《推销与谈判技巧》概述-

推销与谈判技巧《推销与谈判技巧》课件总目录第1章 概述第2章 推销理论与模式第4章 寻找顾客第5章 接近顾客第6章 推销谈判第8章 推销成交第7章 异议处理第9章 售后服务第3章 推销素质第一章推销概述本章学习内容推销的概念推销活动的特点推销的发展历史推销的商业伦理关于推销的学习向书本学习向网络学习向推销界人士学习师生互相学习向实践学习推荐书籍《推销学》主编：郑锐洪，中国人民大学出版社《世界上最伟大的推销员》作者：奥格·曼狄格，世界知识出版社《人性的弱点》作者：戴尔·卡耐基，中国青年出版社2013网络资源1.网络资源2.世界上最伟大的推销员介绍1乔.吉拉德——创造吉尼斯世界记录的世界第一汽车销售员。原一平——创造日本保险业推销神话的“推销之神”。弗兰克.贝德加——与卡耐基齐名的从失败走向成功的推销典范。汤姆.霍普金斯——世界超级推销员与培训大师。布莱恩.崔西——足迹遍及80个国家的管理与营销大师。克莱门特.斯通——与拿破仑.希尔一起总结成功定律的世界第一保险推销员齐格.齐格勒——美国首屈一指的销售点子大王。玛丽.凯——美国成功的女企业家。玛丽凯化妆品公司创始人世界上最伟大的推销员介绍2乔·吉拉德简介乔.吉拉德是世世界上最伟伟大的销售售员，因售售出13000多辆汽车创创造了商品品销售最高高纪录而被被载入吉尼尼斯大全。。他连续12年荣登世界界吉斯尼记记录大全世世界销售第第一的宝座座，他所保保持的世界界汽车销售售纪录：连连续12年平均每天天销售6辆车，至今今无人能破破。乔.吉拉德出生生在美国的的一个贫民民窟，比许许多人想象象的还要贫贫困。还没没有念完高高中就失学学了。35岁以前，乔乔.吉拉德是个个全盘的失失败者，他他患有相当当严重的口口吃，换过过四十个工工作仍一事事无成，甚甚至曾经当当过小偷，，开过赌场场。以致致他父亲总总是打击他他，说他做做不到，做做不到，做做不到。相相反，他母母亲却时常常激励他，，说他能做做到，他能能做到，好好让他爸瞧瞧瞧。然而而，谁能想想象得到，，象这样一一个谁都不不看好，而而且是背了了一身债务务几乎走投投无路的人人，也许是是有了他母母亲的激励励，竞然能能够在短短短3年内爬上上世界第第一，并并被吉尼尼斯世界界纪录称称为“世世界上最最伟大的的推销员员”。乔·吉拉德简介原一平简介１９０４４年，原原一平出出生于日日本长野野县。他他的家境境富裕，，父亲德德高望重重又热心心公务，，因此在在村里担担任若干干要职，，为村民民排忧解解难，深深受敬重重。原一平是是家中的的老幺，，从小长长得矮矮矮胖胖的的，很得得父母亲亲的宠爱爱。可能能是被宠宠坏的缘缘故，原原一平从从小就很很顽皮，，不爱读读书，喜喜爱调皮皮捣蛋，，捉弄别别人，甚甚至常常常与村里里的小孩孩吵架、、殴斗。。甚至于于老师教教育他，，他竟然然拿小刀刀刺伤了了老师，，父母对对他实在在无可奈奈何了。。２３岁那那年，原原一平离离开家乡乡，到东东京闯天天下。第第一份工工作就是是做推销销，但是是碰上了了一个骗骗子，卷卷走保证证金和会会费就跑跑了。为为此，原原一平陷陷入了困困境之中中。１９３００年３月月２７日日，对于于还一事事无成的的原一平平是个不不平凡的的日子。。２７岁岁的原一一平揣着着自己的的简历，，走入了了明治保保险公司司的招聘聘现场。。一位刚刚从美国国研习推推销术归归来的资资深专家家担任主主考官。。他瞟了了一眼面面前这个个身高只只有１４４５厘米米，体重重５０公公斤的““家伙””，抛出出一句硬硬邦邦的的话：““你不能能胜任。。”，后后来靠自自己争取取才成为为该公司司的一名名“见习习推销员员”。。最后凭着自己己不服输的精精神和顽强拼拼搏，终于成成为日本保险险业连续１５５年全国业绩绩第一的“推推销之神”，，最穷的时候候，他连坐公公车的钱都没没有，可是最最后，他终于于凭借自己的的毅力，成就就了自己的事事业。原一平简介名人名言古今中外有学学问的人，有有成就的人，，总是十分注注意积累的。。知识就是积积累起来的，，经验也是积积累起来的。。我们对什么么事都不应像像“过眼烟云云”。——邓拓聪明的人不是是具有广博知知识的人，而而是掌握有用用知识的人。。——[古希腊]埃斯库罗斯推销的概念讨论与交流：：什么是推销？？卖东西吹牛骗人骗钱搞回扣拉关系■案例：苏秦“合纵””见书本P2“思考案例”问题：苏秦的的行为是否属属于推销？为为什么？推销的概念■小故事为什么鸡蛋的的需求更大见书本P3问题：总结推推销的概念。。推销的概念推销的概念广义的推销是指任何人运运用个人的影影响力使他人人接受自己的的思想、观念念、情感、想想法、愿望和和企图，从而而满足个人需需要或双方需需要的行为。。个人影响力的的实现就是推推销的实现。。因此，从这这个意义上讲讲，可以说““人生无处不不推销”，““人人都是推推销员”。推销的概念狭义的推销是指推销人员员以满足双方方利益或需要要为出发点，，主动运用各各种技巧，向向推销对象传传递产品或劳劳务的相关信信息，使其接接受或购买的的活动。与大多数教材材一样，本书书也主要是从从狭义的角度度来研究推销销的。对推销定义的的理解主要把把握以下几点点：1.推销是一个活动过程2.推销的手段重重在帮助或说服3.推销的目的是是促成购买行为4.推销的实质是是满足足顾顾客客需需求求推销销的的概概念念销售售是是一一项项报报酬酬率率非非常常高高的的艰艰难难工工作作，，也也是是一一项项报报酬酬率率最最低低的的轻轻松松工工作作。。所所有有的的决决定定均均取取决决于于自自己己，，一一切切操操之之在在我我。。销销售售就就是是热热情情，，就就是是战战斗斗，，就就是是勤勤奋奋工工作作，，就就是是忍忍耐耐，，就就是是勇勇气气。。———原一一平平推销销活活动动的的特特点点交易易型型推推销销（（transactionalselling）指有有效效针针对对价价格格敏敏感感型型顾顾客客的的需需要要进进行行销销售售的的一一种种推推销销过过程程。。买卖双双方只只对交交易的的产品品及其其功能能和价价格感感兴趣趣，交交易结结束推推销活活动即即结束束，没没有售售后服服务和和客户户关系系管理理（CRM）。推销活活动的的特点点顾问型型推销销（consultativeselling）强调推推销员员要把把握顾顾客的的实际际需求求，充充当顾顾客的的购买买顾问问，帮帮助顾顾客提提供产产品购购买的的解决决方案案。推销活活动的的特点点发现需需要选择方方案需要满满足推销服服务推销目目标的的指向向性推销过过程的的互动动性推销工工作的的主动动性推销工工作的的服务务性推销活活动的的特点点推销活活动的的互利利性推销手手段的的说服服性推销方方法的的灵活活性■思考推销与与营销销的关关系推销活活动的的特点点推销与与营销销的关关系推销活活动的的特点点营销组组合与与促销销组合合关系系图营销与与推销销是包容的关系系，即即营销销的内内涵广广泛，，营销销包括括推销销，推推销是是营销销的一一个手手段。。推销与与营销销的区区别●市场场营销销的出出发点点是市市场(需求)，传统统推销销的出出发点点是企企业(产品)；●市场场营销销以满满足消消费者者的需需要为为中心心，传传统推推销以以销售售企业业现有有的产产品为为中心心；●市场场营销销采用用的是是整体体营销销手段段，传传统推推销侧侧重于于推销销技巧巧。推销活活动的的特点点推销流流程简简介1推销活活动的的特点点推销员素质质准备推销礼仪与与沟通技巧巧推销员素质质与能力推销活动的的特点推销业务洽洽谈促成业务交交易顾客异议处处理接近目标顾顾客推销活动实实施目标顾客寻寻找推销流程简简介2推销活动的的特点推销服务于于管理推销服务推销管理推销流程简简介3推销的发展展历史1.推销学溯源源我国古代文文献《易经》有记载：““神农氏作……日中为市，，致天下之之民，聚天天下之货；；交易而退退，各得其其所”。推销的发展展历史到了商代，，商业活动动与商人阶阶层作为社社会大分工工的产物而而正式出现现。春秋战战国时代的的大商人，，像范蠡、、子贡等人人就是较具具代表性的的人物。2、推销学学的发展展（1）古老的的推销术术（19世纪中叶叶以前））第一，推推销成功功与否带带有很大大的偶然然性。第二，推推销活动动带有短短期性第三，推推销活动动具有欺欺诈性第四，在在推销方方式、方方法上，，出现现现代推销销中的一一些原始始雏型，，一些说说服消费费者购买买的方式式、方法法已出现现推销的发发展历史史（2）生产型型推销（（19世纪中期期到20世纪20年代）这个时期期，推销销在方式式和手段段上有所所发展，，广告已已应用在在销售现现场和营营业推广广中。但但从总体体上说，，以生产产为中心心、以产产定销的的格局，，仍使推推销具有有短期行行为的特特点，推推销技术术的发展展也比较较缓慢。。推销的发展历历史（3）销售型推销销（20世纪20年代到50年代）第一，许多企企业内部开始始设立销售部部门，销售活活动作为一种种职能从企业业经营中分离离出来，它推推动了推销技技术的迅速发发展。第二，逐步把把“坐等顾客客上门”的消消极被动方式式转变为“走走出去，说服服顾客”的积积极推销方式式。在生产中中，也开始注注意产品的差差异性。第三，传统统推销的短短期性和在在成功率上上的偶然性性已不能适适应企业发发展的需要要。在这个个时期，推推销的一些些基本手段段已形成并并逐步完善善，企业推推销技术和和推销观念念已开始面面临一场新新的革命性性的转变。。推销的发展展历史（4）现代推销销（20世纪50年代至今））第一，以消消费者的需需求为中心心，彻底地地改变了传传统销售中中成功的偶偶然性。第二二，，现现代代推推销销具具有有全全局局性性和和系系统统性性的的特特点点。。第三三，，现现代代推推销销使使销销售售成成功功具具有有长长期期性性和和稳稳定定性性的的特特点点。。第四四，，现现代代推推销销改改变变了了企企业业的的经经营营策策略略与与目目标标。。第五五，，现现代代推推销销要要求求企企业业注注意意广广泛泛利利用用现现代代科科学学技技术术，，它它包包括括新新的的通通讯讯手手段段、、信信息息处处理理手手段段、、信信贷贷手手段段、、结结算算手手段段和和科科学学的的决决策策等等。。这这也也是是企企业业提提高高竞竞争争能能力力，，使使成成功功的的推推销销具具有有长长期期性性和和稳稳定定性性的的条条件件。。推销销的的发发展展历历史史■伦理理就是是人人与与人人以以及及人人与与自自然然的的关关系系和和处处理理这这些些关关系系的的规规则则。。如：：““天天地地君君亲亲师师””为为五五天天伦伦；；又又如如：：君君臣臣、、父父子子、、兄兄弟弟、、夫夫妻妻、、朋朋友友为为五五人人伦伦。。忠忠、、孝孝、、悌悌、、忍忍、、信信为为处处理理人人伦伦的的规规则则。。从从学学术术角角度度来来看看，，人人们们往往往往把把伦伦理理看看作作是是对对道道德德标标准准的的寻寻求求。。推销的的商业业伦理理■商业伦伦理商业伦伦理研研究的的是商商业活活动中中人与与人的的伦理理关系系及其其规律律，研研究使使商业业和商商业主主体既既充满满生机机又有有利于于人类类全面面和谐谐发展展的合合理的的商业业伦理理秩序序，进进而研研究商商业主主体应应该遵遵守的的商业业行为为原则则和规规范、、应当当树立立的优优良商商业精精神等等商业业道德德问题题。推销销的的商商业业伦伦理理■思考考销售售行行业业的的道道德德失失范范有有哪哪些些表表现现？？推销销的的商商业业伦伦理理销售售行行业业的的道道德德失失范范1.产品品假假冒冒伪伪劣劣2.价格格欺欺诈诈、、价价格格陷陷阱阱3.虚假假广广告告4.售后后服服务务虚虚假假承承诺诺推销销的的商商业业伦伦理理■思考考总结结推推销销的的商商业业伦伦理理准准则则推销销的的商商业业伦伦理理推销销商商业业伦伦理理准准则则1.尊重重顾顾客客意意愿愿，，反反对对强强制制推推销销2.坚持持互互利利互互惠惠，，反反对对损损人人利利己己3.坚持持诚诚实实守守信信，，反反对对商商业业欺欺诈诈4.保护护消消费费者者权权益益，，反反对对不不正正当当竞竞争争5.坚持持绿绿色色推推销销，，弘弘扬扬社社会会责责任任推销销的的商商业业伦伦理理技能能演演练练资料料：：高高真真空空二二层层不不锈锈钢钢保保温温杯杯1、容容量量370CC，颜颜色色：：红红、、蓝蓝、、黑黑、、灰灰；；2、不不漏漏水水设设计计，，附附过过滤滤茶茶网网；；3、附附杯杯套套，，便便于于携携带带外外出出，，居居家家办办公公使使用用两两相相宜宜，，因因不不结结水水气气，，故故不不会会弄弄脏脏杯杯套套；；4、特特殊殊杯杯身身设设计计，，易易于于掌掌握握，，口口径径；；5.8CM，易易将将冰冰块块放放入入杯杯中中；；6、荣荣获获多多国国专专利利，，大大陆陆专专利利号号码码；；7、保保温温、、保保冰冰效效果果均均佳佳。。保保温温效效果果6小时时之之后后，，仍仍有有51℃℃以上上。。情景景：假假如如你你是是一一位位公公司司推推销销员员向向教教师师/同学学推推销销保温温杯杯。9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。02:46:1802:46:1802:461/5/20232:46:18AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2302:46:1802:46Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。02:46:1802:46:1802:46Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2302:46:1802:46:18January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20232:46:18上午02:46:181月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:46上上午1月-2302:46January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/52:46:1802:46:1805January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2:46:18上上午2:46上上午午02:46:181月月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。02:46:1802:46:1802:461/5/20232:46:18AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2302:46:1802:46Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。02:46:1802:46:1802:46Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2302:46:1802:46:18January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20232:46:18上午02:46:181月-2315、楚塞三三湘接，，荆门