市场营销策划方案商业策划案（精选16篇）

市场营销策划方案商业策划案（精选16篇）市场营销策划方案商业策划案（精选16篇）

市场营销策划方案商业策划案篇1

一、销售目标：

信息传播化

媒体掩盖化

经济效益化

二、销售策略：

我们把目标市场定为珠江三角洲地区，深圳本地和港澳地区为其次市场，而外省游客主要在春节期间消失，靠本地宣扬提高来访量。

我们应当实行以下策略进行销售：

1、确定目标市场并划分主要的区域，依据不同的时期、不同的人群对兵马俑产生吸引的不同角度，采纳平面宣扬、文化挖掘、巡回展现等方式，进行市场营销。

2、借助兵马俑对香港市场的特别吸引(特殊是香港人、同学对中国古文化的憧憬)，选择一至两家旅行社，通过合适的合作方式(让对方进行宣扬和推广)，打开香港市场。或采纳合适的宣扬方式(和媒体合作)，打开香港市场。

3、细分市场，依据每块市场的特点和不同节令特点，区分营销、宣扬受众的不同需求，采纳不同的方法、相应的宣扬策略，进行宣扬和营销。

4、在价格方面，提高价格虽然能提高利润，但也可能因此削减客流，我们可以在稳定原价格的基础上，采纳提高入园人数来提高收入，同时可通过让利等方式借助中间商的宣扬拉动，达到市场掩盖化。

三、市场分析：

1、市场选定：

1珠江三角洲

2广州

3深圳

4香港

2、市场评估：

1珠江三角洲：营业额546万，

2广州：营业额1049万，

3深圳：营业额664万，

4香港：?

注：a以上数据来自_年总入园人数106万人，营业额9555.3万元人民币。

的基础，有效细分的要求;

b历史数据并没有香港市场，习惯将其和深圳市场划归一起。在这里将香港市场单另列出，是考虑到兵马俑在香港市场可能产生较好高效应，所以进行针对性的市场开拓。

3、现状分析：

1广州：

◆客源总量：

人口810万人，港澳侨胞135万人

◆人均收入：

1.6万元。年人均消费1.14万元

◆市场特点：

团队组团分为散客，企业团体、地接团三大块。

散客出游多以旅行社组织出游为主要形式。时间上为一日游或二日游。

企业团体出游形式上有旅行社和自行出游两种方式。时间上也以一、二日为主。

地接团队市场，广州市内地接外省团队、境外团队深珠游。

今年地接内地港澳游团队出团量明显上升。

◆旅行社：

a共计126家。

广州本地旅行社以往每年组织深圳游旅客，大约30--40万人次。

b散客组团社实行零团费的组团方式。

c旅行社团费和利润来源于景点门票团散差价和购物回扣。

d旅行社组织企业团体出游多有事先方案和支配，主导权在企业自身。

e以地接团队为主的旅行社，线路支配事先已定，导游现场推举是否有效是加点能否胜利的关键。

◆社团：

a各省驻广州办事处共有160家。

b除企业自身组织的活动外，各类中介机构也会组织各种活动。

2深圳：

◆旅行社：

共计55家。

a深圳旅行社共接待人数为20万人次，其中50%为中转，25%为游广珠线为主。25%为游深圳为主。

b主要以地接外省团队(包括中转，出境，入境为主)

c与明思克有业务往来的旅行社50家。占96%。_年9月接待6500人次，其中侨城中旅，报业国旅，机场国旅等旅行社来团量占9月总来团量的70%。

◆酒店：

a共有酒店200家，70%的酒店分布在罗湖、福田、南山三区。

b主要以酒店外地散客，会议团队为主。

c现与明思克合作的酒店有50多家，以二三酒店为多，占酒店总量的40%，销售方式以现付为主，

市场营销策划方案商业策划案篇2

一、“9000B”市场营销的意义及钢定本计翘的目的

1.9000B市场营销的意义。之所以将这一条列于篇首特地论述，是想突出明确这样一个观点：“9000B的市场营销绝不仅仅是公司的一个一般产品的市场营销。”由于，较之公司的其他产品，9000B的市场营销对于公司具有特别的意义和影响。

2.制定本方案的目的。应当看到“9000B”的市场营销是一个涉及到软、硬件结合，涉及到产、供、销各部门各环节相互协作的综合性工作，有赖于正确的调度协调，有赖于各方面的乐观协作。制定本方案就是想求得公司各级领导的重视和支持以及各部门各环节的共识，明确面对这项工作，我们所应当实行的策略和详细措施，以便于统一思想，协调行动，共同完成好这项具有重要意义的工作。

二、当前的营销状况

分析当前国内中文系统(详细讲主要是指汉卡)的营销状况，有助于我们对当前的市场状况、产品状况、竞争状况及宏观环境，有一个糊涂的熟悉，为制订相应的营销策略，实行正确的营销手段供应依据和参考。

1.市场状况

目前国内每年对微型电脑的需求大约在30万台。随着电脑应用的广泛和电脑成本及价格的下降，再加上各大国外厂商对中国市场竞争的日益加剧，PC的需求会不断增加，中国人用电脑自然要处理中文，因此中文系统的市场是客观存在且呈增加趋势的。目前90%以上的PC配有中文系统，其中软汉字系统占70%～80%，汉卡占20%～30%。由于微机和汉卡种类的多样化，用户对汉卡要求集中于兼容性、适应性及多用途，另外，由于国内汉卡尚没有统一的中文标准，因此是否有较多的工具软件、支撑软件及应用软件的支持，即是否具有相对的标准性或性以保证用户投资的长期利益，也是用户所关怀的主要问题之一。

2.产品状况

由于公司长期以来以主机为中心的经营策略，汉卡只作为为主机服务的从属产品，而没有作为一个独立产品进行开发设计及营销，因而从014到CE.GA、CVGA/24，虽然从技术上讲都是当时的水平，且市场的需求也明显存在，但除了配套整机销售外，单独销售的并不多。因此，在汉卡上公司盈利不够，目前市场占有率也远未达到应有的水平，其他厂家则乘虚而入，大举占据汉卡市场，产生了长城制造标准，仿制品及其他产品坐收其利的现象，不仅在商业利益上蒙受损失，而且重要的是失去了更进一步普及、推广长城中文系统、统一国内中文工业标准的良好时机。现在9000B的推出正是为了弥补公司以前在这方面的不足，重新树立长城中文系统在市场及用户心目中的产品形象。

3.竞争状况

总体上讲，全部的中文系统包括软汉字系统及汉卡都是潜在的竞争对手，但软汉字系统由于性能、价格与汉卡存在较明显的差异，相应的需求范围也就和汉卡有所不同，汉卡争夺的市场较为集中，同时产品也具有可比性，因而对9000B而言，主要竞争对手是其他各种汉卡。目前市场较为流行和有特色的汉卡主要有巨人、王码、联想、双星、金山等。

上述各种汉卡各有特色，依对9000B的竞争力比较可排为巨人、金山、王码、联想、双星。竞争召唤着统一的中文工业标准，机会与挑战并存，长城应当凭借实力和影响，抓住这一有利时机。

4.宏观环境状况(略)

三、祝会和问题分析

1.机会(威逼)分析

机会和威逼指能够影响9000B市场营销的外部因素。

主要机会有：

(1)以往长城机所配的各类中西文显示卡，供应了已为用户所接受的中文显示标准，并且已在其上开发了大量应用软件和应用系统，其应用具有习惯性和连续性。

(2)日前按长城中文标准开发的大量工具软件，支撑软件及通用系统，为9000B供应了有力的软件支持。。

(3)计算机市场硬件的利润率已很低，汉卡尚属占用资金少而利润率较高的产品，假如赐予分销商可观的利润及制定合理的嘉奖政策，9000B是会为广阔分销商所乐观接受的。目前，业界流行的口号是“什么赚钱就卖什么”。

主要威逼有：

(1)以往对汉卡没有作为一个独立产品加以宣扬和树立形象，因而给用户的印象是卡机一体，汉卡本身形象往往突出不够。

(2)市场面上的各种软汉字系统，由于机器速度的加快，其中文处理速度的弱点得到肯定程度的弥补，而且其成本少，价格低，极具市场竞争力，又由于其不占扩展槽，因而迎合了一些扩展槽使用较为紧急的用户的要求，从而对汉卡形成威逼。

(3)个人电脑家庭化成为当今市场走向，成为销量增长最快的家电，而个人用户在选购中文系统时，更注意的是价格，若汉卡不能的确做到一卡多用，物有所值，唯恐难以占据这部分市场。

(4)用户消费有向中文Windows转移的趋势，对汉卡形成肯定的威逼。

2.优势(劣势)分析

优势和劣势是影响9000B市场营销的内在因素，优势指在应用中可以获得胜利的一些战略，劣势指需要加以改正的一些不足之处。

3.问题分析

通过以上两个方面的分析，在9000B的市场营销战略中必需解决以下问题。(略)

四、营销目标

总目标：良好的社会效益和经济效益。社会效益目标：树立长城中文系统国内工业标准的形象，带动和领导国内中文应用软件的开发和应用。

经济效益目标：年销量——l万块;单套毛利——400元/块;全年毛利——400万元。

五、营销战略

1.营销宗旨

以广告宣扬和价格政策为主要手段;”

以大用户和国内外电脑厂商OEM为重点;

以代理、批发销售为主，零售为辅的销售代理制为原则建立和管理销售渠道，进行大市场销售。

2.产品定位(略)

3.产品结构(略)

4.销售渠道(略)

5.价格政策(略)

(1)定价原则

拉大批零差价，调动代理乐观性;

扣率结合批量，鼓舞大量多批;

以成本为基础，以同类产品价格为参考，使价格具有竞争力;

市场营销策划方案商业策划案篇3

一、销售目标：

信息传播化

媒体掩盖化

经济效益化

二、销售策略：

我们把目标市场定为珠江三角洲地区，深圳本地和港澳地区为其次市场，而外省游客主要在春节期间消失，靠本地宣扬提高来访量。

我们应当实行以下策略进行销售：

1、确定目标市场并划分主要的区域，依据不同的时期、不同的人群对兵马俑产生吸引的不同角度，采纳平面宣扬、文化挖掘、巡回展现等方式，进行市场营销。

2、借助兵马俑对香港市场的特别吸引(特殊是香港人、同学对中国古文化的憧憬)，选择一至两家旅行社，通过合适的合作方式(让对方进行宣扬和推广)，打开香港市常或采纳合适的宣扬方式(和媒体合作)，打开香港市常

3、细分市场，依据每块市场的特点和不同节令特点，区分营销、宣扬受众的不同需求，采纳不同的方法、相应的宣扬策略，进行宣扬和营销。

4、在价格方面，提高价格虽然能提高利润，但也可能因此削减客流，我们可以在稳定原价格的基础上，采纳提高入园人数来提高收入，同时可通过让利等方式借助中间商的宣扬拉动，达到市场掩盖化。

三、市场分析：

1、市场选定：

1珠江三角洲

2广州

3深圳

4香港

2、市场评估：

1珠江三角洲：营业额546万，

2广州：营业额1049万，

3深圳：营业额664万，

4香港：?

注：a以上数据来自_年总入园人数106万人，营业额9555.3万元人民币。

的基础，有效细分的要求;

b历史数据并没有香港市场，习惯将其和深圳市场划归一起。在这里将香港市场单另列出，是考虑到兵马俑在香港市场可能产生较好高效应，所以进行针对性的市场开拓。

3、现状分析：

1广州：

◆客源总量：

人口810万人，港澳侨胞135万人

◆人均收入：

1.6万元。年人均消费1.14万元

◆市场特点：

团队组团分为散客，企业团体、地接团三大块。

散客出游多以旅行社组织出游为主要形式。时间上为一日游或二日游。

企业团体出游形式上有旅行社和自行出游两种方式。时间上也以一、二日为主。

地接团队市场，广州市内地接外省团队、境外团队深珠游。

今年地接内地港澳游团队出团量明显上升。

◆旅行社：

a共计126家。

广州本地旅行社以往每年组织深圳游旅客，大约30--40万人次。

市场营销策划方案商业策划案篇4

前言：

当今社会，经济快速进展，人民生活水平提高。随着生活水平的提高，人们的健康意识也在不断增加。越来越重视个人卫生和疾病预防，加上近几年“非典”“禽流感”“甲流”等各种流行性疾病的肆虐，使人们更加重视个人卫生。手部是人们常常接触外物的部位，是最易接触、感染病毒的部位，因此在提倡预防流行性疾病中最重要的一步就是要进行手部消毒，洗手液的需求量渐渐增加。

于是市场上消失了越来越多的洗手液。品类众多，但效果各不一样，且有肯定的限制，就是大多洗手液都需要有清水可以冲洗，，假如用清水清洗不净时就会有残留物，对饮食的质量产生影响;而且大多都含有酒精等腐蚀性成分，过量使用会伤手。

在这种状况下，上海久誉生物科技有限公司研发了“安立久消毒液系列”。采纳独特新型“零损伤”配方，在卫生领域掀起了消毒品的绿色革命。本消毒液系列产品，靠“离子电荷间吸引”的方式，溶解和穿破细菌和病毒的细胞壁、细胞膜和细胞核，导致参透性转变细菌和病毒的细胞成份而致使其快速分解而死亡，从而达到安全、高效、消毒、灭菌的效果。本产品品质处于国际水平，采纳新型“复合季铵盐”配方，通过国内外八家机构部门检验认证，中国国家卫生部正式批准生产的新型、高科技、搞品质的“安立久”系列消毒清洗剂产品。

“立久手部免洗消毒液”还以小瓶装，便利携带，且免洗等优点进军广州洗手液市场，信任争中将会凸显其优势，占据肯定的市场份额。

一，现状分析

1，宏观分析：

随着人们生活水平逐步的改善，人们对健康越来越重视。广州是一个人口众多的大城市，高校生和上班族所占的比例也特别大，而且他们的健康意识更加的强，加上近几年各种流行性疾病的爆发，大家都养成了勤洗手的好习惯，洗手液也因此成了他们他们日常必需的生活用品，因此洗手液的市场越来越大，竞争也会越来越激烈。

2，微观分析：

(1)市场潜量。通过分析可以看出，这是一个潜力巨大的市场。我国人口众多，是一个特别巨大的消费市场，加上近几年“非典”“禽流感”“甲流”的爆发，人们越来越重视通过清洁卫生来预防各种疾病，卫生意识进一步加强，特殊是易接触感染细菌的手部的清洁，所以洗手液的需求量将大增。

(2)竞争者。目前洗手液市场上种类繁多，竞争激烈。其中蓝月亮、威露士、舒肤佳、滴露等几个大品牌占有了该市场的绝大部分份额，且每种品牌都有自己的特点和优势，要想一下子打破这种格局，快速占据市场是比较困难的。所以要进展好“安立久”本身的特长尽可能开拓蓝海市场。例如：通过调查，其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蚀性成份，而且大多都是大容量装的的沐浴露型的，而“安立久”在这方面又有了自己的特色，小容量装，便利易于携带，且是喷雾型、泡沫型，免洗的。(3)消费者的特点。对象是高校生和上班族，他们的卫生意识比较强，对疾病防范意识也很强，讲究日常生活及环境卫生已成为他们的自觉行为，因此洗手液也越来越成为他们不行缺少的东西，但洗手液的效果、品牌、价格会影响他们的选择。

通过调查，我们发觉对于洗手液，高校生和上班族主要注意产品的效果和品牌(如图1)而价格却在其次，但单从价格上讲同学和上班族所情愿支付的价钱也有肯定的差别。同学没有经济来源，一般不能接受较高价格的产品，比较青睐产品是否价廉物美;而上班族有肯定的经济来源，一般主要质量好、效果好、品牌好较高的价格也能接受。

3，分析结果：

(1)优势：安立久洗手液不添加酒精等其他腐蚀性成份，使用时不用取水清洗、无刺激不伤手、杀菌力量好，且小瓶装、便利携带，适合年轻一族，而恰好年轻一族卫生意识比较强，这样洗手液就成了他们的必需品，，且人们追求新奇感，市场前景好。

(2)劣势：安立久的品牌效应还不足，难以与其他大品牌绽开激烈的竞争，而且价格又比较贵，一般消费者难以接受。

(3)机会：由于各种流行疾病的肆虐，洗手液市场还有待开发，只要加大力度宣扬，突出产品的优势让消费者了解接受，肯定能够打出自己的一片天。(4)威逼：其他厂商也留意到了这一市场，其他厂商的产品也有独到之处，且价格比较廉价，此外各大知名品牌的竞争也带来了特别大的压力。

二，目标设定

1.策划目的

将洗手液推出市场，要立足珠三角，打造出消费者宠爱的品牌，占有大份的市场份额

2.策划目标

(1)目标市场：在校高校生和年轻上班族日常清洁手部的洗手液市场(珠三角)(2)市场定位：成为大众宠爱使用的手部免洗液，3年内在珠三角洲占有30%的份额，

不断地扩大我们的市场。

(3)需要解决的问题。

A.B.C.D.

市场上用于消毒的品牌许多消费者对安立久品牌熟悉度不高校校代理这一环节的协商

宣扬要找准方法，不能大做广告宣扬，由于宝洁在这方面已经做得很好了

(4)可能性

a)要做好宣扬，加深消费群体对我们的产品的熟悉b)要与学校那边搞好关系，好在那里做市场c)要开发好年轻上班族这个市场

三，产品策略

1.产品描述

我们将要出售的安立久产品的名称，规格，特点

2.特点

我们推出的洗手液目标市场是高校生和上班族，都是一些年轻，喜爱新东西的人群，为此，依据这消费群体的特性，我们的产品有以下特点：(1)精致小巧，便利携带(2)使用快捷便利(3)外观美观好看

(4)无毒、无刺激、不伤手;

3.功能

(1)本品为液体状，能有效杀灭手部细菌和异味;(2)PH值中性;

(3)蕴含芦荟萃取精华，对皮肤起到长时间保湿作用(4)能瞬间杀死病菌

4.主要成份

双烷基甲基双链复合季铵盐，有效成份含量1.9%-2.1%

5.使用方法

喷雾涂抹，将消毒液适量喷在手部轻揉，即可达到消毒

6.包装

我们采纳喷雾小品装来包装，这样放便消费者携带，做到无时无地都可以保持手部清

四，价格策略

1.定价策略

由于我们的产品市场是在校高校生和年轻上班族，我们将会使用中档价进入市场，更好的打造我们的品牌声誉。

2.市场现状

现在市场上的洗手液都是以沐浴型为主，而且价格为10到20元\250ml

3.价格因素

我们产品定价考虑了一下因素：生产成本，包装设计成本，同类产品的价格，宣扬费，管理费，合理利润，运输费，代理费，调查费

4.最终定价

依据我们的市场定位和价格因素，我们将会把本产品最终价格定位：22元\60ml。供货价为10.6元

五，渠道策略

为了让安立久手部免洗消毒清洗液能够尽快广州市的白领市场和高校生市场，提高市场占有率，我们选择了间接，直接的销售渠道并行，即把产品供应给零售商，经销商等中间商，同时，在广阔百货商场和超市都会设置一个特定的柜台，便利消费者购买。为了能够我们公司的整体形象，我们要求全部的工作人员都统一服装，保持干净的仪容仪表。除此之外，为了防止产品脱销，或供不应求，我们能够准时补充产品，我们组织了一个浩大的运输队伍，假如有以上事情发生，我们会立即从上海把产品运输到广州供应给各大中间商和我们的产品柜台。我们承诺，我们肯定把质的产品与服务提高给消费者。

六，推广策略

1.推广目标：

使消费者意识到手部消毒的重要性，树立安立久品牌的品牌形象，进而逐步提高安立久手部免洗消毒液的销量。2.推广组合

实行广告、公关、营业推广的组合方式。3.推广方案

进行一场名为“安立久手部消毒学问讲座”的活动，向社会介绍安立久产品的优点，树立品牌形象，介绍公司的经营理念;时间定为1年，从20__年2月1日开头至20__年2月1日止;与广告同步推出产品。活动口号为“温馨、健康家庭的隐秘”。(1)品牌认知活动：

内容：向目标群体介绍安立久公司的优势、手部消毒的重要性。方式：学问讲座

时间：20__年2月1日开头至20__年4月1日止(2)重复认知活动：

内容：突出安立久手部免洗消毒液的特色之处及功能。方式：学问竞赛

时间：20__年4月1日开头至20__年2月1日止(3)品牌确认活动：

内容：突出安立久手部消毒液产品的售后服务。方式：现场服务

时间：黄金假期渐渐普及成日常化。(4)广告：

内容：以安立久的名义提示社会大众留意手部消毒。方式：帮助各类活动绽开

时间：20__年2月1日开头至20__年2月1日止。

七，广告策略

1.广告目标：

树立安立久品牌的品牌形象，使社会认可安立久的产品。2.宣扬对象：

广州高校生和白领。3.广告表现方案：

(1)传递的信息：安立久是清洁消毒的专家，高校生和白领的生活必备品。(2)详细手法：校内赞助活动、电视广告、报纸(3)主题：温馨、健康家庭的隐秘。(4)校内赞助的建议：

通过赞助校内活动，对在校高校生进行宣扬安立久是温馨、健康家庭的隐秘的长远方案。高校生是将来社会消费的新力军，安立久有必要做这项工作。(5)电视广告的建议：

突出安立久手部免洗消毒液的安全性及产品有别于其他品牌的消毒产品。突出“零损伤”和免洗的特点。

八，掌握与组织

为了使“安立久手部免洗消毒清洗液”能够尽快在广州树立起良好的形象，打入广州的白领和高校生市场，良好的管理与适度的掌握，必将起到事半功倍的作用。1.组织的确定

“手部消毒液”是一个规模浩大且潜力巨大的市场，假如能打入这一市场并能占据肯定地位，对我们的产品日后的进展将具有战略性的意义。从03年的“非典”到09年的“H1N1”，我们不难发觉，日常生活的消毒清洁得到了越来越多的重视。特殊是年轻的一代，对消毒品的需求更是难以忽视。因此，我们打算成立特地的机构，对我们的产品的营销进行管理和掌握。这特地机构是由各部门的具有丰富阅历的优秀人员组成，他们的主要任务是针对市场的需求，经过讨论与分析，做出满意消费者的需求的决策与支配。

2.预算(略)

3.收益估计(略)

4.方案进程表(略)

市场营销策划方案商业策划案篇5

一、浪费品的内涵及特点

(一)浪费品的内涵

浪费品被定义为“一种超出人们生存与进展需要范围的，具有独特、稀缺、珍奇等特点的消费品”，又称为非生活必需品，从价值的意义上讲其价格又超出其本身固有价值很多倍，主要功能在于彰显产品本身的品质、品牌或者拥有者的品尝、财宝、社会地位、阶层等象征性元素的商品或服务。

(二)浪费品的特点

1、非基本生活所必需的消费品。浪费品是那些无形价值与有形价值比值特殊大的商品。也就是说，功能以外符号要素的价值越高，这个商品就越浪费。事实上，人们消费浪费品更多地是满意心理需求，这就是所谓“拥有”比“使用”更重要的浪费品消费法则。所以，与精神价值相比，浪费品的使用价值甚至微乎其微。一块价值连城、用K金打造、镶满钻石的劳力士“满天星”，同一块价格几十元的一般手表相比，其计时功能相同，但名表能满意人们精神需求的价值是一般手表无法比拟的。

2、价格与质量比值特殊大的商品。即浪费品的质量和价格都是同类产品中最高的，但价格超出一般消费品的幅度远远高于质量超出的幅度。浪费品的质量是最上乘的，而其价格却是超常的。宾利“雅致728”

房车的售价高达1200万元人民币;而Armani手工缝制的顶级时装的价格可高达百万元以上。浪费品的价格往往是一般同类产品几十倍甚至几千倍。

3、深厚的文化底蕴，是精神、灵感和品尝的体现。浪费品全部来自顶级品牌，名牌和一般牌子的重要区分就是“文化”，也就是隐藏在这个牌子背后的故事，价钱决不是区分名牌和一般牌子的惟一标志。

4、诠译了消费者的一种生活态度和生活方式。浪费品牌向世人传达的是一种名贵的生活方式，一种前卫新潮的生活观念。社会的进展和财宝的增加，导致社会阶层和消费的多元化，处在社会顶层的人群因拥有较多的财宝而过着不同于平民的生活。从某种意义上看，浪费品消费具有示范效应，人们憧憬美妙生活的同时，有意或无意地将高档的生活作为目标，仿照和追求高消费的生活方式。

二、浪费品的营销策略

(一)产品策略

产品的使用价值是生命基础。打造超一流的产品质量是维护浪费品牌长期寿命的需要。假如我们想进一步了解浪费品的价值，可以用“慢工出细活”来形容。全球顶级运动型豪华车“宾利”(Bentley)，其车身在生产线上每分钟才移动6英寸。诞生于1838年的“百达翡利”(PatekPhilippe)手表，有“钟表之王”美誉，每款表从设计到制造出来至少需要5年的时间。时间是品质的保证，可见一斑。为什么人们提到劳斯莱斯立刻会想到尊贵;提到阿玛尼立刻想到简洁;提到LV立刻想到经典;提到积家表立刻想到精准这就是营销的结果。这些品质不肯定是肯定的，但肯定是在消费者心目中根深蒂固、不断强化的。

(二)价格策略

浪费品牌经常把价格定得很高，让大多数人产生可望不行及的感觉，因此，价格是浪费品牌设置的消费壁垒，拒大众消费者于千里之外。比如一个比较好的正版的LV手提包的价格通常都在上万元。对于浪费品来说，让艳羡品牌的人与实际拥有品牌的人在数量上形成巨大反差与距离感，才能让浪费品牌有存在的意义和价值，浪费经常与遥不行及、价格昂扬相关，用消费者的话说，就是大多数人买不起，产生可望不行及的感觉，少数人能拥有的叫浪费。浪费品以高价位彰显其名贵，(三)市场定位策略。

在市场定位上，浪费品经常在宣扬只有胜利的有地位的人才可以享用，是面对高端人群的商品，区隔社会阶层，让消费者进行攀比，无形中在消费者中制造了一种阶层划分，这种潜在激发消费者攀比心理的营销让许多消费者都盼望自己能够通过消费来呈现身份，于是，有条件肯定要消费浪费品牌，没条件制造条件也要消费让浪费品牌备受追捧。浪费品牌地设置消费壁垒，拒大众消费者于千里之外，维护目标顾客的优越感，使大众与他们产生距离感。距离产生美，使艳羡品牌的人与实际拥有品牌的人在数量上形成巨大反差，这正是浪费品牌的魅力所在，距离感恰恰让浪费品的潜在消费者感觉到其珍贵和稀有，却又不能唾手可得，就真正显示了其奢华的本质。

(四)销售渠道策略

浪费品的渠道策略从整体上讲就是保持对市场的有限而挑剔的渠道掩盖，只选择他们认为最有档次的渠道，同时绝不在渠道中供应大量的产品以供消费者选择，使得渠道始终保持在一种不饱和的状态，限制其产量和销量，有意的制造稀缺，只和顶级的百货、酒店合作，或者在机场等渠道建立专卖店等等，都在对浪费品消费者做着区隔，告知消费者浪费品是有身份的，只能在有身份的人消失的场合，以此保证能够触及到高端的客户群。

(五)品牌核心价值观策略

对浪费品牌来说，它的核心价值就比较集中在一点上，“富贵”是浪费品牌的基本核心价值。品牌的核心价值是酿造底蕴深厚的富贵文化，几乎每一个真正意义上的浪费品品牌都是以深远的历史文化为着力点的，犹如文物一样，悠久的历史和独特的文化给予了这些品牌无法取代的内涵，品牌的这种文化价值主要来自于它的历史。假如一个产品的历史越长，那么它的文化内涵就会越丰富。在豪华的基调上，给予了文化的内涵，在加上时间的积累，素养的熏陶，这才成就了真正的浪费。“茅台”和“五粮液”都拥有300年以上的历史。“剑南春”的历史更可以追溯到唐朝宫廷。美国“蒂夫尼”

(Tiffany)珠宝源自1837年。浪费品具有唯一性和不行复制性，这是浪费品品牌独特价值所在。

(六)促销策略

浪费品牌与全球的时装展览、时尚趋势等等密不行分。站在流行时尚最前线，比如每年巴黎时装周等等总会成为世界最绚丽的浪费品的展览舞台，最顶级的品牌，最知名的模特，最有影响力的设计师，加上时尚杂志的编辑和时尚界的评论家聚在一起发布最前沿的时尚趋势。浪费品牌利用这些秀场，在最前沿的发布会中秀出品牌，同时让这些品牌始终站在浪费的先锋阵线，各种时尚媒体对此的顺势传播就让这些浪费品牌成为了顶级的昂贵的最为奢华的话题。

三、对我国浪费品消费的启示

(一)对消费者的启示

目前中国的高收入阶层群体已经具有相当规模，而收入的增加，使得这部分人群对浪费品的需求日趋剧烈，导致了中国浪费品消费市场的日益活跃。某某某某年中国GDP总量是49100亿美元，人均GDP是3711美元，但同时中国有四亿人每天的生活费用不足两美元。中国经济的真实消费状况令人怀疑：

一面是内需不足，亟待扩大消费;一面却是浪费消费的火暴;整体消费不足和浪费消费火暴的并存，既暴露了中国经济的收入安排结构失衡，也显示出中国传统文化中中庸节省的消费价值观正不断弱化。鼓舞适度消费扩大内需，由于勒紧裤腰带的浪费消费和“拿青春赌明天”的过度负债消费既不符合经济规律也与中国传统的消费观念相悖。这里必需要提示的是：未富先奢，不利和谐。

(二)对企业的启示

我们要提倡理性消费，促进浪费品消费向本土化和理性化方向进展，一方面可以通过财政和税收政策进行调整，如开征浪费品消费税，增加国家税收收入;另一方面，鼓舞中国专属的浪费品品牌的生产和出口，让中国实现从浪费品消费大国向浪费品生产和出口大国的转变，中国并不缺少本土浪费产品，中国本土具有很好的浪费品品牌生长的基因：高档的红木家具，还有那些在中国历史上与皇家相关的贡品，比如，南京云锦等，我们企业要“走出去”，使得我国本土的浪费产品被外国世界所熟识和喜爱。再如将我国丝绸和刺绣这些独有的原材料和工艺，杂交国际时尚，邀请国际知名的设计大师进行服饰设计，让款式与米兰和巴黎的潮流同步，就会制造一个全新的浪费品牌。作为进展中国家，我们要进展自己的浪费品品牌。文化原来就具有稀有性，把稀有资源转化成浪费品品牌。浪费品牌之所以能够成为顶级不在于其产品的使用价值，而在于它的精神、文化层面的价值，要给它的消费对象以前所未有的审美体验和异乎寻常的尊贵体验。利用中国文化的某个因子，从传统文化底蕴里发觉体验、出售体验、演绎体验，这是中国本土浪费品品牌今后为世人所认知的必定的举措。

市场营销策划方案商业策划案篇6

一、食品市场营销策划书之环境分析

高校生是便利面的重要消费群体。就我们学校而言，学校我们食堂条件单一，同学的活动范围基本都是在校内里，所以吃饭时间集中。同学们在厌倦了食堂那永久不变口味的食物和挤食堂抢饭的苦恼时自然会选择实惠便利的便利面。

二、食品市场营销策划书之swot分析

(一)优势

1.质量：

由统一企业集团生产的统一100经典面系列，酱拌面系列以及高汤面等系列便利面，是由统一集团研发多年的精致面粉和酱料配方细心制作而成。其产品符合食品卫生法规，并兼顾环境生态爱护与经济效益理念，而研发的合乎自然、健康、养分及安全卫生等功能性诉求之产品。

3.特点:

统一便利面是一种便利，快捷，健康，安全的速食食品。在时间就是效率的今日，统一便利面是现代男女的最佳选择，并且统一便利面的创意吃法，对于追求时尚，讲究共性的年轻人也具有很强的吸引力。

4.品牌:

目前中国大陆市场上已形成康师傅，统一，华龙面三足鼎立的局面，统一与其两者的竞争大战已经白热化.并且一些地方性的便利面品牌也要与之共分一杯羹。但是统一的企业经营，把从量的竞争提升为质的竞争，将公司的内在文化延长到外在产品。以爱心和关怀来建构与现代人密不行分的食品王国，使统一成为一首永为大家宠爱的食品交响乐.在食品制造领域，统一坚持商品研发、生产、管理与营销的优势组合，并且强化以消费者认同为导向的品牌创新与维护，做出中国人的味道，把好的东西贡献给十几亿同胞享受,打造中国最大的食品集团，使统一品牌深化人心，更易于统一便利面通过广告促销活动在大众心目中树立便利面第一品牌形象。

5.同类产品比较:

统一便利面可以在众多便利面品牌中脱颖而出，不仅仅是由于品质好、服务好、信用好、价格公道，而且统一便利面中的敬重生命，彼此关怀，亲近自然，乐观进取的精神是其他品牌便利面所没有的。

(二)劣势

便利面市场调查报告显示目前价格在人民币1元以下的便利面仍占据市场60%的份额。而统一袋装面市场的平均价格在1.5-2元之间，属于中高档产品。价格偏高,忽视了目标市场消费者的购买力量。

(三)机会

养分健康型的便利面符合追求“绿色时尚”的现代人的观念。

(四)威逼

康师傅,今麦郎等品牌的冲击，竞争非常激烈。

三、食品市场营销策划书之策划目标

通过本方案的实施,以及学校各方媒介的轰炸式立体传播,快速扩大品牌知名度,使“统一”便利面在无锡高等职业院校基本达到人尽皆知。树立“吃出创意,吃出新花样”的统一消费理念,达到使“统一”广告深化人心,广告词成为年轻人时尚口头禅的目的。使该产品随着广告宣扬力度的提高而提高销售量。

四、食品市场营销策划书之营销战略与详细行动方案

(一)市场调查分析

1.调查目的

了解目标市场中“统一”便利面的销售量，及竞争对手，以便更好的提高“统一”便利面在市场中的销量和知名度。

2.调查对象

无锡高等职业院校在校同学和超市老板。

3.调查结果

在超市的销量调查中显示，其中在销量上超过“统一”的有“白象”公司生产的“大骨面”,“牛面”和“华龙”公司的“今麦郎”。然而我们估计的我们最大的竞争对手“康师傅”则与我们的销量不差相下，在价格上也保持着平衡，而白象和华龙则在价格上相对来说较为廉价些。

4.市场分析

就便利面的整个目标市场调查结果来看，把便利面当作正餐的占三成,而半数以上当作夜宵.从而同学市场在便利面的总的市场里占相当的分额，而高校市场在同学市场里所占的比重更是相当大，故我们在高校市场是有很大的空间可为的。就我们学校而言，学校里有同学近两万人，每七个人一个宿舍，有2500——3000个宿舍，假如每个宿舍只有一个人吃便利面，保守估量，每天就有2500——3000包便利面的销量。或许有的宿舍没有人吃便利面，但有的宿舍一吃就是2-3个人吃，甚至更多，平均下来，应当在这个销量左右。详细的分析同学的消费，男生吃便利面主要是泡食或者煮食，故大部分吃的是一元左右的产品，即便利面的中低档类，相应的这类便利面的利润空间相对较大，至于中高档面，由于主要消费对象是女生，市场也很有潜力。

a.在目标市场上，一个近万人的大校内，超市则只有三个，且在区域等量上也有所不同(南面人数多，超市却只有一个，而同学又不行能特地到另外的超市去购买)，这将直接影响着其销售量。要增加市常

b.从调查中显示，超市所销售的便利面有以下几种：统一、康师傅、白象、华龙、南街村等。假如从销量来比较的话“白象”“华龙”的销量要高一些，他们缘由是这两种面的量价比相比之下，较高，让消费者感到了实惠，而在味道上和产品定位上，则不在“统一”和“康师傅”的竞争之列。

c.“统一”便利面在配料上、味道上都能满意同学的口味，但在广告上和包装上，没有表现出特殊强的诱-惑力，没有完全体现自己的优势，充分发挥自己“吃出创意,吃出新花样”的主要特色!

d.“统一”的广告力度不够，促销活动太少，且没有影响度。肯定要提高自己的宣扬力度，达到一提到便利面就想到“统一”这个品牌的效果。

(二)消费者分析

目前学校里的消费者以白象的牛面和大骨面为首选，点名购买率很高。当代高校生有比较强的品牌观念，注意品牌的占到了近八成。同学属于年轻的消费群体，他们追求时尚的倾向很剧烈，缺乏本身的自我主见。其中以中低档产品为主要消费。

a.学校里的同学有不熄灯不休息的习惯，晚上的夜宵市场占到销售的五成。大部分是在校外的超市里整箱购买的，也有一些是在销售商在做促销活动时买的.

b.高校生精力充足，运动量比较大，需要一种准时快速补充能量的途径。随时从校内里的超市里购买

c.其中大部分男性消费者对量的要求是首选，女性消费者对口味是首眩

(三)产品定位

1.市场定位:河南新郑中原工学院南校区在校高校生,老师及其他工作人员。

2.产品定位:快捷、简洁、美味、安全养分有创意的便利食品。

3.广告定位:a.电视广告:以创意性,与趣味性结合的硬性广告为主。

b.平面招贴广告:创意中导入爱国情感因素,产生软性广告效果。

(四)市场机会点

1.高校生需要一种便利快捷味美的食品

2.高校生消费群体对大企业强势品牌的信任

3.利用统一这一双关语激起高校生对海峡两岸的和平期许及爱国热忱

4.市场上没有男女分装的产品，本产品可以占据此空缺。依据市场调查的数据结果和对一些同学的口头调查，男生需要的是吃饱(对味道的要求不像女生那么苛刻)，女生需要的是美味和时尚。我们可以依据这一特点开发出“他”和“她”系列便利面。“他”加大面量，“她”加大蔬菜包。

(五)广告知求重点

1.品牌:统一便利面

2.功能:a.快捷,简洁的制作方法。

市场营销策划方案商业策划案篇7

一、检讨与愿景

20_年9月至今公司成立长沙易凌分公司，它是公司探究新管理模式的重大变革。在经过快一年之后，与目标的差距还是很大的，多次投标失利，集团客户没有取得突破，人员聘请，培训没到位，人员流失大，团队进展过慢，整体业绩不抱负。但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探究我们的生存和进展之路，在与各分公司的市场拓展，公司资源整合过程中，不断进步，业绩也稍有起色，在接下来的时间里，我们将再接再厉，把长沙易凌做大，做强。

二、_市场客户分析和市场潜力分析

1)地产客户：地产客户是我们最重要的客户群体，也是能产生经济效益的客户群，长沙在售楼盘270个，待售楼盘328个，市场潜力是相当大的，目前找到负责人并跟进的项目有130多个，重点跟进客户30多个，已合作客户有潇湘国际，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圆梦完善生活。接下来的一段时间地产将连续成为我们跟进客户的重点。

2)大型商业机构以及各大电器品牌，如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、美的、格力、TCL、创维、长虹等，在这块上我们下的功夫太少，需要加强跟进力度，长沙这块的市场还是很大的。

3)汽车销售，汽车4S店，新车上市推广或促销活动推广，长沙汽车行业做短彩信推广不是许多，人手足够的时候能够跟进，也合作客户有兰天集团。

4)大型会展，如房展、车展、服装展，在这块我们有必需的跟进，但是效果不明显，主要给本地公司占据了，在有必需条件的状况下能够做跟进。

5)金融，银行个人零售部，基金发售的推广，这些长沙基本是做内部平台的推广，不作为重点跟进客户。

三、同行业分析

长沙信息市场的竞争是非常激烈的，开展信息业务的公司超过100家，比较活跃的有三十多家的样貌，常常碰头的有星空传媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳、精准、应对面、飞网、纳兰、焦点、汇弘等等。茉莉花开50多号人，这边最早做信息的，关系比较多，每个月都有自己的期刊，星空200多号人，是集团公司来的。遇上许多次了，价格给他们压得很低，喜爱搞免费试发，赠送平台，给楼盘安装电话来访自动回复信息的设备，协作楼盘做活动，组团看房什么的，还有个旭为，办公室很大，有自己机房，喜爱带别人去他们公司看，门面工夫做得比较到位。再有就是东信也有些名气了。

四、业务人员开拓市场的方案

公司规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率这是公司市场开拓的根本目标。依据市场状况和客户特征，公司在现有市场基础上确定了将来的市场拓展方案：

1)重视大客户开发与培育。大客户是公司的核心客户，公司透过带给高效、优质的服务保证核心客户群稳定，确保基础市场并推动公司扩大市场规模。另一方面，加大开发新客户及潜在客户，充分挖掘市场潜力。

2)区域营销策略。区域营销的重点仍是市区，包括雨花，芙蓉，开福，岳麓，星沙。

3)深化服务营销战略公司将以限度满意客户需求为目标，在产品销售中不断强化服务营销理念，将技术支持和配套服务工作贯穿于整个销售过程，进而提升公司市场竞争力。

4)加强营销队伍建设。扩充营销队伍，这个现阶段最重要的，需要公司的大力支持，此刻开拓市场人手严峻不足，需要透过不断的培训和人才引进，提高销售人员的专业素养和营销技巧，建立一支精通业务、勤勉尽责、忠诚度高、战斗力强的营销队伍。健全和完善销售激励机制，对销售人员和代理商实施业绩考核奖惩政策，充分调动销售队伍的专心性和制造性。

5)实施品牌战略，树立良好品牌形象。公司产品在市场上已有了良好的信誉，将来几年将重点实施品牌战略，借助本次发行上市，进一步树立产品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增加产品的市场竞争潜力。

五、业务人员此刻面临的问题

1)硬件便利公司办公室太少，不利于人员扩张，人才的引进，电脑配备不足，需要引进新的业务，但是电脑已无电脑可用。按方案2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。

2)软件方面主要是培训力度不够，业务员许多基本礼仪不懂，沟通应变潜力不强，这块我会在网上搜寻和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。

3)在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不抱负，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很便利。

六、业务人员管理方案

1)新业务员到岗后，由公司统一支配参与岗前培训。每个业务员需透过基本培训后方可正式上岗。培训资料包括企业文化培训、职业道德培训、基本的业务学问培训、客户的沟通，沟通，公关培训等。

2)业务前期由老业务或我先带段时间，伴随外出访问，彼此沟通，相互学习进步。

3)为了让新业务员早日熟识公司业务，公司对新业务员实行无定额制，差旅补贴及提成的工资发放制度，鼓舞新业务员大胆拓展业务范围。

4)新业务员试用期一般为3个月，如连续三个月未出单作自动离职，表现专心者视状况可再录用观看。

5)为到达职责目的及确定职责体制，公司能够贯彻重奖重罚政策。

七、提高业务人员的销售业绩

1)确定业务员，认可业务员，激励业务员，给业务树立自信，销售活动最重要的组成要素是业务员。业务员要理解自己，确定自己、喜爱自己。假如我们自己都看不起自己，却希望顾客会喜爱我们，那实在太难为顾客了。

2)养成良好的习惯。无特别务必按时上下班，坚持每一天至少打50个业务电话，支配至少1-2家客户访问每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使他们一辈子受益。

3)有方案地工作。谁是你的顾客他住在哪里做什么工作有什么爱好你如何去接触他针对每一个客户深化了解其动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。

4)多培训专业学问。销售员要具有商品、业务、行业、区域及其有关的学问。

5)帮忙业务建立顾客群。透过网络，访问，同行媒体，老客户查找新客户和潜在客户，多沟通，要把握20__万人，是天方夜谭，但要把握200人却不是不行能的。透过广结善缘的努力熟悉1000人永久比只熟悉10个人机会多。从熟悉进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。

6)培育业务不怕苦，不怕拒绝，坚持不懈的精神。被顾客拒绝一次，10个销售员有5个会从今打住;被拒绝其次次，5个人中又少掉2个;再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。胜利的销售员是屡败屡战的，他们不信任失败，只认为胜利是一个阶段，失败只是到达胜利过程中消失的不正确方式。短暂的失败，他们学会了更改的方法，促成自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开头，便有了最终的完善结果。一位生意场上的高手说的好：“一份心血一份财，心血不到财不来。”

7)做正确的事。跟对人，做对事，是每个业务员首先要应对的，既然有缘在一齐了我们就有职责引导他们找准自己的方向的，朝着自己的目标去奋斗，并帮忙他们胜利。

8)营造好的工作环境。首先是洋扫大家都有一个正面，专心的思索模式，每个人的优点都不尽相同，大家要多沟通沟通，一齐勉励，帮忙，学习，努力，进步，让大业务有归属感。抱成一团，一齐使力，把长沙市场做大，做强。

八、怎样提高老业务的专心性的问题

1)制定有效的激励机制。注意企业的战略规划，要让老业务员看到企业的远大志向、目标与完善的前景，造就出一种适合进取型老业务员生存、成长的人文氛围。帮忙他们实施职业生涯规划，不断为老业务员设置更高的奋斗目标，帮忙员工进步，不要让老业务员感到在本企业已干到了头。

2)加强培训工作。满意营老业务员的求知欲与上进心，企业自己培育、逐步提升上来的人员一般对企业都具有较高的认同感、归属感与良好适应性，我这边会每两周做一次培训。

3)带给空间。可为老业务员业务潜力的拓展带给更大的空间，保障足够的资源和支持。能够思索透过对物质上进行补偿或赐予必需的帮忙。

4)配备人员。将新业务人员安排给老业务员带领，并赐予必需的嘉奖酬劳。

5)给予权利。把适合的老业务员提拔到管理岗位上，能够激励其他员工，构成良性循环。老业务员的阅历丰富，让其业务潜力透过团队传承下去，实现效能化。

九、长沙市场预备做多少业绩

1)6，7，8的销售日标是突破月平均销售6万。

2)金九银十，9，10月是我们的旺季，在人员齐备的状况下争取突破月销售过10万。

3)11，12重点是稳定和巩固市场，整合整理，争取把来年招标的客户关系搞清晰，打好关系。

4)把握好每次机会，争取2年内突破月销售额20万。

十、面临的问题和推举解决方案

1)营销队伍：业务员严峻不足，急需聘请，全年合格的营销人员不少于7人，今需聘请4-6人，统一培训上岗，打好金九银十的攻坚战。

2)硬件便利公司办公室太少：不利于公司扩张，人才的引进。

3)电脑配备不足，需要引进新的业务，但是已无电脑可用。按方案2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。

4)软件方面主要是培训力度不够，业务员许多基本礼仪不懂，沟通应变潜力不强，这块我会在网上搜寻和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。

5)在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不抱负，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很便利。能够思索公司出一部分，员工自己出一部分在四周租房。

市场营销策划方案4

一、方案概要

1、年度销售目标600万元;

2、经销商网点50个;

3、公司在自控产品市场有肯定知名度;

二、营销状况

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋酷热，春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业进展快速，特殊是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特殊是高档空调自控产品在湖南的进展潜力很大。

营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道进展快速，已经呈现出多元进展局面。

从各企业的销售渠道来看，大部分公司采纳办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20__年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采纳了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，进展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采纳比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必需要特别清晰我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并准时提出，加以克服实现的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户沟通的每个环节中，注意售前售中售后回访等各项服务。

三、营销目标

1.空调自控产品应以长远进展为目的，力求扎根湖南。20__年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元;

2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的胜利品牌;

3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和进展。

4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。

5.致力于进展分销市场，到20__年底进展到50家分销业务合作伙伴;

6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资进展;

四、营销策略

假如空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，的选择必定是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速进展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以实行的详细战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：

战略核心型市场长沙，株洲，湘潭,岳阳

重点进展型市场郴州，常德，张家界，怀化

培育型市场娄底，衡阳，邵阳

等待开发型市场吉首，永州，益阳，

总的营销策略：全员营销与采纳直销和渠道营销相给合的营销策略

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点进展行业样板工程,大力进展重点区域和重点代理商，快速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有胜利的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

3、价格策略：

高品质，高价格，高利润空间为原则;制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以掌握营销体系。严格掌握价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有肯定的能活性。

4、渠道策略：

(1)分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

(2)渠道的建立模式：A.实行逐步深化的方式，先草签协议，再做销售猜测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;B.实行查找重要客户的方法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们把握主动和高姿势。不能以低姿势进入市场;D.草签协议后，在我们的广告中就可以消失草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的冲突，我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威逼和起到促进作用。

(3)市场上有推，拉的力气。要快速的增长，就要采纳推动力气。拉需要长时间的培育。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信念。到年底为止，完成自己的营销定额。

5、人员策略：

营销团队的基本理念：A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神。

(1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

(2)内部人员的报告制度和销售嘉奖制度

(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

(4)编制销售手册;其中包括代理的嬉戏规章，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和供应的支持等说明。

五、营销方案

1、公司应好好利用上海品牌，走品牌进展战略;

2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络;

3、培育一批好客户，建立良好的社会关系网;

4、建设一支好的营销团队;

5、选择一套适合公司的市场运作模式;

6、抓住公司产品的特点，查找公司的卖点。

7、公司在湖南宜采纳直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的进展，经销做销量并作为公司利润增长点;

8、直销采纳人员推广和部分媒体宣扬相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采纳小区推广法和重点工程机项目样板工程劝说法;

9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期进展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点;

10、湖南的渠道宜采纳扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角始终延长到具有市场价值的县级市场，转变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采纳阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。

市场营销策划方案商业策划案篇8

一、前言

近年来，校内经济越来越为商家所重视，校内经济最明显的增长点就是高考以后的会餐、毕业会餐。包括我们口头说的“班级聚餐”和“谢师宴”等各种形式，我们的单店应对这一现象引起足够的重视。

二、活动时间：高考时的春招和秋招前后15天或适当延长

三、传播途径：

1)店前的板宣扬。

2)向所在区域的高中学校发送邀请函。

3)当地电视台的点歌节目传播信息。

4)店内老顾客关心宣扬。

5)店面的横幅宣扬。内容：“祝各位学子金榜题名，渝德居火锅静候你们的到来，一起共享胜利的喜悦。”

6)其他传播方式的选择。

四、行销分析

1、班级聚餐：毕业会餐是全部会餐之后最终一次全体性会餐，由于班级中友情、爱情、师生情的原因，所以这样的聚餐一般可以承受相对高的价格，多数是“就餐+消遣+餐后消遣”的形式来完成整个过程。

2、全校聚餐：多处于毕业阶段，参加者是全体师生，由于同学数量大，又以系为单位进行分散消费，数量仍是很大，这样的聚餐对价格有肯定要求，属于一般性消费，但对商家的环境有肯定要求，盼望优待的价格，高质量的环境。

3、谢师宴：分成中、高考以后时期和高校毕业期间。表现缘由是中、高考考生取得好的成果而答谢老师、班主任，高校生因被保送或经过努力取得硕士学位而答谢辅导员和有关授课老师等，这类宴会的显著特点是要求高档消费，完全排斥一般的环境服务和低价格的菜品。

五、行销方略

由于校内经济的特点，我们建议单店在行销时做到区分对待。

首先：班级聚餐我们供应中档菜品价格和特色菜并提，供应满足服务，对较高档的菜品采纳特价形式。

1、主题：关爱莘莘学子，共创模范班级

2、促销方式：

1)凡来店进行班级聚会的班级，均免费使用本店舞台，本店供应全面的消遣设备和齐全的歌曲伴舞。

2)免费赠送友情卡并帮助策划班级消遣活动。

3)部分菜品实行打折优待，酒水8.8折优待。

其次，学校聚餐要求有实惠的价格，单店在宣扬中应注意价格和餐后消遣，由于单店消遣方式和场地有限，可要供应其他场地，如包场(按时段包场，应留意进行成本核算)。

1、主题：学校聚餐，本店供应消遣中心时至时的免费消遣包场。

2、促销方式：

(1)单店供应全部菜品8.8折优待(不含酒水)。

(2)在单店进行学校聚餐。本店供应消遣中心时至时的免费消遣包场券。

最终：谢师宴应立足于菜品、服务、档次上的宣扬。

1、主题：重庆渝德居火锅店恭喜各位学子学业有成，向培育出精彩“将军”的老师们表示诚心的庆贺并致以深深的敬意。“将军风范，百年火锅”。

2、促销方式：

(1)单店供应、等标准包房、豪华包房。

(2)单店向师生推举特色菜，新菜品。

(3)您可以告知我们您将要支出的消费金额，店方将为您配上丰富的菜品。

(4)赠送谢师卡、纪念品及鲜花。

企划部供应的方案旨在提示单店应重视此经济增长点，详细在实施中会由于学校和单店的路程，同学们的消费习惯，当地的经济状况，竞争状况等因素而不同，所以我们建议单店在行销时应符合当地的特征，目的只是把那些同学和老师吸引到我们店内进行消费。

大客户营销方案参考

在企业营销中，大客户营销尤其显得重要，大客户带给企业的利润往往占全部客户利润的80%，20/80理论特别适用。而相比于公司各种营销策略，大客户营销对于开局显得特别重要。针对大客户，我们应当需要留意哪些呢?怎样开局才会更有利于下一步的开展?

一.事先的信息收集及分析。

在开头大客户营销/访问前，肯定要进行信息收集及分析，为制定大客户营销策略供应坚实的基础。信息收集包括：

第一、大客户的行业状况，如进展趋势，竞争状况，大客户在行业中的地位等;

其次、大客户的组织状况，如组织结构，选购决策流程等;

第三、大客户高层(决策者)的状况，如他的背景信息，关怀的问题，对他有影响力的人等;

第四、大客户存在的问题(跟你所销售产品有关的);

第五、大客户与你公司之前的交往状况(假如有的话);

第六、你自己所营销的产品及你的公司的状况分析;

第七、你的竞争对手状况分析;

二.制定大客户营销策略及方案。

在信息收集及分析的基础上，制定一份合适的大客户营销策略及方案。在营销策略里面，有6个关键的要素，需要营销策划人员加以留意：

1、营销策略人员要明确谁是购买的影响者，即客户企业对于购买的决策者，这些人有哪些特征。

2、要明确自己在营销策略中的强项。在销售时，要时刻留意可能存在的问题。一旦发觉了问题，首先要标明问题所在，然后利用自己的强项解决问题，确保营销战略能够胜利地进行。

3、要留意反馈的模式。在与客户沟通沟通的过程中，时刻要留意客户的反馈，从客户的反馈中不断验证自己原先对客户的推断，最终得出是否能够针对这个客户进行胜利营销的结论。假如不留意客户的反馈，营销人员往往在付出了大量的精力和时间后，却得不到想要的结果。

4、要明确赢的标准。包括自己赢的标准以及客户赢的标准。只有明确了客户赢的标准，才能胜利地与客户进行沟通和沟通，从而实现胜利的销售。

5、抱负型的客户。在面对众多类型的客户时，营销人员要擅长推断哪些是抱负型的客户，只有这样，销售才能够有主有次，有更大的机会取得胜利。

6、漏斗原则。营销人员在面对企业下达的高额销售指标时，往往感觉要完成比较困难。在这种状况下，销售人员既不能不顾客观困难，硬着头皮接受任务，也不宜轻易地要求企业降低销售指标。正确的方法是，营销人员要与企业进行“讨价还价”，向企业合理地要求更多的资源，以确保自己能够按时按量完成任务。

三.依据策略、方案，进行大客户营销开局工作。在开局工作时，要留意2点：

1、在开头基础的营销工作(如与技术部门，选购接触/谈)的同时，要(开头)推动与大客户高层(决策者)的关系，即要与他们打交道。许多营销人员常犯的错误是：只与大客户的一般人员联系，而不进行，或者说忽视与大客户高层的工作。结果是花了大量的时间、精力，甚至金钱，只得到了低层次的关系。

在实际工作中常常会消失这样的情境：一个营销人员(或者说一家公司)与大客户做了很长时间的生意，好像关系基础不错。但竞争对手换了一个营销人员后，就轻易地将单拿走了。为什么?很常见的缘由就是：之前的营销人员与这位销售人员一样，都是做低层的关系，结果输了。而营销的销售人员多做了大客户高层(决策者)的关系，就轻易地赢了。

从这里我们可以总结到：只有影响客户企业最重要的企业管理决策者，才有可能进行胜利的营销。对于营销人员来说，客户企业最重要的决策者往往并不是企业的总裁，而是与某一个详细项目有关的的决策者。这类人被称为是特别重要的高层官员，对于营销人员来说是最关键的人，其重要性甚至超过客户企业的总裁。营销人员假如能够与这类人会面，进行效果良好的沟通和沟通，那么营销胜利的几率就会极大地增加。

2、做大客户高层(决策者)的关系，要做就要做好，不然会起反作用。关于这点可以点击“大客户营销中如何与客户高层保持关系”，有具体说明!

最终要强调的是：大客户营销的开局很重要，但关键是在之前的信息收集、分析，以及策略、方案的制定。只有做好了这些工作，才能找到好的切入点，及按方案、步骤推动大客户营销工作，并且同时与高层保持良好的关系，大客户营销才能事半功倍。

市场营销策划方案商业策划案篇9

第一部分：市场分析

一.背景：

1、西安作为举世著名的世界四大文明古都之一，居中国四大古都之首，地大物博，物产丰富。秦岭作为中国南北气候分界线，主脉横贯全省东西。北部是风景独特的陕北高原，中部是千亩沃土的关中平原，而南部则是独具特点的秦巴山地。秦巴山，这个哺育陕西儿女的一片土地，地界、资源物产丰富，全国广为人知的有代表的物产难以枚举。却话巴山深处的农家果园，甚至可以说是整个陕秦的代表。

2、谈及农家果子，必定少不了提及陕西名城，陕南一绝之地：陕西汉中。汉中文化气息深厚，典型代表三国文化，历史底蕴厚重，自然风光独特秀丽，有“秦巴天府”之称。陕西汉中不仅历史享誉全球，自然条件也独具匠心，独具特点的气候是水果种植的之地。特殊是汉中西乡樱桃，其是陕西汉中西乡县的特色水果，也是我国北方地区上市最早的水果之一。

3、陕西汉中西乡樱桃以其个大、肉厚、皮薄、色红而著称。西乡县樱桃种是全国的三大樱桃产地之一，是陕西重要的地方