的后果果—成交或放弃。。比如客户说说：“我要回回去考虑考虑虑”，很多招招商人员就会会作出简单的的反应—“好啊！如果有有什么问题请请随时给我打打电话”等，，这是好的的回答方式吗吗？49话术技巧这显然是不最最好的方式，，如果改变一一下方式，就就会增进沟通通和了解，更更有利于促成成交易：“先生，你说说要回去再考考虑一下，我我很认同您这这种严谨认真真的态度，作作为一名专业业的招商人员员，我们的职职责就是要协协助客户去了了解我们的项项目，并向客客户提供有价价值的建议，，所以我想请请问先生，你你要考虑的主主要是哪方面面的问题呢？？我希望能就就您关注的问问题再提供一一些建议和参参考资料……”50招商话术的训训练方式1）写将客户的问题题（已发生或或有可能发生生）写下来。。将解答问题的的口头表达写写成文字，让让我们有充分分的时间去组组织有说服力力和逻辑性强强的语言。2）背要经常复习习写下的话话术，做到到熟读并能能背下来。。在公司以以情景演练练的方式进进行训练，，并和其他他招商同事事进行经验验交流。51招商话术的的训练方式式3）用一定要将做做好准备的的话术大量量地应用于于工作中，，在实践中中检验和再再提炼。4）修不断地修改改话术，这这是一个提提升话术和和语言表达达的重要步步骤。52成交话术当可户说要要再考虑考考虑时……应用技巧：：“陈先生生，您说要要再作考虑虑，我非常常理解和欣欣赏您这种种处事认真真的态度，，毕竟选择择一个好的的办公环境境、适合自自己的办公公室对于每每个公司来来说都是一一项重大决决定，它不不像吃顿饭饭、买件衣衣服那么简简单。为了了能向您及及贵公司提提供更多相相关的资料料，以帮助助你们商量量研究，请请问，您要要考虑的主主要是哪些些方面问题题……”53成交话术当客户迟迟迟未能作出出决定时……应对技巧：：“陈先生生，您至今今还未作出出租铺的决决定，我相相信这一定定不是我们们项目不适适合您，而而是我在介介绍的过程程中未能将将项目情况况、市场需需求及招商商、推广、、运营策略略，或者是是我们的配配套设施和和管理服务务没有表达达清楚。因因为我的工工作没做到到位而延误误了您的决决定，陈先先生请不要要介意。我我有个请求求，我希望望您能指出出我在哪些些方面还做做得不够……”54成交话术当客户犹豫豫不决时……应对技巧：：“陈先生生，作为本本地的唯一一的电子城城、工业电电子电器交交易中心项项目，结合合石竭及周周边较大的的市场需求求，及我们们推出的较较大的免租租优惠政策策。每天来来我们项目目登记及签签约租赁的的公司很多多，如果你你喜欢希望望能尽快作作决定，过过些时间可可能不一定定有合适的的给你。您您迟疑了，，别人就会会夺您所爱爱。”（其其它同事可可以配合造造一些抢租租假象）理性性与与感感性性的的沟沟通通结结合合，，针针对对不不同同风风格格类类型型的的客客户户侧侧重重点点不不同同。。55成交交话话术术当你你对对客客户户的的心心理理摸摸不不透透时时………“四不不””调调查查：：你你可可以以在在纸纸上上写写上上四四个个不不的的基基本本原原因因----““不需需要要、、不不想想要要、、资资金金相相对对紧紧张张、、不不急急着着要要””，，然然后后对对客客户户说说：：“如果果您能能在相相应的的地方方画个个勾，，我会会非常常感谢谢。””这个办办法会会让些些不愿愿意用用口头头表达达的客客户顺顺利敞敞开心心扉，，一旦旦大的的范围围确定定下来来，细细下的的探讨讨就变变得容容易多多了。。56成交话话术及及说服服务技技巧通常客客户的的心理理障碍碍是有有迹可可寻的的，你你要善善于从从对方方的每每一个个细微微反应应中准准确地地加以以把握握，正正值老老练的的招商商人员员往往往只靠靠观察察就能能完成成探寻寻障碍碍的过过程，，这样样做的的好处处是能能让客客户切切实感感到你你的关关心和和细心心，从从而为为顺利利排除除障碍碍打下下了良良好的的心理理基础础。全神贯贯注和和丰富富的阅阅历是是养成成敏锐锐洞察察力的的基础础，需需要你你经历历无数数的成成功和和挫折折之后后的总总结方方能渐渐至佳佳境。。57项目介介绍的的语言言技巧巧1）少用用否定定句，，多用用肯定定句否定句句往往往是否否定意意见，，让人人听了了会感感到不不愉快快。例例如：：“请请问还还有铺铺位出出租吗吗？””答：：“没没有了了！””客户户听了了也许许会想想：““既然然没有有了，，那就就算了了。””但有经经验的的招商商人员员对同同一个个问题题会回回答：：“对对不起起，一一期的的已经经租完完了，，但我我们二二期很很快推推出（（或经经营过过程的的铺位位调整整），，到时时一推推出就就立刻刻通知知你，，请在在我们们这里里作个个登记记”这这种肯肯定回回答又又能让让客户户感觉觉到我我们的的服务务，又又能留留下客客户的的联系系方式式便于于后续续跟进进。58项目介介绍的的语言言技巧巧2）恰当当地使使用转转折语语气有经验验的招招商人人员常常会在在语言言中使使用““对……但是……””的转折折，这这样可可以首首先表表示对对客户户看法法的认认同，，从而而避免免客户户产生生抵触触情绪绪，然然后再再讲述述自己己的观观点和和意见见，最最后再再请客客户给给予意意见。。例如：客户户提出我们们项目离市市核心商业业中心偏一一些，这时时我们应说说：“对，，项目离市市核心商中中心是相对对偏一些，，但你知道道石竭镇是是电子信息息产业重镇镇，电子信信息产业作作为东莞的的支柱产业业，一定会会有较大的的发展，但但作为石竭竭唯一的专专业市场，，我们现在在拥有相对对优惠政策策支持商户户，未来我我们这个片片区是三旧旧改造的重重点，这里里将规划为为未来的中中心区，你你看，我们们项目停车车场大，方方便且免费费停车，这这些都是你你值得考虑虑的”使用这种种转折，，招商人人员并不不直接反反驳消费费者，有有利于保保持良好好的洽谈谈气氛。。59项目介绍绍的语言言技巧3）不要一一味掩饰饰缺点，，用“负负正法””技巧在介绍过过程中我我们不能能一味强强调优点点，闭口口不谈缺缺点，这这样会给给客户不不诚实的的感觉，，毕竟再再好的项项目也会会有缺点点，有的的缺点你你不说客客户也会会很快发发现，所所以我们们在介绍绍时，也也可主动动讲一些些缺点，，运用““负正法法”来建建立信任任。例如：““我们这这个项目目的价格格相对**是要要高一些些，这是是因为我我们的项项目档次次、无论论是外观观及内部部的装修修、还是是我们的的停车场场及配套套服务都都比**项目要要好，所所以我们们的价格格就比**项目目高一些些！”这这种先缺缺点后优优点的介介绍法，，就是所所谓的““负正法法”。60项目介绍的语语言技巧4）在介绍过程程中，要注意意客户的反应应，从而不断断调整自己的的介绍切忌在介绍时时长篇大论、、喋喋不休，，而应一边说说一边观察客客户的反应，，及时调整自自己的介绍方方式。注意聆听客户户的“声音””，让客户感感到你重视他他，会真正帮帮助他。把良好的招商商业绩及行业业实力商户/标杆企业的签签约进驻告诉诉客户在招商商中也较为普普遍运用，从从众心理也具具有较好的引引导作用。61项目介绍的语语言技巧5）要会创新出出奇制胜利用人性的猎猎奇心理，采采取新奇的手手段来扩大招招商。市场环环境在不断变变化，招商方方法也应创新新，不可墨守守成规，丧失失机遇。6）避实就虚在市场激烈竞竞争的情况下下，面对其它它的竞争对手手，我们要注注意分析对手手的不足之处处和薄弱环节节，采取灵活活多样的招商商策略争取客客户，力争做做到最好。62招商应变技巧巧1）面对的客户户的抱怨，要要缓和气氛客户的意见一一定有其道理理，当我们做做得不好客户户有抱怨时，，要主动承认认失误，诚实实的品格永远远是缓和不良良气氛的最佳佳方法，要善善于让客户在在不丢面子的的情况下讲明明问题的原因因2)接受意见并迅迅速行动对于客户合理理但语气激烈烈的指责，我我们应首先接接受其意见并并深表感谢，，然后立即采采取行动改正正错误。每个个人都喜欢别别人对其观点点的认可，并并让别人根据据他的意见迅迅速采取行动动，没有人愿愿意看到自己己的意见被置置之不一理或或受到压制。。63招商应变技巧巧3)面对客户的谬谬论，不以争争论。对于客户发表表不负责及不不符合事实的的言论，我们们不必花费精精力去证明客客户的谬论，，这是不明智智的方法，应应巧妙地转移移话题。4)学会拖延不要对客户的的每一个反应应和问话都勉勉强做出回应应，有时适当当的拖延或回回避，也是一一种做法。64招商应变技巧巧5)转变注意力技技巧在一般般需求求和优优先需需求都都已得得到满满足后后,客户还还会在在一些些无关关大局局的问问题上上喋喋喋不休休,这时就就需要要我们们巧妙妙地转转移他他们的的注意意力,通常一一个形形象的的小玩玩笑就就会使使客户户自己己表示示:“算了，，世界界上哪哪有十十全十十美的的地方方！””6)及时撤撤退技技巧当遇到到客户户情绪绪不好好时，，有时时我们们也可可以采采取立立即撤撤退的的方式式。有有时也也可巧巧妙的的留下下几句句捍卫卫的话话，如如：““对您您提出出的批批评，，我会会为您您找到到充分分的资资料后后再来来见您您。””65招商应应变技技巧7)排除干干扰技技巧有时客客户的的注意意力会会被分分散，，（接接电话话、他他人插插话，，有新新客户户进招招商处处等）），这这些因因素都都会中中断良良好的的洽谈谈气氛氛，应应对的的方法法之一一是先先把已已说过过的内内容再再简单单要回回顾一一下，，再用用提问问的方方法把把客户户的注注意力力集中中起来来。8)适应与与接受受、迎迎合客客户风风格、、习惯惯美言一一句三三冬暖暖，赞赞美时时注意意客户户身份份及同同行者者的关关系。。有些些客户户天生生喜欢欢开玩玩笑，，所以以招商商人员员任何何时候候都要要准备备应对对及适适应不不同客客户的的风格格、习习惯。。66项目的的优质质服务务、品品牌文文化面对市市场的的竞争争，客客户的的选择择行为为是复复杂的的，客客户对对品牌牌的敏敏感度度很高高，他他们要要从品品牌中中找到到依据据和归归属，，所以以我们们就不不可能能用单单纯的的介绍绍敷衍衍了事事，而而要提提升到到项目目的后后期营营运推推广、、对商商户的的大力力优惠惠支持持和优优质服服务，，让客客户感感受到到公司司的大大力投投入，，从而而得到到一种种内心心的安安全感感、信信赖感感。67第六部部分跟跟踪踪客户户的技技巧68跟踪客客户的的准备备首次到到访的的客户户立刻刻决定定租赁赁的可可能性性是很很小的的。送送别了了客户户，我我们就就应当当立即即着手手想办办法再再把他他（她她）拉拉回来来，最最终促促成这这宗交交易。。但我我们也也常碰碰到这这样的的情况况：“你好王王先生生，我我是王王小姐姐呀！！”““嗯，，哪个个王小小姐？？”““您不不记得得我啦啦，我我是王王玉婷婷小姐姐呀！！”““哪个个王玉玉婷小小姐？？”就就是**项项目的的王玉玉婷小小姐呀呀，前前几天天您还还来过过嘛！！“噢噢！你你有什什么事事？””可以说说，这这种跟跟踪方方式不不成功功，你你对到到访客客户的的全部部推销销可能能到此此为止止中，，前面面的工工作亦亦敢全全部报报废。。你该该怎么么办？？69我们的的任务务⑴再再次验验证接接待总总结内内容。。⑵制制订接接近可可能客客户的的策略略。⑶避避免大大的失失误。。⑷掌掌握一一切可可能利利用的的潜在在因素素。注意事事项：：不可否否认，，绝大大部分分招商商员的的前期期准备备工作作做法法不够够完美美，他他们往往往会会忽视视那些些帮助助或阻阻碍达达到交交易的的最关关键因因素。。一个成成功的的招商商员每每月成成交额额巨大大，所所得拥拥金分分红十十分丰丰厚，，主要要原因因他掌掌握了了能让让他成成功的的几乎乎全部部因素素，----他真正正做好好了前前期准准备，，而且且从接接到第第一个个咨询询电话话的时时候就就开始始了！！70⑴熟熟悉可可能租租户的的情况况A姓名：：一要要写好好，不不要读读错，，“朱朱芮””绝不不可以以变成成“朱朱内””甚至至“猪猪肉””。B年龄：：老人人必须须予以以尊重重，少少年得得志的的新贵贵们亦亦希望望得到到高度度认可可。C文化层层次：：高学学历者者往往往喜欢欢别人人聪明明，自自学成成材也也能谋谋得要要职亦亦值得得自豪豪，但但你对对着一一个大大安不不识一一筐的的暴发发户谈谈INTERNET，他听听得懂懂吗？？D居住地地点：：它有有可能能反映映出可可能租租户的的社会会地位位，朋朋友圈圈，甚甚至家家世。。71⑴熟熟悉可可能租租户的的情况况E是否真真的需需要我我们的的商铺铺，他他可能能只是是来看看看。。F搬迁的的阻力力及可可能性性。G有无决决定权权：谁谁是帮帮他出出钱的的？他他需不不需要要再请请示别别人？？H公司或或家庭庭状况况：他他公司司高层层及家家庭成成员的的意见见在重重大决决策行行动中中的作作用巨巨大。。I最合适适的时时间：：刚好好需要要及有有空谈谈这事事。J个人忌忌讳：：“我我跟您您一样样，也也非常常讨厌厌那恶恶臭的的马尿尿味儿儿！””72⑴熟熟悉悉可可能能租租户户的的情情况况K职业业：：““我我哥哥也也是是在在成成都都开开五五金金电电公公司司的的，，可可惜惜太太远远，，不不能能来来我我们们这这里里拿拿铺铺及及享享受受我我们们的的优优惠惠政政策策。。””之之类类的的话话题题容容易易拉拉近近距距离离、、清清除除隔隔膜膜。。L特别经历历和个人人爱好：：这往往往是他最最易被攻攻破的弱弱点，““最后一一击”时时采用效效果更明明显。73⑵确定定追踪可可能租户户的技巧巧追踪可能能租户的的原则：：A掌握可能能客户敏敏感的问问题B要尽可能能让客户户感到自自己非同同小可D尽可能让让客户回回到招商商处来追踪时间间的正确确选择在请客户户填写《客户登记记表》时顺便便问一一下应应何时时与之之联系系，很很多人人立时时就会会答复复，应应尽可可能按按此时时间跟该客客户联联系，，同时时应注注意不不同客客户的的职业业习惯惯和生生活习习惯，，让客客户真真正有有时间间、有有兴趣趣听你你的每每一句句话。。74追踪时间的正正确选择一般应在3-5天内致电给可可能租户，太太早了可能让让人感觉太急急，太迟他可可能已对我们们项目及招商商人员失去了了印象。按照客户已指指定的时间致致电，但有时时刚好可能客客户很忙，就就应客户的询询问“您看，，过半小时我我再给您打电电话可以吗？？”,得到答复后，，就应照办，，千万别在此此时说半句废废话，以免招招致反感。可能客户的职职业习惯与致致电时间有很很大关系，应应避开其最疲疲惫或最忙碌碌、休息或根根本不在电话话旁边的时间间。如周一上上午大家公司司开会等不适适宜给客户打打电话，中午午休息时间也也不宜。75如何跟踪客户户客户跟踪的目目的：引起其注意；；激发其兴趣趣；为顺利转转入下一步正正式推销创造造条件。我们每位同事事的人生经历历和性格特点点不同，不同同客户亦会有有不同的接受受方式，可采采用的客户追追踪技巧亦是是千变万化的的，各种技巧巧并不是独立立的，在绝大大多数情况下下一击即中比比较少见，把把其中的多项项技巧结合起起来使用才会会取得满意的的效果。76跟踪客户技巧巧⑴自我介绍绍用你的项目开开路，大多情情况下，客户户对你个人没没兴趣，他要要考虑的是项项目是否真正正适合他。⑵适当恭维维对可能租户的的特别出众这这处适当加以以评论，有助助于营造好的的谈话气氛。。⑶点明利益益直接向客户指指出免租免税税利益，将其其思想引到我我们项目的好好处来。（4）引起恐慌对那些不善于于及不愿意认认真对待我们们建议的可能能租户，提出出一些相反的的思路引起其其恐慌，从而而打破其心理理防御系统，，引发其注意意和兴趣。77跟踪客户技巧巧（5）表表示示关关心心很少少有有人人愿愿意意听听““吃吃饭饭了了没没有有，，生生意意怎怎么么样样””之之类类的的废废话话，，而而一一句句““我我昨昨晚晚整整夜夜都都在在考考虑虑您您的的事事情情””就就足足以以表表示示了了对对客客户户的的尊尊重重和和关关心心。。（6）迂迂回回进进攻攻摆出一些些众所周周知优势势方面的的一个问问题，有有助于培培养可能能租户的的认同感感。（7）单单刀直直入对客户户的担担心和和不满满，可可用一一些巧巧妙的的问题题直接接向客客户阐阐述你你的观观点，，“您您认为为哪个个对您您更合合适？？”尽尽可能能针对对可能能买主主的主主要求求租（（投资资）动动机提提出问问题，，诱使使其讲讲出最最有价价值的的信息息，将将其注注意力力控制制于最最急于于解决决的问问题上上。（8）再再次恭恭维客户的的特别别出众众之处处及得得意之之作是是可以以适当当重复复评论论的，，如此此可进进一步步增强强对你你的好好感和和可信信度。。（9）确认认客户户能回回来这是最最重要要的，，以上上所做做的一一切都都是为为了客客户能能再次次光临临，以以便进进一步步推销销。78如何加加深客客户关关系，，得到到客户户的信信任？？以至至与变变成同同盟呢呢？79客户关关系发发展四四阶段段阶段定义标志活动和描述认识标志是客户能够叫出销售人员的名字。常见的销售方法包括电话和拜访，专业销售形象电话：通过电话与客户保持联系以促进销售。拜访：在约定的时间和地点与客户会面。约会产生互动，可以将客户邀请到第三方场所，是客户关系发展的第二个阶段。邀请客户到项目参观，聚餐、运动或者娱乐活动。商务活动：简单的商务活动主要是指与客户吃饭、喝茶等。本地参观：邀请客户来项目参观和考察。80客户关关系发发展四四阶段段阶段定义标志活动和描述信赖获得客户个人的明确和坚定的支持，签约

联谊活动：包括聚餐、宴会、运动、娱乐等等。家庭或朋友聚会同盟客户签约，并愿意采取行动帮助我们进行转介绍坚定的支持我们。提出较多合理化的方案建议81与客户户高层层建立立信赖赖同盟盟的要要素1、积极极主动动承担担责任任2、对高高层领领导的的要求求做快快速决决定3、明了了客户户企业业的目目标，，策略略和挑挑战4、熟悉悉自己己行业业动态态5、解决决问题题的能能力6、调动动自己己公司司资源源的能能力7、熟悉悉自己己公司司的产产品8、过去去工作作的成成就9、与客客户有有关人人员的的良好好关系系10、熟悉悉客户户行业业的动动态11、明了了高层层领导导个人人有关关事项项12、对自自己竞竞争对对手的的了解解13、在岗岗位上上的工工作年年资82第七部部分客客户户的决决策过过程分分析与与招商商控制制83影响客客户决决策的的六个个关键键步骤骤价格格信赖赖价值值体验验资料收收集需求求84客户决决策过过程分分析客户决决策过过程一一般分分为以以下5个阶段段：认识需需要、、搜集集信息息、评评估备备选产产品、、进行行决策策、后后续行行为。。决策过过程的的阶段段模式式主要要适用用于高高度介介入的的产品品。对对于低低度介介入的的产品品，客客户可可能会会跳过过某些些阶段段，如如搜集集信息息和评评估备备选商商品（（商铺铺）的的阶段段。85认识需需要消费者者一般般都具具有未未得到到满足足的需需求。。需求求与支支付能能力之之间存存在矛矛盾。。由于有有限的的支付付能力力难以以满足足所有有的需需求，，所以以需求求可分分为目目前需需要满满足的的需求求和将将来再再满足足的需需求。。消费者者总是是在这这两种种需求求之间间作出出判断断和选选择。。86认识需需要在大多多数情情况下下，客客户对对商品品的需需要是是隐性性的、、不自自觉的的，因因此，，需要要是受受到内内在或或外在在的刺刺激后后所引引发的的。一个人人的需需要被被激化化后会会形成成欲望望，当当欲望望上升升到一一定高高度就就变为为一种种动力力，这这种动动力促促使客客户去去寻找找。例如，，客户户路过过面包包店，，当看看到新新出炉炉的面面包时时就会会产生生饥饿饿感，，从而而产生生对面面包的的需求求。这这就是是内在在需求求被外外在刺刺激所所引发发的过过程。。87创造刺刺激点点以满满足需需要对于我我们招招商，，要研研究的的问题题是：：当我们们的产产品有有同质质化现现象的的时候候，你你如何何塑造造新的的刺激激点，，来刺刺激客客户在在同质质以外外，寻寻求对对新的的不同同点的的需求求，做做到这这一点点是至至关