2022年行业分析价格战引发危机感 IT咨询服务进入零利时代

价格战引发危机感IT咨询服务进入零利时代在各大巨头纷纷大打询问服务牌的时候，询问服务的进展尚为何表现得举步维艰、外热内冷

2022年的中国IT询问服务市场好像显得格外活跃。

1月,IBM推出了“蓄谋已久”针对民营企业的战略询问团队；惠普不甘示弱,大打价格牌,乐观抢占中小企业询问市场；5月,神州数码又宣布新财年向IT服务转型的方案,询问服务将作为其中的重要一环得到重视。

然而，与表面的富强不相对称的是，IT询问服务市场的现状令人堪忧。

6月21日,国际权威市场分析和讨论机构Gartner发布了2022年全球IT服务市场的统计报告,报告指出IT服务市场总值从2022年的5360亿美元上升到了5690亿美元，其中IT管理服务和流程管理服务增幅分别达10%和9.3%，但询问服务的进展却好像举步维艰，仅增长了0.1%。

IT服务的高增长和询问服务的低迷对比如此鲜亮,无疑将问题赤裸裸地摆在了人们的案头：IT询问服务进入“零利润时代”了吗?

然而，毕竟是什么缘由导致了IT询问服务如此外热内冷呢？

低端：价格战引发“危机感”

中小企业的进展前景无疑是全都被人们所看好的，而IT询问巨头们近来频频地动作也表示出了对中小企业市场的极大爱好。惠普（中国）副总裁王小维在接受《IT时代周刊》记者采访时表示，“目前中国的这一市场尚处于跑马圈地阶段，惠普将来几年会加大投入，以满意对这个市场的占有。”

而神州数码的华东区市场总监金辉则表示，“神州数码有实施ERP的丰富阅历，在较长的一段时间里,我们的询问服务重点还是在ERP的询问上,由于中小企业现在最需要的就是这个。”

既然看好这一市场，了解市场的需求也就成为IT巨头的第一步棋。王小维认为，中小企业对IT询问服务的需求有其特别性：他们对上线速度要求较高,可承受的价格往往较低,但可容忍流程的略微变化。于是，惠普的策略是针对制造业的工厂、零售业选购中的共通性，依据该行业的最佳实践设计相应的模板，这样无疑极大地降低了中小企业的成本消耗。

而神州数码尽管今年5月才宣布转型，进军IT询问服务市场，但隐秘的调查工作始于去年。金辉告知本刊记者，“民营企业,尤其是其中的中小企业领导者素养不高,他们对IT询问服务的需求尚不剧烈,现阶段他们的需求主要集中于ERP的实施上。他们考虑最多的是费用问题,其次才是实施者的行业阅历。”

对比HP和神州数码的低端市场策略，我们可以发觉，尽管在产业链、行业阅历及详细实施上大相径庭，但有一点却是惊人地全都：即价格策略，将低价位视为抢占这一市场的“必杀技”。价格战进入白热化阶段的态势已初见端倪，惠普（中国）询问及系统集成部的员工告知记者，“惠普去年的询问工作量有很大的上升，但金额增长却进入瓶颈期，主要是大家都在低价竞争，成本和价格极不合理。惠普想占据这一市场，也只有接受价格战的现实。”

虽然惠一般过模板式服务降低了自己的服务成本，但来自国外的行业阅历到了中国是否仍会带来“最佳体验”?另外仅限于电信和制造业的行业优势,是否能赢得来自其他行业的“青睐”？

不同于惠普，神州数码去年刚刚与境外的一家询问公司合作，他们的定位是ERP询问，尚未涉及客户服务和管理服务。尽管定价稍高于许多本土厂商，但较之其他IT巨头，神州数码的价位尚有优势。同时，中小企业往往情愿依靠本土IT集成商和询问商的习惯，也成为他们的优势。但神州数码的策略也不无隐患,最明显的缺陷是没有形成一条完整的IT询问服务产业链,询问服务尚处于低端。这在目前低要求、低成本的中小城市企业询问市场尚有生存的机会,但伴随着企业的进展和选择的渐趋理性化,神州数码在高端询问领域的缺失,可能使其后劲不足。中小企业在选择神码的询问服务时也可能考虑到后期的成长因素而迟疑。

有人把低端市场形象比作“鸡肋”，而价格战明显是其中的“罪魁祸首”，它在给中小企业带来实惠的同时，可能也隐蔽着将来的悲剧。最明显的隐患在于服务质量的下降。金辉分析,现在低端询问服务市场质量参差不齐,许多为了打价格战,就直接将国外的案例照搬,根本就不考虑国情和该企业的实际状况,水土不服的现象太平常了。王小维也感叹,现在许多本地集成商和询问商打出的价位很低,比较有吸引力。但他们做完一个项目就走了,当客户在运行中发觉问题时,这个企业往往已经消逝了,最终受害者还是企业。

其实即使是惠普和神州数码这样的IT巨头,光靠低价位也并非上策。IBM业务询问服务部的首席顾问姜旭在接受记者采访时如此分析：“低端市场的要求越来越高,尤其是对行业阅历的要求会越来越细,低端市场是一个成长性的市场。只有适应这种成长性需求的企业才能长期立足。价格战不是核心战斗力。”

高端：技术制造“门槛”效应

假如说低端市场是价格战如火如荼，那高端市场倒好像有点曲高和寡的味道。

除了IBM在不断发力外，其他厂商好像更多是处于隔岸观火的状态。IBM自2022年合并了普华永道的询问部，实现了IT询问服务和管理询问的重新整合，即成立了特地的BCS（业务询问服务部）。

对于中国市场,BCS自去年起开头悄然发力,其目标锁定新生力气——中国民营企业,尤其是处于转型期的大中型企业。针对其在信息化和战略询问中的种种困惑,试图搭建起信息系统管理、业务运作系统、组织和变革战略、战略方案和远景的多层“金字塔”,IBM业务询问服务部的首席顾问姜旭就此向本刊记者解释:“假如一个厂商能够为企业供应一个整体的解决方案,对民营企业而言是一个成本优势。假如厂商只供应ERP服务或其它局部服务,企业进展到肯定阶段,服务商不能满意其需求,必需更换服务商,就会消失重复走的问题,在时间、成本上都是一种铺张,所以IBM供应整套解决方案。”

IBM的技术优势毋庸置疑,但是否适合中国市场经济的嬉戏规章？

最优的背后也意味着企业的高成本投入,每一个部分都最优,每一个部分都最适合,这些对企业而言,意味着投入。企业是否有足够的资金可以投入,投入和收益相比后的绩效评估,以及高投入伴随的高风险,可能成为IBM进一步攻占市场前必需跨越的一道“门槛”。

一位曾经与IBM有“亲热接触”的民营企业高层告知记者,“要找IBM的询问,必需有足够的钱,由于它的价位实在是较高。只有到肯定规模,才有规模效应。”如此的高门槛既将许多渴望触摸“先进”的企业拒之门外，对IBM的市场份额也是一种损失。高投入伴随的高风险也是企业徘徊在IBM的BCS门外的另一个苦衷。“IBM供应的是整套服务,一个环节的失误可能会有连锁反应。而且高技术也导致更换服务商非常困难。虽然这种概率很小,但一旦发生,企业就真是骑虎难下。”该高层坦言其他企业决策者的顾虑。

而其他各大询问公司也在窥视这一市场，“虽然目前还没有推出完整的IT询问服务链，但随着与各大软件供应商的乐观备战和‘亲热接触’，在这一市场参加分羹的实力或许并不输给BCS，”一位资深询问顾问如此评价。

企业：观望带来“冷漠”氛围

中国市场受历史积累的影响，有极重的惯性思想，对于新事物往往持观望态度。要使中国企业接受新的管理模式，必需让它尝到“甜头”。在中国，IT询问服务的巨大需求还尚未真正启动。

在低端市场，神州数码的金辉分析，“这一市场现阶段的低迷是必定的,一方面国内企业对询问服务重视程度不够,在企业内部实施询问阻力很大,由于风险增大了,还可能失败；另一方面,询问顾问定价过高,其中滥竽充数者不在少数,真正能给企业带来高成长和高价值的IT询问服务商还较少。”惠普的王小维认为，“一些中小企业对惠普这样的大公司有一种畏惧心理，他们习惯于找本土的询问商，较少问津大公司。”

而对于高端市场，IBM的姜旭表示乐观，“现在主要问题是企业的认知尚有限,一旦我们的服务给已经实施的企业带来巨大的业绩,就会很快带动其他企业的需求,但现阶段仍是观望期。”

但高端市场在风险和资金投入上的特别性，使我们还看不清要毕竟多久才能“走出冬季”