S联动营销工程操作流程

PTS联动营销工程操作流程介绍PTS操作流程：

（3--7天）（3小时）（7天）（3--6天）（2小时）（1小时）（长期）微训营+精准营销+特卖场+TTS以微训营（培训+训练）为基础，以精准营销为依托，以特卖场（实践+辅导+会议经营）为载体，以特色TTS为推手，通过整合一系列专业化销售模式为一体的创新营销操作形式。操作模式一、准备篇（含启动会）二、客户积累篇三、“特卖场”实操篇四、特色TTS操作篇五、持续深化、总结篇PTS项目准备阶段行事历项目时间项目内容项目负责人会议前七天成立项目小组,召开内部启动会，落实人员分工。分管总会议前六天渠道企划招标书制定银代部经理会议前三至五天分行、支行层面的沟通分管总网点主任层面的沟通总监、部经理内部启动及培训培训负责人会议前二天外部启动会碰头会及准备银代部经理会议当天支行层面的启动会会后第二天网点层面的启动会总监/部经理

行事历一、内部启动成立功能组二、方案制定三、内部培训及外部沟通四、启动会内部启动启动内容：统一思想，强势推动PTS项目运作流程介绍明确职责定位，确保项目运作。参与人银保部经理、督训、总监、部经理领导组功能组组长组员职责会务组追踪督导组后援服务组分管总分管行长银代部经理个金部经理个金部经理银代部经理营业部总监银代部经理、总监、个金部督训、内勤网点负责人、总监、营业部经理营业部经理客户经理渠道沟通

人员分工资源深挖

方案确定会议安排

流程落实统计业绩业绩追踪大单炒作技能指导协助邀约氛围营造大力促成成立功能组一、内部启动成立功能组二、方案制定三、内部培训及外部沟通四、启动会背景分析开展PTS的目的项目目标

1）网点活动率100%;

2）网点产能:趸交100万以上，其中期缴30万。

方案要求方案设计原则以网点PK荣誉奖励为主，突出网点人员开口量的奖励及大单奖励。PTS项目举办时间、地点、人员、模式成功案例渲染一、内部启动成立功能组二、方案制定三、内部培训及外部沟通四、启动会内部培训序号课程时间学员讲师授课方式备注1意义背景20分钟总监、部经理项目负责人讲授解放思想客户经理操作流程介绍及方案120分钟总监项目负责人讲授梳理思路部经理2高端客户的需求分析70分钟客户经理专业讲师训练环节互动3鸿F期缴大单销售话术50分钟客户经理讲师训练试讲4网点氛围营造50分钟客户经理部经理讲授职场布置一对一沟通5小结会操作30分钟客户经理总监实操通关6三天完成目标30分钟客户经理总监数据分析计划上墙银代分管总牵牵头，银代部部经理、中支分分管总参与，，与分行分管管行长、个金金科长、支行行分管行长、个个金经理进行行渠道攻关，，项目推介，，说服银行给给予政策支持，，重点沟通银行行高端客户深深度开发。区总监、部经经理向网点主主任进行项目目预热，着重于PTS对其职涯规划划影响力的沟沟通，重点从从个人晋升、、网点管理角角度沟通，获获得网点主任任的支持。外部沟通分、支行层面面沟通网点沟通一、内部启动动成立功能组组二、方案制定定三、内部培训训及外部沟通通四、启动会给力的启动会会是成功的保证证支行启动会（（两个小时））网点启动会（（20分钟）启动会操作要点支行启动会参与人员公司内部：分管总、银代业务部经经理、总监部经理、参与与PTS的绩优客户经经理。银行渠道：支行行长分管行长、个个金负责人网点主任、大大堂经理。会议时间下午15：00—18：00下午18：00以后晚宴邀约形式：上上层领导以请请帖形式邀约约到场，渠道与会人员员以渠道行政政要求形式邀邀约到场。分管行长必须须亲自到会，，亲自确定活活动目标，下达任务指令令及奖罚措施施，确定项目目操作方式，，宣导奖励方案案。对意愿不强烈烈的网点，区区总监及营业业部经理要亲自帮助网点点客户经理梳梳理网点关系系，进行网点点维护，调动网点点积极性时间流程具体内容要点执行人5分钟热场、破冰文艺节目炒热现场气氛督训10分钟开训致辞领导寄语鼓舞士气合规销售技能提升银代分管总20分钟合规销售的培训如何进行合规销售合规培训宣导银代部经理20分钟模式介绍PTS工程的运作简介重点体现：银行可以从中感受学习到新的营销方式，并且隆重包装客户经理（证明公司重视）银代部经理20分钟方案宣导方案公布激发大家热情个金部经理10分钟PTS工程活动PK赛1.业绩接近网点对抗2.业绩低者向业绩高者挑战激情燃烧，形成积极向上的心态，勇于竞争个金部经理10分钟PTS工程要求成立各功能小组，整个活动的安排及操作要点银行人员及生命人寿的工作分工个金部经理10分钟行长总动员令任务目标分配下达命令，工作要求，进入战斗造势高潮分管行长网点启动会参与人员会议时间1、必须在启动动会上让每个个参会人员清清楚活动操作作流程及要点点2、网点客户经经理给自己的的网点做小方方案以活跃氛氛围，调动网网点工作人员员参与活动的的积极性3、分组PK赛：以网点为为单位进行分分组对抗，利利用网点的荣荣誉感，进行行渲染激励，，炒作对抗氛氛围操作要点支行启动会结束后第二天上午召开班前会。网点主任、大堂经理、理财经理、客户经理、总监及部经理理需参加重点网网点的启动。一、准备篇（含启动会会）二、客户积累累篇三、“特卖场场”实操篇四、特色TTS操作篇五、持续深化化、总结篇网点目标：1）确保成功邀邀约15人/天/网点Ｘ7天=105人2）其中大单客客户5---10人支行目标：1）确保成功邀邀约15人/天/网点Ｘ7天Ｘ10个网点=1050人2）其中大单客客户5人Ｘ10个网点=50人（一）目标银行方：1）支行分管行行长、个金经经理(责任人)：任务下达、进进度评估；2）网点主任：：大单客户邀约约，督促网点点客户邀约；；每日统计，，总结上报；；3）理财经理理：流量客户决决不错过，，电话邀约约存量客户户。公司方：1）银代部经经理（责任任人）：对接个金经经理，参加加支行小结结会；2）区总监、、营业部经经理：督促进度，，提供支持持，沟通反反馈；3）督训：追踪，协助助支行组织织小结会；；4）客户经理理：协助邀约，，网点小结结会会议经经营，审核核客户资质质。（二）人员员及分工序号事

项责任人1

班前会网点主任2客户筛选客户经理3客户邀约、预销售并统计上报网点主任/理财经理★4客户质量数量控制理财经理★5督导与追踪领导组6小结会个金经理、网点主任注：标注““★”为需重点点关注环节节！必须不不折不扣按按照标准流流程和要求求操作！（三）操作作流程时间流程环节具体内容执行人参会人5分钟达成通报目标重申1.根据日报表通报排名，提出当天目标及要求2.目标达成预警网点主任网点主任、理财经理、大堂经理及柜员客户经理总监、部经理参加重点网点的班前会5分钟银行其他事物宣导安排（四）操作作要点1、班前会来源：银行存量客客户、流量量客户、客客户经理日日常积累的的优质客户户。保险到期、、定期到期期的客户优优先；普通客户流流动资产在在20万元以上；；高端客户流流动资产在在100万以上；有购买理财财产品习惯惯的客户；；30-60岁的客户。。2、客户筛选选（四）操作作要点确定邀约目标发送短信

电话邀约预销售汇总上报（四）操作作要点3、客户邀约约、预销售售及统计上上报26电话预售：锁定大客户户沟沟通观念邀邀约特特卖场现场场销售并及及时记录以便统计分分析（工具具附件一：：网点客户户邀约每日日明细表））。短信预约：“尊敬的客客户您好，，我行嘉宾宾专属理财财活动正在在进行，×月×日-×月×日为您奉上上理财特卖卖会，我行行精选的银银保产品将将现场进行行销售，凭此短信到到场，无论论是否购买买，均有惊惊喜。”邀约目标及及要求：每日每点邀邀约50人次，有效效邀约15人；累积有效邀邀约105人（由网点主任任亲自邀约约大单客户5---10人）。（四）操作作要点27寒暄赞美：：问候及感谢谢对网点工工作的支持持活动包装：：（普通客户户）特卖场场活动时间间、内容及及客户收获获（大单客户户）专属理理财，突出出限量、稀稀缺性、一一对一服务务产品说明：：（普通客户户）产品亮亮点优势（（一句话讲讲产品）（大单客户户）资产配配置，传承承，财富保保障二择一邀约约：设定到场时时间确认、祝福福：确认到场时时间并感谢谢祝福每日由网点点主任按照照统一模板板进行汇总总并上报个个金经理（四）操作作要点——责任人：客户经理全程参与银银行方客户户筛选和邀邀约过程审核每天网网点主任统统计的客户户情况汇总总表检查大单客客户资产状状况与数量量及时与网点点主任和理理财经理进进行沟通参与支行小小结会，反反馈客户准准备情况（四）操作作要点4、客户质量量及数量控控制控制关键点点：公司、银行行联动配合合；在各自网点点第一时间间吹风大单单邀约及预预销售情况况；向本网点主主任施压，，促进高端端客户的加加速邀约。。数量决定件件数！质量决定保保费！（四）操作作要点5、大单客户邀邀约氛围营营造督导追踪人方

式银行方支行分管行长/个金经理关注进展，点评具体工作，提出要求，适时电话沟通出席和召开支行小结会，督导网点任务达成网点主任负责向支行汇报客户积累及与销售情况在网点巡视，督促到人公司方总监、部经理巡查网点，鼓励行员及客户经理，发现问题及时与客户经理沟通并做相关调整督训收集前线实时数据制定报表，战报，发送追踪短信客户经理向公司及时通报相关信息和工作进度，积极配合邀约及预售（四）操作作要点6、督导追踪踪特卖场开始始的前一天天要通过短短信再次确确定已邀约约的客户到到场时间，，重点客户户电话再次次确定。31时间内容目的参加人员主持人5分钟目标达成进度、预售业绩播报（排名）了解对手，清楚自己，通过排名增强竞争意识。银行方：支行个金经理、支行各网点主任公司方：银保部经理、区部经理、督训、网点客户经理支行个金经理5分钟问题交流共同探讨，脑力激荡，提升邀约技能5分钟优秀分享提升邀约积极性5分钟总结鼓励优秀、鞭策后进（五）小结结会1、支行小结结会（第3天）时间内容目的参加人员主持人5分钟进度通报及点评了解对手，明确自身定位银行方：网点全体人员

公司方：部经理、督训网点客户经理网点主任（五）小结结会2、网点小结结会（每日例行夕夕会）一、准备篇篇（含启动动会）二、客户积积累篇三、“特卖卖场”实操操篇四、特色TTS操作篇五、持续深深化、总结结篇特卖场运作作目的特卖场运作作时间特卖场运作作内容特卖场运作作分工特卖场运作作注意事项项特卖场运作作辅导工具具(一)运作目的提升保费平台合规销售技能提升大单销售紧密合作第一阶段（1天）我做你看第二阶段（1天）我们一起做第三阶段（1天）你做我看注：特卖场场销售周期期可以根据据与银行沟沟通及实际际情况进行行3—6天，建议各各网点3天为一周期期。(二)运作时间示范销售共同销售评估销售会议经营督导追踪(三)运作内容操作方式由生命绩优客户经理对邀约客户及当日流量客户进行现场销售，银行人员观摩销售。操作目的采用生动的示范教学使银行人员学会利用专业化推销流程合规销售，并能掌握相应的话术来应对客户的异议处理。操作要点注意销售过程中的合规性对专业化推销流程的熟练掌握，针对拒绝话术进行重点示范善于借力，通过不断的方案沟通及政策导向来调动银行人员学习的积极性，加强主任或保险负责人的督导力度，使银行人员高度参与销售过程(三)运作内容之之示范销售售操作方式由生命绩优客户经理对邀约客户及当日流量客户与银行大堂经理及柜员一起进行现场销售。继续采用一人与网点大堂经理在理财室配合共同销售，一人在大堂配合柜员进行流量客户销售的方式。操作目的通过该阶段的共同销售，达到银行经理人人敢讲、人人会讲、人人讲得好的技能提升目的。操作要点流量客户销售主要由银行人员销售为主，生命绩优客户经理为辅；银行人员对网点流量客户主动销售，并结合网点工作情况进行柜员转介绍分流，大堂经理无法营销成功的客户应与生命绩优客户经理共同销售；客户经理对银行人员销售流程中的薄弱环节，进行再次示范销售；(三)运作内容之之共同销售售操作方式由银行人员对邀约客户或大堂流量客户进行独立销售，客户经理辅助销售。客户经理利用《销售效果评估表》对银行员工在进行销售流程，产品讲解，保单解释，等技能进行评估、改进、提升。操作目的使银行员工在产品销售中达到销售流程完整化、产品讲解合规化、保单解释详尽化等方面的独立销售技能。操作要点对每次销售进行效果评估，给出评估结果，疑难问题可请教总监、督训、部经理；评估结果及时反馈银行员工；对银行人员的销售情况及效果进行统计分析，并将评估情况上报支行、网点和公司。(三)运作内容之之评估销售售分类时间责任人参加人员操作要点首次第1天网点主任网点员工客户经理对网点人员分工再次明确，对激励方案再次宣导，目的是引起全网点人员的高度重视，激发其全情投入的参加的积极性。日常第2-6天业绩通报、方案追踪1、班前会（开门前））(三)运作内容之之会议经营营分类时间责任人参加人员操作要点支行级第2日分管行长分管总全员参与业务情况通报、PK赛况播报、优秀人员分享、领导点评网点级每日召开网点主任网点人员疑难问题解答、优秀人员分享、领导点评1、小结会（下班后））(三)运作内容之之会议经营营时间：每日不定时；责任人：督训要点：节点发送、频率发送、首末单、大单时间：每日一报；责任人：督训要点：数据分析、大单报道、绩优表彰、方案追踪、PK战报时间：不定时；责任人：分管总、支行分管行长要点：业务督导、鼓励先进、鞭策落后时间：不定定时；责任任人：银代代部经理、、支行个金金负责人要点：业务务督导、鼓鼓励先进、、鞭策落后后业绩战报短信电话追踪现场(三)运作内容之之督导追踪踪银行渠道总负责：支行分管行长组长：个金经理组员：网点主任、大堂经理、理财经理、柜员、保安保洁生命人寿总负责：分管总组长：银代部经理组员：区总监、部经理、客户经理、督训讲师、内勤(四)运作分工分管行长、个金经理支行节点会、电话追踪、大单督导及表彰网点主任日常小结会、每日督战、大单专项营销大堂经理、理财经理大单销售、客户分流柜员柜面日常销售、客户挖掘、客户分流保安保洁秩序维护、客户分流、转介绍1）银行人员员分工：(四)运作分工机构分管总、银代部经理支行节点会、网点巡查、渠道沟通区总监、部经理会议经营、网点巡查、氛围炒作、大单辅导及跟踪督训、讲师短信追踪、网点巡查、大单炒作、会议配合客户经理日常销售、销售辅导内勤后援支持1）我司人员员分工：(四)运作分工(五)运作注意事事项对大单客户户的服务营营销工作，，在人力、、财力、物物力上给予予倾斜;所有人员分分工明确，，各司其职职，密切协协作，内外外联动;每个网点必必须配备2名绩优客户经经理，协助助开单。客客户经理需具备较强沟通、辅辅导能力，带动网点营营销氛围，并建立银行的的销售信心心；网点必须全全员开口营营销，网点点主任（部经理））全天驻守守网点，大大堂经理负责大堂堂营销，柜柜员负责柜柜面营销，，做到每一一个进入网网点办理业业务的客户都成成为被营销销的对象；大单营销氛围的的营造在活活动中非常常重要。大单签单后后要有及时时的祝贺信信息全员通通报，支行行分管行长长或个金负负责人安排排时间去网网点向网点点大单销售售人员慰问问祝贺。一、准备篇篇（含启动动会）二、客户积积累篇三、“特卖卖场”实操操篇四、特色TTS操作篇五、持续深深化、总结结篇一、目的与与效果二、客户来来源与分类类三、操作实实务目的与效果果保证已签单单客户的资资源扩张；；以及未签单单客户的持持续营销。。对银银行行：：树立立生生命命““PTS联动动营销销””品品牌牌效效应应。。对客客户户：：全面面了了解解我我司司产产品品；；尊享享我我司司优优质质服服务务；；建立立良良好好、、密密切切关关系系；；提升升客客户户维维护护的的品品质质。。对公公司司：：客户户来来源源：：●存存量量客客户户中中邀邀约约到到特特卖卖场场营营销销，，但但未未能能前前往往的的；；●存存量量客客户户中中邀邀约约到到特特卖卖场场营营销销，，但但未未顺顺利利签签单单的的；；●流流量量客客户户在在特特卖卖场场期期间间到到现现场场，，但但未未顺顺利利签签单单的的；；●特特卖卖场场期期间间已已成成功功销销售售且且对对银银行行、、产产品品、、销销售售人人员员十十分分认认同同的的客客户户，，要要求求其其转转介介绍绍；；二、、客客户户来来源源会前前：：成立立操操作作小小组组，，利利用用特特卖卖场场进进行行客客户户分分类及及邀邀约约。。会中中：：会场场氛氛围围营营造造，，各各级级人人员员有有效效配配合合。。会后后：：保费费追追踪踪、、会会后后总总结结、、转转介介绍绍。。TTS三阶阶段段三、、操操作作实实务务三、、操操作作实实务务（（特特色色TTS模板板））时间

工程

内容

执行人

8：00-10:00启程

集合及出发至目的地

运作人

10:00-12:00

竞赛活动

采摘比赛、钓鱼比赛等

运作人

12:00-14：00午餐

可加入才艺表演、互动游戏

运作人

14:00-16:00

自由活动

客户经理利用该时间进行沟通

客户经理、银行人员

16:00愉快返程

集合及返回

运作人

一、、准准备备篇篇（（含含启启动动会会））二、、客客户户积积累累篇篇三、、““特特卖卖场场””实实操操篇篇四、、特特色色TTS操作作篇篇五、、持持续续深深化化、、总总结结篇篇一、、总总结结表表彰彰二、、持持续续深深化化三、、操操作作要要点点（一一））内内部部总总结结：：1、撰撰写写总总结结报报告告：：1）PTS联动动营营销销的的整整体体情情况况汇汇总，，形形成成报报告告。。2）PTS联动动营营销销的的经经验验及及亮亮点点3）不不足足及及改改进进措措施施4）下下步步工工作作重重点点2、内内部部总总结结会会：：流程内容形式人员目的内部总结会一、、总总结结表表彰彰2、人人员员分分工工：：分管总、银代部经理邀请银行领导参会提前沟通，保证到位总监、部经理邀请网点相关人员通知并陪同参会督训会场布置、物资准备场地布置妥当、物品准备齐全灯片、讲话稿、音乐准备串场，烘托气氛，把控节奏技术总负责,台下现场的进度掌控和气氛调动者营造热烈的现场氛围，保证会议的进度节奏符合预期（二二））外外部部表表彰彰与与总总结结：：1、总总结结会会的的意意义义：：通过过总总结结会会对对网网点点绩绩优优人人员员、、积积极极参参与与人人员员给给予予充充分分的的肯肯定定和和表表扬扬，，进进而而营营造造持持续续营营销销氛氛围围、、提提升升销销售售人人员员持持续续的的销销售售意意愿愿，，夯夯实实长长期期合合作作基基础础。。通通过过邀邀请请其其他他支支行行分分管管行行长长参参加加总总结结会会，，达达到到传传递递信信心心，，树树立立品品牌牌，，带带动动操操作作的的目目的的。。一、、总总结结表表彰彰3、受受表表彰彰人人员员:个人人营营销销高高手手、、营营销销明明星星、、达达标标团团队队、、最最佳佳营营销销团团队队等等。。4、表表彰彰总总结结的的内内容容与与形形式式:内容容以以总总结结、、表表彰彰颁颁奖奖为为主主，，期期间间可可以以穿穿插插文文艺艺表表演演，，才才艺艺展展示示等，，形形式式以以表表彰彰会会+宴会会（（酒酒会会））。。一、、总总结结表表彰彰（二二））外外部部表表彰彰与与总总结结：：序号内容责任人时间1开场白主持人2′2生命领导致辞分管总5′3PTS联动营销运作总结银代部经理10′4表彰颁奖银行领导及公司分管总8′-10′5获奖分享部分获奖人员3′/人6银行领导总结行领导8′7才艺汇演，宣布表彰会圆满结束参会人员、主持人10’8双方领导祝酒，宴会开始主持人一、、总总结结表表彰彰表彰彰会会流流程程层级回访人对象形式内容及沟通重点预期目的工具银行领导回访分管总、银代部经理行长、个金科长、个金科分管负责人拜访、面谈（如聚餐等）感谢支持、成果回顾、经验总结、下步合作重点、增开新网点认可公司、产品和PTS销售模式PTS联动营销影像资料、《反馈表》参训网点回访区总监部经理网点负责人、银行参训人员拜访、面谈感谢支持、成果回顾、经验总结、下步合作重点认可公司、产品和PTS销售模式PTS联动营销影像资料、《反馈表》新增网点拜访总监部经理网点负责人拜访、面谈展示PTS联动营销成果、公司实力展示、突出合作优势、介绍经营思路对生命公司、产品和专业品牌达成共识，形成合作意愿PTS联动营销影像资料、公司介绍、产品资料渠道道回回访访：：为巩巩固固PTS联动动营营销销成成果果，，深深化化与与渠渠道道的的合合作作关关系系，，相相关关人人员员应应在在PTS联动动营营销销结结束束后后尽尽快快对对渠渠道道进进行行的的回回访访，，并并在在可可能能情情况况下下争争取取新新的的合合作作网网点点。。二、、持持续续深深化化时间间节节点点：：2天内内完完成成总总结结，，一一周周内内完完成成回回访