MBA精品课程之市场营销学课件

第六章促销策略

目录1.促销与促销组合2.直接销售人员推销3.广告4.公共关系5.销售促进6.宣传10.1促销与促销组合10.1.1促销的概念及意义1、促销的概念促销是指企业通过各种有效的方式向目标市场传递有关企业及其产品（品牌）的信息，以启发、推动或创造目标市场对企业产品和服务的需求，并引起购买欲望和购买行为的一系列综合性活动。因此，促销的实质是企业与目标市场之间的信息沟通，促销的目的是诱发购买行为。促销是企业市场营销组合中的基本策略之一，促销常见的方式有：人员促销和非人员促销两大类，其中，非人员促销包括广告、公共关系和营业推广等方式。2、促销的作用（1）提供信息，疏通渠道（2）诱导消费，扩大销售（3）突出特点，强化优势（4）提高声誉，稳定市场10.1.2促销组合1、促销组合的概念2、促销组合的影响因素促销组合是指企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对人员推销、广告、公共关系和营业推广四种促销方式的选择、编配和综合运用，形成整体促销的策略或技巧。（1）促销目标（2）产品因素（3）促销策略（4）市场特点（5）促销预算-现场(促销)展示某分局社区经理肖某一假日前往某楼盘访友，在会所前，看见一群人在围观，肖某好奇的走上前去一探究竟，结果发现是某公司促销人员在现场促销该品牌的宽带产品。价格十分优惠，100元包月，且如果以老带新，可免一个月月租。为了增加吸引力，某公司促销人员还现场摆出两台电脑，供大家免费试用，一时间，很多围观者都有点心动，纷纷向其咨询具体情况，肖某立即掏出随身携带的小本子，对某公司的咨询人员提供的情况进行详细记录。资料记录完毕后，肖某合上本子，挤上前去试用上网，打开INTERNET链接，发现该部试用机上的网上邻居有很多，好奇的肖某打开一个网上邻居，发现居然能进入，且能对该用户的资料进行操作。这意味着该产品的隐秘性和安全性能不好。肖某暗笑了一下，大声叫起来：我怎么能进人其他人的电脑，你们的产品的安全性能也太差了吧!已经动摇的人们大吃一惊，纷纷走上前去观看，在众人面前，肖某不慌不忙的重新演示了一遍，并且假装自言自语地说：“如果我要装了他们的产品，我的资料不就成了大家的吗?万一有人恶作剧把我的资料删了怎么办?不行，不能装，还是装老品牌中国电信的吧，最起码安全有保障。”众人都有同感，纷纷散去，只留下了目瞪口呆的某公司促销人员站在那里。看着渐渐散去的人群，肖某笑笑，心想：明天上班，我就把这些资料向上级汇报，早日制定出好方法来应付他![营销理论]现场(促销)展示：现场展示是指企业在宣传现场通过实物、图片、影像资料等宣传物品向公众有目的地进行关于企业产品或企业形象的宣传展示形式。现场展示可分：促销展示、新产品展示、企业形象展示等。现场(促销)展示指通过实物、图片、影像资料等宣传物品的展示宣传，达到促进某产品销量提升的目的。[点评]本案例中竞争对手某通在楼盘前进行关于宽带品牌的促销展示，从案例看出准备工作完全不充分。因为一个现场(促销)展示的执行，首先是促销展示的前期准备工作(促销展示物品、促销展示主题、人员培训、场地选择、区域消费者调查、促销目标的设定、活动现场的安排．．．)，然后是促销展示现场的管理(流程管理、现场控制、安全管理、货款管理等)，最后是促销展示的后期整理总结(文字总结资料、客户资料分类整理、订单的转交执行等)。那么我们基本可以看出该竞争对手某通的现场(促销)展示出现了几个问题：1)没有有效的现场控制人员；2)没有对工作人员进行有效的产品知识培训；3)没有做该区域的消费者调查。[营销兵法]建议：社区经理对社区内其他运营商的市场动态要及时了解，平时注意收集相关信息，要深入了解竞争对手产品的优缺点，然后再采取相应的对策，争取做到竞争对手活动的“信息早知道、效果看明了、对策已想好”局面。10.2人员推销策略10.2.1人员推销的概念及特点1、人员推销的概念人员推销是指企业运用推销人员直接向顾客介绍、说服以及解答工作，促使顾客了解、偏爱本企业的产品，进而采取购买行为的一种促销方式。在人员推销活动中，推销人员、推销对象和推销品是三个基本要素，前两者是推销活动的主体，后者是推销活动的客体。2、人员推销销的特点（1）信息传传递的双向性性（2）推销目目的的双重性性（3）推销过过程的灵活性性（4）协作的的长期性人员推销的缺缺点主要表现现在两个方面面：一是支出较大大，成本较高高。由于每个推销销人员直接接接触的顾客有有限，销售面面窄，特别是是在市场范围围较大的情况况下，人员推推销的开支较较多，这就增增大了产品的的销售成本，，并在一定程程度上减弱了了产品的竞争争力。二是对推销人人员的要求较较高。人员推销的效效果直接取决决于推销人员员的素质高低低，并且随着着科学技术的的发展，新产产品层出不穷穷，对推销人人员的素质要要求越来越高高。10.2.2人员推销的的形式、对象象、策略与步步骤1、人员推销销的基本形式式一般来说，人人员推销有以以下三种基本本形式：（1）上门推推销上门推销是最最常见的人员员推销形式。。它是由推销销人员携带产产品的样品、、说明书和订订单等走访顾顾客，推销产产品。这种推推销形式可以以针对顾客的的需要提供有有效的服务，，并方便顾客客，故为顾客客所广泛认可可和接受。这这种形式是一一种积极主动动的、名符其其实的“正宗宗”推销形式式。（2）柜台推推销柜台推销又称称门市推销，，是指企业在在适当地点设设置固定的门门市，由营业业员接待进入入门市的顾客客，推销其产产品。门市的的营业员是广广义的推销人人员。柜台推推销与上门推推销正好相反反，它是等客客上门式的推推销方式。由由于门市里的的产品种类齐齐全，能满足足顾客多方面面的购买要求求，为顾客提提供较多的购购买方便，并并且可以保证证商品安全无无损，因而顾顾客比较乐于于接受这种方方式。柜台推推销适合于零零星小商品、、贵重产品和和容易损坏产产品的推销。。（3）会议推推销会议推销是指指利用各种会会议向与会人人员宣传和介介绍产品，开开展推销活动动。例如，在在订货会、交交易会、展览览会、物资交交流会等会议议上推销产品品均属会议推推销。这种推推销形式接触触面广、推销销集中，可以以同时向多个个推销对象推推销产品，成成交额较大，，推销效果较较好。2、人员推销销的推销对象象（1）向消费费者推销（2）向生产产者推销（3）向中间间商推销3、人员推销销的基本策略略（1）试探性性策略（2）针对性性策略（3）诱导性性策略4、人员推销销的步骤不同的推销方方式可能会有有不同的推销销工作步骤，，通常情况下下，人员推销销一般包括以以下七个相互互关联又有一一定独立性的的工作步骤：：（1）寻找顾顾客（2）事前准准备（3）接近即推销人员开开始登门访问问，与潜在顾顾客开始面对对面交谈，要要注意给顾客客一个好印象象，并引起顾顾客的注意。。这一阶段推推销人员要注注意：①给顾客一个个好印象，并并引起顾客的的注意。因而而，穿着、举举止、言谈、、自信而友好好的态度都是是必不可少的的。②验证在准备备阶段所准备备的全部情况况。③为后面的谈谈话作好准备备。在接近时时，注意使自自己有一个正正确的心态：：即友好和自自信。友好：：自己与对方方是进行利益益交换，是互互惠互利的交交换；自信：：你不是低人人一等求别人人，你的企业业产品是能经经得起考验的的。（4）介绍这是推销过程程中的重要一一步。介绍要要注意通过顾顾客的视、听听、触摸等感感官向顾客传传递信息，其其中视觉是最最重要的。在在介绍产品时时，要特别注注意说明该产产品可能给顾顾客带来的利利益，要注意意倾听对方的的发言，以判判断顾客的真真实意图。（5）处理异异议顾客在听取介介绍的过程中中，总会提出出一些异议，，推销人员应应当具有与持持不同意见买买方洽谈的语语言能力和技技巧，能解释释、协商，并并随时有应对对否定意见的的措施和论据据，但不要争争辩。沟通：同流交流交心交易人脉钱脉关系实实力朋友生生产力点头、微笑、、多听、回应应做好事业，取取决于我和什什么样的人发发生关系及发生关系的的程度。问题就是答案案，一切问题都不不是问题，是的，就按你说的办办。5、人员推销销的任务（1）沟通与现实的和潜潜在的顾客保保持联系，及及时将企业的的产品及其他他相关信息介介绍给顾客，，同时了解他他们的需求，，沟通产销信信息，成为企企业与顾客联联系的桥梁。。（2）开拓。。除了熟悉现有有顾客的需求求动向，还要要尽力寻找新新的目标市场场，发现潜在在顾客。（3）销售。。通过顾客的直直接接触，运运用推销的艺艺术和技巧，，达成交易。。（4）服务代表企业向顾顾客提供其他他服务，如业业务咨询、技技术性协助等等服务。10.2.3人员推销的的管理1、推销人员员的素质人员推销是一一个综合的复复杂过程。它它既是信息沟沟通过程，也也是商品交换换过程，又是是技术服务过过程。推销人人员的素质决决定了人员推推销活动的成成败。推销人人员一般应具具备以下素质质：（1）态度热热忱，勇于进进取推销人员是企企业的代表，，有为企业推推销产品的职职责；同时，，他又是顾客客的顾问，有有为顾客的购购买活动当好好参谋的义务务。企业促销销和顾客购买买都离不开推推销人员。因因此，推销人人员要具有高高度的责任心心和使命感，，热爱本职工工作，不辞辛辛苦，任劳任任怨，敢于探探索，积极进进取，耐心服服务，同顾客客建立友谊，，这样才能使使推销工作获获得成功。（2）求知欲欲强，知识广广博广博的知识是是推销人员做做好推销工作作的前提条件件。较高素质质的推销人员员必须有较强强的上进心和和求知欲，乐乐于学习各种种必备的知识识。一般来说说，推销人员员应具备的知知识有以下几几个方面：①企业业知识识。推推销人人员要要熟悉悉企业业的历历史及及现状状，包包括本本企业业的规规模及及其在在同行行业中中的地地位、、企业业的经经营特特点、、经营营方针针、服服务项项目、、定价价方法法、交交货方方式、、付款款条件件和产产品的的保管管方法法等，，还要要了解解企业业的发发展方方向。。②产品品知识识。推推销人人员要要知晓晓产品品的性性能、、用途途、价价格、、使用用知识识、保保养方方法，，换代代产品品比原原产品品新增增的功功能和和利益益以及及竞争争者的的产品品情况况等。。③市场场知识识。推推销人人员要要了解解目标标市场场的供供求状状况及及竞争争者的的有关关情况况，熟熟悉目目标市市场的的环境境，包包括国国家的的有关关政策策、条条例等等。④心理理学知知识。。推销销人员员要了了解并并适时时适地地地运运用心心理学学知识识来研研究顾顾客的的心理理变化化和需需求，，以便便采取取相应应的方方法和和技巧巧。⑤财务务知识识。推推销人人员了了解财财务知知识是是保证证销售售收人人顺利利回收收的重重要前前提。。此外外，推推销人人员还还应了了解政政策法法规的的最新新变化化及影影响等等知识识。（3））文明明礼貌貌，善善于表表达在人员员推销销活动动中，，推销销人员员推销销产品品的同同时也也是在在推销销自己己。这这就要要求推推销人人员要要注意意推销销礼仪仪，讲讲究文文明礼礼貌，，仪表表端庄庄，热热情待待人，，举止止适度度，谦谦恭有有礼，，谈吐吐文雅雅，口口齿伶伶俐；；在说说明主主题的的前提提下，，语言言要诙诙谐、、幽默默，给给顾客客留下下良好好的印印象，，为推推销获获得成成功创创造条条件。。（4））富于于应变变，技技巧娴娴熟市场环环境因因素多多样且且复杂杂多变变，市市场状状况很很不平平稳。。为实实现促促销目目标，，推销销人员员必须须有娴娴熟的的推销销技巧巧、反反应灵灵敏，，能针针对不不同的的市场场环境境采用用恰当当的推推销方方式。。推销销人员员要能能恰当当地选选定推推销对对象并并能准准确地地了解解顾客客的有有关情情况，，能为为顾客客着想想，尽尽可能能解答答顾客客的疑疑难问问题；；要善善于说说服顾顾客（（对不不同的的顾客客采取取不同同的技技巧））；要要善于于选择择适当当的洽洽谈时时机，，掌握握良好好的成成交机机会，，并善善于把把握易易被他他人忽忽视或或不易易发现现的推推销机机会。。2、推推销人人员的的甄选选与培培训（1））推销销人员员的甄甄选（2））推销销人员员的培培训3、推推销人人员的的考核核与评评价（1））考评评资料料的收收集①推销销人员员的销销售工工作报报告②企业业销售售记录录③顾客客及社社会公公众的的评价价④企业业内部部员工工的意意见（2））考评评标准准的建建立①基于于成果果的考考核②基于于行为为的考考核基于行行为的的考核核是定定性考考核，，主要要考核核销售售技巧巧（包包括倾倾听技技巧、、获得得参与与、克克服异异议等等）、、销售售计划划的管管理（（有无无记录录、时时间利利用等等）、、收集集信息息、客客户服服务、、团队队精神神、企企业规规章制制度的的执行行情况况、外外表举举止、、自我我管理理等。。（3））考评评的方方法①横向向比较较法②纵向向比较较法4、推推销人人员的的奖励励（1））单纯纯薪金金制（2））单纯纯佣金金制（3））混合合奖励励制这样类类型的的销售售人员员感觉觉自己己业绩绩已经经差不不多了了愿意挑挑战高高业绩绩的销销售人人员现现在不不多了了销售人人员盘盘算如如何业业绩指指标少少而奖奖金多多美国推推销员员卡尔尔·巴巴哈观观点美国推推销奇奇才卡卡尔··巴哈哈观点点：今天我我推销销东西西，将将使买买者受受惠，，对方方所获获得的的利益益比我我推销销所得得的利利益还还要多多；如果我我不推推销的的话，，工厂厂就得得停工工；由由于我我的推推销，，创造造了就就业机机会，，嘉惠惠了自自己和和别人人；我必须须跟许许多人人交谈谈，因因为人人们大大都和和气、、友善善，所所以交交谈是是有趣趣的，，做有有趣的的事，，又有有钱赚赚，何何乐而而不为为呢？？别人常常因机机器更更新而而被迫迫学习习，或或担心心自动动化而而失业业，我我无此此烦恼恼，因因为我我的工工作与与机器器无关关；世界上上只有有懂得得推销销的人人才能能赚大大钱，，假如如我的的推销销技巧巧愈高高明，，收入入就愈愈多，，因此此我的的收入入不受受限制制。良好的的仪表表推销员员服饰饰：与年龄龄、身身材和和肤色色相符符；与时代代、场场所和和推销销对象象相符符；不要过过分赶赶时髦髦和追追求流流行式式样；；大小适适中，，搭配配协调调；干净、、烫平平，不不得有有掉扣扣子和和开线线现象象；不要戴戴墨镜镜和过过多装装饰品品。推销员员仪容容：保持整整洁、、干净净和卫卫生；；维持身身材，，留意意姿势势；去除不不良习习惯。。遵守基基本礼礼节礼节乃乃是人人际交交往中中表示示敬爱爱的必必要工工作，，千万万不要要疏忽忽。礼节是是推销销的催催化剂剂，是是推销销成败败的关关键要要素之之一。。尤其其是在在当今今社会会，粗粗鲁似似乎已已经变变成大大家的的一种种习惯惯，因因此礼礼节就就变得得更加加可贵贵和有有效。。推销的的艺术术就是是讨好好人的的艺术术，而而礼节节在很很大程程度上上决定定着顾顾客对对你的的态度度。把握好好握手手、称称谓、、接递递名片片等礼礼节。。目标要要有““特色色”不不惧怕怕权威威养成微微笑习习惯微笑的的重要要性：：台湾学学者郭郭泰说说：“小小狗为为什么么会成成为人人类的的好朋朋友呢呢？它它博得得人类类欢心心的秘秘诀就就是摇摇尾巴巴。人人类没没有尾尾巴可可摇，，可是是有一一样东东西比比摇尾尾巴更更管用用，那那就是是微笑笑，这这一项项人类类的专专利岂岂能藏藏而不不用呢呢？””学会赞赞美赞美的的重要要性：：美国学学者卡卡耐基基说：：“人人性的的弱点点之一一，就就是喜喜欢别别人赞赞美。。”台湾学学者郭郭泰说说：““渴望望受人人赞美美，是是人类类最深深奥的的本质质。””著名作作家马马克··吐温温说：：“一一句赞赞美话话，可可以使使我受受用两两个月月。””牢记顾顾客姓姓名美国学学者卡卡耐基基认为为：““一种种最简简单但但又最最重要要获取取好感感的方方法，，就是是牢记记别人人的姓姓名。。”牢记别别人的的姓名名意味味着你你在乎乎他，，尊重重他，，从而而能够够赢得得好感感；凡是推推销高高手都都是牢牢记人人名的的高手手，例例如，，雪佛佛莱通通用汽汽车分分公司司总经经理巴巴布··兰德德能记记住6000个个客户户的姓姓名；；美国国前邮邮务总总长杰杰姆能能牢记记50000个个人的的名字字。作为推推销员员，必必须留留心、、认真真地记记住曾曾经打打过交交道的的顾客客的姓姓名，，以给给顾客客留下下好感感。目标高远远团队前提提对于新的的销售指指标，销销售人员员经常性性会产生生心理的的恐慌，，他们害害怕挑战战。销售团队队成功的的关键———职责责分配合合理、明明确10.3广告告10.3.1广广告的的概念和和构成要要素1、广告告的概念念广告（advertising）一一词源于于拉丁语语（advertere），有有“注意意”、““诱导””、“大大喊大叫叫”和““广而告告之”之之意。广广告作为为一种传传递信息息的活动动，它是是企业在在促销中中应用最最广的促促销方式式。市场场营销学学中探讨讨的广告告，是一一种经济济广告。。也就是是说，市市场营销销学中的的广告是是广告主主以促进进销售为为目的，，付出一一定的费费用，通通过特定定的媒体体传播商商品或劳劳务等有有关经济济信息的的大众传传播活动动。由此此，我们们可以从从四个方方面来理理解广告告的内涵涵：广告告是以广广大消费费者为广广告对象象的大众众传播活活动；广广告以传传播产品品或劳务务等有关关经济信信息为其其内容；；广告是是通过特特定的媒媒体来实实现的，，并且广广告主需需对使用用的媒体体支付一一定的费费用；广广告的目目的是为为了促进进产品销销售，进进而获得得较好的的经济效效益。2、广告告的构成成要素一个典型型的广告告活动由由五个要要素构成成：（1）广广告主，，是指发发布广告告的单位位和个人人；（2）广广告媒体体，是指指传递信信息的载载体；（3）广广告费用用，是指指广告主主开展广广告活动动所必须须支付的的各种费费用，包包括广告告调研费费、设计计制作费费、广告告媒体费费、广告告机构办办公费，，以及工工作人员员的相关关支出等等；（4）广广告受众众，是广广告的对对象，即即接受广广告信息息的人；；（5）广广告信息息，是指指广告的的具体内内容。10.3.2广广告的的特点1、传播播面广2、传递递速度快快3、表现现力强10.3.3广广告目目标的确确定1、告知知性目标标2、说服服性目标标3、产品品销售目目标4、提示示性目标标10.3.4广广告媒媒体的选选择1、广告告媒体的的种类及及其特性性（1）报报纸（2）杂杂志（3）广广播（4）电电视（5）互互联网（6）户户外广告告（7）邮邮寄此外还有有一些广广告媒体体，如电电梯、电电影、橱橱窗、车车船、霓霓虹灯、、商品包包装等。。2、广告告媒体的的选择（1）产产品的性性质（2）消消费者接接触媒体体的习惯惯（3）媒媒体的传传播范围围（4）媒媒体的影影响力（5）媒媒体的费费用10.3.5广广告的的设计原原则1、真实实性2、社会会性3、针对对性4、感召召性5、简明明性6、艺术术性10.3.6广广告效效果的的的测定1、广告告沟通效效果的测测定沟通效果果的测定定主要是是针对广广告对消消费者的的知晓、、认知和和偏好所所产生的的影响的的测定。。其目的的在于确确定广告告是否正正在产生生有效的的沟通。。其内容容一般包包括：（1）对对广告注注意度的的测定。。是指各各种广告告媒体吸吸引人的的程度和和范围，，主要测测定读者者比率、、收听率率、收看看率、点点击率等等。（2）对对广告记记忆度的的测定。。是指消消费者对对于广告告的主要要内容，，如企业业名称、、产品名名称、广广告语等等记忆度度的测定定，从中中检查广广告主题题是否鲜鲜明、突突出。（3）对对广告理理解度的的测定。。是指消消费者对对于广告告内容、、形式理理解度的的测定，，从中可可以检查查广告的的设计和和制作中中存在的的问题并并加以解解决。（4）对对购买动动机形成成的测定定。了解解广告与与消费者者购买动动机形成成之间的的关系，，进而研研究广告告在促销销中的作作用，为为企业调调整营销销策略提提供依据据。2、广告告销售效效果的测测定广告沟通通的效果果不等于于广告的的销售效效果，沟沟通效果果良好不不意味着着就能提提高销量量。因此此，越来来越多的的企业在在关注广广告沟通通效果的的同时，，开始关关注广告告对企业业销售的的直接促促进作用用。在对对广告的的销售效效果进行行测定时时，企业业经常会会将广告告费用的的增加与与销售额额的增加加进行比比较，其其计算公公式是：：广告效果果比率=销售额额增加率率÷广告告费用增增加率我还是相相信群众众!问题：请问此广广告运用用了哪几几种销售售技巧?10.4公共共关系策策略10.4.1公公共关关系的概概念和特特征1、公共共关系的的概念“公共关关系”又又称公众众关系，，它译自自英文publicrelations，简简称“公公关”或或PR。按照照美国公公共关系系协会的的理解，，“公共共关系有有助于组组织（企企业）和和公众相相适应””，包括括设计用用来推广广或保护护一个企企业形象象及其品品牌产品品的各种种计划。。也就是是说，公公共关系系是指企企业在从从事市场场营销活活动中正正确处理理企业与与社会公公众的关关系，以以便树立立品牌及及企业的的良好形形象，从从而促进进产品销销售的一一种活动动。2、公共共关系的的特征（1）公公共关系系是一定定社会组组织与其其相关的的社会公公众之间间的相互互关系（2）公公共关系系的目标标是为企企业广结结良缘，，在社会会公众中中创造良良好的企企业形象象和声誉誉（3）公公共关系系的活动动以真诚诚合作、、平等互互利、共共同发展展为基本本原则（4）公共关关系是一种信信息沟通，是是创造“人和和”的艺术（5）公共关关系是一种长长期活动8.4.2公公共关系的的活动方式和和工作程序1、公共关系系的活动方式式（1）宣传性性公关（2）征询性性公关（3）交际性性公关（4）服务性性公关（5）赞助性性公关2、公共关系系的工作程序序开展公共关系系活动，其基基本程序包括括调查、计划划、实施、检检测四个步骤骤.10.5营营业推广策略略营业推广是与与人员推销、、广告、公共共关系相并列列的四种促销销方式之一，，是构成促销销组合的一个个重要方面。。8.5.1营营业推广的的概念与特点点1、营业推广广的概念营业推广又称称销售促进（（salespromotion），是指企企业在短期内内刺消费者或或中间商对某某种或几种产产品或服务产产生大量购买买的促销活动动。典型的营营业推广活动动一般用于短短期的促销工工作，其目的的在于解决目目前某一具体体的问题，采采用的手段往往往带有强烈烈的刺激性，，因而营业推推广活动的短短期效果明显显。营业推广广活动可以帮帮助企业渡过过暂时的困境境。2、营业推广广的特点营业推广是能能强烈刺激需需求，扩大销销售的一种促促销活动。与与人员推销、、广告和公共共关系相比，，营业推广是是一种辅助性性质的、非正正规性的促销销方式，虽能能在短期内取取得明显的效效果，但它不不能单独使用用，常常需要要与其他促销销方式配合使使用。营业推推广这种促销销方式的优点点在于短期效效果明显。一一般来说，只只要能选择合合理的营业推推广方式，就就会很快地收收到明显增加加销售的效果果，而不像广广告和公共关关系那样需要要一个较长的的时期才能见见效。因此，，营业推广适适合于在一定定时期、一定定任务的短期期性促销活动动中使用。营业推广有贬贬低产品或品品牌之意的缺缺点。采用营营业推广方式式促销，似乎乎迫使消费者者产生“机会会难得、时不不再来”之感感，进而能打打破消费者需需求动机的衰衰变和购买行行为的惰性。。10.5.2营业推广的的种类和具体体形式1、针对消费费者的营业推推广形式（1）派发样样品（2）送赠品品（3）优惠券券（4）减价优优惠（5）退款优优惠（6）趣味类类促销（7）以旧换换新（8）示范表表演2、针对中间间商的营业推推广方式（1）折扣鼓鼓励（2）经销津津贴（3）宣传补补贴（4）陈列补补贴（5）销售竞竞赛（6）展览会会3、针对销售售人员的营业业推广形式（1）销售奖奖金（2）培训进进修（3）会议交交流（4）旅游度度假10.5.3营业推广的的决策过程1、建立营业业推广的目标标选择营业推广广的具体形式式，就是企业业为了实现营营业推广的目目标而选择合合适的营业推推广方2、选选择营营业推推广形形式（1））营业业推广广的目目标（2））产品品的类类型（3））企业业的竞竞争地地位（4））营业业推广广的预预算3、制制定营营业推推广方方案（1））营业业推广广范围围（2））诱因因量的的大小小（3））传播播媒体体的类类型（4））参与与的条条件（5））营业业推广广时间间（6））营业业推广广费用用的预预算10.6宣宣传传宣传往往往是是一种种不付付费用用的促促销手手段，，可信信度高高。而而广告告往往往有““王婆婆卖瓜瓜”之之嫌。。销售技技巧第二节节一、推推销三三大公公式推销三三大公公式：：吉姆姆公式式，爱爱达公公式，，迪伯伯达公公式（1））吉姆姆公式式（GEM），，又称自自信公公式。。即推推销员员必须须相信信自己己推销销的产产品（（G）），相相信自自己所所代表表的企企业（（E）），相相信自自己（（M））。吉姆公公式表表明，，向顾顾客推推销任任何一一种产产品，，都需需要推推销员员在精精神和和感情情上作作出极极大的的努力力才能能取得得成功功。（2））爱达达公式式“爱达达”是是英文文“AIDA””的音音译。。这四四个字字母分分别表表示：：注意，，兴趣趣，欲欲望，，行动动。一个成成功推推销员员必须须把顾顾客注注意力力吸引引注意意，兴兴趣，，欲望望，行行动。。一个个成功功推销销员必必须把把顾客客注意意力吸吸引到到推销销的产产品上上来，，使顾顾客对对你所所推销销的产产品产产生兴兴趣，，随之之刺激激顾客客产品品购买买该产产品的的欲望望，尔尔后促促使顾顾客采采取购购买行行动。。（3））迪伯伯达公公式。“迪伯伯达””是英英文““DIPPDA”的的音译译，这这是国国际权权威海海因兹兹.M.戈戈德曼曼从推推销实实践中中总结结出来来的一一种行行之有有效的的推销销公式式.他他把推推销过过程分分为循循序渐渐进的的六个个阶段段:A。推推销员员必须须准确确的发发现顾顾客有有哪些些需要要和愿愿望;B。证证实实所推推销的的产品品与顾顾客的的需要要和愿愿望密密切联联系起起来;C。。证证实实所所推推销销的的产产品品符符合合顾顾客客的的需需要要和和愿愿望望;D。。促促使使顾顾客客接接受受所所推推销销的的产产品品;E。。刺刺激激顾顾客客购购买买欲欲望望;F。。促促使使顾顾客客采采取取购购买买行行为为;与爱爱达达公公式式相相比比,迪迪伯伯达达公公式式的的特特点点是是紧紧紧紧抓抓住住顾顾客客的的””需需要要””。。二、、销销售售准准备备1、、使使用用产产品品率先先做做消消费费者者分享享产产品品使使用用心心得得使用用最最多多的的产产品品则则是是销销售售最最多多的的2、、建建立立正正确确的的销销售售心心态态运用用专专业业的的知知识识，，为为顾顾客客选选择择最最适适合合的的产产品品。。建立立足足够够的的信信心心与朋朋友友分分享享好好产产品品销售售人人员员的的心心态态一个个人人如如果果心心态态积积极极，，乐乐观观地地面面对对人人生生，，乐乐观观地地接接受受挑挑战战，，乐乐观观应应对对身身边边的的每每一一件件事事，，那那他他就就成成功功了了一一半半！！成功功是是因因为为态态度度！！失失败败也也是是因因为为态态度度！！推介介产产品品的的攻攻效效和和好好处处——FAB法法则则重点点强强调调利利益益FAB——性性能能、、优优势势、、利利益益三种种有有效效的的提提问问技技巧巧1、、问问简简单单的的问问题题例:你你想想了了解解什什么么?你你是是第第一一次次来来到到我我们们店店吗吗?你你好好象象上上个个月月来来过过对对吗吗?你你听听说说过过我我们们××××吗吗?你你以以前前使使用用过过吗吗?今今天天一一个个人人过过来来的的吗吗?没没有有和和家家人人一一起起出出来来吗吗?2、、开开放放式式问问题题例:今今天天想想了了解解什什么么XX呢呢?你你大大概概想想要要XX?你你最最重重视视的的哪哪些些方方面面?你你为为什什么么喜喜欢欢XX呢呢?你你感感觉觉这这XXX怎怎么么样样?3、YES问句句例:家人的健健康对你你来说才才是最重重要的对对不对?如果一个个品牌有有很好的的口啤,证明它它是可以以让你放放心的对对吗?销量始终终排在最最前面的的品牌证证明它受受到很多多人的认认可,对对吗?销售高手手的做法法是:10%看看,20%问,30%听,40%说说.黄金四问问今天想了了解哪些些方面的的产品呢呢?我经常都都帮顾客客配置XXX,我相信信我可以以给你一一些让你你惊喜的的建议！！如果我给给你的建建议您很很满意,您大概概什么时时候能够够确定下下来呢?假如您找找到了一一套很满满意的产产品,打打算最迟迟什么时时候把买买回家呢呢?示范及试试用产品品为顾客示示范及试试用产品品，并引引导顾客客说出变变化和感感受案例：1分钟成成交盛夏，一一对夫妇妇正在电电器商场场里看冰冰箱。售货员上上前招呼呼：“先先生，您您家里几几口人？？”丈夫：““5口人人。”售货员又又转向太太太：““夫人，，您喜欢欢几天买买一次菜菜？”妻子说：：“3天天吧。””售货员回回头看见见丈夫正正在查看看冰箱放放啤酒的的地方，，说：“先先生喜欢欢喝啤酒酒吧，适适量喝啤啤酒对健健康是很很有好处处的。””妻子微笑笑着说：：“是啊啊，我不不让他喝喝时，他他也这么么说。”售货员：：“没关关系，您您就让他他多喝点点吧。””丈夫笑着着说：““就是嘛嘛。”售货员转转向太太太：“您您看这台台，可以以容纳您您3天做做菜需要要的鱼肉肉吗？””妻子：““当然可可以。””售货员：：“太太太您准备备把冰箱箱放在客客厅还是是厨房？？”妻子：““厨房太太小，不不好放。。”售货员：：“是啊啊，放在在客厅里里省事！！”售货员又又转向丈丈夫：““先生，，您住在在哪儿？？离这儿儿近吗？？”丈夫：““就在附附近。””售货员：：“您是是打算让让我们现现在就送送到您家家里去呢呢，还是是明天一一早给您您送去？？现在去去，明天天您就能能喝上冰冰镇啤酒酒了。””妻子抢过过话头：：“马上上就送过过去好了了。”于是售货货员记下下顾客的的地址，，开好发发票，丈丈夫交钱钱。三、销售售六步曲曲步骤二发现/确定需求步骤五缔结成交步骤三产品展示步骤六销售回访步骤四处理异议接触顾客步骤一优秀销售售人员的的能力要要求——4321模模式销售模式式建立信任了解需求产品展示促成交易10%20%30%40%10%20%30%40%一般销售售人员优秀销售售人员4321模式四、销售售一句话话简单的事事重复做做，简单单的话重重复说。。动以情，，挟以势势；找对对人，说说对话。。愉快的感感觉，问问题的解解决。走出去，，说出来来，把钱钱收回来来。创业投资资第三节创业投资资：全新新的投资资理念假如上帝帝不存在在，我们们就应该该去发明明它——伏尔尔泰二十多年年来，硅硅谷、华华尔街诞诞生了一一个个神神奇的神神话，其其背后的的源头便便是创业业投资的的神奇魔魔力。许许多人甚甚至是青青年学生生奇迹般般发家，，是因为为借助了了以信息息技术为为代表的的高科技技的支持持和由此此产生出出来的产产品、服服务创意意。而使使他们的的创意变变为现实实、服务务于市场场并且让让他们发发家的““背后的的神奇之之手”也也是创业业投资。。创业投资资，一个个神奇的的字眼，，与知识识经济的的热浪一一起正在在热遍全全球，改改变着世世界传统统的发展展轨迹，，并影响响着人类类的未来来。创业成功功虎狼榜榜Successissomethingthateveryonewantstoachieve,butnoteveryonecanmakeiteventhoughhehastriedhisbest.BillGatesExpectmorefromme!BillGatesMichaelDellThedisciplineinMichaelDell'smanagementstyleismostapparentinhowthecompanyapproachesnewmarkets.TakeDell'splungeintothe$50billionprinterbusiness.INTELRobertNoyceandGordonMoore,whohadleftFairchildSemiconductor,foundedIntelCorporationin1968.AndyGrove,hadalsocomefromFairchildtobecomeIntel's4themployee.Theirfirstcommercialproductwasthe3101Schottkybipolar64-bitstaticrandomaccessmemory(SRAM)chip,anditwasmoderatelysuccessful.ThesuccessofInteldidn'tcomeuntiltheearly1970's.Yahoo!wasfoundedin1994byStanfordPh.D.studentsDavidFiloandJerryYang.Itbeganasahobby.Yahoo!Inc.hasbecometheworld'slargestglobalonlinenetworkofintegratedservices.Yahoo!isaleadingInternetbrandgloballyandthemosttraffickedInternetdestinationworldwide.Google'sinnovativesearchtechnologiesconnectmillionsofpeoplearoundtheworldwithinformationeveryday.Foundedin1998byStanfordPh.D.studentsLarryPageandSergeyBrin,Googletodayisatopwebpropertyinallmajorglobalmarkets.无锡尚德太太阳能电力力有限公司司2001年年1月，无无锡小天鹅鹅集团、山山禾制药、、无锡高新新技术风险险投资有限限公司等八八家企业共共同融资600万美美元，而施正荣荣投资40万美元的的现金和价价值160万美金的的技术参股股，共同组组建了中澳澳合资无锡锡尚德太阳阳能电力有有限公司。。2005年年上半年尚尚德海外公公司向高盛盛、英联、、龙科、法法国Natexis、西班牙牙普凯等国国际著名投投资基金共共私募了8000万万美元的资金.北京时间12月14日，无锡锡尚德(NY：STP)在美美国纽约证证券交易所所挂牌,市市值达到21.75亿美元,成为第一一家登陆纽纽交所的中中国民营企企业。百度公司2000年年1月1日日，李彦宏宏、徐勇携携120万美美元风险投资，，从美国硅硅谷回国，，创建了百百度公司.2005,8月5日日,百度