NSS销售流程及精神讲义

NPSS销售流程及精神描述NPSS的精神说出NPSS各环节的目的与POSNPSS销售流程及精神流程销售目的与影响销售的关键因素需求导向的销售流程各销售环节的目的与POS实际销售的漏斗情境2讲师的自我介绍刘春雷3销售目的与流程的检视销售的目的为何？销售的目的是成交！成交的关键人物是谁？迈向销售目的的路程，是FC独自行走吗？有无此现象：FC快跑到终点，但准客户还在起跑点？如何检视确认，准客户的步伐是否跟上FC？最近是否有重大决策的购买经验？4购买经验的分享请您简要谈谈购买的整个过程……总共看了几家商家？最后决定购买的商家，选择的原因是……当初购买的动机是什么？「想要……」、担心或困扰的「问题……」总共看了几项商品？最后决定购买的商品，选择的原因是……最后下定决心购买，主要的因素是……5影响销售的四项关键因素信任（Trust）准客户需要对FC、公司、产品产生信任感需要（Need）准客户必须了解到他有保障缺口或财务缺口帮助（Help）准客户必须相信你产品的好处，是最能满足他的需求【好处结合需求变成利益】急迫性（Hurry）准客户必须感受到尽速购买你产品的迫切性6专业化需求销售流程Need-basedProfessionalSellingSkill简称：NPSS专业化需求销售流程（NPSS）PA安排约访APO

接触FF

发掘事实与感受PD递交保单S

售后服务分析需求设计建议书确认需求与说明建议书PⅠ／PⅡC

促成开发客户REF

要求推介REFREFREF8NPSS销售流程图的精神总计六环节的循环流程。传达二次销售拜访模式，同一次销售活动列同一销售环。开发客户的主力是要求推介（REF），每次销售拜访结束，均进行要求推介。说明阶段分为PⅠ确认需求，与PⅡ说明建议书（确认需求后再提解决方案）。P89销售环的目的与POS涵义销售环的目的：明确每一销售环的目的，作为销售检视与辅导的检核点。销售环执行步骤(POS)涵义：POS传达需求销售精神，按POS逐步执行，能简易的达到销售环的目的。每一POS亦是销售检视与辅导的检核点。10销售面面谈时时间的的配当当针对准准客户户的财财务需需求和和感受受进行行销售售，使使成交交变成成自然然而然然的结结果接触说明促成一般销销售接触说明促成需求销销售11需求销销售对对客户户有什什么好好处？？协助客客户了了解自自己的的财务务状况况、财财务需需求，，不会会买到到不需需要的的商品品以客户户为中中心，，共同同讨论论客户户财务务的整整体需需求及及解决决方案案，使使资金金发挥挥最佳佳效益益帮助客客户建建立理理财目目标，，实现现个人人愿景景，享享受财财务独独立自自主的的自由由及尊尊严享有专专业的的理财财顾问问，所所提供供个人人及家家庭终终身的的理财财服务务12需求销销售对对业务务员有有什么么好处处？以客户户为中中心，，容易易取得得客户户信任任、肯肯定，，降低低成交交阻力力整合性性、专专业化化、大大幅提提升竞竞争力力及生生产力力藉由服服务机机会扩扩展业业务机机会，，进而而终身身重复复交易易的机机会--让让客户户持续续找你你获得更更多客客户主主动推推荐介介绍的的机会会13需求销销售对对公司司有什什么好好处？？提升公公司企企业形形象及及市场场竞争争力提高保保户满满意度度，降低保保户申申诉及及纠纷纷提升继继续率率，建立永永续经经营达成公公司愿愿景的的途径径，并能完完成我我们的的使命命14开发客客户Prospecting开发客客户目目的与与展业业工具具目的：：建立准准客户户名单单工具：：计划200拜访记记录表表客户资资料卡卡16开发客客户的的POS列名单单搜集名名单资资料分析名名单并并评级级选定约约访名名单17安排约约访Pre-approach安排约约访目目的与与展业业工具具简称：PA目的：：取得见见面机机会工具：：电话约约访稿稿19安排约约访的的POS争取同同意通通话借第三三方介介绍自自己及及公司司结合资资讯，，销售售拜访访价值值约定见见面时时间、、地点点为见面面铺路路20安排约约访的的异议议处理理接纳肯肯定异异议利用第第三方方影响响力强化拜拜访价价值接回前前流程程21接触Approach接触目目的与与展业业工具具简称：APO目的：：建立信信任，，激发发续谈谈兴趣趣工具：：展示资资料夹夹23接触的的POS寒暄、、赞美美介绍自自己和和公司司沟通风风险的的存在在与影影响说明能能为准准客户户带来来的好好处取得足足够续续谈时时间24发掘事事实与与感受受Fact&FeelingFinding发掘事事实与与感受受目的的与展展业工工具简称：FF目的：：探询准准客户户保障障缺口口与财财务缺缺口工具：：财务安安全规规划服服务DM财务安安全规划书书26发掘事事实与与感受受的POS服务流流程概概述取得同同意询询问并并承诺诺保密密探询准准客户户财务务现况况探询未未来规规划及及达成成障碍碍探询需需求顺顺位与与感受受约定下下次拜拜访时时间要求推推介27分析需需求；设计建建议书书NeedsAnalysisSolutionDesign分析需需求＆＆设计计建议议书目目的与与展业业工具具目的：：分析需需求：试算算准客客户需需求额额度设计建建议书书：产出满满足需需求方方案工具：：分析需需求：需求分分析图图表设计建建议书书：利益陈陈述表表、建建议书书29分析需需求＆＆设计计建议议书的的POS计算各各项需需求总总额计算已已有保保障额额度计算缺缺口额额度制作需需求分分析图图表依需求求顺位位规划划商品品组合合制作利利益陈陈述表表与建建议书书30确认需需求与与说明明建议议书ConfirmNeeds＆Presentation确认需需求与与说明明建议议书目目的与与展业业工具具简称：PⅠ，PⅡ目的：：确认需需求：：确认认准客客户明明确需需求与与解决决额度度说明建建议书书：使准客客户感感受到到建议议方案案利益益工具：：确认需需求：需求分分析图图表说明建建议书书：利利益陈陈述表表、建建议书书32确认需需求与与说明明建议议书的的POS寒暄并并回顾顾上次次拜访访资讯讯解说需需求分分析图图表取得认认同需需求分分析结结果确认需需求顺顺位与与解决决额度度说明利利益陈陈述表表逐项举举例说说明建建议书书总结建建议书书综合合利益益33促成Close促成目目的与与展业业工具具简称：C目的：：促使其其采取取购买买行动动工具：：投保单单35促成的的POS探询对对建议议书的的感受受以动作作引导导促成成进行投投保手手续告之后后续作作业与与权益益提醒醒要求推推介36促成的的异议议处理理接纳异异议并并肯定定赞美美厘清异异议原原因强化购购买点点或袪袪除疑疑惑点点接回前前流程程37递交保保单PolicyDelivery递交保保单目目的与与展业业工具具简称：PD目的：：客户权权益提提醒，，为再再销售售铺路路工具：：保单39递交保保单的的POS道贺明明智决决定说明保保单权权益及及注意意事项项提醒未未解决决需求求及额额度提醒定定期检检视需需求及及联络络方式式要求推推介40售后服服务Service售后服服务目目的与与展业业工具具简称：S目的：：提高客客户满满意度度，创创造销销售机机会工具：：客户资资料卡卡42售后服服务的的POS建立客客户服服务档档案安排纪纪念日日联络络或会会面适时提提供服服务资资讯及时提提供保保全与与理赔赔服务务随时要要求推推介43要求推推介Referredleads要求推推介目目的与与展业业工具具简称：REF目的：：持续不不断获获得良良质准准客户户名单单工具：：客户推推介卡卡45要求推推介的的POS取得认认同开口要要名单单并赋赋予意意义持续引引导推推介名名单排名单单顺位位及收收集资资料道谢与与告之之后续续动作作46要求推推介的的异议议处理理接纳异异议并并袪除除疑虑虑重拾认同同告知后续续动作强调推介介意义接回前流流程47实际销售售的漏斗斗情境安排约访访RMB你的现况况指标451551.5推介名单单DM个人观察察亲友陌生拜访访接触与发发掘事实实感受确认与说说明促成成成交件数数FYP/FYCRMB30×1.510×1.53×1.51×1.548NPSS销售流流程价值值与魅力力建立销售售沟通的的语言(平台)自我检视视提升销销售功力力销售辅导导的诊断断与培训训◎专业的的销售流流程动作作有催眠眠的功效效◎49销售流程程学习要要领熟悉流程程每一环环节的目目的与步步骤拟定每一一步骤的的话术纲纲要工作作底稿准备步骤骤与步骤骤间的转转接语(话术)完成整个个销售流流程的话话术脚本本持续演练练并不断断修正50问答与回回馈您的提问问让我们们更进步步您的回馈馈使我们们好再更更好首创安泰泰训练部与您共好好!本单元课课程结束束，谢谢！！52建立「标标准化」」的涵意意「标准化化」才能传承承与快速速复制标准化：销售流流程图、、名词、、代号、、POS目的与流流程(架构)标准化，，非话术术标准化化传「意」」不传「「形」但「意」」需「形形」传，，所以会会意要忘忘形意指：理理念、精精神、目目的、架架构、背背后涵义义形指：举举例、比比喻、话话术、示示范、对对话关键