超市促销如何让顾客不止买一件商品

超市促销如何让顾客不止买一件商品超市促销确实能吸引大量的顾客光顾，但是60%的顾客跑到超市却只买了一件商品，就算是那些极有购买力的顾客，也可能只是买了一盒烟、或者一瓶水，根本达不到销售目的。那超市如何做才能让促销使顾客购买更多的商品呢?首先我们要分析促销活动中会遇到的问题：1.你促销的单品根本打动不了顾客，尤其是高客单价顾客;2.60%的顾客跑到店里来，就买了一件商品，就算是吸引来高客单价顾客，他们也可能只是买了一瓶酒，一盒烟——总体来看，你的销售额还是没有提升多少;3.高客单价顾客对促销很少的单品种类并不满意，近购买了事;他们觉得只为了一种产品来跑一趟很不值，于是就4.高客单价顾客往往不光看重商品，他们对购物环境、人员服务等都有要求，不好的购物感觉会让他们失望。促销要达到销售目的三步走：第一步，回归根本。

找出真正适合的促销商品。这就要确定：不同顾客关心的商品都有什么给养猫的顾客促销狗粮——尽管养猫人和养狗人都可能是高客单价顾客。?现实中经常发生的错误是：为什么?因为店铺管理者不知道养猫的多，还是养狗的多;或者更具体些，哪些人养猫，哪些人养狗?前者分析购物篮就知道了，后者比较麻烦：我怎么知道人家是养猫，还是养狗?如果零售商有会员卡，而且会员资料填写管理得很不错，这个问题就很好解决。但现实却不乐观：我们到企业里看会员卡资料原始单，上面多数都只写个顾客名字(然后就发卡了)——神仙才能照这个做分析。这时该怎么做?还是看购物篮。如果我告诉你：养猫的人和养狗的人，其购物篮差异性很大，你信不信?只要你掌握了养猫人和养狗人的差异，那么就算他们没有买猫粮或狗粮，你也有可能把他们区分出来，你信不信?现实就是这样。从心理学角度看，养猫人和养狗人往往属于两个区别很大的生活群体。爱养猫的人，多数思考力大于行动力，富于想象力和好奇心，脾气温和，同时容易改变主意，颇喜欢离群索居——他们进入卖场的时间通常会在周末，而且比较晚，因为他们很容易赖床。而爱养狗的人，那么多数显得有活力，易于乐观，富于进取心和责任感，但他们也比较容易满足——因为要在每个早上或黄昏带着爱犬散步，他们可能很早就能来超市，而且来的频次比较高。最终，这两类人的购物篮就有很大区别(具体分析涉及企业数据，暂略)。这时，某些购物小票上虽然没有猫粮商品，但通过其他养猫者爱购买商品的反推，即可向这些人促销养猫类的商品。无论怎么分析和操作，目的都是一样的：在合适的时段及合适的位置，以合适的陈列方式，向合适的顾客推荐合适的商品。第二步，找出他所关心商品的关联商品是什么。做零售的人大都熟悉这个故事：在一家美国超市里，把啤酒放在促销的尿布旁边，结果二者的销售额都非常好。有中国企业就学着这个案例做了，结果⋯⋯没什么好结果。别忘了，那是美国!

我们在中国本土实施的研究中，发现的是完全不同的组合。例如在某个区域，客单价低于20元的顾客中，同时出现在购物小票上、也就是关联度高的商品是“黄瓜面条〞，或者是“洗发水酱油〞等组合;而对于客单价高于80元的顾客，关联度高的商品是“牛奶尿布〞，或者是“可乐立顿红茶〞等。我这里只能给出基本的一些案例，但如果要做更精细的分析，就必须区分：哪种可乐配合立顿的哪种红茶，效果是最好的?如果某个阶段数据显示有异常，是因为厂家宣传原因，还是因为季节原因?有人可能要问：可乐还有不一样的吗?肯定如此。可口可乐和百事可乐的定位稍有不同，其目标人群的生活特性也不一样。还可能有人问：我需要做得这么精细吗?答案同样是肯定的。别忘了，你的竞争对手也会盯上高客单价的顾客，你只有比对方做得更贴近顾客，才能取胜。第三步，在单品确定好之后，怎么操作关联销售呢?在牛奶旁边摆尿布堆头?这样做太被动了，顾客有可能注意不到这个堆头，有的顾客也不一定习惯这种陈列，另外厂家是否支付了堆头费也不一定。既然是推，你就要主动推销。推销的方式就是靠购物篮分析，不是靠堆头，例如顾客买单时，你看他买了一瓶牛奶，你就说：我们可以送您一个优惠，一周内有效，如果您再来买牛奶或尿布，就能兑现这个优惠。如果觉得人员推荐太麻烦，就让计算机工程师改动程序，使收银机在自动分析购物小票后，主动用文字打上联合优惠信息，最后让收银员提示顾客。实在要做联合堆头的，就要