奋斗小组网络营销实践项目

【网络营销实践项目】实践项目十四：网络营销策略组合团队名称：奋斗小组最佳成员：郑妍妍、徐蒙蒙、周静、蔡雨小组分工：郑妍妍、徐蒙蒙：负责资料的收集和编写。周静、蔡雨：负责资料的收集和总结报告。实验日期：2013年12月21日星期六实验地点：S2-509实验要求：结合第十四单元的学习，针对提供网络营销服务的企业，以课堂所授网络营销的4P理论和4C理论为指导，分别给出适合企业的网络营销策略。前言网络营销策略是企业根据自身所在市场中所处地位不同而采取的一些网络营销组合，它包括网页策略、产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略和顾客服务策略。网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。本次作业针对提供网络营销服务的企业，以网络营销的4P理论和4C理论为指导，分别给出适合企业的网络营销策略。一4P理论=1\*GB2⑴产品策略淮安水立方科技有限公司在使用网络营销方法时必须明确自己的产品或者服务项目，明确哪些是网络消费者选择的产品，定为目标群体，因为产品网络销售的费用远低于其他销售渠道的销售得费用，只有明确适合网络消费者的产品方向，选择得当的产品，才可以通过网络营销获得更大的利润。可以通过以下几个方面明确淮安水立方科技有限公司的产品营销策略：1、企业在设计和开发产品核心利益时要从顾客的角度出发，要根据以往的营销效果来制定今后的产品设计开发。同时也要注意的是网络营销的地区性，企业在提供核心利益和服务时要针对地区市场提供，针对不同地区的生活习惯和审美标准，推广不同的产品，使顾客买到自己满意的产品。2、对于物质产品来说，必须保障品质、注重产品的品牌、注意产品的包装。在式样和特征方面要根据不同地区的文化来进行针对性加工。3、在网络营销中，顾客处主导地位，消费呈现出个性化的特征，不同的消费者可能对产品的要求不一样，因此，产品的设计和开发必须满足顾客这种个性化的消费需求。4、延伸产品层次。在网络营销中，对于物质产品来说，延伸产品层次要注意提供满意的售后服务、送货、质量保证等。5、潜在产品层次。在延伸产品层之外，由企业提供能满足顾客潜在需求的产品。=2\*GB2⑵价格策略网络营销价格策略是成本与价格的直接对话，由于信息的开放性，消费者很容易掌握同行业各个竞争者的价格，企业要做的就是引导消费者购买。淮安水立方科技有限公司如果想在价格上实现网络营销成功，应注重强调自己产品的性能价格比以及与同行业竞争者相比之下自身产品的特点。除此之外，由于竞争者的冲击，网络营销的价格策略应该适时调整，企业应该时刻关注同行业竞争者的价格调整来改变自己企业的产品价格。例如，在自身品牌推广阶段可以以低价来吸引消费者，在计算成本基础上，减少利润而占有市场。品牌积累到一定阶段后，制定自动价格调整系统，降低成本，根据变动成本市场供需状况以及竞争对手的报价来适时调整。企业可以根据几大定价策略制定符合自己的产品定价营销:1、定制定价策略根据消费者的需求进行针对性的定价。要实行定制定价策略，需要进行资料的搜集，建立数据库，将每一个客户都当成是一个独立的个体。根据客户的需求进行详细的分析，从而定制出一个合理的价格。2、捆绑价格策略捆绑定价策略是现代最为普遍的一种定价策略。捆绑定价策略多运用于配套的产品或服务，也可运用于类似的产品销售。淮安水立方科技有限公司的产品定价可以很好地利用这一手段，企业在做房地产销售动漫的时候，可以根据客户的需求，制作相应的建筑规划三维动漫或者工程施工动漫，以房地产销售动漫为主，捆绑其他的动漫设计进行销售。但是捆绑定价策略不可令消费者产生负面的印象，需要令消费者满意。3、品牌定价策略在现代的产品销售中，定价除了考虑产品的成本和质量外，还需要考虑产品的品牌性，而现代消费者消费也具有品牌针对性。当消费者认准了一个品牌后，未来的消费都会倾向于该品牌。品牌的知名度是建立在不断的推广维护上的，所以在进行网络营销时需要考虑产品的品牌性，如著名的世界品牌，其定价便需要定高些，这样才能显示其品牌价值。淮安水立方科技有限公司应该利用好公司的名字，在不侵权的前提下，尽可能的将自己的产品和水立方靠近，提高品牌的知名度。4、尾数定价尾数定价，又称奇数定价，或者零头定价，是利用消费者在数字认识上的某种心理制定尾数价格，使消费者产生商品价格较廉、商家定价认真以及售价接近成本等信任感。=3\*GB2⑶促销策略促销的基本目的是为增加销售提供帮助，网络营销也不例外，大部分网络营销方法都与直接或间接促进销售有关，但促进销售并不限于促进网上销售，事实上，网络营销在很多情况下对于促进网下销售十分有价值。淮安水立方科技有限公司可以做一个很好地企业广告。因为网上促销没有传统营销模式下的人员促销或者直接接触式的促销，取而代之的使用大量的网络广告这种软营销模式来达到促销效果。这种做法对于企业来说可以节省大量人力支出、财力支出。通过网络广告的效应可以与更多人员到大不了的地方挖掘潜在消费者，可以通过网络的丰富资源与非竞争对手达到合作的联盟，以此拓宽产品的消费层面。这样做还可以避免现实中促销的千篇一律，可以根据本企业的文化，以及帮助宣传的网站的企业文化相结合来达到最佳的促销效果。企业可以借助网上知名站点、免费电子邮件和一些免费公开的交互站点（如新闻组、公告栏）发布企业的产品信息，对企业和产品进行宣传推广。除此之外，企业还可以利用直接销售的网络营销站点，采用一些销售促进方法如价格折扣、有奖销售、拍卖销售等方式，宣传和推广产品。=4\*GB2⑷渠道策略淮安水立方科技有限公司为了促进消费者购买，应该及时在网站发布促销信息、新产品信息、公司动态，为了方便购买还要提供多种支付模式，让消费者有更加多种地选择，在公司网站建设时候应该设立网络店铺，加大销售的可能。网络营销的渠道应该是本着让消费者方便的原则设置。为了在网络中吸引消费者关注本公司的产品，可以根据本公司的产品联合其他企业的相关产品为自己企业的产品外延，相关产品的同时出现会更加吸引消费者的关注。淮安水立方科技有限公司可以在新浪、腾讯、网易、搜狐等各大网站上，以及迅雷等网络常用工具资讯条上，为自己的产品做广告，要做到无处不见水立方动漫的踪影，让顾客有更多的渠道接触公司的信息，做到网络营销前台、后台和外部接口系统完美配合。淮安水立方科技有限公司除了通过互联网实现从企业到消费者的直接销售渠道外，还可以融入互联网技术后的中间商机构进行销售。除此之外，还可以通过借助其他平台，合理的利用有效资源,如QQ、微博、电子邮件等，还可以发觉新媒体、新平台，抢占最有利位置。二4C理论=1\*GB2⑴顾客顾客主要指顾客的需求。淮安水立方科技有限公司必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值。淮安水立方科技有限公司直接面向消费者，因而更应该考虑消费者的需要和欲望，建立以顾客为中心的零售观念，将“以顾客为中心”作为一条红线，贯穿于市场营销活动的整个过程。淮安水立方科技有限公司应站在顾客的立场上，帮助顾客组织挑选商品货源；按照顾客的需要及购买行为的要求，组织商品销售；研究顾客的购买行为，更好地满足顾客的需要；更注重对顾客提供优质的服务。企业还可以根据顾客的购买目的，提出建议和设计方案，设计者要学会换位思考，把自己假定成顾客，就想像自己需要什么样地动漫设计，这样做更人性化，把顾客的需求放在第一，同样，顾客也会把你牢牢记住。=2\*GB2⑵成本成本不单是企业的生产成本，它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。顾客在购买某一商品时，除耗费一定的资金外，还要耗费一定的时间、精力和体力，这些构成了顾客的总成本。由于顾客在购买商品时总希望把有关成本如货币、时间、精神和体力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的满足，因此，淮安水立方科技有限公司还应该考虑顾客为满足需求而愿意支付的“顾客总成本”，并努力降低顾客购买的总成本。=3\*GB2⑶便利便利即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利。4Cs营销理论强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。最大程度地为消费者提供便利，是目前处于过度竞争状况的淮安水立方科技有限公司应该认真思考的问题。如上所述，淮安水立方科技有限公司在选择地理位置时，应考虑地区抉择、区域抉择、地点抉择等因素，尤其应考虑“消费者的易接近性”这一因素，使消费者容易到达公司。即使是远程的消费者，也能通过便利的交通接近商店，淮安水立方科技有限公司在这一点上考虑的很周到，企业选址选在了淮安市中心的金马广场，交通便利，容易寻找。同时，在企业的设计和布局上还要考虑方便消费者进出、上下，方便消费者参观、浏览、挑选，方便消费者付款结算等等。另外，消费者所下订单确认后，应有一套允许消费者查询订单处理过程的软件系统，使消费者可以跟踪监督订单的执行情况；对于某些仓促做出决定的消费者，应当允许他们在一段时间内修改订单；当产品发运之后，要经常与消费者保持联系，直到客户收到产品并已开始使用。=4\*GB2⑷沟通淮安水立方科技有限公司应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的关系。这是在企业和消费者双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。淮安水立方科技有限公司为了创立竞争优势，必须不断地与消费者沟通，包括向消费者提供有关地点、商品、服务、价格等方面的信息，影响消费者的态度与偏好、说服消费者光顾企业网站、购买商品，在消费者的心目中树立良好的企业形象等。

在电子商务下,网络可以建立起企业和消费者之间的在线实时沟通,这是由网络技术所决定的。在营销策略中,企业可利用这一技术特点与各界建立不同层次的广泛沟通,以达到提高经营效率和赢得更大利润的目的。针对淮安水立方科技有限公司的具体情况，应该制定以下几个方面的沟通途径：

1、组织内部的实时沟通

淮安水立方科技有限公司可以将网络技术和商务信息的传递用于企业内部管理。企业内部各单位、各部门、各个销售点之间的沟通是提高工作效率、保证经营管理质量和保持企业活力的重要保障。

2、文化和感情上的沟通

在网络上树立自己公司和产品的形象将会是企业在网络营销中的重要影响因素。今后这部分的内容也会像商标、商誉等一样成为企业重要的无形资产