N电话行销流程

光大永明人寿保险有限公司电销业务部电话行销流程课程目标通过对电话销售基本流程的了解，明确各个环节的目的，掌握基础销售话术和销售技巧。课程大纲1、电话销售基本流程2、外呼前的准备工作电话销售基本流程电话销售基本流程销售基本流程架构销售过程中客户有可能提出异议

开场白产品介绍促成健告及信息确认成交确认开场的目的引起准客户的注意和兴趣，建立客户对我们的第一印象开场的内容1、问候语：先生/女士（小姐），您好！2、自我介绍：公司、姓名、工号3、说明来电缘由：用简单扼要的语言描述推荐计划吸引客户注意力，使客户产生兴趣，初步建立与客户的关系电话销售基本流程-开场先生/小姐，您好：我是光大银行信用卡中心保险项目组，我叫XXX,工号是XX，很高兴为您服务！为了感谢您对我行信用卡业务的支持，我行有一项增值服务要回馈给您。占用您几分钟时间为您介绍一下好吧？为了确保提供高品质的客户服务,以下我和您的谈话会有录音。电话销售基本流程-开场开场话术开场应对技巧自信～取胜的法宝相信自己热爱工作明确表达反复练习给准客户安全感开场应对技巧声音～电话销售的灵魂微笑

嘴角上扬，露出八颗牙齿语气

热诚的语气语速

与客户语速匹配的语速语调

语调上扬，抑扬顿挫，重点突出产品介绍的目的1、充分展示产品的功能与优势及带给客户的利益2、激发客户兴趣和意愿产品介绍的内容1、清晰、准确、简洁的产品介绍2、反复强调产品卖点3、为客户展现美好前景电话销售基本流程–产品介绍产品介绍话术术此份保障计划划保障期为20年，保额最高高为20万，但只有10年的缴费周期期，内容就二二点：第一、若被保保险人在加入入保障180后被初次确诊诊得了36种重大疾病中中的任何一种种，比如像传传染性肝炎，，慢性肝病等等，可以立刻刻一次性得到到最高20万元的理赔金金；这是第一点，，可以理解吧吧？第二、若被保保险人保障期期间如果发生生身故或高残残，像高空坠坠物，地震，，洪水等也可可以得到20万元的赔付。。如果因意外外事故直接原原因，在180天内导致身故故还将提供最最高三倍保额额的赔付，也也就是最高60万的赔付。如如果一直健康康平安，在保保险期满时您您可以拿回所所交保费的120%。电话销售基本本流程–产产品介绍理性诉求通过清晰表明明产品的特征征，让客户了了解从而获得得的实际利益益，利益可通通过具体、明明确的数字表表现，也可以通过比拟拟方式将产品品特性转化为为客户的利益益，让客户感感同身受，激激发购买欲望望，做出今天天购买的决定定。产品介绍应对对技巧举例1：……每月只需要500块钱，一天17块钱，相当于于买一个汉堡堡包的费用，，可您每天每每刻都拥有高高达20万的健康和人人身安全保障障，平平安安安到期还能拿拿回所交全部部保费，您可可以用这笔钱钱……产品介绍应对对技巧数字化～对比化的魔力力举例2：平安到期，，你还可以获获得所交保费费20%作为固定收益益；假如您所所交的保费是是15万，您的固定定收益就是3万元。把客户在未来来将获得的利利益用比拟的的方式描绘出出来，给客户户营造一种意意外的惊喜，，进一步呈现现产品利益。。举例：而且我我们很多客户户都非常喜欢欢的地方在于于，平平安安安20年满期的时候候，我们可以以一次性取回回XX元，正好可以以用做小孩的的教育金，让让小孩接受更更好的教育，，将来获得比比别人更大的的成就（用做做退休金，让让我们的生活活更有品质）），这不是两两全其美吗！！产品介绍的技技巧比你描绘～超强的威力1、对于比较复复杂的产品责责任需要采用用条列式说明明法2、每一条的特特色不宜用太太长或太多的的句子进行说说明，不超过过3句话为原则，，否则就会影影响客户听取取效果。3、一般条例式式包含三条即即可，如果有有需要进一步步说明的特点点时，单独拉出出来讲解，否否则客户会失失去耐心。5、适当的探询询客户是否了了解例：我这样讲讲，您看清楚楚吧？6、及时促成例：我们很多多客户听到这这个产品，都都第一时间加加入了。不如我也和其他他客户一样帮帮您办理加入入吧。产品介绍的技技巧简洁、清晰～逻辑的巧力促成的目的促成客户作出出决定，最终终成交促成的内容利用促成的技技巧帮助客户户作出购买决决定电话销售基本本流程–促促成促成的技巧讲出来，成功功的概率就已已经拥有50％了！！！有爱，就要大大胆表白！促成的心态～首重勇气可以跟客户通通过确认或核核实相关的信信息引领流程程1、逐字确认客客户全名2、询问并核对对客户的职业业是否符合投投保要求3、登记客户有有效证件号码码，如身份证证、护照、港港澳通行证、、军官证、士官官证等。4、登记客户婚婚姻状态及受受益人信息5、登记客户详详细住址，便便于后期服务务6、确认客户投投保额度和费费用额度促成的技巧假设成交～引领流程线上核保目的的确认客户健康康及职业符合合公司要求线上核保内容容1、清晰、严谨谨的健康告知知2、得到客户“是”或“否”的回答3、对客户健康康、职业给予予正面回应电话销售基本本流程–线上核保及及信息确认我们的计划很很好，加入也也非常简单，，只要健康和和职业符合要要求即可。在在线问您几个个有关您健康康方面的问题题，那为了保保障您的权益益，谈话会被被录音，您如如实告知就可可以了：1、是否曾被拒拒保、延期、、加费、附加加条件承保、、限额承保，，或未接受以以上承保条件件而自动撤销销投保申请？？是否有过过寿险公司理理赔经历？2、是否有吸毒毒、酒精或药药物成瘾，或或因身体原因因被医生警告告戒烟戒酒？？3、过去2年内是否曾经经住院或被医医师建议住院院、手术治疗疗（不包括正正常怀孕分娩娩）？线上核保话术术：电话销售基本本流程–线上核保及及信息确认此问题须向被被保人核实4、过去有无下下列疾病或症症状：肿瘤、、高血压（140/90mmHg以上）、心脏脏及血管疾病病、脑中风、、脑血管瘤、、精神异常、、血糖升高、、消化道溃疡疡、乙型或丙丙型肝炎、肝肝硬化、慢性性肾炎、肾功功能不全、血血液系统疾病病、免疫系统统疾病、神经经系统疾病、、感染艾滋病病病毒、先天天性或遗传相相关因素疾病病、残疾或功功能障碍。5、若被保险人人是2周岁以下儿童童（含2周岁）请投保保人回答：被被保险人是否否早产，出生生体重是否低低于2公斤，是否有有先天性疾病病、畸形、遗遗传性疾病和和脑瘫？6、请问您目前前的身高和体体重分别是多多少？线上核保话术术电话销售基本本流程–线上核保及及信息确认此问题须向被被保人核实若客户回答“是，有”，则继续询问问疾病名称，，并比对产品品拒保疾病列列表，进行核核保。（问完，销售售人员停顿，，得到客户回回答"有"或"没有"的录音，方可可继续……）需要跟您说明明的是高危险险的职业是不不在承保范围围内的，请问问您是从事什什么职业的？？恭喜您的健康康和职业是完完全符合要求求的。现在我我就帮您通过过电话投保吧吧。线上核保话术术电话销售基本本流程–线上核保及及信息确认此问题须向被被保人核实线上核保的技技巧健康告知是公公司风险防控控需要，表面面看是推的动动作，我们需需要运用语言言表达技巧“变推为拉”，让客户感受受到加入保障障是很方便、、简单的事情情。举例：我们的的计划很好，，加入也非常常简单，只要要健康和职业业符合要求即即可。不需要要您去医院体体检，要回答答几个健康问问题就好了。。巧设门槛～变推为拉当客户表示健健康不愿意回回答时，将问问题推给客户户，要到我们们需要确认的的健康信息。。举例：您刚在在医院体检过过？看来您真真的很关注个个人健康，这这是一个好习习惯。那现在在我们来确认认体检中的几几个环节吧，，我问您答告告诉我答案即即可。巧打太极～变被动为主动动线上核保的技技巧信息确认的目目的登记客户详细细信息，正确确填写投保书书信息确确认的的内容容1、清晰晰、准准确的的信息息核实实2、得到到客户户准确确的回回答并并给予予重复复电话销销售基基本流流程–线上上核保保及信信息确确认下面跟跟您确确认一一下个个人信信息1、您的的全名名是（（逐字字确认认）？？请问问您身身份证证号是是？您您看一一下身身份证证有效效期是是到什什么时时候？？（此此问题题向投投保人人核实实）2、您目目前年年收入入是多多少呢呢？3、身故故受益益人可可以选选择法法定和和指定定，您您看你你选择择哪个个呢？？（此处处停顿顿）我们多多数客客户都都选择择了法法定，，不如如我也也帮您您选法法定好好吗？？4、合同同给您您送到到什么么地方方？邮邮编？？以后后每年年的收收费凭凭证也也给您您寄到到这儿儿吧？？信息确确认话话术电话销销售基基本流流程–线上上核保保及信信息确确认下面跟跟您确确认一一下个个人信信息5、XX先生（（小姐姐），，银行行卡是是您本本人开开户的的吧？？（确确认开开户名名是投投保人人本人人）您您的帐帐号是是？第第三个个月开开始保保费会会通过过这张张卡逐逐月自自动转转账，，请保保证卡卡有足足够余余额。。6、您过过去是是否曾曾在光光大永永明电电销业业务部部投保保重大大疾病病保险险？（（如果果客户户回答答“有有”，，则需需确认认重疾疾险累累计保保额是是否超超过40万，超超过40万须走走人工工核保保流程程。。重疾疾险累累计保保额尽尽量控控制在在40万以内内。））信息确确认话话术电话销销售基基本流流程–线上上核保保及信信息确确认当客户户表示示忘记记身份份证号号码时时，引引导客客户回回忆号号码。。举例1：北京京的身身份证证号码码110打头，，后边边3位是区区代码码您是是东城区的的吧？？东城城区代代码是是101。再后后8位是出出生年年月日日，您您的出出生年年月日日是？？举例2：我们们多数数客户户身故故受益益人都都选择择了法法定，，不如如我也也帮您您选法法定好好吗？？信息确确认的的技巧巧感性沟沟通～适当提提示成交确确认的的目的的最终确确认客客户投投保的的各项项内容容及客客户的的投保保意愿愿，同同时让让客户户感受受到做做了一一个正正确的的决定定。电话销销售基基本流流程–成交确确认成交确确认的的内容容1、确认认客户户投保保的产产品名名称、、保障障额度度、保保障期期限、、应缴缴保费费及缴缴费方方式；；2、告知知客户户后续续服务务流程程，让让客户户安心心，解解除无无法得得到销销售人人员上上门服服务的的疑虑虑；3、权益益声明明：提提示客客户享享有10天犹豫豫期，，说明明责任任免除除条款款等；；4、恭喜喜客户户享有有保障障，留留下公公司全全国统统一客客服热热线；；5、结束束语。。电话销销售基基本流流程–成交确确认X先生/小姐，，我已已经帮帮您办办理加加入了了本保保障计计划，，为了了维护护您的的权益益，只只要和和您确确认如如下六六点，，就完完成整整个投投保全全过程程啦！！以下下谈话话仍然然会有有录音音。1、您参参加的的是由由光大大永明明人寿寿保险险公司司承保保的“真心真真意”保障计计划，，该保保障计计划是是由主主险：：“光大永永明真真心真真意两两全保保险”和附加加险：：“光大永永明附附加真真心真真意重重大疾疾病险险”组成的的。基基本保保额为为20万，交交费期期为10年，保保障期期间为为20年。关关于疾疾病有有180天观察察期。。2、您现现在是是XX周岁，，您选选择的的缴费费方式式是月月缴，，您每每期需需要缴缴的钱钱是XX元。您您使用用您本本人在在XX银行开开户的的银行行卡缴缴费，，卡号号为XXXX。电话销销售基基本流流程–成交确确认成交确确认话话术3、需要要提醒醒您的的是：：像故故意犯犯罪、、酒后后驾驶驶等情情况是是不被被保险险保障障的。。请您您在收收到保保险合合同后后仔细细阅读读保险险合同同中的的各项项条款款尤其其是责责任免免除条条款来来保障障您的的权利利！4、在您您签收收保单单之日日起享享有10天的犹犹豫期期，犹犹豫期期内退退保公公司将将退还还客户户所缴缴全部部保费费，犹犹豫期期后退退保您您会有有一定定的损损失。。5、正式式保险险合同同连同同投保保单会会有专专人送送到您您的手手中，，请您您及被被保人人届时时亲自自在“投保保单单”上签签字字，，并并在在工工作作人人员员携携带带的的POS机上上划划取取首首期期即即两两个个月月的的保保费费即即可可。。电话话销销售售基基本本流流程程–成交交确确认认成交交确确认认话话术术6、关关于于产产品品条条款款您您可可以以登登录录我我司司官官方方网网站站查查询询，，理理赔赔报报案案请请第第一一时时间间拨拨打打我我司司全全国国客客服服热热线线951056987、最最后后，，恭恭喜喜您您加加入入“真心心真真意意大大病病保保障障”计划划，，成成为为光光大大永永明明客客户户！！请请您您的的手手机机在在这这几几天天保保持持畅畅通通，，我我公公司司的的客客服服人人员员会会致致电电给给您您做做回回访访，，敬敬请请留留意意接接听听！！祝祝您您一一切切顺顺利利！！再再见见！！电话话销销售售基基本本流流程程–成交交确确认认成交交确确认认话话术术外呼呼前前的的准准备备你，准准备备好好了了吗吗？？最佳佳的的工工作作状状态态充足足的的弹弹药药粮粮草草外呼呼前前的的准准备备每一一个个电电话话我我都都投投入入我我的的激激情情和和专专注注，，我我不不会会心不不在在焉焉，，因因为为我我重重视视每每一一个个客客户户，，重重视视我我的的价值值能能从从此此体体现现，，我我的的精精神神面面貌貌能能让让我我体体现现我我的专专业业性性。。服务务意意识识与与工工作作热热情情最佳佳工工作作状状态态最佳佳工工作作状状态态今天天，，你的的心心情情怎怎么么样样？？生气气的的悲伤伤的的快乐乐的的爱恋恋的的冷漠漠的的羞怯怯的的抓狂狂