成功媒体销售人员特质教材

会计学1成功媒体销售人员特质教材2记住！如果不能与客户站在一起看待客户实际面临的问题我们都只是在自说自话而已第1页/共26页3先澄清观念媒体的价值在哪里？客户购买媒体的目的？我确实帮客户成功吗？第2页/共26页4结识/机会点讲话/切入点接纳/关键点融合/交集点互赖/基础点第3页/共26页5接触关系人际交情共振互信方法诚意技巧实力感觉

感情能力实力信用做事理性做人感性动之以情诉之以理接触六部曲第4页/共26页6说话表达表态表现表白能感受能理解能接受能认可我方对方接触关系人际交情共振互信做人做事接触六部曲第5页/共26页7电话沟通预约走访共处期追踪接触深谈交易应声应变应对应时网鱼捕鱼抓鱼喂鱼养鱼胆识口才感觉诚意魄力耐力第6页/共26页8接触下单相处期游说期考验期共处期客户需要的程度我给客户的程度双方可配合程度探测对方需要创造对方需要确定对方需要客户可以满足客户产生抱怨发生客户投诉满意改良皆大欢喜服务相处第7页/共26页9第一次见面关键的秒50第8页/共26页10认识你喜欢你相信你第9页/共26页11我如何看他他如何看我我认为我怎样对待他我认为他怎样对待我我想-他认为我怎样对待他我想-他认为他怎样对待我第10页/共26页12我如何看他他如何看我我认为我怎样对待他我认为他怎样对待我我想-他认为我会怎样对待他我想-他认为他会怎样对待我从主观性(直觉角度)作假设或判断从理性(思考角度)作假设或判断从技巧性作假设或判断第11页/共26页13我如何再打电话他他如何看我的电话我认为我怎样打电话给他我认为他会怎样对待我的电话我想-他认为我打电话的目的我想-他认为他该怎样回应我第12页/共26页14我如何再打电话看他他如何看我的电话我认为我怎样打电话给他我认为他怎样对待我的电话我想-他认为打电话的目的我想-他认为他给怎样回应我从主观性(直觉角度)设计借口

从理性(思考角度)预防被拒绝

从技巧性预设接受理由

第13页/共26页15电话电话预约客户正确心态面对准备思考研究成功扭转分析对策失败第14页/共26页16电话预约客户正确心态电话面对准备理智变化成功扭转冷静变数失败莫得意莫失望加强第15页/共26页17对象确定刺探正确方式正确回应正确争取见面时间议定电话/借口诱因/前景说服/服务延伸/满足出现/加强确实/尽快电话预约客户正确准备第16页/共26页18寒暄与问候培养融洽氛围刺激兴趣澄清对方需要刺激约见详谈避免意见分歧牢记对方约定填表纪录检讨进攻预约客户的正确程序第17页/共26页19寒暄与问候培养融洽氛围刺激兴趣澄清对方需要刺激约见详谈避免意见分歧牢记对方约定填表纪录检讨进攻预约客户的正确程序第18页/共26页20挖掘客户潜在的需要创造客户不同的需要及时解决客户的难题弥补客户现况的不足激发客户另类的想法趁机增加客户的认知约见详谈-前提第19页/共26页21确实掌握时机推算对方有压力确信自己有实力确认我的强项确定客户需要对方愿意沟通约见详谈-要素第20页/共26页22原因确定企图确定表态确定时机确定顺理成章水到渠成弦外之音你唱我和抓准就约见约见详谈第21页/共26页23原因确定企图确定表态确定时机确定约见详谈客户表态一直没有好的办法客户表白应该有更好的方法客户表示没有人原意帮他客户表明自己在苦思对策第22页/共26页24避免消极被动的提问您有需要,可以打电话给我-----您下周有时间吗?是不是等您计划做好了,再与您联系?如果您忙的话,那我就再等您的电话好了!我想等您方便的时候,再跟您联系!哦!您的时间蛮紧张!那我过两天再联系。约见详谈-制造机会第23页/共26页25采取主动积极的邀约我手上刚好拿到一份蛮珍贵的材料-----这两天我去过不少客户那里，得到一些信息给您邮寄的材料我担心有些您不太明白---对不起！我发觉还有些材料没给您寄上---我刚刚听到一些信息，好像跟我想的不一样-您上次讲的内容，我觉得有些信息没有听过约见详谈-制造机会扮演：提供者扮演：搜集者