MKXZ战略咨询经验

机密此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。二OOO年八月二十二日联想电脑公司项目建议书修改稿附件麦肯锡战略咨询经验目录1.案例一：移动电话公司业务单元战略2.案例二：某能源公司战略3.其它相关战略及高科技行业项目案例1在中国移动通讯设备市场上制定和实施一项致胜的战略客户形势在华的市场份额不到1%对竞争激烈的分销和电子商务市场认识有限产品组合缺乏竞争力品牌知名度小服务能力不足产品策略缺乏明确定义制造能力的开发缺乏明确定义对必要的关系管理认识有限在人才争夺战中失败需要全方位的战略，竖立一个长期方向麦肯锡帮助制定致胜战略效果定义并就致胜的长期战略达成共识就战略向公司的全体利益相关者进行有效沟通使每一个人明确长期的方向市场份额一年内增加10倍1.决定使命和远景8.测试制定实施计划2.分析形势，了解不确定因素3.选择业务范围，决定战略姿态4.确定优势来源5.设计价值实现系统6.列出增长范围7.定义财务目标21.决定使命和远景8.测试制定实施计划2.分析形势，了解不确定因素3.选择业务范围，决定战略立场4.确定优势来源5.设计价值实现系统6.列出增长范围7.定义财务目标麦肯锡致胜战略发展流程综述了解新管理层的目标设定积极的战略和财务增长目标提出长期目标和实施方案为价值关系体系的各职能设定明确目标通过未来的产品、服务和地域定位，说明增长方案确定优势来源并描述达成目标的必要行为决定战略立场并说明促成战略成功的可选方案进行外部的行业分析移动电话市场规模和增长竞争对手市场份额和战略客户群细分法规和技术变化趋势评估客户形势职能能力定义财务目标3与高级管理层召开目标研讨会，从而

制定积极的财务和战略增长目标在中国移动电信市场上位居前3名在华移动业务每年翻一番创造巨大的增值经济价值4

资料来源：麦肯锡分析；CNNIC报告中国手机市场百万部复合年增长率=39%9900E01E02E03E04E05ExxxxxxxGSM普及率x%x%x%x%x%x%x%预测中国手机市场规模和增长xxxxxxx其它技术5分析竞争对手的手机市场份额中国手机市场百万部资料来源:CRC研究报告,1999,2，麦肯锡分析1996100%=x1199719981999制造商D其它本地企业跨国企业及合资企业x2x3x4制造商C制造商B制造商A6418了解手机竞争对手的战略是必要的“前3名”其它跨国公司/合资企业的市场挑战者纯粹的中国市场挑战者截止2000年，摩托罗拉在华投资将达到25亿美元…其50%的原件采购将在本地进行日本电气将扩大在华生产活动并将更多新产品投放市场全力维护市场份额和巩固领先地位加大营销力度，树立在华的品牌形象增加投资，扩大本地的生产和产品线携强大政府支持和市场大份额目标进入市场纯中国手机从业者数量摩托罗拉(中国)总经理日本电气(中国)销售总监1999年初2000年初7评估细分客户群的特点商务用户细分人口特点占现有商务用户总数比例现有的主要需求市场上的产品(非全部)公司用户创业者公司高级主管经理个人收入高，>3000元RMB年龄：25~50小企业主小店老板个体户年龄：25~4530%70%电话转接/秘书服务的兼容全国/国际范围的质量统一职业风范–尺寸、颜色、重量信誉好、规模大的零售商作为销售和服务点对价格不敏感，中等换机率电话转接/秘书服务的兼容地区性质量统一外观实际–重量比美观重要方便可靠的小型零售商作为销售和服务点对价格较敏感；中等换机率高端：MotorolaV998,Nokia8810中端:MotorolaL2000,CD928,338C,2088;Nokia6150;EricssonT18;Philips929;SiemensS2588中端：MotorolaL2000,CD928,338C,2088;Nokia6150;EricssonT18;Philips929;SiemensS2588,C2588;TCL,Kejian低端:Nokia5110,SiemensC2588,Motorola3688,308C,Ericsson398,localplayers--Konka,Xoxeco,Haier,Eastcom,etc.8确定中国市场的变化趋势国家计委对跨国移动电话制造商在华生产限定配额，并且不批准建立新的销售和生产GSM移动电话的合资企业本地移动电话从业者正在迅速行动，进入移动电话业务跨国公司移动电话从业者和芯片供应商正在积极拓展其业务，同时寻求与本地从业者建立合作伙伴关系国家计划选择十家本地的移动电话从业者，提供资本(四十亿元研发资金)和配额支持竞争者正在迅速行动，进入移动电话业务9Beijing>100*Beijing>200Shanghai50-100*Beijing>100*>210150-200>1000客户资料来源源：Literaturesearch;telephoneinterviews评估职能能部门能能力，特特别是研研发能力力制造商A制造商B制造商C研发人员员工程师人人数制造商A制造商A制造商B制造商C10确定战略略立场高层管理理致力于于“塑造造未来””?可选方案案列出数个个“真实实的可选选方案””大宗外包包交易大型研发发合作伙伙伴关系系电子商务务的引入入投下数个个“大笔笔赌注””，创造造“塑造造未来””的机会会塑造未来来的技术术进入新的的业务根本性的的结构重重组数次“义义无反顾顾”的举举措增强制造造能力增强销售售和服务务能力选择的姿姿态11确定优势势来源优势来源源必要的行行动根本性结结构重组组引入弹性性目标调整关键键业绩指指标核心流程程再设计计建立关系系的主要要影响充分利用用外部支支持12345XXXXXX当前位置置未来目标标结构一线执行行洞察力/预见能能力12制造战略略目标在中国发发展强大大的高成成本效益益的制造造能力，，以开发发2代和和3代手手机市场场充分利用用已有的的生产基基地，并并通过外外包创造造新的生生产能力力服务战略略目标明显提高高服务能能力，特特别是服服务质量量和深度度，及全全国性覆覆盖销售战略略目标逐渐拥有有自有品品牌手机机的“独独家”销销售和营营销权通过引入入电子商商务，打打通分销销渠道整个价值值目标定义致胜胜的价值值实现系系统，推推出未来来在移动动市场的的竞争研发战略略目标利用中国国的研发发资源开开发出““尖端””的中国国手机，，并树立立优秀““企业公公民”的的形象为价值实实现系统统的各项项职能定定义清晰晰的目标标13零售第二层分销商第一层分销商放置第一层分分销商第二层分分销商销售商/零售商商专卖店移动电话生产商最终用户定义电子子商务在在价值实实现系统统中的角角色B2第一层分销商商B2第二层分销商商B2销售商/零售售商B2CB2专卖店14制定商业业概念和和增长战战略优秀运营营创建强大大品牌并并控制分分销渠道道技术领先先移动电话话1~3个个产品组组合以中国市市场为主主移动电话话1~3个个产品组组合移动电话话配件基本配件件无线模块块单一产品品组合中国排名名第3，，在亚太太地区扩扩张移动电话话全方位产产品组合合移动电话话配件竞争集中中在中低低档PDA单一产品品组合无线模块块全方位提提供制造服务务研发服务务亚太地区区排名第第315’97’98客户的销销售额和和利润百万元人人民币’98/’99’96’99/’00XXXXX确定财务务目标并并就此达达成共识识收入利润收入年增长率率75%利润年增长率率56%16目录1.案例一一：移动电话话公司业务单单元战略2.案例二二：某能源公公司战略3.其它相相关战略及高高科技行业项项目案例17标准的战略项项目最终成果果行业和竞争环环境分析顾客分析细分市场分析析备选战略方案案前景目标行动方案财务预测能力要求市场分析最终战略方案案访谈拜访市场调研外部信息下面的内容是是有关为一家家能源产品公公司制定在中中国的战略，，这些内容已已经经过了删删节和简化，，以不暴露客客户的商业信信息18战略制定的流流程竞争环境分析析顾客需求评估估行业前景预测测评估当前的环境并预测未来制定并选择战略方案战略选择方案案退出维持集中拓展制定行动提出要求地域分布销售渠道产品顾客品牌建议的战略一月至四月在3个主要城城市对300多名顾客进进行市场调研研通过包括对OEM(原生产厂商)访谈在内的的调查，详细细描述13个个关键的行业业市场在8个主要城城市对分销商商、竞争对手手和零售商进进行250多多次访谈在全国范围内内对代理商进进行调研，建建立关于竞争争、定位和市市场份额的专专门数据库举办4次讨论论会以评估数数据和战略方方案Ö人员财务19行业前景跨国企业产品A千吨年平均增长率率1998-2003产品B千吨199719982003(预测)假跨国企业跨国企业199719982003(预测)4.3%3.110.1灰色渠道跨国企业当地企业资料来源：统统计年鉴；经经济学家；麦麦肯锡分析1.0%0.69.0驱动因素跨国企业由于于在当地生产产而变得在成成本上更具竞竞争性跨国企业采取取更积极的行行动进入渗透透率较低的市市场成功的当地企企业在品质和和市场营销方方面逐渐赶上上跨国企业假冒的跨国企企业和灰色渠渠道数量将减减少，但不太太可能完全消消失灰色渠道当地企业13100%=150155163100%=210212214年平均增长率率1998-2003非实际数字20竞争分析千吨，%其它埃索壳牌美孚100%=xxx产品A产产品B总总计资料来源：麦麦肯锡分析析21竞争形势图市场竞争的基基本假设没有企业可以以领导整个市市场相同质量产品品的细分市场场在价格上竞竞争越来越激激烈不容易定义一一个明确的区区隔市场当地企业二当地企业一当地企业三小型当地企业美孚埃索壳牌小型跨国企业产品质量销量英石低高大小22顾客分析供应商的市场场份额百分比比细分市场1细分市场2当地企业壳牌美孚其它跨国企业业当地企业壳牌美孚其它跨国企业业1.价格2.购买方方便3.质量1.质量2.品牌3.价格关键的购买因因素资料来源：北北京和上海海的市场调研研；麦肯锡分分析100%=X千吨100%=X千吨23战略选择方案案退出战略维持战略集中战略如果我们相信信…即使长期也不不能在任何细细分市场发展展具有吸引力力的业务随着时间的推推移，现行战战略可让我们们追赶上其它它企业并出现现盈亏平衡我们具有在某某些细分市场场占据领导地地位的技能、、能力和产品品我们具有超过过市场领导者者的技能、能能力和资源则应采取如下下变革措施关闭在中国的的各个办事处处卖掉或出租生生产设备不采取任何变变革措施选择目标细分分市场重新布置资源源以适应新的的战略为迅速拓展投投资但评估结果表表明…重新进入的机机会非常小无法继续承受受财务上的损损失进入可能性较较高的细分市市场的确存在在目前缺乏同市市场领导者竞竞争的资源和和关键能力拓展战略选择方案24战略选择方案案的价值评估估退出战略维持战略拓展战略集中战略方案2003年利润百万美元净现值(贴现率为15%)百万美元负的累计现金金流(1999-2000)百万美元2003年的的销量百万美元2003年的的目标市场份份额%25竞争行动的关关键成功因素素成功的关键因因素能够低成本覆覆盖能够针对不同同地域采取相相应的顾客/渠道/产品品组合针对不同销售售渠道进行不不同的价值定定位无需对每一地地理区域都进进行大规模投投资即可维持持销售能够通过有选选择性的销售售渠道向所有有顾客提供服服务具有同跨国竞竞争企业抗衡衡的专有产品品能够以产品吸吸引顾客无需对每一地地理区域都进进行大规模投投资即可维持持销售针对不同的顾顾客细分群进进行不同的价价值定位能够通过独特特的营销和销销售渠道低成成本达到目标标顾客群无需对每一地地理区域都进进行大规模投投资也可维持持销售能够吸引顾客客的强大品牌牌地域分布销售渠道产品顾客品牌26地域分布优先先排序10.0以贡献毛利计计算的2003年市场价价值>4000万万人民币3000-4000万人人民币1500-3000万人人民币5.0累计增长千吨25%60%可得到的市场场份额占据领先尽量争取一般销售观望0云南新疆内蒙古<1500万万人民币资料来源：统统计年鉴；；麦肯锡分析析战略姿态27分销渠道计划划资料来源：麦麦肯锡分析上海吉林辽宁河北北京天津甘肃西藏青海四川云南贵州广西海南广东福建江西浙江湖南湖北河南山东江苏安徽山西陕西新疆黑龙江华东地区每省X个合同分销商商每省X个分销经理华南地区X个“影子”分分销商X个合同分销商商X个分销经理采取一般销售售方法的省份份每省X个合同分销商商X个全国性分销销经理东北地区每省X个合同分销商商每省X个分销经理华北地区X个“影子”分分销商X个合同分销商商X个分销经理山东X个“影子”分分销商X个合同分销商商X个分销经理内蒙古宁夏占据领先尽量争取一般销售观望办事处28建立分销网络络在目标地区对对分销商进行行调研访谈拜访了解目前的状况并建立数据库分布覆盖分销成本分析定性分析评估和选择分销商建立新的分销网络管理分销商试点并推广目标地区的人人口和渠道需需求分析独家代理指导导业绩比较最小的可行规规模定性分析服务概况业绩矩阵筛选出候选者者经济影响全面检验价值比较分销商候选者者成长合并退出定义新的网络络麦肯锡客户提提供地区独家代理理培训支持激励广告和促销最佳做法共享享麦肯锡客户要要求唯一被代理权权定价权全面达到目标标客户及时的付款销售/营销报报告2003200220012000199919986080100130404029产品计划资料来源：访访谈产品竞争者A建议的措施措措施降低生产成本本降低出厂价以以给代理商更更多的毛利引入性能更好好的产品价格(人民币)竞争者B麦肯锡客户产产品一竞争者C5050514947成本麦肯锡客户毛毛利代理商毛利零售商毛利0.52.5麦肯锡客户产产品二4430人员要求需根据不同地地域的需求重重新布置销售售和支持人员员“集中”战略方案要求求员工有正确确的技能高级行政人员员急需培训必须保证技能能的传递行政后勤支持持199920002001200220031051101201351501001998产品B销售员员产品A销售员员分销经理人员数量31财务目标关键假设从2000年年起全面革新新2003年的的份额为12%到2003年年在5个关键键市场占有30%的份额额根据地域/产产品制定人员员编制，广告告和促销方案案，和建立办办事处保留所有的设设施2.9-9.8-3.7-2.10.36.7利润百万美元销售百万升199819992000200120022003XXXXXX年份32目录1.案例一一：移动电话话公司业务单单元战略2.案例二二：某能源公公司战略3.其它相相关战略及高高科技行业项项目案例33大中华区的项项目实践––为中国企企业服务百分比本地公司其他按公司性质分分类最近的本地客客户项目举例例跨国公司为中国的一家家新兴互联网网公司制定公公司战略，以以建立基于互互联网的股票票交易业务帮助一家高科科技公司的管管理层理解市市场变化带来来的挑战并采采取具体的应应对举措帮助中国一家家高科技公司司实现变革，，重新设计组组织架构和关关键流程帮助一家中国国消费品公司司提升其营销销技能，并改改变核心管理理流程，以实实现其远大目目标–成成为一家世界界级公司为一家新成成立的集团团设计重组组方案，以以建立适当当的公司结结构34实效大幅减少信信用风险和和应收帐款款被注消的的情况提高整体的的人员素质质，从重建建一个几乎乎全新的管管理班子入入手建立新的分分销渠道合合作伙伴关关系，保持持市场份额额麦肯锡帮助助客户在整整个大中华华区提高利利润率客户状况中国第二大大电脑供应应商，占据据国内市场场20%的的份额，但但是这一份份额正在迅迅速缩小遇到大客户户的应收帐帐款在交易易渠道中被被注消的情情况有一家生产产零件的合合资厂，开开发面向出出口的产品品麦肯锡的角角色诊断竞争状状况列出从策略略上改进营营运的计划划，侧重于于渠道管理理定义成功所所需的组织织架构要求求35实效建立了公司司进入下世世纪的战略略方向和重重点获得扩大规规模和改进进公司人才才库所需的的公司投资资获得政府部部委对关键键战略举措措的支持麦肯锡为跨跨国计算机机制造商制制定增长战战略客户状况大型国际计计算机制造造商，最近近重组了其其亚太业务务希望将其大大中华地区区业务规模模扩大三倍倍，并提高高获利率麦肯锡的角角色评估市场规规模和趋势势，帮助定定义几个关关键战略举举措，并预预测各业务务单元的潜潜在收入增增长为新兴建的的大中华地地区业务管管理小组举举办战略规规划研讨会会为高层管理理人员准备备大中华地地区业务前前景规划，，并列出实实现这些前前景所需采采取的战略略投资举措措支持内部小小组设计关关键举措，，包括渠道道

管理，，大客户和和服务与支支持36实效公司希望在在6个月内内把在中国国的市场份份额提高8-10%，在华生生产量提高高400%麦肯肯锡锡为为跨跨国国电电信信设设备备提提供供商商重重整整销销售售营营销销职职能能客户户状状况况领先先的的电电信信设设备备生生产产商商，，97/98财财政政年年度度全全球球业业务务部部亏亏损损希望望在在一一年年内内能能显显著著若若改改善善局局面面，，迅迅速速扭扭亏亏为为盈盈中国国被被定定位位为为一一个个关关键键市市场场麦肯肯锡锡的的角角色色帮助助公公司司定定义义地地区区总总部部和和中中国国合合资资公公司司之之间间的的角角色色和和职职责责制定定战战略略，，重重组组合合资资公公司司，，并并重重新新设设计计实实施施组组织织结结构构制定定销销售售营营销销战战略略和和组组织织，，并并提提供供实实施施支支持持，，制制定定并并帮帮助助实实施施了了包包括括流流程程再再造造的的生生产产和和物物流流战战略略37麦肯肯锡锡帮帮助助中中国国一一家家高高科科技技公公司司管管理理层层实实施施变变革革客户户状状况况中国国高高科科技技制制造造商商以以50%的的速速度度增增长长，，在在控控制制持持续续增增长长方方面面遇遇到到困困难难他们们需需要要帮帮助助来来评评估估相相对对于于外外国国企企业业的的优优势势和和发发展展需需求求麦肯肯锡锡的的角角色色分析析中中国国电电脑脑市市场场的的机机遇遇，，评评估估企企业业用用户户，，发发现现并并确确定定其其增增长长机机遇遇评价价组组织织结结构构的的优优缺缺点点并并建建议议明明确确的的变变革革措措施施(如如财财务务计计划划、、关关键键客客户户管管理理、、品品牌牌管管理理)分析析客客户户的的合合资资伙伙伴伴的的经经营营战战略略实效效使管管理理层层认认识识到到公公司司所所面面临临的的挑挑战战的的严严重重性性以以及及在在销销售售中中实实施施变变革革的的迫迫切切性性38麦肯肯锡锡为为中中国国一一家家新新兴兴互互联联网网公公司司制制定定战战略略客户户状状况况国有有投投资资者者投投资资的的新新兴兴中中国国高高科科技技公公司司，，寻寻求求建建立立基基于于因因特特网网的的股股票票交交易易业业务务集中中投投资资与与提提供供服服务务所所需需的的支支持持麦肯肯锡锡的的角角色色评估估中中国国证证券券市市场场和和因因特特网网市市场场的的规规模模和和发发展展趋趋势势进行行多多样样的的客客户户购购买买需需求求和和价价格格敏敏感感性性的的市市场场调调查查制定定产产品品和和服服务务组组合合设计计组组织织结结构构，，特特别别是是区区域域销销售售和和市市场场营营销销，，以以便便于于提提供供服服务务准备备财财务务报报表表和和资资金金需需求求实效效成功功提提供供基基本本的的股股票票信信息息服服务务建立立适适合合中中国国客客户户近近期期发发展展的的多多样样化化的的股股票票交交易易系系统统策划股票上上市39麦肯锡帮助助中国一家家电生产商商设计营销销策略、组组织程序客户状况中国一家白白色家电生生产商被同同行业最大大的厂商迅迅速夺去市市场需要新的市市场营销策策略：产品品组合、渠渠道网、产产品系列拓拓宽麦肯锡的角角色设计策划新新目标和组组织程序设计新的销销售与营销销的考评、、管控程序序建立新的机机制以把决决策权放到到公司组织织的适当部部门中去实效夺回销量与与市场份额额项目实施后后的三个月月是公司近近两年内最最成功的阶阶段40麦肯锡为中中国一家大大型工业及及消费品生生产商制定定增长战略略客户状况中国最大的的工业及消消费产品生生产商之一一，正寻求求在其优势势领域成为为世界的领领先企业之之一，但正正面临着严严重的质量量问题及投投资的不确确定性麦肯锡的角角色在市场充满满不确定性性的情况下下，制定了了强有力的的增长战略略就行业演变变以及如何何保持卓越越的财务业业绩制定了了战略观点点确定了实施施计划在两家主要要生产厂实实施质量改改进工作实效战略的制定定使客户向向同行业世世界前十位位的目标发发展，2001年收收入预计将将为1996年收入入的2.5倍战略获得董董事会和控控股集团的的一致批准准，并作为为建立世界界级公司的的行动纲领领产品质量获获得明显改改善，在试试点车间的的废品率下下降了30%以上41麦肯锡协助助中国一家家大型工业业企业提高高业绩客户状况一家领先的的中国汽车车零件生产产商，首度度遭遇亏损损，需要得得到帮助以以扭亏增盈盈麦肯锡的角角色沿价值链对对公司现有有业绩进行行调查并参参照行业最最佳做法挖挖掘降本和和增长潜能能并划定总总体业绩改改善的范围围制定短期(6个月)和中长期期(18个个月)业绩绩改善措施施制定变革方方案以获得得潜能实效通过业绩改改善为客户户带来了了持续的价价

值(包包含采购、、生产/去去除生产产流程中的的

瓶颈、、市场营销销)试点开始后后仅4个月月，试点点区域的销销售

就增增长了20%以上在方案实施施的头一年年，全国国销售增长长

了13%42麦肯锡为一一家国有企企业进行组组织架构重重组客户状况一家位于上上海的电子子和机械设设备生产商商刚刚完成成了一次购购并，形成成了一个价价值为40亿美元的的集团，因因此急需为为集团设计计一个新的的公司结构构这个结构必必须能够适适应中国的的不确定的的市场环境境，将独立立的企业拆拆分成业务务单元组，，并帮助集集团在2000年时时达到100亿美元元的规模麦肯锡的角角色设计并建立立了一个新新的公司总总部，包括括招聘高级级管理人员员建立了内部部管理流程程诊断了业绩绩改进机会会，并为一一个业务单单元设计了了改革方案案实效在4个月内内建成了新新的公司总总部，并为为持续进行行以业务单单元为中心心的重组制制定了蓝图图43麦肯锡帮助助中国一家家大型国有有企业实施施新的管理理流程客户状况中国的一家家制药企业业，最近重重新设计了了内部订单单执行流程程，并需要要IT系统提供支支持麦肯锡的角角色协助选择IT供应商就设计以及及ERP系统的引入入进行协调调指导客户小小组领导在在仓库重组组、应收帐帐款以及库库存药品管管理方面实实施新的管管理流程实效单位成本目目前已由销销售额的9%降至7.5%44麦肯锡帮助助一家中国国客户制定定了长期目目标并设计计了相应的的人力资源源系统客户状况中国一家主主要的保险险公司希望望能制定一一个具有竞竞争力的远远景规划麦肯锡的角角色寻找增长机机会并确定定了公司远远景，使命命和增长目目标制定在具体体产品、市市场和地域域细分中的的竞争战略略设计了一个个新的以市市场细分为为基础的组组织结构帮助客户实实施所制定定的远景规规划以帮助助其实现远远景

规划划实效确定了明确确的今后5-10年年目标以及及指导纲领领；并将这这些向董事事会、员工工、股东及及未来投资资者进行宣宣传确定十年的的增长目标标重新设计公公司的人力力资源系统统客户状况一家发展迅迅速的中国国保险公司司希望能建立立世界一流流的人力资资源系统来来发展和保保留最优秀秀的人才麦肯锡的角角色为人力资源源部门制定定并实施新新的战略和和流程为人力资源源职能设计计了一个新新的组织结结构实效为接下来的的长达一年年的人力资资源改革方方案完成指指导蓝图并并进行试点点测试45谢谢1月-2321:27:3821:2721:271月-231月-2321:2721:2721:27:381月-231月-2321:27:382023/1/421:27:389、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。21:27:3921:27:3921:271/4/20239:27:39PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2321:27:3921:27Jan-2304-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。21:27:3921:27:3921:27Wednesday,January4,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2321:27:3921:27:39January4,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。04一一月月20239:27:39下下午午21:27:391月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:27下下午1月-2321:27January4,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/421:27:3921:27:3904January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。9:27:39下下午9:27下下午21:27:391月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。21:27:3921:27:3921:271/4/20239:27:39PM11、成功就是日日复一日那一