XX藏药公司深度分销模式

管理研究与咨询网络建立联盟，充分利用他人的客户关系咨询公司咨询专家建立联盟，充分利用他人的能力XX藏药深度分销模式和君创业研究咨询有限公司此报告仅供客户内部使用。未经和君创业公司的书面许可，其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制H&JVANGUARDRESEARCHANDCONSULTINGLTD.第一部分深度分销的理论模型

一、深度分销的要旨二、选择深度分销的必然性三、深度分销的基本模式及操作要点第二部分XX深度分销的基本模式

一、行业现状及未来发展趋势简析二、XX的市场现状三、竞争要点四、XX深度分销的基本模式第三部分深度分销的实施

目录一、实施方案二、区域市场调研分析报告三、经销商方案四、终端方案五、操作指南六、管理手册第四部分执行要点说明

一、工作习惯的养成二、系统的支撑三、掌握终端四、经销商协同五、搭建深度分销体系目录第一部分深度分销的理论模型一、深度分销的要旨通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，持续冲击区域市场第一。以现有的营销战斗力(业务员队伍、商品与经营机构)，在最短的时间内，实现区域第一。

概念要点有组织的努力:通过有组织的努力，整合有限的资源，才能超越竞争对手，才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献。掌控终端而不是拥有终端:从成本／资源／市场覆盖面／风险／战略发展等诸因素考虑,通过强化过程管理掌控终端,提高对终端客户的影响力，而不是直接拥有终端。3、提升客户关系价值：在分销的终端上构筑强有力？？的体系；深化与客户的关系。4、滚动式培育与开发市场，冲击区域市场第一《我公司的力量》

《我公司经营的地域》局部NO.1集中力量NO.1《地域全局》局部NO.1集中力量《扩大战果》局部NO.1

《地域细分.重点进攻》区域市场第一的六个方面的好处：1、能够建立绝对优势。2、使客户的忠诚感、信赖感完全不同，客户只记住第一。3、能降低费用，提高利润率。4．有利于市场的精耕细作，培育与发展市场。5．易于及时获取更多更好的市场信息，快速响应市场变化。6．有利于营销组织建设与队伍建设。二、选择深度营销的必然性国际上五百强的平均寿命只有40年，而中国的百强企业其平均寿命只有十年，很多企业快速崛起，又像巨人一样轰然倒塌。所以永续经营是我们现在任何企业都想解决的问题。1、市场导向的误区早些时间环境因素非常简单，就是产品和顾客的关系。因此，企业只要做到：使产品适合顾客的需要，使顾客认同产品的价值，就可以找到适合顾客的产品，就可以赢得一个企业最基本的事业基础。可是现实环境发生了很大的变化，若干个竞争对手的投入改变了原来企业、产品与顾客间的关系，每个竞争者都是一个自主变量，企业很难预计竞争对手采取何种手段争夺市场；消费者对商品的需求也变得不确定；另外还有行业外诸多因素的变化，使企业建立在“市场导向”基础上的营销模式基本失效。企业要应对环境的变化，抓住“机会”，必须汲取自己的力量，围绕反应市场的速度和争夺市场的能力来作出系统的安排。以往的环境示意图产品顾客使产品适合顾客的需要使顾客认同产品的价值现实的环境示示意图竞争者企业顾客2、企业存在在的价值企业要发展，，一定要寻求求机会，而机机会存在于变变化之中。企企业要使每个个人在变化发发生之前形成成共识。确定定为谁、依靠靠什么力量、、作多大贡献献。依靠这这种基本的价价值观，统一一我们企业的的力量，超越越对手，形成成为顾客作贡贡献的能力，，找到企业存存在的价值和和理由。那么么企业的发展展途径就是摆摆脱原来做流流水，挣差价价的基本观念念，寻找在产产业价值链中中的位置，并并确立起不可可替代的竞争争地位。这个价值观转转化为基本的的管理上的行行动，就是企企业首先要认认识价值链的的构成要素以以及这些要素素之间的内在在关系，确定定企业的战略略领域，然后后在成功的关关键因素上配配置资源，培培育核心能力力，确立成功功的赢利模式式。价值链包括三三个环节：价价值创造、价价值评价和价价值分配，企企业必须在依依据价值链的的要求，在营营销各个环节节进行价值分分配来打通销销售价值链。。企业经销商终端最终消费者有效销售企业价值链———实现有效效销售价值链的认识识3、竞争地位位的确立依据企业战略略的要求，在在竞争的关键键环节系统配配置资源，形形成核心能力力，产品价值创造造过程的另外外一个过程是是价值实现的的过程，企业业必须完成对对流通过程的的支配和影响响，否则其没没有办法使产产品到消费领领域去实现价价值。企业在在流通的过程程必须建立有有效的组织，，打通流通过过程，使其流流通和生产能能力互相匹配配。这是系统统效率的来源源。90%以上的效率来来源于系统，，总体优势不不仅仅从部分分经营活动中中来，更重要要的是从全部部经营活动的的整合中来。。产业社会的唯唯一原则是效效率，那么企企业应该坚持持的也是效率率原则，即高高效率的实现现企业的使命命目标。这样样速度就成了了本质问题。。企业必须将将生产驱动转向向市场驱动模模式，将间接接经营转向直直接经营模式式，用打造价值值链来确立企企业的竞争地位。4、经营方式式的确立企业要成为流流通领域的管管理者，建立立有组织的整整体营销。过过程是先发展展一个小部分分，找到赢利利模式，再找找到其系统效效率来源，然然后大规模转转移到这个方方面，即正确确的价值创造造、评价和分分配方式。这这样的过程我我们称之为深深度分销。深度分销不是是一般意义上上如何销售的的问题，而是是如何用价值值链环节去带带动整个组织织，按照系统统效率的来源源，带动企业业走向产业的的升级。深度分销就是是企业依靠系统有效效并相互加强强的一组经营营活动，是锻造企业价值值链的过程。。企业的产品品迅速、流畅畅地通过这条条价值链，同同时规避存货货与断货的风风险，快速实实现产品的价价值，使得各各环节都双赢赢。并且，企企业依靠信息息的指引，将将生产过程的的节奏与销售售过程的节奏奏协调起来，，完整表达出统统一的企业使使命。时间与空间的的转换t0t1t2q1<q2=存货或断货风风险q1q2TQ产品速度=通过三三大领域时间间生产领域流通领域消费领域5、竞争要点点的把握终端的资源非非常有限，即即能集中顾客客的销售点是是有限的。而而在一定时期期里市场的需需求又是稳定定的。所以市市场上对终端端客户的争夺夺越来越激烈烈。因为争夺夺终端要求产产量越来越大大，因此他们们要面对的是是更多的终端端，这时最大大的问题就是是物流管理问问题，物流管管不好，毛利利空间就会非非常低。摆脱脱困境主要的的出路就是控控制成本主要要驱动的因素素。销售收入销售成本销售毛利有效出货降低存货降低运营费用用使产品顺利通通过零批环节节进入消费领领域，实现最最终消费。减少各环节的的存货，即减减少资金占用用、减少存货货变现风以及及存货储运调调拨上的费用用开支。使存货转变为为出货所需要要的费用开支支尽可能低，，尤其要关注注成本主要驱驱动因素，如如人工费用，，以及存货造造成的费用开开支。6、深度分销销的价值深度分销是基基于企业的生生存发展最基基本的三个指指标，利润、、资金利用率率和现金流量量而展开的系系统整合。它要求企业达达到全员争夺夺市场的目地地，在企业内内部建立起职职业化的销售售队伍，懂得得“做市场””；引导企业业在实践过程程中完成理性性思考，确立立“理性权威威”，培养出出职业化的营营销管理队伍伍；同时在深深化与客户的的联系中，不不断强化营销销队伍的市场场感觉与认识识能力；并且且依靠完整、、及时与准确确的信息反馈馈能力，提高高整体运行速速度。深度分销的价价值就在于帮帮助企业完成成系统思考并并在实践中系系统解决问题题，从而找到到永续经营的的答案。结论：竞争要求企业业快速反应市市场，使企业业自身实现经经济利益目标标，不断获取取更多更好的的资源。进而而，整合这些些经营资源进进一步为顾客客创造价值，确保保企业生命体体的延续，确确保企业持续续成功。未来商战不再再是一个企业业与另一个企企业竞争，而而是一条价值值链与另一条条价值链展开开竞争。这是是方向，我们们没有别的选选择。获取长期效益益量的增加生产力增加市场扩张市场渗透降低费用改善市场组合合改善销售组合进入新领域增加使用率赢得竞争客户生产方面营销方面销售队伍效率销售力量配置转变非使用者者三、深度分销销的基本模式式及操作要点点ARS战略的基本模模式企业区域分销商零售商B零售商C零售商A补货付款付款补货派出业务员1、指导2、帮助3、约束4、激励派出促销员1、促销2、服务3、推广4、信息ARS营销模式基本本要素目标任务分销商零售商争夺市场企业业务员促销员终端网络管理理系统培训区域市场核心客户核心客户1、核心客户户的价值核心客户，在在某区域市场场掌握着一定定的销售网络络，具有一定定的经营能力力，并对我公公司的销售贡贡献具有现实实和未来的意意义的客户。。寻找并维持持与核心客户户的结盟与合合作，是掌控控零售终端网网络并实现区区域市场第一一关键所在。。2、核心客户户的选择与确确立分析客户实绩绩：分析各责责任地区的主主要客户（经经销商）对我我公司的实绩绩销售贡献；；对责任地区区的主要客户户进行ABC分类，根据销销售额实际贡贡献排序，确确定A、B、C三类客户（重重要客户、次次要客户、普普通客户）。。3、核心客户户关系深化确定核心客户户利益与义务务；努力进行行核心客户的的培育（选苗苗助长，渠道道结盟）；坚坚持对核心客客户的维护（（业务促进与与感情沟通））；切实地支支持核心客户户。终端网络1、终端网络络组织形态：：有贴近顾客客，贴地而行行走的营销网网络体系；客客户经理制与与产品经理制制。2、终端的分分布：根据2:8法则，，在任何地区区市场上，约约20％的零零售商（或客客户）主导着着约80％的的销量。通过过市场调查与与统计分析，，把那些在当当地市场上流流量较大的终终端零售商纳纳入我公司的的版图，完成成整体概念上上的终端网络络分布的方案案设计。3、终端的联联系与提升：：在发育核心心经销商（客客户）的同时时，与那些主主流终端零售售商建立联系系，说服这些些零售商从我我公司的核心心经销商客户户处统一进货货，完成以配配送补货为特特征的初始网网络。把握我我公司、核心心经销商（客客户）与终端端零售商三者者的共同利益益，利益的基基础是增加销销量或销售收收入。业务员员（客户顾问问）必须承担担责任，按一一个个特定零零售商期望的的目标销量或或销售收入，，指导他们疏疏通进货通道道，促进产品品销售流量，，让一个个零零售商主推我我公司产品。。业务员（客客户顾问）队队伍围绕着零零售商的盈利利能力，提供供持续的咨询询服务与支持持，不断提高高询访客户的的数量和质量量。向核心经经销商客户传传授全套行之之有效的管辖辖终端网络的的经验与规范范，由核心客客户依靠自己己的队伍与资资源，对下辖辖的网络零售售商提供服务务与支持，客客户顾问在继继续指导与帮帮助核心客户户的同时，围围绕着新市场场开拓与新产产品推广活跃跃于零售终端端，并与网络络零售商保持持密切的联系系。4．终端网络络管理终端网络管理理的三条线：：助攻线助攻线主攻线推广线服务线业务经理业务员导购员客户顾问（业业务员）的管管理1．营销人员员的职业化从业余选手到到职业选手顾问＋销售员员，工程师＋＋销售员2．客户顾问问的选拨与培培训△△公司客户顾问问的选拨标准准。△△公司客户顾问问的培训内容容3．客户顾问问（业务员））自我管理行动计划工作写实时间管理客户顾问选拔拔标准客户顾问的培培训4．考核与激激励考核要素（公公司客户顾问问考核指标与与标准）激励类别（公公司佣金激励励与荣誉激励励方式）5．学习与技技能开发营销队伍团队队学习型营销人人员与学习型型团队内部信息与与知识、经经验的共享享操作要点：：区域市场的的选择人口多且收收入水平增增长较快的的区域组织实施骨骨干力量全员认同、、领导支持持、共同努努力、专家家指导把握市场竞竞争实况1、公司（（分公司））概要2、消费者者特性3、经销商商状况4、竞争者者态势销售状态、、趋势分析析1、销售趋趋势分析2、商品ABC分析3、客户ABC分析把握分销战战斗力1、减少与与实绩无关关的时间浪浪费提高有有效时间的的工作质量量2、对业务务员的行动动进行管理理提高访问客客户质量业业务活动标标准化1、不同顾顾客群的区区分2、标准访访问次数3、标准停停留时间4、标准访访问顺序5、标准访访问日期巩固现有客客户1、确立No.1的目标值2、选择对对应的顾客客3、确定关关键人物与与对策4、增加访访问次数5、确定关关键事件与与对策6、寻找自自身的弱点点开拓新客户户1、开拓新新客户2、制订开开拓计划3、明确访访问内容第二部分XX深度分销的的基本模式式一、医药行行业的现状状与未来药品是世界界贸易额增增长最快的的的产品之之一，世界界医药市场场的规模逐逐年提高，，从1970年的217亿美元增长长至1998年的3300亿美元，年年平均增长长率在7%以上，预计计2002年将达到4110亿美元。中国年人均均药品消费费水平由1993年的50元增长至1998年的近150元，年平均均增长率约约16%。但人均药药品消费仅仅为日本的的1.6%、美国的2.3%。我国如此此大的医药药商品市场场潜力，所所有的医药药企业想““分一杯羹羹”。因此此，不仅国国内众多药药厂在这个个不断发展展的市场上上进行者激激烈的竞争争，而且面面临着进入入WTO以后随着关关税的减免免、非关税税壁垒的废废除后国外外厂家、药药品的冲击击。近几年来，，新的医保保体制建立立、医药分分家、非处处方药法规规出台、报报销药品目目录制订等等一系列医医疗制度改改革大大激激发了医药药零售行业业增长。（（现在药店店的毛利率率在20～～40％之之间。）2000年年底开始的的鼓励跨地区连锁经经营政策出出台以及《《药品法》》的实施也也使医药连连锁业投资资正一浪高高过一浪。。药品三级批批发、逐级级调拨体系系的解体使使药品批发发商之间的的纵向联系系被打破，，每家药批批直接面向向市场，争争夺资源。。目前中国医药批批发企业有有8000家，规模模小、品种种不全，完完全没有能能力为社会会提供公共共物流配送送服务。谁有科学管管理能力，，谁掌握了了零售核心心技术，形形成了企业业部分竞争争力，并善善于运用兼兼并收购技技术，谁就就能在未来来激烈竞争争中生存。。目前进入医医药领域的的资本成分分十分复杂杂，既有一一致医药、、深圳永祥祥这种原来来做医药批批发的公司司，也有三三九、海王王、丽珠等等医药工业业巨头。随随着医药分分家，一些些医院也开开起了药店店。受乙类类OTC可以进入超超市销售政政策刺激，，很多连锁锁超市企图图通过合资资和联盟杀杀入药品零零售，上海海联华与复复星实业的的合作就是是一个典型型的例证。。目前我国共共有医药企企业3613家，其其中大型企企业423家，只占占总数11.7%，，缺乏大型型龙头企业业。医药零售业业正处于起起步阶段，，零散布局局、规模缺缺乏、地区区差异明显显，尚未成成熟。抢抢占零售终终端对于医医药工业企企业具有特特别的意义义。除了良良好的盈利利前景外还还可以带来来持续的现现金流和其其他附加价价值。此外外，拥有终终端控制权权就拥有竞竞争对手不不可比拟的的优势。今后5年，，我国医药药行业将着着力改变多多、小、散散、弱的局局面，培育育一批足可可与国际医医药巨人比比肩的“航航母”企业业。国家经贸委委《医药行行业“十五五”规划》》将培育医医药巨人列列为重点目目标之一，，提出在现现有大型企企业集团的的基础上，，通过股票票上市、兼兼并、联合合、重组等等方式，着着力培育10个左右右年销售额额50亿元元以上的大大型医药企企业集团，，年销售总总额占全国国医药工业业企业销售售额的30%以上，，其主要产产品具有与与国际跨国国公司相抗抗衡的能力力。培育5至10个面向向国内、外外市场、多元元化经营，，年销售额额达到50亿元以上上的特大型型医药流通通企业集团团；建立40个左右右面向国内内市场，年年销售额达达到20亿亿元以上的的大型医药药流通企业业集团。它它们的销销售额达到到医药行业业销售额的的70%以以上，建立立10个在在国内外知知名的医药药零售连锁锁企业，每每个企业拥拥有1000家分店店，建立一一批区域性性医药零售售连锁企业业，每个企企业拥有分分店100个。谁先建立终终端分销网网络，谁就就取得了未未来持续发发展的条件件。我国近年已已成为全球球药商青睐睐的大市场场。截止目目前，我国国医药“三三资”企业业已有1790家，，外资达20亿美元元。国际最最大的25家医药跨跨国公司已已有20家家在我国落落户。在我国最大大的500家外资企企业中，医医药企业有有14家，，其中外方方控股的有有13家。。市场最畅畅销的50种药品中中，就有40种是进进口药。谁先把企业业规模做大大，谁就确确立了未来来的产业基基础。在国际市场场，汉方药药（中成药药）97％％为日本、、韩国制品品，这些企业已经具具备对中药药研、产、、销的经验验和能力，，同时具有有强大的实实力，中国国进入WTO后，他们将将会是最大大的威胁。。有资料显显示，未来来几年中，，国家支持持的基于研研发的国内内药厂只有有8---10家，，大多数厂厂家面临合合并、关闭闭或在中药药市场占有有一席之地地，而外资资比例会逐逐步达到70％。形势要求XX必须在3——5年内做做到10——15亿的的规模，才才能在未来来激烈的竞竞争中占据据优势地位位。北京药品市市场现状药品行业内内进入WTO的忧患意识识普遍存在在、市场竞竞争日趋激激烈、政策策保护与市市场化并存存、消费者者主动权增增加等这些些特点在北北京市场体体现尤为突突出。目前北京市市有247家药批。。年销量在在1亿元以以上的有20家，其其中两家私私营药批。。每家经销销商均有若若干主营品品种。当成成为某些品品种的代理理商或指定定经销商时时，经销商商会派人员员开发、促促销、维护护。历史原因使使国营经销销商各有行行政归口，，行政干预预的结果使使一些小药药批和个别别系统内部部药批不参参与市场竞竞争靠垄断断部分医院院也能生存存。个体小药商商会挂靠国国营经销商商，靠关系系经营一种种或几种药药品。市场场很局限但但在一定阶阶段内稳定定。部分经销商商已经开始始整合，规规模迅速扩扩大，有望望成为年销售额达达到20亿元元以上的大大型医药流流通企业集集团。经销商有三三种类型：：覆盖二批批、医院和和OTC；覆盖医院、、OTC；只覆盖特特定医院。。经销商经经营过程中中终端交叉叉较多，非非主导品种种成为恶性性竞争的牺牺牲品。几乎所有的的医药产品品进入市场场时都选择择首先进入入北京，我我们可以看看到多种营营销模式。。象诺华、、扬森、辉辉瑞、强生生、史克、、施贵宝、、三九、海海王、哈药药等成为竞竞争的领导导者，被其其他企业效效仿。三九九买段终端端、建立““999””急救电话话，哈药集集团的巨额额广告，都都产生了强强烈的市场场效应，成成为经销商商的主要和和作对象。。只有作大流流量，取得得市场效果果，才能对对渠道产生生影响力，，才能确立立企业的竞竞争地位。。二、XX（北京）的的市场现状状1、关于藏藏药全国已有14种藏药药进入国家家药典,41种藏药药材、94种藏成药药被列入卫卫生部首批批部颁标准准，还有12种藏药药被列为国国家中药保保护品种,13种藏藏药被列为为新药品种种。藏医药药研究开发发取得了很很大成果，，结束了长长期以来藏藏药没有批批准文号、、没有标准准、没有保保护品种的的历史，走走上了国内内外医药市市场，使藏藏医药这一一传统民族族瑰宝得到到了保护和和发展。近近年来，藏藏医药研究究还在开放放式开发上上做了很多多工作，加加强了与内内地和国外外医学单位位的联合，，一批藏药药的开发利利用走上了了科学化、、产业化的的轨道，将将十味龙胆胆花颗粒等等10多种种新剂型藏藏药推向市市场。又有有XX消痛贴获得得了国际金金奖，实现现了藏医药药科技成果果在国际舞舞台上零的的突破。西西藏有关部部门还与四四川方面合合作，建立立了现代化化的藏药厂厂，结束了了藏药单靠靠传统方法法生产加工工的历史，，走上了高高精尖研究究开发的道道路。主要藏药厂厂家情况一一览表单位网址主要产品主推产品及功效四川恒康发展有限公司(http:www//)藏药独一味主治软组织损伤。青海金诃藏医药集团有限公司(/)二十五味松石丸、七十味珍珠丸、仁青芒觉等二十五味松石丸，主治各类肝脏疾病。七十味珍珠丸，主治主治各种急慢性脑血管及神经疾病，仁青芒觉用于各类中毒、毒疮、梅毒、淋病等。青海省藏药制药厂氨酚待因片、盐酸丁丙诺啡片、西可奇。氨酚待因片,主治骨关节疼痛、牙痛等。盐酸丁丙诺啡片，镇痛药。西可奇，用于解除各种原因引起的剧烈干咳和急、慢性支气管炎引起的咳痰症状。2、关于藏藏药企业：：青海大地药业有限公司(http:www///)藏茵陈片、达里胶丸、速效伤风胶囊。藏茵陈片主治肝胆疾患。

XX藏药（集团）有限公司(/)XX消痛贴、XX洁白丸等洁白丸对胃脘疼痛、胸腹胀满、呕逆泄泻有良效。消痛贴具有活血散瘀、消肿止痛、干黄水除湿痹等功效。普渡制药(/star/medicine/pudu/product.htm)普来定、普藏红、普乐平、普渡1号等

普来定为长效镇痛消炎药。普藏红具有强力抗疲劳、延缓衰老、抗缺氧等作用。普乐平主治糖尿病药，普渡1号主治治疗乳腺包块、子宫肌瘤等病。甘南州藏医药研究所制药厂(/BHGG18.htm)二十五味珍珠丸、二十五味松石丸二十五味珍珠丸该药主治癫痫、半身不遂、高血压等，二十五味松石丸主治肝硬化、各种肝炎等。主要藏药厂厂家情况一一览表西藏金珠（集团）有限公司(/)流感丸，晶珠肝泰舒胶囊等。流感丸，适用于流行性感冒、普通感冒、炎症发烧及预防并发症等。晶珠肝泰舒胶囊，主治急慢性肝炎、乙肝、急性黄疸型肝炎西藏诺迪康药业有限公司（股票代码：600211，西藏药业）诺迪康胶囊、诺迪康口服液、诺迪康颗粒、神康宁片、脂青胶囊、消炎退热颗粒诺迪康胶囊，主治冠心病、心绞痛。西藏自治区藏药厂/十味蒂达、十味龙胆花、六味能消十味蒂达主治大便秘结和胃脘胀痛，十味龙胆花主治痰热壅肺所致的咳嗽、流涕、咽痛等，六味能消主治热源性赤巴，慢性胆囊炎，胆石症。西安天元药业公司/yiliaowsbaojian/xiantianyuan.htm蒂达胶囊、唐宫寿液、唐味得口服液蒂达胶囊：主治急慢性肝炎、乙肝阳转阴、急慢性胆囊炎。

青海三普药业股份有限公司(股票代码：600898，青海三普)主要生产原料药，其他如三普虫草精”、“三普乙肝健”、“三普心脑欣”胶囊-主要藏药厂厂家情况一一览表目前，生产产藏药的企企业，除以以上规模较较大的12家以外，，还有100多家小小藏药厂。。开发的品品种、组方方区别不大大，甚至名名称的差别别也不大，，XX藏药在研发发上、生产产上的优势势并不明显显。XX的制药厂率率先通过GMP认证，并先先后多次邀邀请北京各各大医院的的专家进藏藏参观，取取得了很好好的效果。。然而，这这种优势只只是暂时的的、相对的的，竞争对对手很容易易能够做到到的。XX（北京办））采用文化化营销的方方式，取得得了很好的的市场效果果，其销售售回款98年是万万；99年万万；；2000年万万。但但是，整个个队伍存在在的是强烈烈的“交易易”心态，，只注重短短期的个人人利益或小小团体利益益；企业基基本上不了了解客户或或对客户了了解不多，，不能迅速速响应客户户要求，有有组织地提提供服务；；新产品不不能够通过过这支队伍伍推广下去去，占领市市场；业务务人员面对对竞争时没没有信心，，感觉不到到企业有强强大的力量量支持，企企业对这支支队伍的有有效管理就就变得很困困难。XX现有竞争者者潜在竞争者者供应商商替代竞争者者渠道道进入的威胁胁讨价还价替代的威胁胁竞争中的五五种力量讨价还价三、竞争要要点供应环节：：藏药的原原材料生长长在9000万亩的的范围内，，XX已建成万亩亩药源基地地，目前在在原材料的的供应上没没有问题。。应该指出出的是，本本着环境保保护和持续续开发的原原则，我们们应该清楚楚这些天然然资源可以以支撑多大大的藏药产产业规模。。现有的竞争争者：（见调研研报告）渠道环节：：医药的特特殊性造成成渠道有很很强的讨价价还价能力力，终端基基本上可以以替代消费费者。为了了加强我方方的对渠道道的影响力力，我们要要培养更多多的忠实消消费者，建建立消费者者档案，形形成直接的的客户服务务体系。通通过整合传传播，持续续教育消费费者，提高高消费者自自主消费的的能力（将将消费者变变成医生）），扩大市市场。潜在的竞争争者和替代代的竞争：：通过密切切联系市场场，把握两两者的状况况，及时采采取应对措措施。成功因素：：深度分销是是一个系统统，必须按按争夺市场场的要求展展开协同；；必须按有有效出货，，减少存货货以及控制制费用的要要求展开协协同。1、提高产产品的竞争争力。对于于老产品，，要加强产产品系列的的整合，明明确一个时时期的主打打品种，一一波一波，，有节奏地地冲击市场场；同时要要在质量上上保证、外外观包装精精美、价格格策略上强强过对手。。不断开发发新产品，，要突破原原有的思维维定势，寻寻求一个合合适的推出出节奏，加加强新品推推出市场的的系统策划划，有计划划地展开市市场推广。。2、加强市市场信息的的反馈，加加强一线““进销存””数据的采采集、整理理、传递与与统计分析析。依靠数数据制定生生产与供货货计划，有有效地衔接接“产销期期量”，减减少产销矛矛盾，减少少商品供应应上的“多多与不足””的矛盾。。3、强化高高层专业职职能部门的的功能，确确保计划、、营销、财财务、配送送与人力资资源等子系系统运行的的顺畅。要要强化总体体策略制定定的功能，，确保有限限的经营资资源配置在在产生成果果的方向上上，与对手手展开竞争争。4、展开系系统的、有有组织的创创新，尤其其要进行组组织与制度度性创新，，确保组织织的活力。。结论：实施深深度分分销，，打造造XX价值链链，培培养一一支懂懂得作作市场场的队队伍，，用信信息打打通研研、产产、销销的通通路，，坚持持围绕绕提高高系统统效率率做出出整体体安排排，才才是成成功的的关键键。XX经销商商终端端最终消费者者有效销销售XX价值链链———实现现有效效销售售XX价值链链的认认识四、XX深度营营销的的基本本模式式XX藏药核心经经销商商终端OTC、医院补货付款付款补货客户顾顾问1.指指导2.帮帮助3.约约束4.激激励XX深度分分销基基本模模式业务代代表1.促促销2.理理货3.推推广4.信信息特殊消消费团团体长期消消费者者（影影响力力中心心）健康顾顾问1、产产品服服务2、保保健咨咨询3、信信息XX产品（（主要要是消消痛帖帖）因因为疗疗效显显著，，拥有有一批批忠实实消费费者，，我们们可以以透过过他们们的影影响力力，扩扩大我我们的的影响响。建建立消消费人人群的的档案案。这这是市市场渗渗透。。我们应应透过过客户户能接接触到到的各各个点点，持持续对对使用用者进进行商商品教教育，，使消消费者者成为为“医医生””，。。通过旅旅游部部门获获知，，每年年到西西藏旅旅游人人数在在40万人人，我我们可可以透透过针针对性性的宣宣传、、促销销，获获得新新的使使用者者。这这是市市场扩扩张。。北京办办工作作卓著著成效效，央央金的的作用用是巨巨大的的，带带出了了初步步职业业化的的队伍伍。现现在，，央金金拉拇拇本人人的社社会影影响力力和社社会活活动能能力，，是企企业不不可多多得的的财富富，我我们可可以透透过她她，形形成特特殊渠渠道，，建立立特殊殊的渠渠道，，并积积极扩扩大影影响。。提炼、、总结结、统统一对对内、、对外外的传传播，，形成成教育育训练练体系系，内内生更更多的的企业业人才才。XX深度分分销的的战略略目标标就是是打造造企业业价值值链，，编织织销售售网络络；磨磨练一一支用用信息息武装装起来来的营营销队队伍，，管理理市场场，服服务客客户，，直接接参与与市场场竞争争；完完善营营销管管理规规范和和制度度，达达成有有序经经营和和永续续经营营的目目的；；提高高企业业的整整体运运行效效率，，完成成有组组织的的销售售。让整个个队伍伍懂得得如何何来维维护企企业价价值链链，学学会搜搜集、、传递递、分分析信信息，，把握握市场场脉搏搏，做做客户户顾问问，随随时为为客户户提供供专业业咨询询和服服务，需要很很长时时间。。深度度分销销成败败的关关键是是看我我们这这个队队伍有有没有有承担担责任任的意意愿和和能力力，通通过工工作观观念的的根本本变革革，整整个队队伍将将被重重新塑塑造，，而这这支队队伍将将是““XX””在未来来竞争争中确确立优优势的的根本本保障障。因为是是整个个营销销模式式的变变化，，试点点时我我们选选择比比较接接近深深度分分销理理念的的区域域，总总结出出模本本，并并树立立队伍伍的信信心，，随着着队伍伍的成成熟，，我们们将提提高切切入市市场的的反应应速度度，取取得市市场占占位优优势。。这个个模式式的精精神就就是抑抑制对对手，，在竞竞争中中取得得胜利利，获获得长长久竞竞争优优势。。第三部部分深度营营销的的实施施和君创业研究咨询有限公司H&JVANGUARDRESEARCHANDCONSULTINGLTD.此报告告仅供供客户户内部部使用用。未未经和和君创创业公公司的的书面面许可可，其其他任任何机机构不不得擅擅自传传阅、、引用用或复复制一、实实施方方案（（附件件2））市场调调研，，认清清事实实数据分分析，，得出出结论论经销方方案，，反复复沟通通终端维维护，，共同同收益益形成网网络，，促销销服务务二、区区域市市场调调研分分析报报告（（附件件2））三、经经销商商方案案（附附件1）四、终终端方方案（（附件件1））五、操操作指指南（（附件件1））六、管管理手手册（（附件件1））第四部部分XX深度分分销的的执行行要点点一、工工作习习惯的的养成成关注市市场与与竞争争。把握进进货、、出货货、存存货、、回款款、费费用。。传递一一手信信息。。深化与与终端端的关关系。。（顾顾问式式服务务）养成思思考的的习惯惯。计划管管理、、时间间管理理、表表报管管理。。理解组组织的的职能能，明明确自自己在在组织织中的的责责任任和作作用。。调和整整体利利益与与个体体利益益。指标和和目标标的差差距。。工作内内容与与目标标一致致性的的差距距。二、系系统的的支撑撑1、组组织设设计销售组组织的的五大大职能能：把握市市场的的职能能接近市市场的的职能能影响市市场的的职能能渗透市市场的的职能能维持市市场的的职能能销售组组织的的四条条主线线：情报体体系传播体体系服务支支撑体体系督导制制度2、系系统作作用把握各各联系系环节节，统统筹全全局。。《工工作流流程》》界定职职责，，提供供组织织保证证。《《组织织手册册》共同为为最终终成果果承担担责任任。3、集集中资资源的的原则则边际收收益率率的概概念：：每增增加一一个单单位的的投入入与增增加的的收益之比比。燃点思思考：：越省省钱越越好吗吗？鞭打快快马与与价值值的认认定三、掌掌握终终端对于目目标终终端首首先作作出评评估。。根据评评估情情况提提出开开发与与否的的意见见，并并根据据其销销售状状况，，竞争争态势势提出出相应应方案案。签定书书面的的协议议，即即《终端零零售促促进销销售协协议》把相相关方方的责责权利利规范范下来来。建立关关系以以后，，逐步步完善善终端端档案案，并并随时时补充充有关关信息息，以以期全全面掌掌控终终端。。制定终终端维维护方方案，，由相相应责责任人人负责责。分析终终端潜潜力，，进一一步提提升终终端等等级。。依据公公司的的战略略要求求、终终端调调查的的情况况、区区域市市场投投入的的产品品结构构、拟拟开发发的终终端布布局结结构、、市场场开发发的计计划等等形成成经销销商的的选择择标准准。四、经经销商商协同同依据公公司的的战略略要求求、终终端调调查的的情况况、区区域市市场投投入的的产品品结构构、拟拟开发发的终终端布布局结结构、、市场场开发发的计计划等等形成成经销销商的的选择择标准准。对经销销商进进行初初步评评价，，结合合经销销商的的选择择标准准，确确定出出准核核心客客户。。进一步步的摸摸底调调查。。针对符符合我我们选选择标标准的的经销销商，，制定定合作作方案案。签定书书面的的协议议，即即《经销销商合合同》》。制定经经销商商的扶扶植方方案、、管理理方案案、激激励方方案，，由有有关责责任人人负责责组织织实施施。五、搭搭建深深度分分销体体系独具风风格的的销售售促进进。（（见整整合营营销传传播））为客户户创造造价值值。进入有有续经经营的的管理理状态态。9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。02:19:5702:19:5702:191/5/20232:19:57AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2302:19:5702:19Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。02:19:5702:19:5702:19Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2302:19:5702:19:57January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20232:19:57上上午午02:19:571月月-