CRM的相关理论与案例

2.3 客户生命周期理论

2.3.1 客户生命周期的阶段划分客户生命周期理论也称客户关系生命周期理论，是指从企业与客户建立业务关系到完全终止关系的全过程，是客户关系水平随时间变化的发展轨迹，它动态地描述了客户关系在不同阶段的总体特征。客户生命周期可分为考察期、形成期、稳定期和退化期四个阶段。考察期：关系的探索和试验阶段。形成期：关系的快速发展阶段。稳定期：关系发展的最高阶段。退化期：关系发展过程中，关系水平逆转的阶段。客户关系生命周期阶段划分(一)考察期关系的探索和试验阶段。在这一阶段，双方考察和测试目标的相容性、对方的诚意、对方的绩效，考虑如果建立长期关系双方潜在的职责、权利和义务。因客户对企业的业务进行了解企业要对其进行相应的解答，某一特定区域内的所有客户均是潜在客户，企业投入是对所有客户进行调研，以便确定出可开发的目标客户。企业有客户关系投入成本，客户尚未对企业做出大的贡献。基本特征：双方相互了解不足、不确定性大。中心目标：评估对方的潜在价值和降低不确定性。行为特征：企业与客户开始交流并建立联系，客户尝试性的下少量订单，交易量和交易额很小。管理重点：（1）重视商品品牌的丰富性；（2）重视产品与服务质量；（3）重视客户对企业提供的商品服务价格的认同；（4）重视提供商品以外的免费服务等非物质利益。

（二）形成期关系的快速发展阶段。双方关系能进入这一阶段，表明在考察期双方相互满意，并建立了一定的相互信任和交互依赖。在这一阶段，双方从关系中获得的回报日趋增多，交互依赖的范围和深度也日益增加，逐渐认识到对方有能力提供令自己满意的价值(或利益)和履行其在关系中担负的职责，因此愿意承诺一种长期关系。企业的投入和开发期相比要小得多，主要是发展投入，目的是此时客户已经开始为企业做贡献，企业从客户交易获得的收入已经大于投入。基本特征：双方了解和信任的不断加深，关系日趋成熟，客户关系水平提高，双方的风险承受意愿增加。中心目标：进一步融洽与客户的关系，提高客户的满意度、忠诚度，进一步扩大交易量。行为特征：双方交易量和交易额快速上升。营销成本下降、利润迅速增加。管理重点：（1）重视商品品牌的丰富性；（2）重视产品与服务质量；（3）重视提供商品以外的免费服务等非物质利益。

（三）稳定期关系发展的最高阶段。在企业与客户关系成熟。这一阶段，双方或含蓄或明确地对持续长期关系作了保证。特征：

（1）双方对对方提供的价值高度满意。双方的交互依赖水平达到关系发展过程的最高点，双方关系处于一种相对稳定状态。（2）为能长期维持稳定的关系，双方都作了大量有形和无形投入。（3）大量的交易。双方交易量和交易额达到最大并可能保持一段较长的时间。企业与客户交易量处于较高的盈利时期，客户为企业做出较大的贡献，（4）企业的投入较少。营销成本、服务成本、交易成本明显下降。管理重点：（1）重视商品品牌的丰富性（2）重视与客户间接的互动与沟通接触的机会

（四）退化期退化期，关系发展过程中关系水平逆转的阶段。引起关系退化的可能原因很多，如一方或双方经历了一些不满意、发现了更适合的关系伙伴、需求发生变化等。主要特征：

（1）交易量下降（2）一方或双方正在考虑结束关系甚至物色候选关系伙伴(供应商或客户)（3）开始交流结束关系的意图等管理重点：客户挽留。企业有两种选择：（1）加大对客户的投入，重新恢复与客户的关系，进行客户关系的二次开发；（2）不再做过多的投入，渐渐放弃这些客户。客客户生命周周期各阶段的的交易特征交易量由于考察期的的客户关系极极其不确定，，客户只是试试探性地下少少量订单，交交易量很小。。在形成期，随随着双方相互互信任的增加加和客户承受受风险能力的的提高，交易易量快速上升升。稳定期双方交交易量达到最最大并可能维维持一段较长长的时间。退化期的双方方关系出现问问题，交易量量回落。因此，考察期期的交易量较较小，形成期期的交易量快快速增加，稳定期最最大，退化期期回落。总之之，交易量与与客户关系水平成正正比。客客户生命周周期的阶段划划分客客户生命周周期各阶段的的交易特征价格客户的支付意意愿随着客户户关系水平的的提高而不断断增高。随着着企业与客户户的沟通越来来越充分，相相互了解不断断增进，企业业对客户独特特需求的理解解愈加深刻，，为客户提供供的服务和信信息更具个性性化、更有价价值，为此客客户愿意支付付更高的价格格。另外，由由于信任导致致协调、监督督等成本的降降低也是客户户支付意愿提提高的一个重重要原因。在在退化期，由由于客户往往往对企业提供供的价值不满满意，客户的的支付意愿因因此而下降。。客客户生命周周期各阶段的的交易特征成本产品成本可以以认为基本不不变，营销成成本、服务成成本和交易成成本随着客户户关系的发展展有明显下降降趋势。营销销成本下降的的主要原因是是因为客户维维系成本低于于客户开发成成本。服务成成本下降是因因为随着对客客户了解的加加深和服务经经验的积累，，服务效率不不断提高。交交易成本下降降是因为：①①规模效应，，即随着客户户购买量的提提高，运作成成本降低；②②随着交易过过程的常规化化，交易效率率提高；③随随着信任的增增加，协调、、监督成本、、风险评估成成本、谈判签签约成本等降降低；④随着着关系的发展展，沟通效率率提高，沟通通成本降低。。总体来说，，随着客户关关系水平的提提高，企业成成本在下降。。客客户生命周周期各阶段的的交易特征间接效益忠诚的客户是是企业的义务务广告员，他他们常常为企企业推荐新客客户和传递好好的口碑，通通过这种途径径获得的新客客户，为企业业节约了大量量的成本，企企业也因此获获得良好的间间接效益，即即所谓的“口口碑效应”。。在形成期后后期和稳定期期，随着客户户忠诚的形成成和发展，企企业可望获得得良好的间接接效益。客客户生命周周期的基本模模式模式Ⅰ（早期期流产型）、、模式Ⅱ（中中途夭折型））、模式Ⅲ（（提前退出型型）、模式ⅣⅣ（长久保持持型）分别表表示客户关系系在考察期、、形成期、稳稳定期前期、、稳定期后期期四个阶段退退出。模式Ⅰ（早期期流产型）：：客户关系没没能越过考察察期就流产了了。模式Ⅱ（中途途夭折型）：：客户关系越越过了考察期期，但没能进进入标志着关关系成熟的稳稳定期而在形形成期中途夭夭折。模式Ⅲ（提前前退出型）：：客户关系进进入了稳定期期但没能继续续保持而在稳稳定期前期退退出。模式Ⅳ（长久久保持型）：：客户关系进进入稳定期并并在稳定期长长久保持。客客户生命周周期的基本模模式模式Ⅰ（早期期流产型）：：客户关系没没能越过考察察期就流产了了。模式Ⅱ（中途途夭折型）：：客户关系越越过了考察期期，但没能进进入标志着关关系成熟的稳稳定期而在形形成期中途夭夭折。客客户生命周周期的基本模模式模式Ⅲ（提前前退出型）：：客户关系进进入了稳定期期但没能继续续保持而在稳稳定期前期退退出。模式Ⅳ（长久久保持型）：：客户关系进进入稳定期并并在稳定期长长久保持。客客户终身价价值客户终生价值值（CustomerLifetimeValue，，CLV）是是指企业的所所有客户在其其生命周期内内能够给企业业创造收益的的期望净现值值的总和。客户关系长度度：企业与客客户的关系长长度实质就是是客户的生命命周期长度，，即客户从对对企业进行了了解或企业欲欲对某一客户户进行开发开开始，直到客客户与企业的的业务关系完完全终止且与与之相关的事事宜完全处理理完毕的这段段时间。客户关系广度度：客户关系系的广度，即即企业所拥有有的总客户数数量，包括新新获取的客户户、保留的老老客户以及重重新获得的已已流失的客户户数量。客户关系深度度：客户关系系深度代表企企业与客户关关系的质量，，体现在客户户为企业所创创造的价值。。客户为企业业所创造的价价值是多方面面的，包括购购买价值、口口碑价值、信信息价值、知知识价值和交交易价值等。。【案例3-1】客户价值值的体现徐先生是一家家电子产品销销售公司的老老总，经过徐徐先生及其团团队的共同努努力，公司的的业务蓬勃发发展。随着公公司的发展，，老客户越来来越多，公司司名气也越来来越大，甚至至经常有新客客户慕名打电电话来咨询业业务。一时间间，公司上上上下下忙得不不亦乐乎，但但是有些重要要客户却抱怨怨公司的响应应太慢，服务务不及时，并并将订单转向向了其他厂商商。为此，徐徐先生决定加加大投入，招招聘了更多的的销售及服务务人员，来应应付忙碌的业业务。一年辛苦下来来，徐先生满满以为利润不不错。可公司司财务经理给给出的年终核核算报告，利利润居然比去去年还少！经经过仔细分析析，徐先生终终于发现了其其中的症结所所在：原来虽虽然不断有新新的客户出现现，但是销售售额却不大，，而这些客户户带给销售和和服务部门的的工作量却不不小，甚至部部分新客户还还严重拖欠款款项。与此同同时，一些对对利润率贡献献比较大的老老客户，因在在忙乱中无暇暇顾及，已经经悄悄流失。。为此，，徐先先生改改进了了公司司的工工作方方法：：首先先梳理理客户户资料料，根根据销销售额额、销销售量量、欠欠款额额、采采购周周期等等多角角度权权衡，，从中中选出出20%的的优质质客户户，针针对这这20%的的客户户制定定特殊殊的服服务政政策，，进行行重点点跟踪踪和培培育，，确保保他们们的满满意度度。同同时，，针对对已经经流失失的重重点客客户，，采用用为其其提供供个性性化的的采购购方案案和服服务保保障方方案等等手段段，尽尽量争争取客客户回回归，，针对对多数数的普普通客客户，，采用用标准准化的的服务务流程程，降降低服服务成成本。。经过半半年的的时间间，在在财务务经理理再次次给出出的半半年核核算报报告中中，利利润额额已经经令徐徐先生生笑逐逐颜开开了！！客客户终终身价价值客客户终终身价价值分析客客户终终生价价值的的主要要步骤骤收集客客户资资料和和数据据定义和和计算算终生生价值值客户投投资与与利润润分析析客户细细分制定相相应的的营销销策略略客客户终终身价价值分析客客户终终生价价值的的意义义客户贡贡献率率收入增增加成本减减少口碑效效应交叉销销售互动男：你遇到到了一一个让让你动动心的的女孩孩，决决心要要追到到她。。你会会做些些什么么？1、2、3、4、5、6、女：一个男男孩对对你动动了心心：他怎样样做就就能得得到你你的芳芳心?1、2、3、4、5、6、2.44Ps理论论简介介Product产品Place渠道Price价格Promotion促销12344P1、产产品（（Product））定义：：从市市场营营销的的角度度来看看，产产品是是指能能够提提供给给市场场被人人们使使用和和消费费并满满足人人们某某种需需要的的任何何东西西，包包括形形产品品、服服务、、人员员、组组织、、观念念或它它们的的组合合。2、价价格（（Price））定义：：是指顾顾客购购买产产品时时的价价格，，包括括折扣扣、支支付期期限等等。价价格或或价格格决策策，关关系到到企业业的利利润、、成本本补偿偿、以以及是是否有有利于于产品品销售售、促促销等等问题题。影响定定价的的主要要因素素有三三个：：需求求、成成本、、竞争争。最高价价格取取决于于市场场需求求，最最低价价格取取决于于该产产品的的成本本费用用，在在最高高价格格和最最低价价格的的幅度度内，，企业业能把把这种种产品品价格格定多多高则则取决决于竞竞争者者同种种产品品的价价格。。3、渠渠道（（Place））定义：：所谓谓销售售渠道道是指指在商商品从从生产产企业业流转转到消消费者者手上上的全全过程程中所所经历历的各各个环环节和和推动动力量量之和和。4．促促销（（Promotion））定义：：促销销是公公司或或机构构用以以向目目标市市场通通报自自己的的产品品、服服务、、形象象和理理念，，说服服和提提醒他他们对对公司司产品品和机机构本本身信信任、、支持持和注注意的的任何何沟通通形式式。广广告、、宣传传推广广、人人员推推销、、销售售促进进是一一个机机构促促销组组合的的四大大要素素。营营销销理理论论的的意意义义4Ps的的提提出出奠奠定定了了管管理理营营销销的的基基础础理理论论框框架架。。该该理理论论以以单单个个企企业业作作为为分分析析单单位位，，认认为为影影响响企企业业营营销销活活动动效效果果的的因因素素有有两两种种：：一是是企企业业不不能能够够控控制制的的，，如如人人口口/经经济济、、技技术术/自自然然、、政政治治/法法律律（（Legal））、、社社会会/法法律律等等环环境境因因素素，，称称之之为为不不可可控控因因素素，，这这也也是是企企业业所所面面临临的的外外部部环环境境；；二是是企企业业可可以以控控制制的的，，如如产产品品、、价价格格、、分分销销、、促促销销等等营营销销因因素素，，称称之之为为企企业业可可控控因因素素。。营营销销理理论论的的意意义义营营销销理理论论的的评评价价营销销要要素素只只适适合合于于微微观观问问题题，，因因为为它它只只从从交交易易的的一一方方（（卖卖方方））来来考考虑虑问问题题，，执执著著于于营营销销者者对对消消费费者者做做什什么么，，而而不不是是从从客客户户或或整整个个社社会会利利益益来来考考虑虑，，这这实实际际上上仍仍然然是是生生产产导导向向观观念念的的反反映映，，而而没没有有体体现现市市场场导导向向或或客客户户导导向向，，而而且且它它的的重重点点是是短短期期的的和和纯纯交交易易性性的的。。4Ps理理论论是是对对博博登登提提出出的的市市场场营营销销组组合合概概念念的的过过分分简简单单化化，，是是对对现现实实生生活活不不切切实实际际的的抽抽象象。。4Ps主主要要关关注注的的是是生生产产和和快快速速消消费费品品的的销销售售。。绝绝大大多多数数消消费费品品是是通通过过中中间间商商（（零零售售商商和和批批发发商商））达达到到市市场场的的，，中中间间商商越越来来越越把把自自己己看看成成是是服服务务的的提提供供者者，，消消费费品品生生产产者者进进行行产产品品定定价价时时需需要要综综合合考考虑虑最最终终消消费费者者和和中中间间商商的的因因素素。。4Ps在在消消费费品品领领域域的的作作用用会会受受到到限限制制。。4Ps观点将将营销定义成成了一种职能能活动，从企企业其他活动动中分离出来来，授权给一一些专业人员员，由他们负负责分析、计计划和实施。。因此导致了了与其他职能能部门的潜在在矛盾。而且且缺乏对影响响营销功能的的组织内部任任务的关注。。市场营销组合合和4Ps理理论缺乏牢固固的理论基础础。2.54Cs营销理论论的内容Customer顾客Convenience便利Cost成本Communication沟通4Cs1．Customer(顾客)主要指顾客的的需求。企业业必须首先了了解和研究顾顾客，根据顾顾客的需求来来提供产品。。同时，企业业提供的不仅仅仅是产品和和服务，更重重要的是由此此产生的客户户价值(CustomerValue)。2．Cost(成本)Cost(成成本)不单是是企业的生产产成本，或者者说4P中的的Price(价格)。。它还包括顾顾客的购买成成本，同时也也意味着产品品定价的理想想情况，应该该是既低于顾顾客的心理价价格，亦能够够让企业有所所盈利。此外外，这中间的的顾客购买成成本不仅包括括其货币支出出，还包括其其为此耗费的的时间，体力力和精力消耗耗，以及购买买风险。3．Convenience(便利利)Convenience(便利)，，即所谓为顾顾客提供最大大的购物和使使用便利。4C理论强调调企业在制订订分销策略时时，要更多的的考虑顾客的的方便，而不不是企业自己己方便。要通通过好的售前前、售中和售售后服务来让让顾客在购物物的同时，也也享受到了便便利。便利是是客户价值不不可或缺的一一部分。4．Communication(沟通)Communication(沟通通)则被用以以取代4P中中对应的Promotion(促销销)。4C认为，企企业应通过同同顾客进行积积极有效的双双向沟通，建建立基于共同同利益的新型型企业／顾客客关系。这不不再是企业单单向的促销和和劝导顾客，，而是在双方方的沟通中找找到能同时实实现各自目标标的通途。2.5.24Cs营销理论的的意义4Cs的基本本原则是以客客户为中心进进行企业营销销活动规划设设计，从产品品到如何实现现客户需求的的满足，从价价格到综合权权衡客户购买买所愿意支付付的成本，从从促销的单向向信息传递到到实现与客户户的双向交流流与沟通，从从通路的产品品流动到实现现客户购买的的便利性。月亮湾花园二二期案例分析案例分析月亮湾花园二二期详细信息息案例分析月亮湾花园二二期楼盘信息息案例分析案例分析策略一：为客户打造造一个适合生生活和居住的的空间。可针针对月亮湾花花园二期项目目重新提炼项项目卖点，制制定出鲜明的的社区主题。。通过对主题题的宣传向消消费者传达强强烈的“生活活”概念。通通过对文化、、管理、服务务、景观环境境、发展商实实力的炒作，，塑造一个深深具内涵的社社区。Customer营销策略案例分析策略二：提升项目品品牌和企业品品牌内涵，为为客户创造更更多价值。在在塑造产品品品牌的同时，，通过报纸或或者公益事业业扩大企业知知名度，建立立良好的市场场口碑，树立立企业形象，，促进项目销销售。Customer营销策略案例分析策略三：提高产品知知名度，为客客户提供物有有所值的房子子。张家界市市场对框架结结构的住宅了了解程度一般般，可以针对对性的加以宣宣传，从质量量、使用期限限等重要问题题加以宣传；；物业方面也也是消费者购购房时关注的的重要问题，，可以从物业业管理、物业业服务两条线线出发，在物物业问题中做做足宣传，做做好工作，真真正让消费者者感受到物业业的正规化和和人性化，给给消费者传达达一种买房子子，买高品质质生活的概念念。Customer营销策略案例分析策略一：提升项目的的市场认知度度。针对什么么是框架结构构、物业如何何收费等消费费者担心的问问题提出了一一些沟通信息息和解决措施施。●采用软文针对对框架结构住住宅的好处、、物业管理、、服务与收费费、小高层住住宅的优点进进行炒作；●考虑公益活动动和传播等手手段，在张家家界比较繁华华的地段，悬悬挂条幅、赠赠送资料进行行认知度宣传传；●针对本项目的的目标客户，，通过时装发发布等形式，，目的在于通通过活动提高高消费者的认认知度和改变变部分消费者者的消费观念念，吸引消费费者来到销售售现场，建立立月亮湾花园园项目的市场场口碑。Communication营销策略Communication营销策略案例分析策略二：选择合适的的沟通渠道。。根据对市民民购房时关注注的媒体的调调查分析得知知，客户群体体了解房产信信息的主要途途径是网络和和通过朋友或或老客户介绍绍的方式，这这两种方式来来获取项目信信息的比例达达到了55.41％。。●针对购房信息息途径的分析析，在项目的的推广中，主主要依靠网络络，在张家界界房产信信息网的投放放中以硬性广广告和软文搭搭配交替进行行。软文搭配配主要用用于阐述卖点点和渗透观念念。●通过成立“客客户会”形成成网络营销，，最大限度释释放“老带新新”的作用；；案例分析Communication营销策略策略二（续））：●在电视媒体中中投入“滚动动字幕”广告告，扩大项目目知名度；●在广播电台，，针对出租车车司机常听的的节目段，投投入相应的产产品形象广告告；且可酌情情考虑，投入入座谈性或采采访性的软广广告，对项目目的特点加以以解释，深化化市场认知度度；●在项目周边边或市区主主要地段设设立“道旗旗”和大型型户外广告告牌，树立立企业及产产品形象；；●制作DM传传单，针对对目标客户户群体进行行投递。案例分析策略一：根据本项项目的购买买客户群体体的分布情情况，改变变过去销售售员在销售售案场被动动等待客户户上门的““坐销”方方式为主动动上门寻找找客户的““行销”方方式，把项项目的销售售带到本项项目主要客客户群体的的分布区域域，提高项项目目标消消费者获得得项目信息息和购买的的便利性。。策略二：提供直达达市区繁华华地段的看看房专车，，使得目标标客户能够够在下班后后第一时间间内来本项项目现场看看楼。Convenience营销策略案例分析策略三：对一些主主力户型，，通过设计计合理的样样板间来给给与客户最最为直接的的印象，便便于客户的的购买决策策，同时在在样板间配配备专业的的装修人员员，在现场场解答客户户提出的各各类有关户户型装修的的问题。在在那些销售售上存在一一些问题的的户型，也也要通过样样板间的装装修来解决决这个问题题。策略四：通过统一一说辞、整整改销售案案场；完善善销售资料料(重新定定位社区主主题，制做做新的宣传传资料)：：发放新颖颖的、具有有实用性的的窟传礼品品(如：口口袋书型通通讯录、宣宣传折扇等等)扩大宣宣传接触面面等措施为为消费耆了了解项目内内容提供便便利性。Convenience营销策略案例分析策略一：在社区内内提供一些些针对老年年人的同常常活动的场场所，为项项目内客户户的年老亲亲属举办各各类活动，，提高项目目在客户的的心理价值值。策略二：对于老客客户带来的的新客户，，通过赠予予新客户相相应折扣的的优惠，给给老客户提提供免去一一年物业管管理费的优优惠措施扣扣点，同时时在一些节节假日举办办抽奖活动动、送厨房房装修、家家用电器等等销售手段段，降低客客户购房的的成本，促促进项目销销售。Cost营销策略案例分析策略三：为客户提提供免降低低购房支出出的措施：：例如在客客户认购产产品并办理理按揭的过过程中，由由开发商提提供免息的的相当于住住宅按揭款款20％的的贷款给消消费者，相相当于客户户只用支付付10％的的首付款就就能办理银银行按揭和和签订销售售合同，20％的贷贷款在一年年内归还开开发商。策略四：在客户购购房价款的的基础上加加上一定数数额的装修修费用，以以加总后的的费用作为为客户办理理按揭的合合同款，这这样能够解解决一些具具备长期还还款能力但但是担心装装修费用的的客户的后后顾之忧。。Cost营销策略2.5.34Cs营销销理论的评评价4Cs营销销理论依然然存在以下下五个方面面的不足。。4Cs营销销理论是客客户导向，，然而企业业在激烈竞竞争的市场场经济中，，也应该采采取市场竞竞争导向的的策略，客客户导向与与市场竞争争导向是存存在本质区区别的：前前者看到的的是新的客客户需求；；后者不仅仅要看到需需求，还应应关注竞争争对手，冷冷静分析自自身在竞争争中的优、、劣势并采采取相应的的策略，在在竞争中求求发展。在4Cs营营销理论融融入企业营营销策略和和行为之后后，企业营营销又会在在新的层次次上同一化化。不同企企业营销策策略和行为为最多是在在程度上的的差异，难难以形成营营销个性、、特色和优优势，进而而难于保证证企业客户户份额的稳稳定性、积积累性和发发展性。2.5.34Cs营销销理论的评评价4Cs营销销理论强调调以客户需需求为导向向，但审视视客户的需需求是否合合理，存在在哪些问题题。客户总总是希望质质量好，价价格越低越越好，对价价格的要求求可能是无无限度的。。如果只强强调满足客客户需求，，企业必然然要付出更更大的成本本，久而久久之，会影影响企业的的发展。所所以从长远远来看，企企业经营要要遵循双赢赢的原则，，这是4Cs需要进进一步解决决的问题。。4Cs营销销理论仍然然没有体现现出既赢得得客户，又又能够长期期拥有客户户的关系营营销思想，，也没有解解决满足客客户需求的的操作性问问题，如提提供集成解解决方案、、快速反应应等。4Cs营销销理论总体体上是由4Ps转化化和发展而而来，被动动迎合客户户需求的色色彩较浓。。基于市场场经济的发发展，企业业需要从更更高层次，，以更有效效的方式，，在企业与与客户之间间建立起新新型的主动动性关系，，如互动关关系、双赢赢关系、关关联关系等等。2.5.44Cs与4Ps的相相互关系4Ps与4Cs是互补的的而非替代关关系。4P的应用用之妙处应该该不仅在企业业中，其实，，如果我们活活学活用的话话，你会发现现4P和找找对象之间有有异曲同工之之处。假如说你要找找对象，首先先，你要知道道自己是什么么样的一个人人，也就是说说你自己这个个产品是什么么样的。如果你英俊潇潇洒、学识渊渊博，你自己己会认为自己己是一个高质质量的产品，，你一定希望望找一个和你你般配的，那那么应该是一一位貌美如花花、知书达理理的女士；当然，如果你你相貌一般、、才学一般，，你希望找的的就是一位普普通女子了。。这就好比我我们营销学中中的产品，不不同的产品针针对不同的顾顾客。产品有了，应应该给产品定定价了。这就就好比你对自自己的价值的一个认识识，如果你认认为你自己这这个产品质量量高，又与众众不同，你可以以给自己定一一个很高的价价格，当然，，这个价格如如果非常高的话话，那么能够够买你这个产产品的顾客就就非常少了。。也就是说与你你匹配的对象象也一定较少少了。同样的的道理，如果果你给自己定一一个较低的价价格，那么就就有许多顾客客可能会购买。当然，你你定的价格的的高低要让顾顾客认可才行行。接着，你应该该考虑通过什什么渠道来接接近你要找的的对象。这就就好比要找到到一条合适的的道路把产品品送到消费者者手中一样。。再好的产品品，恰当的价价格，如果没没有合适的途途径送到你心心仪的对象手手中，那也是是遥遥相望了了。因此，你你应该及时选选择一条合适适的途径到达达你心仪的对对象身边。产品有了，价价格也有了，，你也选择适适当的途径到到达了你心仪仪的对象的身身边了。但是是，她还是不不一定接受你你。这时，你你需要采取4P中的第第四个P了了，即促销。。促使她来接接受你。你可可以通过送礼礼物，送花，，或者让她的的朋友经常在在她耳边说你你的好话，即即我们说的公公共关系，从从而让她接受受你。首先，这位男男士要知道她她心仪的女子子的想法，也也就是了解她她的需求和欲欲望。我们知知道每个人的的欲望是无穷穷的，但是每每个人的需求求是有限的，，而且随着情情况和环境的的改变，每个个人的需求也也会随之变化化的。男士如如果真正了解解了女孩的需需求，那么他他就应该知道道他追求这位位女孩是否存存在希望了？？接下来，男士士还应该了解解，女孩如果果同意和你处处朋友，她愿愿意付出的成成本是多大。。我们知道有有选择就有放放弃，如果女女孩选择了你你，她就放弃弃了选择其他他人的机会，，她会付出一一定的机会成成本的。所以以，男士在追追求女孩时，，还要考虑女女孩选择你的的成本会是多多大，这个会会影响女孩是是否会接纳你你。然后，我们还还需要知道女女孩和男士接接触是否方便便？有一句话话叫做“近水水楼台先得月月”，我们都都知道，如果果有很好的接接触的条件，，那么女孩和和男士会经常常碰到一起，，时间长了，，自然会日久久生情的。所所以，男士要要创造一切机机会多和女孩孩接触才行。。最后，需要知知道的是如何何能更好的和和女孩进行沟沟通了。如果果男士能够和和他心仪的女女子进行很好好的沟通的话话，他就能完完全表达出他他的爱慕之情情，从而打动动女孩的芳心心。2.6 4Rs营销理论论

2.6.1 4Rs营销理论简简介关联（Relevancy）：认为为企业与客户户是一个命运运共同体。建建立并发展与与客户之间的的长期关系是是企业经营的的核心理念和和最重要的内内容。反映（Response）：在相互互影响的市场场中，对经营营者来说最现现实的问题不不在于如何控控制、制定和和实施计划，，而在于如何何站在客户的的角度及时地地倾听，从““推测性”的的商业模式转转变成“高度度回应需求””的商业模式式。关系（Relation）：在企业业与客户的关关系发生本质质性变化的市市场环境中，，抢占市场的的关键已转变变为与客户建建立长期而稳稳固的关系。。与此相适应应产生了五个个转向：从一一次性交易转转向强调建立立长期友好合合作关系；从从着眼于短期期利益转向重重视长期利益益；从客户被被动适应的单单一销售转向向客户主动参参与到生产过过程中；从相相互的利益冲冲突转向共同同的和谐发展展；从管理营营销组合转向向管理企业与与