NIKE货品管理的基本理念

NIKE货品管理理念简介

分享理念的意义NIKE是行业标准的制定者统一语义，提高沟通效果

目录货品管理概论NIKE货品管理基本概念NIKE订货管理经营管理的三要素现金流/利润最大化运动零售业一个篱笆三个桩一个好汉三个帮市场管理货品管理营运管理选址租金/扣点工程装修市场推广人员管理销售管理客户管理店务管理关键订货管理日常货品归并管理货品销售管理经营者考虑的货品问题选址开店订货总量订货结构选款销售管理现金流/利润最大化假如你是NK专卖店的老板，你将如何考虑货品的问题？店铺的盈亏平衡点平均销售折扣销售预测订销比男女性别比系列比订货宽度每款的深度售罄率——好不好如何打折——生命周期货品管理四阶段循环科学的订货管理季末打折清货货品店铺销售管理日常货品归并管理现金流/利润最大化差订货管理是基础、是关键货品管理是经营管理的关键科学的订货管理日常货品归并补货管理货品的店铺销售管理季末打折清仓处理现金流/利润最大化差总量失误结构失误选款失误货品调配补货不及时断码归并不及时上货时机不对上货的系列不足库存、陈列与销售不匹配

糟糕的货品管理是如何影响利润的？无规划、无计划、渠道选择和折扣技巧差经营管理的核心是货品管理是其他活动的起点资金投入最大——80%技术要求最高——先进的信息技术对结果影响最大——卖的是产品人员要求最高——财务知识、数理统计分析、电脑操作、时尚感觉、流行预测、热爱体育、生活阅历、敢于尝试、沟通技巧、坚忍不拔、吃苦耐劳市场管理营运管理货品管理NIKE货品管理基本概念产品结构销售季节产品生命周期售罄率平均销售折扣/订销比盈亏平衡点库存质量存销比库存结构宽度与深度货品结构进销存滚动表基本概念的意义科学的订货管理日常货品归并管理货品的店铺销售管理现金流/利润最大化差总量—盈亏平衡点/产品生命周期结构——货品结构选款——宽度与深度货品调配不及时断码归并不及时产品好不好卖——售罄率折扣损失——平均销售折扣订货SKU数与店铺陈列需要打折技巧——产品生命周期HO06销销售分分析1：总览系列销售占比收货占比售清率销售平均单价买入平均单价男子运动29.71%30.40%54%653611男子运动生活38.25%36.17%58%595566女子运动8.97%9.13%54%587667女子运动生活23.07%24.29%52%508503TOTAL100%100%55%5915731、男男：女女=70:302、各各地区区经销销商上上货系系列完完整，，客户户努力力推销销，销销售比比例差差异不不大，，占有有最多多的运运动细细分市市场。。3、塑塑造NIKE专专业、、综合合的运运动品品牌形形象。。使客客户生生意达达到最最大化化！2：类类别类别销售占比实收占比售清率销售平均单价买入平均单价建议订货比例男子运动生活38%36%58%59556639%女子运动生活23%24%52%50850322%男子训练13%10%70%

58456214%男子足球7%8%52%5935706%女子训练7%6%60%5005316%男子篮球4%7%28%

6115834%男子户外3%279%117011144%男子网球3%350%6115903%女子网球1%149%5755752%女子户外1%132%

132213450%男子跑步0%0%0%0%0%0%女子跑步0%0%0%0%0%0%TOTAL100%100%55%508%503%100%3：款款式款式销售占比实收占比售清率销售平均单价买入平均单价建议订货比例羽绒夹克19.46%16.63%64%1013103120%针织夹克17.48%24.47%39%47647718%薄棉服16.20%14.44%62%67167016%针织套头衫14.97%14.26%58%34634015%针织长裤4.69%4.32%60%3483825%厚棉服4.35%3.27%73%7998014%长袖针织衫3.88%4.34%49%3303284%梭子棉裤0.69%0.46%82%6746740.7%薄棉背心0.56%0.41%75%5985980.6%线衣0.39%0.33%66%4984980%梭子夹克0.30%0.49%34%9518950%短袖针织衫0.08%0.24%19%2482480%羽绒背心0.06%0.06%55%6986980%

针织背心0.06%0.03%100%4984980%梭子长裤16.85%16.25%57%43343216.70%TOTAL100%100%55%591573100%销售季季节的的界定定秋季月份8910合计销售占比36%26%38%100%到货占比33%30%37%100%销售季季节的的划分分：期货上上市的的月份份分配配基本上上按每月月的销销售比比例分分配。同款不不同色色不一一定同同期上上市。。。保证每每个月月都有有足够够的货货品更更新，，保持持店铺铺的新新鲜度度，吸吸引老老顾客客。生命周周期的的规定定正价期期：鞋鞋上市市后3个月月内服服上市市后2-3个月月内打折期期：超超过正正价期期后可可以打打折销销售清清仓。。（打折折分类类：自自然打打折主主动打打折））作用：：稳稳定市市场价价格产品生生命周周期越越来越越短：：1、求求新求求异的的消费费趋势势2、内内外竞竞争的的必然然NIKE的的服装库库存基基本上上不影影响经经销商商的期期货订订货决决策。。NK的的服装装库存存对订订货有有多大大的影影响呢呢？产品生生命周周期售謦率率分析析售謦率率：表明产产品从从到货中售出出的正价比例。。公式：售謦率率＝指指定期期间正价销售量量/到到货量量售謦率率计算算期间间通常常为一一周，，一个个月或或一个个季。。举例：：售謦率率分析析售罄率率反映映了产产品的的销售速速度——是是否受受欢迎迎，要要充分分关注注新货货上市市的售售罄率率，发发现问问题研研究问问题，，及时时采取取措施施。举例：：售謦率率分析析售罄率率与销销售利利润：：售罄率率<65%，则则库存存大量量积压压；大大量打打折导导致亏亏损。。售罄率率>85%，则则说明明进货货量太太少，，出现现脱销销，销销售利利润不不能最最大化化。售罄率率与产产品的的价位位基本本无关关。订货额额与销销售额额举例：：某NIKE专专卖店店06冬季季的销销售额额为80万万，由由于店店铺将将改造造和店店铺管管理水水平的的提升升，预预测06年年秋季季能销销售增增长25%，达达到100万，，那么么06秋季季的订订货额额是多多少？？100？115？120？90？？订货额额与销销售额额在销售售中必必然存存在折扣损损失——清清货打打折与与会员员价等等，意意味着着销售额额会小小于订订货额额。则：：订货额额=预预测销销售额额*订订销比比订销比比=1/该季季货品品平均均销售售折扣扣率该季货货品的的平均均销售售折扣扣率=销售售额/销售售额的的吊牌牌金额额=（正正价部部分销销售+特价价部分分销售售额））/销销售额额的吊吊牌金金额订销比比与平平均销销售折折扣率率举例：：某NIKE专卖卖店06冬冬季的的销售售额为为80万，，由于于店铺铺将改改造和和店铺铺管理理水平平的提提升，，预测测06年秋秋季能能销售售增长长25%，，达到到100万万。去年正正价销销售70万万，平平均折折扣96%，特特价销销售10万万平均均折扣扣55%，，预计计07冬季季的正正特价价销售售比例例基本本一致致。则07冬季季需要要订货货多少少？平均折折扣率率=销销售额额/销销售吊吊牌金金额=80/（（正价价销售售牌价价金额额+特特价吊吊牌金金额））=80/（（70/0.96+10/0.55））=80/91=0.88=88%订销比比=1/88%=1.14;订订货货额=100*1.14=114万订销销比比与与平平均均销销售售折折扣扣率率理论论上上：：订订销销比比只只与与销销售售金金额额损损失失有有关关与销销售售数数量量无无关关订销销比比与与平平均均销销售售折折扣扣率率NIKE的的平平均均售售罄罄率率在在65%-75%之之间间，，平平均均销销售售折折扣扣在在84%——88%(正正常常盈盈利利区区间间)，，因因此此通通常常平平均均订订销销比比在在1.14-1.19之之间间。。盈亏亏平平衡衡点点:做做多多少少销销售售正正好好不不亏亏本本，，选址址订订货货额额的的决决策策依依据据店铺铺成成本本基基本本上上是是固固定定的的，，超超过过盈盈亏亏平平衡衡点点后后的的销销售售额额的的毛毛利利基基本本上上就就是是纯纯利利（（边边际际利利润润递递增增）），，因因此此适适当当多多备备些些货货做做足足正正价价销销售售额额比比缺缺货货的的情情况况盈盈利利更更高高。。举例例：：经经营营面面积积100平平米米的的个个体体户户专专卖卖店店，，平平均均销销售售折折扣扣87%。。销售售利利润润近近似似计计算算表表存销销比比————总总量量是是否否合合理理，，宏宏观观指指标标。。库存存结结构构————结结构构是是否否合合理理。。SKU的的宽宽度度和和深深度度————微微观观指指标标库存存质质量量存销销比比=月月初初库库存存金金额额/当当月月销销售售额额（（均以以零零售售吊吊牌牌价价计计算算）意义义：：一一单单位位的的销销售售额额需需要要多多少少倍倍的的库库存存来来支支持持。。反反映映的的是是资资金金使使用用效效率率的的问问题题。。存销销比比过过高高，，意意味味着着库库存存总总量量或或者者结结构构不不合合理理。。资资金金效效率率低低。。存销销比比过过低低，，意意味味着着库库存存不不足足，，生生意意难难以以最最大大化化。。库存存质质量量周转转率率与与投投资资回回报报率率通常常大大众众化化产产品品要要比比高高档档产产品品的的周周转转率率高高，，因因此此ANTA的的周周转转率率理理应应比比NIKE高高。。如果果加加大大库库存存清清理理力力度度和和注注重重清清货货技技巧巧，，提提高高存存销销比比，，那那么么投投资资回回报报率率会会更更高高资金金周周转转率率=全全年年销销售售额额/投投入入平平均均资资金金货品品资资金金周周转转率率=全全年年销销售售额额/平平均均货货品品资资金金≈12/存存销销比比/货货品品进进货货成成本本折折扣扣投资资回回报报率率=全全年年利利润润总总额额/投投入入平平均均资资金金=平平均均销销售售毛毛利利率率*资资金金周周转转率率货品品资资金金投投资资回回报报率率=平平均均销销售售毛毛利利率率*资资金金周周转转率率≈平平均均销销售售毛毛利利率率*12/存存销销比比/货货品品进进货货成成本本折折扣扣率率NIKE与与ANTA的货货品品投投资资回回报报率率对对比比周转转率率与与投投资资回回报报率率存销销比比反反映映的的是是总总量量问问题题，，总总量量合合理理未未必必结结构构合合理理。。库存存结结构构————大大类类结结构构比比、、新新老老货货比比、、大大类类的的性性别别比比、、系系列列结结构构比比、、款款式式比比、、价价位位带带分分布布等等。。（（稍稍后后举举例例））新旧旧货货占占比比库存存结结构构经营营者者的的关关键键是是把把握握结结构构研究市场需求结构期货结构/库存结构陈列结构销售结构促销/激励现金金流流/利利润润最最大大化化经营营者者要要做做好好货货品品管管理理必必须须要要善善于于把把握握好好4个个结结构构和和1个个激激励励SKU：：每个不不同货号号对应的的产品就就是不同同的SKU同款不同同色的产产品就是是不同的的SKU.订货宽度度：每季季所订的的SKU数量。。深度：每每个SKU的平平均订购购数量。。两者关系系：订货货额一定定，两者者成反比比。订货的宽宽度与深深度店铺陈列列的SKU数：：鞋SKU：鞋托托数量的的70-85%，SKU数数<70%，则则SKU太少或或者鞋墙墙太大，，重复出出样太多多太单调调。SKU数数>85%,重重点点款式没没有足够够的重复复出样。。服装SKU:随随季节不不同，每每仓陈列列标准为为2.5-4个个SKU店铺服装装陈列量量作用：1、陈列列整齐、、色彩不不易杂乱乱。2、减少少进仓取取货时间间，方便便顾客试试衣，提提高成交交量。店铺陈列列的SKU数和和陈列量量订货宽度度与店铺铺陈列关关系作业：NK重点点店铺需需要的订订货SKU数？？服装订货货宽度与与店铺陈陈列SKU数关关系货品的订订货深度度分为A\B\C\D4个等等级，A量最大大，D量量最小。。不同的系系列或款款式各自自的A\B\C\D量量的数值值C\D量量的SKU价值值往往是是：树立品牌牌形象的的概念性性产品。。改善陈列列视觉效效果、完完善系列列性的产产品，吸吸引顾客客进店。。足够数量量的SKU能保保持店铺铺的新鲜鲜度，吸吸引老顾顾客多次次进店。。是树品牌牌、吸引引顾客进进店、提提升总销销售额必必不可少少的产品品SKU的的宽度与与深度理想化货货品进销销存滚动动简化表表黄色：每每月进货货数量灰色：正正价销售售数量红色：打打折销售售数量举例：每月期货货到货均均为100件；；三个月内内正价售售罄率为为75%；三个月内内的新货货占库存存的73%三个月以以前的过过季货占占27%；每月打折折销售数数量25件；则：进销销存滚动动表进销存滚滚动表期货制要要求经营营者做好好预测和和计划，，进销存存滚动表表是很好好的管理理工具，，主要作作用如图图：了解到货状况况做好销售预测把握库存总量/结构搞好补货/促销/陈列实现现金流/利润最最大化凡事预预则立立不不预则则废！货品结构构进销存存滚动表表期末库存存=期初初库存+当月进进货-当月调调出-当当月销售售NIKE的订货货管理流流程和方方法建立系统统科学的的订货流流程的必必要性订货水平平是影响响运动零零售业能能否盈利利的关键键因素之之一。期货制订订货既是是一门艺艺术又是是科学，，必须遵遵照一定定的科学学流程和和方法。。产品品类类增加，，客户订订货的难难度增加加。客户数量量增加，，订货组组织工作作难度增增加。NIKE订货流流程提高订货货准确性性。提高客户户订货的的效率和和品牌公公司的组组织效率率提高客户户的订货货水平和和货品管管理水平平减少客户户与公司司的分歧歧——指指标、货货品管理理理念等等订货流程程的作用用期货订货货流程图图订单确认认订单修正正/结构构/A款订单评审审输订单/下量/尺码产品预览览会/开发思思路宣讲讲订货总量量与结构构分析调整订货货结构/宽度选款/模模特秀与与试穿NIKE订货流流程图订货总量量/结构构/宽度度/款式式分析确认鞋、、服订货货指标1、已开店铺铺07冬冬季销售售预测06冬季季销售总总额06冬季季销售结结构/库库存结构构对销售售的影响响06冬季季是否有有大型折折扣或其其他活动动未来是否否整改形形象营运能力力的提高高市场的自自然增长长率竞争对手手的情况况对比近半年的的店铺销销售增长长走势流程1、、订货总总量分析析流程1、、订货总总量分析析单个店铺铺的销售售预测———艺术术与科学学的结合合订货数据据的准备备和分析析HO06:HO07服装装产品总总览

HO06:HO07服装产品总览Ho06Ho07%Style3503757%SKU7057211%平均批发价2953033%sku保保持稳定定，款式式增加选选择宽度度上市月份份安排流程1、、订货总总量与结结构分析析销售量前前/后五五十位分分析售罄率前/后五十位位分析找到畅销款款/滞销款款的共同特特征找到下量的的参考依据据。流程3、产产品预览会会及调整订订单在开订货会会前10天天左右会开开一次地区区的产品预预览会，同同时进行产产品开发思思路的宣讲讲通过对产品品的预览，，买手可以以调整订货货结构。如何设定订订货结构表表好的结构表表要达到的的目的1、我们订订的货是卖卖给消费者者的，那么么自然要以以消费者的的眼光来待待订货结构构。2、让客户户从整体上上把握订货货结构与系系列比例3、订货时时自觉店铺铺陈列联系系起来，并并且能选号号系列的主主打色系，，让客户在在订货时能能在头脑中中形成一幅幅清晰的陈陈列图目前我们订订货表存在在以下问题题：1、从面料料和款式为为出发点来来看结构，，这只是以以制造商的的立场来看看待结构，，而不是是以顾客的的眼光来看看待的，客客户在使用用该表时难难以