汽车经销和后市场研究

汽车的贬值买入新车就开始贬假设花3.8万在买入一辆2016款福特Edge，第一年估计贬值7000；3年以后你Edge大概还能卖出2.2万；到第9年大概只能卖出8000了%Ford%FordSUV品牌福特车型Edge年份平均交易价（Average0 91011121314 2折旧及使用汽车的贬值：折

汽车成

汽车折

0

保 汽维

91011121314折 使用成 折旧+使用成 3持有平均年化假设二手车的bid-ask空间为12%，各承担一持有1 持有2年持有3年cost持有4年cost持持有1 持有2年持有3年cost持有4年cost持有5年cost持有6年cost持有7年cost持有8年cost持有9 持有10

持有1 持有2 持有3年 持有4年 持有5年 持有6年

持有7年

持有8年

持有9

持有10 二年车 三年车4

持有平均年化成本（新车、一年、两年假设二手车的bid-ask空间为12%，各承担一持有1 持有2年持有3年cost持有4年cost持持有1 持有2年持有3年cost持有4年cost持有5年cost持有6年cost持有7年cost持有8年cost持有9 持有10

持有1 持有2 持有3年

持有4年 持有5年

持有6年 持有7年 持有8年 持有9 持有10新 一年车 6持有平均年化成本（新车、三年、五年假设二手车的bid-ask空间为12%，各承担一持有1 持有2年持有3年cost持有4年cost持持有1 持有2年持有3年cost持有4年cost持有5年cost持有6年cost持有7年cost持有8年cost持有9 持有107

持有1 持有2 持有3年 持有4年 持有5年 持有6年 持有7年 持有8年 持有9 持有10 持有平均年化成本（新车、一年、六年假设二手车的bid-ask空间为12%，各承担一持有1 持有2年持有3年cost持有4年cost持持有1 持有2年持有3年cost持有4年cost持有5年cost持有6年cost持有7年cost持有8年cost持有9 持有108

持有1 持有2 持有3年 持有4年 持有5年 持有6年 持有7年 持有8年 持有9 持有10 汽车不同业态的代表

主要公司目前市

0

Autozone汽车不同业态的代表

主要公司目前市

0

Autozone 等国 大家是怎么买车的2015年中国汽车（新车）2015年中国汽车（新车）总销量2460万辆，连续7年全球第一，近10年复合

经销商网络：以4S店为主要载体（Sale，Sparepart，Service，Survey）汽车销售；售后维保服务；配 ；汽车金融；二手车

中国汽车保有量1.7亿辆台，每 126辆，其中85%以上 市场有多大

汽车销量图(万辆

-

2008

总销 中国总销 中国销量增每拥有汽车数量(辆附 情况对中国经销网点2.6

4.4竞争：谁在竞争？跟谁竞争奔驰和宝马销量表现不同 2015年奔驰与宝马在华销售分别增长33% 2%，2016年上半年分别增长33%和 6中升是奔驰的国内最大经销商（10%），永达 宝马的最大国内经销商之 32

中升与永达股价变化变 0拿到好的品牌（好卖的，利润空间高的拿到好的网点（4S店距离较近的同品牌或同档品牌的

经销商和整车厂：合作共生&竞售售售协力把饼做大是共同利销售目标与返点之争2014年底，中国汽车流通致函 家应给经销商每台车不少于4000元的 (总价值大概在22亿元)等。库存 货引起多经销退网（经销商库存系数一度达到，（1））经销商：分散的生广汇汽车第一的乘用车经销商 年营业收 亿，市牌,牌, 牌, 中端

广汇汽车按品牌划分4S多品牌：经销近50个品跨区域：通过并购布局，覆盖25个省级行政区，拥有542经销网点，其中498个4S但从市场占有上来看，卖出车辆仅占3%（63/2115，中国乘用车销量百强经销商的销量仅占市场的

其他

高端

百强20%23%25%2010201120%23%25%

1000 恒

主要汽车经销 营业收…正…正浙江物产元长运江苏万帮鹏龙行（北汽旗下东风南方（东风旗下浩物机山东远汽车工业销万友（长安旗下分散的生态:整合的空间有多大即使在百强内部，规模的差距也非常近年来经销商行业并 收

-

正通汽车在2011年4月收购弘进汽贸，获得了江西奥迪经包头恒泰，高调进入内市场；8月末更是斥资55亿元收购

前20名21-40名41-60名61-80名81-100经销 能力

得后者14家4S店。2012年5月，中升收购德国汽车改装品

在现在低息

利平损

利平损

利平损

利平损

经销商：规模的极限横向比较 的第一市占率同样不库存占

市场份额（2015销售数量广汇汽 限 ，更难跨区新建网点需经NADA批准；AutoNation65%经销 市占率极限 “未来5年内“未来5年内，汽车经销商行业中，高端车经销商可能会出现1500亿营收,，中端销 可以做到2500-3000亿营业收入有规模效规模化、多品牌可降低运营风险：均衡的品牌结构以及品牌上游的稳定性对汽车经销商至关重 用、财务费用：汽车经销商为密集型行业，规模大便于与银行等谈判利率。降市场地位高，便于和厂商、谈判：除相同的商务政策外，可能获得额外的保障，比如某品牌扩张期，大型经规模大后可以多元发展业务内容：大型经销商可以发展汽车金融、融资租赁业务，扩展业务条线提升利但规模效应可能在达到一定规模后提升就不明显亿营收对 汽车销售保持一定的增长，行业集中度提升的情经销商赚什么广汇汽车2015

AutoNation2015

广汇整车销 维修业 佣金汽车租 其他业

AutoNation毛利构二手车销 金融和保 维修保 其

经销商赚什

AutoNation2015各业务毛利

广汇2015各业务毛利广汇2015VS2014毛利

广汇与AutoNation毛利率

维修保

方法

提 毛利差

新车销

1.00%

广汇汽车毛变广汇汽车毛变佣其合直销模式：“官网预订---实体店进行新车交付”在特斯拉拥有102家直特斯拉直销的原因与条件byToddMaro@FTC在，多州法律特斯拉设立专卖店，只能通过线上销售，如密苏里、

附录---汽车 年月在 消费者通过TrueCar，检索其所需要的车型近期的交易价格，然后可通过网站获得认证经销商的价格，然后拿着TrueCar提供的可打印凭证，即可去经靠佣金不靠、重交易VS附录--- 为750万。模模式是附：互联网汽 可行么

服饰

价值、复杂程 附：互联网

大众报 社交类 网页导

中国二手车市场规模——二手车与新车 中国二手车销量与新车交易量差距大，二手车新车销量比约为0.29，与发达国家相比值偏 0

中国二手车、

10

新车销 二手车销 二手车、新车销

各国二手车与新车销量0

单位：万

210

新车销

中 德数据来源 ；中汽流中国二手车市场规模——二手车与汽车保有量视中国二手车交易量约占汽车保有量4.5%，国占15%左右 占9%左右，中国低于、日水

2004200520062007200820092010201120122013

中国汽车保有量（亿辆

汽车保有量（亿辆

--汽车保有 增数据来源：国

汽车保有 增 中国汽车保有量车龄分一年二年中国汽车保有量车龄分一年二年三年四年五年六年中国汽车新车销售中约80%为初次不同级别城市乘用车平均使

3 二手车市场规模有多大——以为年新车市场规 万新车均价3.3万/新车毛利率

二手车均价1.7万/二手车毛利率

车辆使用成本是成的2~3维保毛利率达5887 6460588764603565235.5235.5775.21604 方对二手车价值的认知不同才会衍生很大的市二手车交易如果只存卖家：原车 为卖家：原车 的二手车市场会存在

买家：二手车消费 车价，定二手车交易，中间商的存在，一定程度解决了C端的搜索成本过高和信息不对称问卖家：原车卖家：原车Tradein(置换经纪（线经纪（线上平台&下寄售价格评估（ B端：具备收车优 B端：具备卖车优C：C：

4S 店

牛

C：二手车买黄 黄牛牛 拍卖机构 平 线下线上C2C平CC中国二手车行业现有商线下线上C2C平CC店店店店BC2B平C平 BBC店黄牛牛黄牛店黄牛B二手车市场机会在哪儿——B2B拍卖二手车整车拍卖市场800~1000万辆1000亿交易50亿市

废旧车拍卖市300~400万辆交易30亿市场规

中国二手 拍卖场100万辆交易规35万辆27万辆二手车机会在哪儿——连锁经销100万73城100万73城160连锁市场将交易成本降到最评估（ 110市150收23亿元二手车市场机会在哪儿——信息服市场规模：8240%市场份Autotrader40%市场份Autotrader二手车估值 信息 ）展示平约4.6万个较成规模的二手车经销商中Autotrader 的超2万2011年平均每个经销商在Autotrader 花3.6万美平均每台车 花费31.25美 2013年曾被估值75

二手车市场机会在哪儿——维保市2014 汽车维保、零配件等后市场规模达3565在每辆车的生命周期内，使用成本约为车价的2~3毛利率 DIFM（）（）

数都是小规模，只能从事简单的维尚无性品牌出现：博世、海拉、德 政策助力打破，重塑市场格局2015-16年实施的《关于促进汽车维修升级、提升服务质量的指导意见》二手车市场机会在哪儿——C2C交易平台6460亿的二手车市场交易规

Carmax商业模CCC置No卖 •5天内可以退“wewillbuyany

质量好的高卖

最大的二手车连锁经销商，建立于年，在个城市约有%份额，市值达到亿 。公司零售的车%以车，用手获车，估收、修再码况求通门批拍会给他立销；时公还第 用 、修保等生品。Caax购车（）；天，毛利率4%。

0

usedvehicle newvehiclewholesalevehicle

收入增速

净利润（ 附录：为什么Carmax是一个•••••• •••无讨价还价，价格相对公5天内不满意可退款，30天修每卖出一辆车，销售人员•• •无讨价还价，提供相价•3天内可换其他机••“buyany将收入的车分类，符合零批量拍卖售•所卖车经过30天的整备以免费评估车基于所卖车的价格提到Carmax质量标标准的零售卖出，不符合降低了搜索成本：降低了搜索成本：较好的解决信息不对称问题附录 公司的拍卖线上线下同步进行，拥有线下122个拍卖场，分布全和海外一些国家附录1：直营店的AtoZoe成立于年，并与年交所上市，市值超过 。 AutoZon在、墨、波黎各巴西拥近4家连锁经营店，雇佣超。 汽车后市场概览年后市场的总体产值 亿，共有53万个主体（其中修理厂约17万）M（DoFor）M（DoFor）（DoItDIY省去人工费，价格较低，但随着汽车更加趋于复杂和多元化，维修难度增加，DIY增长速度不DIFM，在汽车后市场中占据约20%的份额整个DIY市场中前三名中AZO中占比15%左右，AAP和ORLY分别占比8%左AutozoneAutozone的主营业务仍以DIY为主，DIY约占企业总收入的80主要经营汽车配附录公司举措AutoZone了Alldata，为汽修数据库，收录了原厂汽修图纸，并有修理教学，靠卖汽修信息，。2014年收购了OEM优质进口零件在国的第二大分销商泛美汽车公（IMC）之间的线上平台，顾客每次预定会收

财务数据：资产负债率57.6%，库存周转率公司财务数86420

10

营业收入（billionUSD）

净利润（billionUSD）主要业务目标客户面向最终端客经营品类以专业度和复杂度最高的配件打造品牌,甚至超过商品品依靠对配件及数据库专业性打造竞争优

----毛利高，品牌----形成业务壁----培养品牌忠诚 保障长期增长和高毛利率并附录：AutoTrader 最大的二手车交易平台,CoxAutomotive子公ATG(AutoTraderGroup)=KBB(估价参考 (交易上市公司“易车”（BITA）的对标公司，拥有易车商业模式①KBB提供车辆、经销商、厂商信息，车型评测②AutoTrader提供新车、二手车交易平特点基于位置服务：根据用户的定位，提供范围内尽可能多的车

标准化信息：平台提供标准化信息模

其 第评估：引入Yelp等（主要针对经销商、厂商、车辆服务供应商）进行第点评）模式：数字业务（2011占89%），软件解决方案（2011占比数字业务主要依靠按月订阅，2012年全美有成规模经销商4.5万个，接受ATG服务的有万个，其中20170个经销商被转化成为订户，月度平均向经销商销售软件解决方案依靠（包含数 分析、、投放等一站式服务SaaS套餐）获得营

0

2012营业收 净利附录：KAR 二手车拍卖综合服务旗下三家子公司：ADESA、IAA、

AFC车金融公司，主要二手车B2B拍卖业

KAR2014年收入

报废汽车拍卖经销商业车金融公租车公

连锁经销独立经销批发经销

拆解公回拆解公回收公再造再公国际买慈善机二手车经销金融机

公司营收（百

.

其他

IAA,

500 0

TRA,附录：Copart为废旧车拍卖平台，拍卖规模全美与KAR旗下的IAA并列第

Copart营收状况（百万1400 模式：通过平台拍卖事故报废车辆，收取佣 1200 ；在个别州也采取收购再的形式 公司规模：在、英国、西班牙、德国、巴西、 联酋也开展国际业务。公司在世界各国有160个废旧车 车场，不断通过并购这样的停车场提升库存容量，进 扩张 公司特点 拍卖汽车主要来源包

卖能时辆售程的各环，家能像在ea。由于公司采取平台的运营模式，比传统的线拍卖公司“轻”很多，能力也好很

Service Vehicle废旧车拍卖市场份其其他IAA,TRA,附录：附录：Ally：联合汽车金融公司（Ally 最大的汽车金融公司，总部设在密歇根州底特律市，Ally的前身是通用汽车金融公司，金 后更名为Ally金融，后演变为一家以直营银行为主的银行控股公，于2014年独立上市（纳斯达克：ALLY）业务内容 Ally汽车金融是ALLY主要业务内覆盖全美约17000家汽车经销商Corporate

Ally 《金钱》杂 最有价值的互联行营收与利润（百万

2015Ally收入构

0-

-附：二手车行业特点——市场环境有待更规范成期以为例导致二手异动 二手 相 、寄致二手车手车在范 2015年车交易总量的67%，主要集中在经济发达地区和人口大省大陆的31个省份中，交易 前10位的省份二手车交易量总和约 二年省市 省市二手车交易表

2015年市二手车交易量占江山 其浙 河

陕江

融资融资21%-

上万万下

不同方案以宝马5系525Li豪华款为例，售价约50不考虑税与保险的情况下，二年24款（元总10万40-10万40-5010万元后，另还10-50-10万40-总支汽车金买车的比率在迅速地提高，但和发达国家相比年轻人的接受度显著的利率走银行更重视发展消费金融业C1.1中国汽车金融渗透率

C2.1按划分的汽车金融渗 C2.2例.大众汽车金融中国用户结-

0

购车数量（万辆 中国总销量（万辆 新车渗透率C1.2汽车金融渗透

C3.一年期存贷基准利率走

50

存款% C1.2的汽 是怎么样

的汽车金融主要有几类

40% 银

经销

4Q114Q124Q134Q14Lease%ofall

总计 通 克莱斯 其它新 租 二手银行和汽车公发达 体系和信用环“Credit“Creditdecisionsinaslittleas15minutessame-dayfunding

银行银行汽业务占比WellsWellsCapitalBankofAmericaFifthThirdBankChryslerCapitalBMWBankTDAuto

银 ：对风险的有效定不同信用等级对应了差异显著的借款成 2 ，48月期 新车为Credit2.99%-700-2.99%-621-7.50%-Poorcredit10.75%-购车者的信用分的汽 是怎么样专业金融公次级（subprime）市场的竞经销商扮演的角方，比如Autonation的金融（和保Carmax有直接业务，也是前20名唯一的汽车经销

人FICO分数分布(April 500-650-700-750-800-中国汽车有什么不市场环信用体系不发达，不市场有空间：销量的空间（2500万辆→3000万辆）和金融化率参与主银行的消费业务能力不中国银行的消费业务占比远低于，经验差，服务风险定价能力差：不同的客户，一样的利随着银行倚重的对公业务不景气，意愿上会大力发展消费金汽车金融公司融资能力限制业务资产化的欠发达使汽车金融公司的业务发展速度受ABS市场自2015年开始加速发

经销商有优经销商自己做有没有合理性

中

经销商做融资租赁的意 银行定价的自主程度（利率的放开程度 附：中国汽车有什么不银行的风险定价能 利率执行基准利率，原则上不得低于基准利率;优质客户利率市场年上限取消、下限.92012年61.10.82012年7-0.72013年7-放年.22015年31.32015年51.52015年8放开一年期以上定存上2015年10放开（对商业银行和农村合作金融机构等目前实际情况一年 基准利率4.35%;一年期存款基准利率 企业最多上浮 下限0.85折扣 经销商做融资租赁的意义（旧 金融产品有复杂性，而且可以包装的更复杂：利 优势赚信息不对称的不，信用 不高以及二车市不发达违约辆的处成本），风成相更：销在理手上一优势Subprime客户：在信用体系不发达的情况下，银行会要求更高地信用背书 、工资流汽车金融可以有车销售规模1.3万亿。 车 房

2015年中国商品房销售规模8.7万亿元乘用车销售规模2.9万亿元截至2016年Q2， 屋余额14.2万亿元，汽 余额约0.8万亿元车 房万亿 万亿12.3万亿消

中国19万亿元消费信贷比5.9%5.9% 与规中国的 市场2015年开始呈现快速发展，2016年前8个月， 了455 的规银行系统过去几 了4单，共计104亿0

汽车金融公司和银 ABS总额与单 金额(亿元 单仅今年上半 的汽ABS就达到557

汽车融资租赁公 金额与单 单ABS的与规 76453211 1112016年32016年3月，人民银行和银监金融公司通过同业拆借市场补充流动性和发展个人汽信贷资 化 与规发起机项目总总额（亿元736461811221总（一）市场竞争格目前中国汽车消费信贷业务市场份融资

中国的汽车金融公司以整车厂商系为主融资租赁有以下类型，其中最大的是广汇旗下的

公司类代公司类代表企部 份额对 - 余余

信贷余额（一）、主体概 市场主业务及代表特利益方来源与成准备率银主要商商业银（促增长&主要商融资平安银整车厂所有整车期利率约4.35%-融资租经销融资广汇、庞（提升增长增强维保粘性第融资租先锋国自身业，首次针对汽车金融公司设定了存款准备金，比率为13.5%；15年4月2011.5%；9月6日，再度下调3%至8.5%；16年3月1日普遍下调金融机构准备金率0.5个百分点至8附：各主体产品及特点对2016市场份产首付：自用>20%，期限：1-5利率：4%-手续：相对简单，有首付期限：1-5利率：12%-手续：有效件、姻状况证（声）明证明或居住类证明；收类证特严格流程流程便捷，审核宽产品品种较少，多品产品组合丰富，品牌较单产品灵活，多品服务与购车服务分全程服保险等费销与整车厂或经销商合原厂贴息促能力有贷后风险控制能力较二手车处置能力业务集中度业务集中度较业务单一集中度对应信最高用对应信中上等用对应信最低用附：各主体经营范围和融资方面的相关规2005正式明确融资租赁的标的物包括2008银监《汽车金融公司理办法金融债券等融资业2008《汽车产业调整振兴规划进一步修改和完善汽车信贷制度，加强促进和规范汽车消费贷业2009央行、银监《14号公允许符合条件的金融债2014银监《金融租赁公司理办引导各种所有制资本进入金融租赁行业，推动商业银行设立融租赁公司试点进2014银监银监会主管信贷资宣布对信贷资化产品实行制管《信贷支化实制2015年央积极鼓励融资租赁公司通过，支持符合条件的融资和资产化等方式筹措附：行 层&相关政 打 破

车国促国拓银渠合 备》&0000000000

银 融院规 登行 业《范 的 记 促 进个定 信

》，

物汽权车法金》融念，首扫管清理政晰策界障定划》碍汽》

发会扩，大允融许资

工关作于流信程贷的资通产知化

汽车信贷金额（亿元2001-商业银行时2004-汽车金融公司2008特优劣手续简单，办理方可选车型有限，手续费略高于利直客与经销商利益协同性风低信贷经验丰汽车业务专业度不足，二手车处置能力成收汽车及比例逐年上升，已超住房按揭余额。与其保险业务嵌套融合90,000 13.00%

755

0

-汽车余汽

住房余住

汽车余额占住

汽车金融模式创目前国内24/25家为整车厂控股，将汽车金融服务作为业务，是推动母公司汽车销售的重。零售是占比最大的一项业务 0

经销商余

低成直租：针对无牌照客户（广汇此业务占比约5%我国融资租赁规模在零售汽车信贷中直租：针对无牌照客户（广汇此业务占比约5%支付车车辆支付车车辆 汽车经销 车辆 车 汽车经销 经销商系融资租赁公司占有明显的和信息优势，二手车处置能力强，但实力相对弱 特-高附：经销商市占率低原因试总经销商行业也会参与或影响州对经销商是否建店的WashingtonStateLegislature:MANUFACTURERS'ANDDEALERS'FRANCHISEAGREEMENTSRelevantmarketarea—Definition—Neworrelocateddealerships,noticeForthepurposesofthissection,andthroughoutthischapter,thetermmarketarea"isdefinedasIfthepopulationinthecountyinwhichtheproposedneworrelocateddealershipistobelocatedisfourhundredthousandormore,therelevantmarketareaisthegeographicareawithinaradiusofeightaroundtheproposedsite;Ifthepopulationinthecountyinwhichtheproposedneworrelocateddealershipistobelocatedistwohundredthousandormoreandlessthanfourhundredthousand,therelevantmarketareaisthegeographicareawithinaradiusoftwelve aroundtheproposedsite;Ifthepopulationinthecountyinwhichtheproposedneworrelocateddealershipistobelocatedislessthantwohundredthousand,therelevantmarketareaisthegeographicareawithinaradiusofsixteenaroundtheproposedsite.Indeterminingpopulationforthisdefinition,themostrecentcensusbytheUnitedStatesBureauofCensusorthemostrecentpopulationupdate,eitherfromtheNationalPlanningDataCorporationorothersimilarrecognizedsource,shallbeaccumulatedforallcensustractseitherwhollyorpartiallywithintherelevantmarketarea；WashingtonStateLegislature:MANUFACTURERS'DEALERS'FRANCHISE 地相 部门提前60天递交申Notwithstandingthetermsofafranchiseandnotwithstandingthetermsofawaiver,ifamanufacturerintendsorproposestoenterintoafranchisetoestablishanadditionalnewmotorvehicledealerortorelocateanexistingnewmotorvehicledealerwithinorintoarelevantmarketareainwhichthesamelinemakeofmotorvehicleisthenrepresented,themanufacturershallprovideatleastsixtydaysadvancewrittennoticetothedepartmentandtoeachnewmotorvehicledealerofthesamelinemakeintherelevantmarketarea,ofthemanufacturer'sintentiontoestablishanadditionalnewmotorvehicledealerortorelocateanexistingnewmotorvehicledealerwithinorintotherelevantmarketarea.Thenoticeshallbe