重庆顶津促销员培训资料

重庆顶津食品有限公司

促销员培训手册一、企业简介二、产品知识介绍三、促销人员职责四、本期推广专案说明五、规章制度管理目录一、企业简介：公司全称：重庆顶津食品有限公司公司性质：台资企业，主营业务为康师傅品牌饮品生产及销售。介绍：

1、重庆顶津是隶属于顶新国际集团饮品事业群，在短短几年中，以其在中国饮料行业中的明显优势及鲜明的特色在市场上独树一帜，“康师傅绿茶、冰红茶、康师傅果汁、康师傅茉莉清茶、康师傅矿物质水”等品牌深入人心。高品质原料，世界先进的生产设备，及先进的企业文化理念是其立足于市场的重要支柱。重庆顶津公司承接集团培育一流人才、成就一流企业、生产一流产品的经营理念，并积极参与各地公益事业，回馈社会、永续经营，得到广大消费者的拥护及支持。

2、重庆顶津成立于1995年12月，1998年4月在重庆经济技术开发区内建厂投产，属外商独资企业，占地面积7.6万平方米，注册资金1000万美金，投资总额2500万美金。兄弟公司：

顶益食品有限公司－方便事业群－方便面

顶园食品有限公司－糕饼事业群－糕点等（妙芙等）

顶新国际集团大陆投资事业台湾投资事业乳品/味精事业(味全)仓储量贩事业(乐购)配套事业群(顶通等)餐饮连锁事业(德克士)制油事业(台湾顶新)乳品\味精事业(味全)超市连锁事业(松青等)糕饼食品事业群(顶园)饮品食品事业群(顶津)方便食品事业群(顶益)便利连锁事业(全佳)企业规模1958年顶新油脂厂创立1992年8月天津顶益公司成立1995年成立天津顶园进入糕饼事业1996年成立杭州顶津进入饮品事业1996年2月5日顶益（开曼）香港股票上市1996年5月1日并购德克士公司进入西式速食业1997年成立上海乐购超市发展公司1998年成立顶通（物流）公司进入物流事业1998年购并台湾第二大食品上市公司-味全1999年顶益开曼与日本三洋食品公司策略联盟2003年12月天津顶益与中旺合作成立三太子有限公司2004年01月康师傅与朝日啤酒成立康师傅饮品控股有限公司探索期成长与垂直整合期事业拓展期企业沿革

重庆顶津公司历史沿革

重庆顶津隶属为康师傅控股之子公司成立于1995年12月，前期为行销公司

1998年4月在重庆经济技术开发区内建厂投产

是外商独资企业

占地面积7.6万平方米

注册资金1000万美金，投资总额2500万美金。

重庆顶津、顶益公司全景

二、产品知识介绍产品分类图产品介绍：我公司产品不含人工合成添加剂。外包装为可降解循环使用的PET和纸包装，完全符合人类对环保、自然、健康的要求康师傅饮品系列茶饮料果汁饮料包装水冰系列康果汁非冰茶系列冰红茶冰绿茶蜂蜜绿茶酸梅汤鲜橙汁水蜜桃汁水晶葡萄汁矿物质水茉莉系列劲凉冰红劲凉冰绿淡雅低糖苹果汁茉莉蜜茶乌龙茶铁观音1、冰系列－冰红茶品牌台基：音音乐、运动产品规格：面对消费者的的冰红茶是：：清爽的产品体体验冰红茶品牌口号：冰力十足PET500PET1000PET1250PET2000更换新装－大大包装ExtremeCarnival冰力十足，，我的最爱爱广告语第一代代言言人-任贤贤齐（2002-2003年）（2004年）第一代代言言人-张惠惠妹广告语冰力十足，，无可替代代ExtremeCarnival第三代代言言人-TWINS新AD音音乐+欢乐新宣言一切欢乐！！从喝康师傅傅冰红茶开开始……（2006年-2007年））2008年年冰红茶代言人介绍绍音乐线代言言人音乐才子,出道多年年始终跻身身一线艺人人行列,曲曲风时尚活活泼陶喆多年专专注于音乐乐的发展,08年亦亦会进军影影视界陶喆于08年自3/1开始在在北京/台台州/上海海等地进行行巡回演唱唱会;陶喆将于08年5-6月推出出专辑,其其为我司TVC所作作的专署歌歌曲亦会收收录其中;陶喆李珊前女排世界界冠军,现现天津女排排主力刘伟中国男篮国国家队队长长鲍春来国家羽毛球球运动员运动线代言言人09年代言言人2010年年代言人2、冰系列列－冰绿茶茶产品规格：：面对消费者者的冰绿茶茶是：产品资料介介绍–冰冰绿茶美年达15-19岁积极\活力\时时尚化青年年品牌口号：：畅快十足足500ML冰绿茶游戏\竞技技柠檬口味茶茶冰绿茶3、冰系列列－劲凉冰红茶茶－－劲凉冰绿绿茶产品规格：：面对消费者者的劲凉是是：产品资料介介绍–劲劲凉美年达15-19岁另类\个性\自自我青少年年品牌口号：：来点有劲劲的劲凉500ML冰红红茶劲凉500ML冰绿绿茶自由\个性性薄荷味劲凉4、非冰茶茶系列－蜂蜜绿茶茶时尚、健康康产品规格：：面对消费者者的绿茶是是：清新爽口的的口感含天然蜂蜜蜜，温润滋滋养绿茶品牌口号：：健康好心情情PET550PET1000PET1250PET2000更换新装500ML升级到550ML1L、2L上市康师傅绿茶茶品牌历程程1999年年6月上市市2002年年苏有朋代代言“好心情，，绿色行””专案2003年年“采集好心心情”SP2004年年“开盖畅游游巴厘岛””SP康师傅绿茶茶品牌历程程2005年年四季版瓶标标2006年年“好心情生生态之旅/香港游””SP康师傅绿茶茶品牌历程程2008年年“Hight出好心心情”SP2007年年“玩游世界界”好心情情2007-2008年主视觉康师傅绿茶茶品牌历程程2009年年代言人郑元畅郑元畅：台湾偶像剧剧演员青春，健康康，个性开开朗。青春，健康康，外型阳阳光。台湾青春偶偶像剧演员员贺军翔陈乔恩乔恩是台湾湾三立电视视台重点栽栽培的女艺艺人出演台台湾偶像剧剧2002年年主持《综综艺旗舰》》2005年年主持大型型户外游戏戏节目《冒冒险奇兵》》2006年年主持美食食节目《型型男大主厨厨》。5、茉莉系系列－茉莉清茶茶－－茉茉莉蜜茶康师傅茉莉莉清茶：纯正的茉莉莉花茶，淡淡雅清新康师傅茉莉莉蜜茶：添加天然蜂蜂蜜，香醇醇可口500ML茉莉清茶茶500ML茉莉蜜茶茶1.25L茉莉清茶茶面向消费者我们的产品花清香、茶茶新味感受优雅生生活情趣清新、时尚尚、自然理性利益点点感性利益点点品牌个性康师傅茉莉莉清茶品牌牌历程2005年年本品直接切切入茉莉花花茶品类，，创造市场场区隔，市市场反应颇颇佳，一支支独秀。2006年年本品深度诉诉求清新优优雅的生活活情趣，强强化先发品品牌领导地地位，做大大品类，做做强品牌，，市占率达达95％！2007年年“茉莉情趣趣生活送””开盖有礼礼年度SP活动引爆爆，巩固花花茶品类领领导地位，，市场无强强势竞品。。2008年年蜜茶上市受受到热捧，，花茶品类类得到高速速发展。仔仔仔和林依依晨清蜜代代言，传递递品牌时尚尚清新个性性。2010年年代言人铁观音茶、、乌龙茗茶茶我们的乌龙龙茶口味：乌龙茶--综合了绿茶茶和红茶的的制法，其其品质介于绿茶和红红茶之间具具有甘甜的的口感，并并且巧妙地抑制红红茶之涩和和绿茶之苦苦，鲜爽醇醇厚、回甘甘。本品特别添添加天然蜂蜂蜜，口感感更加丰润润甘鲜口测结果：：80%以以上的消费费者表示喜喜欢包装：1、运用用台湾流行御茶园园瓶型设计2、瓶标采用茶茶叶茶壶及及茶叶镂空暗花设计3、乌龙茶以黑黑色LOGO突显传传统茶名我们的铁观观音口味：铁观音--茶汤金黄透透亮，茶香香中带有独独兰香，香，香气浓郁醇醇和，又韵韵味悠长，，古诗有云云“舌根未得得天真味，，鼻观先闻闻圣妙香””，且“七泡仍仍有余香””。口测结果：：80%以以上的消费费者表示喜喜欢包装：1、运用用台湾流行御茶园园瓶型设计2、瓶标如如茶香四溢溢线条，并并有镂空设设计3、铁观音则用用古书法字字体6、康师傅傅果汁产品规格：：美年达品牌主张：：好喝的水水果实在好喝，多口口味康师傅果汁汁1250ML橙汁1250ML水晶葡萄1250ML水蜜桃2000ML橙汁2000ML水晶葡萄2000ML水蜜桃·面对消费者者的康果是是：500ML橙汁500ML水晶葡萄500ML水蜜桃果汁达人7、康师傅傅矿物质水水康师傅矿物物质水康师傅矿物物质水：纯净水添加加人体必须须的矿物质质（钾、钠、、镁等）面向消费者我们的产品多一点矿物物质、安全全、安心、、健康多一点、生生活更健康康理性利益点点品牌个性三、促销员工作作执掌1、先了解促销销员的功能能？（1）促销销员是在零零售终端通通过现场服服务来引导顾客购购买、促进进产品销售售的人员。（2）促销销员工作是是完成整个销销售工作的的重要环节节，是实现商商品与货币币交换的最最终过程。。（3）在销销售过程中中，促销员员也是顾客客能接触到到的唯一企企业人员，，顾客在没没深入了解解产品之前前，他对企业的的感知直接接来自于促促销员给他他的感觉和和印象。（4）促销销员良好的的服务可以以为企业培养大大批忠诚的的顾客，并并且可以培培育潜在的的市场。。2、促销员应有有的素质？？——5个能力（1）学习习能力：能能迅速掌握握产品知识和导购技巧（2）执行行能力：针针对不同消消费者能使使用适当的的方法完成成导购任务务（3）沟通通能力：在在工作时能能维护好与店店主、客户户的关系和和客情（4）协调调能力：处理突发事事件的技巧（5）抗压压能力：无无论来自消消费者、店店主方面的的压力都能能从容应对对3、促销员的的职责（1）通通过专业优优雅的礼仪仪服务，树树立康师傅傅良好的品品牌形象———仪容仪仪表要求（2）通通过与顾客客的交流，，向顾客宣宣传产品及及企业的形形象，提高高品牌知名名度——语语述要求（3）做做好产品、、POP及及促销台的的陈列及维维护工作并并保持产品品与促销台台、促销品品的摆放整整洁、有序序；通过布布展气势提提升公司/产品认知知度；客户户关系维护护的协助(4)消消费者反馈馈及竞品活活动收集，，收集竞争争对手的产产品价格、、市场活动动等信息，，并及时汇汇报(5)日日常工作忠忠实执行———完成公公司交给的的各项工作作，包括进进店手续办办理、表格格填写、汇汇报销量、、赠品补足足等。(6)负负责产品推推广，禁止止收取现金金，避免不不可预见风风险。4、与消费者沟通通的技巧（1）充分分理解饮料料为冲动型型购买型消消费品，只只要经过饮饮料区的消消费者都是是可能的消消费群体（2）针对对不同的活活动调整促促销话术，，注意观察察消费群体体，针对不不同消费群群体选择促促销方向：：针对学生：宣传带有有偶像图案案的促销品品针对白领：宣传饮料料品质、品品牌针对主妇：宣传特价价和有促销销品（3）介绍绍促销活动动5、促销步步骤（1）欢迎光临（（含无购买意意见顾客时时的语述）（2））建议议销销售售（（介绍绍产产品品及及活活动动顾顾客客行行为为分分析析）（3））顾客客选选择择/交交易易接接近近顾顾客客技技巧巧（4））引导导消消费费者者（（如指指引引其其抽抽奖奖）（5））感谢谢（（至关关重重要要）5S原原则则★微微笑笑（（smile））微笑笑可可体体现现感感谢谢的的心心与与心心灵灵上上的的宽宽容容，，笑笑容容可可表表现现开开朗朗、、健健康康和和体体贴贴。。★迅迅速速（（speed））迅速速的的动动作作表表现现活活力力，，不不让让顾顾客客等等待待是是服服务务的的重重要要衡衡量量标标准准。。★诚诚恳恳（（sincerity））真诚诚的的态态度度工工作作是是导导购购代代表表的的重重要要基基本本心心态态和和为为人人处处事事的的基基本本原原则则。。★灵灵巧巧（（smart））灵巧巧、、敏敏捷捷、、优优雅雅的的身身体体语语言言来来获获得得顾顾客客的的信信赖赖。。★研研究究（（study））要时时刻刻学学习习和和熟熟练练掌掌握握商商品品知知识识，，研研究究顾顾客客心心理理以以及及接接待待与与应应对对的的技技巧巧。。FAB法法特性性（（Feature））优点点（（Adventage））利益益（（Benefit））它是是什什么么？？（因因为为…………））它能能做做什什么么？？（所所以以…………））它能能带带来来什什么么利利益益？？（对对您您而而言言…………））三鹿鹿酸酸酸酸乳乳含乳乳饮饮料料包材材部部分分：：PET包包装装产品品配配料料：：鲜牛牛奶奶精精致致而而成成时尚尚、、易易于于方方便便携携带带好喝喝又又营营养养四、、促促销销纪纪律律说说明明六、、促促销销员员管管理理评评判判标标准准着装装为为各各品品牌推推广广标标准准A、、着着装装分数数为为满满分分与0分分B、、站站姿姿：：标准准：：5分分工作作巡巡检检中中不合合格格：：第一一次次扣扣2分分第二次扣扣3分六、促销销员管理理评判标标准A、如有有冰镇项项目：不达标准准（4度度）第一次扣扣5分第二次扣扣5分第三次全全天工资资取消B、产品品陈列：：推广产品品占SKU50%以上上不达标者者第一次扣扣5分第二次扣扣5分C、现场场管理C、现场场管理整洁：3分与场地方方、店家家关系：：3分物资准备备、正确确使用：：3分精神状态态：1分分D、试饮饮品及赠赠品管理理：数量收发发相符：：5分单据齐备备并准确确：3分分单据填写写、上交交时间及及时E、是否否迟到早早退有迟到、、早退现现象即是是0分六、促销销员管理理评判标标准一、标准准话术：：A、准确确性：6第一次：：扣2分分第二次：：扣2分分B、熟练练性：不熟：0分一般熟，，有停顿顿：2分分很熟：4分一、主动动性：不热情：：0分出击频率率一般：：5分按要求频频繁出击击：10分六、促销销员管理理评判标标准活动现场场销量：：1、预定定销量：：50%得10分2、预定定销量：：80%得15分3、预定定销量：：100%得20分六、促销销员管理理评判标标准最终得分分：60分-75分分，工工资考考核为50%75分-85分分，工工资考考核为70%85分-95分分，工工资考考核为100%95分以以上者，，工资考考核为120%(签呈呈中需注注明上限限工资））针对资深深促销员员进行拓拓展计划划培训新进促销销员星级促销销员督导MO星级促销销员评选选环节小结：促促销员工工作流程程（1）店内内生动化化布置（2）布布置促销销展台（3）按按要求摆摆好货品品（4）整整理货架架、冰箱箱的陈列列（5）物物资管理理（领取取-保存存-归还还）（6）交交办事宜宜9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。15:52:2115:52:2115:5212/31/20223:52:21PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2215:52:2115:52Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。15:52:2115:52:2115:52Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2215:52:2115:52:21December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20223:52:21下下午午15:52:2112月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:52下下午12月-2215:52December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3115:52:2115:52:2131December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。3:52:21下午午3:52下午午15:52:2212月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。15:52:2215:52:2215:5212/31/20223:52:22PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2215:52:2215:52Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。15:52:2215:52:2215:52Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2215:52:2215:52:22December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20223:52:22下午午15:52:2212月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月223:52下下午12月-2215:52December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/3115:52:2215:52:2231December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。3:52:22下午3:52下下午15:52