增员操作系统准生命

生命人寿辽宁分公司增员操作系统

一：

目标任务

二：

操作步骤

三：

项目分工

四：追踪管控

一、各机构目标分解机构参加启动会人数购卡人数测评人数

缴费人数（第一轮）新增实动

(第一轮)新增实动

（年底目标）丹东

170120170葫芦岛

170120170抚顺

170120170沈阳本部

170120170创新

170120170鞍山

13095130铁岭

13095130朝阳

13095130锦州

13095130营口

13095130阜新

906590辽阳

806080本溪

806080盘锦

503050总计

18001290180011月11号：达成缴费目标20%，追踪点：追踪主管率先破零11月12号：达成缴费目标30%，追踪点：所有购卡人员缴费破零；11月13号：达成缴费目标30%，追踪点：锁定重点人员破2、3；11月14号：达成缴费目标20%，有晋升意愿伙伴达成目标（追踪个人3-5人缴费），11月15号：达成缴费目标10%，保胎100%送确认函；11月16日：新人班、100%达成进班目标要求：公司经理对未达成人员做逐一专项测评，并做测评记录备查。

达成进度要求

二、操作步骤1、启动会——

让更多的人参会；

重点人员沟通；

营销员购卡；

填写贵人表；

打30个邀约电话；

每人发三张《性格测评预约卡》；

分享感动真诚相邀学习卡100元三张/套；营销员每推荐一个新人参加16日新人班返回50元，购买一套最多返还150元以此类推；购买二套最多返还300元以此类推；不购买学习卡不参与测评，不返还。9如果卖学习卡，第一关注指标是参与人数，而不是总票数。参与人数是第一指标购票人数及达成情况机构参加启动会人数购卡人数购卡套数鞍山

本溪

朝阳

丹东

抚顺

阜新

葫芦岛

锦州

辽阳

盘锦

沈阳

创新

铁岭

营口

合计

填贵人表、打邀约电话重视重视重视重视话术：老同学，告诉你个好消息，我现在在市里培训，听公司领导说，公司要招聘一批优秀的理财经理和主管；而且将会安排人力资源专家进行性格测评，测评通过了获得一次难得的培训机会、没有通过也将告诉你择职方向，咱们是老同学，我第一个把这好消息告诉你，(无论对方怎么说)应对:机会难得，让专家给分析分析总没有坏处，不多讲了，见面再说13只有现场电话打爆明天增员才会打爆只有早会分享火爆增员测评才会火爆条幅职场卫生印刷品房间布置其他物品准备（10日晚21：00前各机构将照片传到本次增员微信群里特别提示——职场布置2、大早会——（补购卡；回收最少3份“性格测评预约卡”；指导业务员正确填写；训练相关话术；流程演练）

抓执行多训练有重点要结果早会流程1、收《性格测评预约卡》2、未参训人员补票3、宣导新员参训时间5、每日演练一个话术6、排定上午、下午测评人员7、表彰昨日增员8、增员分享17光荣榜，一人一榜，一人一张幻灯片(凡是成功增员一人交了报名培训费的)，能放推荐人的照片尽量放照片。千万不能图省事，搞一张表格，把所有的人一网打尽……18待测评新员严禁带入早会如果等待区与早会室隔着很近，早会时门要关紧，说话要注意，声音不要太大。对有负面声音营销员要“杀无赦”！3、日常工作——（氛围炒作；电话追踪上交回执；电话组确认回执并邀约测评；）

一流的追踪产生一流的成绩4、公司测评——（指导员指导“新人”填表；测评师测评；测评师给增员人反馈测评情况；促成师促成缴费室缴费；总结测评成功率填写表格；给新人发巩固短信）

指导员测评师促成师“指导员”是第一个环节！也是最重要的一个环节！测评师还是经济学家测评师还是预言学家测评师还是心理学家测评师还是观察学家测评师不仅仅是人力资源专家，不仅仅是职业规划专家——做保险你痛苦一时不做保险我要你痛苦一生后悔一辈子测评师的功力是----指导员打开新员的身体测评师打开新员的脑袋促成师打开新员的钱包测评相关物品准备1、档案袋2、相关表格3、签字笔4、电脑5、保险法6、营销员收入一览表7、新人利益明白纸8、水果9、房间布置（桌椅、卫生）营销员收入一览表姓名入司时间今年收入管理性收入旅游奖励车团队人力备注新人利益明白纸储备干部利益演示说明一、储备干部入司，首月佣金3000元、三件，可享受利益：佣金：3000元训练津贴：200元/日续期佣金：2700元续保奖：240元储备干部“无限想象空间”的激励奖励储备干部首轮培训公司投入800元+巨资打造的激发潜能、提升价值的各种阶段培训福利待遇：意外伤残及身故保险30000元、疾病身故保险30000元、住院医疗保险3000元、意外伤害医疗保险3000元。（次月生效）收入：3000=7000+“奖励”

专家测评记录表序号业务部业务室推荐人新人是否通过专家测评记录短信模板：一

恭喜您睿智的选择了解生命人寿，我们将在11月16日为提前预定好食宿，欢迎您的到来，相约生命相约成功——生命人寿辽宁分公司短信模板：二

机会永远为有准备的人准备，相信自己的选择，给自己一个机会，生命给您一个美好的未来！愿生命成为您永远的好朋友——生命人寿辽宁分公司短信模板：三

11月16日预计气温，友情提示您提前准备好保暖衣物，宾馆已经为您预定好，请您于11月16日点到XX宾馆报道——生命人寿辽宁分公司5、追踪管控——（督促业务员家访；电话组打“4送确认电话”；支公司经理召开每日夕会并与达成不理想人员测评；支公司经理布置每日“3个电话”、大追踪电话）

缴费老员----督促家访，做好保胎！鼓励明天继续带人未交费老员---做好心理按摩、鼓励明天一定带人。未测评老员---告诉他成功案例，相信他明天一定能带人。6、紧抓四送——（

学习卡；确认函；宾馆邀请函；餐票；培训服）

缴费第二天就开始送！！

辽宁市山亭宾馆宴会厅

就餐券有效期：2015年

月日—月日

辽宁市山亭宾馆宴会厅

就餐券有效期：2015年

月日—月日

辽宁市山亭宾馆宴会厅

就餐券有效期：2015年

月日—月日

辽宁市山亭宾馆宴会厅

就餐券有效期：2015年

月日—月日

辽宁市山亭宾馆宴会厅

就餐券有效期：2015年

月日—月日

辽宁市山亭宾馆宴会厅

就餐券有效期：2015年

月日—月日

辽宁市山亭宾馆宴会厅

就餐券有效期：2015年

月日—月日

辽宁市山亭宾馆宴会厅

就餐券有效期：2015年

月日—月日山亭宾馆入住预订卡尊敬的客人：山亭宾馆是以机关接待，商务服务于一体的三星级宾馆。生命人寿已经为您预定好了11月16日—11月18日的住宿房间，山亭宾馆将竭诚为您服务，恭候您的光临。

山亭宾馆

2015.1138生命人寿保险股份

有限公司学员参训确认书

您好，经过职业技能测试和面试，您符合我公司营销精英人员及储备管理干部的招聘条件，决定录取您为我公司举办的“准经理”学员，请您持此参训确认书于11月16日到11月18日

宾馆报到，参加培训，特此通，欢迎您的加盟和参加！39

生命人寿保险公司是中国最大的寿险公司之一，具有良好的机制和雄厚的实力，为员工提供了广阔的提升空间和发展平台。寿险营销工作是一项高收入、高自律的工作，为了使招聘到公司的人员都成为这个行业的优秀人才，我公司特聘请了在寿险界享有盛誉的营销管理专家参与授课。我们深信通过专家的讲解，通过他们对营销工作的解析，一定能给您带来许多新观念、新思维、新知识、新信息、新技巧，为您的工作与生活提供更为科学、更为有效的理念与方。为您的理想实现插上成功的翅膀。助您梦想成真！40回复确认书我是

，我已收到学员参训确认书，并在确认书上签字，我会按照公司的要求准时参加培训。学员签字

推荐人签字

陪同经理签字41一旦对方签署了确认书，跟进话术是：那我立刻告诉公司，安排您的宾馆房间、食宿…………（动作：立刻打电话，拍照微信）。如果参训当日新员变卦，不去了，跟进话术是－－宾馆房间都给您预定好了，你不去，我怎么向公司交待……42四送送学习卡、送培训确认书、餐券、宾馆邀请函、（送学习服），简称四送。只要时间允许，就要分开送，不要图省事……43家访及“四送”话术如果新员说：你不用来了……老员话术是：不行啊，我必须见到您，公司还要专门抽查的……44陪同家访也好，“四送”也好，都要有专人陪同。只要条件许可，尽量内勤陪同，或者是主管陪同，至少是相互陪同。陪同不能是自发行为，公司要专门安排，并且要有专门的工具控制和检查。45一定要陪同如果内勤不陪同，家访和“四送”至少折扣30%，业务员肯定偷工减料，所以内勤一定要陪同。内勤实在陪不过来，再安排主管。当面对家人时，“四送”门难进，话难说，什么样的情况都会发生，所以要尽量陪同。46逐一回访支公司对家访和四送情况要逐一回访，即时回访。47一把手要亲自抽查公司一把手对家访和四送情况要亲自抽查，一定是亲自抽查，只有亲自抽查，你才会做出正确判断，你才会做出正确决策……48新人参训确认回访话术我是生命人寿保险公司的人事经理某某某，XXX是的推荐人吗？她给您送过参训确认书和学习卡了吗……她是一个人去的吗……培训时间知道了吗……我代表某某保险公司，欢迎您的加盟。中支电话回访统计表中支电话回访统计表序号业务部业务室推荐人推荐人电话新人新人职业新人电话回访情况回访人7、追踪参训——（接新人）到家接押上车51接新员的话术如果新员说：你不用来接了，明天一早我自己去好了。老员话术是：不行啊，公司有规定的，我必须去接，否则公司会批评我的……52精诚所至金石为开53费事就是成事省事就是败事54相信流程不要相信群众谁相信了群众，相信了群众的汇报，相信了明天参训人数是多少多少，而不是按照流程去做，去家访去接，最终你哭去吧，没人听你解释，也没人相信你的解释！55相信流程不要相信新员新员说，没问题，明天我去参训，你不用来接，我自己去就行。朋友们，千万不要相信，千万不要相信，谁信了谁哭去吧！一定要相信流程，按流程到家里做工作，按流程到家里去接！56流程产生信念执行产生力量57参训率成绩评定70%以上及格80%以上良好90%以上优秀增员追踪参训执行力评定说明：参训人数与交费人数之比为参训率58580.9×0.9×0.9×0.9×0.9×0.9×0.9×0.9×0.9×0.9=0.34871.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1=2.59372.5937/0.3487= 7.438

差不多理论59差之毫厘失之千里差不多－－差远了8、开班中——（新人出发后录制家属鼓励视频；到培训班上去看望；）

家访视频话术爱人（男）：亲爱的老婆，感谢你为家人的付出，这一次选择希望您能珍惜，我支持你，我也相信你是最棒的，老婆，加油！（加个动作）。爱人（女）：亲爱的老公，感谢你为我和家人承担了这么大的责任，你选择这条路一定会充满了坎坷和艰辛。但是我坚信我的老公是世界上最优秀的男人。嫁给你我永不后悔，所以请你放心，我一定会照顾好家里的，理解支持你，成为你坚强的后盾，老公，加油！我挺你！我爱你！婆婆（岳母）：

（名字），你选择了一项具有挑战性的工作，可是我们全家都相信你会越来越优秀，最终一定会成功，你放心，家里有我在，你安心学习，给我们争光，我们为你骄傲！孩子：妈妈（或爸爸），你为我的人生树立了榜样，我为你自豪，我会努力学习，不再让您操心。妈妈（爸爸），我们一起加油！相信我的妈妈（爸爸）一定是最棒的！妈（或爸）我爱你！操作注意事项1）要求着职业装、佩带胸卡、开车进行家访（注意礼节）2）不许空手家访。3）准备大张纸，要求标准书写话术，字体要大。4）采访人员要提前熟悉内容。5）要有感情表达，以自己内心发出的感受表达出来。6）针对不同的采访对象适用不同的话术。7）准备好后开始录像，时间控制1分钟内。8）各区以文件包上传，并在每个视频标明参训人员姓名及家属、机构名。9）针对文化低的人，表达时内容达到我们的目的即可，不需要用普通话。一把手的一天1、尽量每天深入职场，发现问题、解决问题、督导工作落实2、每天参与面试3、每天参与新人家访并收集新人家属资料4、每天了解增员数据情况，及时调整工作部署5、无特殊情况每天参加市公司视频会，掌握工作节奏6、组织召开主管会、内勤会，成立功能组，落实具体工作职责7、熟悉《增员操作要点》，督导各个环节（二）管理层日常工作主管经理的一天1、每晚带领组训研讨次日主管会和晨会内容2、每晚主持日清日结会，了解当日工作、计划明日工作3、每晚参加市公司视频会领会市公司工作部署思路4、每晚追踪主管沟通属员情况，坚持让主管做记录和汇报，自己汇总并分析，了解各项数据，尤其是明日面试人数，计划明日工作5、主持干部早会，做好记录和数据分析，安排当日重点工作，每天追踪主管带头增员情况。6、早上参与大早会运作，亲临一线落实具体环节7、参与二次早会，协助主管提升属员技能和确认拜访去向8、每天与一名以上伙伴做会后沟通了解团队情况9、每天参与新人面试10、每天进行新人家访并收集新人家属联系方式11、合理安排每期新人班参训人数12、组织新人“训前会”，组织仪式接、送参训新人13、督导职场布置和每日更新14、每天参加市公司视频会安排和参与公司的其它个险渠道工作个险部经理、组训、营销管理岗的一天：1、每晚参与研讨次日主管会和晨会内容2、每晚参与日清日结会，汇报当日工作、计划明日工作3、每晚参加市公司视频会领会市公司工作部署思路4、每晚7：20分给所属团队主管发信息或打电话提醒主管追踪属员5、早上参与干部早会，做好记录和数据分析6、早上参与大早会主持和运作，每天发布增员数据，前期重点主管7、参与二次早会，协助主管提升属员技能和确认拜访去向8、每日晨会现场收取业务员上交的准增员对象的电话名单9、每天与一名伙伴做会后沟通了解团队情况10、早会后给未出勤人员打电话，了解情况、传递早会信息11、每天8个固定短信：业务员上交的准增员对象的铺垫短信、上午督促拜访的短信、中午叫醒短信、下午技能传递的短信、下午好消息短信、晚上调动每晚一访的短信、晚上提醒主管追踪的短信、晚上提醒增员人与新人沟通的短信

每天其它非固定短信12、每日2点对所属团队属员进行一遍电话追踪13、每日做团队增员情况的数据统计和分析14、参与面试工作15、对职场进行布置并每日张贴喜报16、前期回到公司的新人培训工作17、公司部署的其他工作增员测评追踪表增员测评追踪表中心支公司测评师参训目标今日测评人数累计测评人数今日测评成功率今日交费人数累计交费人数累计测评成功率预计明日测评人数

第一天严防面试人员稀少，要提前电话追踪，集中面试。准备档案袋，做好4个功能室布置，注意职场卫生，特别是卫生间卫生；（指导、等待、测评、交费）促成师安排有经验人员担任，专门做话术训练—“给自己一个机会！”坚决执行、及时反馈：按时上报机构信息；培训费上交；反馈日清日结表格；中支经理要亲自检查电话组工作，要亲自参与电话回访。支公司工作核心要求：逐一做回访！务必要陪同！一定要家访！中支公司工作提醒：省事就是费事费事就是成事70你要想睡得好你就要他们睡不好你要想坐得住你就要他们坐不住71上级要想睡得好你就要下级睡不好上级要想坐得住你就要下级坐不住72内勤要想睡得好你就要外勤睡不好内勤要想坐得住你就要外勤坐不住73业务员要想睡得好你就要“新员”睡不好业务员要想坐得住你就要“新员”坐不住父母折磨孩子是为孩子走正路老师折磨学生是为学生学习好领导折磨下属是为下属进步快我们折磨新员是为新员做好事（三）业务员操作步骤1、完善《贵人表》打铺垫电话、购卡2、到新人家里填写《性格测评预约卡》3、带新人到公司“填表室”填表，《性格测验表》4、带新人到公司“等待室”，为新人讲解“新人利益明白纸”5、指导员带新人到公司“测评室”，新人进行性格测评6、营销员带新人到“缴费室”缴费7、给新人发巩固短信8、通过四送追踪回访9、接新人参训10、开班当天到新人家里录制视频（四）营销员日常工作

业务员的一天：1、晚上进行资料整理设定明日拜访计划2、晚上主动向主管汇报当日工作情况3、早上参加早会学习话术、熟知流程4、参加二次早会，确定全天拜访计划并递交主管5、有新人参加培训的每日电话沟通6、工作模式：5+5+5早上上交5个准增员电话、每日进行5个有效拜访（2+2+1上午2访、下午2访、晚上1访）、每日索取5个准增员转介绍名单主管的一天：1、每晚7:30分电话追踪直辖组属员拜访情况并记录和汇报（晚追踪）2、晚上进行资料整理设定明日拜访计划3、准时参加干部早会，真是准确汇报数据4、参加大早会并主动带动属员参与学习和互动调动职场氛围5、组织召开二次早会，协助属员确定拜访去向并记录（早部署）6、督导属员上交准增员对象电话7、每日除正常拜访外另有一次有效陪访或陪同家访8、每天中午2个重点人员电话沟通（午沟通）9、每天下午督导属员出门拜访10、给自己所属团队参训的新人打关怀电话1、填写“性格测评预约卡”的话术：

世界上的每一个人都不是十全十美的，每个人都有自己的优点和缺点，我们通过对性格分析，来充分认识自己的优缺点。通过对性格的分析，无论是对我们自身的发展还是与他人的交流都有很大的帮助。这份测试表是专家设计的，既简单又科学，透过答案就可以看出你的性格特点及适合从事的工作，对你的未来会有所帮助，来吧，我们一起把它填写完毕。2、送“培训通知书”话术：××先生/女士，非常恭喜你获得了我公司提供的培训机会，这是公司经理特委派我送给你的培训通知书，（拿出通知书），因为公司对这次培训非常重视，特意选派了最优秀的老师及人力资源专家授课，只要你能够认真把握这次难得的培训机会，极有可能会成就一番事业！你就抓紧时间做好参训准备吧！3、送“学习卡”话术：这次培训的费用是800元，除了你交的100元，其他的费用公司帮你交了，这是学习卡，我给你送来了，你一定要放好，16号凭这张卡参训。4、送“培训服”话术：

我们公司非常正规，培训要求穿统一服装，这是你的培训服我给你送来了，你是个讲究人，你先洗洗也行，那天一定要带上啊！5、送“确认函”话术：

已经告诉公司安排您的宾馆房间，食宿，并给你印刷胸牌了！6、到家接、押上车话术：宾馆房间都给你安排好了，衣服也是按你的尺码定的，不光你的100元划账了，公司的800也划账了，你不去了我怎么向公司交代——

业务员工作要点提醒：1、促成师促成时一定要紧密配合，不可在一边玩手机，接电话！2、缴费后要打预防针：如果有人反对你怎么办？请他给你找一份又挣钱又不用折本的生意！3、一定要家访，消除新员家人干扰！4、一定要“4送”，多次接触，不可图省事。现在省事，入班时费事！费事就是成事，省事就是败事！5、一定要去新员家里接他去培训，别让煮熟的鸭子飞了！82关于家访，关于“四送”，关于回访，关于不断地去见新人----你要想不折磨自己你就要不断地折磨他们83领导要想不折磨自己你就要不断折磨下级84内勤要想不折磨自己你就要不断折磨外勤85外勤要想不折磨自己你就要不断折磨新员86新员要想不折磨自己请你乖乖跟我来学习三、项目分工项目组责任人成员工作职责工作要求战报信息组1、每天早7:00、9:00、1:30、17:00、21:00对全辖所有主管以上职级人员发送追踪短信.2、不定时的发送各营业单位的亮点、缴费、送卡等情况。3、炒作第一部、第一组、第一人及省公司企划方案入围情况。4、及时公布相关要求及其好的邀约话术、工作亮点、公司进展等信息。5、负责督导并检查各单位信息组人员落实短信发送工作，要求基层单位见到营销员缴费就发信息。6、汇总并追踪每日机构上报的相关数据，并制成幻灯片上报至会议支持组1、每天固定信心至少五条，其他信息不定时发送，每天至少10条；2、检查信息发送的质量确保信息发送成功；电话回访组1、省公司、中支针对四送阶段的进展进行不低于10%的抽查，确保营销员及主管对新员进行了四送。2、营销服务部对营销员所有上缴的资料及四送情况100%回访。1、省公司如抽查出营销服务部造假情况，出现一例惩处营销服务部抽查人员200元/次。中支出现电话抽查不作为、造假情况，出现一例惩处中支公司对接人员200元/次会议支持组1、保证每天晚18:00准时召开视频会议，2、提前20分钟调试好所有设备，18:00前做好机构点名.3、制作会议灯片，并提前上传会议课件及汇总相关信息保证会议准时开始纪律督察组1、通报惩处执行情况并汇总罚金。对奖罚决定落实执行物品支持组1、制作并发放各单位所需相关物品（测评表等）及时进行物品支持中支项目分工及承接人项目组责任人电话工作职责工作要求战报信息组1、每天早7:00、9:00、1:30、17:00、21:00对认购人员发送追踪短信.2、不定时的发送各营业单位的亮点、缴费、送卡等情况。3、每日准时上报中支本机构战报信息及相关数据。1、每天固定信心至少五条，其他信息不定时发送，每天至少10条；2、及时保质保量与中支对接，否则每次20元罚款。电话回访组中支针对四送阶段的进展进行不低于10%的抽查，确保营销员及主管对新员进行了四送。2、营销服务部对营销员所有上缴的资料及四送情况100%回访。3、汇总数据1、中支抽查出造假，一例惩处支公司责任人200元/次。2、每日及时上报，未能及时每次200元。会议支持组提前20分钟调试好所有设备，做好中支对接。保证会议18:00准时开始纪律督察组对通报惩的人员收取罚金上缴中支对接人。对奖罚决定100%落实执行追踪组1、追踪每日测评人数2、追踪业务员家访3、每日“3个电话”必须每日不低于30个电话测评师1、测评规划2、与推荐人沟通测评情况3、总结测评情况1、缴费率不低于60%2、“三不谈”指导员3句话：1、她怎么跟你说的？2、讲解新人收益表；3、指导填表耐心、细心。可直接促成缴费《讲解新人利益明白纸》促成师看住增员人并了解新人情况，坚决促成“给自己一个机会”1、太好了，你真棒！赶紧交吧，很多人都交了！2、提醒准备资料态度坚定，进财务室后关门态度热情，无需多言。指导员1、介绍面试双方；2、指示就坐；3、递送资料热情大方（一）日清日结会议（11月11—16日）分公司：每天晚上18:00—18:20点评各机构当天活动情况，建立比、学、赶、帮、超信息平台。（市公司：每天晚上18:20点评各机构当天活动情况）点评四项数据：

1）回收“性格测评预约卡”数2）面试人数3）缴费人数4）测评成功率5）明日上午预计面谈人数指标要求：当天缴费率倒数2名机构全体项目组人员述职并提出解决方案。点评二项工作：

1）信息组上报信息的是否及时。要求每天5条，上午